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Propuestas de mejora comercial 1Armando Camarillo 1
Propuestas de mejora comercial
Armando Camarillo
Septiembre 2010
2Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
3Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
4Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 4
Benchmarking
Descripción: Identifica el estado actual de las áreas comerciales Análisis: métodos de prospectación y ventas; recursos humanos y
materiales; sistemas de compensación e incentivos; tecnología de soporte existente.
Entregables: establece mejores prácticas internas y del mercado; señala áreas de oportunidad; define plan de acción.
Identifica y documenta como la empresa acude al mercado y sus clientes
Analiza estructuras existentes; identifica ubicación
con la mejor
práctica comercial
Identifica cobertura geográfica
y estructuras de ventas existentes
Conduce entrevistas
y documenta
los hallazgos
sobre mejores prácticas
Compara mejores prácticas
externas vs internas; señala mejora internas
Evalúa como otras empresas acuden al mercado y
sus clientes
5Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
6Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 6
Inteligencia de mercadotecnia y ventas Descripción: Identifica cohesividad entre ventas y mercadotecnia Análisis: líneas de negocio en mercados horizontales y verticales;
tasas de prospectación vs conversión actuales Entregables: formula perfil de cliente con mayor probabilidad de
realizar compras para usarse como referencia en prospectación; identifica clientes potenciales en la región donde se opera; mejora pronósticos de demanda
Evalúa líneas de negocio horizontal y vertical
Señala perfiles de
clientes con mejor
tasa de conversión esperada
Desarrolla perfiles
detallados de clientes y modelos
a segmentar
Evalúa criterios de
cliente “tipo” vs bases de
datos
Establece fórmulas
de conversión
para mejorar
pronóstico de
demanda
Identifica cobertura actual de ventas a clientes “tipo”; asigna
cambios
7Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
8Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 8
Modelos de ventas
Descripción: evalúa el modelo actual: interno, externo, híbrido Análisis: modelos existentes (propios y en el mercado) según la
unidad de negocio Entregables: comparativo del modelo actual vs la industria; definir
fortalezas y debilidades en el propio modelo; establecer un ciclo de ventas “revisado”, que incluye procesos, políticas y procedimientos
Identifica y documenta el modelo actual: interno, externo o híbrido
Señala áreas de mejora y mejores prácticas
ya existentes
Compara el modelo
actual vs la industria a quien se le reconocen
mejores prácticas
Formula plan de acción para
realizar mejoras y replicar mejores prácticas
Verifica que los
grupos de ventas y
los procesos
estén alineados
Define el ciclo de ventas
“revisado”
9Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
10Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 10
Procesos de ventas
Descripción: establecer si los procesos están estandarizados, documentados y se emplean para colaboradores de nuevo ingreso
Análisis: políticas y procedimientos documentados; verificación en campo y en distintas localidades; procesos de inducción
Entregables: políticas y procedimientos actualizados y/o nuevos
Mapeo del proceso de ventas y procesos de soporte
Identificar áreas de mejora o
desviación
Comparar el proceso actual vs mejores prácticas internas y externas
Comparar los
procesos actuales vs
nuevos modelos
propuestos
Validar nueva
política de ventas
Incorporar mejores prácticas actuales alineadas al ciclo de
ventas “revisado”
11Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
12Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 12
Estructura organizacional
Descripción: compara asignación de recursos (limitados) vs formas (variadas/ilimitadas) para atender al mercado
Análisis: ciclo de ventas; recursos humanos; nivel percibido de servicio –por los clientes-
Entregables: fuerza de ventas optimizada para cubrir territorios; atendiendo prospectos calificados y desarrollando nuevos clientes
Identifica y documenta estructuras actuales de ventas
Formula mapeo de estructura aplicable a modelos
“revisados” de ventas
Basado en inteligencia
de mkt y ventas, estima nivel de
cobertura
Evalúa descripción de puestos
para ventas y
equipos de soporte
Depura e integra
elementos acorde a la estructura propuesta
Modifica funciones y/o roles en ventas
para alinear al modelo
revisado
13Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
14Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 14
Análisis de oferta de valor
Descripción: migrar de “venta de producto/servicio” a oferta de valor Análisis: sensibilidad a precio (productos o servicios); brecha entre
vendedor vs asesor/socio de negocio Entregables: documentar y propagar oferta de valor entre asesores
de negocio
Establecer oferta actual de productos y servicios
Formular oferta de
valor
Conocer clientes
actuales e identificar
cliente objetivo
Plan de accción
para migrar de
producto o servicio a oferta de
valor
Elaborar estrategias y tácticas
“anti-asesor de negocio”
Elaborar estrategias y tácticas
“anti-precio”
15Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
16Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 16
Desempeño de ventas
Descripción: Identifica efectividad de los equipos de ventas Análisis: métodos de pronóstico de demanda; formulación de
presupuestos; sistemas de compensación fija/variable Entregables: diagnóstico de situación actual y recomendaciones
Revisar inteligencia de ventas y mkt para establecer métodos empleados
Señalar porcentaje probable
de éxito en cada etapa
del proceso
Establecer tasas de
conversión para cada etapa en el proceso de
ventas
Desarrollo de
enfoques y tareas al
prospectar
Formula reportes y métricos
para administrar el sistema
Prueba piloto de
propuesta y medición
de resultados
17Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
18Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 18
Automatización de ventas
Descripción: validar la automatización adecuada al modelo de venta Análisis: tecnología empleada en la empresa y la industria Entregables: ratificación de tecnología empleada o alternativas para
acoplar al modelo propuesto
Identificar y evaluar los sistemas existentes
Enlistar atributos
de tecnología
para soportar sistemas revisados
de ventas
Validar nuevas
funciones o sistemas
Señalar áreas a
cubrir entre sistema
propuesto vs actual
Definir nueva
tecnología –de ser
necesaria- entre varias
opciones
Estudio de viabilidad
para mejorar sistema actual o adquirir nuevo
19Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
20Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 20
Compensación e incentivos
Descripción: valida sistema actual de compensación o propone metodologías más “justas” –desde la perspectiva de colaboradores
Análisis: sistema de retribución por unidad de negocio; sistemas empleados en la industria
Entregables: reporte de competitividad del sistema actual y metodología alterna –de ser requerida
Revisa el sistema actual de retribución
Revisa criterios de medición y valida que
son atribuibles
a cada individuo
Identifica parámetros de gestión y formas
para establecer objetivos
Investiga sistemas
empleados en la
industria o con
modelos de venta similares
Define método
aplicable en forma individual, por equipo o unidad
de negocio
Desarrolla esquemas alineados a
proceso modificado o acordes
a la industria
21Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Metodologías de mejora comercial1 “Benchmarking”
2 Inteligencia de mkt/ventas
3 Modelos de ventas
4 Procesos de ventas
5 Estructura organizacional
6 Análisis de oferta de valor
7 Desempeño de ventas
8 Automatización de ventas
9 Compensación e incentivos
10 Capacitación/entrenamiento
22Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo 22
Capacitación y entrenamiento
Descripción: evalúa rendimiento sobre inversión para capacitar Análisis: inversión histórica efectuada –en el pasado reciente-;
tendencias en la industria o negocios comparables Entregables: informe de rendimiento; módulos de temas
correspondientes al nuevo proceso de ventas; recomendaciones de servicios externos especializados –de ser aplicable
Analiza montos de inversión y temáticas reforzadas (2 a 3 años anteriores)
Establece tendencias
en la industria o similares
Identifica nivel de
aplicación y/o
vigencia de los
conceptos reforzados
Evalúa areas de mejora
internas o vs
mercado
Establece si existen recursos internos
para entrenar o por costo-beneficio optar por externo
Define y documenta proceso de
ventas “base”
23Propuestas de mejora comercialArmando Camarillo
Análisis por unidad de negocioHechos Problemas Propuestas de mejora
Cobertura:
Mercado: Crédito/contado:
Equipo de ventas por niveles: Competencia: Ventas (períodos comparables):
Enlistarlos por jerarquía e impacto (descendente)
1) Seleccionar 2-3 propuestas de mejora en base a las metodologías