Post on 04-May-2020
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADO COMO REQUISITO PARA
OPTAR POR EL TÍTULO DE INGENIERÍA EN SISTEMAS
ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
TEMA:
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE
DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL.
AUTOR:
RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
TUTOR
ING. MILTON VILLEGAS ALAVA, MAE
Guayaquil, Septiembre 2017
[Escriba aquí]
II
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA
FICHA DE REGISTRO DE TESIS
TÍTULO: DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE
DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE
GUAYAQUIL
AUTORES:
Navarrete Aguirre Rufino Amable
REVISORES:
LSI. Patricia Marcillo Sánchez, Mae
INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil FACULTAD: Facultad de Ciencias
Administrativas
CARRERA: Ingeniería en Sistemas Administrativos Computacionales
FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.: 136
ÁREA TEMÁTICA:
PALABRAS CLAVES: Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración
RESUMEN: La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en distribución
del portafolio de productos, es importante el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de
ellos, donde se establezca parámetros de cumplimientos y metas. El objetivo es el establecer una nueva
plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes sectores
periféricos de la ciudad. Se concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el
manejo de la distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo
crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector vulnerable.
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
DIRECCIÓN URL (tesis en la web):
ADJUNTO PDF: SI NO
CONTACTO CON AUTORES: Teléfono:
E-mail:
CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN: Universidad
Guayaquil. Facultad Ciencias Administrativas
Nombre:
Teléfono:
III
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
INFORME DE URKUND
El presente trabajo ha sido revisado por el programa de urkund teniendo un porcentaje del
2% lo cual lo hace apto para su presentación y sustentación.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing.: Milton Alexander Villegas Álava, MAE
IV
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certificamos que los contenidos desarrollados en esta propuesta
tecnológica son de absoluta propiedad y responsabilidad del egresado NAVARRETE
AGUIRRE RUFINO AMABLE, con c.c. # 0922097639, cuyo tema es:
“DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE
DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA
CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Derechos que renuncio favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como a
bien tenga.
Atentamente,
-------------------------------------
Navarrete Aguirre Rufino Amable
V
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA
Yo RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE, con c.c. # 0922097639, declaro que el
proyecto de grado denominado: “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS
ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”,
declaramos bajo juramento y principios que la autoría del presente trabajo nos corresponde
totalmente; los escrito y opiniones científicos es bajo nuestra total responsabilidad, dentro
de la investigación realizada.
Esta es nuestra manera de autorizar nuestros derechos a la Universidad de Guayaquil
Facultad Ciencias Administrativas, según lo establecido por la Ley de Propiedad Intelectual
en la Constitución vigente.
Atentamente,
-------------------------------------
Rufino Amable Navarrete Aguirre
VI
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING.
VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de
INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVO COMPUTARIZADOS
presentado por el egresado:
NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE CI: 0922097639
Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN
EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL
MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Certificamos que hemos revisado y
aprobado en la presente propuesta tecnológica en todas sus partes y capítulos considerando
que está apto para su sustentación.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE
VII
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO
Habiendo sido nombrado como tutor de esta propuesta tecnológica de grado el ING
VILLEGAS ALAVA MILTON ALEXANDER como requisito para optar por título de
INGENIERÍA EN SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS
presentado por el egresado:
NAVARRETE AGUIRRE RUFINO AMABLE c.c. # 0922097639
Cuyo tema es “DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN
EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL
MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”. Aseguramos haber revisado el
informe arrojado por el software anti plagio “URKUND” y que las fuentes utilizadas
detectadas por el mismo trabajo en mención se encuentran debidamente citadas de acuerdo
a las normas APA vigentes por la presente propuesta tecnológica es de su total autoría.
Atentamente,
-------------------------------------------
Ing. Milton Alexander Villegas Álava, MAE
VIII
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA
El tribunal calificador previo a la obtención de título de INGENIERÍA EN SISTEMAS
ADMINISTRATIVOS COMPUTARIZADOS, otorga el presente proyecto de grado las
siguientes calificaciones.
MEMORIA CIENTÍFICA ( )
DEFENSA ORAL ( )
TOTAL ( )
EQUIVALENTE ( )
PRESIDENTE DEL TRIBUNAL MIEMBRO DEL TRIBUNAL
SECRETARIO DEL TRIBUNAL
IX
AGRADECIMIENTO
A Dios por la oportunidad de cumplir una de las metas más importante en
mi Vida.
A mis padres por ser parte de esta meta, por su respaldo y estima en toda mi
vida
A mi familia, Esposa e hijos por darme la oportunidad y el tiempo para
culminar con éxito mi propuesta de investigación, a ellos mi amor y
dedicación.
A la Academia Universidad de Guayaquil, gestora de un profesional
competente y con amplio esquema de emprendimiento, debido al aporte y
motivación de los docentes que fueron parte de este logro.
Rufino Navarrete Aguirre
X
DEDICATORIA
Al Ser más importante del Universo, que con su manto cubre mi destino,
pidiéndoles por siempre Salud, Sabiduría y mucho amor a mis semejantes.
A mi Familia, eje fundamental de mi esfuerzo, Padres, esposa e hijos pero
en especial a mi madre que ha sido testigo de mi esfuerzo y dedicación, por
siempre míos, por siempre los amare.
A Mis tutores, por sus palabras constante de mejoras, respaldo y orientación
brindada, en este proceso de investigación, a ellos mi eterna gratitud.
Rufino Navarrete Aguirre
XI
TABLA DE CONTENIDO
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA ...................................... II
INFORME DE URKUND ................................................................................................... III
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ....................................................................... IV
DECLARACIÓN DE AUTORÍA DE PROPUESTA TECNOLÓGICA............................. V
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ........................................................................................ VI
CERTIFICACIÓN DE ANTI PLAGO .............................................................................. VII
CERTIFICACIÓN DE LA DEFENSA ............................................................................ VIII
AGRADECIMIENTO ......................................................................................................... IX
DEDICATORIA ................................................................................................................... X
TABLA DE CONTENIDO ................................................................................................. XI
ÍNDICE DE FIGURAS ................................................................................................ XIV
ÍNDICE DE TABLAS .................................................................................................. XVI
RESUMEN .................................................................................................................... XVIII
ABSTRACT ..................................................................................................................... XIX
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................. 1
CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 3
EL PROBLEMA ................................................................................................................... 3
1.1. ANTECEDENTES ..................................................................................................... 3
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................... 4
1.2.1. Problema de la investigación .................................................................................. 5
1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA ................................................................. 5
1.4. JUSTIFICACIÓN ....................................................................................................... 6
1.4.1. Justificación Teórica ............................................................................................... 6
1.4.2. Justificación Práctica .............................................................................................. 7
1.4.3. Justificación Metodológica ..................................................................................... 7
1.5. OBJETIVOS ............................................................................................................... 7
1.5.1. Objetivo general ...................................................................................................... 7
1.5.2. Objetivos específicos .............................................................................................. 8
1.6. HIPÓTESIS ................................................................................................................ 8
1.6.1. Variable independiente ........................................................................................... 8
XII
1.6.2. Variable dependiente .............................................................................................. 8
CAPÍTULO II ........................................................................................................................ 9
MARCO REFERENCIAL .................................................................................................... 9
1.7. MARCO TEÓRICO ................................................................................................... 9
1.7.1. Antecedente ............................................................................................................ 9
1.7.2. Administración ...................................................................................................... 14
1.7.3. Características de la Administración .................................................................... 16
1.7.4. Estrategias administrativas.................................................................................... 17
1.8. MARCO CONTEXTUAL ........................................................................................ 18
1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A. ................................................................................ 18
1.8.2. Características AJECUADOR S.A. ...................................................................... 19
1.8.3. Productos .............................................................................................................. 20
1.8.4. Balanced Scorecard Definición ............................................................................ 25
1.8.5. Características del BSC ........................................................................................ 26
1.8.6. Cinco fuerzas de Porter ......................................................................................... 28
1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)............................................................. 31
1.9. MARCO CONCEPTUAL ........................................................................................ 38
CAPÍTULO III .................................................................................................................... 41
2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS ................................................ 41
2.1. MÉTODOS UTILIZADOS ...................................................................................... 41
2.2. INSTRUMENTOS ................................................................................................... 41
2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A .............................................................. 41
2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. ........................................ 42
2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios ................................................................................... 43
2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países ........................................................... 45
2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución ....................................................................... 47
2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad .................................................................................. 51
2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes .................. 52
2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados ...................................................... 54
2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa ....................................................... 55
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA ................................................................................... 56
2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO ................................................................................. 57
2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL .................................................................................... 66
XIII
CAPÍTULO IV .................................................................................................................... 69
PROPUESTA ...................................................................................................................... 69
2.6. TEMA DE LA PROPUESTA .................................................................................. 69
2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA ........................................................................ 69
2.7.1. Objetivo General de la propuesta .......................................................................... 69
2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta ................................................................... 69
2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................ 69
2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA ................................................................... 70
2.9.1. Propuesta administrativa ....................................................................................... 70
2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución ................................... 73
2.9.2. Propuesta Tecnológica .......................................................................................... 78
2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A .... 79
2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse ....................................................................... 84
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 98
ANEXOS ........................................................................................................................... 102
Anexo 1 Encuestas ......................................................................................................... 102
Anexos 2 Priorización de las Fortalezas ....................................................................... 105
Anexos 3 Discriminación y Priorización ...................................................................... 110
Anexos 4 Cuadro de mando Integral ............................................................................ 112
XIV
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A ................... 11
Figura. No 2 Características del Mapa de procesos.......................................................... 12
Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A. .................. 13
Figura. No 4. Características de la administración ............................................................. 16
Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR ............................................ 20
Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A ............ 20
Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A ...................... 21
Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A ...................................... 21
Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A ............................................... 22
Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A .................. 22
Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A ............................................. 23
Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A ............. 24
Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A ........................... 24
Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Scorecard .................... 26
Figura. No 15 Fuerzas de Porter ........................................................................................ 28
Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A............. 32
Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución. .................................... 32
Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización ............................... 33
Figura. No 19 Personal facturando área de distribución ................................................... 34
Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación. .................................................... 36
Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.................................... 37
Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A............... 48
Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A ....................... 50
Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A .............. 51
Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución ...... 53
Figura. No 26 Productos de mayor distribución ................................................................ 57
Figura. No 27 Número de locales que vistan..................................................................... 58
Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido................................................. 59
Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio ...................... 60
XV
Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de
productos ............................................................................................................................. 61
Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ................................... 62
Figura. No 32 Ingresos que percibe ................................................................................... 63
Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades
propias del personal ............................................................................................................. 64
Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE ..................... 65
Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas
populares .............................................................................................................................. 67
Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor ...................................................................... 78
Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado........................... 79
Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A
............................................................................................................................................. 80
Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación.................................................... 81
Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos. .................... 81
Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores ....................................... 83
Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular. ....................................................... 83
Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho ..................................... 84
Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora .. 90
Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC ................................................................. 112
XVI
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos
autoservicios ........................................................................................................................ 35
Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC ................................................................... 37
Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA ....................................... 44
Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A ............................. 46
Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución........................................................................ 47
Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A ............................................ 54
Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión .......................... 55
Tabla 8 Productos de mayor distribución ............................................................................ 57
Tabla 9 Número de locales que vistan ................................................................................. 58
Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido ......................................................... 59
Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio............................... 60
Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de
productos ............................................................................................................................. 61
Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve ........................................... 62
Tabla. 14 Ingresos que percibe ........................................................................................... 63
Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del
personal ................................................................................................................................ 64
Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE................................ 65
Tabla. 17 Fortalezas en la distribución ............................................................................... 71
Tabla. 18 Debilidades en la distribución ............................................................................ 72
Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades ......................................... 73
Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades ...................................... 74
Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A ............................. 74
Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente ............................. 76
Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas ........................................................... 77
Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas. ............................................................................ 82
Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor............... 86
Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware ......................................................................... 86
Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar
capacidad de usuario ............................................................................................................ 87
XVII
Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico ..................................... 87
Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual.......................... 88
Tabla. 30 Cuadro de costos totales ..................................................................................... 88
Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión .................................................... 89
Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A .................................................................... 91
Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución .................. 92
Tabla 34 Priorización de las fortalezas .............................................................................. 105
Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades ........................................... 110
XVIII
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De
La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil
Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
RESUMEN
La empresa Ajecuador S.A, tiene entre su misión y visión, alcanzar al hegemonía en
distribución del portafolio de productos con que cuenta, usando como gestión administrativa
con socios estratégicos que están involucrado a una actividad que repercute en la generación
de ingresos y una oportunidad de desarrollo laboral y profesional, sin embargo es importante
el desarrollo de competencias tecnológicas para cada uno de ellos, donde se establezca
parámetros de cumplimientos y metas, que a través de un sistema se registra a todos los
clientes y a la vez se establece el potencial de adquisiciones y la nueva opción de
abastecimiento mediante el sistema involucrado. El objetivo es el establecer una nueva
plataforma capaz de monitorear y sostener las fuentes de abastecimientos en los diferentes
sectores periféricos de la ciudad. Se usa una metodología de carácter descriptivo,
exploratorio y analítico para que con una muestra establecer parámetros bases en la
recolección de información por parte de autoridades y personal de distribuidores. Se
concluye que una nueva opción administrativa y tecnológica aplicada en el manejo de la
distribución tendría un aspecto más eficiente, se abastecería a más clientes y el consumo
crecerá para bien de quienes acaparan al mercado de bebidas y gaseosas en cada sector
vulnerable.
Palabras claves:
Distribución, Hegemonía, Abastecimiento, Tecnología, Administración
XIX
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
ESCUELA INGENIERÍA SISTEMAS ADMINISTRATIVOS COMPUTACIONALES
Tema: Descripción De Las Estrategias Administrativas En El Área De Distribución De
La Empresa Ajecuador S.A. En El Mercado De La Ciudad De Guayaquil
Autor: RUFINO AMABLE NAVARRETE AGUIRRE
ABSTRACT
The Aje Ecuador company has, amongits mission and vision, to reach the hegemony in
distribution of the portfolio of products with whichitcounts, using as administrative manage
ment with strategic partner sthat are involved to anactivity that has repercussions in the
generation of income and an opportunity of labor development However, itisimportant to
develop technological competencies foreachone of them, where compliance and goal
sparameters are established, which, through a system, isregistered to allclients and at
thesame time establish hesthe potential of acquisitions and New supply optionth roughthe
system involved. The objectiveis to establish a new platform capable of monitoring and
supporting thesources of supply in the different peripheral sectors of thecity. A descriptive,
exploratory and analytical methodology yisused so that a sample establishes basic
parameters in the collection of information by authorities and personnel of distributors. It is
concluded that a new administrative and technological option applied in the management of
the distribution woul dhave a more efficient aspect, would supply more customers and the
consumption will grow for the good of those whomo nopolize the market of drinks and soda
in each vulnerable sector.
Keywords
Distribution Hegemony, Supply, Technology, Administration
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
1
INTRODUCCIÓN
El comercio de bebidas gaseosas, jugos, energizante, agua, entre otros, forja una
competencia directa por ganar el mercado, siendo el precio el principal factor que consideran
los consumidores, sin embargo una empresa ingresa al Ecuador y trabaja con decisiones
estratégicas referida a la plaza que se dirige, siendo de interés de todos el ampliar la cobertura
del mercado, considerando que en la ciudad de Guayaquil existe una gran cantidad de
desempleados con espíritu emprendedor y que a la vez posee unidades de transporte que
podrían ser parte del capital de trabajo utilizado.
La cobertura de llegar a alrededor de 10000 tiendas y negocios de abastos, cobertura en
escuelas y centros farmacéuticos e incluso restaurantes y locales de alimentos, se requiere
un auge de transporte y personal que solvente la distribución de forma acertada con calidad
y dando cobertura de la necesidad del producto a un precio mínimo con un tamaño más
extenso y sin causar perjuicio por el contenido, considerando la aplicación de estrategias de
comercialización que AJECUADOR S.A. ha venido desarrollando, ha logrado que la
competencia también opte por disminuir los precios y sus costos de distribución para
competir con nuevos productos nuevos e innovadores.
La gestión administrativa de una entidad como Ajecuador S.A, está garantizada por las
múltiples funciones que realizan profesionales en diferentes áreas, cada uno de ellos es un
recurso de la entidad al servicio de la producción y comercialización de bebidas y gaseosas,
siendo necesario el mantener los costos y a la vez hacer de cada recursos más eficiente, entre
ellos debe existir la tecnología como principal eje de control, desarrollo y monitores, en
especial en las áreas que se relaciona con la producción y comercialización.
Uno de los esquemas de mayor atención es el área de distribución por que genera la
venta directa, esto implica el control del punto de venta, donde el consumidor no solo se
deleita de la calidad o cantidad, sino que también observa un despliegue de opciones en
marcas, tamaños y precio, variables no aplicadas por la competencia y que es parte del éxito
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
2
de la distribución de Ajecuador S.A, sin embargo, los parámetros e indicadores de desligue
de los productos tiende a ser mejores.
En el capítulo uno se realiza un estudio directo del problema administrativo existente en
la distribución y en la necesidad de un nuevo esquema tecnológico que permita un mejor
control de los procesos aplicados en las tiendas y en el punto de venta. Se analiza el
problema, además se plantea la sistematización realizada, plasmando en los objetivos de la
investigación con el fin de que las opciones tecnológicas sean consideradas en la distribución
de Ajecuador S.A
En el capítulo dos se hace un estudio exploratorio y bibliográfico donde se establecen
varias definiciones necesarias para la ejecución directa de métodos administrativo y
tecnológico, donde se establecen los procesos de análisis de las estrategias aplicadas por
Ajecuador S.A y su tendencia de desarrollo institucional. En este capítulo se hace un estudio
del tipo de proceso aplicado en el área de distribución, se analiza el aspecto tecnológico y
las principales pantallas referidas para el manejo de los puntos de ventas.
En el capítulo tres se realiza el análisis de resultados y la metodología aplicada, siendo
importante los instrumentos utilizados como las encuestas y la entrevista, además del análisis
de las diversas estrategias aplicadas, como el manejo de los precios, la buena distribución,
la calidad desplegada en el servicio, las alianzas con socios estratégicos en la distribución.
En el presente capitulo además de establecer la muestra óptima para la investigación y se
realizan múltiples preguntas con el fin de conocer la base tecnológica existente en el
abastecimiento.
En el capítulo cuatro se define la propuesta, donde se diferencia un aspecto
administrativo y tecnológico, donde en primera instancia se busca conseguir una mejor
dedicación en el manejo de los recursos, y en segunda opción se propone una actualización
en el software de control y monitoreo del abastecimiento que realizan los socios estratégicos
distribuidores de Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
3
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1. ANTECEDENTES
Las empresas en la actualidad, están amenazadas por la competencia, donde cada una
de ellas deben de demostrar el esfuerzo y la dedicación en forma interna, poniendo pasión y
responsabilidad en cada una de las actividades micros que se realizan, sin dejar de considerar
lo macro que antecede al análisis de lo que sucede a nuestro alrededor, siendo el mercado
nacional quien genera la oportunidad, y de ahí su cobertura internacional.
La Big Cola en sus inicios Cola Real nace en la idea familiar de los hermanos Añaños,
seis hermanos, que desde el patio de su casa buscaban tener un ingreso creando un jugo para
vender a la comunidad en época de guerra donde no podría dedicarse a la agricultura, de ahí
Jorge Añaños, se dedicaba a distribuir cerveza y se consiguió una máquina de hacer refresco
lograron una bebida sin muchos químicos, siendo sus primeros clientes los vecinos del
sector, después se expandió en la zona y la cobertura se amplió a toda la ciudad.
Fue constituida en el año 1988 en Ayacucho Perú, siendo su principal producto en la
época era la bebida refrescante y el comercio de aguas, apuntaban a los más pobre y ubicando
un precio totalmente asequible para ellos a través de una ligera forma de administrar donde
se evitaban muchos costos fijos con una visión productiva global.
El refresco Big cola en la actualidad se distribuye en varios países latinoamericanos
como Ecuador, Chile, Costa Rica, Venezuela, México, República
Dominicana Guatemala, Colombia etc. Con el mismo esquema buen sabor a un precio
adecuado siendo esta su principal política en todas sus industrias regla que se condiciona al
no trabajar con franquicias, sino directamente apertura diversas instalaciones y evitando la
tercerización de los productos.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
4
Ajecuador S.A. trabaja de forma organizada y funcional, sin lujos, y con la convicción
entre sus colaboradores de seguir creciendo dando una estructura de distribución que permite
que mucha gente trabaje y su punto débil es que no posee flotas o camiones de distribución,
sino que alquila o da la oportunidad a otras personas que si lo poseen a que sean socios
estratégicos directo, dando una producto a buen precio y que estos puedan dirigirse a
diferentes sectores de la urbe, siendo emprendedores en una actividad propia.
La Big Cola desde sus inicios concentra su publicidad de "boca en boca", y los
distribuidores se dirigen siempre a un mercado humilde que nunca era atendido, porque las
demás bebidas eran caras y nunca se puso en juego la calidad, mostrando planta propia,
imagen, seguridad, limpieza y un amplio potencial de crecimiento en el sector.
La empresa Coca Cola y Pepsi cola con sus variedades de productos similares eran las
que estaban distribuyendo a toda la población el producto, monopolizando el precio y a la
vez no llegando a los sectores estratégico de la población, dejando un mercado
desabastecido, sin embargo, el precio era único y los consumidores no dejaron de optar por
adquirir el producto de un marcado internacional y que contenía los estándares de calidad en
todo momento. Llega en el año 2000 una empresa peruana que con una bebida gaseosa de
calidad a reemplazar la distribución con la oportunidad de trabajo y contrata a distribuidores
con camiones, camionetas, tráiler, entre otras y con un precio justo expande a toda la
comunidades la Big Cola, teniendo al acogida deseada al dar más producto por un menor
precio y manteniendo la misma tendencia cola de color negro y el sabor similar a las colas
negras de la época, en la actualidad Big cola a despojado de aproximadamente el 40% del
mercado de gaseosas a su principal competidor.
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
La empresa AJECUADORS.A, al ingresar al país se encontró que existía un oligopolio
en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil existiendo precios excesivamente altos
y los insumos en la producción y distribución del producto tenía un costo muy elevado por
lo que encarecía los precios y a la vez no existía un margen de utilidad considerable, siendo
un problema el factor de la distribución dentro de la mixtura del marketing. Las empresas
embotelladoras invertían en un producto óptimo, además ubicaban publicidad en el mercado
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
5
preciso, además de una inversión fuerte en vehículos y personal de la plaza, por lo que esto
elevaba el precio y a la vez los gastos de mantenimiento y logística serán sumamente caros,
se suma a esto las promociones y la publicidad incurrida para dar a conocer el producto a los
diferentes sectores utilizando los medios convencionales de comunicación.
Es importante detallar que el área de distribución de Ajecuador S.A, está conformado
por personas limitadas en el área tecnológica, es decir muy poca creatividad en el manejo de
computadores y tecnología de punta, siendo un proceso de adaptabilidad muy difícil pero no
imposible, la necesidad de dar mayor eficiencia a los procesos de control y monitoreo a los
distribuidores involucrados el dar a conocer como se manejan los instrumentos de
distribución y las ordenes de pedido de forma digital y así poder hacer los cálculos debido
en la producción y distribución del portafolio de productos que se posee.
La Distribución es la fuente de ingresos más importante en Ajecuador S.A. por lo que
sus directivos tienen la visión de hacer crecer el área y a la vez dotar de implementos
tecnológicos a cada distribución, acompañado de la debida inducción y capacitación que
permitiría el eficiente manejo de las rutas y el dominio de los productos a entregarse en cada
punto de venta o tienda de la zona.
1.2.1. Problema de la investigación
¿Cómo Incide las estrategias de comercialización y distribución aplicada por la empresa
AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil?
1.3. SISTEMATIZACIÓN DEL PROBLEMA
¿Para qué se utiliza a los distribuidores independientes en la comunicación o promoción
del portafolio de productos de la empresa Ajecuador para con los distribuidores?
¿Cuáles son las principales estrategias que se aplica para acaparar un porcentaje
aceptable del mercado consumidor de bebidas?
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
6
¿Las estrategias aplicadas por Ajecuador S.A. podrían ser aplicadas en toras
organizaciones con el fin de dar oportunidades de emprendimientos a la comunidad?
¿Cómo se establece las estrategias de distribución en la organización y de qué depende
su éxito en la obtención de una mejor liquidez y rentabilidad?
1.4. JUSTIFICACIÓN
Se justifica por el hecho de que muchas otras empresas pueden utilizar las misma
estrategias de distribución y comercialización que se puedan aplicar a los productos con que
cuenta, desarrollando alianzas estratégicas que permitan la utilización de bienes y activos de
los socios estratégicos (transportistas), que cuentan con activos que la organización no
considera debe de invertir más, aun cuando estos activos generan gastos adicionales de
mantenimiento, repuestos o por el mismo manejo del transporte, pudiendo ser la persona
dueña de la unidad un socio estratégicos de la organización.
1.4.1. Justificación Teórica
La realidad de la distribución de Ajecuador S.A. en forma teórica es un esquema de
confianza seguridad y calidad demostrado en los múltiples distribuidores y línea de
distribución que se posee, siendo importante el buscar nuevos ensayos de marketing dentro
de los diferentes sectores de la ciudad, condicionando un amplio sistema de comunicación
entre quienes buscan una oportunidad de desarrollo y la empresa auspiciante.
Se justifica de forma teórica las normas y lineamientos exigidos por la empresa
Ajecuador S.A para auspiciar el proyecto de integración de nuevos distribuidores que
abarcan zonas relacionadas y que auspicien la distribución con fines de ampliar el mercado
y la oportunidad de nuevos entrantes en el área. Las concesiones se presentan acorde al
precio, la calidad y el tamaño de cada producto que están siendo innovados, volcando a la
efectividad social, económica y política en determinados sectores de cobertura en la ciudad.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
7
1.4.2. Justificación Práctica
El número de distribuidores que posee la empresa analizada, mantiene la
responsabilidad de servicio y supremacía en la puesta del producto en la percha en cada
tienda o centro de abasto, condicionando el esquema de publicidad, acompañada de
descuentos y oportunidades para cada punto de venta. El optimismo de un precio alentador,
la variedad de marcas, las múltiples opciones de consumo y las ventajas en tamaño,
repercuten en la aceptación de los productos de Ajecuador S.A
La distribución es el complemento de la comercialización y gracias a ello radica la
aceptación el precio y la cantidad de productos ofrecidos, siendo de interés para los sectores
más vulnerables de la ciudad, en donde se llega con el producto, garantizando a sectorización
y el abastecimiento de manera continua.
1.4.3. Justificación Metodológica
La forma de distribuir la variedad de producto se da por la existencia de un plan
establecido, y abarca un plan de contingencia en donde cada sector está copado con un grupo
de camiones y camionetas que llegan a los más distantes lugares, donde albergan tiendas y
micro emprendimientos como restaurante, bares, heladerías, entre otros que requieren el
respaldo de un refrigerador y que otras marcas no llegan al sector.
La distribución consiste en no solo llevar una marca de producto sino servicios
adicionales como el aporte de publicidad, neveras, letreros, perchas, entre otros, dando un
esquema amplio de confianza y crecimiento en el emprendimiento realizado. El aporte del
distribuidor es medir las necesidades del microempresario para dotarlo de una estrategia de
socio y así obtener la exclusividad en distribución y consumo en toda la comunidad.
1.5. OBJETIVOS
1.5.1. Objetivo general
Analizar las estrategias de distribución y comercialización aplicadas por la empresa
AJECUADOR S.A. en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
8
1.5.2. Objetivos específicos
Determinar las estrategias aplicadas en el manejo de la comercialización y distribución
en el mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.
Medir el impacto de la estrategia de distribución y comercialización aplicada por la
empresa AJECUADOR S.A. a las tiendas y distribuidores en el mercado de la ciudad de
Guayaquil.
Analizar la reformulación de las estrategias aplicadas por la empresa AJECUADOR
S.A., para nuevas líneas de productos, con la finalidad de propender a la expansión en la
distribución en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
Proponer luego de múltiples comparaciones de softwares existentes en el mercado la
adquisición de un software que permita un mejor control de las rutas y monitoreo de las
unidades de transporte
1.6. HIPÓTESIS
Las estrategias de la empresa Ajecuador S.A, líder de distribución de productos de
bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios
estratégicos en la distribución en los sectores vulnerables de la ciudad de Guayaquil
1.6.1. Variable independiente
Estrategias de la empresa Ajecuador S.A
1.6.2. Variable dependiente
Captación de nuevos clientes
Aceptación de socios estratégicos en la distribución
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
9
CAPÍTULO II
MARCO REFERENCIAL
1.7. MARCO TEÓRICO
1.7.1. Antecedente
La región peruana de Ayacucho fue devastada durante el conflicto con el grupo
guerrillero Sendero Luminoso para esos tiempos una de las guerrillas más temidas de la
región, provocando la salida de los principales proveedores de bebidas. Fue entonces cuando
la familia Añaños comenzó a producir bebidas gaseosas bajo la marca "Cola Real" en la
actualidad Big Cola, a partir de una bebida con sabor a naranja. Centraron su actividad en la
venta de bebidas a los segmentos de la población no atendida por las marcas líderes en ese
momento, que se centraban sólo en los consumidores con mayor poder adquisitivo. La
elección de AJE de ofrecer productos de alta calidad a las personas con recursos limitados
fue clave para su éxito.
Big Cola llega en el año 2000 al Ecuador y un año después llega la marca de agua Cielo.
Actualmente, Ajecuador S.A. posee una moderna planta ubicada en la ciudad de Guayaquil
con tecnología de punta y más de 600 empleados y alrededor de siete marcas entre bebidas
energéticas hasta concentrados de frutas.
El plan estratégico que en la actualidad tiene Ajecuador S.A le ha permitido a la empresa
alcanzar sus objetivos de expansión generar empleo y mejorar la calidad de vida de cada uno
de sus colaboradores, también ha permitido posicionar en el mercado sus principales
productos de su amplio portafolio, también ha permitido quitar participación de mercado a
sus dos principales competidores e incluso invisibilidad algunas marcas de la competencia
por citar un ejemplo como es el caso de Tampico una marca líder en jugos cítricos y que al
lanzar AJE a Cifrut al mercado prácticamente lo desapareció, sin embargo se ha establecido
que hay que hacer algunas mejoras en temas de distribución ya que los productos podrían
tener presencia en más sectores de esta gran ciudad para lo cual se analizaran sus principales
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
10
estrategias con la finalidad de mejorarlas, mejorar la distribución y por ende la venta para
beneficio de toda la familia AJE y enriquecer el plan estratégico actual.
Según Espinoza, Gómez, & Olivo (2013), en su trabajo de investigación titulado “Plan
de marketing del producto pulpas de frutas de la empresa Exofrut S.A. en la ciudad de
Guayaquil”, planteo como objetivo general mejorar su eficiencia en general, su principal
característica es que es una planeación a largo plazo, de la cual derivan las metas a corto
plazo, con una planeación a largo plazo, todas las acciones de la empresa empiezan a ser
más estratégicas.
Es por eso que es importante mantener la satisfacción total de los clientes, situación
que encierra medidas alternativas que no cambien el mix del marketing en los referente al
producto, su calidad y tamaño deben de ser los mismos, e incluso ampliado pero en precio
debe estar acorde a la realidad de la economía del sector, su distribución expanden nuevas
ventajas para cada ejecutivo y la publicidad seguir siendo el boca a boca pronunciado desde
el inicio, además de esquemas como calidad, puntualidad en despachos, entre otros; estas
características no deben cambiar a pesar de contar con más clientes y que la magnitud del
negocio sea más grande.
Según Torres (2015), en su trabajo de investigación titulado “Diseño de plan de
marketing estratégico, para posicionar el servicio Confirming del Banco de Guayaquil
en las microempresas del sector comercial al sur de la ciudad de Guayaquil”, planteo
como objetivo general desarrollar estrategias de marketing y el presupuesto financiero de la
ejecución de plan de marketing. Llegando a la conclusión de que el plan de marketing
propuesto está estructurado mediante un conjunto de estrategias de ventas, promoción,
fidelización y expansión, mediante las que se captarán un mayor número de clientes, a los
cuales se les hará un seguimiento eficaz.
Es importante las actividades que provienen del conocimiento y la experiencia por lo
que una estrategia permitiría que las actividades de la institución mejoren, más aun si
acumulamos múltiples estrategias que son diferente a las implementadas por la competencia,
el resultado es el consumidor, el que establece la realidad operativa y distributiva de las
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
11
acciones realizadas, sin embargo como política de la innovación constante a cada una de las
acciones implementadas por la empresa Ajecuador S.A.
Figura. No 1 Diagrama de flujo del proceso de distribución Ajecuador S.A
Fuente : Ajecuador S.A
Según (Mora & Suárez, 2014) , en su trabajo de investigación titulado “Estrategias de
marketing para incrementar las ventas de una microempresa de calzado. Caso Tonny
Murillo de la ciudad de Guayaquil.”, planteo como objetivo general elaborar y entregar
un Plan de Marketing con un enfoque prospectivo que oriente al personal de la microempresa
a incrementar el nivel de ventas, maximizando los ingresos de la microempresa.
Dentro del proceso de la empresa Ajecuador S.A, se detalla en primer lugar la solicitud
de transporte a distribución, donde se procede al a carga de los productos bebidas y gaseosas
que serán trasladado al punto de venta en sectores vulnerables, previo al traslado se informa
la ruta que quedara registrada en el sistema al igual que cada distribuidor. Es importante
señalar que cada proceso del socio estratégico debe de estar registrado y autorizado tanto en
FLUJOGRAMA DE PROCESO DE DISTRIBUCION AJECUADOR S.A
INICIO
SOLICITUD DE TRANSPORTECOORDINADOR DE BODEGA
ENVIO DE UNIDADES DE HASTA 6 TN A BOD DE DISTRIBUCION CIAS. DE TRANSPORTE O
TRANSPORTISTAS EVENTUALES
ENTREGA DE MERCADERIA A SER TRANSPORTADA A TRAVEZ DE FLOTAS,
DOCUMENTACION, GUIAS DE REMISION, FACTURA Y LIQUIDACION
CHOFER EVENTUAL
ENTREGA DE DOCUMENTOS DE RESPALDO POR PARTE DEL CAMION A
LOS CENTROS DE ABASTOGASOLINERAS, TIENDAS ETC.
CONTRATACION TRANSPORTE LIVIANO PARA RUTAS
PERSONAS NATURALES EVENTUALES
SI
NO
INICIOCOORDINADOR DE BODEGA
SOLICITUD DE TRANSPORTECOORDINADOR DE BODEGA
SI
NO
INICIO
SOLICITUD DE TRANSPORTECOORDINADOR DE BODEGA
CARGA DE MERCADERIA PARA DISTINTOS PUNTOS DE GYE
DOCUMENTACION GUIA DE REMISION ESPECIFICANDO EL # DE BULTOS
ORIGEN, DESTINO Y FACTURABODEGUERO Y ESTIBADORES
SI
NO
INICIOCOORDINADOR DE BODEGA
SOLICITUD DE TRANSPORTECOORDINADOR DE BODEGA
RECEPCION Y ANALISIS DIARIOS DE INFORMES DE ENVIOS Y RECEPCIONES
JEFE DE DISTRIBUCION
DIGITACION Y ELABORACION DIARIA DE INFORMES DE ENTREGAS
ASISTENTE DE BODEGA
SI LA MERCADERIA ES APTA PARA
TRANSPORTAR EN FLOTAS
SI
NO
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
12
La mercadería que desplaza, como el manejo del tiempo de distribución y la cantidad
de productos que traslada.
Figura. No 2 Características del Mapa de procesos
Fuente: Ajecuador S.A
Se concluye que los varios diseños y precios asequibles, son aceptados favorablemente
por las personas, por ello es necesario no descuidarse de las tendencias existentes en el
mercado, para así mantener la satisfacción de los clientes. O más importante es que siempre
el producto este en la percha y que no deje de distribuirse en ningún momento porque hoy
en día la competencia está llegando a los sectores más vulnerables y si nuestra gaseosa y
derivados no está en percha fácilmente el consumidor busca la bebida adjunta que a pesar
del precio la necesidad obliga a su adquisición.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
13
El mapa estructural de la empresa Ajecuador S.A, involucra un número amplio de áreas
que consolidan el trabajo en equipo para que todo el proceso de producción y
comercialización se ejecute con absoluta normalidad y que la productividad se la efectué con
base a la optimización del producto y del traslado, dando prioridad a socios estratégicos que
a pesar de que son parte de la entidad no forman parte del rol, sin embargo son motivados
con descuentos, bonos, incentivos económicos entre otros.
Figura. No 3 Características del organigrama de la empresa Ajecuador S.A.
Fuente: Ajecuador S.A
El departamento de marketing se relaciona en conjunto con el área de logística y
distribución, además del área de finanzas con todos los directivos y jefaturas disponibles,
dando un lineamiento de que el conjunto de todas las áreas alcanza metas plenamente
definidas por los procesos. EL área de tecnología es el que establece la comunicación y el
monitoreo del trabajo efectivo, a la vez vinculando las áreas al procesos de evaluación.
DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION DIRECCION
DEPART.LOGISTICA Y
INFORMES
SUPERVISOR DE SERVICIOC CONCRETOS Y
EXTRAORDINARIOS
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A
AJECUADOR S.A
DEPARTAMENTO DE
ALMACEN REPOSICION
AYUDANTE DE ALMACEN
REPONEDORAS
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO
ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y CALIDAD
DEPARTAMENTO DE VENTAS
JDEPARTAMENTO
COMERCIAL
DEPT. FINANCIERO
DEPT. DE ADMINISTRACION
DEPARTAMENTO
GESTION DE FRANQUICIAS
CONTABILIDADAYUDANTE DE CONTABILIDAD
RR.HH
ADMINISTRACION DE TRABAJOS
ADMINISTRACION LOGISTICA ALMACEN
ADMINISTRACION OFERTAS
ADMINISTRACION # FACTURACION
ADMINISTRACION # CONTRATACION
ADMINISTRACION Y RECEPCION DE
PTOS
DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION DIRECCION
DEPART.LOGISTICA Y
INFORMES
SUPERVISOR DE SERVICIOC CONCRETOS Y
EXTRAORDINARIOS
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A
AJECUADOR S.A
DEPARTAMENTO DE
ALMACEN REPOSICION
AYUDANTE DE ALMACEN
REPONEDORAS
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO
ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y CALIDAD
DEPARTAMENTO DE VENTAS
JDEPARTAMENTO
COMERCIAL
DEPT. FINANCIERO
DEPT. DE ADMINISTRACION
DEPARTAMENTO
GESTION DE FRANQUICIAS
CONTABILIDADAYUDANTE DE CONTABILIDAD
RR.HH
ADMINISTRACION DE TRABAJOS
ADMINISTRACION LOGISTICA ALMACEN
ADMINISTRACION OFERTAS
ADMINISTRACION # FACTURACION
ADMINISTRACION # CONTRATACION
ADMINISTRACION Y RECEPCION DE
PTOS
DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION DIRECCION
DEPART.LOGISTICA Y
INFORMES
SUPERVISOR DE SERVICIOC CONCRETOS Y
EXTRAORDINARIOS
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A
AJECUADOR S.A
DEPARTAMENTO DE
ALMACEN REPOSICION
AYUDANTE DE ALMACEN
REPONEDORAS
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO
ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y CALIDAD
DEPARTAMENTO DE VENTAS
JDEPARTAMENTO
COMERCIAL
DEPT. FINANCIERO
DEPT. DE ADMINISTRACION
DEPARTAMENTO
GESTION DE FRANQUICIAS
CONTABILIDADAYUDANTE DE CONTABILIDAD
RR.HH
ADMINISTRACION DE TRABAJOS
ADMINISTRACION LOGISTICA ALMACEN
ADMINISTRACION OFERTAS
ADMINISTRACION # FACTURACION
ADMINISTRACION # CONTRATACION
ADMINISTRACION Y RECEPCION DE
PTOS
DIRECTOR EJECUTIVO
DIRECCION DIRECCION
DEPART.LOGISTICA Y
INFORMES
SUPERVISOR DE SERVICIOC CONCRETOS Y
EXTRAORDINARIOS
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A
AJECUADOR S.A
DEPARTAMENTO DE
ALMACEN REPOSICION
AYUDANTE DE ALMACEN
REPONEDORAS
PRESIDENTE DEL DIRECTORIO
ADMINISTRACION DE LA EMPRESA
DEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y CALIDAD
DEPARTAMENTO DE VENTAS
JDEPARTAMENTO
COMERCIAL
DEPT. FINANCIERO
DEPT. DE ADMINISTRACION
DEPARTAMENTO
GESTION DE FRANQUICIAS
CONTABILIDADAYUDANTE DE CONTABILIDAD
RR.HH
ADMINISTRACION DE TRABAJOS
ADMINISTRACION LOGISTICA ALMACEN
ADMINISTRACION OFERTAS
ADMINISTRACION # FACTURACION
ADMINISTRACION # CONTRATACION
ADMINISTRACION Y RECEPCION DE
PTOS
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
14
El área de distribución afina los lineamientos, ejecuta los incentivos e incluso aceptan
estar en constante capacitación para mantener el emprendimiento y el desarrollo de rutas
efectivas para ampliar su zona y a la vez los ingresos que se perciben
1.7.2. Administración
A la administración se la conoce por ser de tipo formal la cual sea su base una buena
estructura organizada, en la que se establezca diversas funciones a un grupo de personas de
una empresa, por lo tanto a cada uno de los recursos y toma de decisiones se define como
centralizaciones en los que dicha estructura organización la sea la más óptima para las
soluciones de problemas en los que no se realizan de manera inmediata, de tal manera el
empoderamiento es limitado para los colaboradores, siendo entonces las iniciativas
consultadas para poder afirmar las libertades de acciones de los auditorios de gerencia y mas
no de las personas que suelen participar en decisiones.
Cuando se trata de hacer un análisis del entorno interno se debe tomar en consideración que
ciencias, disciplinas o ciertas técnicas como la administración, marketing, finanzas,
contabilidad, producción y operaciones, I+D, las TIC ´s gerenciales representan las
operaciones esenciales en la mayoría de los negocios; sin embargo es través de la auditoria
de la administración estratégica que las empresas pueden diagnosticar si gozan o no de salud,
muchas compañías tienen la idea de que ser evaluadas solo en el producto o desempeño final
es suficiente, siendo que los controles paralelos a la acción pueden prevenir y no corregir.
La auditoría es una herramienta que genera ventajas competitivas frente al oponente y las
metodologías sistemáticas para realizar evaluaciones sobre las fortalezas y debilidades que
no estén bien desarrolladas, pero si deben ser consideradas para soportar la estrategia. (Fred,
2013)
Es por ello que se debe de recalcar que cualquier elemento que sea implícito dentro de los
análisis organizativos están determinadas en cada una de las estrategias mejorando así cada
uno de los elementos de las organizaciones y su rendimiento, dichos efectos son con el
principal fin de pautar con las organizaciones y sus causas, dichos conceptos e instrumentos
son los que ayudan a la comprensión e identificación que permita la eficiencia de las
organizaciones mediante análisis de control, cambio y mejoras.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
15
La Administración pública es una realidad social, política y
organizativa que requiere unos tratamientos analíticos jurídicos,
económicos, sociológicos y politológicos. Pero estos tratamientos
científicos pueden ser insuficientes. Las transformaciones del
Estado, las nuevas tareas a abordar por las diversas administraciones
públicas, y sobre todo el enorme predominio de los recursos
financieros y humanos que han supuesto y suponen la creciente
actividad de prestación de servicios, han puesto de relieve la
aproximación organizativa, también denominada gerencialista o
eficientista. (Ramió, 2014)
La administración es una forma de hacer las actividades de una organización de una
forma más profesional, analizando las acciones del producto realizado, del precio
implementado, del talento humano que interviene, y la manera como se distribuye una bebida
con base a la publicidad, cada acción es un riesgo y sus resultados depende del grado de
conocimiento y experiencia de cada administrador, no existe ninguna administración que
tenga un mínimo riesgo, sin embargo este tienen que ser monitoreado.
La complejidad de los mercados económicos, financieros y empresariales en general
potencia la importancia de una efectiva toma de decisiones y de administración financiera
para todas las organizaciones sin importar su tamaño y naturaleza. En la actualidad mantener
el equilibrio en las finanzas es la clave para disponer de capacidad para inyectar en la
competitividad y obtención de ventajas que posicione y solidifique la operatividad frente al
vertiginoso escenario comercial; reducir los costos e incrementar la rentabilidad es la meta.
(Sánchez, 2014)
El principal termino de relevancia en una organización es el que de sus resultados
positivos en términos financiero, siendo este el principal eje de análisis de que si las
estrategias o técnicas administrativas implementada dan un resultados de forma monetaria,
es decir si el resultado alcanzando mejora comparado con otros tiempo u otras
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
16
organizaciones, el detalle esta que cada forma o actividad o estrategia implementada busca
el fin económico en todo momento.
1.7.3. Características de la Administración
La administración es la ciencia social y técnica encargada de la planificación,
organización, dirección y control de los recursos humanos, financieros, materiales,
tecnológicos, el conocimiento, de la organización, con el fin de obtener el máximo beneficio
posible; este beneficio puede ser económico o social, dependiendo esto de los fines
perseguidos por la organización. (Ravelo, 2013)
A la administración se la identifica por ser uno de los instrumentos de administración e
la cual se logra utilizar y hacer referencia en la eficacia de los trabajos dentro de los cuales
por medio de la distribución se visualiza cada uno de los recursos que se tiene a disposición
manteniendo siempre un grado de especificidad en la designación de asuntos monetarios y
demás la cual es siempre dirigida hacia la administración financiera, entre las principales
características se consideran la universalidad, Flexibilidad, Especificidad,
interdisciplinariedad, unidad temporal, unidad jerárquica, amplitud de ejercicio, y valor
instrumental.
Figura. No 4. Características de la administración
Fuente: (Ravelo, 2013)
Universalidad
Especificidad
Unidad temporal
Unidad jerárquica
Valor instrumental
Amplitud de ejercicios
Interdisciplinariedad
Flexibilidad
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
17
1.7.4. Estrategias administrativas
Las estrategias administrativas suele ser el arte y la ciencia para las implementaciones
de cada decisión las cuales permiten el alcance de los objetivos, integrándose dentro de las
administraciones, finanzas, producciones en las investigaciones del desarrollo dentro de las
empresas, es por ello que se debed e tener en consideración que cada estrategia es una formas
de alcance para los objetivos y cambios que se generen en las necesidades de los recursos
humanos, financieros y tecnológicos.
Cada proceso administrativo dentro de una empresa debe estar preparara por estrategias
en las que se importe el tamaño y la formulación de las operaciones que se vengan a realizar
y así que cada operación sea realizada de manera diaria cumpliendo con cada meta y objetivo
planteado, mejorando así los comportamientos organizacionales alcanzando el existo y
reconocimiento de las acciones asumiendo el liderazgo y las transformaciones de las
relaciones y mejora en el ambiente laboral.
Las acciones estratégicas que permiten mejorar el clima
organizacional y la rápida adaptación frente al cambio, se pueden
obtener mediante políticas y prácticas administrativas que tengan
como punto de referencia los empleados, sus recompensas
económicas, sociales y el trato sano y amable de sus directivos, sin
que por ello, los jefes pierdan la autoridad y el control de su personal.
(Sacristán, 2014)
Muchas de las acciones estrategias son las que hacen existenciales a los niveles
administrativos y gerenciales, así como la mejora dentro del clima organizacional, haciendo
que cada individuo asuma un cambio en el alcance de los objetivos y metas permitiendo al
manifestación y emociones en el incremento de la rentabilidad y competencia considerando
la productividad y creatividad de cada departamento administrativo mejorando el clima
organizacional.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
18
El proceso de la planeación estratégica para el área de servicio es
responsabilidad de los gerentes de servicio al cliente y de sus
integrantes, su trabajo es mentalizar buscar las tácticas pertinentes
para captar más clientes y lograr la satisfacción de las necesidades y
requerimientos del mercado, de esta manera lograr la fidelización y
causar un impacto positivo a los mismos. (Bravo, 2016)
También es importante estudiar la cultura organizacional, ya que esta última hace
referencia al clima laboral que se genera al interior de las empresas, porque allí, se encierran
las percepciones, sentimientos, creencias individuales, valores personales o sociales,
tradiciones y formas de percibir la vida. Por ende, las empresas tienen que enfrentar el reto
de lograr asociar la actividad administrativa, productiva y competitiva con clima
organizacional.
Como una empresa que se encuentra en proceso de crecimiento, el desarrollo de este
proyecto le ayudará a lograr una administración eficiente de sus recursos y a abordar los
problemas de decisión a los que se enfrentan los dirigentes de las organizaciones en su día a
día; en este aspecto, la administración juega su papel en cuanto a los procesos que ofrece
para descubrir, analizar y resolver cada problema específicamente, entendiendo que la
diversidad de las situaciones a las que deben hacer frente los administradores es tan amplia
que, además de las técnicas y los conocimientos administrativos, se necesita personas con
características de liderazgo y capacidades de abordar la complejidad de las situaciones de
manera analítica y propositiva. (Obando, 2014)
1.8. MARCO CONTEXTUAL
1.8.1. Empresa AJECUADOR S.A.
AJE es una de las empresas multinacionales más grandes de bebidas, con presencia en
más de 23 países de Latinoamérica, Asia y África. A nivel mundial, AJE es la décima mayor
empresa de refrescos en volumen de ventas y el cuarto mayor productor de bebidas
carbonatadas (Fuente: Euro monitor, 2011) Con un fuerte compromiso para "democratizar
el consumo", AJE llega a nuevos grupos de consumidores y les proporciona acceso a
productos de alta calidad a precios justos. (AJEGROUP, 1998)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
19
En AJECUADOR S.A, podemos deducir que el problema que se viene presentando en
la institución es por la falta de control, procesos reglamentarios y deficiencia en las políticas
aplicadas. Es necesario recalcar que en la agencia sucursal Guayaquil, se implementó en
Enero/2012 el departamento de crédito y cobranzas, pues se manejaba desde la planta
principal. Al crecer B-cola como comúnmente se la conoce el mercado se incrementó y fue
necesario la creación de una agencia donde se implementaría el departamento de crédito y
cobranza, y despachos de clientes institucionales que son manejados de distinta manera por
ser grandes empresas del mercado tales como avícolas, cadena de casinos, cadenas de
hoteles, entre otras.
Al fundar este departamento y sin contar con una buena organización departamental, sin
un control manager que supervise las funciones de los colaboradores, este departamento
entra en crisis, por lo que fue necesario cambiar las políticas e implementar manuales de
procedimientos para otorgar niveles de créditos superiores a los ya establecidos, realizar
estrategias de cobranzas y aumentar los niveles de calidad en atención al cliente. (Carbo,
2012)
El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad
internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes. Esta
estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera actualmente, los que
representan la mayor parte de la población mundial. En esto basamos nuestras decisiones de
negocio: hacer que nuestros productos sean más accesibles a la mayoría de la población
(Carbo, 2012).
Por lo indicado, se puede decir que el marco contextual de la presente investigación, se
la realiza en el contexto del mercado de bebidas en la ciudad de Guayaquil.
1.8.2. Características AJECUADOR S.A.
Dentro de la empresa AJECUADOR S.A se mantiene una clara visión de organización
en donde sea basada y formada por valores como son la humildad, la unión entre el personal,
el manejo del respeto, la honradez total y la congruencia de la cual tenga como finalidad ha
de servir a las comunidades y sociedad en general cada uno de los productos de alta calidad.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
20
|
Figura. No 5 Misión y Visión de la empresa AJECUADOR
1.8.3. Productos
En la actualidad el pastel está repartido entre más participantes donde Aje Ecuador con
su marca Cifrut lidera el mercado con el 47,9 % de share Marquet y en el valué Marquet
capta el 37,6 %, le sigue la productora láctea Toni con la marca Tampico quien ha mantenido
en estos últimos años el 21,6 % de participación de mercado en litros y el 30,8 % en los
dólares generados. Le sigue muy de cerca y creciendo a pasos grandes Del Valle, marca de
The Coca Cola Co. quien tiene una participación del mercado en litros y dólares americanos
del 16,5 % y 14,8 % respectivamente. Los demás puntos porcentuales del pastel se reparten
entre los embotelladores Tesalia, Destilería Zhumir, Resgasa, Imperial, Sumesa, Miraflores,
entre otros. (Arévalo, 2012)
Figura. No 6 Estadísticas de la distribución de productos de AJECUADOR S.A
Fuente: Ajecuador S.A
VISIÓN: Mantenerse como unade las mejores alternativas encomercialización de productoslos cuales buscan la excelenciade manera integral dentro delbienestar de la sociedad.
VISIÓN: Mantenerse como una delas mejores empresasmultinacionales del mundo.
116%
214%
348%
422%
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
21
Entre las marcas más representativas de los productos de la empresa AJECUADOR S.A,
las más comercializadas son La BIG COLA, o también llamada KR en Perú, pero sin
embargo, con el pasar de los años la participación e esta marca ha ido incrementándose de
forma excepcional como es en el caso de las bebidas de CIFRUT, el agua CIELO y el
energizaste SPORADE.
Figura. No 7 Productos más destacado de la empresa AJECUADOR S.A
Fuente: AJECUADOR S.A.
Bebidas Carbonatadas
Entre las principales bebidas carbonatadas saborizadas, se encuentran las efervescentes,
sin alcohol y las cuales son muy refrescantes tendiendo sabor a cola, convirtiéndose en una
de las populares en el mundo.
Figura. No 8 Productos Gaseosas de la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
22
Aguas
Es considerada una de las bebidas de vital importancia para la buena salud y desarrollo
tanto mental y físico, de tal forma que es de importancia, el ser consumida de manera diaria.
Figura. No 9 Producto Aguade la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
Jugos
Esta es una de las bebidas tanto nutritivas como refrescantes, el cual está hecho de pulpa
de frutas y vitaminas.
Figura. No 10 Productos Jugos en cartón Pulp de la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
23
Té
Esta es una de las bebidas hechas con el extracto de té el cual puede ser verde o negro
saborizado, donde estos no contienden ningún tipo de preservarte, ni cafeínas, siendo
entonces una de las bebidas más antiguas y saludables.
Figura. No 11 Producto de té de la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
Bebidas hidratantes
Este tipo de bebidas ayuda a reponer las sales y los minerales después de realizar algún
tipo de esfuerzo tanto físico y mental, sus presentaciones suelen ser en vidrio, en tetra pack
y PET, entre sus principales sabores están el de frutas tropicales, lima limón, maracuyá,
mandarina y uva, muchas de sus versiones son light.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
24
Figura. No 12 Productos Hidratante Sporade de la empresa AJECUADOR S.A
Fuente: AJECUADOR S.A.
Energizantes – VOLT
Es una bebida energética que estimula las virtudes y vitaminas ayudando a la
eliminación de la sensación de cansancio y agotamiento físico y mental.
Figura. No 13 Producto energizaste Volt de la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
25
1.8.4. Balanced Score card Definición
El Balanced Score card es determinado por ser un modelo de gestión la cual se traduzca
y se detalla cada una de las estrategias que sean relacionadas con los objetivos por medio de
indicadores que sean ligados mediante planes de acciones que ayuden a la alineación por
medio de comportamientos y miembros de las organizaciones, por consiguiente, se puede
deducir que dicho balance es el que proporciona un tipo de fotografía para poder así
examinar las estrategias de medio y largo plazo, dichos análisis y enfoques concretan cada
visión de los negocios teniendo como objetivos estratégicos las perspectivas de los
problemas en los que estos se encuentran.
La aplicación del Balanced Score card empieza con la definición de
la misión, visión y valores de la organización. La estrategia de la
organización solo será consistente que se conceptualicen los
elementos. A partir de la definición de la misión, visión y valores se
desarrolla la estrategia, que pueda ser representada directamente en
forma de mapas estratégicos, o conceptualizados, antes, en otro
formato. (Hidalgo, Martínez, & Terán, 2016)
Es por ello que es importante el desarrollo de las estrategias ya que forman parte de un
modelo definido ya adecuado el cual haga que el punto de partida de cada elemento sea
considerado como implantaciones, llamados mapas estratégicos relacionándose y aportando
relaciones y coherencia de manera gráfica y en la cual las estrategias que debe de ser
manejada una empresa, englobando y priorizando cada objetivo y dimensión para las críticas
de las organizaciones comúnmente utilizadas.
Se han abordado numerosos aspectos en el seno empresarial, sin
embargo el análisis conjunto de lo que podríamos denominar
Dirección estratégica y Evaluación del desempeño, ha resultado para
importantes firmas, definitivo en cuanto a obtención de resultados
de su gestión. Precisamente, una de las herramientas que conjuga
perfectamente estos dos conceptos es el conocido BALANCED
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
26
SCORECARD (BSC)-(CMI, Cuadro de mando integral). (Crespo &
Molina, 2010)
El Balanced Score card parte de la visión y objetivos prioritarios de la Organización,
allí se definen los objetivos financieros requeridos para alcanzar la visión, y estos a su vez
serán el resultado de los mecanismos y estrategias que rijan los resultados con los clientes.
Los procesos internos se planifican para satisfacer los requerimientos financieros y los de
clientes. Finalmente, la metodología reconoce que talento humano y tecnología es la
plataforma donde reposa todo el sistema y donde se definen los objetivos planteados para
esta perspectiva. (Kaplan & Norton, 2016)
1.8.5. Características del BSC
Cabe destacar que el Balanced Score card es una de las herramientas que se usa de
manera gerencial en la cual permite que las empresas y organizaciones sean clasificadas
como estrategias y visiones para así poder ser traducidos en la acción, dichos mecanismos
son los que logran desarrollarse de manera continua ante los análisis estratégicos de acción
y donde estas consistan de organizaciones y ejecuciones de los objetivos para una buena
toma de decisiones, mejoramiento y asignaciones de forma responsable para una justa
ejecución.
Figura. No 14 Detalle de las estrategias y visiones del Balanced Score card
Fuente: (Labrador, 2011)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
27
Entre las características más relevantes que se evidencian dentro del análisis del
Balanced Score card se pude detallar que:
Permite dirigir y hacer evaluaciones con resultados que se recojan.
Ayuda a la generación de modelos de negocios que sean estructurados de manera
detallada por cada uno de los funcionarios.
Comunicación clara y concisa en cada una de las estrategias establecidas.
Forma una pieza fundamental dentro de cada organización.
Integración en el cumplimento de los objetivos y metas alcanzar en las empresas.
Se mantiene cada una de las informaciones instantáneamente.
Se mantiene un sistema preventivo evitando que algún tipo de inconveniente sea a
problemática de arreglo de costos.
Evaluar y considerar cada una de las acciones para controlar la productividad de cada
una de las áreas de la industria.
El poder del Balanced Score card es su habilidad de enfocar la organización hacia los
asuntos que conducen la estrategia y alinear la organización alrededor de estos objetivos
compartidos. El despliegue puedo tomar varias formas: Compartidos, Contribución, o
Híbridos, dependiendo de la forma como esté conformada la organización Los Score card
compartidos son idénticos al Score card corporativo y funcionan bien para organizaciones
en donde las unidades hacen exactamente el mismo trabajo. (Solórzano, 2014)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
28
1.8.6. Cinco fuerzas de Porter
La empresa AJE ha sabido sobrellevar cada una de las estrategias u costos que se
presentan en la diferencian que está enfocado con el liderazgo de los costos haciendo que
estos ofrezcan los productos por debajo de los precios reales, mientras que este es
diferenciado con valores agregados a los tamaños muchísimo más grandes de sus productos.
La acción conjunta de estas fuerzas determina la rentabilidad potencial en el sector
industrial, en donde el potencial de utilidades, de beneficios se mide en términos del
rendimiento a largo plazo del capital invertido. No todos los sectores industriales tienen el
mismo potencial; se distinguen fundamentalmente en el potencial de utilidades finales a
medida que difiere la acción conjunta de dichas fuerzas, que pueden variar desde intensas
hasta relativamente débiles. Lógicamente, en aquellos sectores donde la competencia es
intensa, ninguna empresa obtendrá rendimientos espectaculares, mientras que en los sectores
en los que la competencia es débil, son bastante comunes los rendimientos elevados. (Porter,
2007)
Figura. No 15 Fuerzas de Porter
Fuente: (Villalobos, 2012)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
29
Los nuevos entrantes
Ajecuador S.A es una industria de jerarquía internacional, donde su principal eje de
fortaleza abarca la logística de distribución que se la aplica por la infraestructura que posee,
los bajos costos de los insumos y el ahorro de varios participantes, disminuyendo los costos
de mano de obra y aprovechando la publicidad y promociones que ejerce gran expectativa
entre los consumidores de bebidas en el Ecuador. La participación de los nuevos entrantes
es BAJA por la mínima incursión de competencia similar a las actividades que realiza
Ajecuador S.A en el mercado.
Los proveedores
Son fidelizados por la gran cantidad de insumos adquiridos, donde la tendencia es
trabajar para una sola organización existiendo confianza y responsabilidad en la distribución
de insumos, manteniendo la calidad y la experticia en la preparación de diferentes jugos y
bebidas, dando una tendencia de priorización en la distribución de insumo.
La tendencia de proveedores es limitada, es decir existe un grupo de proveedores
clasificados, existiendo una presencia ALTA por su participación directa con la
organización, la tendencia de nuevos proveedores está basada en la calidad deservicio y en
la de cada insumo, existiendo gran variedad de proveedores el cual es seleccionado para
mejorar costos y calidad a la vez.
Productos sustitutos
La competencia en bebidas es amplia, sin embargo, el entregar mayor cantidad de
producto, conservando la calidad y dando un precio menor que el de la competencia hacen
que la tendencia de reemplazar el producto sea mínima, considerando las perspectivas de
gustos y tendencia de los consumidores.
Los productos sustitutos que podría incorporarse mantienen una presencia BAJA, por
lo que el dominio del mercado es parte de la estrategia y el que aparezca nuevos productos
no repercute con la proporción del mercado obtenida.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
30
Clientes
Los distribuidores están sectorizados y el crecimiento del mercado es continuo, aparecen
nuevos distribuidores y nuevos sectores de mercado donde se expande los productos de
Ajecuador S.A, siendo los clientes cada tienda y centro de abastos, que al obtener la
presencia del sector son adquiridos en su totalidad.
La presencia de nuevos clientes en el análisis de Porter se la considera de tendencia
ALTA, debido a que el verdadero deseo de los consumidores es adquirir las bebidas
enunciadas por precio y calidad.
Rivalidad de la industria
El mercado cambia constantemente, por lo que es imprescindible el mantener nuevas
estrategias que permitan mantener la prioridad en el mercado y a la vez controla los mercados
actuales y empresas relacionadas a la producción y comercialización de jugos y bebidas,
siendo la competencia un rival manejado estratégicamente, la tendencia al momento es
MEDIA, debido a que no siempre se establece un crecimiento sostenido, las estrategias de
la competencia también influye en el desarrollo de Ajecuador S.A
Las estrategias es un prioridad en cada uno de los modelos de producción en todos los
mercados, donde estos empiezan a competir con empresas multinacionales dentro de cada
uno de los sectores de bebidas haciendo que los esfuerzos no sean más que inversiones hacia
las nuevas tecnologías continuando así con las estrategias de bajos costos, identificando cada
barrera en las entradas de los sectores y las fuertes inversiones de las tecnologías, para que
así cada competencia en los precios sean más que un margen a bajo costo ante las
producciones de realizan a grandes escalas y con menores costos.
Los nuevos productos sin embargo tienen como amenazas las otras marcas, puesto que
cada vez sacan variedades de bebidas, sin embargo, las bebidas del Grupo AJE tienen una
gran cantidad de productos sustitutos como cualquier agua purificada para el consumo de
seres humanos o cualquier bebida que sacié las necesidades personales o B- Brand (bebidas
saludables). La amenaza es alta en cuanto a diversidad de productos sustitutos, sin embargo
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
31
deben además competir en precio lo cual no es tan fácil y reduce la amenaza sustancialmente.
Aje viene haciendo frente a los productos sustitos que se presentan en el mercado.
En el caso de que haya beneficios superiores a la media en el sector, atraerá mayor
número de inversionistas, aumentando la competencia y, en consecuencia, bajando la
rentabilidad del sector. Al intentar entrar una nueva empresa a una industria, ésta podría
tener barreras de entradas tales como la falta de experiencia, lealtad del cliente, cuantioso
capital requerido, falta de canales de distribución, falta de acceso a insumos, saturación del
mercado, etc. Pero también podrían fácilmente ingresar si es que cuentan con productos de
calidad superior a los existentes, o precios más bajos. Esto lleva a uno de los conceptos de
las estrategias, el concepto de barreras de entrada y su relación con la rentabilidad de la
industria. (Hernández, 2013)
De esta manera, ha lanzado productos para hacerle frente a la nueva tendencia de
bebidas no gasificadas para ello lanzo su producto FREE TEA. También le ha hecho frente
a la tendencia de bebidas Energizantes con su nuevo producto VOLT. De igual forma lanzó
al mercado el producto SPORADE para hacerle frente a las bebidas hidratantes.
1.8.7. Descripción de pantallas (proceso actual)
Luego de haber analizado las estrategias creemos que es necesario complementar el
software que se está utilizando en la actualidad llamado MAGIC debido a que este carece
de algunas alternativas para mejorar la eficiencia en temas de distribución y por qué las
decisiones de realizar algún cambio en el sistema principal no dependen de la operación local
sino de un nivel corporativo de tecnología de la información centralizado en el exterior,
creemos que es necesario mejorar los tiempos de entregas disminuir los retornos y mejorar
los tiempos de cada camión distribuidor y para aquello se han identificado los siguientes
problemas en nuestro sistema principal.
1) Se debe ingresar 2 veces la información de los pedidos para generar factura y guía
de remisión.
2) No se realiza un monitoreo efectivo del vendedor y de los camiones distribuidores.
3) Se realiza monitoreo por medio de WhatsApp.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
32
4) No se está dotando de equipo tecnológico a los vendedores.
En la siguiente figura 16 se observa la pantalla principal del módulo comercial del
sistema MAGIC por medio de este módulo se procede a la facturación y por consiguiente al
despacho, en la figura 17 podemos observar los diferentes menús, pero en especial el menú
de distribución que es el que va a permitir facturar los fletes a los diferentes puntos de
distribución.
Figura. No 16 Módulo comercial y sistema de comercialización Ajecuador S.A.
Fuente: Ajecuador S.A
Figura. No 17 Módulo comercial y sistema pestaña distribución.
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
33
En la figura 18 Se observa un bosquejo de las principales opciones del sistema de
comercialización
Figura. No 18 Principales opciones del sistema de comercialización
Fuente: Ajecuador S.A
El proceso de despacho de un pedido consiste en generar algunos documentos estos son
la guía de remisión la factura y luego la liquidación pero este proceso tiene serios
inconvenientes ya que se deben ingresar dos veces los datos de un pedido especifico uno
para la generación de la guía y otro para la generación de la factura lo que genera atrasos en
los despachos y por ende se cargan menos camiones al día puesto que si un pedido cuenta
de muchos ítems esta información se la debe ingresar por segunda vez ocasionando atrasos
a la distribución diaria y por ende el no cumplimiento de los tiempos y rutas establecidas.
PRINCIPALES OPCIONES DEL SISTEMA DE COMERCIALIZACION
SISTEMA DE COMRCIALIZACION
DISTRIBUCION LIQUIDACION COMISIONES
.CONSULTAS STOCK DISPONIBLE
.PROGRAMACION DE CARGA
.RESERVA DE PRODUCTOS
.CARGA DE TEORCA
.ORDENES DE CARGA
.DESPACHOS
.CIERRE DISTRIBUCION
.CONSULTAS Y REPORTES
.PLAN DE DESPACHO
.INGRESO DE AYUDANTES
.FLETES TRANSPORTE .TARIFARIO FLETES Y TRANSPORTE
.CONFIGURACION CENTRO DE COSTO
.PROCESAR GUIAS
.CONFIRMACION DE FLETES
.CONSULTAS Y REPORTES .CONSULTA DE FLETES PERSONA
.IMPRESIÓN FLETE PERSONA DE PAGO
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
34
En la figura 19 se muestra al personal de Ajecuador S.A facturando y realizando el
proceso descrito anteriormente, como podemos observar se necesita más personal para
realizar este trabajo ya que como se indicó los datos deben ser ingresados dos veces y en el
caso de los despachos a los autoservicios se debe ingresar a el portal web de cada uno para
así acceder a la información de los pedidos.
.
Figura. No 19 Personal facturando área de distribución
Fuente: Ajecuador S.A
La información ingresada debe de ser pasada a un archivo en Excel para proceder recién
a la programación de carga previo a la facturación, como hemos descrito son muchos los
procesos, no se alimenta la base de datos automática y directamente cual no es tan eficiente.
En la tabla 1. Se muestra un archivo en Excel de los pedidos de los diferentes
autoservicios de nuestro amplio portafolio de productos y las zonas a ser distribuidas así
como el número de cajas esta información no se alimenta directamente al sistema se debe
realizar una segregación por código de cliente de los diferentes productos que este solicite.
Este archivo al ser descargado de los diferentes sitios genera una serie de errores que
hemos resaltado, lo cual retrasa aún más el proceso de despacho.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
35
Tabla. 1 Archivo en Excel de los pedidos descargados del portal web de diversos
autoservicios
Paquetes Descripción Código
Cliente Nombre del Cliente No. Orden ZONA
Unidades x
Paz.
Cajas
físicas
7 PULP DURAZNO 1 Lt. 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
1,06
1 PULP DURAZNO 250 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,24
1 PULP 6PACK DURAZNO 250
ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,24
1 AGUA 3500 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6 #¡REF!
1 CITRUS PUNCH 510 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15
0,15
3 AGUA 1 Lt. 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
0,18
1 ORO 360 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15
0,15
3 BIG COLA 3050 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 4
1,00
3 PULP DURAZNO 145 ML 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,72
3 SPORADE FRUTAS
TROPICALES 0,330 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
#¡DIV/0!
1 SPORADE APPLE ICE 0,330 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12 #¡DIV/0!
1 PULP MANGO 1 Lt. 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
0,06
3 PULP NARANJA 1 Lt. 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
0,18
1 BIG LIMON 3050 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 4
0,04
2 CITRUS PUNCH 1700 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 6
0,12
1 PULP MANZANA 250 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,24
3 SPORADE MANADRINA 475
ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
0,36
2 FRESA 360 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15
0,30
1 COLA 360 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 15
0,15
1 PULP MANGO 145 ML 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,24
1 PULP MANGO 145 ML 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 24
0,24
1 SPORADE FRUTAS
TROPICALES 450 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
0,12
1 SPORADE APPLE ICE 450 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
0,12
1 SPORADE UVA 450 ml 354317
MINI 16 (LORENZO DE
GRAYCOA Y COLON) 4603508515 SUR 12
0,12
16 PULP DURAZNO 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6
2,24
11 AGUA 625 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 15
2,45
3 PULP DURAZNO 250 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24
1,00
9 PULP MANZANA 1 Lt. 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6
1,18
10 PULP 6PACK DURAZNO 250
ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 24
3,24
1 CITRUS PUNCH 3000 ml 4178 ALBAN BORJA 4603531140 NORTE 6
0,06
Fuente: Ajecuador S.A
En la figura 20 luego de haber realizado culminado con todos los procesos recién se
procede a realizar los documentos para el transporte de la mercadería y para el cliente, este
proceso puede demorar entre un promedio de 40 minutos mientras se carga el camión hasta
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
36
que sale de la planta a la distribución creemos que con una nueva herramienta se pueden
mejorar esos tiempos ya que falta un mejor sistema de planificación de despachos control
monitoreo y coordinación de rutas
Figura. No 20 Guía de remisión, factura y liquidación.
Fuente: Ajecuador S.A
Se observa en la figura 21 que en la distribución tienda a tienda se obtiene los pedidos
directamente por el vendedor en un formato preestablecido luego este al final de su jornada
regresa al departamento de distribución y comercialización donde puede utilizar un
computador ingresando con su usuario y contraseña y alimentando recién el sistema con la
información de los pedidos del día ( ver imagen), con respecto a este punto no se puede
medir por completo si el vendedor realizo la preventa en todos los sectores asignados para
su recorrido ya que a más de su equipo móvil personal no está dotado de equipo tecnológico
alguno ni tampoco de una aplicación que permita su monitoreo constante y solo se lo hace
por WhatsApp y esto no permite un seguimiento efectivo, de igual manera luego de la
preventa cuando se efectúa la entrega se aplica el mismo sistema de control para los
camiones distribuidores lo que no permite saber porque en determinadas ocasiones al
termino del día no se realizó una entrega efectiva.
.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
37
Figura. No 21 Ingreso de pedidos por el vendedor al final del día.
Fuente: Ajecuador S.A
En la siguiente imagen se muestran los datos del sistema actual utilizado en toda la
corporación AJEGROUP además de indicar que fue desarrollado en visual C++.
Tabla. 2 Cuadro de datos del sistema MAGIC
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
38
1.9. MARCO CONCEPTUAL
Administración.- Esta suele ser determinada por pertenecer a la disciplina en la cual
está encargada de la realización de las gestiones de los recursos de los cuales se lleven hacer
materiales en base a los criterios tanto científicos que se orienten a una mayor satisfacción
de los objetivos concretos de alguna organización. (Lewis, 2013)
Amplitud de ejercicios: Son aplicados dentro de los niveles de organizamos formales.
(Ravelo, 2013)
Cadena de Valor: Forma de analizar la actividad de la empresa mediante el estudio de
sus partes consecutivas, a fin de poder identificar las fuentes de su ventaja competitiva, por
el valor que generan y por los resultados que ellas aportan al proceso de comercialización.
(Apolinar E., García, 2013)
Competitividad: Exigencia impuesta por el dinamismo tecnológico y la globalización
de la competencia. (Fernández Sánchez, Esteban; Montes Peón, José Manuel; Vásquez
Ordás Camilo José, 1997, pág. 10)
Cultura organizacional.- Es una de las ideas para los centros de estudios donde las
organizaciones sean gestionadas en la descripción de las experiencias y actitudes de las
creencias y valores tanto personales como culturales dentro de una organización. (Lewis,
2013)
Desarrollo Sostenible: Se refiere al uso de recursos tanto biofísicos como económicos
para obtener productos cuyo valor presente socioeconómico y ambiental representa más que
el valor de los insumos incorporados, cuidando al mismo tiempo de la productividad futura
del ambiente biofísico. (de Camino, V. Ronnie; Muller, Sabine, 1994)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
39
Especificidad: Dentro de esta se deduce que cada una de las características que debe
manejarse en la administración para sí no ser confundida por ninguna técnica o ciencia, es
decir, que no debe de ser confundible ante otras disciplinas. (Ravelo, 2013)
Estrategias.- Suele interpretarse como un plan en la cual se dirige un asunto compuesto
de serie de acciones en la cual se planifique y ayude en la toma de decisiones, orientándose
en el alcance de objetivos de una pauta de actuación. (Lewis, 2013)
Flexibilidad: Son detallados dentro de los principios y técnicas administrativas parta
poder así lograr adaptarse ante las diferentes necesidades de las empresas y grupos sociales.
(Ravelo, 2013)
Interdisciplinariedad: Se hace uso dentro de los principios y procesos de métodos y
técnicas relacionadas con la eficiencia del trabajo para poder así relacionarse con otras
ciencias. (Ravelo, 2013)
Líder: Hace que los demás lo sigan hacia algún lado (Lewis, 2013)
Liderazgo: Es un proceso en el cual influyen líderes sobre seguidores y viceversa para
lograr los objetivos de una organización a través del cambio. (Lussier & Achua, 2005)
Marketing.- Es definido por ser un conjunto de estudios y técnicas que tienen como fin
el mejoramiento de la comercialización de un producto. (Lewis, 2013)
Rentabilidad.- Se la considera por pertenecer a un vínculo en el cual existe un lucro
económico para poder obtener alguna determinación de las acciones y recursos para a
generación de los beneficios para poder así entenderse como el retorno de lo que recién los
accionistas dentro de una empresa para participar económicamente en la misma. (Lewis,
2013)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
40
Universalidad: Es determinada por ser uno de los fenómenos administrativos en donde
se establece las organizaciones sociales y la existencia de a coordinación sistemática para
así poder ser aplicada de manera lógica ante los tipos de organismos sociales y sistemas
políticos existentes. (Ravelo, 2013)
Unidad jerárquica: Dentro de la misma tiende a formarse organismos sociales en
donde se viabilice los grados y modalidades de administración para formar así cada una de
las etapas. (Ravelo, 2013)
Unidad temporal: Esta suele distinguirse mediante etapas, fases o elementos en la cual
se vea evidente para poder realizar tipo de planes, controles y demás. (Ravelo, 2013)
Valores instrumental: Es utilizable en las organizaciones sociales para poder así lograr
formaciones eficientes de acuerdo a objetivos establecidos dentro de la administración para
poder llegar a un fin específico. (Ravelo, 2013)
Ventaja Competitiva: Acciones estratégicas para ser más eficientes que los
competidores o hacer productos y servicios de manera diferente a ellos. (Porter, Michael E.,
2015)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
41
CAPÍTULO III
2. METODOLOGÍA Y ANÁLISIS DE RESULTADOS
2.1. MÉTODOS UTILIZADOS
La metodología en el estudio será descriptiva con tendencia cuantitativa, con
información proporcionado por la empresa Ajecuador S.A. correspondiente al año 2016 y
2017 respetivamente, a través del área de producción y distribución. La información se hace
con base a la recolección de datos para probar la hipótesis planteada, y la medición numérica
y estadística, para establecer el comportamiento en el mercado de bebidas y gaseosas en la
ciudad de Guayaquil.
Enfoque Cuantitativo.- Se caracterizan por el hecho de que la información se basa en
las variables interviniente en forma numérica y presupuestaria, con ciertas disconformidades
inter-disciplinarias para concebir una hipótesis que será aceptada o rechazada a través de
las estadísticas. (Cevallos, 2011)
Enfoque Descriptivo.- Es la clasificación ordenada de las variables en la hipótesis, se
realiza el análisis de cada variable, con la información necesaria para la descripción de cada
categoría. (Cevallos, 2011)
2.2. INSTRUMENTOS
2.2.1. Estrategias aplicadas por Ajecuador S.A
El conquistar en menos de un año un promedio equivalente al 8% del mercado de
bebidas y gaseosas en el Ecuador es simplemente un fenómeno del marketing que
configurara estrategias excepcionales que permiten un incremento de venta y la participación
de recursos económicos que viabilizan a diferentes puntos de ventas los productos del
Ajecuador S.A. (La República, 2012)
La firma AJEGROUP en las ventas de la marca Big Cola, hizo una revolución en el
mercado ecuatoriano, dando más producto a un precio mínimo y conservando la calidad, de
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
42
manera competitiva mediante el ahorro de la distribución, de 200.000 cajas diarias
aproximadas en todo el Ecuador. Las estrategias se las considera como:
1. Manejo adecuada de los consumidores.
2. Eficiencia en la distribución.
3. Manejo de costos de la Organización.
La estrategia de posesión de las diferentes marcas de bebidas BIG Cola, Cielo, Cifrut,
Pulp, Volt y Sporade, siendo parte del dinamismo la comunicación y el manejo de los
recursos pensando siempre en el consumidor, el 92% de la distribución de AJE son a los
comerciantes medianos y pequeños. Actualmente AJE Ecuador mantienen alrededor de 100
centros de distribución en 23 países de Asia, África y América Latina. El control de los
costos es la clave más efectiva como estrategia utilizada, rompiendo las limitantes del precio
en el mercado, con productos de calidad a un valor aceptable en la cadena de valor.
La estrategia abarca el mercado de una ciudad directamente de carácter abierto, es decir
a trabajar con socios estratégicos fuertes y locales que actúan como franquiciados de AJE,
así se contribuyen a impulsar nuestras marcas tanto en el mercado como al clientes. El éxito
se debe a la formación técnica de una bebida agradable con menos químicos y que la
distribución comenzó con los vecinos, luego se trasladaron a otras zonas con la visión de
tener una bebida a un precio bajo, cuando el tomar el refresco era un lujo.
2.2.1.1. Listado de estrategias aplicadas por Ajecuador S.A.
Dentro de la posesión de la empresa AJE en el Ecuador se debe al manejo adecuado y
oportuno de la siguiente estrategia numerada y explicada de la siguiente Forma
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
43
1) Estrategias Bajos precios,
2) Estrategias de Presencia en otros países
3) Estrategia Buena distribución
4) Estrategia Alta calidad
5) Estrategia de distribución en alianza con pequeños comerciantes
6) Estrategias de productos bien posicionados
7) Estrategia manejo de costos de la empresa
2.2.1.1.1. Estrategias Bajos precios
El sistema económico ecuatoriano permite una liquidez amplia en el mercado de oferta
y demanda, donde existe una denominación que tiene movimiento más amplio como es la
moneda de un dólar, es por ello que en la facilidad de cambio, en la oportunidad de una
gaseosa a un precio adecuado, el mercado compra el mismo color, menor cantidad de
químicos, mayor cantidad de líquido, toda estas variables bien manejada, hacen que el
mercado se oriente a una sola preferencia en los sectores socio económico medio y bajo.
Matriz FODA en la aplicación de estrategia de bajos precios
Fortalezas
F1: Capacidad máxima utilizada en Ajecuador S.A.
F2: Costos bajos en procesamientos.
F3: Infraestructura acorde a la producción de Ajecuador S.A.
F4: Distribuidores unidos al equipo de Ajecuador S.A.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
44
Debilidades
D1: Capacitaciones al personal.
D2: Capacidad de obtener nuevos distribuidores.
Oportunidades
O1: Ampliar el mercado con nuevas líneas de productos.
02: Competencia única por precios y calidad aceptables.
Amenazas
A1: Situación económica y política y económica del Ecuador
Tabla. 3 Matriz estrategia de precio a través de la matriz FODA
Estrategias FO FA DO
DA
Fortalezas
F1 Capacidad máxima utilizada
en Ajecuador S.A
F2 Costos bajos en
procesamientos.
F3 Infraestructura acorde a la
producción de Ajecuador. S.A.
F4 Distribuidores unidos al
equipo de Ajecuador S.A
Debilidades
D1 Capacitaciones al
personal.
D2 Capacidad de obtener
nuevos distribuidores.
Oportunidades
O1 Ampliar el mercado
con nuevas líneas de
productos
02 Competencia única por
precios y calidad
aceptables.
F2 01 02
Precios bajos, mayor cantidad de
productos y expansión.
D2 01
Ampliar la distribución de los
productos de Ajecuador S.A
considerando los precios
bajos.
Amenazas
A1 Situación económica y
política del Ecuador.
F3 A1
Oportunidad laboral,
distribuciones, precios y calidad
de productos.
D2 A1
Obtener nuevos distribuidores
de acuerdo a la producción.
Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
45
El ejemplo claro se vivió con una marca de bebida tradicional a nivel nacional por más
de 50 años, que vendía su producto de 2 litros a un precio de 2,oo pero la bebida BIG ingresa
al mercado con el mismo color, pero el precio de 1,25 y la cantidad es de tres litros, más
bebida y menos precio, estrategia ideal para abarcar el mercado de bebidas, como así paso,
dejando un pronunciamiento bien asentado de que el precio aplicado fue el más idóneo para
la conversión de la oferta y la aceptación directa de los consumidores.
Las estrategias de precio se basan en la postura del mercado acorde a las preferencias
del nivel de precio regidos por la competencia, dando más cantidad con la misma calidad,
estrechando en un marco reducido para cada producto o servicio. (De Jaime, 2015)
2.2.1.1.2. Estrategias de Presencia en otros países
La aplicación de un plan de marketing en diferentes países abarca siempre el
seguimiento del mercado, considerando lo cambiante que está el mercado, realizando
diagnostico que permitan alcanzar nuevos objetivos de distribución y ventas, las estrategias
nuevas son referente para mantener el equilibrio en el mercado de bebida en cada país donde
se encuentra la acción participativa del mercado. (Sainz, 2015)
Ajecuador S.A. desde el Perú ingresa al mercado de bebidas en el Ecuador, siendo un
organización que está radicada en más de 20 países y que tiene una experiencia en la calidad
y en las estrategias de comercialización, la tendencia es que la calidad de la bebida
refrescante es un icono de sabor al paladar y que esta se la obtiene a un precio aceptable y
que no solamente alcanza para el almuerzo, sino que ahora también la merienda se consume
cola, lo que no pasaba con las otras embotelladoras. ´
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
46
Tabla. 4 Estrategia de presencia en otros países Según Ajecuador S.A
Descripción
A
M
B
Competencia por precios
Calidad exclusiva
Distribuidores socios estratégicos
Bajos costos de producción
Capacitación a distribuidores
Publicidad y marketing en medios
convencionales
Publicidad y marketing en redes
sociales
Relación empleados Ajecuador
S.A. con distribuidores
Crédito a distribuidores
Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
Referencias:
A = Procesos altos
M = Procesos medios
B = Procesos bajos
La realidad es que la bebida está dirigida a sectores vulnerables y pobres, donde buscan
una ventaja de consumo en bebida. LA bebida BIG en el sector de estatus social alto no se
distribuye, pero esto abarca apenas el 7% del mercado según el Instituto nacional de
estadísticas y censos del Ecuador. (INEC, 2015)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
47
2.2.1.1.3. Estrategia de Buena distribución
La distribución encara una definición objetiva referenciada por la atención y servicio
que se ofrece, interrelacionando con el momento exacto donde se entrega el producto y que
a tiempo satisfaga la imagen y reputación de las empresas que está ligada en lo físico y en el
servicio que se ofrece por parte de cada distribuidor asociado a la organización. (Escudero,
2015).
La distribución es la estrategia más significativa aplicada en el mercado de bebidas y
gaseosas en el Ecuador, donde al existir un margen de desempleo alto, resultaría un factor
social aceptable el hacer el llamado a distribuidores con su camioneta, camión, o transporte
pesado para que participen en el proceso de distribución de los productos.
Tabla. 5 Matriz ventajas en la distribución
Descripción
Positivo
Negativo
Regular
Ofrecimiento de trabajo a
propietarios de camionetas
y camiones
Entrega de productos
Ajecuador S.A. en tiempos
indicados y oportunos.
Estrategia de publicidad en
vehículos distribuidores
Capacitación en personal
de distribución de
Ajecuador S.A
Respaldo para la
adquisición de insumos
para vehículos de
distribución
Fuente: Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
48
Se orienta la publicidad adecuada en su transporte y se establece un conjunto de ventajas
en el precio y la expansión de suvenir de las bebidas a cada tienda o centro de acopio, dejando
publicidad y materiales POP referente a los diferentes productos, cantidad y precio entregado
por Ajecuador S.A, es estableciendo una comunicación directa de la empresa al consumidor
a través de los socios estratégicos distribuidores de la institución.
Ofrecimiento de trabajo a propietarios de camionetas y camiones
Los distribuidores declaran que la Big cola representada por la empresa Ajecuador S.A.
forja el desarrollo de la industria con base a una competencia libre, sin embargo existe un
contingente muy importante a considerar que son las prebendas y ventajas de los
distribuidores que no pernotan en un mejoramiento, siendo necesario nuevas políticas que
permitan el optimismo de quien conforma la parte más relevante del marketing que es la
distribución a área vulnerables, siendo importante planes de contingentes, motivación e
incentivos económicos. (Olivas, 2016)
El interés de los principales distribuidores de Ajecuador S.A es forjar una organización
integrada a través de cooperativa, donde se establezcan lineamientos que fortalezca la
distribución y que sean considerados por los ejecutivos principales de la organización. Para
de esa formar lograr calmar el descontento existente entre los transportistas trabajadores
indirecto de Ajecuador S.A.
Figura. No 22 Diversos vehículos distribuidores de la empresa Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
49
Es importante que Ajecuador S.A. permita el trabajo óptimo, motiva al micro
emprendedor y a la vez colabore con los ayudantes, forjando esquema de relaciones
interactiva entre todos quienes conforman el proyecto de distribución en la ciudad de
Guayaquil dando el material para trabajar y garantizando los incentivos para todo el equipo
de distribuidores.
Entrega de productos Ajecuador S.A en tiempos indicados y oportunos
Para efecto de la distribución en Ajecuador S.A y específicamente en la ciudad de
Guayaquil se cuentan con 60 camiones distribuidores que son contratados los mismos que
se encargan de transportar nuestros productos a los diferentes puntos de la ciudad y dos
centros de distribución llamados CEDIS NORTE (centro de distribución Guayaquil Norte)
Y CEDIS SUR (centro de distribución Guayaquil Sur) y la planta matriz que abastece a cada
uno de los CEDIS.
La entrega de los productos de Ajecuador S.A. mantiene problemas serios en el
compromisos de entrega, donde distribuidores se pierden en la ruta, no coordinan cada
espacio de entrega, dejando muchas veces a sectores vulnerables desabastecido de productos
con un margen de error de 2 a 3 días. Otro inconveniente en el tiempo de entrega es la
presentación de la empresa, a través del distribuidor donde no hay una orientación de
organización, siendo empírico en el trato con cada tienda o mayorista dejando huellas
adversas que es necesario cubrirla a través de un esquema de inducción que debe partir desde
la misma organización.
Estrategia de publicidad en vehículos distribuidores
La publicidad es una inversión y es necesario que se invierta en la misma, la empresa
Ajecuador S.A da la oportunidad de trabajo a múltiples distribuidores, coordinando con ello
descuentos, incentivos, crédito y a la vez los recorridos a realizar y cumplir, teniendo una
ventaja de manejar su tiempo y los recursos que se invierte, sin embargo una ventaja
competitiva es el incentivo, por lo que la publicidad desplazada en su vehículo forja una
visión en los barrios vulnerables todos los días del recorrido.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
50
En la imagen se ve un vehículo donde expande los productos de Ajecuador S.A siendo
necesario ubicar promociones en cada uno de ellos con el fin de que quienes adquieran el
producto visualicen la imagen de la gaseosa, jugos, energizaste e hidratantes a distribuir, esto
implica una inversión en cada vehículo por parte de la empresa, pero se debe de motivar a
su propietario con un valor adherente a su trabajo por forjar la publicada en el vehículo en
todo momento.
Figura. No 23 Camiones distribuidores con publicidad en Ajecuador S.A
Fuente: Ajecuador S.A
En la imagen se impulsa la publicidad en el camión distribuidor, pero es necesario el
incentivo hacia el propietario, dando un valor referencia y mensual para impulsar una
trayectoria de difusión de la marca de los diversos productos con que se cuenta. El respaldo
económico seria incentivo positivo para que el trabajo se realice con mayor impulso, más
aun que los costos de gigantografía, pinturas y materiales POP forjan su inversión por parte
de la organización que impulsa la venta del distribuidor.
Capacitación en personal de distribución de Ajecuador S.A
No existe un cronograma de trabajo que permita dar nuevas competencias y calidad de
servicio a los distribuidores de Ajecuador S.A, por lo que esto genera condiciones negativas
en los distribuidores, al no tener conocimiento del trato con el cliente, esquemas claros de
relaciones públicas e incluso técnicas de negociación para con cada tienda que recorren,
siendo importante una estructura de capacitación tanto para el propietario, chofer y ayudante.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
51
Respaldo para la adquisición de insumos para vehículos de distribución
Una percha es un bien importante dentro de una tienda, y si los productos de Ajecuador
S.A no tienen un lugar específico para su comercialización, simplemente las ventas no
influyen, y a la vez los recursos financieros de los microempresario se limitan o disminuye,
es por ello la necesidad de insumos básicos en la percha, siendo importante refrigeradores
para el almacenaje exclusivo de la variedad de productos, además de voladores
promocionales, materiales POP, entre otros.
2.2.1.1.4. Estrategia de Alta calidad
La calidad y su control repercute al igual que el precio y al mantener como estrategia el
equilibrio de ambos para seguridad en el consumo, siendo un factor de producto el saber que
se consume más cola, menos precio y se mantiene el mismo sabor que repercute en la acción
de compra, esto conlleva a mantener el total de sus funciones características que logran
satisfacer al mercado. (Larrea, 2014)
Un producto no siempre es peor ser más económico que los demás, es porque la calidad
proveniente del contenido de materia prima disminuye, sin embargo lo que acontece en la
empresa Ajecuador S.A, simplemente manejan adecuadamente el mix del marketing con
base a los costos que implica el precio final de la gaseosa o bebida, donde se involucra un
soporte del sabor, los químicos más aptos al consumo y la proporción exacta que deleita el
sabor y gusto en la bebida.
Figura No 24 Balance de los elementos básicos de la calidad en Ajecuador S.A
Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
52
El empaque es diseñado de acorde a la necesidad del consumidor, el material utilizado
es reciclable para no contaminar en el medio ambiente, además el contenido que posee cada
producto es lo más saludable posible para las personas sin perjudicar su salud. El peso que
tiene es acorde al producto y sus especificaciones, incluyendo los insumos que se poseen en
los productos cielo, Sporade, Cifrut, Pulp entre otras variedades de insumos.
2.2.1.1.5. Estrategias de distribución en alianza con pequeños comerciantes
Una estrategia abarca un proceso de mejoras en un área respectiva, en el momento de
realizarla se estudia cuánto cuesta, y que beneficio trae a la empresa, esto puede ser de
tendencia cualitativa y cuantitativa, esto implica que las acciones de llegar a un sector
vulnerable amplia la cobertura de distribución, además se da un servicio de consumo del
producto, dando la garantía de seguridad, gustos y satisfacción.
La situación cuantitativa de la inversión para con nuevos distribuidores se manifiesta en
forma de que las ventas se amplían, abarcando nuevos mercados y consiguiendo que el
portafolio de productos tengan mayor salida y el nuevo punto de venta permanezca en la
base de dato de Ajecuador S.A, dando una mayor rentabilidad y solvencia a la entidad.
Al hacer un llamado a personas que tengan el ánimo de distribuir el producto y a la vez
ser un microempresario, por el hecho de manejar las decisiones en la distribución, siguiendo
los parámetros exigidos por la organización, el socio aporta su transporte sea este camioneta,
camión o plataforma con el fin de que distribuya el portafolio de producto de Ajecuador.
S.A
El Horario de distribución debe establecérsele mediante un cronograma abierto y
extendido que permita ingresos porcentuales tanto para la organización como para el
distribuidor. La distribución tiene un compromiso directo para con la organización y su
resultado refleja el interés y perseverancia del socio estratégico, cumpliendo un horario
extendido y la capacidad de negociación deseada, dejando de lado tiempo por expectativa
económica. (Dueñas, 2015)
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
53
Los distribuidores de las diferentes canales y centros de abastos de productos de gaseosa
y refresco, transportista es el encargado del mantenimiento de la unidad, de contratar a
ayudantes, el ubicar publicidad de los productos y a la vez de la distribución de promociones
para respaldo del punto de venta e incluso son los encargados de activaciones que impulsen
la comercialización de los diversos jugos, gaseosas y jugos que se expande en los sectores
vulnerables de la ciudad de Guayaquil.
Figura. No 25 Estrategias de esparcimiento de socios estratégicos en la distribución
Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
El fabricante de BIG Cola con el modelo de bajo precio, comercializa varios productos
siendo la marca más vendida y su evolución ha sido muy positiva. En AJE existe un
compromiso de democratización del consumo, con una óptima relación entre lo que es
calidad y precio, siendo importante la inspiración del consumidor con una actitud valiente,
clave del éxito.
La clave del éxito es la estrategia de precios y formato del producto, y la eficiencia
operacional que amplía los mercados con rapidez para facilitar el acceso a productos de
calidad a un buen precio. El hecho de pensar en grande, mantiene la marca unida a los valores
deportivos, familiares, comunitarios, entre otros.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
54
2.2.1.1.6. Estrategias de productos bien posicionados
El desarrollo del producto es el principal reto del marketing mix porque de ahí depende
la expansión y distribución del mismo, producto bueno es adquirido, sumando la promoción
y publicidad e incentivado por el buen precio, herramientas claves para el éxito en el mercado
de bebidas. Una gestión adecuada en el manejo del producto crea el dinamismo en la oferta
ante el mercado, considerando la calidad, los nuevos modelos y diseños de bebidas, y
preferencias del cliente exigidas por la necesidad de un precio acorde a la economía de un
país. (Munuera & Rodriguez, 2014)
La marca en un centro de abasto o tienda está relacionado en su totalidad con la
distribución de los productos de Ajecuador S.A, donde se instala publicidad en las paredes
y letreros del centro de comercio, además de la puesta de múltiples implementos
promocionales como afiches, gigantografía, entre otros, además de la puesta en percha de
refrigeradores para almacenaje de los productos de Ajecuador. S.A
Tabla. 6 Captación y ventas de productos de Ajecuador S.A
Marcas Ajecuador Productos en venta Captación de mercado
7.000
25%
4.000
85%
10.000
80%
4.000
39%
2.000
15%
3.900
35%
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
55
3.500
32%
4.800
43%
Fuente: Proporcionado por Ajecuador - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
2.2.1.1.7. Estrategia manejo de costos de la empresa
El no tener una flota de camionetas o camiones en la distribución permite el ahorro de
mano de obra y de materiales, además del mantenimiento de la unidad y los servicios de
ubicación a realizarse. Se tiene un ahorro por lo que cada transportista tiene entre sus
obligaciones establecer publicidad en el medio de transporte.
Este proceso estratégico permite un ahorro en las promociones y se utiliza las unidades
para que en todos los barrios populares se promocione las principales marcas y actividades
a realizar, ahorrando en este rubro un gran valor presupuestado. (Heizer & Render, 2014)
Tabla. 7 Promedio de costos aproximados en áreas de toma de decisión
Costos Aproximado
Producción 30%
Gastos indirectos de fabricación 20%
Insumos adicionales 5%
Gastos adicionales 15%
Gastos financieros 5%
Gastos públicos 10%
Gastos de distribución 2%
Otros gastos 13%
Total 100%
Fuente: Proporcionado por Ajecuador S.A. - Junio 2017
Realizado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
56
Se ahorra la distribución de materiales publicitarios como afiches, letreros,
gigantografía, entre otros por lo que son los mismo socios estratégicos lo que se encargan de
entregar en cada tienda los materiales de instrumentos necesarios para el consumo de las
bebidas.
2.3. POBLACIÓN Y MUESTRA
La población y muestra están relacionadas al ser un promedio de alrededor de 30
distribuidores que expande el producto en la ciudad de Guayaquil, motivo por lo que la
encuesta está dirigido a este segmento del mercado para conocer sus expectativas, tendencia
y tecnología aplicada en la distribución de los productos de Ajecuador. S.A
La encuesta aplicada a los camiones distribuidores se la describe en el anexo # 1, A
continuación las tabulaciones y el análisis de los resultados de las diferentes preguntas de la
encuesta hechas a los distribuidores se muestran en la parte inferior.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
57
2.4. ANÁLISIS DE RESULTADO
1) ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más
distribuyen?
Tabla 8 Productos de mayor distribución
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Big cola 12 40,00%
Cielo 9 30,00%
Sporade 4 13,33%
Pulp 2 6,67%
Cifrut 3 10,00%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 26 Productos de mayor distribución
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Entre los productos de mayor distribución comercial de la empresa AJECUADOR se
encuentra la Big cola que tiene el 40%, siguiéndole el agua Cielo con el 30%, por
consiguiente le sigue el Sporade con el 13%, el jugo Cifrut con el 10% y finalmente el jugo
Pulp con el 7%, lo cual se interpreta que entre todos los productos de esta empresa los de
mayor acogida por el público tiene las gaseosas y el agua puesto que estas también presentan
precios asequibles por los mismos.
40%
30%
13%
7%
10%
Big cola
Cielo
Sporade
Pulp
Cifrut
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
58
2) ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visitan en el día?
Tabla 9 Número de locales que vistan
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
1 a 20 locales 8 26,67%
24 a 40 locales 10 33,33%
41 a 60 locales 5 16,67%
61 a 80 locales 4 13,33%
Más de 80 locales 3 10,00%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 27 Número de locales que vistan
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
De acuerdo a la distribución que hacen en los locales y abastos comerciales, estos
respondieron que el 33% visitan de 24 a 40 locales, mientras que el 27% un promedio de 1
a 20 locales, el 17% de 41 a 60 locales, el 13% de 61 a 80 locales y finalmente el 10% más
de 80 locales, lo cual se interpreta que se debe de aumentar las vistas a locales y así dar a
conocer las promociones y nuevos productos.
27%
33%
17%
13%
10%
1 a 20 locales
24 a 40 locales
41 a 60 locales
61 a 80 locales
Más de 80 locales
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
59
3) Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido
Tabla. 10 Importancia de cartera fija en su recorrido
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Muy importante 16 53,33%
Importante 8 26,67%
Poco importante 4 13,33%
Nada importante 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 28 Importancia de cartera fija en su recorrido
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Se planteó si era importante que se considera una cartera fija de clientes en los
recorridos, y estos respondieron con el 53% que sería muy importante, mientras que el 27%
solo Importante, el 13% poco importante y el 7% nada importante, lo cual se interpreta que
al incrementar la carreta de clientes los productos y ventas se incrementarían y se lograrían
hacer promociones que diera a conocer nuevos productos.
53%
27%
13%
7%
Muy importante
Importante
Poco importante
Nada importante
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
60
4) ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la
empresa es entregados de forma oportuna?
Tabla. 11 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Totalmente de acuerdo 12 40,00%
De acuerdo 8 26,67%
Poco de acuerdo 6 20,00%
Nada de acuerdo 4 13,33%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 29 Se entrega de manera oportuna los productos en portafolio
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Se interrogo si los distribuidores presentaba el portafolio con los producto de manera
oportuna, donde estos respondieron que con el 40% que están totalmente de acuerdo, el 27%
solo de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y finalmente el 13% no está nada de acuerdo,
siendo interpretado que gracias a la ayuda de estos portafolios las ofertas y productos se
comercializan y se logran poner en venta para que los consumidores conozcan y prueben los
nuevos productos de la empresa.
40%
27%
20%
13%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Poco de acuerdo
Nada de acuerdo
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
61
5) En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. ¿Que es
importante trabajar con otra persona?
Tabla. 12 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de productos
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Si 23 76,67%
No 7 23,33%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 30 Considera importante trabajar con otra persona en las distribuciones de
productos
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Conforme a la distribución de los productos se interrogo si estarían de acuerdo con que
se labore con otra compañero para lo cual estos respondieron con el 77% que si estaría de
acuerdo, mientras que el 23% no estaba de acuerdo con dicho parámetros, para lo cual se
interpreta que agregando una ayuda más a los distribuidores se trabajaría de manera más
eficaz y se lograría cumplir las metas y objetivos de la empresa.
77%
23%
Si
No
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
62
6) ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes
horas?
Tabla. 13 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
De 3 a 5 horas 5 16,67%
De 5 a 6 horas 6 20,00%
De 7 a 8 horas 10 33,33%
Más de 8 horas 9 30,00%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 31 Horario de trabajo que usted mejor se desenvuelve
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
De acuerdo al horario de trabajo que estos desenvuelven se analizó si ellos lograban
cubrir con todas su obligaciones los cuales se detalló que el 33% lo hacen de 7 a 8 horas,
mientras que el 30% de más de 8 horas, el 20% de 5 a 6 horas y finalmente el 17% solo de
3 a horas, lo cual se interpreta que se debería de plantear una mejora clasificación de horas
y así lograr un mejor distribución laboral.
17%
20%
33%
30%
De 3 a 5 horas
De 5 a 6 horas
De 7 a 8 horas
Más de 8 horas
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
63
7) ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?
Tabla. 14 Ingresos que percibe
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Hasta 50 9 30,00%
De 50 a 100 13 43,33%
De 100 a 200 6 20,00%
Más de 200 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 32 Ingresos que percibe
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Se analizó los ingresos que los distribuidores de la empresa percibe que estos detallaron
que el 43% de 50 a 100, mientras que los del 30% hasta 50, el 20% de 100 a 200 y los de
7% de más de 200, es por ello que se interpreta que muchos de estos ingresos se deben a las
labores y trabajos eficientes que estos realizan, sin embargo se debería de enfatizar en charlas
para que así estos mejoren sus ventas.
30%
43%
20%
7%
Hasta 50
De 50 a 100
De 100 a 200
Más de 200
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
64
8) ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo
considere en las actividades propias del personal?
Tabla. 15 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades propias del personal
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Totalmente de acuerdo 14 46,67%
De acuerdo 8 26,67%
Poco de acuerdo 6 20,00%
Nada de acuerdo 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 33 Considera ser distribuidor y que se le considera a su vez actividades
propias del personal
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
En esta interrogante se recalcó si era importante ser distribuidor y que a su vez se
considérelas actividades propias del personal, siendo los resultados que el 46% está
totalmente de acuerdo, el 27% solo está de acuerdo, el 20% poco de acuerdo y el 7% nada
de acuerdo, es por ello que se interpreta que estos deben de realizar sus labores sin olvidarse
de cada una de las actividades que se amerita
46%
27%
20%
7%
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
Poco de acuerdo
Nada de acuerdo
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
65
9) Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente
manera:
Tabla 16 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE
DESCRIPCIÓN FRECUENCIA PORCENTAJE
Cortésmente 4 13,33%
Amablemente 5 16,67%
Lo hace formalmente
parte de la empresa 3 10,00%
Existe buen clima
laboral 10 33,33%
Trabajo en equipo entre
compañeros 6 20,00%
Otros 2 6,67%
TOTALIDAD 30 100%
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Figura. No 34 Que tipo característica considera como distribuidor de AJE
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Análisis e Interpretación de resultados:
Entre las características que más se frecuenta dentro de la empresa AJE, los que más
resultan entre los empleador es la existencia de un buen clima laboral contando con el 33%,
mientras que el 20% con el trabajo en equipo entre compañeros, el 17% que sean amables,
el 13% que sean cortes, el 10% lo hace formalmente parte de la empresa y por último el 7%
otras características, lo cual se interpreta que lo más relevante dentro de la empresa que en
esta exista un buen clima puesto que así las laborales se harían mucho más eficaz.
13%
17%
10%
33%
20%
7%
Cortésmente
Amablemente
Lo hace formalmente partede la empresa
Existe buen clima laboral
Trabajo en equipo entrecompañeros
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
66
2.5. ANÁLISIS SITUACIONAL
AJEGROUP es una empresa Peruana que tiene su planta industrial en Guayaquil, donde
se basan en la realización de distribución a nivel nacional y ventas de fuerza tanto propias
como de transporte, donde actualmente AJE posee una vasta variedad de productos y marcas
reconocidas como:
Gaseosas como la Big Cola
Jugos cítricos como el Cifrut
Jugos de néctar como el Pulp
Agua embotelladla como Cielo
Dentro de la empresa AJE, su principal objetivo y característico es la confianza dentro
de la cultura organizacional, siendo este parámetro de mayor valor ya que es una
característica intangible, la cual merece una excelente atención en cada uno de los
cumplimientos que se prometen, haciendo que la marca AJE se vea mucho más fortalecida
como preferencia entre sus consumidores.
La creación, avance e innovación en sus productos ha sido gracias a la eficiencia que
AJE ha sabido sobrellevar, pues cabe destacar que muchas de las determinaciones que ha
ido tomando son arriesgadas, pero también ha sido un ente a favor ya que les ha servido para
identificación de todas y cada una de las necesidades de los consumidores en el ofrecimiento
de productos que satisfagan a los mismos.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
67
Figura. No 35 Visita y distribución de los productos de AJEGROUP a las tiendas populares
Fuente: Investigación de Campo – Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
68
En la actualidad se sustenta una dinámica mucho más productiva acorde a su adecuada
gestión de relacionarse y establecerse entre cada uno de sus agentes presentes en el mercado,
lo cual hace que el entendimiento y la valoración sea siempre dicha a los clientes, calificando
sus productos por categorías comercializadoras, donde estas seleccionen estrategias de
funciones y retenciones en la fidelización y potencializarían de sus productos y compradores.
Las campañas innovadoras es uno de los parámetros más importantes para la activación
y generación de la marca de productos donde este enfocado el incremento de la salida de
cada uno de los productos los cuales utilice la publicad de BTL desde los puntos de venta,
sin embargo, al no existir campañas o lealtad de productos y marcas es mucho más difícil la
preferencia de las marcas donde se posicionen y así se logre dar cuenta la existencia de
estrategias y diseños en los modelos de gestiones proyectados en la empresa acorde al ámbito
comercial de venta y aéreas de marketing.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
69
CAPÍTULO IV
PROPUESTA
2.6. TEMA DE LA PROPUESTA
Estrategias tecnológicas aplicadas por la empresa AJECUADOR S.A., para nuevas
líneas de productos a distribuidores en el mercado de la ciudad de Guayaquil.
2.7. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
2.7.1. Objetivo General de la propuesta
Describir estrategias administrativas y tecnológicas que permita mejorar la eficiencia en
el área de distribución de la empresa Ajecuador S.A., con el fin de que exista una expansión
en el mercado.
2.7.2. Objetivos específicos de la propuesta
Determinar e identificar las actividades operativas más importantes con la finalidad de
ordenarlas y automatizarlas para hacerlas más eficientes con el manejo del nuevo software
sugerido, con el fin de una mayor distribución de bebidas gaseosas en el mercado de
Guayaquil.
Analizar el software administrativo actual en área de distribución con el fin de que se
establezcan mejoras y sugerir una herramienta complementaria para el costeo y monitoreo
de los puntos de ventas.
2.8. JUSTIFICACIÓN DE LA PROPUESTA
La propuesta abarca el lograr que los distribuidores se organicen, para ampliar la
cobertura, organizar las promociones y activaciones e incluso lograr tener los mismos
objetivos que tienen los colaboradores directos de Ajecuador S.A para incentivas las entregas
y la coordinación creativa de la distribución que hasta el momento es limitada.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
70
El acuerdo de distribución a plantearse es que la consideraciones por el esfuerzo
realizado como microempresario sea considerado en promociones y descuentos, respaldando
la organización en los lanzamientos de marcas, activaciones, capacitaciones, publicidad,
entre otras medidas que la organización debe de considerar para mantener motivados a los
distribuidores de la organización.
Un programa de capacitación permitirá que las ventas aumenten, que existan nuevos
clientes en expansión de la entrega y además un aporte importante a la comunidad en el
momento que se dan nuevas estrategias de comunicación para con los diferentes socios
estratégicos emanados en la distribución de los productos de Ajecuador S. A.
Es necesario incrementar el número de comercializadores pequeños ya que en Aje son
limitados existen comercializadores mayoristas que son también nuestros clientes a los
cuales se les otorga créditos a corto plazo para que ellos vendan y distribuyan nuestros
productos pienso que se les debería de dar más incentivos en tiempos y en plazos para que
así ellos puedan adquirir más de nuestros productos y estos lleguen a todos los rincones de
la ciudad ya sean estos tiendas, centros de abastos y autoservicios de la misma manera los
pequeños comercializadores se les debería de dar un margen de rentabilidad por encima del
6% ya que en algunos casos es inferior a los ofrecidos por la competencia lo que los
desmotiva a comprar nuestros productos en sectores donde aún no tenemos mucha presencia
más que nada en los productos nuevos como cool te, bio aloe, y energizante volt, que son
productos de excelente calidad de bajo costos pero que aún no están bien posicionados en el
mercado ya sea por falta de publicidad o porque estos pequeños distribuidores aun no reciben
márgenes de los cuales se sientan tentados a poner de inmediato nuestros productos en sus
perchas.
2.9. DESCRIPCIÓN DE LA PROPUESTA
2.9.1. Propuesta administrativa
La propuesta administrativa aplicada al área de distribución se refiere de hacer que las
normativas y lineamientos en los procesos de traslado de mercadería bebidas y gaseosas se
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
71
cumpla en el tiempo señalado y acorde a un cronograma descrito por parte de los socios
estratégico en la distribución, Cada punto de venta es un cliente par Ajecuador S.A. y se ve
representado por el socio estratégico que debe de dar el mejor servicio, trato y abastecimiento
debido e incluyendo activaciones especificas en el punto de venta.
Se consideran las fortalezas que posee Ajecuador S.A. para dar paso a los mecanismos
de socialización de todo el esquema de estrategias implementadas para explotar el traslado
a más cliente y por ende el crecimiento de las ventas, porque no solo se debe de abastecer a
un cliente o a un negocio grande, los centros de abastos pequeños o que recién empiezan se
deben de actualizar y recortar dentro de la ruta o recorrido otorgado por los nuevos
distribuidores.
En la tabla #16 se describe los principales factores preponderante en las evaluaciones
realizadas, donde se describe las fortalezas más importante dentro de Ajecuador S.A siendo
prioridad las evaluaciones a los distribuidores, el respeto a la políticas de precio y el
excelente respaldo otorgado a cada cliente por parte de los transportistas distribuidores
En la tabla se puede observar un grupo de fortalezas priorizadas de entre un conjunto
más amplio que maneja la empresa Ajecuador S.A las mismas que se les ha dado una
ponderación de entre el 1 al 10% dependiendo de su importancia y son el resultado de haber
aplicado un análisis vertical previo, evaluados con 0 y 1% y su sumatoria indica el porcentaje
indicado
Tabla. 17 Fortalezas en la distribución
FORTALEZAS PRIORIZADAS %
1 Buen manejo de cliente 8%
2 Evaluaciones trimestrales 8%
3 Políticas de precio 8%
4 Trabajo en equipo 7%
5 Menos tramitología 7%
6 Personal calificado en maquinas 6%
7 Tecnología superior al mercado 6%
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
72
8 Producto de mayor calidad y menos costos 6%
9 Mejora de tiempo continua 5%
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Como debilidades se trata en lo posible de disminuir el manejo emperico de los recursos
con que se incita, es decir dotar de tecnología y planificación a cada socio estratégico,
además de un control en su ruta o recorrido, siendo dirigidos por la institución, mas no con
criterio de orden específica, sino más bien combinado al a orientación y buen manejo de los
recursos.
En la tabla # 17 se muestra un grupo de debilidades priorizadas cuya evaluación previa
fue por medio de un análisis vertical evaluados con 0% y 1% cuya sumatoria total son los
porcentajes que se observan en la tabla los mismos que le dan un peso jerárquico a cada una
de entre un conjunto de debilidades que tiene la empresa Ajecuador S.A
Tabla. 18 Debilidades en la distribución
DEBILIDADES PRIORIZADAS Pun.
1 No se cuenta con planes operativos 18%
2 Control sobre el uso de materiales 15%
3 Limitada participación de publicidad en medios masivos 13%
4 Plan estructura de capacitación a distribuidores 11%
5 Contratación directa de jefes y gerentes 8%
6 Participación de productos de AJE Ecuador en sectores
socio económico medio alto 8%
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Entre las principales prioridades para el manejo adecuado de los inconvenientes
presentados en el área de distribución es necesario coordinar la realización de programas
operativos que señalen un recorrido fijo por día y a la vez el cronograma de abastecimientos
de clientes actuales y de nuevos clientes. Es importante que los ejecutivos de Ajecuador S.A
estén en constante capacitación para de esa manera forjar los criterios básicos dentro de la
distribución para mejorar esquemas y a la vez llegar a más sectores.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
73
2.9.1.1. Estrategias administrativas aplicadas en la distribución
Entre las principales estrategias con base al análisis realizado se establece la necesidad
de implementar planes operativo directos relacionados al manejo de cada punto de venta y
de los referencia sugeridas por el consumidor, siendo importante un esquema de trabajo para
tratar a cada cliente por igual sin importa infraestructuras o condicionamientos en la negocios
de bebidas y gaseosas dentro del punto de venta.
Tabla. 19 Estrategias administrativas Fortaleza Oportunidades
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Abastecer al mercado de nuevos subproductos con ello se estimula al consumo y el socio
estratégico distribuidor tendrá la facilidad de ampliar su portafolio de producto y darlo a
conocer al punto de venta, por ende establecer activación para que la marca sea puesta a
disposición de las preferencias del consumidor.
Cada socio estratégico distribuidor tendrá entre sus competencia el desarrollar
activaciones en el punto de venta donde este permita la participación directa de los
consumidores, más aun cuando el mismo distribuidor en jornada de trabajo en sábados y
domingo, podrá dar pago a innumerables acciones documentación y marketing, con la
premisa de que sus logros serán verán recompensado por el incremento de las ventas.
FO
Empresa
multinaiocnal
presencia en
23 paises
Equilibrio por
la edad
compromiso
con el medio
ambiente
politica de
pago y nivel de
autorizaciones
clima laboral
agradable
oferta limitada
en algunos
lugares
buen manejo de cliente 5 10 1 5 5 3
evaluaciones trimestrales 7 7 3 7 8 10
Politicas de precio 7 3 2 7 7 5
trabajo en equipo 10 5 2 3 3 3
menos tramitologia 7 7 2 7 4 7
Perosnal claificado en maquinas 1 1 3 3 5 7
Tecnología superior al mercado 5 1 1 9 8 7
producto de mayor calidad y menos costos 3 5 2 5 7 3
mejora de tiempo continua 1 1 1 3 10 2
E4: Realizar una inversion
en maquinaria apropiada
para ampliar la línea de
producción de nuevas
bebidas
E1: Desarrollar e
implementar un POA
tomando en cuenta las
necesidades del
distribuidor, punto de
venta y consumidor
cliente y tendencias del
E3: Generar un plan de
promociones y descuentos a
distribuidores y tiendas
E2: Crear nuevos
subproductos de
bebidas y presentarlos al
mercado con precio y
calidad
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
74
Tabla 20 Estrategias administrativas Debilidades Oportunidades
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
Entre los principales inconvenientes que se reflejan dentro de la organización se busca
disminuir la cantidad de clientes no abastecido en las diferentes zonas.
Tabla. 21 Objetivos y estrategias en la distribución de Ajecuador S.A
Objetivo Estrategia
Mejorar la rentabilidad
E1: Desarrollar e implementar un
POA tomando en cuenta las
necesidades del distribuidor,
punto de venta y consumidor
cliente y tendencias del mercado.
Incrementar el margen de ventas
E6: Realizar campañas
publicitarias sobre las Bebidas
impulsada en contexto de salud
DO
Empresa
multinaiocnal
presencia en
23 paises
Equilibrio por
la edad
compromiso
con el medio
ambiente
politica de
pago y nivel de
autorizaciones
clima laboral
agradable
oferta limitada
en algunos
lugares
No se cuenta con planes operativos 5 7 3 3 3 10
control sobre el uso de materiales 3 10 5 5 5 7
limitada particpacion de publicidad en medios masivos 2 7 7 10 7 8
Plan estructura de capacitacion a distribuidores 7 8 7 3 3 8
Contratacion directa de jefes y gerentes 3 3 10 3 3 3
Participacion de prodcutos de AJE Ecuador en sectores
socio economico medio alto7 7 3 5 7 8
E7: Implementar un
mejoramiento de
procesos en la imagen
del portafolio de
prodcutos de AJE
Ecuador
E8: Realizar un estudio de
I&D para aumentar el
comercio de bebidas
E6: Realizar campañas
publicitarias sobre las
Bebidas impulsada en
contexto de salud
E9: Contratar nuevas
unidades de trnsporte
para seguir expandiendo
distribucion
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
75
Incrementar la distribución a más
sectores
E11: Organizar eventos
deportivos y auspiciar equipos
Incrementar la confianza de centros de abastos y
clientes
E1: Desarrollar e implementar un
POA tomando en cuenta las
necesidades del distribuidor,
punto de venta y consumidor
cliente y tendencias del mercado.
Desarrollar nuevas bebidas
E3: Generar un plan de
promociones y descuentos a
distribuidores y tiendas
Minimizar el tiempo de entrega
E12: Programas de distribución
en fechas especiales
Mejorar los procesos de valor agregado
E8: Realizar un estudio de I&D
para aumentar el comercio de
bebidas
E2: Crear nuevos subproductos de
bebidas y presentarlos al mercado
con precio y calidad
Aumentar la capacidad productiva
E13: Generar alianzas con
proveedores directos
Capacitar a distribuidores
E7: Implementar un mejoramiento
de procesos en la imagen del
portafolio de productos de AJE
Ecuador
Incrementar nuevos distribuidores
E17: Capacitar al personal en
temas de distribución
Fortalecer la distribución
E9: Contratar nuevas unidades de
transporte para seguir
expandiendo distribución
E4: Realizar una inversión en
maquinaria apropiada para
ampliar la línea de producción de
nuevas bebidas
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
76
Tabla. 22 Estrategias en Imagen, rentabilidad y satisfacción al cliente
Estrategias
Imagen
org
an
izaci
on
al
Ren
tab
ilid
ad
Am
bie
nte
Lab
ora
l
Cost
os
Sati
sfacc
ión
clie
nte
T
ota
l
10%
30%
5%
20%
35%
E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en cuenta
las necesidades del distribuidor, punto de venta y
consumidor cliente y tendencias del mercado.
3 5 0 5 5 4,55
E2: Crear nuevos subproductos de
bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad 3 5 0 5 5 4,55
E3: Generar un plan de promociones y descuentos a
distribuidores y tiendas 5 5 0 0 10 5,50
E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para
ampliar la línea de producción de nuevas bebidas 10 10 0 5 10 8,50
E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas
impulsada en contexto de salud 10 5 0 3 5 4,85
E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la
imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador 10 5 3 5 5 5,40
E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el
comercio de bebidas 5 10 0 5 10 8,00
E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir
expandiendo distribución 10 5 3 5 5 5,40
E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 10 3 3 3 10 6,15
E12: Programas de distribución en fechas especiales 5 5 0 5 5 4,75
E13: Generar alianzas con proveedores directos 5 10 0 10 3 6,55
E15: Implementar controles para mejorar la gestión de
distribución y movilización de bebidas 3 10 5 5 3 5,60
E17: Capacitar al personal en temas de distribución 3 3 3 3 3 3,00
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
77
Tabla 23 Órdenes de las estrategias implementadas
Orden de
implementación Estrategia Calificación
1 E4: Realizar una inversión en maquinaria apropiada para
ampliar la línea de producción de nuevas bebidas 8,50
2 E8: Realizar un estudio de I&D para aumentar el
comercio de bebidas 8,00
3 E13: Generar alianzas con proveedores directos 6,55
4 E11: Organizar eventos deportivos y auspiciar equipos 6,15
5 E15: Implementar controles para mejorar la gestión de
distribución y movilización de bebidas 5,60
6 E3: Generar un plan de promociones y descuentos a
distribuidores y tiendas 5,50
7 E7: Implementar un mejoramiento de procesos en la
imagen del portafolio de productos de AJE Ecuador 5,40
8 E9: Contratar nuevas unidades de transporte para seguir
expandiendo distribución 5,40
9 E6: Realizar campañas publicitarias sobre las Bebidas
impulsada en contexto de salud 4,85
10 E12: Programas de distribución en fechas especiales 4,75
11
E1: Desarrollar e implementar un POA tomando en
cuenta las necesidades del distribuidor, punto de venta y
consumidor cliente y tendencias del mercado.
4,55
12 E2: Crear nuevos subproductos de
bebidas y presentarlos al mercado con precio y calidad 4,55
13 E17: Capacitar al personal en temas de distribución 3,00
Fuente: Encuesta y entrevista a distribuidores Agosto 2017
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
78
2.9.2. Propuesta Tecnológica
La propuesta tecnológica nace de la necesidad mejorar la distribución en la ciudad de
Guayaquil y es un punto clave para mejorar la eficiencia operativa ahorro de recursos y
tener un mejor control de la rutas y a su vez que esto repercuta en un incremento sustancial
de las ventas que haga crecer a la empresa y que mejore la calidad de vida de los
colaboradores.
Consiste en mejorar el monitoreo de rutas de transporte, mejorar los tiempos en los
recorridos y disminuir los retornos con la finalidad de utilizar los recursos disponibles de
manera más eficiente lo que permitirá un ahorro sustancial en los tiempos de entrega, la
herramienta tecnológica llamada DIVING funcionara de manera complementaria con el
sistema MAGIC aportando beneficios adicionales y permitiendo el cumplimiento el alcance
de los objetivos propuestos, esta herramienta será implantada bajo una arquitectura cliente
servidor y base de datos SQL server y permitirá a los transportistas tener una interacción
constante y en línea con el sistema ubicada en el departamento de distribución para aquello
se dotara de un plan de datos a cada transportista.
Figura. No 36 Arquitectura cliente servidor
Fuente: Ajecuador S.A
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
79
2.9.2.1. Propuesta de estrategia tecnológica para la distribución de Ajecuador S.A
La información descrita parte de un nuevo proceso donde se adapta los diferentes puntos
de ventas de los distribuidores socios estratégicos de Ajecuador S.A., donde se analiza la
operación realizada y se define parámetros elementales que se deben de coordinar para
proceder al servicio de atención y despacho para con el cliente, con el detalle de la ruta se
procede a establecer el reporte de la ruta, con ello la tendencia se hace dinámica porque cada
ruta debe de ser aplicada por el transporte a cargo y calificarla previa a la recepción de pedido
como a la entrega, monitoreando el proceso con base al cumplimiento y al tiempo. Lo
importante del software es que se establece la evaluación de las operaciones realizadas en la
distribución, considerando siempre la iniciativa del distribuidor y la veracidad de su trabajo.
Figura. No 37 Flujo de procesos de la estrategia con software aplicado
Fuente: Ajecuador S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
OPTIMIZACIÓN DINÁMICA DE RUTAS DE DESPACHO
La planificación eficiente de rutas de distribución masiva como es el caso del Tienda a
Tienda presenta cierta complejidad y retos:
1) Tiempo y recursos que demanda la planificación y creación de las rutas
2) Lograr rutas optimas y eficientes considerando todas las variables en juego
Al mismo tiempo, como es el número de camiones y su capacidad, cantidad de
direcciones de entrega con sus ventanas de tiempo, volumen a transportar tráfico en la ruta
etc.
3) Control del cumplimiento de las rutas planificadas por parte de los choferes.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
80
En la figura # 37 se puede observar la pantalla principal del nuevo software propuesto.
La interfaz web para la administración de la solución es amigable e intuitiva, esta es la
interfaz o la pantalla principal del nuevo software propuesto, en crear plan lo que nos va a
pedir es cargar el archivo en Excel de todos los pedidos este proceso más o menos dura unos
40 minutos para procesar toda la información, una vez dado este proceso nos muestra varias
alternativas en la que uno podrá elegir por cantidad de camión, por cantidad de tiempo de
atención al cliente o por kilómetro recorrido.
Figura. No 38 Pantalla de software de planificación para distribución de Ajecuador S.A
Fuente: AJECUADOR S.A.
En la imagen que podemos observar en la parte inferior se describe un detalle de los
camiones por placa y podemos editar la capacidad de carga dependiendo del deterioro de la
unidad pero por default sale con el tonelaje antes registrado, también podemos observar que
el sistema forma grupos con cantidad de clientes por volúmenes de pedidos, por ejemplo
vemos que existe un numero de 39 clientes al que visitara un camión y vemos un grupo de
154 clientes que visitara otro camión, esto quiere decir en el primer caso que estos clientes
han pedido un volumen alto de productos y en el segundo grupo de clientes son más porque
su volumen de pedido a despachar por cada cliente es bajo.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
81
Figura. No 39 Interfaz principal de la nueva aplicación
Fuente: AJECUADOR S.A.
Imagen mapa sectorial y control de tiempo y distancia.
En esta imagen hay un detalle más amplio en un mapa sectorizado por colores donde
cada color representa un sector que visitara un determinado camión, el sistema también le
pone una secuencia que muestra el recorrido que está haciendo el camión este debe regirse
a la secuencia para cumplir los tiempos y movimientos y poder cumplir el programa
requerido por el sistema caso contrario el chofer recibirá una sanción, ya que pueda que se
esté desperdiciando recursos como por ejemplo tiempo, combustible etc.
Figura. No 40 Pantalla donde se muestra detalle de vehículos y recorridos.
Fuente: AJECUADOR S.A.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
82
En la tabla que se muestra a continuación se describe un detalle de las zonas y los
sectores a los que corresponden la distribución de los productos de Ajecuador S.A.
Tabla. 24 Cuadro, distribución de zonas.
ZONA SECTOR
1000
Chongón Bellavista
Vía A La Costa San Eduardo
Ceibos Mapasingue
Atarazana Martha De Roldós
Chemis
Urdesa
2000
Sauces Guayacanes
Alborada Vergeles
Samanes Mucho Lote
3000
Fortín San Francisco
Guerreros Del Fortín La Aurora
Socio Vivienda Mucho Lote II
Pascuales
1000
Guasmo Sur La Fragata
Guasmo Norte La Pradera
Guasmo Este Huancavilca
Guasmo Oeste
2000 Trinitaria Los Esteros
Batallón Del Suburbio Isidro Ayora
3000 La Chala Hospital Guayaquil
Albert Gilbert Portete
4000 Parque Forestal Ciudadela 9 Octubre
Colegio Guayaquil La Saiba
5000
Centro Cerro Santana
Bahía Cementerio General
Las Peñas Malecón 2000
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
En la siguiente imagen se muestra como la ruta optimizada se carga automáticamente
a la app móvil automáticamente de cada conductor, de esta forma saben inmediatamente la
ruta a seguir con los datos de despacho incluyendo la funcionabilidad para que registren si
la entrega fue total, parcial o rechazada con el detalle de cada ítems, esto nos va a permitir
tener un mejor control y monitoreo de la rutas.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
83
Figura. No 41 Pantalla de la ruta de despacho de distribuidores
Fuente: AJECUADOR S.A.
En la imagen se observa un mapa del monitoreo de la flota, al final del día se muestra
un archivo del recorrido de cada camión para cada entrega, como se puede observar en el
mapa lo verde es lo que se entregó el naranja es lo que no se entregó y lo azul es lo que falta
por entregar.
Figura. No 42 Monitoreo de rutas por medio celular.
Fuente: AJECUADOR S.A.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
84
Figura. No 43 Monitoreo y evaluación de recorridos y despacho
Fuente: AJECUADOR S.A.
2.9.3. Costos de la tecnología a aplicarse
En la siguiente tabla se observa un comparativo de los diferentes proveedores y opciones
tecnológicas además de sus costos para la implementación de la nueva herramienta
tecnológica al departamento de distribución que funcionaran de manera complementaria al
sistema principal, en el departamento de distribución en la actualidad hay 8 equipos que
cumplen con las características mínimas requerías por el sistema.
Se realizó un levantamiento del hardware del departamento de distribución y el
resultado del mismo fue que a diciembre del 2016 se hizo la adquisición de nuevos equipos
y por ende también se actualizaron los sistemas operativos y se nos indicó que como política
interna de la compañía se hace la reposición de equipos luego de su depreciación cada 3 años
, adicional a esto se dotara de un plan de datos y un equipo móvil a cada transportista para
lo cual se ha conversado con las dos principales operadoras llegando a la conclusión de que
el precio más conveniente para la empresa es el ofertado por el proveedor de servicios Claro.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
85
En las siguientes tablas se detallan los costos en los que se incurrirían al aplicar la nueva
herramienta tecnológica, entre los cuales se visualizan los costos del software de las 3
empresas proveedoras, el costo del hardware que comprende la aprobación por parte de la
gerencia general de 2 computadores adicionales 1 reuter, también tenemos los costos de
mantenimiento que implica la adquisición de licencias de programas para hacer una
actualización total de los sistemas operativos y bases de datos además observamos el costo
de el plan de datos a los transportistas que es un valor fijo de 25 dólares mensuales y por
ultimo podemos observar los costos totales
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
86
Tabla. 25 Cuadro comparativo de costos del software en precio por proveedor.
LICENCIA E
IMPLEMENTACIÓN GARANTIA
SOPORTE APP EN
DISPOSITIVOS
MOVILES
TIEMPO DE
IMPLEMENTACION CAPACITACION TOTAL
SMARTCARGO $ 500 3 meses 50 por camión(usuario)
60 camiones 1 mes $ 0 $ 3.500
SATRACK $ 750 3 meses 55 por camión(usuario)
60 camiones 1 mes $ 0 $ 4.050
NOVATECNOLOGI $ 850 3 meses 48 por camión(usuario)
60 camiones 1 mes $ 0 $ 3.730
TOTAL………………………………………………………………………………….. $ 11.280
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
Tabla. 26 Cuadro de costos del hardware
HARDWARE
CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
COMPUTADORES Pc De Escritorio Hp Envy Core I5 7ma
Gen+12gb+1tb+ Ssd+ Dvd 2 899 1798
SERVIDOR
servidor hp prolain ml 110 go 4.5
2 3399 6798
u torre intel xeon six core 2603 v4
ram 8gb ddr4,2tb sata dvd
REUTERS TP-LINK Archer D2 1 200 200
EQUIPOS
MOVILES Smartphone Samsung Galaxy J2 Prime Lte 60 144 8640
TOTAL……………………………………………
. 17436
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
87
Tabla. 27 Cuadro de software adicional que podría requerir la aplicación averiguar capacidad de usuario
SOFWARE ADICIONAL CARACTERISTICA CANTIDAD PRECIO UNITARIO TOTAL
ACTUALIZACIONSISTEM
A OPERATIVO WINOWS 8 1 199 199
ACTUALIZACION BASE
DE DATOS SQL server 2016 1 3717 3717
TOTAL…………………………………………………….. 3916
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
Tabla. 28 Cuadro de costo de mantenimiento por soporte técnico
SOPORTE
COSTO MENSUAL
SEGUNDO MES SOPORTE AÑO 1 AL 3 TOTAL A 3 AÑOS
SMARTCARGO 3500 35 122500
SATRACK 4050 35 141750
NOVATECNOLOGI 3730 35 130550
TOTAL……………………. 394800
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
88
Tabla. 29 Cuadro de costo de mantenimiento por plan de datos mensual
A B C=A*B D E=C*D
SOPORTE
COSTO MENSUAL PLAN DE
DATOS
#
TRANSPORTISTAS
COSTO
MENSUAL # MESES
COSTO DE 1 A 3
AÑOS
SMARTCARGO 25 60 1500 36 54000
SATRACK 25 60 1500 36 54000
NOVATECNOLOGI 25 60 1500 36 54000
TOTAL……………………………………………… 162000
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
Tabla. 30 Cuadro de costos totales
COSTO SOFTWARE $11.280
COSTO HARDWARE 17436
COSTO DE SOFWARE ADICIONAL 3916
COSTO DE MANT TRANSP. 394800
COSTO DE MANT PLAN DE DATOS 162000
COSTO TOTAL PROYECTADO A 3
AÑOS……………………………………………………. $589.432
COSTO
ANUAL………………………………………………………………………
.. $ 196477.33
COSTO
MENSUAL………………………………………………………………. $16.373
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
89
2.9.4. Análisis costo Beneficio.
En lo que se refiere a la tabla de costo total proyectado a tres años el análisis financiero
abarca a considerar tanto los costos de los programas y los equipos que intervienen en la nueva
opción que será utilizada en el departamento de distribución que maneja la organización siendo
importantes la compensación de los programas adicionales incluyendo además el
mantenimiento a realizar. Proyecciones se las realizan a 3 años y el costo total abarca la
cantidad $ 589.432 dólares situación que debe ser considerad en el presupuesto general de la
compañía teniendo como retorno a corto plazo un incremento
Sustancial de las ventas.
2.9.5. Método de la polaridad para la toma de decisiones
El método de la polaridad o técnica de Benjamín Franklin (2016), consiste en dar valor
positivo o negativo a cada variable, a la vez priorizar la importancia a través de un valor
cuantitativo referencial, descrito por la característica del ejecutivo de darle importancia a cada
tema o variables.
Puntuación a utilizar
De 1 a 3 Poco interés
De 4 a 7 Medio interés
De 8 a 10 Mucho interés
Tabla 31 Método de la polaridad en la toma de decisión
VARIABLES DE
DECISIÓN SMARTCARGO SATRACK NOVATECNOLOGY
1 Precio 3 2 2
2 Tiempo de implementación 5 5 5
3 Capacitación 8 2 9
4 Característica 3 2 3
5 Soporte 1 1 3
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
90
6 Requerimientos del sistema 4 2 3
7 Eficiencia del sistema 9 6 6
8 Operatividad 8 5 6
9 Monitoreo y reporte 9 6 7
Total 50 31 44
Media toma de decisión 5,55 3,44 4,89
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
En la toma de decisión de la polaridad se establece que acorde a los análisis realizados se
visualiza que la opción más representativa por su participación en las distintas variables es la
propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO que obtiene un puntaje de 50 puntos en
las 9 opciones descrita, además de una media de 5,55 cifra superior a las otras organizaciones.
La eficiencia, operatividad y monitoreo son los elementos de mayor importancia para la
adquisición de nueva tecnología aplicada en la distribución de la empresa Ajecuador S.A, y
justamente la empresa SMARTCARGO es la que mantiene los más altos estándares evaluativos
en dicha área, por lo que se certifica su aplicabilidad en los servicios ofrecidos por considerar
que tienen mayor grado de responsabilidad y confianza para la tarea asignada en el manejo de
un nuevo software y la adquisición de nuevos implementos de soporte.
Figura. No 44 Método de polaridad en la toma de decisión mejor empresa proveedora
Fuente: AJECUADOR S.A.
Elaborado por: Rufino Navarrete
8
31
4
9 8 9
50
5,442 2 1 2
6 5 6
31
3,44
9
3 3 36 6 7
44
4,890
10
20
30
40
50
60
1 2 3 4 5 6 7 8 9
5 5 5
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
91
En la siguiente tabla # 26 Se muestra una lista de opciones ordenadas en el orden de
jerarquía que deberá tener la nueva herramienta en el departamento de distribución se buscó
en el mercado software que cumplan con los requerimientos y especificaciones dando valores
para efecto de la evaluación y calificando con el valor de 0 si no cumple con los requerimientos,
una ponderación media si medianamente cumple y un puntaje de 10 si cumple con las
exceptivas, Adicional se puede observar que cada opción está alineada a las estrategias descritas
anteriormente.
Tabla. 32 Lista de estrategias Ajecuador S.A
A Estrategia de bajo precio
B Estrategia de presencia en otros países
C Estrategia de buena distribución
D Estrategia de Alta Calidad
E Estrategia de distribución de alianza con pequeños comerciantes
F estrategia de productos bien posicionado
G Estrategia de manejo de costo de la empresa
ND No definido
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
92
Tabla. 33 Lista de requerimientos del sistema departamento de Distribución
Estrategia
alineada Ponderación Opciones
Requerimientos del Sistema
en el dpto. Distribución
SMARTCARGO
SATRACK
NOVATECNOLOGY
C 8 1 Registro de camiones 8 64 3 24 3 24
E 5 2
Generar, factura y guía de
remisión 5 25 5 25 4 20
A C 6 3 Mantenimiento de clientes 3 18 3 18 3 18
F 7 4
Mantenimiento de punto de
ventas 3 21 3 21 3 21
C 10 5 Monitoreo de ruta 9 90 4 40 4 40
C D 9 6 Registro pedidos en línea 8 72 2 18 2 18
C 7 7
Reportes diarios, mensual y
por rutas 5 35 5 35 6 42
A C 9 8
Reportes de productos más
vendidos 3 27 3 27 3 27
C D F 8 9
Reportes por códigos de
productos 4 32 2 16 2 16
A C D 9 10 Reportes de puntos de ventas 5 45 0 0 2 18
C 9 11
Reporte de retornos de
productos 7 63 0 0 0 0
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
93
C 9 12
Reporte de entregas no
realizadas 5 45 5 45 5 45
E 9 13
Reportes de datos históricos de
clientes 5 45 1 9 1 9
ND 9 14
Reporte de robos a
transportistas 8 72 2 18 2 18
C F 9 15
Reporte de programación de
carga 7 63 2 18 1 9
C 9 16
Reporte de comisiones por
cajas transportadas 6 54 3 27 4 36
C F 10 17
Control de transporte, Rutas y
Entrega 5 50 4 40 4 40
A C F 10 18 Control y manejo de rutas 8 80 5 50 5 50
A C F 10 19 Reporte de entrega de producto 5 50 1 10 1 10
C D 10 20 Control de la aplicación móvil 8 80 0 0 4 40
Total 1031 441 501
Media toma de decisión 51,55 22,05 25,05
Fuente: Ajecuador S.A
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
94
2.9.6. Conclusión tecnológica
En conclusión, se recomienda la adquisición de la herramienta ofertada por
SMARTCARGO o una de similares características ya que como se pudo analizar permite la
optimización de recursos, mejora la eficiencia y hay un mejor control de la distribución en
general, permitiendo mejorar el rendimiento de los camiones distribuidores y por ende la
venta se ve afectada de manera positiva.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
95
CONCLUSIONES
Ajecuador S.A es una empresa trasnacional dedica a la expansión de sus productos con
base a la participación innovadora de todo sus clientes internos y externos, siendo importante
el logro de objetivos y metas en el constante incremento del mercado. Las estrategias de
mayor connotación y representatividad es la que se relaciona con la distribución de cientos
de unidades de transporte que como socio estratégico forjan el desarrollo institucional.
La comercialización se la realiza a través de cada unidad de traslado de productos de
bebidas y gaseosas a los lugares más reprimidos y vulnerables, siendo líderes en acaparar el
mercado en su totalidad sin dejar un rincón sin abastecer, éxito que permite estar en primera
posición en las preferencias del mercado.
Las encuestas realizadas abarcan un escenario de planificación, control y buen
desenvolvimiento de cobertura con los socios estratégicos distribuidores de Ajecuador S.A,
siendo importante que los parámetros de gestión sean aplicados conforme lo manifiesta la
presente propuesta.
El aspecto tecnológico influye para el monitoreo de la eficiencia en expansión de las
bebidas y gaseosas, siendo imprescindible el manejo adecuado de una base de datos y el
cumplimiento de abastecimiento a través de sistemas computarizados y un software
sometido a evaluar los procesos y actividades realizadas por cada distribuidor.
Se considera además la necesidad de una inducción directa a los distribuidores para que
sepan señalar el manejo del software que antecede a un monitoreo con base a los registros
que se realizan, dando fe al cumplimiento y a la responsabilidad asignado a cada uno de ellos
en el abastecimiento de productos, activaciones de marca y toma de pedidos.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
96
El manejo adecuado de la distribución no solo depende de la gestión estratégica
aplicada, sino también de la condición directa con el software utilizado, dando garantía al
desarrollo de abastecimiento y a la vez la oportunidad al socio estratégico de generar nuevos
ingresos con la ampliación del mercado y a la vez por las nuevas tendencias publicitarias y
desarrollo de nuevos productos que entrarían en las preferencias del consumidor.
La hipótesis referente a que aplicando estrategias de distribución de productos de
bebidas, jugos y gaseosas incide en la captación de nuevos clientes y la aceptación de socios
estratégicos es aceptada, por lo que según estudio realizados el mercado de la ciudad de
Guayaquil busca productos por variables determinantes como es el precio, tamaño, calidad
y que existan variedades, por lo que el escenario manejados ante nuevas oportunidades de
mercado, amerita una gestión administrativa y tecnológica realizada en favor del área de
distribución de la empresa Ajecuador S.A. de la ciudad de Guayaquil
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
97
RECOMENDACIONES
Hacer lo posible por que las estrategias de distribución sean las que se diferencie de la
competencia de empresa de bebidas y jugos, dando optimismo, dedicación y respaldo a cada
socio estratégico comprometido con la empresa Ajecuador S.A, además de vincular a nuevo
personal para que sea parte de los procedimientos de rutas y abastecimiento de la
organización.
Conforma un grupo de distribuidores selecto que este siempre siendo sometidos a
constante motivación para impulsar nuevos logros de alcance de objetivo llegando a
incrementar su cartera de cliente con base a la zona donde se distribuye
Respalda a los distribuidores con programas de adaptación e inducción que permitan
establecer nexos directos de los sistemas de guía pedido o cobertura zonal para así evaluar
su desenvolvimiento y optar por nuevos esquemas productivos a su favor.
Aceptar la propuesta realizada por la empresa SMARTCARGO en lo que a
implementación de un nuevo software se refiere, además de dar las pautas necesarias para
su efectividad en el menor tiempo posible, siendo necesario la inducción por parte del cliente
interno y externo de la entidad, conociendo en línea el desarrollo producto del esfuerzo
realizado.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
98
BIBLIOGRAFÍA
AJEGROUP. (1998). Obtenido de https://www.ajegroup.com/es/acerca-de-aje/historia/
Apolinar E., García. (2013). estrategias Empresariales (Primera ed.). Bogotá. Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=2QnSAwAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=estrat
egias+empresariales&hl=es-
419&sa=X&ved=0ahUKEwjqwOnSj_jTAhXIPCYKHefhAlsQ6AEIJDAA#v=onepage&q
=estrategias%20empresariales&f=false
Arévalo, J. V. (2012). Plan de Trade Marketing para la empresa AJE-ECUADOR S.A. para lograr
un mejor posicionamiento y cobertura en los canales de distribución en la ciudad de
Quito. Quito: UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL.
Bravo, R. M. (2016). Diseño e implementación de plan estratégico para el área de servicio al
cliente de la empresa Bravo S.A Machala. Machala: UNIDAD ACADÉMICA DE
CIENCIAS EMPRESARIALES.
Carbo, P. M. (2012). “Evaluación del riesgo crediticio de la empresa AJECUADOR S.A. Zona
Guayaquil periodo 2010 – 2011”. Guayaquil: UNIVERSIDAD LAICA VICENTE
ROCAFUERTE DE GUAYAQUIL.
Cevallos, B. (2011). PROPUESTA DE CREACIÓN DE UN BALNEARIO PARA PERSONAS CON
DISCAPACIDADES FÍSICAS EN EL VALLE DE LOS CHILLOS. UNIVERSIDAD
TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL.
Crespo, C. A., & Molina, I. M. (2010). “Utilización del Balanced Scorecard para la empresa
GALVANICA CIA LTDA.”. Loja-Ecuador: Universidad Nacional de Loja.
de Camino, V. Ronnie; Muller, Sabine. (1994). La definición de sostenibilidad, las variables
principales y bases para establecer indicadores. Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=fiQOAQAAIAAJ&pg=PA72&dq=desarrollo+soste
nible+definicion&hl=es-
419&sa=X&ved=0ahUKEwjppvXkk_jTAhWI4iYKHQ1EB8kQ6AEIMDAC#v=onepage
&q=desarrollo%20sostenible%20definicion&f=false
De Jaime, E. J. (2015). Princing, NUevas estrategias de precios. Madrid: Profesionales de
Empresa. Obtenido de
https://books.google.es/books?hl=es&lr=&id=mRSLCgAAQBAJ&oi=fnd&pg=PA173&dq
=politicas+de+precios+2015&ots=G_DDC0q_by&sig=52BVTwrN3O1j_6qsld2hgRXndc
A#v=onepage&q&f=false
Dueñas, N. J. (2015). Calidad y servicio de proximidad en pequeño comercio. ic editorial ISBN
97884. Obtenido de
https://books.google.es/books?id=ljZNBgAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=estrategia+d
e+peque%C3%B1os+comerciantes+2015&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwjf7_-
61ZfVAhVNfiYKHcSYAgwQ6AEIKzAB#v=onepage&q&f=false
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
99
Eguez Chávez, P. C., & Romero Pazmiño, X. R. (2013). Incidencia del desarrollo psicomotriz de
los niños de 3 a 4 años, en los centros infantiles del Buen Vivir de la parroquia Conocoto y
su influencia para los futuros aprendizajes de lecto-escritura. Propuesta. Sangolquí:
Escuela Politécnica del Ejército.
Escudero, M. E. (2015). Servicio de atencion comercial. Editex Comercio del marketing. Obtenido
de
https://books.google.es/books?id=ue7JCQAAQBAJ&pg=PA7&dq=estrategia+de+distribu
cion+2015&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwio9N_f0JfVAhUE5yYKHQF7CTMQ6AEIKjA
B#v=onepage&q=estrategia%20de%20distribucion%202015&f=false
Espinoza, L., Gómez, L., & Olivo, J. (2013). “Plan De Marketing Del Producto Pulpas De Frutas
De La Empresa Exofrut S.A. en la Ciudad de Guayaquil”. Guayaquil: UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL.
Fernández Sánchez, Esteban; Montes Peón, José Manuel; Vásquez Ordás Camilo José. (1997). La
Competitividad de la Empresa. (U. d. Oviedo, Ed.) Servicio de Publicaciones. Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=kQnzohZdMs4C&printsec=frontcover&dq=la+com
petitividad&hl=es-419&sa=X&redir_esc=y#v=onepage&q=la%20competitividad&f=false
Fred, R. D. (2013). Conceptos de administración estratégica. México: Pearson Educación.
Heizer, J., & Render, B. (2014). Principios de adminsitracion de operaciones. Mexico: Jhon
Profesional 5ta edicion Pearson. Obtenido de
https://books.google.es/books?id=jVIwSsVHUfAC&printsec=frontcover&dq=estrategia+d
e+manejo+de+costos+en+distribucion++2014&hl=es&sa=X&ved=0ahUKEwiPzMDP2Jf
VAhUJSyYKHdm6D88Q6AEIJTAA#v=onepage&q&f=false
Hernández, P. J. (2013). Amenaza de la entrada de nuevos competidores. Gestio Polis.
Hidalgo, F. P., Martínez, S. A., & Terán, T. D. (2016). Diseño e implementación de un sistema de
control de gestión basado en la metodología del Balanced Scorecard y gestión por
procesos. Guayaquil-Ecuador: Escuela Superior Politécnica del Litoral.
INEC, I. d. (2015). Informacion mercado de bienes y servicio. QUito Ecuador: INEC Ecuador.
Kaplan, R. S., & Norton, D. P. (2016). Mapas Estratégicos, Planeta: De Agostini Profesional y
Formación. Barcelona-España: Ediciones Gestión.
La República, r. (2012). El exito de estrategias en el MErcado de bebidas. Revista Colombiana, 12-
18.
Labrador, H. (24 de Mayo de 2011). Tableros de comandos - Balanced Score Card. Recuperado el
24 de Mayo de 2017, de https://es.slideshare.net/henderlabrador/balanced-score-card-
8083489
Larrea, P. (2014). Calidad de Servcio del marketing a la estrategia. Madrid: Asociacion para el
progreso de la direccion. Obtenido de https://books.google.es/books?id=-
hJVcH5nSp0C&printsec=frontcover&dq=estrategia+de+calidad+2015&hl=es&sa=X&ved
=0ahUKEwiPoLn505fVAhXLZiYKHTPSCaYQ6AEIKjAB#v=onepage&q&f=false
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
100
Lewis. (2013). Diciconario admisnitrativo. Asuncion: ABC del Marketing. Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=YfWaAwAAQBAJ&pg=PP5&dq=liderazgo+empre
sarial&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwiBkb-
hmfjTAhUKKyYKHW91BGgQ6AEIKTAB#v=onepage&q=liderazgo%20empresarial&f=
false
Lussier, & Achua. (2005). Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=YfWaAwAAQBAJ&pg=PP5&dq=liderazgo+empre
sarial&hl=es-419&sa=X&ved=0ahUKEwiBkb-
hmfjTAhUKKyYKHW91BGgQ6AEIKTAB#v=onepage&q=liderazgo%20empresarial&f=
false
Mora, G., & Suárez, A. (2014). Estrategias de marketing para incrementar las ventas de una
microempresa de calzado. Caso Tonny Murillo de la ciudad de Guayaquil. Guayaquil:
Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil.
Munuera, A. J., & Rodriguez, E. I. (2014). Estrategias de MArketing Un enfoque basado en un
proceso de direccion. MAdrid: Libros profesionales de empresas. Obtenido de
https://books.google.es/books?id=aj7wABSD7-
MC&printsec=frontcover&dq=estrategia+de+Estrategias+de+productos+2014&hl=es&sa=
X&ved=0ahUKEwivx8X-
1pfVAhVExCYKHa23CcoQ6AEILTAB#v=onepage&q&f=false
Muñiz-Cuza, C. (2016). Metodo para la clasificacion de polaridad. Revista cubana de ciencias
informatica, 23.
Obando, R. L. (2014). Propuesta de modelo administrativo para la empresa informar publicidad.
Pereira: UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE PEREIRA .
Olivas, B. R. (2016). Bloqueamos a la Big COla. Bogota: http://tiempo.com.mx/noticia/17736-
bloqueamos_big_cola_porque_nos/1.
Porter, M. (2007). EL ANÁLISIS DE LAS FUERZAS COMPETITIVAS. México: Estrategia
Competitiva. Editorial Continental, S.A. de C.V.
Porter, Michael E. (2015). Ventaja Competitiva (Segunda ed.). México: Patria. Obtenido de
https://books.google.com.ec/books?id=wV4JDAAAQBAJ&printsec=frontcover&dq=venta
ja+competitiva+michael+porter&hl=es-
419&sa=X&sqi=2&redir_esc=y#v=onepage&q=ventaja%20competitiva%20michael%20p
orter&f=false
Ramió, C. (2014). Teoría de la Organización y Administración Pública . Córdova - Argentina :
Universidad Siglo 21.
Ravelo, G. K. (18 de Agosto de 2013). Caracteristicas de la administracion. Recuperado el 2017
de Mayo de 2017, de https://www.academia.edu:
https://www.academia.edu/6205789/Caracteristicas_de_la_administracion
Sacristán, C. K. (2014). "Estrategias administrativas para mejorar el comportamiento
organizacional". Bogotá-Colombia: UNIVERSIDAD MILITAR NUEVA GRANADA.
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
101
Sainz, d. V. (2015). Seguimiento y control de un Plan de Marketing. MAdrid: Vid. Obtenido de
https://books.google.es/books?id=-
QILDgAAQBAJ&pg=PA225&dq=estrategia+de+presencia+en+el+mercado+2015&hl=es
&sa=X&ved=0ahUKEwiYoO3MzpfVAhUGTCYKHaSRCR8Q6AEIPDAE#v=onepage&
q=estrategia%20de%20presencia%20en%20el%20mercado%202015&f=false
Sánchez, D. (2014). Estrategias para el control del apalancamiento operativo a través de la
administración de los inventarios en las empresas de comercialización de productos
químicos de la zona industrial Corinsa, estado Aragua. La Morita: UNIVIERSIDAD DE
CARABOBO.
Solórzano, J. A. (2014). Propuesta de implementación del Balanced Score Card (BSC) o cuadro de
mando integral (CMI) para medir la gestión de recursos financieros y humanos de la
empresa editorial Don Bosco en la ciudad de Cuenca . Cuenca-Ecuador: Universidad
Politécnica Salesiana - Sede Cuenca .
Torres, C. (2015). “Diseño de plan de marketing estratégico, para posicionar el servicio
Confirming del Banco de Guayaquil en las microempresas del sector comercial al sur de
la ciudad de Guayaquil”. Guayaquil: Universidad Politécnica Salesiana - Sede Guayaquil.
Villalobos, J. v. (2012). Las Cinco Fuerzas Competitivas de Michael Porter. New York:
conyuntura economica. Obtenido de http://coyunturaeconomica.com/marketing/cinco-
fuerzas-competitivas-de-michael-porter
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
102
ANEXOS
Anexo 1 Encuestas
1. ¿El siguiente listado de productos de la empresa Aje cuáles son los que más
distribuyen?
a) Big
b) Cielo
c) Sporade
d) Pulp
e) Cifrut
2. ¿En la distribución cuántos centros, locales, abastos y negocios visita en el día?
a) 1 a 20 locales
b) 21-40 locales
c) 41 a 60 locales
d) 61 a 80 locales
e) Más de 80 locales
3. Considera que es importante una cartera fija de clientes en su recorrido
a) Muy importante
b) Importante
c) Poco importante
d) Nada importante
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
103
4. ¿En los puntos de venta donde distribuye el portafolio de productos de la empresa
son entregados de forma oportuna?
a) Totalmente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Poco de acuerdo
d) Nada de acuerdo
5. ¿En la distribución de los productos de la empresa Aje considera Ud. que es
importante trabajar con otra persona?
a) Si
b) No
6. ¿El horario de trabajo en el que Ud. se desenvuelve logra cubrir las siguientes
horas?
a) De 3 a 5 horas
b) De 5 a 6 horas
c) De 7 a 8 horas
d) Más de 8 horas
7. ¿Cuál de los siguientes ingresos Ud. percibe en el día?
a) Hasta 50
b) De 50 a 100
c) De 100 a 200
d) Más de 200
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA
AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
104
8. ¿Considera que es importante ser distribuidor de la empresa y a la vez que lo
considere en las actividades propias del personal?
a) Totalmente de acuerdo
b) De acuerdo
c) Poco de acuerdo
d) Nada de acuerdo
9. Como distribuidor de la empresa Aje a Ud. lo consideran de la siguiente manera:
a) Cortésmente
b) Amablemente
c) Lo hace formalmente parte de la empresa
d) Existe buen clima laboral
e) Trabajo en equipo entre compañeros
f) Otros
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
105
Anexos 2 Priorización de las Fortalezas
Tabla 34 Priorización de las fortalezas
FORTALEZAS a b c d e f g h i j k l m n o p q s t v u w sum
a
1
Existe una
adecuada
departamentaliza
ción que permite
una correcta
identificación de
las áreas
0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 0 3,5
2
Existen políticas,
procedimientos,
detallados en
manuales de
función por cada
cargo en
Ajecuador S.A
1 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 0 0 7,5
3
Existe
cronograma de
actividades para
el cumplimiento
de tareas
1 0 0,5 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0 0 0 10,5
4
Existe un
excelente clima
organizacional
que permite una
buena relación
entre los
integrantes de las
áreas
1 1 1 0,5 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0 15,5
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
106
5
Existe una
cultura de respeto
mutuo entre
todos los niveles
de la
organización
1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 5,5
6
Equipos con
software en
inteligencia
artificial
1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 5,5
7
Elaboración de
talleres, cursos,
seminarios
enfocados a la
mejora continua
de nuestros
productos
1 1 1 1 1 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
8
Atención
personalizada
con cada cliente
en forma directa
1 1 1 1 1 0 1 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
9
Se intenta
mejorar los
tiempos
continuamente en
Ajecuador S.A
1 1 0 0 1 1 1 1 0,5 1 1 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 0 11,5
10
Planta Ajecuador
con tecnología de
punta y en
perfecto estado
en su
infraestructura
1 1 0 0 1 1 1 1 0 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 8,5
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
107
11
En Ajecuador
S.A existe
liquidez y buen
manejo del
efectivo
1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0,5 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6,5
12
Se obtiene buen
margen de
rentabilidad por
las ventas
1 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 5,5
13
Existe buen
control financiero
y planificación
en tiempos de
cumplimiento de
los presupuesto
1 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 0,5 1 1 0 0 0 0 0 0 0 10,5
14
Existen en
Ajecuador S.A
programas de
reclutamiento
interno
0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0,5 1 1 1 0 0 0 0 0 10,5
15
Existe en
Ajecuador S.A
bajo índice de
rotación del
personal
0 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 1 0 0 0,5 0 1 0 0 0 0 0 8,5
16
Se realiza en
Ajecuador S.A
una evaluación
trimestral del
desempeño por
cada empleado
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 1 1 20,5
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
108
17
Se cuenta con
personal
calificado en la
reparación de
máquinas tetra
pack que
permitan hacer
un diagnóstico
oportuno de
alguna falla en
este tipo de
equipos
1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 0 1 0 1 1 14,5
18
Buen manejo de
clientes en
Ajecuador S.A
1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0,5 1 1 1 1 19,5
19
Existe producto
de excelente
calidad a bajo
costo
0 1 1 0 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0,5 1 0 0 13,5
20
En Ajecuador
S.A se trabaja en
equipo para
brindar un mejor
servicio
1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 0 0 0,5 1 0 16,5
21
Existen poca
tramitología en
Ajecuador S.A se
predica la cultura
de la excelencia
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 0 0,5 0 16,5
22
La buena política
de precios le
permite a
1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 1 1 1 0,5 18,5
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
109
Ajecuador S.A
poner a
disposición de
los consumidores
productos con
precios por
debajo de la
competencia
Elaborado por: Rufino Navarrete
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
110
Anexos 3 Discriminación y Priorización
Tabla 35 Discriminación y la priorización de las debilidades
DISCRIMINACIÓN Y PRIORIZACIÓN 1 causa / 0 efecto Salidas Entradas
DEBILIDADES a b c d e f g h i j k l m n o p causas efectos
1
No Existe muy buena comunicación
laboral, a través de las tecnologías de
comunicación existentes y nuestro canal
de comunicación interna en Ajecuador
S.A
0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
2
Existen planes operativos pero son
limitados al igual que el cronograma de
trabajo dentro de la empresa
0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 1 0 1 1 1 11 18%
3 Equipos con tecnología desactualizada
en el área de producción 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
4 No existe adecuado control sobre el uso
de los recursos materiales 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 0 0 1 0 1 1 9 15%
5
A pesar de contar en Ajecuador S.A. con
un manual detallado de políticas de
seguridad industrial, aun no se ha
podido bajar el índice de accidentes
dentro de la planta de producción
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 2 3%
6 Contratación directa de algunos jefes y
gerentes 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 0 0 1 0 5 8%
7
No existe una actualización de la
competencia del talento humano que
labora en Ajecuador S.A
0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
111
8
Falta en Ajecuador S.A un plan bien
estructurado de capacitación para
distribuidores y promotores
0 0 1 0 1 0 1 0 1 1 0 1 0 1 0 0 7 11%
9 Bonificaciones e incentivos económicos
son limitados en Ajecuador S.A 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 2%
10
Falta en Ajecuador S.A incentivo y
motivación para mejoras en el clima
laboral
0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 2%
11
En Ajecuador S.A aún faltan equipos
que permitan un mejor manejo del
inventario ej., equipos tecnológicos para
mejorar los tiempos en la toma de
inventarios físico
0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 1 0 2
3%
12 limitante en el trabajo por falta de
mantenimiento en Ajecuador S.A 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 0 1 0 4 6%
13
Limitada participación de nuestros
productos en sectores socioeconómicos
medio altos
0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 1 0 0 0 1 1 5 8%
14 Limitada participación de publicidad en
medios masivos 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 1 1 1 0 1 1 8 13%
15
Limitada asesoría de nuestros
vendedores en productos nuevos a
nuestros clientes minoristas
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 2%
16
Limitada promoción en medios escritos
de mayor circulación 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 0 0 2 3%
Elaborado por: Rufino Navarrete
13
DESCRIPCIÓN DE LAS ESTRATEGIAS ADMINISTRATIVAS EN EL ÁREA DE DISTRIBUCIÓN DE LA EMPRESA AJECUADOR S.A. EN EL MERCADO DE LA CIUDAD DE GUAYAQUIL
112
Anexos 4 Cuadro de mando Integral
Figura No 45 Cuadro de mando Integral BSC
Direccionamiento ObJetivos Mapa Estratégigo
Política de Calidad
Brindar a tiendas y centros de abastos de
bebidas necesidades y expectativas de
placer y gustos en el deleite de bebidas ,
frescura, calidad, y salud contando con
personal competente y distribuidores que
buscan el mejoramiento continúo de la
empresa AJE Ecuador.
Inteli
genci
aPro
cesos
Cuadro de Mando Integral BSC
Vision
Ser en el 2019 AJE Ecuador lider en la
producción y comercialización de
variedades de bebidas, dando una
oportunidad de consumo a los sectores
mas vulnerables e incluso reflejando
nuevas oportunidades de
emprendimiento entre los distirbuidores,
comprometidos con lo soscial, ambiental
y tecnologico, dando un soporte
economcio al Ecuador acorde a las
tendencias del mercado, con altos
estándares de calidad a buen precio en el
mercado de bebidas.
Bene
ficios
Clien
tes
Mision
Aje Ecuador es una organizacion dedicada
a la comercializacion y distribucion de
bebidas varias que fortalece el consumo
de calidad y a la vez permite dar
oportunidades en lo laboral a ciento de
personas inmersa de forma directa e
indirecta en la institucion,
planificadamente con los mejores precios
, satisfaciendo las necesidades de clientes
reflejando puntualidad y responsabilidad.
Incrementar la confianza de centros de abastos y clientes
Mejorar la rentabilidad
Mejorar los índices de distribucion y
publicidad
Minimizar el tiempo de
entrega
Aumentar la capacidad productiva
Incrementar el margen de
ventas
Incrementar nuevos
distribuidores
Fortalecer la distribucion
Mejorar e innovar y dar
valor agregado
Incrementar la distribucion a mas
sectores
Desarrollar nuevas bebidas
Capacitar a distribuidores