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Capacitación y Desarrollo de Ventas 2
Dinámica
Presentación del grupo
Tiempo: 20 minutos
Pág. 1 de Ejercicios y Dinámicas
Capacitación y Desarrollo de Ventas 3
Objetivo General
T-10 Protección GarantizadaT-10 y T-20 DólaresT-10 y T-20 Platino T-10 y T-20 Privilegio Dólares y Moneda
Nacional
Al finalizar el curso, el participante será capaz de realizar ventas exitosas de los productos Temporales Alta Protección:
Capacitación y Desarrollo de Ventas 4
Reglas del Curso
Durante el curso: Puntualidad (15 minutos de tolerancia) Participación activa en clase
Al término del curso: 50 prospectos calificados 10 citas para la venta de Temporales
Requisitos de aprobación: Calificación mínima de 8 en el examen teórico 100% de asistencia
Capacitación y Desarrollo de Ventas 5
Temario General
Unidad 1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección
Unidad 2 Presentación de la Solución: Temporales Dólares y Moneda Nacional
Unidad 3 Argumentos de Venta y Manejo de Objeciones
Unidad 4 Aspectos Administrativos
Capacitación y Desarrollo de Ventas 6
Generalidades del Mercado de Temporales Alta Protección
Acercamiento y Detección de Necesidades
Unidad 1 Introducción a la Venta de Temporales Alta Protección
Capacitación y Desarrollo de Ventas 7
Generalidades del Mercado de Temporales
¿Qué son los Temporales?
Son seguros de vida individual cuyo objetivo es cubrir las necesidades de protección del asegurado, por períodos específicos de tiempo.
Los Temporales que analizaremos tienen una vigencia de 10 ó 20 años, pudiendo ser renovados.
Capacitación y Desarrollo de Ventas 8
Personas que contribuyen o son el principal sostén económico de su hogar, y en caso de faltar, sus dependientes tendrían dificultades económicas para continuar con su nivel de vida.
Personas que han contraído deudas hipotecarias, créditos bancarios, préstamos importantes o que están construyendo su casa.
Generalidades del Mercado de Temporales
El mercado de Temporales está conformado por:
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 1 LECC. 1.1.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 9
Generalidades del Mercado de Temporales
Parejas que inician y no cuentan con suficiente capital.
Aquellos que desean proteger a sus padres u otras personas en edad avanzada que dependen económicamente de ellos.
El mercado de Temporales está conformado por: (Continuación)
UNIDAD 1 LECC. 1.1.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 10
Necesidades comunes:
Cubrir los gastos de manutención de la familia. Evitar el recorte de gastos o que la viuda trabaje. Asegurar que los hijos continúen sus proyectos . La tranquilidad de que la familia (esposa e hijos,
padres) continuará con el nivel de vida acostumbrado sin contraer deudas.
Asegurar que su deuda quede liquidada y su familia no tenga que hacerle frente.
Generalidades del Mercado de Temporales
UNIDAD 1 LECC. 1.1.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 11
Al conocer el comportamiento del mercado al que te enfocas, tienes información que puedes emplear como argumentos de sensibilización, o bien, como frases de impacto.
Generalidades del Mercado de TemporalesDatos Estadísticos
Capacitación y Desarrollo de Ventas 12
El 20.81 de las muertes se da en personas de entre 25 y 54 años.
Las probabilidades demuestran que 1 de cada 5 personas que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca.
Un porcentaje representativo de la población económicamente activa recibe un ingreso de más de 10 salarios mínimos, siendo trabajadores con familias que proteger, gastos que cubrir, deudas que deban pagar, etc.
Continúa en el siguiente acetato
Generalidades del Mercado de TemporalesDatos Estadísticos
Algunos datos interesantes:
UNIDAD 1 LECC. 1.1.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 13
En el mercado de GNP tiene uno de lo primeros lugares de participación en los productos de vida.
Cifras a primer cuatrimestre de 2001:
El porcentaje de participación en primas totales GNP 11%
El porcentaje de participación en número de pólizas es de 19%
La prima promedio de las pólizas es de $10,714.
Esto representa el 1er. Lugar en venta de pólizas
Generalidades del Mercado de TemporalesDatos Estadísticos
UNIDAD 1 LECC. 1.1.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 14
Es una de las etapas más importantes en tu proceso de venta. Si has calificado adecuadamente a tu prospecto, podrás identificar su necesidad principal y los puntos clave que despierten su interés para obtener la cita.
El Acercamiento al Mercado de Temporales
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 15
Dar un saludo cordial. Presentarte y presentar a la compañía. Mencionar la fuente de referencia y área de interés. Despertar el interés en función de algún deseo suyo. Lograr su acuerdo mediante una pregunta positiva. Conducir al cierre. Presentar dos alternativas de fechas y horarios.
Puntos básicos al elaborar un guión estratégico de acercamiento:
El Acercamiento al Mercado de Temporales
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 16
Ejemplo de acercamiento telefónico :
El Acercamiento al Mercado de Temporales
(Saludo)“Buenas tardes Sr. Uribe, ( Presentación) mi nombre es Roberto Espinosa, hablo de Grupo Nacional Provincial.
(Referencia y área de interés) No nos conocemos personalmente, sin embargo, en el torneo de tenis del Club Mayorga, al cual usted también asiste, el Sr. Héctor López me habló de usted porque piensa que pueden interesarle mis servicios.
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 17
El Acercamiento al Mercado de Temporales
Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación)
(Interés - deseo) Por lo tanto, la intención de mi llamada es solicitarle una cita para que usted mismo evalúe si mi propuesta puede serle de utilidad, después de conocer diferentes alternativas para proteger a su familia y a su patrimonio.
( Pregunta positiva) En su caso particular, Sr. Uribe, ¿le preocupa el bienestar de su familia?
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 18
El Acercamiento al Mercado de Temporales
Ejemplo de acercamiento telefónico: (continuación)
( Cierre) Siendo así, me gustaría sostener una entrevista con usted, sin compromiso alguno, estoy seguro que podré serle útil.
(Alternativas) ¿Le parece bien si nos vemos el miércoles a las 9:00 o prefiere que nos reunamos el jueves a las 10:30?
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 19
Ejercicio
Elaboración de un guión de acercamiento telefónico.
Tiempo: 15 minutos
Material: Formato para guión de acercamiento telefónico, pág. 13 del Manual de Participante
Pág. 2 de Ejercicios y Dinámicas
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 20
El Acercamiento al Mercado de Temporales
Ejemplo de acercamiento por carta:
“ Estimado Sr. Uribe:
En mi nombre y en el de la Compañía que represento: Grupo Nacional Provincial, aprovecho este medio para saludarle y ponerme a sus apreciables órdenes, ya que a través de nuestro amigo mutuo, Carlos Quintero, he sabido que es un hombre preocupado por el bienestar y seguridad de su familia.
Continúa en el siguiente acetato
Capacitación y Desarrollo de Ventas 21
El Acercamiento al Mercado de Temporales
Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación)
¿Sabía usted que…?
Las probabilidades demuestran que uno de cada cinco individuos que compran una casa a los 30 años de edad, fallece antes de liquidar la hipoteca.
El 20.81% de las muertes se da en personas que tienen entre 25 y 54 años.
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 22
El Acercamiento al Mercado de Temporales
Estos son algunos puntos que me gustaría comentar con usted personalmente. Por este motivo, me gustaría tener una entrevista, para charlar acerca de la forma en que usted podrá ver hacia el futuro con la tranquilidad de que ha hecho lo correcto para la gente a quien ama.
En los próximos días me pondré en contacto con usted, esperando tener la oportunidad de concertar una cita que puede ser de gran beneficio para usted.
Sin más por el momento y agradeciendo . . .”
Ejemplo de acercamiento por carta: (continuación)
UNIDAD 1 LECC. 1.2.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 23
Acercamientos reales
Tiempo: 30 minutos
Material: - Guión de acercamiento telefónico - Lista de prospectos reales - Teléfono en servicio con altavoz
Pág. 4 de Ejercicios y Dinámicas
Ejercicio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 24
Preguntas Clave en la Detección de Necesidades
Una correcta detección de necesidades fomenta ventas de calidad, evita cancelación de pólizas que afectan en tu conservación y sobretodo, genera clientes satisfechos.
Recuerda: cada prospecto tiene una necesidad específica y el reconocerla, te permitirá identificar la mejor solución.
UNIDAD 1 LECC. 1.2.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 25
¿Actualmente cuál es su mayor preocupación? ¿Tiene alguna deuda fuerte o algún compromiso
económico que le preocupe? ¿A cuánto asciende y por cuánto tiempo?
¿Qué le gustaría que un seguro hiciera por usted? ¿Cuántos hijos tiene y de qué edades son? ¿Cuánto estaría dispuesto a ahorrar? ¿En qué moneda prefiere contratar: M.N o Dólares?
Las siguientes son, entre otras, algunas preguntas que te llevarán más fácilmente a identificar lo que tu cliente necesita :
Preguntas Clave en la Detección de Necesidades
UNIDAD 1 LECC. 1.2.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 26
Identificación de la Suma Asegurada
Tú debes asesorar y determinar la suma asegurada que es adecuada a las necesidades y perfil de tu prospecto.
Existen varias formas para determinarla, pero el procedimiento que veremos a continuación es de los más sencillos y certeros.
UNIDAD 1 LECC. 1.2.3
Capacitación y Desarrollo de Ventas 27
Identificación de la Suma Asegurada
Partiremos de la base de que la suma asegurada ideal para cualquier prospecto, es la que equivale a sus ingresos anuales por los años que requiere de protección.
Ejemplo:Tienes un prospecto con ingresos mensuales de $15,000.00 y tiene una deuda que terminará de pagar dentro de 5 años. El no desea dejar dicha deuda a su familia, en caso de que llegara a faltar.
UNIDAD 1 LECC. 1.2.3
Capacitación y Desarrollo de Ventas 28
Paso Ejemplo
Pregunta a tu prospecto su ingresomensual.
20,000
Multiplica el ingreso mensual por 12para obtener el ingreso anual.
20,000 x 12 =240,000
Multiplica el ingreso anual por losaños que desea de protección paraobtener la suma aseguradaadecuada.
240,000 x 6 =1,440,000
Procedimiento:
Identificación de la Suma Asegurada
UNIDAD 1 LECC. 1.2.3
Capacitación y Desarrollo de Ventas 29
Detección de Necesidades
Tiempo: 10 minutos
Material: - Información pág. 18 del Manual del Participante
- Formato pág. 19 del Manual del Participante
Pág. 5 de Ejercicios y Dinámicas
Ejercicio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 30
Unidad 2 Presentación de la Solución:
Temporales M.N. y Dólares
Funcionamiento de Temporal 10 Protección Garantizada.
Funcionamiento de Temporal 10 y Temporal 20 en Dólares, Platino y Privilegio
Cotización
Plática Chasis
Capacitación y Desarrollo de Ventas 31
Características distintivas de los planes Platinoy Privilegio: Son productos recomendados para sumas aseguradas muy elevadas y con mayores benficios a todas aquellas personas que gozan de excelente salud y que no fuman, estableciendo una selección de riesgos especial para cada asegurado.
Funcionamiento Platino y Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 32
Funcionamiento de Platino y Privilegio
Selección de Riesgos para Platino y privilegio:
Privilegio Estándar Privilegio Selecto• Hombre fumador• Hombre no fumador• Mujer fumadora• Mujer no fumadora
• Hombre fumador• Hombre no fumador• Mujer fumadora• Mujer no fumadora
Platino 10 y 20 cuenta con 2 planes de aseguramiento:
Capacitación y Desarrollo de Ventas 33
Funcionamiento de Platino y Privilegio
Requisitos de Suscripción:
Platino Estándar Platino SelectoSuscripción Médica y sin padresdiabéticos
Suscripción Médica y sin muertesde familiares antes de los 60 y sinpadres diabéticos
Aplica extraprima por ocupacióny deportes peligrosos
No ocupación ni deportespeligrosos que requieranextraprima.
12 meses sin consumo de tabacoy prueba de nicotina negativa.
24 meses sin consumo de tabacoy prueba de nicotina negativa.
Capacitación y Desarrollo de Ventas 34
Funcionamiento de Platino y Privilegio
Beneficios Adicionales:
BIT: Beneficios de exención de pago de primas por invalidez total y permanente.ISE: Invalidez Sin Espera.IMA: Indemnización por Muerte AccidentalDIBA: Doble Indemnización por Muerte Accidental y Pérdida de Miembros.
Capacitación y Desarrollo de Ventas 35
Recomendaciones:
Estos productos deben ofrecerse siempre pensando que que tu cliente es de riesgo estándar, ya que si después de la suscripción, rersulta ser un cliente con excelente salud y con buenos hábito, podrás premiarlo como un Cliente “Selecto” .
Continúa en el siguiente acetato
Funcionamiento Platino y Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 36
Por el contrario:
Si ofreces el riesgo Selecto como una primera opción, puede ser que tu cliente no obtenga excelentes resultados médicos y la siguiente opción le resultará costoso, ocasionando que pueda caerse el negocio.
Recomendaciones para planes Platino, (Continuación)
Funcionamiento Platino y Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 37
• La Suma asegurada mínima de contratación es de 500,000 dólares. • Suma Asegurada constante.• Renovación hasta los 70 años, sin presentar requisitos• Edades de aceptación son de 18 a 70 años.• Se necesitan pruebas de asegurabilidad.• Vidas conjuntas no aplica para estos planes, ya que identifica el
riesgo por cliente.
.
Funcionamiento de Platino
Características particulares para Platino:
Capacitación y Desarrollo de Ventas 38
Funcionamiento de Privilegio
• Este plan es para Sumas Aseguradas superiores a 100,000 Dólares con un tope de 499,999.99 Dólares, esta cifra aparentemente tan caprichosa se debe a que a partir de 500,000.00 Dólares tus prospectos cuentan con la opción de Platino que ofrece tarifas más económicas.
• En el caso de adquirir el plan en Moneda Nacional la Suma Asegurada mínima es de 1,000,000.00 pesos y no existe un producto que le ofrezca a tu cliente la ventaja de tarifas diferenciadas de acuerdo al riesgo.
• En esencia el funcionamiento es muy similar al de los temporales Platino.
Capacitación y Desarrollo de Ventas 39
Funcionamiento de Privilegio
• Privilegio ofrece 2 tipos básicos de cobertura, a corto y mediano plazo.
• Privilegio 10
• Privilegio 20
Capacitación y Desarrollo de Ventas 40
Funcionamiento de Platino y Privilegio
• Dentro de Platino y Privilegio se ofrece la ventaja de realizar aportaciones adicionales, estas independientemente de la moneda se administran a través de Dotales a Corto Plazo.
Aportaciones adicionales
Capacitación y Desarrollo de Ventas 41
• Ejemplo de aportación adicional:– El Sr. González compró su póliza en Enero el puede realizar
la aportación que desee pero con la conciencia de que cada enero es cuando puede retirar su dinero, si el realiza su aportación en agosto hasta el próximo enero se le entregará su dinero con los intereses que se le garantizaron.
• Para los productos en Moneda Nacional se ofrece un interés real, es decir, sobre la inflación; Mientras que para los planes en Dólares se otorgan atractivos intereses.
Funcionamiento de temporales 10 y 20 Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 42
• Características:• Mantiene el poder adquisitivo de la Suma Asegurada ya que se tiene la
opción de manejarlo en Dólares al tipo de cambio vigente o en Moneda Nacional tiene la gran ventaja de que cada año se actualiza con respecto a la inflación acumulada en el año.
• Dentro de los planes en Dólares las primas se pagan al tipo de cambio vigente y son constantes en Moneda Nacional se actualizan de la misma manera que la Suma Asegurada.
• Privilegio temporal 10 y 20 se podrán renovar a solicitud del cliente hasta los 70 años, sin presentar nuevos requisitos de selección siempre y cuando el cliente se considere estándar fumador.
• En caso de renovación, si se considera estándar no fumador, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección.
• En caso de renovar por una Suma Asegurada mayor, será necesario presentar nuevamente requisitos de selección.
Funcionamiento de Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 43
• Características continuación:• En Privilegio temporal a 20 años, si el asegurado cancela su
plan tendrá derecho a una cantidad establecida según el plan contratado, de acuerdo a su tabla de Valores Garantizados.
• La Suma Asegurada mínima para estos productos es a partir de $100,000.00 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional.
• La Suma Asegurada mínima para Privilegio Selecto es de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional.
Funcionamiento de Privilegio
Capacitación y Desarrollo de Ventas 44
Funcionamiento de los productos Temporales
Tiempo: 15 minutos
Pág. 9 de Ejercicios y Dinámicas
Dinámica
Capacitación y Desarrollo de Ventas 45
Edad real del prospecto
Edad de cotización
Suma Asegurada adecuada
Beneficios adicionales deseados
Cotización
La información mínima que necesitas para cotizar cualquier producto Temporal es:
UNIDAD 2 LECC.2.4.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 46
Cotización
• Recargo Fijo:
Forma de pago Recargo fijoMoneda nacionalDólares
• Recargo por pago Fraccionado:
Periodicidad Moneda Nacional DólaresMensualTrimestralSemestral
UNIDAD 2 LECC.2.4.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 47
La Tarifa es una herramienta indispensable para cotizar el producto y su complemento es la Tabla de Descuentos por Volumen.
Descuentos por
Volumen
Tarifas
Cotización
UNIDAD 2 LECC.2.4.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 49
Para T-10 Platino y T-20 Platino Privilegio Privilegio
Descuentos que otorga la Póliza
Las tarifas al millar ya incluyen descuentos por no fumador y riesgo preferente, por lo que lpor lo que la cotización a cotización se debe hacer a edad cronológicase debe hacer a edad cronológica.
Por VolumenPrivilegio: a partir de 200,000 Dólares o su equivalente en Moneda Nacional otorga el 0.25 al millar
Platino: Las tarifas al millar ya incluyen el descuento por volumen.
UNIDAD 2 LECC.2.4.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 50
Paso Acción
1 Determina la S.A que es adecuada para tu prospecto.
2 Aplica a la edad real, los descuentos que otorga la póliza, paradeterminar la edad de cotización.
3 Determina de acuerdo a la edad de cotización, la tarifa básica.
4 Al resultado anterior réstale el descuento por volumen quecorresponde a la S.A. deseada.
5 Determina los factores que corresponden a los beneficiosadicionales deseados.
6 Multiplica la S.A. de cada beneficio por su factor correspondiente ydivídela entre mil (1000).
7 Obtén el resultado de sumar el costo básico más los beneficiosadicionales.
8 Al resultado anterior súmale el recargo fijo para obtener la primaanual que pagará tu cliente.
Procedimiento de Cotización
UNIDAD 2 LECC.2.4.3
Capacitación y Desarrollo de Ventas 51
Para Platino y Privilegio, GNP ha creado para cada uno de estos productos un Facilitador de Venta, el cual te permite presentar a tus prospectos toda la información sobre productos y que además te ayudarán a realizar de manera rápida la cotización del plan que requiera tu propspecto.
1
3
4 2
Procedimientos de Cotización
Capacitación y Desarrollo de Ventas 52
1. Nombre del prospecto.
2. Edad del asegurado.
3. Información para diferenciar el riesgo
4. Suma Asegurada contratada por fallecimiento y para cada
beneficio adicional.
5 Plazo por el cual quiere estar asegurado el prospecto
6. Aportaciones anuales por fallecimiento y para cada beneficio
beneficio adicional.
7. Prima total a pagar
Procedimientos de Cotización
Capacitación y Desarrollo de Ventas 54
Ejemplo de Cotización
Paso Acción Ejemplo
1 Determina la S.A que necesita Juan Antonio $500,000
2 Determina con la edad del asegurado (45 años) latarifa básica. ________
3 Determina los factores que corresponden a losbeneficios adicionales deseados (BIT e ISE) BIT ________
ISE ________
Continúa en el siguiente acetato
Juan Antonio Guzmán tiene 45 años, y quiere asegurarse para proteger a su familia. La suma asegurada que él necesita es de $500,00 dólares. No fuma y quiere contratar BIT y EL ISE.
UNIDAD 2 LECC.2.4.4
Capacitación y Desarrollo de Ventas 55
Paso Acción Ejemplo
4 Multiplica la S.A de cada beneficiopor su factor correspondiente ydivídela entre 1000
1’500,000 x _____/ 1000=_______
1’500,000 x ______/ 1000= _______
1’500,000 x ______/ 1000= _______
5 Obtén el resultado de sumar el costobásico más los beneficios adicionales
_____ + ______ + ______= _________
6 Al resultado anterior súmale elrecargo fijo para obtener la primaanual que deberá pagar JuanAntonio
______ + _______ = _______
Ejemplo de Cotización
(Continuación)
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 2 LECC.2.4.4
Capacitación y Desarrollo de Ventas 56
Ejemplo de Cotización
Paso Acción Ejemplo
1 Determina la S.A que es adecuada para tu prospecto. $1’600,000
2 Determina de acuerdo a la edad de cotización latarifa básica. ________
3 Determina los factores que corresponden a losbeneficios adicionales deseados (BIT e ISE)
BIT= ______ ISE =______
Continúa en el siguiente acetato
Genaro Soto tiene 50 años, y quiere asegurarse. La suma asegurada que él necesita es de $1,600,000 pesos Moneda Nacional. No fuma y goza de excelente salud. Quiere contratar el BIT e ISE
UNIDAD 2 LECC.2.4.4
Capacitación y Desarrollo de Ventas 57
Paso Acción Ejemplo
4 Multiplica la S.A de cada beneficiopor su factor correspondiente ydivídela entre 1000
1,600,000 x ______/1000 = ______1,600,000 x _____/1000 = ______1,600,00 x_ _____/1000 = _______
5 Obtén el resultado de sumar el costobásico más loe beneficiosadicionales
______ + _______ + _____= _______
6 Al resultado anterior súmale elrecargo fijo para obtener la primaanual que deberá pagar Genaro
________ + _______= _______
Ejemplo de Cotización
(Continuación)
Continúa en el siguiente acetato
UNIDAD 2 LECC.2.4.4
Capacitación y Desarrollo de Ventas 58
Argumentos de Ventas
Es importante que siempre vayas bien preparado sobre el producto que le ofrezcas a tu cliente, ya que ésta es la mejor herramienta para poder asesorarlo correctamente y así concretar la venta.
UNIDAD 3 LECC. 3.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 59
Recomendaciones: Dar a conocer al cliente resaltando los beneficios que le ofrece
Temporales.
Cuando tu cliente tenga alguna duda, se concreto en tus
respuestas, no lo confundas, ni lo aburras.
Al momento que a tu cliente le surja alguna duda y tu no sepas
la respuesta, no lo engañes, es mejor decirle:
Esa información no la tengo en estos momentos,
pero que le parese sí la investigo y posteriormente
se la hago llegar.
Argumentos de Ventas
UNIDAD 3 LECC. 3.1
Capacitación y Desarrollo de Ventas 60
Objeciones del Cliente
Un adecuado manejo de objeciones te llevara a un exitoso cierre de la venta.
Recomendaciones:
Es probable que tu cliente tenga diversos problemas que le impidan adquirir el seguro, brindale diversas alternativas de solución que lo ayuden a tomar la decisión.
También es probable que simplemente se niegue a a adquirir el seguro, has que reflexione con posibles problemas que puede llegar a tener sí no adquiere el seguro
UNIDAD 3 LECC. 3.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 61
Dinámica
“ Clínica de Ventas “
Tiempo: 30 minutos
Manual del participante pag. 51 y 52
Capacitación y Desarrollo de Ventas 62
Solicitud
1
2
El siguiente diagrama muestra la página 2/7 de la solicitud
unificada de vida.
UNIDAD4 LECC. 4.1
3
Capacitación y Desarrollo de Ventas 63
Es importante que conozcas toda la información necesaria
para llenar cada da concepto, esto con el fin de evitar un
un posible rechazo de la misma.
Solicitud
UNIDAD4 LECC. 4.1
Sección Recomendaciones
1. Protección yAhorro
Marca el Plan que se desea contratar Marca el tipo de Moneda y Plazo Escribe la Suma Asegurada que se desea
contratar
2. Otros Planes (Platino)
Marca el Plan que se desea contratar:Si en la solicitud no aparece el nombre del plandeseado, es necesario que lo especifiquesclaramente.
Marca el tipo de moneda y Plazo Escribe la Suma Asegurada que se desea
contratar3.Beneficios yCláusulasAdicionales
Marca los beneficios adicionales que se deseacontratar y la Suma Asegurada
Capacitación y Desarrollo de Ventas 64
Entrega de la Póliza
Una adecuada entrega de la póliza tiene beneficios
para el agente de seguros y para el cliente como:
• Hacer una reventa del producto.
• Garantizara al cliente lo prometido.
• Revisar que todos los datos estén correctos y de
conformidad con el cliente
UNIDAD4 LECC. 4.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 65
Entrega de la Póliza
Documentos que integran la póliza:
Carátula
Carta de Bienvenida
Condiciones Generales
Tabla de Valores Garantizados
T - 70
Comprobante de pago
UNIDAD4 LECC. 4.2
Capacitación y Desarrollo de Ventas 66
Pasos para la entrega de la Póliza
Paso Guión
1Felicita a tu cliente por la decisión de asegurarse. Asegúratede que la necesidad para la cuál compro la póliza, vuelva amencionarse en este punto.
2 Explica las cláusulas más importantes de la póliza.
3
Entrega y revisa cada uno de los documentos: Carátula Carta de bienvenida Condiciones Generales Tabla de Valores Garantizados
4Recibe el pago en este momento si no cobraste al llenar lasolicitud.
5
Deslízate hacia la próxima venta. Logra que tu clientedetecte qué necesidades estima más urgentes, para ellohaz las siguientes preguntas:a) Si fuera a comprar otro seguro, ¿cuál de estas
necesidades quisiera usted que fuera atendida? ¿Porqué?
b) Sugiere que compre hoy que ha sido aceptado por lacompañía, ya que quizá mañana su salud le impidacalificar para hacerlo.
UNIDAD4 LECC. 4..2.7
Capacitación y Desarrollo de Ventas 67
Pasos para la entrega de la Póliza
6Haz un compromiso con tu cliente para revisarperiódicamente su plan de protección.
7Haz un compromiso con tu cliente para ser su asesorexclusivo de seguros y resalta el valor de tus servicios.
8 Pide referidos calificados.
9Felicita una vez más a tu nuevo cliente y da por concluida tuentrevista.
Paso Guión
UNIDAD4 LECC. 4..2.7