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Modelo de proceso de desicin delconsumidor
INSUMOS
PROCESOS
PRODUCTO
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Esfuerzos Marketing de la empresa
1 Produ!to" Promo!i#n$ Pre!io% Plaza
&m'iental So!io!ultural1 (amilia" )rupos de Referen!ia$ (uentes no !omer!iales% Clase So!ial* Cultura + Su'!ultura
Re!ono!imiento de lane!esidad
,-s.ueda pre/!ompra
E0alua!i#n de las alternati0as
Campo sicolgico1. Motivacin2. Percepcin3. Aprendizaje4. Personalidad5. Actitud
E periencia
Compra1. Prue!a
2. Compra repetida
Evaluacin post " compra
#utput
Proceso
Input
$n%luencias e ternas
Pro!eso de toma de de!isi#n del !onsumidor
Proceso de la Toma de Decisin de Compra
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Proceso de la Toma de Decisin deCompra
Carencia
Motivacin
Bsquedade
Informacin
Anlisis dela
Informacin
Toma deDecisin
Compra Consumo
Evaluacindel
Producto
Recomprao Cam io
delProducto
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Proceso de la Toma de Decisin deCompra
Reconocimiento de lanecesidad! parece haber 2estilos diferentes en estaetapa:
"# condicin real : losconsumidores percibenque tienen un problemacuando necesitan unproducto o un producto nose desempeasatisfactoriamente y
$# $# condicin deseada% en cuyo caso el deseo dealgo novedoso podrareconocer el proceso de
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Proceso de la Toma de Decisin deCompra
Bsqueda de informacin antes de lacompra! comien a cuando un consumidorpercibe una necesidad que puede satisfacermediante la compra y el consumo de un
producto!"l grado de riesgo percibido in#uye duranteesta etapa del proceso de decisin$ ensituaciones de alto riesgo$ es posible que los
consumidores realicen una b%squeda y unaevaluacin de informacin e&tensiva y ensituaciones de ba'o riesgo$ qui (s recurran at(cticas muy sencillas o limitadas deb%squeda y evaluacin!
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Proceso de la Toma de Decisin deCompra
Evaluacin de alternativas! los consumidores suelenemplear dos tipos de informacin) *+ una ,lista- de las marcas entre las cuales planeanreali ar su seleccin y
2+ los criterios que utili ar(n para evaluar cada marca . omodelo+!
/os criterios que usan los consumidores para evaluarlos productos alternativos suelen e&presarse en
t0rminos de atributos de cada tipo de productos!
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Proceso de la Toma de Decisin deCompra
Comportamientode compra: losconsumidoresreali an tres tiposde compra!
Compras de prueba: es la fase
e&ploratoria delcomportamiento decompra$ se intentaevaluar un productomediante su uso
directo!
Compras que implican uncomportamiento a lar&o pla'o! cuando se trata de bienes mas durables$lo mas com%n es que el consumidorpase directamente de la fase deevaluacin a ala aceptacin de uncompromiso a largo pla o sin habertenido la oportunidad de efectuar una
Compras Repetidas! signi1ca habitualmenteque el producto ha logradomantener la aprobacindel consumidor y que 0ste$as u ve $ estar( dispuestoa usarlo de nuevo y acomprarlo en mayorescantidades
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Evaluacin despu(s de la compra! lasevaluaciones de este tipo conducen a tresresultados posibles:*! "l rendimiento real cumple con las
e&pectativas$ lo cual genera unsentimiento neutral!2! "l rendimiento supera las e&pectativas
y genera lo que se conoce como unadisconformidad positiva con las
e&pectativas .que lleva a unasatisfaccin+!! "l desempeo resulta inferior a las
e&pectativas$ por lo que ocasiona unadisconformidad negativa con las
e&pectativas y un sentimiento de
)i l d l d
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)iveles del proceso dedecisin
Resolu!i#n depro'lemase tensi0os
Resolu!i#n depro'lemaslimitados
Comportamientode respuesta de
rutina
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3esolucinde
Problema"&tenso
4mplica un elevado grado de
b%squeda de informacin$ as
como una detenida valoracin
de las soluciones alternativas
utili ando muchos criterios de
eleccin!
/a seleccin no seconcentra solo en la
marca$ si no tambi0n endonde se va comprar
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3esolucinde
Problema
/imitado
"l consumidor tienecierta e&periencia en elproducto en cuestin$
por lo que la b%squedade informacin puede
ser fundamentalmenteinterna recurriendo a lo
que recuerda!
Pero puede haber
cierta b%squedae&terna como serel precio o la
calidad!
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3esolucin
deProblema5abitual
"s lo que ocurrecuando un
consumidor repite lacompra de un
producto sin haceruna evaluacinimportante$ o sin
evaluar en absolutolas alternativas!
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