Post on 08-Feb-2016
METODOS
1.1. CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO:CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO:
SE ASIGNA A CADA VENDEDOR UN CONJUNTO DE CUENTAS DE CLIENTES QUE DEMANDAN CASI EL MISMO TIEMPO Y ESFUERZOS DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
FACTORES A CONSIDERAR PARA ESTE METODO
EL TAMAÑO DEL CLIENTE
EL POTENCIAL DEL VOLUMEN DE VENTAS
EL TIEMPO DE VIAJE
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
PASOS Y EJEMPLO
a.a. CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN CLASIFICAR CLIENTES PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL PERSPECTIVAS DE ACUERDO CON EL POTENCIAL DE VENTAS:POTENCIAL DE VENTAS:
SUPONIENDO QUE HAY 500 CLIENTES (PRESENTES Y EN PERSPECTIVAS) QUE SE CLASIFICAN POR POTENCIAL DE VOLUMEN DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
CLASE A (GRANDES)= 100 CUENTAS
CLASE B (MEDIANOS)= 180 CUENTAS
CLASE C (PEQUEÑOS)= 220 CUENTAS
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
b.b. CALCULE LA DURACION POR VISITA DE CALCULE LA DURACION POR VISITA DE VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE VENTAS Y LAS FRECUENCIAS DESEADAS DE LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE LOS MISMOS PARA CADA CLASE DE CLIENTES:CLIENTES:
SUPONIENDO QUE TANTO LOS CLIENTES PRESENTES COMO LOS POTENCIALES REQUIEREN EL MISMO TIEMPO POR VISITA DE VENTAS Y LA MISMA FRECUECIA DE VENTAS.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
CLASE A : 30 MIN/VISITA X 150 VISITAS ANUALES=
CLASE B: 20 MIN/VISITA X 210 VISITAS ANUALES=
CLASE C: 15 MIN/VISITA X 160 VISITAS ANUALES=
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
75 HORAS ANUALES
70 HORAS ANUALES
40 HORAS ANUALES
c.c. CALCULE EL TRABAJO TOTAL CALCULE EL TRABAJO TOTAL NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL NECESARIO PARA CUBRIR TODO EL MERCADO:MERCADO:
CLASE A: 100 CUENTAS X 75 HORAS=
CLASE B: 180 CUENTAS X 70 HORAS=
CLASE C: 220 CUENTAS X 40 HORAS=
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
7500 HORAS ANUALES
12600 HORAS ANUALES
8800 HORAS ANUALES
d.d. CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL CALCULE EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:DISPONIBLE POR CADA VENDEDOR:
SUPONIENDO QUE LA GERENCIA DE VENTAS ESPECIFICA QUE CADA VENDEDOR DEBE TRABAJAR 40 HORAS A LA SEMANA, 45 SEMANAS AL AÑO (DEJANDO 7 SEMANAS PARA VACACIONES, DIAS FESTIVOS, ENFERMEDAD Y OTROS SIMILARES) ASI QUE CADA VENDEDOR TIENE LAS SIGUIENTES HORAS DISPONIBLES AL AÑO:
40 HORAS SEMANALES X 45 SEMANAS=
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
1800 HORAS ANUALES
e.e. DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE DIVIDA EL TIEMPO DE TRABAJO TOTAL DISPONIBLE POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.POR VENDEDOR ENTRE CADA TAREA DE VENTAS.
SUPONGAMOS QUE LA GERENCIA REQUIERE QUE EL VENDEDOR DISTRIBUYA EL TIEMPO DE ESTA FORMA:
TAREAS DE VENTAS: 55%=TAREAS NO DE VENTAS: 20%=VIAJES: 25%=
990 HORAS
360 HORAS
450 HORAS
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
f.f. DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES DETERMINE EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE REQUIEREN.QUE SE REQUIEREN.
“DIVIDA LA CARGA TOTAL DE TRABAJO DEL MERCADO ENTRE EL TIEMPO TOTAL DE VENTAS DISPONIBLE POR VENDEDOR”
VENDEDORES QUE SE NECESITAN:
= 28900 HORAS/990 HORAS=29.20
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
SE ASUME QUE LA EMPRESA TIENE AHORA 20 VENDEDORES.
¿CUANTOS VENDEDORES SE DEBEN DE CONTRATAR O DESPEDIR?
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
2.2. PRODUCTIVIDAD INCREMENTALPRODUCTIVIDAD INCREMENTAL
LA IDEA DE ESTE METODO ES QUE SE DEBE AGRANDAR LA FUERZA DE VENTAS HASTA QUE EL ULTIMO VENDEDOR QUE SE CONTRATO AÑADA ACTIVIDADES EQUIVALENTES AL COSTO POR EMPLEAR ESE VENDEDOR
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
EJEMPLO
SE CONSIDERA UNA COMPAÑÍA EN PARTICULAR QUE SUPO QUE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS VARIA DIRECTAMENTE CON EL NUMERO DE VENDEDORES DE CAMPO. EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDEN PERMANECEN CONSTANTES 70% DE LAS VENTAS.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
TODOS LOS VENDEDORES DE LA COMPAÑÍA RECIBEN UN SALARIO DIRECTO DE $ 25, 000.00 ANUALES MAS COMISIONES DEL 5% SOBRE SU VOLUMEN TOTAL DE VENTAS. ADEMAS, CADA VENDEDOR RECIBE $ 1, 000.00 MENSUALES POR GASTOS DE VIAJE.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
ACTUALMENTE HAY 32 MIEMBROS DE LA FUERZA DE VENTAS Y EL GERENTE DE VENTAS QUIERE DETERMINAR SI AÑADIRA O NO MAS VENDEDORES. PARA TOMAR ESTA DECISIÓN, EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR PRIMERO LOS AUMENTOS EN EL VOLUMEN DE VENTAS, EL COSTO DE LOS BIENES QUE SE VENDIERON Y EL MARGEN BRUTO DE LA ADICION DE CADA VENDEDOR.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
VENDEDOR Nº VOLUMEN DE VENTAS $
COSTO DE BIENES
MARGEN BRUTO
33 300,000
34 225,000
35 150,000
36 75,000
210,000
157,500
105,000
52,500
90,000
67,500
45,000
22,500
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
DESPUES EL GERENTE DE VENTAS DEBE CALCULAR LA CONTRIBUCION NETA DE UTILIDADES CON LA ADICION DE CADA VENDEDOR.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
VENDEDOR NUMERO
MARGEN BRUTO COSTO 1 COSTO 2 GASTOS UTILIDAD
NETA
33
34
35
36
90,000
67,500
45,000
22,500
25,000
25,000
25,000
25,000
15,000
11,250
7,500
3,750
12,000
12,000
12,000
12,000
38,000
19,250
500
-18,250
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
3.3. POTENCIAL DE VENTASPOTENCIAL DE VENTAS
ESTE ENFOQUE COMIENZA CON EL SUPUESTO DEL GERENTE DE VENTAS DE LO QUE LOGRARA EL REPRESENTANTE DE VENTAS PROMEDIO EN TERMINOS DE VOLUMEN ANUAL DE VENTAS. ESTA CIFRA SE DIVIDE ENTRE EL PRONOSTICO DE VENTAS TOTAL DE LA COMPAÑÍA PARA ESE AÑO, CON LA INTENCION DE OBTENER EL NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN.
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
FORMULAN= S/P X (1+T)N= S/P X (1+T)
DONDE:DONDE:
N=NUMERO DE VENDEDORES QUE SE NECESITAN
S=PRONOSTICO ANUAL DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA
P=PRODUCTIVIDAD ESTIMADA DE VENTAS DEL VENDEDOR PROMEDIO
T=PORCENTAJE ESTIMADO DE LA ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo
PRONOSTICO DE VENTAS= $ 100,000
PRODUCTIVIDAD DEL VOLUMEN DE VENTAS ANUAL PARA EL VENDEDOR PROMEDIO= $ 5000
ROTACION ANUAL DE LA FUERZA DE VENTAS= 20%
N= 100,000/5,000 X 1.20 = 24
Licdo. Carlos Ernesto González Murillo