Post on 11-Aug-2015
"Es un conjunto de factores externos al
consumidor individual y
separados de el, así como separado de las características o
atributos del producto", (Hawkins,
1994).
Son "Todos aquellos factores específicos de un tiempo y un lugar
de observación que no surgen de un conocimiento de atributos
personales (intraindividuales) y estímulos (alternativas de elección) y
que tienen un efecto demostrable y sistemático en
el comportamiento actual",
Belk, Russell, (1974)
Factores que se consideran antes
de la compra
Factores que se consideran en la
compra
• Ambiente Físico.• Ambiente Social.• Factores Temporales• Estado De Ánimo• Motivos de la Compra.
• La experiencia de la compra.
• Las compras no planeadas
• Estímulos en el punto de venta.
• La interacción en la venta.
Tipos de
Consumidor
El
consumidor
ahorrativo
El consumidor
personalizado
El
consumidor
ético
El
consumidor
apático
Comprador
recreativo
Com
pra
nueva Cuando una
organización va a
adquirir un producto o
servicio por primera vez.
se establecen primero
los parámetros que
cubren la necesidad de
compra y se convocan a
varios proveedores que
ofrezcan las soluciones
más acertadas para
satisfacer la necesidad.
Com
pra
dir
ecta Es el extremo opuesto
a la compra nueva. los
compradores
industriales ya han
trabajado
anteriormente con los
proveedores y conocen
la calidad, condiciones
y precio de los
productos o servicios
que necesitan Com
pra
mod
ific
ada Es una situación
intermedia entre la
compra nueva y la
compra directa. Los
compradores ya
conocen al producto o
servicio y también a los
proveedores, pero
desean hacer alguna
modificación, ya sea en
las características de lo
comprado o en las
condiciones de compra
con el proveedor.
El proceso de la comunicaciónrecubre una importancia vital para elindividuo, porque éste se encuentrainmerso en una innumerablecantidad de sistemas decomunicación, a lo largo de suexistencia cotidiana.
Las situaciones comunicativas noestructuradas son espontáneas yno requieren planificación previa.Entre ellas, se pueden tomar encuenta las siguientes:• La conversación.• La simulación.• La discusión.
Las situaciones comunicativasestructuradas cumplen con ciertascondiciones metodológicas yestructurales. No se dan en formaespontánea, porque requierenorganización interna y cierto orden yaque poseen características formalesespecíficas como son: Panel, Phillips66, Foro, Mesa Redonda, Seminario,Torbellino de Ideas, Debate Dirigido,Simposio.
La
ConversaciónLa Simulación La Discusión
Características:• Carácter improvisado, espontáneo. Interesa más el contenido que la forma. Predomina lo afectivo• Contacto directo y comunicación simultánea. Se incluye la comunicación no verbal• Predomina la forma oral del habla. Algunas incorrecciones gramaticales que pueden pasar inadvertidas. Abundan las pausas, las omisiones y las interrupciones• Predominan las valoraciones subjetivas sobre las objetivas.
Características:• Se prepara con tiempo la situación que será presentada • Se realiza una reunión previa con los actores • Se prepara con tiempo el escenario • Se les dan unos minutos a los actores para aclarar los últimos detalles.• Se realiza una introducción, señalando la importancia del tema y lo que se espera de los participantes.
Características:• Consiste en el intercambio mutuo de ideas y de opiniones entre los integrantes de un grupo relativamente pequeño. • Permite el máximo de acción y de estimulación recíproca• Los integrantes son enseñados a pensar como grupo y a desarrollar un sentido de igualdad. • Establece situaciones que favorecen la conducción de grupos. • Se brinda la oportunidad a cada participante de ampliar sus puntos de vista.
Panel
•En esta técnica un equipo de expertos discute un tema en forma de diálogo o conversación ante el
grupo. Se reúnen varias personas para exponer sus ideas sobre un determinado tema ante un
auditorio en forma dialogada. Los integrantes debaten entre sí el tema propuesto, desde sus
particulares puntos de vista y especialización, pues cada uno es experto en una parte del tema
general.
Phillips 66
•Está diseñado para que inicialmente 6 personas discuten un tema durante 6
minutos. Se hizo útil posteriormente para grupos de más de 20 personas.
Foro
•El foro consiste en una técnica grupal, donde todo el auditorio o salón discute
de manera informal un problema, un suceso o un tema. Cada persona opina
libremente. La finalidad del foro es establecer diferentes puntos de vista sobre
un determinado tema.
Mesa
Redonda
• Consiste en que un grupo de expertos sostienen puntos de vista divergentes
o contradictorios sobre un mismo tema el cual exponen ante el grupo en
forma sucesiva.
Seminario
• Es una técnica que consiste en investigar en profundidad un tema para
exponerlo delante de un público.
Torbellino de
Ideas
• Consiste en la expresión de opiniones para un grupo, es un clima de
información donde no se critiquen las ideas expresadas por los demás.
Debate
Dirigido
• Es una de las técnicas de fácil y provechosa aplicación. Consiste en un
intercambio informal de ideas e información sobre un tema, realizado
por un grupo bajo la conducción estimulante y dinámica de una
persona que hace de guía e interrogador.
Simposio
• Consiste en que un equipo de expertos desarrolla diferentes aspectos
de un tema o problema en forma sucesiva ante un grupo.