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7/25/2019 Taller Lácteos de Colombia
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TALLER LÁCTEOS DE COLOMBIA
PRESENTADO AL TUTOR
DIEGO MESA
PRESENTADO POR:CAMILA ANDREA AMOROCHO SÁNCHEZIVONNE DANIELA ESPINOSA MONTAÑÉS
SINDI CAROLINA BENÍTES NAGLESARNOLD STIVE VELÁSQUEZ JARAMILLO
INSTITUCIÓN UNIVERSITARIA POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANOFACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS
PREGRADO EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESASBOGOTÁ D.C.
DICIEMBRE !"#
7/25/2019 Taller Lácteos de Colombia
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1.
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El producto que hoy en día es el fuerte de la empresa es aquel que se distribuye en lo
auto servicios, sin embargo se ve la necesidad de implementar el canal de distribución
tradicional usado por la empresa líder del mercado, el cual consiste en brindar al cliente
productos innovadores a su alcance en la tiendas de barrio
Es importante que la empresa realice una encuesta dirigida a los tenderos, con el fin de
conocer cuáles son las tendencias de los compradores, cuál sería la presentación ideal
del producto en que cantidad se debería distribuir e indagar que valor le darían al
producto teniendo en cuenta que debe ser un precio razonable y justo tanto para el
tendero como para el cliente, según el estrato social, el barrio y la zona.
sí mismo sería favorable que el área de mercado se encargue de realizar un estudio de
mercado, verificando en los supermercados cercanos cual es el producto más vendido,
en qu! presentación se encuentra y a que precios, con el fin de tener claro cómo se va a
atacar el mercado, con el lanzamiento del queso cuajada y campesino en empaques
individuales como estrategia de diferenciación.
"os compradores buscan básicamente# un producto de calidad, con las normas de
higiene reglamentarias, con un empaque que permita tener la plena confianza de que el
producto no ha sido alterado y sigue teniendo las características iniciales.
El volumen es importante, puesto que en los almacenes de cadena se evidencia muchasveces que las cantidades son grandes. $ería una opción que el queso viniera en
porciones de cuartos, medias, libra, bloque y de esta forma darle al cliente la cantidad
e%acta que necesita del producto sin tener la necesidad que el distribuidor manipule
&corte' el queso.
(reemos que una publicidad sencilla y fresca puede crear impacto y recordación en
nuestros clientes, por medio de campa)as para impulsar el producto como muestras
gratis entre otras tácticas para lograr un mayor reconocimiento y posicionamiento de
marca.
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*ay que tener claro que hay un segmento del mercado al cual no se le está llegando de
la forma que el mercado lo requiere, por lo cual la competencia se está aprovechando
de esto y está ganando la participación que la empresa quiere tener, para posicionarse
adecuadamente en el mercado, se debe tener en cuenta+
"os vendedores de uesos (olombia deben sectorizarse, de tal manera que cada uno
tenga a su cargo una zona específica en la cual deben trabajar, previa identificación delas necesidades de los compradores se pueden establecer tambi!n cuales de las tiendas
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o supermercados de cada zona demandan más de los productos ofrecidos por la
empresa o cuál de estos sería un canal de distribución potencial.
"a fuerza de ventas de la empresa acompa)ada del -erente acional de ventas y el
/irector de 0entas canal tradicional, deben crear estrategias que permitan potencializar
aquellos distribuidores que pueden llegar a ser rentables y significativos para la
compa)ía.
El acompa)amiento continuo de los vendedores a los distribuidores debe ser
fundamental, para ello es fundamental contar con el apoyo tecnológico, para ello se
podría crear un canal de comunicación así+
Entregar a las tiendas del canal tradicional un stoc1 inicial de productos, con un
aplicativo móvil que permita a los distribuidores ir registrando que cantidad de
producto van vendiendo, así las personas de ventas de la empresa desde la oficina
podrán tener acceso a los inventarios de cada cliente &distribuidor', esto con el fin de
comunicarse con ellos vía telefónica para indagar si es necesario proveer más
productos o si presentan algún inconveniente con la venta.
un así se mantendrían las visitas de los vendedores, pero de manera menos frecuente,
el acompa)amiento del vendedor va a ser continuo pero más sistematizado. $e pensaría
entonces que por esta decisión los despidos aumentarían# si se necesitarían menos
vendedores pero el restante se dedicaría a la búsqueda de nuevos clientes y a la
fidelización de los e%istentes.
2odo esta estructura de ventas debe estar controlada por indicadores de gestión que
revelen el crecimiento de las ventas en un periodo de tiempo, con esto se busca que los
coordinadores de ventas verifiquen el estado del plan hecho inicialmente y
retroalimenten a sus subordinados para realizar una mejor y más efectiva gestión, e
igualmente incentivar y motivar cuando los procesos se est!n llevando correctamente.
"a publicidad y mercadeo deben apalancar esta estructura de ventas# para esto se ha
pensado en una campa)a publicitaria que toque el corazón de nuestros clientes desde la
tiendas donde se dejaran pancartas y volantes con la información de nuestros
productos, la idea es que los volantes además de tener la nueva presentación de los
productos tenga las características primordiales de nuestros quesos, como las
propiedades, vitaminas y los beneficios de incluirlos en nuestra dieta diaria.
3or otra lado a nivel local nos apoyaremos en la gerencia de mercadeo, para realizar
diferentes concursos y dar premios en los puntos de venta más relevantes de cada
regional, esto con el fin de que las personas conozcan el producto, lo empiezan a llevar
para su lacena, tengan un recuerdo de la nueva línea y de esta forma se puedan fidelizar
a los clientes y se busquen nuevos compradores.
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D.O.F.A
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DEBILIDADES:
"a empresa no cuenta con los recursos tecnológicos necesarios para el área deventas.
6alta de un producto de supla las necesidades del comprador diario
El área de mercadeo no tiene la suficiente fuerza para dejar recordación en los
posibles clientes.
3oco apoyo en mercadeo para impulsar los productos
6allas que se evidencian en la estructura del departamento de ventas
OPORTUNIDADES:
8ercado de distribución tradicional en crecimiento
3osibilidad de incrementar la demanda del producto
"as necesidades del cliente se ven más en la compra diaria de productos
FORTALEZAS
(onocimiento del mercado
2ecnología en los procesos
4econocimiento en el mercado
3resencia a nivel nacional
AMENAZAS:
8ayores promociones por parte de la competencia
8ejor fuerza de ventas por parte de la competencia
8enor ingreso por parte de los consumidores
3recios altos en productos básicos
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El reconocimiento que tiene en el mercado le da la oportunidad de realizar cambios
y lazar nuevos productos como estrategia para cautivar a nuevos consumidores
E%plorar y atacar el mercado de distribución tradicional, posicionando nuevos
productos innovadores que satisfagan las necesidades de los consumidores.
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6ortalecer posicionamiento de la marca a trav!s de canales de comunicación y
promoción.
8ejorar la fuerza de ventas de la empresa, buscando que se impulsen los ingresos
monetarios de la empresa.
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*acer un mayor uso de herramientas tecnológicas dirigidas al área de ventas
haci!ndola más eficiente en el proceso y disminuyendo gastos y costos
l mejorar su proceso de ventas permite un mayor impulso para ganar cuota en el
mercado
8ayor inversión en publicidad le permitirá al consumidor tener más afinidad con el
producto y generar con esto un incremento en las ventas
E$242E-5$ /.
"ograr un mayor desempe)o del área de ventas por medio de incentivos con el
objetivo de obtener un mayor porcentaje de ventas /ar mayor apoyo al departamento de mercadeo con el objetivo de crear mejores
promociones para impulsar nuevos productos para lograr un mejor posicionamiento
en el mercado
9rindar al área de ventas las herramientas necesarias para llevar a cabo el plan
realizado.
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