Post on 04-Aug-2015
“ Secretos para exponer con Éxito ”El antes, el durante y el después de la El antes, el durante y el después de la
Lic. Fabián Cabrera
Lic. Fabian Cabrera
BienvenidosBienvenidos
Lic. Fabián Cabrera
BienvenidosBienvenidos
Lic. En Comercialización
Coach en Gestión del Cambio. Consultor y Facilitador
en mejoras relacionadas con la Rentabilidad de las Empresas.
Fabian Cabrera
Docente de CAME. Instructor SEPYME. Consultor yCapacitador para Consultoras de primera línea, nacionales
Lic. Fabián Cabrera
Capacitador para Consultoras de primera línea, nacionalese internacionales como HG CONSULTING, BUREAUVERITAS, OVERLAP, ESAMA, TEAM GUIDE, entre otras.
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EntradaQue es una Expo?Algo que contar sobre el Marketing.
Primer platoPrincipios de planificación.El “antes” del evento.
“Menú” para hoy
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El “antes” del evento.
Plato principalComunicación para una negociación comercial efectiva.El “durante” el evento.
PostreVentas y manejo de base de potenciales clientes. El “después” del evento.
Comenzamos ?
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Introducción
Que es Una
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UnaExpo?
Una Expo es un evento social, económico y cultural,que se lleva a cabo en una sede y que llega a abarcargeneralmente un tema o propósito común.
Puede tener mas
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Puede tener masde un objetivo,pero para el Expositor,el objetivo es:
El marketing
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marketingen lasExposiciones
Marketing es la administración de las actividades dirigidas a satisfacer necesidades, carencias y deseos de un consumidor o un cliente ,
El Marketing y su importancia para el expositor
por medio de procesos rentables de intercambio
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rentables de intercambio comercial de productos y/o servicios,
conseguidos a través del adecuado manejo de las estrategias de:
producto, promoción, plaza, precio, y servicio.
c
PRODUCTO PRECIO
CALIDAD DE DISEÑO
CALIDAD DE PROCESO
CALIDAD DE SERVICIO
COMPETITIVO
QUE ME PERMITA
HACER NEGOCIOS
El Marketing y su importancia para el expositor
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PROMOCION PLAZA
UBICACIÓN ADECUADA
CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
MEDIOS DE COMUNICACION
ENTREGA OPORTUNA, COMPLETA Y GENTILATENCION PERSONALIZADA
MERCHANDISING
SERVICIOSERVICIO
Etapas para exponer en la Expo
Para participar en una expo se deberán considerar tres etapas:
El antesLa preparación pre-expo,representa el 70% de la logísticade participación
El durante
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El duranteLas actividades previstas durante la realización de la expo,representan el 10%de las actividades realizadas.
El despuésEs muy importante, pues las gestiones y el seguimiento que se realizandespués de la expo nos dan la oportunidad de seguir vendiendo ,representa el 20% de toda la organización.
El “antes”
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� Identificar los objetivos de participación.� Elaborar presupuesto.� Decoración del stand.� Elección y envío de los productos.
El “antes”
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� Elección y envío de los productos.� Publicidad y contacto de potenciales clientes.� Elaboración de catálogos, folletos y lista de precios.� Elección del personal.� Definir cronograma de actividades� Capacitarme en mis productos y atención a clientes
Hoja de trabajo
Identificar objetivos de participación
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� Exploración� Generar ventas� Obtener contactos de interés� Promover los productos y servicios de la empresa� Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta
El “antes”
Identificar objetivos de participación
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� Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta� Explorar las últimas tendencias � Entrar en contacto con los clientes para conocer
sus necesidades� Analizar la competencia� Desarrollar experiencia empresarial
El “antes”
Presupuesto
Es necesario analizar el presupuesto planeadoincluyendo todos los ítems y las horas dedicadas
a) Transporte de materiales y muestras.� Gastos de transporte.
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� Gastos de transporte.� Seguro (si corresponde)� Embalaje.� Envío y retorno de los productos.
b) Contratación del stand.� Diseño y construcción del stand.� Montaje y desmontaje.
El “antes”
d) Decoración de stand.� Gastos diseñador (o lo hago yo, o mangueo)� Alquiler mobiliario.� Equipos audiovisuales.� Limpieza, mantenimiento.� Otros servicios (Energía eléctrica, teléfono)
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e) Promoción y publicidad.� Tarjetas de presentación, obsequios.� Folletos y catálogos.� Telemarketing.� Eventos especiales (coctel, presentación de
productos, charlas técnicas)
El “antes”
f) Gastos de personal.Pasajes.Alojamiento.Alimentación.Desplazamientos (Taxis).Impuestos y seguros.Personal contratado (si lo hubiere)
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g) Imprevistos …
El stand
El “antes”
Es nuestra carta de presentación frente a los demás participantes de la Expo.
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Además sirve para llamar la atención y atraer a los visitantes
El “antes”
Tipo de presentación en el stand
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O una mezcla de ellos ….
El “antes”
Selección y envío de los productos
� Se debe asegurar que los productos que se exhiban s e encuentren en óptimas condiciones.
� Reforzar y proteger los embalajes, rotular los cajo nes.
� Elegir el medio de transporte más conveniente .
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� Elegir el medio de transporte más conveniente .
El “antes”
Elaboración de catálogos y folletos
� La claridad de las fotografías, formato no sobrecargado y un abuena composición son puntos importantes, para dar una imag ensólida y organizada que inspire confianza.
� Tarjeta de Presentación.
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� Presentaciones Digitales en Power Point.(de ser necesario)
� Se sugiere algún recuerdo o Souvenir.
� Listas de Precio.
El “antes”
La importancia de la/s persona/s que atenderá/n en la Expo
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Impecable presentación personal !!!
… Estar preparados para Relacionarnos con el publico y empresas de
manera efectiva, para negociar adecuadamente y
El “antes”
Capacitación
AHORA !!!
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manera efectiva, para negociar adecuadamente y alcanzar Mis Objetivos en la expo…
Habilidades deComunicacióny Negociación
InfluenciarEn las personas
Y empresas
Para que “paren”En mi standgenerar
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En mi stand
Me den la oportunidadDe ofrecer mis productos
generaruna relación
comercial(para el momento
o después de la Expo)
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Que es la comunicación?Que es la comunicación?
La Comunicaciónes un procesobidireccional en elque dos o máspersonas
La comunicación (y la negociación también)
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personasse influyenmutuamentepara conseguir“algo”...
( ah…entonces están negociando…)
Intereses y Objetivos
“Código Común”
MensajeFiltros Filtros
Intereses y Objetivos
Elementos de la comunicación
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Objetivos (Receptor)
EMISOR RECEPTORRespuesta
Objetivos (Emisor)
feedback
canal
“Nunca dejamos de comunicar”
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Comunicación no es solamente el diálogo entre dos personas, es una globalidad de
Sensaciones,
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Comportamientos,
Pensamientos
Actitudes
La comunicación no debe ser sólo AGRADABLE y CORRECTA, debe ser también EFICIENTE
No se trata sólo de comunicarse bien
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Para una efectiva NEGOCIACIÓNHay que poder
Dominar la COMUNICACIÓN
Cuando el receptor comprende lo que el emisor desea transmitir.
Buena Comunicación
Comunicación Efectiva
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Efectiva
Implica que se logra lapersuasión y por lo tantolos cambios de conductaesperados.
¿Cómo nos comunicamos?
Mensaje1
Tono de la voz2
La comunicación
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Tono de la voz
Lenguaje corporal3
Contexto4
El mensaje 7%(lenguaje verbal)El contexto 10%
Como nos comunicamos
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Dimensión sonora 38%(tono de la voz)
Dimensión corporal 45%(lenguaje no verbal)
Gestos Impresión causada
Parece que se está ABURRIDO o IMPACIENTE
Juguetear con el reloj, lapicera o anillo
Mirar el reloj Desea PASAR A OTRA COSA
Mirar fijo a la otra persona Sugiere AGRESIÓN
La comunicación no verbal
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Mirar fijo a la otra persona Sugiere AGRESIÓN
Mover un pie Sugiere NERVIOSISMO o IMPACIENCIA
Frotarse un ojo Implica DUDAS o ABURRIMIENTO
Apretarse la nariz Significa EVALUACIÓN NEGATIVA
Ponerse las dos manos en losbolsillos
Sugiere ABANDONO o DESINTERES
Cuando comunicamos, los aspectos verbales y los no verbalesdeben coincidir para lograr una comunicación clara, que no sepreste a malentendidos o dobles - mensajes.
Comunicación congruente
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Recuerde que si bien muchas veces es difícil para uno mismotomar conciencia de los movimientos y actitudes corporales ,éstos son percibidos fácilmente por las demás personas.
10% es lo QUE decimos y 90% CÓMO lo decimos
no no es lo es lo QUE QUE
La comunicación
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dices, sino dices, sino
CÓMO lo CÓMO lo
dicesdices
� Diferencias culturales
� Falta de empatía o agresividad
Obstáculos en la comunicación
Las piedras en el camino de la comunicación
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� Falta de interés en la comunicación
� No sentirse involucrado en el tema
� Falta de tiempo
� NO SABER ESCUCHAR
Comunícate SIEMPRE,Comunícate SIEMPRE,SEGÚN el ESTILO del OTROSEGÚN el ESTILO del OTRO
Comunicarme con efectividad
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Programación Neuro Lingüística
Pautas de comportamientos que definennuestra conducta y nuestrasexteriorizaciones comunicacionales
Programación
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Son los procesos que se efectúan en el cerebro
El lenguaje que estructura y refleja nuestropensamiento
Neuro
Lingüística
VisualVA
Los mensajes están condicionados por el Sistema de Representaciones Sensoriales
Programación Neuro Lingüística
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Auditivo
Kinestésico
AK
Para tener éxito debemos saber:
� Cual es mi sistema de representación preferente
� Cual es el sistema de representación del otro
Programación Neuro Lingüística
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� Cual es el sistema de representación del otro
Programación Neuro Lingüística
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Las PERSONAS VISUALES
¿Cómo los reconocemos¿Cómo los reconocemos??
� Hablan rápido y en volumen alto.� Piensan en imágenes.� Miran a los ojos.
Programación Neuro Lingüística
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� Miran a los ojos.� Gesticula hacia arriba.� Utiliza palabras visuales (aclarar, observar, etc)
¿Cómo ¿Cómo NOS COMUNICAMOS ?NOS COMUNICAMOS ?
� Mirarlos a los ojos durante la conversación.� Utilizar palabras como “mire”, “veo que”,
Las PERSONAS VISUALES
Programación Neuro Lingüística
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� Utilizar palabras como “mire”, “veo que”, “punto de vista”, “diseño”, “estética”, etc.
� Mostrar folletos, fotos y videos.� Escribir los conceptos principales mientras
conversan. � Hablar mas rápido que con un auditivo.
¿Cómo los reconocemos¿Cómo los reconocemos??
� No prestan atención a los folletos o
LAS PERSONAS AUDITIVAS
Programación Neuro Lingüística
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� No prestan atención a los folletos o presentaciones.
� Generalmente no mira a los ojos.� Tiende a mover la cabeza hacia los lados.� Utiliza palabras auditivas (“escucho que”,
“contame”, “decime una cosa”, etc.).
LAS PERSONAS AUDITIVAS
¿Cómo ¿Cómo NOS COMUNICAMOS ?NOS COMUNICAMOS ?
� Vocabulario auditivo: “escúcheme”,
Programación Neuro Lingüística
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� Vocabulario auditivo: “escúcheme”, “contame”, “me suena”, ”lo oí…”, etc.
� Necesitan saber que se los está escuchando (“Ahá, lo escucho”).
� Hacer pausas frecuentes y variar la entonación para resaltar lo importante.
� Hablar mas lento que con un visual
LAS PERSONAS KINESTÉSICAS
¿Cómo ¿Cómo la la reconocemosreconocemos??
� Habla lentamente y en forma pausada.� Mira hacia abajo.
Programación Neuro Lingüística
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� Mira hacia abajo.� Desea tocar los productos, sentirlos,
probarlos, olerlos, degustarlos …� Elige palabras que reflejan emociones
(“sentir”, “huelo algo que…” etc.)� Se interesa en los detalles.
LAS PERSONAS KINESTÉSICAS
¿Cómo ¿Cómo nos COMUNICAMOS ?nos COMUNICAMOS ?
� Utilizar expresiones táctiles o motrices
Programación Neuro Lingüística
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� Utilizar expresiones táctiles o motrices como: “salté de alegría” o “casi me desmayo”, o “eso huele bien…”, etc.
� Ofrecerle la posibilidad de probar los productos o servicios.
� Brindar detalles.
Recuerde… no somos todos iguales
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Recuerde… no somos todos iguales
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El “durante”
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El desafío
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… Poder comunicarnosde manera efectiva…
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El “durante”
• Contacto con potenciales clientes.• Registro de la información obtenida.• Reuniones de presentación de los productos.• Participación en eventos paralelos • Actitudes Durante la Expo.
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• Actitudes Durante la Expo.
El “durante”
Contacto con potenciales clientes
� La invitación personal que enviamos (en el“antes”) es la forma más importante para quealguien me visite a mí. Muchos asistentes a lasExpos visitan solamente los stand a los quefueron invitados .
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fueron invitados .� Hacer antes del evento una llamada telefónica
para asegurase de que la invitación fue recibida yreforzar la necesidad de .. ¨venga a visitarnos ...¨
� Toda la información que se envía escrita deberá ircon el nombre de la empresa/negocio, númerotelefónico, dirección y número de stand.
El “durante”
Registro de la información obtenida
� No es suficiente la simple recolección de lastarjetas de presentación de visitantes clientes.
� Es conveniente tener impresos formularios o un
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� Es conveniente tener impresos formularios o uncuaderno de negociación que faciliten el registrode interesados, a fin de realizar un buenseguimiento de los contactos establecidos.
� La ficha debe ser práctica y que facilite la laborde seguimiento.
El “durante”
Ficha de registro
� Nombre de la Expo y fecha del contacto.� Nombre y cargo del visitante.� País, Ciudad, Dirección, teléfono, fax, E-mail.� Sector actividad a la que pertenece : Importador, E xportador, Productor,
Representante, Agente, Distribuidor, Trading � Producto o servicio de interés.
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� Producto o servicio de interés.� Influencia del visitante en el proceso de compra. S I / NO� Nombre y detalles de la empresa a las que esta actu almente comprando.� Comentario del cliente, sobre el producto o servici o, propuestas sugerencias.� Clasificación del contacto. Excelente /Bueno/Acepta ble/Malo� Acciones post Expo (Compromiso de envío de informac ión, muestras,
catálogos. hacer cita, visita de empresa).� Idioma de correspondencia (si fuera extranjero)� Espacio suficiente para pegar la tarjeta de present ación (si me dieran una)
El “durante”
Reuniones especificas de presentación de los productos.
� Se pueden complementar la promoción que serealiza en el stand, con reuniones técnicas, conclientes potenciales .
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clientes potenciales .
� Se puede contar con el apoyo de equiposaudiovisuales, proyecciones de películas odiapositivas, que ilustren el procesoproductivo, como también de las instalacionescon que se cuenta.
El “durante”
Ruedas de negocios
En las Ruedas de Negocios, los empresarios queexponen en la Expo, se contactan con otrosempresarios, con el fin de ofrecer o adquirirproductos por medio de citas breves .
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productos por medio de citas breves .
No siempre estas experiencias se venconcretadas, pero debemos aprovechar almáximo todo el potencial que estas ruedas denegocios pueden ofrecer...
El “durante”
Recomendaciones para participaren una rueda de negocios
� Llevar sus tarjetas personales. Incluir datos principales, correo electrónico y página web de la empresa.
� Cuaderno de Negocios.
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� Cuaderno de Negocios.� Material de difusión de la empresa.� Si es posible contar con una computadora portátil,
para breve presentación de la empresa.� Fichas técnicas.� Listas de precios.� Sea puntual.� Intente ser específico.� No se exceda del tiempo pactado...
El “durante”
Amables consejos
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El “durante”
Mas amables consejos
• Sé entusiasta
• No estrenes zapatos ese día
• Muévete constantemente
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• Llega con tiempo
• Duerme bien
• Come sano
• Siempre sonriente
El “después”
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Si usted cree que la Expo lo agotó y que yacumplió su cometido, prepárese porque …
El “después”
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EL TRABAJO DURO EMPIEZA CUANDO LA EXPO
SE ACABA
Desmontaje
� Deberá cuidarse que el espacio utilizado quede enlas misma condiciones en el que fue recibido.
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� Cuidar que los productos, muestras y materialexpuesto no se deteriore, para poder utilizarlo enotros eventos.
El “después”
Seguimiento
� Programa de trabajo para procesar la información obtenida d urante la Expo.
� Cumplir con las diferentes obligaciones contraídas con sus nuevos potencialesclientes.
� Si promete algo, cúmplalo .
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� Si promete algo, cúmplalo .
� El éxito se debe fundamentalmente al manejo profesional de l a etapa post –expo.
� Ha de tenerse en cuenta la posibilidad de no realizar muchas v entas durante laprimera Expo a la que concurras. Perseverancia.
� Las empresas compradoras analizan todos los pormenores ant es de tomar unadecisión. Requieren de análisis, muestras, pruebas, decis iones en consenso,que se traducen lógicamente en tiempo.
Creación de base de datos
• Recolección de información: cuaderno, computadora, tablet, lo mas práctico para cada uno.
• Incorporar comentarios personales de cualquier tipo quese crea necesario.
El “después”
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se crea necesario.
• Ingreso de información diariamente: ya sea de regreso a casa, o al negocio.
• Categorización de contactos: comentarios personales, tamaño, pendientes.
El “después”
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El “después”
Seguir las acciones comerciales, según lainformación que surge del análisis de la base dedatos, para cada grupo destinatario
Posibles grupos destinatarios• Primer contacto• Interesado
Posibles medidas• Enviar propuesta• Llamada telefónica
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Comenzar cuanto antes con las tareas de Seguimiento !!!
• Interesado• Cliente• Particular• Empresa• etc.
• Llamada telefónica• Enviar muestra• Fijar una reunión• etc.
Es importante una rápida reacción:
Conclusiones
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Esperamos que lo hoy desarrollado, le ayude a concretar mas clientes !!!
“ El invitado”
Un video para terminar
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Lic. Fabián Cabrera
Lic. Fabian Cabrerafabian@hgconsulting.com.ar