Post on 03-Feb-2016
¿Por qué no soy una oferta irresistible para el mundo?
Taller práctico de constitución de ofertas para personas en ámbitos
comerciales/empresariales y personales
Duración aprox. 4 horas aprox.
Cambiar mi oferta implica…
-Ser oferta es un acto mental-emocional-corporal (disposición a cambiar mi mente, mi cuerpo y mis emociones). Me doy permiso para mover mi cuerpo y salir de mis juicios.
-Necesidad de un espacio sagrado (respeto/confidencialidad) (donde puedo confesar que no sé)
Centramiento
Centramiento (3 a 5 minutos)
para predisposición física-corporal al aprendizaje
Sentarse en posición correctaDejar todoCerrar ojos
Respirar reteniendo, exhalar todo el aire 7 veces
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qué
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¿Cómo quieres vender?Dos formas;
Vas al mundo y vendes o el mundo va a tí y te compra o las dos cosas
a) yo hago la oferta y el mundo me busca
b) yo salgo a venderme siempre, el mundo no me busca
c) ambas cosas“Lo que yo busco me busca”
Elegir una opción¿Por
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Ejercicio breve. Pensar qué oferta soy para el mundo. Sólo pensar.
• En el ámbito personal• En el ámbito de los negocios• Redactarlo en una frase cada oferta
• ¿Qué vendo yo, qué servicios presto yo, qué puedo/quiero ofrecer al mundo y a determinadas personas como mi pareja/familia, etc…?
• ¿Qué tengo para ofrecer a mi mismo, a mi familia, a mi empresa, al mundo?, ¿qué perdería el mundo si yo no estuviera en él?
• Puede ser una oferta emocional (pareja, amor, amistad, etc…)
Las inclinaciones naturales de la voluntadLa voluntad tiene una inclinación natural hacia lo • bello (emoción estética) . Atracción no
analizada, inmediata, casi instintiva.
• verdadero (verdad, de lo racional, de lo analítico. Es un espacio de conversación)
• bueno (termina bien para mí, me es útil a mí, se hace cargo de mí. Conecta con mi satisfacción y produce gratitud.)
¿Cómo se empieza a ser una buena oferta?
Produciendo una emoción estética de aceptación inicial en tu ‘comprador’ hacia tí como persona. Es un juicio prerracional visual y vibracional)
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Ejercicio(atracción=proximidad=comunicación)
• ¿Quién me genera atracción por su imagen?– No es atracción sexual– Cómo estoy plantado en el mundo– Qué predisposición física tengo por naturaleza– Mi cuerpo e imagen empiezan a vender– Se genera un prejuicio/expectativa/posibilidad
• Puedes levantarte y acercarte a mirar a todos sin decir una palabra
• Levántate y acércate a la persona que más te atrae por su imagen y tócale el hombre
• No pienses demasiado, escucha tu inclinación• Análisis• Ahora a quién menos atractivo te pareció
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bello
Presentación y ofertas• Todos somos mercado• Observamos corporalidad (seguridad),
emocionalidad(disposición) y lenguaje(palabras exactas)
• Brevemente, decir nombre y qué oferta queremos ser para el mundo;– Personal– Negocios
• Levántate y acércate a la persona que más te atrae tócale el hombre. Puedes cambiar.
• Análisis• Ahora a quien no le comprarías tócale el hombro¿P
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Bello, verdadero y bueno
Escuchando inquietudes
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verdadero
Cómo es el ciclo general de la oferta y la venta1. Escuchar inquietudes2. Quiebre (provocado o encontrado)3. Juicios4. Conversaciones de posibilidad5. Pedidos6. Ofertas / Promesas7. Satisfacción / Insatisfacción8. Gratitud9. Recomendación (acciones coordinadas más allá
de mi mismo). Soy un vendido.
Ubica tu nicho, ubica a tu cliente¿Quién te puede comprar?
Quiebre produce una mirada, un aumento de la atención (ahí está la mente de tu cliente), produce juicios y conversaciones.
Ubica la mente de tu cliente. ¿A dónde mira?, ¿Dónde está su
interés?, ¿dónde está generando posibilidades?
Esquema visual de un quiebre
transparencia
Juicios psicológicos
Conv
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transparencia
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Oportunidad y espacio de conversación
Ejercicio de quiebres ‘ver desde el otro observador, los zapatos del otro’
• ¿Quién es tu cliente y a donde mira?• ¿Qué quiebres escuchas en tu empresa o
personas/clientes a las que les quieres o puedes vender?
• ¿Qué sucesos han roto su transparencia?• Por ahí están mirando y ahí puedo tener
conversaciones de posibilidades3 minutos para escribirlos6 minutos para compartir en grupos de tres
personas. 2 minutos por persona.Comentarios generales, ¿Qué posibles
conversaciones puedo tener y con quién?
verdadero
Quieb
res
escu
chad
os
Todo inicia con un quiebre (rompiendo la transparencia)Tras un quiebre surgen;- juicios psicológicos de responsabilidad, - de temporalidad, - de circunscripción de área-Pedido de ayuda y conversación de posibilidades
¿Cómo inicio una conversación de posibilidades?
• Descubro un quiebre o genero un quiebre (con lenguaje) y abro un espacio de conversación en relación a un quiebre (interno/externo) del otro pero me muevo en la conversación de posibilidades no en los juicios.
verdadero
Ejercicio. Genera quiebres con el lenguaje
• En el ámbito de tu oferta piensa juicios que generan quiebres en tu área para generar cambios y ventas con tu oferta. Piensa en tu cliente. A donde está mirando y qué quiebres puedes crear con el lenguaje.
• Ej. Si quiero que una mujer baje de peso y le digo ¡qué gorda estás! Puedo generar un quiebre (o varios)
• Puedo generar quiebres que yo mismo puedo solucionar (así me constituyo en la oferta).
• Técnica de los antivirus.• Un quiebre dirige la mirada y suele ser disparado por un juicio. • ¿Qué pasa si lanzo una oferta al aire desconectada? – (SPAM
PSICOLÓGICO)• Una oferta conectada no es SPAM, es oferta• Los malos vendedores hacen SPAM
Quiebr
es
gene
rado
s
verdadero
Escuchando inquietudes• Predisposición física (ejercicio de escucha corporal)• Escuchar es oír + interpretar• 5 niveles de escucha
– Locucionario. Lo que dice– Ilocuionario (PEDIDOS / PROMESAS / OFERTAS / AFIRMACIONES /
DECLARACIONES) – Perlocucionario. Las consecuencias de lo que dice.– Escuchar acciones y no palabras. Por qué el otro dice lo que dice
¿de qué se está haciendo cargo? – INQUIETUD– Desde qué estado de ánimo lo dice
(Resentimiento/Resignación/Paz/Ganas de vivir)
verdadero
Recordar las inquietudes ontológicas universales/partículares
OPOSICIÓN
FACTICIDAD (PASADO)
RESENTIMIENTO
POSIBILIDAD (FUTURO)
RESIGNACIÓN
ACEPTAMIENTO
PAZ (pasado) (no significa estar de acuerdo pero sí
reconocer el hecho)
VIVIR CON GANAS (futuro)
(acepto que tengo posibilidades)
Los estados de ánimo básicos de la persona/familia/grupo/empresa/país
¿Qué emociones se disparan desde los estados de ánimo?
OPOSICIÓN
FACTICIDAD
RESENTIMIENTO: rabia, odio, violencia, culpa,
tensión, discusiones, violencia verbal
POSIBILIDAD
RESIGNACIÓN: indiferencia, desmotivación,
impotencia, tristeza
ACEPTAMIENTO
PAZ: tranquilidad, descanso, esperanza,
sensibilidad, apertura, diálogo, escucha,
comprensión
VIVIR CON GANAS: alegría, motivación, energía,
ilusión, fuerza
¿Qué estado de ánimo predomina en ti, en tu casa/empresa y en tus hijos?• Ejercicio (sí/no ó %). Ej. 80% sí
Estado de ánimo Yo Hijos Pareja casa/empresa
Resentimiento
Resignación
Paz
Ganas de vivir
• Individual 5 minutos. Grupal 2 minutos por persona. Grupos de 3 personas. ¿De qué me di cuenta?
En qué estado de ánimo está mi cliente y desde qué estado de ánimo hago mi oferta
¿Qué estado de ánimo me conviene?¿Cuál es el estado de ánimo propio de las ofertas?¿Cómo puedo generar una apertura a la posibilidad desde la resignación?
Venta por emoción esto influye mucho
Videos de escucha
• Sara necesito hablar contigo. Un ejemplo de escucha.
VER VIDEO
• ¿Qué escuchas en este video?• Observa cómo influyen los estados de ánimo.
verdadero
Ejercicio de Escucha
• Ejercicio de escucha. Grupos de 3 personas; cada uno comparte un quiebre que haya tenido en la vida o en la empresa y los otros escuchan su inquietud y comparten lo que oyeron. 6 minutos; dos minutos por persona.
• Se pueden hacer preguntas para confirmar que estamos interpretando bien.
• Los que escuchan lo miran fijamente a los ojos al que habla conectándose con él, escuchando profundamente con la mirada. Fíjense bien en las manos y qué les dicen.
• Justo cuando acabe de hablar los demás dicen la inquietud que escucharon.
• Puesta en común; qué inquietudes escuché del otro en su quiebre.
verdadero
De la inquietud al pedido. Pidiendo sin pedir.• Niveles de escucha
– Locucionario. Lo que dice– Ilocuionario (PEDIDOS / PROMESAS / OFERTAS / AFIRMACIONES /
DECLARACIONES) – Perlocucionario. Las consecuencias de lo que dice.
• La inquietud se conecta con un pedido, ¿lo veo?• Quizás me lo hicieron;
– Implorar, sugerir, proponer, invitar– Estoy preocupado por…, yo hubiese deseado…, me gustaría, ojalá… – Las sugerencias siempre abren posibilidades.
• Quizás no me lo hicieron entonces lo redacto verbalmente, ¿entonces tú/usted necesita x, y, z?. Yo le constituyo el pedido que se hace cargo de su quiebre.
• Conectar escucha-quiebre-inquietud-pedido-oferta• Construyendo una camino explicativo hacia la oferta. Voy confirmando
mi interpretación durante la escucha (hago preguntas) y voy construyendo un camino explicativo hacia un encuentro entre oferta-pedido
verdadero
Los pedidos Fórmula: Yo te pido que hagas
algo de un modo en un tiempo determinado (anotar)
-Son mágicos, crean realidades nuevas--Permiten que suceda algo que no sucedería en el curso
normal de los acontecimientos- -Son fuente de satisfacción cuando se hacen bien-
(se cumplen las condiciones pactadas en el pasado).
-Son compromisos-
verdadero
• ¿Por qué es importante saber pedir?• Fuente de conflictos e insatisfacción si no
se hacen o se hacen mal.• Estamos entrenados para no pedir ayuda
(y ocultamos los pedidos con otra palabras)
• Requieren sinceridad, trasfondo de obviedad compartida.
Los pedidos en lo empresarial
Verdaderoy bueno
• Permiten dejarse amar ó dejarse servir y nos producen satisfacción
• Expresan la condición de la naturaleza humana de necesidad mutua.
• Partes de un pedido: un YO, un TÚ, un tiempo, condiciones de satisfacción, trasfondo de obviedad compartida, acción futura.
Los pedidos en lo personal
Verdadero y bueno
¿Qué pedidos tengo pendientes de hacer a otros? – El juego ganar-ganar• En mi oferta tengo que hacer pedidos que
forman parte de la misma oferta– Los demás también son oferta para mí.– Danza de intercambio de ofertas y pedidos.– En el intercambio construyo las posibilidades y
todos ganan.– Dependencia social unos de otros. Hombre ser
social.– A veces un cliente se convierte en proveedor
emocional o proveedor de otro tipo.– Busco un juego ganar-ganar
Verdadero y bueno
Ejercicio sobre pedidos. Pide lo que necesitas
• Grupos de 3 personas: Dos minutos por persona.• Realicen un pedido y distingan las partes del
pedido• A pide a B y B distingue las partes del pedido • B pide a C y C distingue las partes del pedido • C pide a D y D distingue las partes del pedido• En Grupo: 4 minutos para compartir de qué me dí
cuenta.
• PARTES: YO-TÚ-PEDIDO-CONDICIONES DE SATISFACCIÓN-TEMPORALIDAD
Los pedidosverdadero
Mi oferta –conectando con el pedido
• Tienes habilidad para resolverla (competencia). Te puedo ser útil a tí.
• Eres confiable (Actitud de servicio/lealtad) (Bien)– Alguien da razón de tí (aval/testimonio). Somos unos
vendidos (alguien nos vende. Venta coordinada con otros)
– Tu experiencia te avala– En tu oferta también hay un pedido de contraparte
(justicia)
• Parece lo que eres (imagen) (Belleza)
bueno
¿Puedo resolver el pedido que escucho? – Cómo es mi oferta
HAB
ILID
AD
LEALTAD0
+
+
TERRORISTAS
MERCENARIO
S
REHENES
APOSTOLES
Coaching de competencias: capacitación
DelegarCoaching ontológico
Supervisión
Verdadero y bueno
Ejercicio. ¿En tu oferta qué eres?. Levantarse y decirlo.
LEALTAD0
+
+
TERRORISTAS
MERCENARIO
S
REHENES
APOSTOLES
Quiero hacerlo bien pero no sé
cómo
Sé lo que hago y me importa hacerlo bien
Vas por el dinero y sabes cómo hacerlo
pero no eres fiel: UTILITARISTA
No sé servir y me vale el cliente pero quiero el
dinero
Verdadero y bueno
HAB
ILID
AD
Comunicando la oferta
Comunicas tu oferta al mundo (Lenguaje/verdad)– O alguien la comunica por tí (te venden o
malvenden) (eres un vendido)
• Predisposición energética corporal para la oferta (determinación y seguridad)
• Ejercicio de predisposición corporal hacia la determinación.
Bueno
Oferta Bill Gates
Ver Video
¿Por
qué
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undo
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Practica tu oferta con determinación
• Yo me hago cargo de…– Con determinación.– Compromiso.– Alcance.
Ejercicio con tu grupo de 3. Oferta de nuevo con determinación.
2 minutos por persona.Puesta en común.
Oferta es una declaración de posibilidad que equivale a una promesa
• Yo te prometo hacer x en tiempo x de este modo
• Yo, tú, condiciones de satisfacción (sinceridad/honestidad), presunción de competencia (sé), temporalidad (un cuando)
• Yo prometo que te sirvo y yo prometo que te pago.• Compromiso hacia el futuro• Oferta se acepta si hay confianza entre la partes
porque es una promesa¿Por
qué
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Oferta se cumple
• Genera satisfacción• Confianza• Bienestar• Felicidad• Aceptación• Congruencia• Integridad• Consistencia• Publicidad me venden/ ventas coordinadas
Concluyendo• Si soy una oferta• El mundo viene a mí y me compra• Yo practico el servicio a los demás desde mi oferta• Ofrezco lo que sé y lo que soy para hacerme cargo de una
inquietud que escucho• Conecto la inquietud escuchada a un pedido• Conecto ese pedido a mi oferta• Ofrezco mi oferta y se convierte en promesa de contrapartes.• Ofrece con claridad, seguridad y alcance (tengo que saber
quién soy)• Si yo cumplo el otro cumple. Si los dos cumplen se produce
satisfacción y gratitud.• Hago mi oferta desde mi emocionalidad, corporalidad y
lenguaje• Al hacerme cargo de otros me hago cargo de mi mismo y mi
vida tiene sentido.
Ejercicio final
• Sal y véndete nuevamente con alguien• Si no te puedo comprar conviérteme en tu
vendedor (porque te vendí mi persona)