NEGOCIACION

Un Instrumento para Gerenciar

diferencias(1)

Fuentes de Conflictos Diferencias Personales: percepciones &

expectativas

• Deficiencias Comunicacionales: desinformación & lectura fallida

• Incompatibilidad de Roles: objetivos & responsabilidades

• Stress Ambiental: recursos escasos e incertidumbre

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Enfoque del Conflicto

Problemas Personas

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Energía y Conflicto

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Seleccionando un enfoque estrategico apropiado

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Importancia del Asunto

Importancia de la Relación

Nivel de Poder

Presión del Tiempo

Contienda Acomodación Compromiso Solución Conjunta

Evitación

Alta Baja Media Alta Baja

Baja Alta Media Alta Baja

Alto Bajo Igual Igual Indiferente

Baja Baja Media-Alta Media-Alta Media-Alta

Estrategias de Negociación

Distributiva(Contienda, Compromiso,

Acomodación, & Evitación)

Integrativa(Solución Conjunta)

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Un Instrumento para gerenciar

diferencias(2)

Negociamos todos los días y no nos damos cuenta

Negociamos en la familia, en el trabajo, con los jefes y con los subalternos

No es fácil manejar estrategias efectivas para lograr acuerdos y establecer relaciones permanentes y beneficiosas

Es una comunicación entre dos o más personas que se relacionan para intentar encontrar algún punto de acuerdo que les permita superar sus diferencias

Es un intercambio de alternativas de solución a un problema entre dos o más personas que no utilizan ni desean utilizar el poder en su propio beneficio

DEFINICION(ES) DE NEGOCIACIÓN

La Negociación es un proceso conjunto, en el cual cada parte intenta lograr más de lo que podría conseguir actuando por cuenta propia, sin dañar los intereses del otro

ROGER FISHER

Como Negocia generalmente la gente?

Regateando

Simulando

Convenciendo

Aprovechando

Malicia Indígena

Como repartir el ultimo trozo de torta?

Produce acuerdos insensatosPone en peligro la relaciónDepende de las habilidades de convencimiento

Negociar con base en posiciones

Podria ser útil cuando no interesa mantener una relación de largo plazo.

Regateo

Altas Demandas Iniciales

Amenazas

Prepotencias y Alternativas engañosas

Ocultación de información

Ataques personales

Negociar con base en posiciones

Produce acuerdos basados en la comprensión de los

interesesPreserva la relación hacia el futuroSe aplican criterios objetivos

Negociar con base en intereses

Podria ser inútil con un Negociador “Duro”.

Simulacion/Grandes Superficies

Ponerse en el lugar del otro Separar las personas del

problema Ver intereses y no posiciones

Negociar con base en intereses

Clara exposición de lo que se desea Generación de Confianza

Suave con la persona Duro con el problema

No se aceptan imposiciones

El poder en una negociación no está determinado por recursos como el dinero, conexiones políticas, fuerza física, amigos o fuerza militar, sino por qué tan atractiva sea la alternativa de no lograr un acuerdo (la Mejor Alternativa).

NEGOCIACIÓN, DIÁLOGO Y CONCILIACIÓN.

Por lo general, las personas adoptan la posición que mejor respalda su interés en la cuestión, y se aferran a ella sin reparar en el interés ajeno. Es así como las negociaciones se transforman en discusiones inútiles con fracaso asegurado.

La forma de evitarlo es generar un ámbito en el que pueda producirse un diálogo verdadero, donde cada uno pueda conocer el verdadero interés del otro.

En ese contexto, las partes podrán analizar la situación y descubrir que, aunque sus posiciones sean irreconciliables, existen formas de armonizar sus intereses y encontrar soluciones con las que ambos salgan ganando.

Las negociaciones suelen trabarse porque las personas creen que abandonar una posición es una señal de debilidad. Otros obstáculos son el orgullo y el amor propio, que llevan a las partes a no ceder ni un centímetro en sus pretensiones, por considerar que el otro no es digno de que se le haga ningún tipo de concesión.

Por eso, se hace necesaria la figura del mediador: una persona que capaz de analizar el conflicto desde afuera, ayudar a que las partes dejen de lado sus posturas y facilitar el hallazgo de intereses comunes que deriven en soluciones de mutuo beneficio.

•Ontología del Lenguaje

•Programación Neuro Lingüística

Teorias de laConfrontación

y de la Cooperación

Teorias de laComunicación

•Tecnicas de Negociación

•Teoria de Juegos •Teoria del Drama

EstructuraciónEstrategica

DiseñoConversacional

Herramientas:

GERENCIA DE LA CONFRONTACIÓN Y LA COOPERACIÓN

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diferencias(3)

10 Estrategias de Negociación

Planifique la negociación

Adopte un enfoque gana-gana

Mantenga altas sus aspiraciones

Use un lenguaje simple & accesible

Haga muchas preguntas y escuche activamente

Construya relaciones sólidas

Mantenga la integridad personal

Haga concesiones conservadoramente

Tenga paciencia Adaptese

estrategicamente a la cultura de su contraparte

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Esquema para Solucionar Problemas de manera conjunta

Establezca objetivos escalonados Separe las personas del problema Enfoquese en los intereses, no en las

posiciones Invente opciones de ganancias mutuas Use criterios objetivos para evaluar las

alternativas Defina el éxito en términos de

ganancias reales y no en perdidas imaginarias

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Cinco pasos para una negociación exitosa

según William Ury Primer paso. "No reaccione: suba al

balcón". Segundo paso: "No discuta: póngase

del lado de su oponente". Tercer paso. "No rechace: replantee". Cuarto paso. "No presione: tienda un

puente de oro". Quinto paso. "No ataque: use el poder

para educar".

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Preparación para una negociación

1. Intereses: ¿Cuáles son las motivaciones, deseos y/o necesidades de las partes?2. Opciones: ¿Cómo son los acuerdos a los que podrían llegar las partes?3. Alternativas: ¿Qué haré si no se logra un acuerdo? ¿Cuál es la Mejor Alternativa?4. Legitimidad: ¿Existe algún criterio objetivo que haga preferible una solución sobre ota?5. Comunicacion: ¿Qué expectativas tengo respecto a lo que diré a la otra parte y a lo que escucharé de la misma?6. Relación: ¿Cómo afectará la negociación a la conexión personal, familiar o de trabajo entre las partes?7. Compromisos: Si se logra un acuerdo, ¿están claras las obligaciones de las partes? ¿podrán ser cumplidas?

La Ruta de la Mediación

Contacto: Promover un ambiente de confianza en las partes

Contexto: Reglas del Juego. Compromiso con el proceso

Redefinir el Conflicto: Presentar una visión objetiva y neutral del conflicto a la partes

Interactividad: Permitir la exploración en debate y el análisisde las opciones propuestas por las partes

Construcción del acuerdo: Redefinición de las opciones y elaboración de alternativas del acuerdo sobre la base de lasObjeciones.

Cierre: Reconociendo la importancia de los esfuerzosAdelantados. Elaboracion del Acta de Compromisos