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“Tendencias globales en las empresas TIC”
Comisión TIC, Cámara de Comercio Zaragoza
27 de Septiembre de 2012
Juan Antonio Herrero jaherrero@afirmabiz
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¿Quiénes somos?
Dónde estamos
Oficinas Propias: España, USA.
Socios de la Red: Suecia, Bélgica, India, Noruega, Italia, Países Bajos,
Francia, Latinoamérica, Canadá, Suiza, Rusia, Polonia, Sudáfrica Resto + de
MEA, Australia, Turquía, Austria, Alemania, Reino Unido, Dinamarca,
República Checa + + Slov Reg. CEE, SEA, China Gr, Japón, Finlandia, Países
Bálticos (Estonia, Letonia y Lituania))
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¿Hacia donde avanza el Mercado TIC?
Qué dicen los analistas del Mercado y que espera el Cliente
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¿Cuánto tiempo puedo esperar?
2014: el año del quiebre
Los próximos 3 años son claves
Ventana de oportunidad para
empresas nuevas • Clientes toman riesgos si hay ahorros
• Con modelo de negocio adecuado precio y
marketing puedo competir…
El mercado y su avance en términos de negocio
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¿Qué buscan los clientes?
Beneficios buscados:
1º Opex por Capex, inversión IT variable
2º Simplificar gestión Software
Preocupaciones: 1º Seguridad, integridad datos 2º Integración con legacy 3º Customización
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Fuente: IDC Cloud Services Report Card 2012 (Preliminary)
“…El cloud crecerá 5,3 veces lo que
crecerá el sector de IT en Latinoamérica
hasta el 2015…”
“…Sólo el 20% de compañías medianas
y grandes permanecen ajenas al
concepto Cloud…”
Fuente: IDC Latin América Predictions 2012: http://www.idclatin.com/campaign/predictions/
¿Está considerando usar algún tipo de servicio
Cloud en su organización actualmente?
La velocidad de adopción
se está acelerando
El mercado avanza en territorios afines…
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¿En que nogocios estas?
Distribuidores Servicios de
infraestructura
Proveedor de Servicios
Gestionados
Soluciones de Software
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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Cómo están cambiando los flujos de ingresos
Trayectoria de ingresos
La reventa de Software cambia al modelo de suscripción con incrementos en el volumen y decrecimiento en ingresos.
Los servicios de infraestructura cambian hacia la integración Cloud con un pico inicial y crecimiento constante a partir de entonces
Los servicios gestionados se alejan de los servicios alrededor del servidor con crecimiento del mercado total pero cambiando hacia gestión de dispositivos, seguridad, implementación e integración.
Cambio hacia aplicaciones estratégicas, entornos híbridos y mayor conocimiento de procesos de negocio.
On-Premise
Cloud
Distribuidores Servicios
Infraestructura
Proveedor Servicios
Gestionados
Soluciones de Software
R VA
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¿En que negocios quieres estar?
Distribuidores Servicios de
infraestructura
Proveedor de Servicios
Gestionados
Soluciones de Software
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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del foco del negocio
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Nos preguntamos…
¿Cómo afecta a mi negocio? ¿Cómo va a afectar a mi empresa? ¿Es tan diferente como dicen?
¿Tengo que invertir dinero? ¿Ya hay demanda?
¿Me va a canibalizar mi negocio actual? ¿Puedo sobrevivir sin el Cloud?
¿Lo integro en mi negocio actual o formo una unidad de negocio independiente?
¿Hago marketing de la misma forma?
¿Hago que lo vendan mis vendedores o pongo vendedores especializados?
¿Cómo le pago el variable a mis vendedores?
¿Lo implantan mis técnicos actuales o tengo que formar un equipo especialista
¿Qué KPIs debo monitorear?
¿Que cambios tengo que hacer?
¿Cuáles son las claves de este negocio? ¿Qué hago con todos mis técnicos?
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Áreas y habilidades criticas en el sector TIC
Las empresas que mantiene su competitividad cumplen con una serie de características
planificación estratégica, control productivo, además de acceder o trabajar desde o en
otros mercados, con tamaños competitivos y adaptando a nuestro negocio, la nueva
cultura de consumo
Sobresalen
en 4 disciplinas:
• Finanzas (KPI)
• Marketing (foco y mercado)
• Ventas (Coste de ventas)
• Proyectos/Operaciones • Métodos
• Procesos
• Herramientas
• Soluciones diferenciadas
Asegura efectividad y mayor
rentabilidad que la media.
No hay garantías de éxito,
pero… existe un patrón
definido entre las compañías
exitosas, pero necesitamos
revisar tamaño y capacidad
para invertir en:.
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Centro de
eventos
Centro de
recursos
Landing
Pages
Trafico
Web
POST-CLICK
MARKETING
Otra campaña
Invitación a
Webinar White-paper Respuesta YES
NO
POST-CONVERSIÓN MARKETING
Datos del
perfil
Respuestas
de la
encuesta
Interacción
de historia
Datos de la
empresa
Contacto de
ventas
Negociación
Hoja de
pedido
VENTAS PRE-CLICK
MARKETING
Marketing Nurture
Lead Scoring
A B C D
Clasificación de
leads
Equipo de ventas
Equipo de compras
Pre-Click Marketing
Se centra en atraer
prospectos a su
ecosistema digital
mucho mas que la
web 2.0, no es un
cambio de versión,
es un cambio de
producto...
Post-Click Marketing
Todo lo que sucede una
vez que alguien hace
clic en su sitio web,
pero antes de que sea
un lead conocido.
Post - Conversion
Marketing
Las actividades que se
realizan después que
un prospect comparte
su información hasta
que se convierte en un
cliente.
Pre-Click Marketing
SEO
SEM
Social Media
Email Marketing
PPC
Publicidad
Eventos virtuales
PinPoint
Marketing tradicional
Post-Click Marketing
Marketing de
Contenidos
Optimización de
Landing Page
A/B Testing
Data Mining
Web Analytics
Post-Conversion
Marketing
Lead Nurturing
Lead Scoring
Lead qualification
Lead Hand-off
Gestión de trials
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Reflexiones que impactan la rentabilidad
• ¿Uso el modelo de negocio adecuado?
• ¿Estoy organizado por productos, y o mercados “especializadas”?
• ¿Impulso y mido la productividad?
• ¿Aplico procesos eficientes y automatizados?
• ¿Genero mi propia demanda de forma independiente y efectiva?
• ¿Gestiono relaciones de confianza con mis clientes y mercado potencial?
• ¿Sigo una metodología de ventas práctica?
• ¿Puedo hacer las inversiones de marketing adecuadas?
• ¿mi compañía funciona sin mi…?
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Ingresos
Coste de Ventas
Margen Bruto
Gastos Generales
Beneficio Neto
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-
un mal resultado + buenas excusas Un buen resultado ≠
La fórmula de nuestro negocio
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Construyendo un negocio rentable: “¿Cómo quiero ser?”
Dónde quiero estar
• ¿Cuánto riesgo estoy dispuesto a asumir?
• ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir?
• ¿Cuánto debo esforzarme?
• ¿Cuál es mi tamaño de empresa actual y hasta dónde quiero llegar?
• ¿Cuánto necesito crecer? Gestión del negocio y del crecimiento.
• ¿Puedo crecer Orgánicamente?
• ¿Tengo los recursos, económicos, humanos, …?
• ¿Puedo aliarme, comprar, vender, fusionar…?
• Planificación
• Simulaciones
Transformando mi empresa “Tamaño, Foco y Rentabilidad”
¿Cómo conseguir mis objetivos?
Decisiones, acciones e impacto en el negocio
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Empleados Clientes
Socios y Directores Aliados estratégicos
La Empresa atractiva, un proyecto atractivo…
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Balances scorecard para el sector de las TIC Cuando hablamos del sector de las TIC y de las empresas en el mismo
hablamos de distintas dimensiones. Principales Indicadores;
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FINANZAS
CLIENTES
PROCESOS INTERNOS
FORMACIÓN Y CRECIMIENTO
¿Cómo debemos aparecer ante nuestros accionistas para tener éxito financiero?
¿Cómo deberíamos aparecer ante nuestros clientes para alcanzar los objetivos financieros?
¿en que procesos debemos ser excelentes para satisfacer a nuestros accionistas y clientes?
¿Qué skills y competencias tienen que tener mi personal y que clima laboral tengo que tener?
RES
ULT
AD
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ILIT
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INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO
Ingresos año en curso >90% del objetivo del año en curso
Crecimiento de los Ingresos Y/Y >20%
BAII >12%
Ingresos/Empleado
Depende del mercado individual, indicativo:
* mercados maduros: >200,000 €
* mercados en desarrollo: >100,000 €
Margen Bruto de Servicios >50%
Margen Bruto de Software >30%
Gastos Indirectos Operativos <15%
Período Medio de Capital Circulante Disponible >15 días
% de Costes Directos de Venta de los Ingresos Totales <10%
% de Costes de Marketing de los Ingresos Totales >3%
<6%
% de Ingresos de Nuevos Clientes >40%
Finanzas: Lograr un crecimiento rentable
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INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO
Total de Adiciones de Clientes Nuevos Variará según el tamaño práctico, pero debería alcanzar por
lo menos un 12% CAGR
Cuota de Mercado Variará según el tamaño del partner, la focalización y la
cantidad de tiempo en el negocio
Ingresos de los 10 Clientes Principales <50%
Focalización del Mercado Objetivo >50%
Desgaste del Cliente <10%
Renovaciones BREP/SA (licencia) >90%
Renovaciones de Contrato >80%
Base de Clientes Activos >75%
% de objetivos de negocio satisfechos por proyecto >85% (estandarizar con el formato CSAT de Microsoft)
% recomendado
% de base de clientes con la versión actual >75%
% upgrades realizados de la base de clientes >75%
Cliente: Ganarse una reputación que
nos permita fidelizar al cliente
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INDICADORES CLAVE DE RENDIMIENTO RENDIMIENTO OBJETIVO
Tasa de Victorias (Lead a Cerrado) >40%
Ciclo medio de ventas (Prospecto a Cerrado) En función del tamaño medio de los nuevos deals (normalmente entre 90 y
180 días)
Ciclo medio de implantación (Contrato a final)
En función del tamaño medio de los nuevos deals (pero normalmente entre
90 y 180 días)
% de tiempo de finalización del proyecto >90%
% de ejecución del presupuesto >90%
Trabajo “no facturable”(incluyendo trabajo en
garantía) <5%
Factor de eficiencia de objetos/códigos reutilizables >10%
Procesos de negocio: centrar esfuerzos en
procesos que permitan los objetivos
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INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribuidor Fabricante Integrador
Ingresos 3.101.123 € 1.869.505 € 3.198.800 €
Índice de utilidad bruta sobre ventas (% ingresos) 55% 72% 72%
Margen Ebitda (%) 20% 45% 15%
Proporción entre servicios y software 1,3 1,3 2,8
Crecimiento de ingresos 14% 21% 23%
Crecimiento de clientes 22% 35% 29%
Promedio ciclo de ventas – clientes nuevos (días) 111 118 120
Ingresos por empleado 70.846 € 91.068 € 91.245 €
Tasa de mercado facturable realizada 2,2 1,8 2,1
Rotación de personal 10,9% 10,9% 8,1%
IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey
Indicadores claves de Rendimiento en función del
modelo de negocio
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INDICADORES DE RENDIMIENTO Distribr. Fabricante Integrad.
Tamaño medio de los proyectos - clientes existentes xx xx xx
Ingresos por Clientes Existentes 47% 58% 59%
Ciclo de Ventas a Clientes Existentes 35 34 37
Tiempo de Implementación para Clientes Existentes 27 34 39
Gestión de Proyectos de Clientes Existentes (horas persona) 39 24 37
Consultoría de Clientes Existentes (horas persona) 88 67 120
Programación de Clientes Existentes (horas persona) 78 42 130
IDC 2009 Microsoft Partner Economics Survey
Indicadores claves de Rendimiento en función del
modelo de negocio
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Muchas Gracias
Juan Antonio Herrero
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