AUTOR...uso no comercial del proyecto denominado Diseño y socialización de un plan comercial...
Transcript of AUTOR...uso no comercial del proyecto denominado Diseño y socialización de un plan comercial...
DISEÑO Y SOCIALIZACIÓN DE UN PLAN COMERCIAL ENFOCADO AL
ÁREA COMERCIAL CON LA FINALIDAD DE INCREMENTAR SU
PRODUCTIVIDAD EN LA EMPRESA PONDARMAT CLTDA. EN EL
DISTRITO METROPOLITANO DE QUITO 2017-2018
Trabajo de Titulación previo la obtención del título de Tecnólogo en Administración
Recursos Humanos - Personal
AUTOR:
Hiroshi Nahin Navarrete Briones
TUTORA:
Ingeniera Victoria Pamela Hidalgo
Quito, Abril 2018
iii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
DECLARACIÓN DE AUTORÍA
Yo, Hiroshi Nahin Navarrete Briones, declaro bajo juramento que la
investigación es absolutamente original, autentica, es de mi autoría, que se han
citado las fuentes correspondientes y que en su ejecución se respetaron las
disposiciones legales que protegen los derechos de autor vigentes. Las ideas,
doctrinas, resultados y conclusiones a los que he llegado son de mi absoluta
responsabilidad
_________________________________
Hiroshi Nahin Navarrete Briones
C.C: 0925773343
iv
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
LICENCIA DE USO NO COMERCIAL
Yo, Hiroshi Nahin Navarrete Briones portador de la cédula de ciudadanía signada
con el No. 0925773343 de conformidad con lo establecido en el Artículo 110 del
Código de Economía Social de los Conocimientos, la Creatividad y la Innovación
(INGENIOS) que dice: “En el caso de las obras creadas en centros educativos,
universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos,
pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de
investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales
como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos
académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de
dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores.
Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no
exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos. Sin perjuicio de
los derechos reconocidos en el párrafo precedente, el establecimiento podrá realizar
un uso comercial de la obra previa autorización a los titulares y notificación a los
autores en caso de que se traten de distintas personas. En cuyo caso corresponderá a
los autores un porcentaje no inferior al cuarenta por ciento de los beneficios
económicos resultantes de esta explotación. El mismo beneficio se aplicará a los
autores que hayan transferido sus derechos a instituciones de educación superior o
centros educativos.”, otorgo licencia gratuita, intransferible y no exclusiva para el
uso no comercial del proyecto denominado Diseño y socialización de un plan
comercial enfocado al área comercial con la finalidad de incremento su
productividad en la empresa PONDARMAT CILTDA. En el D.M.Q, 2017-2018
con fines académicos al Instituto Tecnológico Superior Cordillera.
_____________________________
Hiroshi Nahin Navarrete Briones
C.C:0925773343
Quito, 14 de mayo de 2018
v
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios por darme la oportunidad de vivir, a la Empresa Pordarmat
por haberme dado la oportunidad y el tiempo necesario para que pueda culminar mis
estudios académicos, también a los licenciados del Instituto Superior Tecnológico
Cordillera que con sus enseñanzas pude convertirme en un profesional, a mis amigos
que con sus concejos moralmente que siga a delante y no decaiga, como no
mencionar a mi tutora Ingeniera Pamela Hidalgo que con su conocimiento y
orientación logre terminar mi proyecto.
vi
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
DEDICATORIA
En este proyecto va dedicado a mi familia, especialmente a mi padre, aunque
no lo tengo a mi lado en este mudo, su presencia en mi corazón lo llevare siempre
presente, y me guía en mi diario caminar, como no mencionarla a mi mama que
siempre está pendiente de mi logros que estoy alcanzando en la vida, a mis hermanos
a pesar que no vivo con ellos sé que están al tanto de mí, mis sobrinas y sobrinos ya
que no tengo hijos soy un ejemplo para ellos de seguir a delante pese los obstáculos
de la vida nunca se dejen vencer los amo mucho a todos.
vii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
ÍNDICE GENERAL
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ........................................................................... iii
LICENCIA DE USO NO COMERCIAL ................................................................ iv
AGRADECIMIENTO ............................................................................................... v
DEDICATORIA ........................................................................................................ vi
ÍNDICE GENERAL ................................................................................................ vii
ÍNDICE TABLAS ................................................................................................... xiv
ÍNDICE FIGURAS .................................................................................................. xv
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... xvi
ABSTRACT ............................................................................................................ xvii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................... xviii
CAPITULO I .............................................................................................................. 1
ANTECEDENTES ................................................................................................... 1
1.01. Contexto .......................................................................................................... 1
1.02. Justificación. .................................................................................................... 5
1.03 Definición de Problemas Matriz “T” ............................................................... 6
1.03.01 Análisis de la Matriz T ............................................................................ 6
CAPÍTULO II ............................................................................................................ 9
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS ......................................................................... 9
2.01. Mapeo De Involucrados .................................................................................. 9
2.01.01. Mapeo de involucrados ........................................................................ 10
2.02 Matriz de análisis de involucrados ................................................................. 12
2.02.01 Análisis de la Matriz de Análisis de Involucrados ................................ 12
CAPÍTULO III ......................................................................................................... 14
PROBLEMAS Y OBJETIVOS .............................................................................. 14
viii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
3.01 Árbol de Problemas ........................................................................................ 14
3.01.01 Análisis del árbol de problemas ............................................................ 16
3.04 Matriz de Árbol de objetivos ..................................................................... 18
3.04.01 Análisis de la matriz árbol de objetivos ............................................ 19
CAPÍTULO IV ......................................................................................................... 20
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ........................................................................ 20
4.01 Análisis de Alternativas ................................................................................. 20
4.01.01 Análisis de la matriz de análisis de alternativas ................................ 22
4.02. Matriz de análisis de impacto de los objetivos .............................................. 23
4.02.01 Análisis de la matriz de impacto de objetivos ....................................... 24
4.03 Matriz del diagrama de estrategias ................................................................. 25
4.03.01 Análisis de Matriz de Estrategia ....................................................... 25
4.04. Matriz de Marco Lógico ................................................................................ 26
4.04.01 Matriz de Marco Lógico ....................................................................... 27
CAPÍTULO V ........................................................................................................... 31
PROPUESTA ......................................................................................................... 31
5.01 Filosofía Empresarial ..................................................................................... 31
5.01.01 Misión de la Empresa PANINI ............................................................. 31
5.01.02 Visión de la Empresa PANINI .............................................................. 31
5.02 Políticas de calidad de la Empresa PANINI .................................................. 31
5.02.01 Políticas de gestión administrativa de la Empresa PANINI ............. 32
5.02.02 Objetivos de la Empresa PANINI 2015 ............................................ 32
5.03 Organigrama estructural de la empresa PANINI ........................................... 33
5.04 Tipo de Investigación ..................................................................................... 34
ix
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
5.04.01 Por la clase de medios utilizados para obtener los datos ...................... 34
5.04.02 Por el nivel de conocimientos que se adquieren ................................... 34
5.05 Descripción de la herramienta metodológica ................................................. 34
5.05.01 Enfoque cuantitativo: ............................................................................ 34
5.06 Población y muestra ....................................................................................... 35
5.07 Tipo de población ........................................................................................... 35
5.08 Técnicas de recopilar información de la encuesta. ......................................... 35
5.09 Modelo de la Encuesta ................................................................................... 36
5.10 Tabulación y Análisis ..................................................................................... 38
CAPITULO VI ......................................................................................................... 68
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ...................................................................... 68
6.01 Aspecto Administrativo ................................................................................. 68
6.01.01 Recurso Administrativo ........................................................................ 68
6.01.02 Recursos Humanos ................................................................................ 68
6.01.03 Instituto Cordillera ................................................................................ 68
6.01.04 Recursos Tecnológicos ......................................................................... 68
6.01.05 Recursos Financieros ............................................................................ 69
6.02 Presupuesto o Costos Proyecto ...................................................................... 69
6.03 Cronograma de actividades ............................................................................ 70
CAPITULO VII ........................................................................................................ 71
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 71
7.01 Conclusiones .................................................................................................. 71
7.01 Recomendaciones ....................................................................................... 72
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 73
x
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
DECLARACIÓN DE AUTORÍA ........................................................................... iii
LICENCIA DE USO NO COMERCIAL ................................................................ iv
AGRADECIMIENTO ............................................................................................... v
DEDICATORIA ........................................................................................................ vi
ÍNDICE GENERAL ................................................................................................ vii
ÍNDICE TABLAS ................................................................................................... xiv
ÍNDICE FIGURAS .................................................................................................. xv
RESUMEN EJECUTIVO ...................................................................................... xvi
ABSTRACT ............................................................................................................ xvii
INTRODUCCIÓN ............................................................................................... xviii
CAPITULO I .............................................................................................................. 1
ANTECEDENTES ..................................................................................................... 1
1.01. Contexto ...................................................................................................... 1
1.02. Justificación. ............................................................................................... 5
1.03 Definición de Problemas Matriz “T” ........................................................... 6
1.03.01 Análisis de la Matriz T ........................................................................ 6
CAPÍTULO II: ........................................................................................................... 9
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS .......................................................................... 9
2.01. Mapeo De Involucrados .................................................................................. 9
2.01.01. Mapeo de involucrados ........................................................................ 10
2.01.02 Matriz de análisis de involucrados ........................................................ 12
CAPÍTULO III ......................................................................................................... 14
PROBLEMAS Y OBJETIVOS ............................................................................... 14
3.01 Árbol de Problemas .................................................................................... 14
3.02 Árbol de problemas .................................................................................... 15
xi
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
3.03 Análisis del árbol de problemas ................................................................. 16
3.04 Matriz de Árbol de objetivos ..................................................................... 18
3.04.01 Análisis de la matriz árbol de objetivos ............................................ 19
CAPÍTULO IV ......................................................................................................... 20
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS ......................................................................... 20
4.01 Análisis de Alternativas ............................................................................. 20
4.02. Matriz de análisis de alternativas .............................................................. 21
4.02.01 Análisis de la matriz de análisis de alternativas ................................ 22
4.03. Matriz de análisis de impacto de los objetivos ......................................... 23
4.03.01 Análisis de la matriz de impacto de objetivos ................................... 24
4.04 Matriz del diagrama de estrategias ............................................................. 25
4.04.01 Análisis de Matriz de Estrategia ....................................................... 25
4.05. Matriz de Marco Lógico ........................................................................... 26
4.05.01 Matriz de Marco Lógico.................................................................... 27
CAPÍTULO V ........................................................................................................... 31
PROPUESTA ........................................................................................................... 31
5.01 Filosofía Empresarial ................................................................................. 31
5.01.01 Misión de la Empresa PANINI ......................................................... 31
5.02.02 Visión de la Empresa PANINI .......................................................... 31
5.02 Políticas de calidad de la Empresa PANINI .............................................. 31
5.02.01 Políticas de gestión administrativa de la Empresa PANINI ............. 32
5.02.02 Objetivos de la Empresa PANINI 2015 ............................................ 32
5.03 Organigrama estructural de la empresa PANINI ....................................... 33
5.04 Tipo de Investigación ................................................................................. 34
xii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
5.04.01 Por la clase de medios utilizados para obtener los datos .................. 34
5.04.02 Por el nivel de conocimientos que se adquieren ............................... 34
5.05 Descripción de la herramienta metodológica ............................................. 34
5.05.01 Enfoque de la investigación .............................................................. 34
5.05.01.01 Enfoque cuantitativo: ............................................................... 34
5.06 Población y muestra ................................................................................... 35
5.07 Tipo de población ....................................................................................... 35
5.08 Técnicas de recopilar información de la encuesta. .................................... 35
5.09 Modelo de la Encuesta ............................................................................... 36
5.10 Tabulación y Análisis ................................................................................. 38
5.11. Formulación del proceso de aplicación de la propuesta ¡Error! Marcador
no definido.
CAPITULO VI ......................................................................................................... 68
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS ....................................................................... 68
6.01 Aspecto Administrativo ................................................................................. 68
6.01.01 Recurso Administrativo ........................................................................ 68
6.01.02 Recursos Humanos ................................................................................ 68
6.01.03 Instituto Cordillera ................................................................................ 68
6.01.04 Recursos Tecnológicos ......................................................................... 68
6.01.05 Recursos Financieros ............................................................................ 69
6.02 Presupuesto o Costos Proyecto ...................................................................... 69
6.03 Cronograma de actividades ............................................................................ 70
CAPITULO VII ........................................................................................................ 71
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 71
7.01 Conclusiones .............................................................................................. 71
xiii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
7.01 Recomendaciones ....................................................................................... 72
BIBLIOGRAFÍA ...................................................................................................... 73
xiv
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
ÍNDICE TABLAS
Tabla 1. Matriz T.......................................................................................................... 6
Tabla 2. Matriz de análisis de involucrados ............................................................... 12
Tabla 3. Matriz de análisis de impacto de los objetivos ............................................ 23
Tabla 4. Pregunta 1 ................................................................................................... 38
Tabla 5 Pregunta 2 .................................................................................................... 39
Tabla 6 Pregunta 3 .................................................................................................... 40
Tabla 7 Pregunta 4 .................................................................................................... 41
Tabla 8 Pregunta 5 .................................................................................................... 42
Tabla 9 Pregunta 6 .................................................................................................... 43
Tabla 10 Pregunta 7 .................................................................................................. 44
Tabla 11 Pregunta 8 .................................................................................................. 45
Tabla 12 Pregunta 9 .................................................................................................. 46
Tabla 13 Pregunta 10 ................................................................................................ 47
Tabla 21. Recursos Financieros ................................................................................. 69
Tabla 22. Presupuesto o Costos Proyecto .................................................................. 69
Tabla 23. Cronograma de actividades ........................................................................ 70
xv
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
ÍNDICE FIGURAS
Figura 1. Mapeo de Involucrados............................................................................... 10
Figura 2. Árbol de problemas..................................................................................... 15
Figura 3. Matriz de Árbol de objetivos ...................................................................... 18
Figura 4. Matriz del diagrama de estrategias ......................................................... 25
Figura 5. Organigrama estructural de la empresa PANINI ........................................ 33
xvi
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
RESUMEN EJECUTIVO
La presente investigación tiene como finalidad implementar un Plan Comercial
para la Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, del Distrito Metropolitano de Quito,
La Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, tiene la necesidad de incrementar sus
ingresos y al mismo tiempo aumentar su cartera de clientes para brindar un mejor
servicio efectivo El plan de negocios permitirá cumplir con los objetivos previstos,
mediante la capacitación del personal en atención rápida y personalidad a los
clientes, así como también la entrega de publicidad donde puedan observar las
promociones que ofrece la empresa a todos sus clientes.
Finalmente el diseño del Plan Comercial, permitirá que la administración de la
Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, cumpla con conducción, dirección y
responsabilidad total del negocio, ya sea a corto, mediano o largo plazo,
contribuyendo al crecimiento y cumpliendo cada uno de los objetivos propuestos.
La Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, está encaminado a dar a conocer a
sus clientes la calidad de sus productos y los precios bajos, esto se lo puede lograr
trabajando en equipo, venciendo a la competencia y haciendo que la empresa sea
reconocida y aceptada por la población de consumo.
Palabras clave: Plan de Negocios – Empresa PONDARMAT CIA. LTDA
xvii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
ABSTRACT
The purpose of this investigation is to implement a Business Plan for the
Company PONDARMAT CIA. LTDA, from the Metropolitan District of Quito,
The Company PONDARMAT CIA. LTDA, has the need to increase its revenue and
at the same time increase its customer portfolio to provide better effective service
The business plan will meet the objectives set, through the training of staff in rapid
attention and personality to customers, as well as the delivery of advertising where
they can see the promotions that the company offers to all its customers.
Finally the design of the Business Plan, will allow the administration of the
Company PONDARMAT CIA. LTDA, comply with the management, direction and
total responsibility of the business, whether in the short, medium or long term,
contributing to growth and meeting each of the proposed objectives.
The Company PONDARMAT CIA. LTDA, is aimed to make known to its
customers the quality of its products and low prices, this can be achieved by working
as a team, beating the competition and making the company is recognized and
accepted by the consumer population.
Key words: Business Plan - Company PONDARMAT CIA. LTDA
xviii
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
INTRODUCCIÓN
La presente investigación tiene como objetivo realizar un análisis sobre la
comercialización de la Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, al contar con clientes
fieles del sector, se ha evidenciado en el transcurso del tiempo que un factor
diferenciador del negocio es la calidad en atención al cliente y estabilidad de sus
precios, así como también la buena atención, la limpieza y el orden del
establecimiento el momento de efectuar sus compras haciendo que las mismas sean
agradables.
Es importante destacar que el gran desafío de esta empresa es brindar una
atención eficaz al cliente, tomando en cuenta que cada colaborador es parte del
equipo y así debe asumir sus tareas, porque cada función es muy importante para el
cliente, ya que el crecimiento de negocio depende en gran medida del servicio que
presten los empleados del negocio a sus clientes.
De acuerdo a los cambios actuales dentro de la actividad comercial, se hace
evidente la necesidad de implementar nuevas estrategias guiadas a cumplir el
objetivo del negocio en cuanto a un incremento importante de sus ventas. El Plan de
Negocios permitirá contar con herramientas de control y gestión y poder así generar
una ventaja competitiva frente a la oferta. También nos permitirá conocer las
fortalezas y debilidades de la empresa y lograr así aplicar estrategias que permitan
aprovechar, contrarrestar y minimizar las debilidades y amenazas de la empresa.
1
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
CAPITULO I
ANTECEDENTES
1.01. Contexto
El contexto es un marco, un ambiente, un entorno, físico o simbólico, un
conjunto de fenómenos, situaciones y circunstancias (como el tiempo y el lugar), no
comparables a otras, que rodean o condicionan un hecho (Silvera, 2012, pág. 1).
Un Plan Comercial que trate sobre el incremento de la productividad de la
empresa es primordial ya que este servirá de apoyo para sus trabajadores en la
captación de nuevos clientes y en la retención de los mismos. Plan comercial sus
aspectos principales: gestión de ventas promociones de venta gestión de clientes
técnicas de negociación o definir funciones de ventas y sus características o las
estrategias de atención al cliente o el presupuesto de ventas que integran las fuerzas
de venta incluye publicidad técnicas de promoción relacionadas al cliente final
investigación en el mercado manejo alas relaciones públicas o conocer el gusto del
cliente o identificar su nivel de satisfacción con respecto a los productos a
determinar los programas de fidelización o incluye conocer elementos, bases y ciclos
de negociación de los componentes externos de la cadena de valor de la empresa
(Suarez, 2013, pág. 4)
El plan comercial es una gestión que ayuda a hacer líderes en el mercado de
acuerdo a la situación de la empresa con la finalidad de dar un buen servicio hacia
los clientes para la satisfacción de las necesidades donde habrá nuevos competencias
en el mercado y nuevas bases de negocio donde el cliente sea uno de los productores
2
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
escogidos y verificar que el cliente este satisfecho de estrategias y decisiones para el
mejoramiento continuo de la formación de sus trabajadores. Las actividades que
realiza e ir mejorando las estrategias de acuerdo como vayas trabajando la empresa
relacionando con los productos.
Los trabajadores del área comercial siempre deben estar a la vanguardia en lo
que es técnica de ventas, captación de mercados nuevos, innovaciones y
promociones entre otros. Por lo que es vital contar con un plan comercial donde se
pueda ir actualizando conocimientos que serán de beneficio mutuo, es decir tanto
para la empresa como para el trabajador. (Silvera, 2012, pág. 8)
La elaboración del plan comercial proporcionará a los trabajadores del área
comercial dinamismo, seguridad, creatividad, e innovación. Se pretende realizar el
“Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la
finalidad de incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En
el Distrito Metropolitano de Quito, 2017-2018
La planificación comercial consiste en tomar decisiones coherentes con las
conclusiones y estrategias que se ha desprendido del estudio de mercado previo.
(María del Mar Cabrerizo Dumont, 2009, pág. 75). En la vida como en los negocios
nada sucede realmente al azar. Todo lo que sucede en la vida y en los negocios, es
una consecuencia de una serie de hechos, acontecimientos, decisiones que se han
producido o se han dejado de producir con anterioridad. (Antonio Borello, 1994, pág.
3)
Un plan de comercial es un documento que describe actividades para generar
ganancia, a través de la satisfacción de necesidades mediante el ofrecimiento de
bienes o servicios. (Castillejo, 2015, pág. 7) Una parte esencial de la mercadotecnia
la constituye la generación de estrategias concretas y bien definidas que permitan
3
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
que el producto (bien o servicio) llegue al mercado satisfaciendo así las necesidades
del consumidor final (Mariana Elizabeth Navarro Mejia, 2012, pág. 3)
Mediante estos conceptos es importante conocer técnicas de ventas donde es
una herramienta muy útil para el área comercial en el proceso diario de trabajo.
Donde se aplicara nuevas estrategias con nuevos productos, variedades en precios y
promociones donde es fundamental la calidad del producto. En la actualidad, cada
vez son más las empresas que se preocupan por mejorar sus técnicas a fin de poder
competir en el mercado nacional, incluyendo dentro del proceso planes.
Como ejemplo algunas empresas situadas en nuestro país son: Nestlé, Quaka,
Tesalia, La Universal entre otras. Estas empresas siempre están a la vanguardia en lo
que son planes de ventas, mejora de producto, innovación, crean nuevas tendencias
con el fin de captar nuevos clientes y ser líderes en el mercado imponiendo calidad y
prestigio. Es la habilidad de interpretar las características d un producto y/o servicio,
en términos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para
que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado,
lógico y analítico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.
Las técnicas de ventas implican saber: (Escoto, 2004, pág. 7)
1. Qué hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cómo hacer una presentación de experto.
3. Cómo expresar las características del producto y/o servicio.
4. Cómo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios
1. Y valores. (Escoto, 2004, pág. 8)
Mediante el concepto, dentro del plan de ventas se manejara mediantes nuevos
procesos de venta para la satisfacción del cliente ver cómo llegar al cliente y los
4
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
productos que está a su servicio sea de buena calidad y mejorar los precios de para
que el cliente este satisfecho.
En la provincia de Pichincha en la ciudad de Quito, la empresa Pondarmat Cía.
Ltda. No cuentan con un plan comercial adecuado para su área, como consecuencia
de la falta de información los trabajadores no captan mercados nuevos y a su vez
provoca un déficit en la empresa y bajo rendimiento profesional.
5
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
1.02. Justificación.
El plan comercial va a contribuir como una herramienta estratégica que
permitirá erradicar problemas como atención al cliente ineficiente, deterioro del
trabajo en equipo y aportara al incremento general en el volumen de ventas.
El tiempo establecido para la ejecución de esta actividad será en el periodo
2017/ 2018. El lugar determinado a realizar dicha actividad será dentro de las
instalaciones de la empresa. Para que en un futuro se fomente una cultura
empresarial más innovadora y conocedora de técnicas y estrategias y así incrementar
el desempeño laboral y los conocimientos de sus trabajadores
La implementación del pan comercial según (Mariana Elizabeth Navarro
Mejia, 2012) permite a cualquier tipo de empresa emprender bajo un mejoramiento
continuo, además de fortalecer el trabajo en equipo y mejorar los niveles de ventas
manteniendo los clientes actuales e incrementando lo clientes de tipo potencial.
Es necesario conocer de cerca las necesidades de cada uno de sus clientes, con
el fin de prestar mejores servicios, a tiempo y de calidad, falta de capacitación al
personal, la logística y transporte deben ser más vinculados o integrados a la gestión
que realizan los vendedores, para realizar las entregas de los productos
correctamente de acuerdo a la nota de pedido.
Al implementar un manual se fortalecerá los procesos es decir se dará un
esquema a seguir y todos y a cada uno de los integrantes del área de trabajo sabrán
cómo actuar frente a cada problema que pueda suscitarse en el desarrollo de las
actividades diarias
6
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
1.03 Definición de Problemas Matriz “T”
Es una herramienta de análisis estructurado, que facilita el proceso de
identificación, diseño, ejecución y evaluación de políticas, programas, proyectos y
diseños organizacionales, pudiendo aplicarse en cualquier fase de los respectivos
procesos de planificación. Se puede modificar y mejorar repetidas veces, tanto
durante la preparación como durante la ejecución del proyecto o programa, incluso
durante el funcionamiento del mismo. (Polanco, 2012, pág. 9)Tabla 1. Matriz T
ANÁLISIS DE FUERZAS T
SITUACIÓN
EMPEORADA SITUACIÓN ACTUAL
SITUACIÓN
MEJORADA
PERDIDA DE LIQUIDEZ
EMRESARIAL
AUSENCIA DE
ESTRATEGIAS
COMERCIALES,
DECRECIMIENTO EN EL
VOLUMEN DE VENTAS
INCREMENTO EN EL
VOLUMEN DE VENTAS
FUERZAS
IMPULSADORAS I PC I PC
FUERZAS
BLOQUEADORAS
Evaluar la calidad en la
atención del cliente 1 3 5 3 Carencia de un sistema de
evaluación
Implementar y sociabilizar
un taller de atención al
cliente
3 5 5 1 Presupuesto para
capacitación o taller
Ejecutar un estudio de la
competencia 3 5 5 1 Estudio de mercado obsoleto
Realizar evaluaciones de
control al implementar el
manual
1 5 3 1
Personal no está
comprometido
Desarrollar control de
productividad en el área de
ventas y atención al cliente 3 5 5 3
Procesos y políticas no
definidas
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Ponderación de la Matriz T
5 = ALTO
3 = MEDIO
1 = BAJO
1.03.01 Análisis de la Matriz T
7
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
En la Matriz T se visualiza la situación actual, ausencia de estrategias
comerciales, decrecimiento en el volumen de ventas donde la situación
empeorada son trabajadores sin conocimientos en técnicas y estrategias, si se
realiza un cambio la situación mejorada será trabajadores con conocimientos
suficientes para el incremento de ventas.
Se pudo identificar 4 fuerzas impulsadoras, la primera son los talleres de
habilidades y destrezas en ventas, donde se dio una ponderación de 1 en la
intensidad real que es bajo porque actualmente no se dan estos talleres, se dio
una ponderación de 4 en el potencial de cambio donde es medio alto se espera
que haya una aceptabilidad de la mayoría , también se identificó una fuerza
bloqueadora que es el desinterés por parte de los trabajadores donde se dio una
ponderación de 5 porque puede suscitarse la resistencia al cambio, en la
potencial de cambio se dio un valor de 2 que es medio bajo, se anhela que más
de la mitad estén predispuestos al cambio.
Como fuerzas impulsadoras se ha determinado el evaluar la calidad en la
atención al cliente ya que esto llevara a mantener al cliente satisfecho y por
ende su retorno será positivo, como siguiente fuerza impulsadora se ha
propuesto implementar y sociabilizar un taller de atención al cliente esto con la
finalidad de capacitar al grupo de ejecutivos de venta para que entreguen
eficiencia al momento de tratar al cliente, otra fuerza impulsadora es el ejecutar
un estudio de la competencia, con esto permitirá detectar las debilidades y
fortalezas de la competencia y en función de los resultados ejercer estrategias a
corto plazo, y el desarrollar evaluaciones de cumplimiento del manual
propuesto permitirá fortalecer cada una de las políticas y reglas normalizadas
en el mismo, y para finalizar se ha propuesto el fortalecer la productividad en
8
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
el área comercial, sin duda el perfeccionamiento de toda y cada una de estas
variables permitirá el incremento de eficiencia y rentabilidad en el área
comercial
Analizando con la misma veracidad las fuerzas bloqueadoras se detalla
que la carencia de sistema de evaluación boqueara el desarrollo óptimo del
área de atencional cliente, la falta del compromiso o empoderamiento del
personal resulta ser una fuerza bloqueadora que afecta de forma directa a la
ejecución positiva de las fuerzas impulsadoras, y sin duda el manejo de
procesos sin políticas definidas perjudica de forma directa a cada una de las
actividades de esta área de trabajo
9
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incrementar su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito 2017-2018
CAPÍTULO II
ANÁLISIS DE INVOLUCRADOS
2.01. Mapeo De Involucrados
Según Ángel ( 2003). Menciona: El mapeo de involucrados muestra los
“afectados por el problema, que se mueven en el entorno del problema que pueden
participar en la solución”. Con base en el mapa de involucrados el equipo de
proyecto diseña y aplica estrategias participativas que se habrán espacio
sociopolítico al proyecto y propicien la intervención efectiva y el compromiso de los
involucrados con la ejecución del proyecto. Pág. 56.
El análisis de los actores o de los involucrados (o interesados) es un
instrumento que permite identificar a aquellas personas, grupos y organizaciones
relacionadas directa o indirectamente con el problema, a quienes contribuyen o son
afectados por sus objetivos, y a quienes tienen un poder de influencia sobre las
decisiones a enfrentar, (eumed.net, s.f.)
2.01.01. Mapeo de involucrados
Ausencia de estrategias
comerciales, decrecimiento en
el volumen de ventas
Empresa
Proveedores
Clientes
Publicas
privadosn
Consumidor
final
Gerentes de otros
departamentos
Gerente general
Operativos Administrativo
Colaboradores
Internacionales
Nacionales
Organismo de
control
SRI
Aduana
Ministerio de relaciones
laborales
Figura 1. Mapeo de Involucrados Fuente: Investigación de campo
Elaborado por: Hiroshi Nahin Navarrete Briones
11
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Análisis
La finalidad de la elaboración de la matriz mapeo de involucrados se define los
involucrados directos es decir a quien le afecta el problema de forma directa y los
involucrados indirectos es decir a quienes el problema les perjudica en segundo
plano, con el desarrollo óptimo de esta matriz se pude focalizar hasta dónde puede
llegar el problema dentro de la empresa PANINI
En el análisis antes expuesto se presenta como involucrados directos a, la alta
gerencia, los proveedores, los clientes, y los trabajadores.
En este capítulo lo que es mapeo de involucrados principales, ayuda a
identificar de una manera clara y concisa, donde se ve reflejado un problema más al
realizar un análisis de la publicidad dentro de la empresa, lo cual determina las áreas
que saldrían afectadas y beneficiadas
12
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
2.02 Matriz de análisis de involucrados
Tabla 2. Matriz de análisis de involucrados
Actores involucrados Intereses
sobre el
problema
Problema
percibido
Recursos
mandato y
capacidad
Intereses
sobre
proyecto
Conflictos
potenciales.
EMPRESA Ausencia de
capacitación
en el
portafolio de
productos
Atención al
cliente
ineficiente
Recursos
humanos
recursos
tecnológico
recurso
financieros
Incremental
el volumen
de ventas
Mejorar la
utilidad de
la empresa
Cliente
insatisfecho a
no contar con
la línea
completa de
productos
CLIENTES Mejorar la
calidad de
servicio
Falta de
comunicación
asía el cliente
sobre los
descuentos
Información
Rapidez
premios
Vendedores
altamente
capacitado a
la atención
al cliente
Desobediencia
de información
en beneficios
de los clientes
COLABORADORES Comunicación
entre
compañeros
sobre los
productos
Bajo
rendimiento
por parte de
los
colaboradores
Sueldo
Incentivos
Puntualidad
Personal
calificado
para un
buen
rendimiento
Poco interés
en los
procesos de
selección
ORGANISMO DE
CONTROL
Controla la
calidad del
producto
No existe un
control
adecuado
Salud
Ambiente
Apoyar en
los controles
que tiene la
empresa
Falta de
recursos para
apoyar los
controles de
calidad
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
2.02.01 Análisis de la Matriz de Análisis de Involucrados
Dentro de la elaboración de la matriz de involucrados que se presenta
anteriormente se puede visualizar la importancia que tiene el desarrollar
procesos eficientes e idóneos para la empresa, además se puede determinar las
variables que afectan de forma más relevante a cada uno de los involucrados,
en este caso se visualiza que los clientes presentan disconformidad en la
calidad de la atención recibida y este factor es un bumerán empresarial ya que
si no se satisface la necesidad del cliente este no va seguir en el proceso de un
cliente potencial y solo se quedara como uno real.
13
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Dentro del análisis del papel de la alta gerencia frente al problema
necesita mejorar la atención al cliente real, y frente al interés del proyecto
incrementar la rentabilidad empresarial, hay que tomar en cuenta que un
cliente insatisfecho perjudica de forma directa a la empresa ya que la
publicidad boca a boca es una herramienta que puede ayudar a la empresa pero
si es negativa terminara con la misma en corto tiempo.
Los proveedores son el factor más importante dentro de la empresa ya
que de ellos dependerá el abastecimiento eficiente de producto dentro del
interés sobre el problema de detecta que necesitan los pagos sean puntuales ya
que es un proceso bumerán si los clientes están satisfechos compran y si ellos
compran la empresa compra a los proveedores y se cancela a tiempo.
Los clientes sin duda necesitan velocidad de respuesta es decir que los
atiendan rápidamente que se despache el producto y se entregue en el momento
que necesitan por ende este lo que necesitan es calidad en el servicio.
Los empleados pilar fundamental de la empresa necesitan capacitación
para poder cumplir con la necesidad del cliente es decir entregando velocidad
de respuesta, despacho eficiente de producto, entre las variables más
importantes.
Dentro de la empresa se ha detectado varias falencias en esta área, es por
ello que cada mes se visualiza un porcentaje considerable de perdida en la
cartera de clientes, la aplicación de un manual de atención al cliente mitigara
los problemas percibidos y aportara significativamente para lograr la fidelidad
de los clientes existentes y la penetración en la mente de nuevos clientes
14
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
CAPÍTULO III
PROBLEMAS Y OBJETIVOS
3.01 Árbol de Problemas
Según (Miranda 2005) menciona:
“Un análisis de la situación actual en el contexto del problema
seleccionado. Nos permite identificar los problemas principales en
torno al problema de desarrollo y su relación de causalidad (causa-
efecto)”.pág. 67
Árbol de problemas
Retraso en
productividad
Falta de
Comunicación
en equipo
Incumplimiento de objetivos y metas para
obtener un buen resultado
Ausencia de estrategias comerciales, decrecimiento en el volumen
de ventas
Falta de organización
Problemas
Falta de capacitación Desconocimiento de
los productos nuevos
Causas
Efectos
Figura 2. Árbol de problemas Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
16
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
3.01.01 Análisis del árbol de problemas
El análisis del árbol de problemas, llamado también análisis situacional o
simplemente análisis de problemas, ayuda a encontrar soluciones a través del
mapeo del problema. Identifica en la vertiente superior, las causas o
determinantes y en la vertiente inferior las consecuencias o efectos, en la
investigación realizada en la empresa PANINI se ha detectado las siguientes
causas, carencia de un sistema de evaluación en la atención al cliente esto da
como efecto una atención al cliente deficiente es decir como el personal no
tiene parámetros de cumplimiento desarrolla un proceso de atención al cliente
escueto, como siguiente causa se ha determinado la carencia de normas,
políticas eficientes y como efecto el incumpliendo de objetivos sin duda el
manejar procesos sin un esquema da como resultado el cumplimento de
objetivos fallido es imposible que una área entregue productividad cuando no
tiene un esquema predeterminado en los procesos a seguir, y como ultima
causa pero no menos importante está el personal reacio al cambio y como
efecto el ambiente laboral deficiente, la actitud negativa de ciertos
colaboradores ha llevado a que el ambiente de trabajo se muestre poco
agradable para desarrollar las actividades, cabe mencionar que dentro del área
de atención al cliente existen colaboradores con una predisposición optima
pero también existen colaboradores que no permiten cambios en su forma de
trabajar o de cumplir con sus actividades y esto a da como resultado un
ambiente poco satisfactorio.
Al analizar los efectos se puede evidenciar que la atención al cliente va
en decline y esto provoca perdida a la empresa a largo plazo, de la misma
forma el no cumplir con los objetivos provoca que el trabajador no realice un
17
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
proceso con eficiencia y calidad, PANINI al tener claros estas variables van
perdiendo participación en el mercado.
3.02 Árbol de Objetivos
Según (Miranda 2012)
“En el análisis de objetivos convertimos los problemas en soluciones
debido a varios factores que impiden el crecimiento productivo. El
árbol de objetivos se utiliza para describir la situación deseada, la
identificación de relación de medio a fin, y la visualización de las
relaciones en un diagrama”. pág. 67
3.04 Matriz de Árbol de objetivos
Agilidad en los
procesos de entrega
Fortalecer el trabajo
en equipo
Generar metas y objetivos en la obtención de
resultados
Generar estrategias comerciales, con la finalidad de incrementar
el volumen de ventas
Incrementar la productividad
Generar un sistema de
Capacitación eficiente Desarrollar una
clínica de ventas
Fines
Objetivos
generales
Medios
Figura 3. Matriz de Árbol de objetivos Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
19
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
3.04.01 Análisis de la matriz árbol de objetivos
Con el fin de desarrollar un árbol de objetivos eficiente se toma en
cuenta las variables expuestas en el árbol de problemas y se la construye de
forma positiva, enlazados entre los medios y los fines del proyecto.
De esta forma se direcciona los objetivos que se llevarán a cabo en el
proyecto, como se muestra en la tabla anterior, en los componentes del
proyecto se establece el desarrollar un sistema de evaluación así se podrá
focalizar las debilidades en este proceso y convertirles en fortalezas para esta
área de trabajo, al diseñar políticas y normas se entregara una herramienta de
trabajo eficaz para los colaboradores, así tendrán un modelo a seguir, al
implementar un estudio de competencia se conseguirá establecer un
incremento en la participación en el mercado la cual permitirá estar a la
vanguardia de los hechos desarrollados en el mercado frente a la competencia,
y al implementar talleres motivacionales se obtendrá personal comprometido
por ende un ambiente laboral satisfactorio, todo esto dará como resultado el
incremento de la cartera de clientes reales.
El árbol de objetivos se define los fines, los objetivos generales y medios
estos nos ayuda ver los problemas que hay dentro del entorno de la empresa
porque tenemos que tener una capacitación adecuada conocimientos en los
productos para poder explicarle a los colaboradores y así tenemos un
incremento de productividad como llevamos un control para que no falte la
ausencia de creatividad y que llegue a tiempo los productos a sus destino y así
cumplir las metas y los objetivo que llevamos diariamente.
20
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
CAPÍTULO IV
ANÁLISIS DE ALTERNATIVAS
4.01 Análisis de Alternativas
Según (Miranda 2012) menciona:
Las alternativas permite identificar soluciones y alternativas que puedan llegar
a ser estrategias del proyecto, evaluando la factibilidad técnica, financiera, social y
política delas posibles estrategias representadas por las cadenas de objetivos
medios-fines, y así ayudando a determinar la estrategia general que se va a adoptar.
pag.72
Matriz de análisis de alternativas
OBJETIVOS IMPACTO
SOBRE EL
PROPÓSITO
FACTIBILIDAD
TECNICA
FACTIBILIDAD
FINANCIERA
FACTIBILIDAD
SOCIAL
FACTIBILIDAD
POLITICA
TOTAL CATEGORIA
Desarrollar un
sistema de
evaluación en la
atención al cliente
5 4 4 4 5 22 ALTO
Diseñar procesos,
políticas y
normas eficientes
5 4 4 3 4 20 ALTO
Implementar
talleres
motivacionales
5 5 4 4 4 22 ALTO
TOTAL 15 12 16 11 13 63
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
22
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
4.01.01 Análisis de la matriz de análisis de alternativas
Al analizar esta matriz se determina una ponderación de 5 como
impacto alto de 3 como impacto medio y de 1 como impacto bajo, en función
de los componentes del proyecto que se desarrollaron en el árbol de objetivos,
siguiendo ese proceso se determina que el impacto sobre el propósito tendrá
una ponderación de 5 dando como total 15 puntos la factibilidad técnica un
puntaje de 12 puntos ya que en el primer cuadrante solo se pondera con una
calificación de 3, la factibilidad financiera dentro del desarrollo de los
objetivos es de suma importancia es por ello una calificación de 16 puntos, en
la factibilidad social se ha propuesto un puntaje de 11 ya que carece de algunas
variables de cumplimiento, y en la factibilidad política se dio una ponderación
de 13 puntos ya que no es relevante dentro del desarrollo del propósito
4.02. Matriz de análisis de impacto de los objetivos
Tabla 3. Matriz de análisis de impacto de los objetivos
OBJETIVOS
Factibilidad a
Lograrse
Impacto en
Genero
Impacto
Ambiental
Relevancia
Sostenibilidad
TOTAL CATEGORÍA
Generar
estrategias
comerciales,
con la finalidad
de incrementar
el volumen de
ventas
*Incrementar la
productividad en
el área de
atención al
cliente (4)
*Igualdad de
genero(5)
* Ambiente
laboral
adecuado(5)
*Mejorara los
procesos internos
(4)
*Fortalece el
posicionamiento
en el mercado (5)
24 ALTO
*Esquematizar
procesos (5)
*Equidad en la
distribución de
trabajo (4)
*
Comunicación
asertiva(5)
* Las actividades
serán
desarrolladas
correctamente(4)
*incremento en la
utilidad
operacional de la
empresa (5)
24 ALTO
* Mitigar errores
en las actividades
(4)
*Mejoramiento en
la calidad de vida
del trabajador
(4)
*incentivos al
personal
(5)
*Las estrategias
serán
desarrolladas con
eficiencia(4)
* Mejoramiento
de actividades
(4)
21 ALTO
* Incrementar la
rentabilidad de la
empresa
(4)
*Distinción de
habilidades de
cada uno de los
trabajadores
(5)
*Promover
incentivos a
los empleados
(4)
*Los procesos
efectivos
incrementaran la
cartera de
clientes(5)
*Se desarrolla la
fidelidad del
cliente
(5)
24 ALTO
17 18 19 17 19 90
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
24
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
4.02.01 Análisis de la matriz de impacto de objetivos
Para realizar el análisis de esta matriz se ha tomado como eje de
evaluación el objetivo general o propósito del árbol de objetivos y se procederá
a analizar variables importantes en función de la factibilidad a lograrse, el
impacto en género que tendrá el desarrollo de la propuesta, el impacto
ambiental, la relevancia y la sostenibilidad
Se ha determinado que dentro de la factibilidad a lograrse una de las
variables importantes es el incrementar la productividad en el área de atención
al cliente, ya que esto llevara a la empresa a cumplir con los objetivos dentro
del área comercial, dentro del impacto al género una de las variables más
relevantes es la igual de genero al aplicar esta variable se lograra dar la
oportunidad por igual a cada uno de los empleados, en el impacto ambiental,
se consideró como unas de las más importantes el dar un ambiente laboral
adecuado ya que con eso el empleado se siente mejor y por ende la
productividad se incrementa, en el factor de relevancia la variable relevante
será el cumplimiento de procesos efectivos con la finalidad de incrementar la
cartera de clientes, y ara finalizar dentro de la sostenibilidad se ha evidenciado
el fortalecer el posicionamiento en el mercado como una de las más relevantes,
todas y cada una de las variables expuestas son de vital importancia para el
cumplimiento óptimo de la propuesta, pero se señaló las más relevantes es
decir las que se necesitan cumplir de inmediato.
25
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
4.03 Matriz del diagrama de estrategias
Generar estrategias comerciales, con la finalidad de incrementar el volumen de
ventas
INCREMENTAR LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
Desarrollar un sistema de
evaluación en la atención al cliente
Diseñar un manual de
políticas y normas para el área de
atención al cliente
Implementar talleres
motivacionales
PROPOSITO
COMPONENTES
FINALIDAD
ACTIVIDADES*Definir
parámetros de evaluación
*Definir sanciones al incumplimiento
*Diseñar el esquema
* Desarrollar cuantificación y
resumen de procesos
*Establecer políticas y normas
afines al giro de negocio y a la
filosofía empresarial
* Sociabilizar el manual
* Definir los incentivos y
acciones
*Definir las actividades de
grupo
*Evaluar el taller
Figura 4. Matriz del diagrama de estrategias
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
4.03.01 Análisis de Matriz de Estrategia
Dentro del análisis de esta matriz se puede identificar las actividades que
conllevan a los componentes, seguida del propósito y terminar con la finalidad,
es decir se hace una evaluación de forma descendente, con el cumplimiento de
cada uno de las variables se podrá llegar al cumplimiento del objetivo principal
de la propuesta.
Hay que considerar que al ejecutar la propuesta dentro de la empresa se
elevara el cumplimiento de las funciones y actividades, además que se mitigara
los problemas con el personal y se afianzara las relaciones con los clientes.
26
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
4.04. Matriz de Marco Lógico
Según Paredes A (2015) menciona:
“El marco lógico es un instrumento de planificación, ejecución y
evaluación de proyectos, que presentan la estructura básica de
intervención para solucionar un problema o mejorar una situación.” Pág.
23
El enfoque de marco lógico (EML) es una herramienta analítica, desarrollada
en 1969, para la planificación de la gestión de proyectos orientados a procesos. Es
utilizado con frecuencia por organismos de cooperación internacional.
Según Robayo (2013) Menciona:
En el EML se considera que la ejecución de un proyecto es consecuencia de un
conjunto de acontecimientos con una relación causal interna. Estos se describen en:
insumos, actividades, resultados, objetivo específico y objetivo global. Las
incertidumbres del proceso se explican con los factores externos (o supuestos) en cada
nivel. Nivel oso De modo general, se hace un resumen del proceso de desarrollo en
una matriz que consiste en los elementos básicos arriba mencionados, dicha matriz es
conocida como la Matriz del Proyecto (MP) [a veces es conocida como Matriz de
Planificación pag. 44
4.04.01 Matriz de Marco Lógico
RESUMEN NARRATIVO INDICADOR MEDIOS DE VERIFICACIÓN SUPUESTOS
FINALIDAD
Incrementar la rentabilidad de la
empresa
1.- Desarrollo de productividad
2.- Decremento en la duplicidad de
funciones
3.- Desarrollo de eficiencia en el personal
* Incremento en el volumen de ventas
* Informe del Incremento en el la
productividad de las actividades de cada
empleado
*Reducción en los gastos operacionales
Disminución de ventas.
PROPÓSITO
Generar estrategias comerciales,
con la finalidad de incrementar el
volumen de ventas
1.- Desarrollo de estrategias funcionales
2.- ejecución de un estudio de logística
3.- Incremento en la efectividad y control
de costos
4.-Incremento en la cartera de clientes
5.- Diversificación de productos
*El porcentaje de incremento de clientes
reales
*El porcentaje de incremento en las ventas
mensuales
*El incremento de posicionamiento en el
mercado
* Apertura de nuevas sucursales
*Cancelación de facturas a tiempo
La gerencia no se acopla al
cambio dentro del manejo
administrativo
COMPONENETES
1.-Desarrollar un sistema de
evaluación en la atención al cliente
2.- Diseñar un manual de políticas
y normas para el área de atención
al cliente
3.- Implementar talleres
motivacionales
1.- Incremento del 2,00% mensual en la
cartera de clientes reales
2.- Incrementar en 45% la satisfacción en
la atención del cliente o consumidor
3.- desarrollar estrategias efectivas
4.- incremento del 3% mensual en el
empoderamiento del empleado
1.- Informe mensual de ventas
2.- encuesta de satisfacción del cliente
3.- informe estadístico de evaluación del
incremento de clientes
4.- informe estadístico de productividad
del empleado
El cliente o consumidor
incrementa su frecuencia de
compra
ACTIVIDADES
1.1 Definir parámetros de
evaluación
1.2 Definir sanciones al
incumplimiento
*Honorarios del proyectista $100,00
* Capacitador externo 50,00
* Desarrollo del estudio de competencia
$75,00
* Sociabilización de la propuesta $35,00
* Desarrollo de actividades
motivacionales $35,00
Persona reacio al cambio
1.3 Diseñar el esquema
2.1 Desarrollar cuantificación y
resumen de procesos
2.2 Establecer políticas y normas
afines al giro de negocio y a la
filosofía empresarial
2.3 Sociabilizar el manual
3.1 Definir la plaza
3.2 determinar parámetros
3.4 Diseñar estrategias
3.5 Evaluar las estrategias
4.1 Definir las acciones
4.2 Definir las actividades de grupo
4.3 Evaluar el taller
* Control de evaluaciones $20,00
TOTAL: 315.00
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
29
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Análisis
El marco lógico se presenta en una matriz de cuatro por cuatro las columnas
suministran distintas categorías de información y las filas representan los niveles del
marco lógico. Las cuatro columnas proporcionan distintas categorías de información:
• Un resumen narrativo de los objetivos y de las actividades necesarias para
alcanzarlos.
• Indicadores verificables (resultados específicos a alcanzar)
• Medios de verificación que señalan los datos necesarios para verificar los
resultados.
• Los supuestos (riesgos) factores externos que podrían interferir el logro de
resultados.
• Componentes, cuyo logro a su vez cumplen con los:
• Propósito que coadyuvan a la:
• Finalidad del proyecto
La planificación, el control y la evaluación eficiente de cada uno de los
componentes propuestos serán la base para el éxito de la propuesta, la ejecución de
un manual de procesos incluye varios factores y cada uno de ellos juega un papel
importante dentro del desarrollo del mismo
La elaboración de un manual para el área de ventas tiene el objetivo prioritario,
de beneficiar al personal, ya que se le ofrecen, de forma organizada y conjunta, las
diferentes normas, precisas y concretas y útiles para desarrollar con éxito su labor
profesional. Con el manual del vendedor se pretende ofrecer una guía que ayude al
vendedor a conseguir una mayor eficacia y resultados positivos en su trabajo, con la
inmediata repercusión en la rentabilidad de la empresa.
30
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
En la actualidad la competencia y el desarrollo de la innovación exige a las
empresas mantenerse actualizadas es decir a la vanguardia en los procesos, las
estrategias, y en las actividades, que se realizan diariamente y la aplicación de un
manual para el área de ventas en la empresa PANINI, es totalmente necesario para
poder cumplir con este parámetro, ya que es muy importante establecer la
información en manuales, los cuales son las guías básicas para realizar cada una de
las actividades que se llevan a cabo en el área de ventas.
La importancia de plan comercial viene implícita en el contenido, ya que al ser
documentos de consulta para todos los empleados, conocen desde el principio, tanto
los quehaceres de cada uno, como lo que no se debe hacer en el área de trabajo.
Según (Castillo A, 2011) menciona:
Un manual de ventas es la clave del éxito para alcanzar objetivos en común y
trabajar en equipo. Pág. 43
31
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
CAPÍTULO V
PROPUESTA
5.01 Filosofía Empresarial
5.01.01 Misión de la Empresa PANINI
Somos un equipo líder de calidad humana que comercializa y distribuye
productos de consumo masivo a comerciantes mayorista y minorista en la
provincia de Pichincha. Nos basamos en el mejoramiento continuo, para
asesorar a nuestros clientes y satisfacer sus necesidades; a través de precios
competitivos, de un servicio oportuno y de un trato personalizado.
5.01.02 Visión de la Empresa PANINI
En el año 2015 seremos la compañía líder en comercialización y
distribución de productos de consumo masivo en canales tradicionales en la
provincia de Pichincha. Habremos incursionado con un portafolio integral en el
canal institucional y ampliado nuestra cobertura a otras provincias del país.
Contaremos con un talento Humano capacitado y calificado y con una
infraestructura física y tecnológica que nos permite ser la mejor alternativa de
nuestros clientes en producto, servicio, dinero y tiempo de entrega
5.02 Políticas de calidad de la Empresa PANINI
En Empresa PANINI, comercializamos productos de alta calidad de consumo
masivo buscando la satisfacción de las necesidades y expectativas de nuestros
clientes, socios y comunidad mediante el mejoramiento continuo de nuestros
procesos de Crédito y Cartera, Compras y Logística y Comercialización en puntos de
32
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Venta; desarrollamos nuestra gestión con excelencia en servicio, contando con la
activa participación y apoyo de nuestro talento humano.
5.02.01 Políticas de gestión administrativa de la Empresa PANINI
Todos los empleados de Empresa PANINI, asumirán las orientaciones y
procedimientos que se establezcan en la Administración Central, basados en la
orientación que suministre la Gerencia General, encaminados a vivir y
practicar en la Empresa un estilo participativo, con base en trabajo en equipo y
en un proceso de mejoramiento continuo.
5.02.02 Objetivos de la Empresa PANINI 2015
• Generar y mantener en toda la organización una cultura de servicio al
cliente interno y externo con altos estándares de calidad.
• Disponer del mejor portafolio de productos suministrados por
proveedores que garanticen nuestra competitividad en el mercado.
• Lograr un sistema de otorgamiento de crédito que garantice una
cartera sana.
Contar con un sistema de información que sea la base para lograr una
administración eficiente
5.03 Organigrama estructural de la empresa PANINI
Gerente General
Jefe Adminsitrativ
a
Jefe de ventas
Mayorista
Jefe de ventas
Cobertura
Jefe de almacenamie
nto
Asistente Administrativ
a
Auxiliar de Seuridad
Ejecutivos de ventas
Cobertura
Auxiliares de Logistica
Operarios de bodega
Ejecutivos de ventas
Mayoristas
ContadoraGerente Administrativ
a
Jefe de Distribución
Figura 5. Organigrama estructural de la empresa PANINI
Fuente: Estudio de Campo, Empresa PANINI 2017-2018
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
34
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
5.04 Tipo de Investigación
Por el propósito o finalidades perseguidas
Investigación aplicada: Este tipo de investigación también recibe el nombre de
práctica o empírica. Se caracteriza porque busca la aplicación o utilización de los
conocimientos que se adquieren
5.04.01 Por la clase de medios utilizados para obtener los datos
Investigación de campo: Este tipo de investigación se apoya en informaciones
que provienen entre otras, de entrevistas, cuestionarios, encuestas y
observaciones. Como es compatible desarrollar este tipo de investigación junto
a la investigación de carácter documental, se recomienda que primero se
consulten las fuentes de la de carácter documental, a fin de evitar una
duplicidad de trabajos.
5.04.02 Por el nivel de conocimientos que se adquieren
Investigación descriptiva: Mediante este tipo de investigación, que utiliza el
método de análisis, se logra caracterizar un objeto de estudio o una situación
concreta, señalar sus características y propiedades
5.05 Descripción de la herramienta metodológica
Enfoque de la investigación
5.05.01 Enfoque cuantitativo:
Según Hernández (2010) menciona:
“Un conjunto de procesos sistemáticos, críticos y empíricos, que se aplican
al estudio de un fenómeno”. En general es un proceso creativo que se rige
por unas reglas de validez y aceptabilidad compartidas por la comunidad
científica y que busca resolver problemas observados y sentidos
produciendo conocimientos nuevos. pag 23
35
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
5.06 Población y muestra
Población: Llamado también universo o colectivo, es el conjunto de todos los
elementos que tienen una característica común. Una población puede ser finita o
infinita (Paredes J, 20002).
5.07 Tipo de población
Población finita es cuando está delimitada y conocemos el número que la integran
(Paredes J, 20002).
Muestra: la muestra es un subconjunto de la población (Paredes J, 20002).
Muestra para la investigación elemento o individuo: vendedores de la empresa
PANINI
50 vendedores
5.08 Técnicas de recopilar información de la encuesta.
Según Martínez Armando (2001) menciona:
Las encuestas son cuestionarios con un gran número de personas utilizando un
cuestionario prediseñado. Según el mencionado autor, el método de encuesta incluye
un cuestionario estructurado que se da a los encuestados y que está diseñado para
obtener información específica pag.23
La Encuesta: es uno de los métodos más utilizados en la investigación de mercados
porque permite obtener amplia información de fuentes primarias. Por ello, es
importante que mercadólogos e investigadores de mercados conozcan cuál es la
definición de encuesta, pero desde distintas perspectivas para tener un panorama más
completo de la misma (Heredia A, 2001).
36
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
5.09 Modelo de la Encuesta
OBJETIVO DE LA ENCUESTA:
El objetivo de esta encuesta es determinar la factibilidad de la implementación
de un Plan Comercial, el mismo que será de mucho beneficio para la empresa.
INSTRUCCIONES:
Elija un asola respuesta, y márquela con una X
1.- ¿Cree usted que el servicio dado por los empleados del área de ventas al
cliente es?:
Bueno ( ) Malo ( ) Regular ( )
2.- ¿Cree usted que la falta de talleres motivacionales a los empleados de ventas
genera el mal servicio al cliente?
Si ( ) No ( )
3.- ¿Está usted de acuerdo que falta motivación en el área de ventas?
Si ( ) No ( )
4.- ¿Cree usted que hay una buena comunicación entre empleados y jefe
inmediato?
Si ( ) No ( )
5.- ¿Cree usted. Que la empresa cuenta un presupuesto para diseñar un
manual de procedimientos y ventas para el área comercial?
Si ( ) No ( )
37
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
6.- ¿Cree usted que un manual de procedimientos de ventas y atención al
cliente, ayudara a incrementar las ventas y fidelizar clientes?
Si ( ) No ( )
7.- ¿Está usted de acuerdo que se realice evaluaciones a los empleados para ver
su desempeño dentro del área de ventas?
Si ( ) No ( )
8.- ¿Cree usted que con la fidelización del cliente incremente las ventas para la
empresa?
Si ( ) No ( )
9.- ¿Considera usted importante el definir procedimientos y actividades para
los cada uno de los vendedores?
Si ( ) No ( )
10.- ¿Cree usted que el decremento en la cartera de clientes es por la falta de
calidad en la atención al mismo?
Si ( ) No ( )
GRACIAS, SU OPINIÓN ES IMPORTANTE
38
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
5.10 Tabulación y Análisis
Pregunta uno: ¿Cree usted que el servicio dado por los empleados del área de
ventas al cliente es?:
Tabla 4. Pregunta 1
Cliente Interno Pregunta 1 %
Bueno 30 60
Malo 13 26
Regular 7 14
Total 50 100 Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 1 Pregunta 1
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
En este factor se puede apreciar que el 60% de los vendedores creen dar un
buen servicio, el 26% dar un servicio malo y el 7% un servicio regular.
-
20
40
60
80
100
Bueno Malo Regular
Pregunta No 1
Pregunta 1 %
39
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta dos: ¿Cree usted que la falta de talleres motivacionales a los empleados de
ventas es un factor que interviene en el mal servicio al cliente?
Tabla 5 Pregunta 2
Cliente Interno Pregunta 2 %
Si 38 76
No 12 24
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 2 Pregunta 2
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
Al evaluar los resultados de esta pregunta se determina que el 76% de los
vendedores está de acuerdo en que la falta de un taller motivacional es unos de los
factores que afecta a la atención del cliente y el 24% dice no necesitarlo.
38
12
76 24
Pregunta No 2
40
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta tres: ¿Está usted de acuerdo que falta motivación en el área de ventas?
Tabla 6 Pregunta 3
Cliente Interno Pregunta 3 %
Si 47 94
No 3 6
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 3 Pregunta 4
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
Al evaluar los resultados de esta pregunta se determina que el 94% de los
vendedores está de acuerdo en que existe la necesidad de un taller motivacional y el
6% dice no necesitarlo
47
3
Si No
Pregunta No 3
Si No
41
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta cuatro: .- ¿Cree usted que hay una buena comunicación entre empleados
y jefe inmediato?
Tabla 7 Pregunta 4
Cliente Interno Pregunta 4 %
Si 39 78
No 11 22
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 4 Pregunta 4
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
En el análisis de esta pregunta determina que el 78% de los empleados dicen
tener una buena relación con el jefe inmediato mientas que el 22% dice no tenerla
39
11
Si No
Pregunta No 4
Si No
42
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta cinco: ¿Cree usted. Que la empresa cuenta un presupuesto para diseñar un
manual de procedimientos y ventas para el área comercial?
Tabla 8 Pregunta 5
Cliente Interno Pregunta 5 %
Si 43
86
No 7
14
TOTAL 50
100 Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 5 Pregunta 5
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
Al analizar esta pregunta se determina que el 86% expone que la EMPRESA
PANINIsi tiene el presupuesto para desarrollar la propuesta y el 14% dice que no.
43
7
Si No
Pregunta No 5
Si No
43
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta seis: ¿Cree usted que un manual de procedimientos de ventas y atención al
cliente, ayudara a incrementar las ventas y fidelizar clientes?
Tabla 9 Pregunta 6
Cliente Interno Pregunta 6 %
Si 48 96
No 2 4
TOTAL 50 100 Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 6 Pregunta 6
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
Al analizar este resultado se determina que el 96% de los vendedores
comparten la necesidad de un manual de procedimientos y atención al cliente,
mientras que el 4% dijo que no es necesario.
-
10
20
30
40
50
60
Si No
Pregunta No 6
44
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta siete: - ¿Está usted de acuerdo que se realice evaluaciones a los empleados
para ver su desempeño dentro del área de ventas?
Tabla 10 Pregunta 7
Cliente Interno Pregunta 7 %
Si 48 96
No 2 4
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 7 Pregunta 7
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
El resultado de esta pregunta arroja que el 96% dice que si necesitan una
evaluación de productividad y el 4% dice que no es necesario
48
2
Si No
Pregunta 7
Si No
45
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta No 8: - ¿Cree usted que con la fidelización del cliente incremente las
ventas para la empresa?
Tabla 11 Pregunta 8
Cliente Interno Pregunta 8 %
Si 39 78
No 11 22
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 8 Pregunta 8
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
En el resultado de esta pregunta se puede apreciar que el 78% piensa que la
fidelización del cliente ayudara a incrementar las ventas, mientras que el 22% dice
que no se necesita la fidelización.
-
10
20
30
40
50
Si No
Pregunta 8
46
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta nueve: ¿Considera usted importante el definir procedimientos y
actividades para los cada uno de los vendedores?
Tabla 12 Pregunta 9
Cliente Interno Pregunta 9 %
Si 50 100
No - -
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 9 Pregunta 9
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
En esta pregunta el 100% cree necesario el definir procedimientos y actividades en el
departamento de ventas
50
-
Si No
Pregunta No 9
Si No
47
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
Pregunta diez: ¿Cree usted que el decremento en la cartera de clientes es por la falta
de calidad en la atención al mismo?
Tabla 13 Pregunta 10
Cliente Interno Pregunta 10 %
Si 31 62
No 19 38
TOTAL 50 100
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Figura 10 Pregunta 10
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
Análisis:
Al analizar este resultado se determina que el 62% cree que la falta de calidad
en la atención al cliente provoca el decremento en la cartera de clientes mientras que
el 38% dice que hay otros factores pero este no
31
19
Si No
Pregunta 10
Si No
48
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
49
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
50
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
51
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
52
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
53
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
54
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
55
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
56
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
57
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
58
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
59
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
60
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
61
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
62
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
63
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
64
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
65
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
66
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
67
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
68
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
CAPITULO VI
ASPECTOS ADMINISTRATIVOS
6.01 Aspecto Administrativo
Con en el desarrollo del proyecto he solidificado todos mis conocimientos
tanto en el área comercial como en el área administrativa
6.01.01 Recurso Administrativo
Estudio y análisis de cada variables
Investigación de campo en la EMPRESA PANINI OG
6.01.02 Recursos Humanos
Gerencia comercial: Aprobación de la implementación del proyecto
Vendedores: Aporte en el estudio de campo
6.01.03 Instituto Cordillera
Tutor: direccionamiento del desarrollo efectivo del proyecto
Proyectista: desarrollo y ejecución de la propuesta
6.01.04 Recursos Tecnológicos
Computador
Impresora
Tablet
Celular
69
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
6.01.05 Recursos Financieros
Tabla 14. Recursos Financieros
VARIABLE GASTO
PAGO TUTORÍAS $ 200,00
PAGO INTERNET $ 60,00
PAGO IMPRESIONES $ 30,00
PAGO SUMINISTRO DE OFICINA $ 25,00
TOTAL $ 315,00
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
6.02 Presupuesto o Costos Proyecto
Tabla 15. Presupuesto o Costos Proyecto
VARIABLE TOTAL
SUMINISTROS
LIBROS $ 50,00
ÚTILES DE OFICINA $ 35,00
OTROS $ 70,00
SUBTOTAL $ 155,00
SERVICIOS
FOTOCOPIA $ 55,00
IMPRESIONES $ 35,00
ANILLADO $ 15,00
INTERNET $ 25,00
PASAJES $ 45,00
OTROS $ 100,00
SUB TOTAL $ 430,00
TOTAL $ 585,00 Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
70
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
6.03 Cronograma de actividades
Tabla 16. Cronograma de actividades
Fuente: EMPRESA PANINI
Elaborado por: Hiroshi Navarrete
71
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
CAPITULO VII
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.01 Conclusiones
1. La Empresa PONDARMAT CIA. LTDA, carece de un Plan Estratégico y
como consecuencia de esto se ha manejado márgenes de utilidad muy bajos,
lo que ocasiona serios convenientes para su propietario.
2. Se concluye que El Plan Comercial para la Empresa PONDARMAT CIA.
LTDA, permitirá dar mayor impulso tanto en la gestión como en la
productividad de la empresa.
3. Durante el desarrollo de esta investigación se ha podido detectar que el
personal que labora en la empresa tiene la necesidad de capacitación, a fin de
brindar una mejor atención al cliente y obtener mejores ventas.
4. A manera de conclusión se puede indicar que la capacitación al personal que
labora en la empresa proporcionará conocimientos sobre sus actividades
laborales de sus puestos ya que esto traerá beneficios significativos para la
empresa.
72
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
7.01 Recomendaciones
1. Implementar de manera inmediata el Plan Comercial, con el objetivo de
posicionar a la empresa en el mercado, capacitar permanentemente al
personal de ventas para lograr mayor productividad de la empresa, mediante
una atención cordial y personalizada.
2. Socializar el Plan Comercial con todo el personal para que se cumpla a
cabalidad con cada uno de sus puestos, ya que esto beneficiaría directamente
a su propietario y personal que labora dentro de la empresa.
3. Utilizar la publicidad como estrategia para dar a conocer todos los artículos
que ofrece la empresa, sus precios y sobre todo la calidad de sus productos.
4. Implementar estrategias direccionadas a cada segmento de mercado, con el
fin de lograr la satisfacción del cliente en el desarrollo del servicio, así como
también en el nivel de posicionamiento perseguido por la empresa
73
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
BIBLIOGRAFÍA
Escoto, B. E. (18 de Junio de 2004). http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-
tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-ventas2.shtml. Obtenido de
http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-ventas/tipos-tecnicas-
ventas2.shtml: http://www.monografias.com/trabajos72/tipos-tecnicas-
ventas/tipos-tecnicas-ventas2.shtml
Mariana Elizabeth Navarro Mejia. (2012). Tecnicas de venta. Lima: Red Tercer
Milenio.
Polanco, L. (15 de Julio de 2012).
https://www.google.com.ec/search?q=DEP.estudios+estadistico&spell=1&s
a=X&ved=0ahUKEwjn24SrtpvYAhUGTSYKHbqeDwIQvwUIIigA&biw=124
2&bih=602. Obtenido de
https://www.google.com.ec/search?q=DEP.estudios+estadistico&spell=1&sa
=X&ved=0ahUKEwjn24SrtpvYAhUGTSYKHbqeDwIQvwUIIigA&biw=12
42&bih=602:
http://docencia.unet.edu.ve/Coordinaciones/SComunitario/archivos/Matriz_d
e_Marco_Logico.pdf
Silvera, A. (23 de Mayo de 2012).
https://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta. Obtenido de
https://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta:
https://es.wikipedia.org/wiki/T%C3%A9cnicas_de_venta
Suarez, E. B. (30 de Noviembre de 2013).
https://es.slideshare.net/evabaezsuarez/plan-comercial-y-tcnicas-de-ventas.
Obtenido de https://es.slideshare.net/evabaezsuarez/plan-comercial-y-tcnicas-
74
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
de-ventas: https://es.slideshare.net/evabaezsuarez/plan-comercial-y-tcnicas-
de-ventas
Colina, E. (2010). www.formulaciondeproyectos.com. Recuperado el martes de julio
de 2015, de www.formulaciondeproyectos.com:
www.formulaciondeproyectos.com
H, I. M. (2010). Metodologia de la investigación. Bogota.
http://es.scribd.com/doc/86611309/Concepto-Del-Arbol-Del-Problema#scribd. (s.f.).
http://es.scribd.com/doc/86611309/Concepto-Del-Arbol-Del-
Problema#scribd. Recuperado el domingo de julio de 2015, de
http://es.scribd.com/doc/86611309/Concepto-Del-Arbol-Del-
Problema#scribd
http://www.cempro.org.pe/2011/11/quienes-somos.html. (s.f.). Recuperado el martes
de julio de 2015, de http://www.cempro.org.pe/2011/11/quienes-somos.html:
http://www.cempro.org.pe/2011/11/quienes-somos.html
L.A.D.E. (2012). Repositorio Digital. Recuperado el 2015, de
http://www4.ujaen.es/~emurgado/tema3.pdf
Rodriguez, F. B. (septiembre de 2011). http://www.virtual.unal.edu.co/. Recuperado
el domingo de julio de 2015, de http://www.virtual.unal.edu.co/:
http://www.virtual.unal.edu.co/
Velasco, B. (julio de 2014). www.cepal.org/ilpes. Recuperado el domingo de julio de
2015, de www.cepal.org/ilpes: www.cepal.org/ilpes
75
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
76
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018
77
Diseño y socialización de un plan comercial enfocado al área comercial con la finalidad de
incremento su productividad en la empresa PONDARMAT CLTDA. En el Distrito
Metropolitano de Quito, 2017-2018