Post on 27-Oct-2018
BIENVENIDOS
Alfredo Carrasco
Vicepresidente de Finanzas para Latinoamérica
Tech Data Corporation*
Desarrollo de ventajas
competitivas a través del
crédito
*La presentación es a nivel personal y la empresa no se solidariza ni tienen ninguna
responsabilidad sobre el presente documento
Índice
Rol tradicional del área crédito
Retos para la evaluación de crédito
Nuevo rol del área de créditos
Que es una ventaja competitiva?
Que necesita la empresa de créditos?
Herramientas de crédito B2B Herramientas de crédito directas
Herramientas de crédito con terceros
Rol tradicional del área de crédito
Rol tradicional del área de crédito
Otorgar líneas de crédito revolventes
Revisiones periódicas de las líneas
Mantener un portafolio de crédito saludable
Mitigar el riesgo crediticio
Minimizar el costo de incobrabilidad
Eficiencia Operativa
Entrenamiento a los clientes internos y externos
Retos para la evaluación de crédito
Empresas de reciente creación
Falta de referencias
Desconocimiento del sector o proyecto
Desconocimiento del marco legal
Entorno negativo
Antecedentes negativos
Posición financiera limitada
Limitaciones de capital de trabajo
Limitaciones de los sistemas de
información
Retos para la evaluación de crédito
“Los problemas de acceso a mejores condiciones de financiamiento de las
pequeñas empresas se pueden deber a diversas razones. Entre ellas, la
existencia de asimetrías de información que tienden a ser mayores en este
segmento de empresas, los altos costos de transacción en el procesamiento
de créditos, la escasez de instrumentos financieros no bancarios disponibles,
la alta concentración de los mercados crediticios y la limitada aceptación de
las garantías disponibles en las empresas.”
Fuente: Estrategia para Financiamiento de la Pymes y el Emprendimiento. 7 de Julio de 2015
Nuevo rol del área de crédito
Nuevo rol del área de crédito
Generar ventajas competitivas
Evaluación proactiva de clientes y mercados
Desarrollo de herramientas de crédito
Acelerar el ciclo de caja
Excelencia operacional: Centralización de funciones/shared services,
automatización de procesos, acceso a la información, inteligencia de mercado
Flexibilidad y agilidad en toma de decisiones
Que es una ventaja competitiva?
Características o servicios que provee la empresa que son percibidos por el
mercado objetivo como superiores que los de la competencia
Costos
Diferenciación
Foco en un segmento especifico
Basado en la definición de ventaja competitiva de M. Porter
“El nuevo rol del área de crédito es generar ventajas
competitivas”
Que necesita la empresa de créditos?
Alineación con al estrategia corporativa/comercial y el apetito
de riesgo
Agilidad y simplicidad en el procesamiento de solicitudes
Líneas de crédito revolventes que fluyan. Automatización en
los procesos
Ofertar un portafolio de alternativas de crédito que se adapten a
las necesidades del mercado: costo y plazos
Diseño de programas de financiamiento con recurso propios o
financiamiento de terceros basados en la empresa, el cliente
y/o el usuario final
Flexibilidad en los modelos y toma de decisiones
Incorporar herramientas que mitiguen el riesgo de crédito y de
performance
Promover en los clientes el conocimiento de las alternativas de
crédito disponibles
“En las Américas, el uso de crédito comercial en transacciones B2B parece ser extensivo. Cerca de 90% de los encuestados que
respondieron la encuesta en la región (Brasil, Canadá, México y US) reportaron haber ofrecido crédito comercial B2B a sus clientes
domésticos o foráneos”
“Sin crédito no
es posible
competir”
“En adición a las líneas de crédito revolventes el área de
crédito debe desarrollar un portafolio de alternativas que
cubran las necesidades del mercado objetivo”
Herramientas
de crédito B2B
para mitigar el
riesgo propio
Herramientas de crédito directas
Cesiones de derecho de cobro
Asociaciones temporales – consorcios
Colaterales: garantías personales y
garantías comerciales
Descuento de contratos
Descuentos por pago anticipado
Programas de descuento por nomina
Programas de arrendamiento o cargos
mensuales con capital propio
Herramientas de crédito con terceros
Fideicomisos
Cuentas bancarias mancomunadas
Líneas de financiamiento bancarias al distribuidor o cliente
final( triangulación, cadenas productivas)
Descuento de contratos
Factoring con y sin recursos
Financiamiento de agencias de gobierno
Cartas de crédito y Fianzas
Programas de leasing
Tarjetas de crédito
Seguro de cheques
Seguro de crédito
“Debemos conocer las alternativas disponibles en el
sistema financiero que pueden ser de
implementación inmediata y permiten diferenciarnos
en un segmento de mercado”
Alfredo Carrasco
Vicepresidente de Finanzas para Latinoamérica
Tech Data Corporation
Desarrollo de ventajas
competitivas a través del crédito
MUCHAS GRACIAS