Post on 30-Oct-2015
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 1/13
Wilkins, Una compañía de Zurn: Prediciendo la Demanda
El lunes 10 de Enero del 2005, Bernie Barge, el recién promovido
administrador de inventarios en la planta Wilkins ubicada en Paso Robles,California, se preparaba para la reunión de predicciones programada para el
día siguiente, él se preguntaba si podría encontrar una manera más fácil y más
beneficiosa de predecir la demanda de ventas.
CONTEXTO
La compañía reguladora Wilkins se ha hecho fuerte debido a sus productos de
alta calidad para la plomería, trabajos de cañería municipales, producción defuego e irrigación, creando desde válvulas para la presión del agua y previsión
de inversión hasta válvulas de duchas con regulación de temperatura. La
clientela general de artículos de plomería representa aproximadamente la
mitad de sus ventas y los artículos de irrigación representan
aproximadamente un cuarto de sus ventas. Chris Connors, el gerente general
de la planta y supervisor de Barge, ha planteado los trabajos de protección
contra fuego y desagüe municipal como las mayores oportunidades de
crecimiento.
Industrias Zurn compraron Wilkins en 1971. En 1998, Zurn se fusiono con lacompañía norteamericana Bath & Plumbing Products Co., y cambiaron su
nombre a Jacuzzi Brands en el 2003. Del más reciente reporte anual de
Jacuzzi Brands en el 2004, Barge Leyó:
“La demanda de productos es ocasionada por la construcción de
nuevas casas, remodelaciones y actividades de construcción. De
acuerdo con esto, muchos factores externos incluyendo el clima y el
impacto de la economía, afectan nuestro negocio. El clima es una
variable importante para nosotros ya que impacta de manera
significativa en la construcción. Los meses de Primavera y Verano en
los Estados Unidos y Europa, representan las temporadas principales
de construcción. Como resultado, las ventas en nuestros productos de
baños y plomería se incrementan significativamente en nuestro tercer y
cuarto trimestre fiscal, comparados con el primero y el segundo. El
otoño y el invierno generalmente impiden la construcción y actividades
de instalación.
Nuestro negocio de productos de plomería es dependiente de las
actividades comerciales e institucionales de construcción, por lo tanto, es
afectado por factores macroeconómicos, como el desempleo y las
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 2/13
disponibilidad de financiamiento. Fuera de la naturaleza de ciclos de los
Estados Unidos, la construcción comercial e institucional, la cual
experimento una caída del 14% en el 2002, ha seguido creciendo en
ventas superando nuestras expectativas y las expectativas de la
industria. Acreditamos este crecimiento a nuestra competencia en
precios, innovación de productos y programas de sectores selectivos del
mercado.”
Connors le proporcionó a Barge información adicional sobre las complejidades
relacionadas con la predicción de la demanda:
Existen muchas variables incontrolables. Incluyen el clima, la
introducción de productos de la competencia y nuestra propia
introducción de productos. A veces, somos caníbales de nuestros
propios productos, aunque algunas veces es sin intención. Otras
influencias en la demanda incluyen las estrategias de mercado, tales
como promociones de precios, y en la parte de irrigación, un programa
de compras por anticipado que promueva las compras del cliente para
inicios de primavera.
PROCESO ACTUAL DE PREDICCIÓN: EL MAESTRO DE PREDICCIÓN
Cada trimestre, Connors y Rick Fields, el gerente de Ventas Marketing,
desarrollaron la predicción por trimestre para cada producto. Barge, en sunueva posición, también participaría del proceso de predicción. Basados en sus
conocimientos de las tendencias de la industria, estrategias competitivas e
historial de ventas, ellos estimarían las ventas para los próximos 5 o 6
trimestres. Barge comentó:
“En vez de predecir el total de ventas por trimestre de cada producto,
predecimos el promedio anticipado de ventas por semana para el
trimestre de cada producto. Tenemos alrededor de 25 productos
distintos y cada uno de estos tiene lo que llamamos una cuenta
planeada. Para iniciar el proceso, empezamos con lo que llamamos el
maestro de predicción. El maestro de predicción es un programa de
computadora que enlista el promedio de ventas semanales de cada
producto por un trimestre cada año desde 1999. Para cada producto,
dividimos el total de las ventas del trimestre entre 13 semanas por
trimestre para determinar el promedio de ventas semanales del
trimestre. Luego, introducimos nuestra demanda esperada para los
próximos 5 o 6 trimestres. Estos números representan nuestro mejor
estimado. Esta información es usada para calcular el promedio en
dólares por unidad y el promedio de margen de ganancia por producto,
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 3/13
el cual es usado nuestros contadores y grupo de finanzas para
desarrollar distintos presupuestos.”
Una porción del último trimestre del maestro de predicción es mostrada en el
ANEXO 1 para dos productos: Rompe vacíos (PVBs) y Válvulas de fuego.
PVBs eran un tipo de instrumento de prevención de contracorrientes, el cualfue diseñado para preveer la reversa de la corriente de agua y otras sustancias.
PVBs eran usadas principalmente en la irrigación.
Las válvulas de fuego, un tipo de valvula de reducción de presión, fue diseñada
para reducir o regular la presión de agua en aplicaciones residenciales,
comerciales e industriales. Adicionalmente a haber firmado recientemente con
un nuevo cliente, Connors anticipa un alto crecimiento en el mercado de
válvulas de fuego desde que WIlkins presentó una cantidad de nuevos
productos para incrementar la participación de mercado. Una extensión de
esos productos fue el desarrollo de válvulas de fuego fijas de ajuste. Las
Válvulas actuales de Wilkins tenían configuraciones ajustables, que fueron
fijadas por el instalador. Algunas agencias reguladoras, sin embargo, estaban
preocupados por la instalación incorrecta o modificación de las válvulas y ahora
requerían arreglar la configuración de las válvulas para mejorar la seguridad.
PROCESO DE PREDICCIÓN EN CURSO: EL PROYECTO DE LEY DEPLANIFICACIÓN
Cada familia de productos tiene su cuenta propia de planificación. Barge
describió el proyecto de ley de planificación:
Hay cinco componentes importantes para la planificación de cada
proyecto de ley. En primer lugar,
el proyecto de ley de planificación contiene el historial de ventas de cada
producto. Tenemos una historia de ventas trimestrales que se remonta a1989. Si profundizo en los archivos antiguos, puedo ir mucho más
atrás. En segundo lugar, para los últimos cuatro trimestres, el proyecto
de ley de planificación calcula el promedio de unidades vendidas dentro
de esa gama de productos cada día dentro del trimestre. Por ejemplo,
para nuestro primer trimestre fiscal de 2005, que se inició el 1 de octubre
de 2004, se vendieron 48.159 unidades PVB [como se muestra en el
Anexo 2]. Desde que el trimestre tenía 58 días, el proyecto de ley de
planificación calcula que se vendieron un promedio diario de 830
unidades. También vamos a calcular el promedio de ventas diarias para
los últimos cuatro trimestres, para los PVBs, era 1205.
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 4/13
En tercer lugar, el proyecto de ley de planificación contiene nuestra
proyección en el promedio diario de las ventas de esa gama de
productos que creemos que vamos a vender en los próximos 12
meses. Este número fue proporcionado por el maestro de predicción y
es uno de los los principales determinantes de la previsión por
producto. Con el PVB, por ejemplo, pensamos que nuestras ventas
tendrán una tasa de crecimiento moderada predominantemente debido
al crecimiento de la industria y algunos problemas en una de las
instalaciones de fabricación de nuestros competidores. El último
trimestre, hemos previsto que íbamos a vender un promedio de 1.400
unidades de cada día hábil en los próximos 12 meses [como se muestra
en la columna del extremo derecho en el Anexo 3].
En cuarto lugar, desglosamos las previsiones en cada gama de
productos basada en el porcentaje de las ventas de esosproductos. Para ello, en primer lugar tuvimos que calcular la proporción
de las ventas de unidades que cada producto actualmente representa
dentro de su gama. Llamamos a esto el "porcentaje interno". Luego,
tratamos de pronosticar el porcentaje de las ventas de la gama del
producto que representará en el futuro, lo que llamamos el proyecto de
ley de "Planificación porcentual”. Puede ser bastante complicado. Si
tenemos nuevos productos, hay que tener en cuenta el efecto que puede
tener sobre nuestros productos actuales. Además, con los nuevos
productos, también tenemos que proyectar el crecimiento de estos sindatos históricos.
La quinta pieza clave de información en el proyecto de ley de
planificación es el cálculo de las ventas anuales previsto para cada
producto dentro de su gama. Nosotros usamos un par de piezas clave
de información: El proyecto de ley de planificación porcentual se
multiplica por 250 días en un año y por las ventas diarias previstas para
la gama, que son 1.400.
El historial de ventas para un grupo selecto de los productos se muestra en
el Anexo 2. La planificación de las facturas de los PVBs y válvulas de fuego, a
partir de octubre de 2004, que fue el al comienzo del año fiscal 2005, se
muestran en el Anexo 3 y 4, respectivamente.
PREDICCIÓN DE RENDIMIENTO
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 5/13
Cuando se contemplaba la precisión de los pronósticos, Barge dijo: "No tengo
ni idea de
Que tan bien lo hemos estado haciendo. Creo que estamos haciéndolo bien a
nivel agregado, pero es probable que tengamos algunos cambios en nuestro
nivel de precisión en el nivel producto individual. Para el primer trimestre de
2005, Connors y Fields habían previsto ventas de
53.560 unidades de PVB y 559 unidades de válvulas cinco. De acuerdo
al Anexo 2, las ventas reales eran 48.159 unidades de PVB y 580 unidades de
válvulas de fuego.
PROBLEMAS DE APLICACIÓN
Barge se preguntaba si podía usar métodos estadísticos de predicción para
facilitar el proceso de previsión y tal vez mejorar la fiabilidad de las previsionesde ventas. Si Barge iba a recomendar un nuevo método de pronóstico,
consideró la forma en que debía ganarse la aceptación de Connors y los otros
directivos de la planta. Sabía que Connors consideró importante utilizar el
sentido en el desarrollo de la previsión de ventas. Por ejemplo, si Connors cree
que la industria estaba entrando en una recesión leve, él quería asegurarse de
que la previsión de la demanda reflejara el receso económico previsto.
Barge también se preguntó cómo incorporar las promociones de precios
ocasionales que eran utilizadas para liquidar el inventario excesivo deproductos terminados. Sabía que si la dirección reducía el precio, Wilkins iba a
vender más unidades y ser más competitiva.
Barge frecuentemente bromeó diciendo que las válvulas de fuego fueron los
principales indicadores económicos. Aunque lo dijo en tono de broma, se
preguntó si había algo de verdad en ello. Puesto que el producto se usó en la
nueva construcción, y un aumento de las ventas del producto indica que la
industria de la construcción se encontraba en una fase de expansión. Para
ayudar a determinar la previsión de la demanda, se preguntó si podía usar la
información económica de los Estados Unidos, tales como los datos de la tasa
de desempleo (véase el Anexo 5), los principales tipos de préstamos bancarios
(ver Anexo 6) o el número de nuevas viviendas construidas (véase el Cuadro7). Barge sabía que menos del uno por ciento de las ventas de PVB se
encontraban fuera de los Estados Unidos y no recordaba ninguna válvula de
fuego que haya sido vendida fuera de los Estados Unidos.
Por último, se preguntó cómo predecir nuevos productos, como la nueva
válvula de fuego de presión fija. A pesar de que podría utilizar las ventas
históricas de las válvulas de fuego de presión ajustable, tanto él como Connorscreen que las nuevas válvulas de presión fija tendrán un crecimiento
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 6/13
espectacular, el cual Barge no creía que podía ser alcanzado por los datos
históricos de ventas de los productos más antiguos.
Como Barge reflexionó sobre su preparación para la reunión de mañana, se
preguntó qué se debe recomendar a Connors y cómo hacer frente a cualquier
potencial problemas de aplicación.
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 7/13
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 8/13
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 9/13
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 10/13
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 11/13
7/16/2019 Wilkins - traducción (JCdelaPiedra)
http://slidepdf.com/reader/full/wilkins-traduccion-jcdelapiedra 12/13