CURSO: CURSO: Técnicas de Ventas 2.Técnicas de Ventas 2.

TelemercadeoTelemercadeo

Administración de Ventas, Rolph E. Anderson, Mc Graw Hill

TELEMERCADEO:

PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:PROS Y CONTRAS DEL TELEMERCADEO:

2.2. Es fácil considerar una llamada de telemercadeo Es fácil considerar una llamada de telemercadeo como una intromisión. como una intromisión.

3.3. La reacción más común es: “ no, gracias y colgar”La reacción más común es: “ no, gracias y colgar”

4.4. Aún así, en una hora, usted puede alcanzar más Aún así, en una hora, usted puede alcanzar más prospectos, que los que tratara de hacer en una prospectos, que los que tratara de hacer en una semana de visitas.semana de visitas.

5.5. Usted ha de tener una carácter fuerte y decididoUsted ha de tener una carácter fuerte y decidido

6.6. Su objetivo es conseguir una cita. Haga ese trabajo, Su objetivo es conseguir una cita. Haga ese trabajo, como si fuera el último. como si fuera el último.

TELEMERCADEO:

Centros De Llamadas

Las actividades que se pueden desempeñar a través de un centro de llamadas son tan variadas, como las actividades de una empresa. Sin embargo, todas están orientadas a un sólo objetivo: hacer más productivo el negocio. Por esto las organizaciones buscan día con día fórmulas que les permitan establecer con sus clientes un mayor contacto, no sólo en forma interactiva, sino a menor costo y con mayor rentabilidad.

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La Infraestructura

El mercado es vasto y las opciones para armarse de un buen centro de llamadas son variadas. El proceso inicia con la elección de un conmutador, el cual funge como corazón del call center. En este sentido, la oferta de los fabricantes de equipo es amplia, ya que no sólo ofrecen sus productos de conmutación, sino que, de la mano de sus socios tecnológicos, brindan soluciones completas para centros de llamadas, dirigidas a diferentes segmentos de mercado.

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El software

Es una parte de la que el call center no puede prescindir. En este sentido, la oferta también es amplia ya que con la integración cómputo-telefonía, han surgido todo tipo de aplicaciones para eficientar y administrar el centro de llamadas. El software va desde la parte operativa del centro de llamadas, como es el caso de las aplicaciones que se integran a la distribución automática de llamadas, los sistemas de audio-respuesta, o de marcaje predictivo.

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Los guiones:

La venta personal por teléfono, ha sido comparada con una representación teatral, donde el vendedor es un actor que desempeña un papel para el cual se ha preparado consistentemente. El actor/vendedor tiene la posibilidad de comunicarse con su público por medio de voz y de expresión corporal. : es parte de su ser interior El vendedor de telemercadeo debe, al igual que el actor de radioteatro, recrear la atmósfera de una venta personal, utilizando únicamente frases previamente estudiadas y darle expresión por medio de sus entonaciones de voz. (No se trata de hablar por hablar.

TELEMERCADEO:Guiones

• Cada una de las frases que el actor dice, se tiene que evidenciar en un guión o libreto básico, sin el cual la improvisación generará debilidades en la prospectación y logro de los objetivos.

3. LLas técnicas de comunicación son poco conocidas y es un hecho que las personas tienen patrones culturales diferentes. Lo que es aceptable en algunos estratos personas, no lo es tanto en otras.

TELEMERCADEO:Guiones

3. 3. El El "guión" es el centro nervioso de todo el "guión" es el centro nervioso de todo el telemercadeotelemercadeo. Cualquiera sea el tipo de telemercadeo que se utilice, siempre debe existir un guión cuidadosamente preparado, escrito y probado y elaborado por los miembros de un equipo de trabajo.

4. Las presentaciones por teléfono no difieren en mucho de las presentaciones personales. La presentación por teléfono, por ser una forma de comunicación persuasiva, se debe ajustar a alguno de los modelos de convencimiento y experiencias acumuladas.

TELEMERCADEO:Guiones

5. El El primer paso es determinar cual serán los objetivos del guión: el para qué. El guión deberá estar en relación con el tipo de llamada que se hará. Puede tratarse de llamadas de entrada, o que se espera recibir como efecto de una propuesta directa.

6. Otro tipo de guión será cuando se desea hacer telemercadeo activo, haciendo llamadas de venta a clientes potenciales. Este es normalmente el guión más complejo, ya que debe anticiparse todos los pasos de la entrevista, incluyendo entradas, información del producto, respuestas a objeciones, métodos de cierre y seguimiento. Acumule muchos guiones propios y de otros.

TELEMERCADEO:Guiones

7. Los encargados de preparar los guiones deben tener un claro concepto de todos los pasos de la entrevista, conocer tanto la empresa como el producto o servicios que se ofrece, ser un excelente redactor de textos, entender las técnicas de hacer preguntas y tener experiencia en venta personal.

8. Una vez determinado el objetivo que se persigue con el guión se debe proceder a redactarlo, siguiendo una secuencia que incluya: contacto inicial, presentación, sondeo de necesidades, exposición beneficios, respuesta a objeciones, tentativas de cierre y cierre. Es conveniente preparar un diagrama que contenga todas las alternativas que pueda presentarse durante la entrevista telefónica, anticipando las transacciones del cliente con el vendedor