001 - Taller de Gerencia de Ventas

8/16/2019 001 - Taller de Gerencia de Ventas

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GERENCIA DE VENTAS

Dr. José Alejandro García Galván


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REFLEXIN

Los principios s!"#les de entender,senc!llos de implementar, no

necesar!a"en$e son %ác!les derealizar.

Co"#ro"é$e$e con$!&o "!s"o yasí evita perder las oportunidades


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CARACTER'STICAS DE LAN(EVA EC)N)*'A

*ercados e+$ernos.In$erne$.

Vola$!l!dad econ,"!ca.Al!an-as es$ra$é&!cas.Recrso /"ano volá$!l.Co"#ra de ac$!vos 0 "ercados.

1a0 2e 3scar los sec$ores de "a0ord!na"!s"o.Lo "acro no es $odo.A#rovec/e las o#or$n!dades.


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La caja es lo #r!"ero.4roac$!v!dad5 no reac$!v!dad.

)jo con la deda...Glo3alícese.No sel$e s "ercado.Fle+!3!l!ce ss cos$os 6jos.

Los recor$es son #ara a&re&ar valor5no #ara redc!r cos$os de cor$o #la-o.C3ra $odo de los r!es&os.4rodc$!v!dad5 #rodc$!v!dad


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Las ven$as Se están viendo afectadas y cambiando suconcepción a

consecuencia de:Fer-as Tecnol,&!cas7

- Automatización fuerza de ventas- Ocinas virtuales- !anales electrónicos de ventas

Fer-as Condc$ales7 - "#pectativas crecientes de los clientes

- $lobalización de los mercados- %ersonicación en los mercados internosFer-as Ad"!n!s$ra$!vas7

- &ar'etin( directo- Outsourcin( de funciones de ventas- )usión de las ventas y el mercadeo


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"n la nueva ad"!n!s$rac!,n de las ven$as sedeben considerar tres aspectos fundamentales *uela están reinventando

+- La Innovac!,n7 Salirse del marco establecido,acer el trabao de otra manera, favorecer elcambio- La $ecnolo&ía7 "l uso del amplio espectro deinstrumentos tecnoló(icos *ue están al alcance de

las (erencias y de las empresas/- El l!dera-&o7 La capacidad de lo(rar *ue todosal(a bien en benecio tanto de la or(anización deventas como de los clientes


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LAS VENTAS 1)8

9. La ad!c!,n de serv!c!os a los3!enes

La alta competencia y la necesidad dediferenciación an llevado a la adiciónde servicios a los bienes tradicionales.

"sto crea una nueva dimensión en laforma de selección del producto yevaluación de la satisfacción porparte del cliente.


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LAS VENTAS 1)8

:. El e%ec$o de la desre&lac!,n7 "n la d0cada de los 12, a mucas industrias la

desre(ulación las obli(o a competir, tomandocomo primera medida la reducción de precios.

"sto conduo a la *uiebra de mucas empresas,retomando importancia el estudio y trabao ennuevos conceptos de mercadeo tales como:- el servicio al cliente,- retención de clientes,

- diferenciación en servicios,- calidad de los servicios,- construcción de ima(en,- transformación del personal de contacto aorientación al cliente


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LAS VENTAS 1)8

;. Ca"3!os de #ers#ec$!vaad"!n!s$ra$!va7

a. "nfo*ue administrativo de unae"#resa !nds$r!al:

- Las estrate(ias de ubicación, promociónde ventas y la publicidad impulsan los

in(resos por conceptos de ventas- La mano de obra y los costos deoperación deben ser lo más bao posible.


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LAS VENTAS 1)8

Res"!endo7

"l modelo industrial se centra en:

- los in(resos- los costos de operaciones

Olvidando el papel *ue desempe3a el

personal de la empresa en:- la satisfacción de los clientes

- las utilidades sostenibles


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ENF)


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TRIANG(L) DEL SERVICI)

ENF)


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ENF)


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ENF)


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ENF)


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ENF)


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res"en

"n el presente si(lo las empresas e#itosastienen sus estrate(ias y procesosorientados al cliente.

"l obetivo de esto es producire#periencias (raticantes en los clientes*ue conduzcan a relaciones productivas5repetición de comparas, ampliación de

compras, referidos6 y de lar(o plazo."l vendedor ue(a un papel fundamentalen el desarrollo de esta estrate(ia, puesson la primera línea de contacto con los

clientes en casi todas las compa3ías.


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=Es !"#or$an$e el cl!en$e>

Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes,es entonces importante *ue responda:

Los cl!en$es- 7uienes son8

- 7u0 *uieren y esperan de nosotros8- 7u0 valor potencial tienen8La relac!,n- 7u0 tipo de relaciones deseamos tener8- !omo propiciamos el intercambio comercial8

- !omo trabaamos untos8To"a de dec!s!ones &erenc!ales- 7ui0nes somos8- !omo nos or(anizamos para darles más valor8- !omo administramos y medimos nuestro desempe3o8

- !omo meoramos nuestra capacidad para cambiar8


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El ambienteEstrategia de

marketing

Actividades de la admon.

de ventas

Determinantesdesempeñodel vendedor

Resultados Control

Políticasadministración

de cuentas

Organizacióneuipo de

ventas

Planeación deventas

Diseño territorios! rutas

"upervisión

Reclutamiento#selección#

capacitacióndesarrollomotivación

de los vendedores

E$terno

%nterno

&ercadosob'etivos#

mezclade mercadeo

Conocimientode reuisitos

del cargo ! del rol a

desempeñar

Competenciaspersonales

DesempeñoEvaluación

Para eldesarrollo

(a Administración de )entas*uente+ Administración de ventas

,C-urc-ill*ord/alker0


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4R)CES) DE LA C)*4RA

9emas a considerar:

+. %articipantes en el proceso por partedel cliente

. !entro de decisión del cliente

/. "tapas del proceso de la compra. ;epetición de la compra por el cliente


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9. 4ar$!c!#an$es en el #roceso #or elcl!en$e


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. Cen$ro de dec!s!,n del cl!en$e

"s la persona o personas *ue participan en lacompra de un producto 5bien o servicio6

- "l tama3o varia se(4n el ries(o involucrado en ladecisión de compra- "l $erente de !ompras tiene mayor in>uencia en larepetición de la compra o en las compras de baories(o- &enos de la tercera parte de las comunicacionesinerentes a la compra, se dan con personas aenasa la compa3ía del cliente.


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;. E$a#as del #roceso de la co"#ra

;econocer el problema o necesidad y lase#pectativas para su solución

?eterminar la solución @uscar y calicar posibles proveedores de la

solución Obtener y analizar las diferentes propuestas

"valuar las propuestas y esco(er al proveedor acer el pedido "valuar el desempe3o del producto y proveedor,

realimentar con esta información al centro decisor y(enerar una istoria en el departamento de compras


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. Re#e$!c!,n de la co"#ra #or el

cl!en$e

? ?irecta

? &odicada


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4R)CES) DE LA VENTA

9emas a considerar:

+. @4s*ueda de los clientes prospecto

.


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T@CNICAS DE RELACI)NA*IENT)C)N EL CLIENTE

? Cen$rada en el #rodc$o

"stimulo E respuesta"stados de animo

? Cen$rada en el cl!en$e

Satisfacción de necesidadesSolución de problemas


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9. Es$!"lo res#es$a Se fundamenta en las respuestas

*ue se dan a todo estimulo.

"l vendedor aprende unapresentación estándar 5estimulo6 yda respuestas preparadas deacuerdo a las reacciones del cliente.


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Ven$ajas7- Fo se necesitan vendedores con

e#periencia- =n entrenamiento rápido y mínimo

Desven$aja7

- Fo consulta las necesidades ye#pectativas especicas del cliente


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Ven$aja7- ay libertad en el vendedor de adecuar su

presentación al estado de animo del clienteDesven$ajas7- ay poca participación del cliente, es de

clara orientación al dominio del contacto

por el vendedor- Fo es fácil el entrenamiento del vendedoren la detección de los estados de animo


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;. Sa$!s%acc!,n de neces!dades

Se basa en las necesidades del cliente ydonde el vendedor es un facilitador en elproceso de:

- ?etección e identicación de la necesidad

- Ayuda a evaluar la importancia de solucionarla- !onvence al cliente a trav0s de los benecios

*ue su oferta es la meor opción


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Ven$aja7- Al centrarse en el cliente es más fácil

obtener la orden de compra y establecer

relaciones ami(ables y rentables al futuro

Desven$ajas7- !iclo de venta más lar(o y costoso- ;e*uiere un vendedor más estructurado

personalmente 5competencias6 yprofesionalmente 5producto, t0cnicas deventas6


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B. Solc!,n de #ro3le"as Ven$a Consl$!va

"l vendedor da un paso más allá a lasatisfacción de necesidadesG buscando,evaluando y recomendando diversasalternativas de solución, incluso si no es lasuya.

"l obetivo es desarrollar relaciones deconanza con los clientes.


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Ven$ajas7- ;epetición de compra de los clientes-

&enor sensibilidad al precio del producto- !lientes más rentables 5compras directas yreferidos6

Desven$ajas7

- Hendedores muy profesionales 5costosos6- Alto costo de venta por el tiempo invertido

en conocimiento de los procesos del cliente


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)RGANIACIN DEL E


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)RGANIACIN DEL E


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ESTR(CT(RA 1)RI)NTALE


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ESTR(CT(RA 1)RI)NTALE


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ESTR(CT(RA VERTICALE


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)RGANIACIN DEL E


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ANHLISIS )4)RT(NIDADESDEL *ERCAD)

Ele"en$os 2e lo con%or"an7Ele"en$os 2e lo con%or"an7

+. %otencial del mercado. %otencial de ventas

/. %ronóstico de ventas

. !uota de ventas

H


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9. 4o$enc!al del "ercado7

"s la estimación de las ventas deun producto 5bien o servicio6

- "n un mercado especíco

- ?urante un tiempo determinado- "n condiciones ideales

H S S ) ) S


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:. 4o$enc!al de ven$as

"s la estimación de las ventasrazonables *ue espera realizar laempresa en condiciones ideales.

Suelen ser inferiores al potencial delmercado


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ANHLISIS )4)RT(NIDADES


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B. Co$a de ven$as

Son las metas asi(nadas a una unidad de

mercadeo- Hendedor- 9erritorio

- Sucursal- Kona- ?istribuidor- ?istrito


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4R)NSTIC)S DE VENTAS

*é$odos7*é$odos7

9. S3je$!vos7Fo dependen de enfo*ues analíticos ocuantitativos

:. )3je$!vos7?ependen de enfo*ues analíticos ocuantitativos


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9. *é$odos s3je$!vos7

a. "#pectativas de los clientesb. "*uipos de ventas

c. %anel de eecutivos

d. %anel de e#pertos


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9a. E+#ec$a$!va de los cl!en$es

;esponde a las intencionesmaniestas de compra del mercadoobetivo.

;e>ean más el potencial delmercado *ue el pronostico de ventas.


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Ven$ajas del "é$odo e+#ec$a$!va de losVen$ajas del "é$odo e+#ec$a$!va de loscl!en$es7cl!en$es7

- Las estimaciones vienen directamente dela fuente

- La información sobre el uso del productosuele ser muy detallada

- La información ayuda a planear estrate(iasde mercadeo- %uede ser muy 4til para el pronóstico de

productos nuevos


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Desven$ajas del "é$odo e+#ec$a$!va deDesven$ajas del "é$odo e+#ec$a$!va delos cl!en$es7los cl!en$es7

- Los clientes deben ser pocos y estar muybien denidos- Fo funciona bien en bienes de consumo- ?ependen de la e#actitud de las

estimaciones del cliente 5son más e#actascuando e#iste una buena relación deconanza6

- "s un m0todo costoso y lento de realizar


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93. E2!#os de ven$as

;esponde a la suma de las opiniones decada uno de los inte(rantes del e*uipo.

"l resultado nal acia la empresa es el

resultado del análisis de cada directorde e*uipo zonal, re(ional, etc.


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Ven$ajas del "é$odo e2!#os deVen$ajas del "é$odo e2!#os deven$as7ven$as7

- "s dado por las personas con laresponsabilidad del resultado, *ue lo acemás e#acto.

- "l pronostico esta disponible por unidadesde mercadeo, ayudando al control ydirección del esfuerzo de ventas


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9c. 4anel de ejec$!vos

;esponde a un sondeo formal o no dela opinión de eecutivos internosclaves, sobre las posibilidades deventas.

"stas opiniones se combinan ypromedianG las diver(encias se austanen un análisis de (rupo


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Ven$ajas del "é$odo #anel deVen$ajas del "é$odo #anel de

ejec$!vos7ejec$!vos7

- )ácil y rápido de realizar- Fo re*uiere el uso de estadísticas

- =sa el conocimiento colectivo


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Desven$ajas del "é$odo #anel deDesven$ajas del "é$odo #anel deejec$!vos7ejec$!vos7

- !ostoso 5oras ombre involucradas,transporte, telecomunicaciones6

- ?ispersa la responsabilidad del

resultado- ;esponde a la dinámica de interacción

del (rupo 5directores predominantes6


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9c. 4anel de e+#er$os

;esponde a la opinión de e#pertos 5internos y

e#ternos6 *ue preparan sus pronósticos condatos, cifras e información del entorno.%ara la e#actitud del pronóstico, un terceroretroalimenta a cada uno con el compendio delas propuestas, conservando en anonimato lafuente e incluyendo las notas del por *ue ena*uellas *ue se alean de la media."ste proceso se repite asta *ue las estimacionesconveran.


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:. *é$odos o3je$!vos7

a. %rueba de mercadob. Análisis de series temporales

c. Análisis estadístico de la demanda


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:a. 4re3a de "ercado

"l producto se coloca en diversaszonas representativas y se observasu comportamiento, de aí se acenproyecciones a todo el mercado.&uy utilizado para productos nuevoso meorados.


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Ven$ajas del "é$odo #re3a deVen$ajas del "é$odo #re3a de"ercado7"ercado7

- &uestra las reacciones del mercado ante elproducto

- %ermite evaluar la ecacia del plan de

mar'etin(- til en productos nuevos de consumo

masivo


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Desven$ajas del "é$odo #re3aDesven$ajas del "é$odo #re3ade "ercado7de "ercado7

- Alerta a los competidores- !ostoso

- "s lento para la implementación- ?ifícil evaluar con e#actitud el nivelde demanda inicial y la recompra


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:3. Anál!s!s de ser!es $e"#orales

Se pronostica en base a las ventas istóricas.

"l más sencillo, es pronosticar un crecimientove(etativo 5índices de natalidad para unidades,


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Ven$ajas del m0todo de análisis de series temporales:

- Obetivo y económico

- Se basa en ecos 5usa datos istóricos6

Desven$ajas del m0todo de análisis de seriestemporales:

- Fo es practico para productos nuevos- "s necesario tener presente factores de tendencia,

estacionalidad, ciclicidad en el mercado y ciclo devida del producto


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4ro"ed!o "ov!3le

!onsidera como pronostico del a3osi(uiente, el promedio de los 4ltimosnn a3os


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4R)NSTIC)S DE VENTASEje"#lo "é$odo #ro"ed!o "oved!-o

Promedio Promedio

)entas movedizo movedizo

Año reales 1 años 2 años

1993 3200

1994 2980

1995 3150 3090

1996 3597 3065

1997 3812 3374 3232

1998 3689 3705 3385

1999 3740 3751 3562

2000 3903 3715 3710

2001 4028 3822 3786

2002 4256 3966 3840

2003 3989 4142 3982

2004 4150 4123 4044


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(n!%or"!dad e+#onenc!al

"s el mismo m0todo de promediosmovibles, adicionado el concepto dediferencia en el peso proporcional de

los a3os promediados


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4R)NSTIC)S DE VENTASEje"#lo "é$odo n!%or"!dad

e+#onenc!al Promedio 3ni4ormidad Promedio 3ni4ormidad

)entas movedizo E$ponencial movedizo E$ponencial

Año reales 1 años 1 años 2 años 2 años

40-60% 40-30-20-10%

1993 3200

1994 2980

1995 3150 3090 3068

1996 3597 3065 3082

1997 3812 3374 3418 3232 3300

1998 3689 3705 3726 3385 3532

1999 3740 3751 3738 3562 3654

2000 3903 3715 3720 3710 3725

2001 4028 3822 3838 3786 3802

2002 4256 3966 3978 3840 3899

2003 3989 4142 4165 3982 4065

2004 4150 4123 4096 4044 4068


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Des&lose

Suele aplicarse a datos mensuales otrimestrales en los *ue e#iste evidencia deestacionalidad y se *uiere pronosticar nosolo el a3o, sino tambi0n los períodos.

Se busca así aislar la tendencia, laciclicidad, la estacionalidad y laaleatoriedad.


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Eje"#lo "é$odo des&lose

5rimestre Promedio

año 6 1 7 2 5otal trimestral

1888 82,8 105,8 119,6 151,8 460,0 115,0

1886 93,1 117,6 122,5 156,9 490,1 122,5

1881 92,0 122,4 132,6 163,2 510,2 127,6

1887 95,3 129,0 151,3 185,0 560,6 140,2

1882 120,1 138,1 162,2 180,2 600,6 150,2

9 años prom. 96,7 122,6 137,6 167,4 524,3 131,1

:ndice estacional 73,7 93,5 105,0 127,7


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:c. Anál!s!s es$adís$!co de la de"anda

@usca establecer mediante el análisis de

re(resiones matemáticas la relación entre lasventas y al(unos factores importantes *ue lasafectan.

Lo importante a*uí es identicar esos factores.

"emplo: "n una empresa cementera, se podríanemplear licencias de construcción aprobadas,tendencias de las tasas de inter0s,


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=Cál "é$odo #ara #ronos$!car>=Cál "é$odo #ara #ronos$!car>

Lo conveniente es una co"3!nac!,nco"3!nac!,nde "é$odosde "é$odos obetivos y subetivos*ue dan información básica, la cualcombinada con el "anejo de"anejo de

escenar!osescenar!os, y el 3en cr!$er!o del3en cr!$er!o del&eren$e&eren$e, conducen a la decisión nal.

4R)NSTIC)S DE


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4R)NSTIC)S DETERRIT)RI)S

"l pronostico de la demanda de territoriospermite la planeación, la dirección y controlde los e*uipos de ventas, en aspectos como:

- ?ise3o del territorio- %rocedimientos para b4s*ueda de clientes

- "stablecimiento de cuotas de ventas

- Sistemas de remuneración e incentivos- "valuaciones para el desarrollo

4R)NSTIC)S DE


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4R)NSTIC)S DETERRIT)RI)S

9. !enes Inds$r!ales7 Se recurre (eneralmente a asociar las

ventas a un denominador com4n, p e. "l

n4mero de empleados, el volumen de lasventas, el nivel de activos, etc.

:. !enes de cons"o7

Se recurre a una o a la combinación devarias condiciones distintivas delterritorio, p e. n4mero de abitantes,n4mero de o(ares, in(resos por o(ar,etc.


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C()TAS DE VENTAS

Son la meta del vendedor Sirven para la planeación de las utilidades Sirven para la planeación de las actividades del

e*uipo de ventas

Son un elemento motivador, 5retador6, para elvendedor $eneralmente son inferiores al potencial de ventas

y li(eramente superiores al pronostico de ventas ?eben ser:

- Alcanzables con un esfuerzo normal- )áciles de entender- !ubrir todos los criterios de evaluación- Oportunas- &edibles


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C()TAS DE VENTAS

)iación de las cuotas de ventas, por:

+. Holumen de ventas. Actividades

/. !riterios nancieros


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C()TAS DE VENTAS

9. Vol"en de ven$as

"stán relacionadas con el potencialdel territorio, son fácilmenteentendibles y de amplia aceptaciónpor los vendedores.

Se e#presan normalmente endinero, en unidades o en puntos.


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C()TAS DE VENTAS

:. Ac$!v!dades

;econocimiento de los esfuerzos del vendedor:

- Hisitas a cuentas nuevas- F4mero de correos a clientes en perspectiva- F4mero de propuestas presentadas

- 9otal de demostraciones realizadas- Llamadas de servicio posventa- ;eunión con distribuidores- "tc.


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C()TAS DE VENTAS

;. Cr!$er!os 6nanc!eros


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Ta"ao del E2!#o deVen$as

TA*AK) E


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<VENTAS

!ual es su importancia8

- Lo(rar el cubrimiento de todo elmercado obetivo- !ontrolar los costos de la operación

de promoción- !umplimiento de la estrate(ia de

mar'etin(

*@T)D) DE LA CARGA DE


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*@T)D) DE LA CARGA DETRAAJ)

9. Ela3orar n l!s$ado de cl!en$es ac$ales enorden descenden$e de vol"en de ven$as5en n #eríodo de$er"!nado.

:. Calclar el #orcen$aje de ven$as de cadacl!en$e con res#ec$o al $o$al.

;. Clas!6car a los cl!en$es7

Le0 de 4or$er 1enr0:M Cl!en$es OM ven$as;M Cl!en$es 9PM ven$asPM Cl!en$es P M ven$as


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7. Calclar el nQ"ero de v!s!$as 2e nvendedor #ede real!-ar en el ao7

de v!s!$as d!ar!as de días /á3!les

8. Calclar el nQ"ero de vendedores 2ees necesar!o con$ra$ar.

$o$al de v!s!$as anales 2e /a0 2e real!-ar

$o$al de v!s!$as de n vendedor en el ao

TRAAJ)



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TRAAJ)

● Ven$ajas:- )ácil de entender- ;econoce la importancia relativa de los clientes- La información necesaria es fácil de obtener

M Desven$ajas:- Fo considera la respuesta diferente de losclientes al mismo esfuerzo de mar'etin(- Fo considera la rentabilidad de la relación con el

cliente 5costos de atención, mar(en de la mezclade compras6- !onsidera la misma eciencia en la utilizacióndel tiempo frente al cliente en todos losvendedores


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*)DEL) DE TALLE8

i D!s$!n$os $!#os de cl!en$es.

i 95:5;...n

Ni =

NQ"ero de cl!en$es del $!#oi

K i NQ"ero de v!s!$as 2e re2!ere5#or #eríodo 5 n cl!en$e del $!#o !

Z i NQ"ero "á+!"o de v!s!$as 2e

#ede n vendedor real!-ar #or#eríodo5 al $!#ode cl!en$e i


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Ta"ao de la %er-a de ven$as7

n K 1 N1 + K 2 N2 + ... K n Nn = K i Ni Z 1 Z 2 Z n Z i

A4LICACI)NES7

A El $a"ao de la %er-a de ven$as

La as!&nac!,n de la %er-a de ven$as acada $!#o de cl!en$e

*)DEL) DE TALLE8

i D!s$!n$os $!#os decl!en$es.Ni = NQ"ero decl!en$es del $!#o i Ki NQ"ero de v!s!$as2e re2!ere #or #eríodo5 n cl!en$e del $!#o i

Zi NQ"ero "á+!"ode v!s!$as 2e #ede nvendedor real!-ar #or#eríodo5 al $!#o decl!en$e i


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De$er"!nar7

9. El $a"ao de la %er-a de ven$as

:. As!&nac!,n de la %er-a de ven$as a cada $!#o decl!en$e.

Solc!,n7

n ! N9 : N: ; N; B NB 9 : ; B

n 9 9 O P U 9 B 9P : :P ; ;

n P 9U : : 9U los vendedores de eco

*)DEL) DE TALLE8

*)DEL) DE TALLE8


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La d!s$r!3c!,n de vendedores#or ca$e&orías de los cl!en$es esla s!&!en$e7

Ca$e&oría A PCa$e&oría 9U

Ca$e&oría C :Ca$e&oría D :

*)DEL) DE TALLE8

*@T)D) DE E8L 8 DA8AN


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El en%o2e de la ven$a !rre&lar7 Co"#rasocas!onales.

Ej7 Elec$rodo"és$!cos ven$a no re#e$!$!va

Ta"ao de la %er-a de ven$as7

To$al del $ra3ajo de la %er-a deven$as

To$al del $ra3ajo de n vendedor

n =

EL T)TAL DE TRAAJ)EL T)TAL DE TRAAJ) secalcla en %nc!,n del o3je$!vo6jado vol"en de ven$as5"ar&en de con$r!3c!,n5$!l!dad5 nQ"ero de v!s!$as5nevos cl!en$es5 e$c..

EL T)TAL DEL TRAAJ) DEEL T)TAL DEL TRAAJ) DE(N VENDED)R(N VENDED)R es n valor#ro"ed!o o es$ándar 2ecorres#onde es$!"ar a lae"#resa co$a de ven$as5nQ"ero de #ed!dos5 e$c..


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● Ven$aja:)ácil de entender

M Desven$ajas:- La dimensión del e*uipo de ventas es consecuencia del

presupuesto de ventas y no de la estrate(ia de mar'etin(.- 9odos los vendedores se consideran con la mismaproductividad, desconociendo:

- Las capacidades individuales- "l potencial del territorio individual- "l nivel de competencia dentro de su territorio

- Fo considera la improductividad latente en la rotación delpersonal- Fo considera la rentabilidad esperada para el territorio olínea de productos.


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Categoría

A

B

C

D

No de cliente

1.000

200

20

10

No de !iitaan"ale

25

50

75

100

(na e"#resa de d!s$r!3c!,n $!ene es$a3lec!dasca$ro ca$e&orías de cl!en$es7

A7 T!endas $rad!c!onales

7 S#er"ercados

C7 1!#er"ercados

D7 Grandes al"acenes

*@T)D) DE E8L 8 DA8ANEje"#lo drac!,n cons$an$e de la v!s!$a



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(n vendedor #ede real!-ar 9. v!s!$as al ao.

De$er"!nar el $a"ao de la %er-a de ven$as7

Solc!,n7

Categoría

A

B

C

D

No de cliente

1.000

200

20

10

No de !iitaan"ale

25

50

75

100

Total !iita

25.000

10.000

1.500

1.000

El $o$al de v!s!$as necesar!as es de ;.P

n ;.P W 9. ;.P

Se neces!$an ;O vendedores




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(na e"#resa de d!s$r!3c!,n $!enees$a3lec!das B ca$e&orías de cl!en$es.

Categoría

A

B

C

D

No de

cliente1.000

200

20

10

D"raci#n

!iita $%r&1'5

2'0

2'5

3'0

No de

!iita$a(o&25

50

75

100

(n vendedor d!s#one de :. /oras anales.

De$er"!nar el $a"ao de la %er-a de ven$as.

*@T)D) DE E8L 8 DA8ANEje"#lo drac!,n var!a3le de la v!s!$a



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Solc!,n7

Categoría

A

B

C

D

No total!iita

25.000

10.000

1.500

1.000

D"raci#n "na!iita

$%r&

1'5

2'0

2'5

3'0

D"raci#n deltotal de !iita$)ora an"al&

37.50020.000

3.750

3.000

n UB.:P W :.

n ;:5 9:P

Se neces!$an ;; vendedores



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*@T)D) INCRE*ENTAL


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*@T)D) INCRE*ENTAL

M Ven$aja:"s con(ruente con la realidad empírica, *ue amedida *ue crece el n4mero de vendedores, se

reduce la utilidad individual.

M Desven$ajas:"s difícil de implementar antes las dicultadesen:- "stimar el incremento de ventas por redise3ode territorios- "stimar la rentabilidad por la nueva mezcla deventas


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TERRIT)RI)S DE VENTAS

"l obetivo del $erente de Hentas eslo(rar el (rado más alto posible de

usticia y e*uidad en el dise3o de losterritorios individuales, pues de allíse desprende la evaluación para lapermanencia, los in(resos y planes

de incentivos de los e*uipos deventas

H S S S S


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ANHLISIS DE LAS VENTAS


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VENTAS

TRANSF)R*ACIN DE L)S DAT)STRANSF)R*ACIN DE L)S DAT)S

DATOS INFORMACI&N CONOCIMIENTO RESULTADOS

Re$ole$$i%nClaifi$a$i%n

P"o$eamiento An'lii

Plane(

A$$ione

R


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Res"en

Los $erentes de Hentas desempe3an un papel vital en losprocesos de (enerar y emplear información *ue abarcan casitodas las operaciones de la empresa.

- %ronósticos de ventas

- !uotas de ventas

- 9erritorios de ventas- Análisis de las ventas

Su capacidad de aprovecar ecazmente esta informaciónse traduce en:

- ;entabilidad del plan de mar'etin( cuando se cumplen lasmetas

- Satisfacción de los clientes, cuando el dise3o de losterritorios permite su adecuada atención.

- &otivación en su e*uipo de ventas por el lo(ro del plan de

premios e incentivos

Res#onsa3!l!dad de la% !, d


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4ro%es!,n de Ven$as


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"s un estilo de vida, una forma productiva deinteractuar con el entorno y los demás,caracterizada por:

?isciplina %ersonal "ntusiasmo %erseverancia %asión por el lo(ro "spíritu de servicio Ptica "mpatía !reatividad


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Ven$as

VENDED)R

Q Libertad de movimiento e iniciativa personal

Q &4ltiples actividades a desarrollarQ


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S"F9


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Vendedor

!onservar el mayor activo de las empresas: losclientes

!recer el activo de las empresas: La captura denuevos clientes

?iferenciar los productos &eorar la rentabilidad en la comercialización de los

productos o servicios "stablecer la comunicación en dos direcciones con el

mercado "l maneo ecaz de relaciones (anar-(anar ó no ay

trato, ante el poder creciente de los compradores $arantizar el 0#ito de las estrate(ias de mercadeo

Res"en


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Res"en

El vendedor de /o0:

+. "s un cons$rc$orcons$rc$or de ri*ueza, bienestar y

transformación.. Su importancia esta en la a&re&ac!,n de valora&re&ac!,n de valor a los productos de la empresa desde la ópticadel mercado y la cons$rcc!,n de relac!onescons$rcc!,n de relac!ones rentables de lar(o plazo con este.

/. Su misión es "an$ener"an$ener, desarrollardesarrollar yca#$rarca#$rar clientes.. Su metodolo(ía de trabao es la venta de

solc!,n de #ro3le"assolc!,n de #ro3le"as

Relac!ones en la Ven$a


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Relac!ones en la Ven$a

CLIENTE

C)*4AK'A

VENDED)R


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El Dese"#eo del Vendedor


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"ntender el 7u08 y el !ómo8

del desempe3o de un Hendedor,es fundamental

para la administración efectiva

de la fuerza de ventas



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Los $erentes de Hentas al implantar unpro(rama de ventas, deben motivarmotivar a susHendedores y diri(irdiri(ir su comportamientoacia las metas de la compa3ía.Así *ue , los $erentes de Hentas debensabersaber el por *ue sus Hendedores secomportan como lo acen.

Todo lo 2e el Geren$e de Ven$as /ace5Todo lo 2e el Geren$e de Ven$as /ace5!n0e en el dese"#eo del Vendedor!n0e en el dese"#eo del Vendedor.

El Serv!c!o 0 las Ven$as


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Calidad de loe"#i$iointe"no

Satifa$$i%n delem)leado

Reten$i%ndel

em)leado

P"odu$ti#idaddel

em)leado

Valo"del

e"#i$io

Satifa$$i%n del

$liente

Lealtaddel

$liente

CA*IN) 1ACIA LA LEALTAD DELCLIENTE



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LEALTAD DEL

CLIENTE

Re#e$!c!,n deco"#ra

Nevas co"#ras

Nevos cl!en$es



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Fac$ores 3ás!cos 2e de$er"!nanFac$ores 3ás!cos 2e de$er"!nanel dese"#eoel dese"#eo:+. Las percepciones del rol. La aptitud/. Las abilidades. La motivaciónB. Las variables personales,ambientales y or(anizacionales

*odelo del Dese"#eo delVendedor


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Vendedor

Dese"#e

o

4re"!os Sa$!s%acc!,

n

Var!a3les de la#ersona5

la or&an!-ac!,n0 el a"3!en$e

4erce#c!,n delrol

A#$!$d

1a3!l!dades

*o$!vac!,n

*uente+ Administración de )entas ,C-urc-ill*ord/alker0



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9. Las #erce#c!ones del rol:

"l rol *ue corresponde al puesto de

Hendedor en una empresa, representa elconunto de actividadesactividades ocomportamientoscomportamientos

*ue deberá poner en práctica el individuo

*ue ocupa el car(o



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"ste rol estará denido por las e+#ec$a$!vase+#ec$a$!vas,

e+!&enc!ase+!&enc!as y #res!ones#res!ones *ue sus socios derol

le comunican al Hendedor, estos socios son:+. Los altos eecutivos

. "l efe directo

/. Los clientes. Su familia



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D!"ens!ones de la #erce#c!,n del rolD!"ens!ones de la #erce#c!,n del rola. E+ac$!$d del rol

Se reere a la medida en *ue el Hendedor considera*ue las e#i(enciaslas e#i(encias *ue sus socios imponen al rol,5especialmente los altos eecutivos6, son verdaderasson verdaderas

3. Con!c$o del rolSur(e cuando el Hendedor opina *ue las e#i(enciaslas e#i(encias *ue dos o más de sus socios imponen al rol sonsonincompatiblesincompatibles

c. A"3!&Yedad del rol

Se presenta cuando los Hendedores creen no contarno contarcon la información necesariacon la información necesaria para desempe3ar sutrabao correctamente



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:. La a#$!$d

"l concepto de aptitud o capacidad paralas

ventas es especíco de la tarea.

La de6n!c!,nde6n!c!,n correcta y las "ed!das"ed!das adecuadas

para su interpretación pueden variar de unaindustria a otra, de una empresa a otra y de un

producto a otro



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La aptitud no solo in>uye en los resultadospor determinar la ca#ac!dadca#ac!dad de unapersona para realizar el trabao, sino

tambi0n por su efecto en la "o$!vac!,n"o$!vac!,n deacerlo.

La #erce#c!,n de ca#ac!dad#erce#c!,n de ca#ac!dad de desempe3ar la labor y lacon6an-acon6an-a de sentirse due3o de su destino, in>uyen en la

motivación para realizar un esfuerzo.



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;.;. Las /a3!l!dadesLas /a3!l!dades

La #erce#c!,n del rolLa #erce#c!,n del rol, determina lo *uesabe la persona *ue debe acer bien para

desempe3ar su trabao.La a#$!$dLa a#$!$d determina si la personacuenta con las capacidades innatasnecesarias para realizarlo.

Las /a3!l!dadesLas /a3!l!dades se reeren a laeciencia *ue el individuo ad*uiere paradesempe3ar las tareas necesarias en eldesempe3o de su trabao.



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%or eso la importancia para eldesarrollo de abilidades, de:

- Las e#perienciase#periencias *ue el vendedor vaad*uiriendo en su diario trabao 5efecoac6

- La amplitud y contenidoamplitud y contenido de lospro(ramas de capacitación para lasventas *ue da la empresa.



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B. La "o$!vac!,nLa entenderemos como la cantidadcantidadde esfuerzode esfuerzo *ue el Hendedor *uiereinvertir en cada actividadactividad o tareatarearelacionada con su trabao.La motivación esta en función de:

a. Las e#pectativas de la personab. "l valor del desempe3o



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P. Las var!a3les #ersonales5 del a"3!en$e 0or&an!-ac!onales

a. )r&an!-ac!onales 0 del a"3!en$eOr(anizacionalesOr(anizacionales como: La or(anización de la

fuerza de ventas, la desi(nación y dise3o deterritorios, los presupuestos asi(nados, los tipos decomisión, la inversión en publicidad, laparticipación de mercado de la empresa, losm0todos de supervisión.

A nivel del ambienteambiente por eemplo, el potencial delterritorio, la concentración de los clientes, la car(ade trabao, la intensidad de la competencia



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P. Las var!a3les #ersonales5 dela"3!en$e 0 or&an!-ac!onales

3. 4ersonales

!uando el Hendedor dea de centrarse enla transacción y se diri(e a la creación ymantenimiento de relaciones, tomaimportancia comportamientos como:

- Es#ír!$ de#or$!vo7 "s el entusiasmopara soportar, sin *uearse, situaciones*ue distan de ser ideales



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P. Las var!a3les #ersonales5 dela"3!en$e 0 or&an!-ac!onales

3. 4ersonales

? C!v!s"o7 !omportamiento activo *ueincluye acer recomendaciones a la(erencia *ue meoraran el desempe3o dela empresa- Conc!enc!a soc!al7 "star dispuesto a

trabaar más allá de las e#pectativasUnormalesV del trabao- Al$r!s"o7 Ayudar a otras personas dela empresa

Preguntas iniciales


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Preguntas iniciales

- !ómo es la compensación de su empresa8- !onsidera adecuado o no el sistema actual de

compensación de ventas8- 7u0 obetivo se busca con ese sistema de

compensación8

- !4al es el obetivo de lar(o plazo en la atencióndel mercado obetivo8

- !ómo se entrelazan la compensación actual y losobetivos de ventas y mercadeo8

- !ómo se eval4a a la fuerza de ventas8- 7u0 relación ay entre los parámetros de

evaluación y la compensación actual8- !4ando fue la ultima vez *ue se reviso el sistema

de compensación en su empresa8

C)*4ENSACIN E INCENTIV)SSIGL) XXI


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SIGL) XXI

"n el si(lo WW< se están revaluando losm0todos para determinar el 0#ito y desdelue(o los sistemas de remuneración de los

vendedores *ue están atados a este 0#ito.Adicional al concepto de Uresl$adosV, oytambi0n se compensa por:- Creac!,n de leal$ad

- N!vel de sa$!s%acc!,n de los cl!en$es- Condc$as de or!en$ac!,n al serv!c!o



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SIGL) XXI

"n otras palabras el desaó es lo(rar compensaciones*ue consideren:

? la venta 5actividades y resultados nancieros6

? la posventa 5actividades y resultados desatisfacción6? la a(re(ación de valor a trav0s del funcionamientode

la solución entre(ada 5conocimientos y labor de

asesoría y consultoría6

Obetivo la b4s*ueda deObetivo la b4s*ueda de satisfacciónsatisfacción yy lealtadlealtad de losde losclientesclientes



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SIGL) XXI

La leal$ad medida como la repetición decompras

La sa$!s%acc!,n se puede medir con pre(untas

como:

abilidad del vendedor para inte(rar lasnecesidades del cliente con las soluciones de suempresa8

!onocimiento del vendedor de sus productos8!onocimiento del vendedor del proyecto del cliente8abilidad del vendedor para facilitar al cliente el

proceso de compra y contratación

C)*4ENSACIN


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C)*4ENSACIN

Los sistemas de remuneración eincentivos son la fuente más importantepor si sola de la motivación del vendedor.

Aun*ue la remuneración económica es elcentro de cual*uier plan decompensación, los incentivos no

monetarios desempe3an una funciónimportante en la motivación de losvendedores.

C)*4ENSACIN


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C)*4ENSACIN

- !ompensación X %restaciones X %remios Y 9otal in(reso

- !ompensación Y !ompensación nanciera X

!ompensación no nanciera- !ompensación nanciera Y Salario X


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C)*4ENSACIN

4re&n$as a resolver en n #ro&ra"a4re&n$as a resolver en n #ro&ra"ae+!$oso de co"#ensac!,ne+!$oso de co"#ensac!,n..

7u0 m0todo de compensación es el másadecuado para motivar las actividades

especicas de ventas, en situaciones deventas especicas8 7u0 porcentae de la compensación total

debe corresponder a un pro(rama deincentivos8

!uál es la mezcla adecuada de incentivosnancieros y no nancieros para motivar lafuerza de ventas8

4R)GRA*A DE

C)*4ENSACIN


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C)*4ENSACIN

=Co"#ensac!,=Co"#ensac!,nn#or#or!ncen$!vos>!ncen$!vos>

;; Evalar la s!$ac!,n 0 losEvalar la s!$ac!,n 0 los o3je$!vos de ven$as de la e"#resao3je$!vos de ven$as de la e"#resa; De$er"!nar 2e as#ec$osDe$er"!nar 2e as#ec$os

del dese"#eo /a0 2edel dese"#eo /a0 2e #re"!ar#re"!ar;; Evalac!,n de la valorac!,nEvalac!,n de la valorac!,n del vendedor a los #re"!osdel vendedor a los #re"!os;; Dec!s!,n de la "e-cla adecadaDec!s!,n de la "e-cla adecada de co"#ensac!,nde co"#ensac!,n;; N!vel a#ro#!ado de laN!vel a#ro#!ado de la co"#ensac!,n $o$alco"#ensac!,n $o$al

Dec!d!r laDec!d!r la%or"a de los%or"a de los!ncen$!vos!ncen$!vos? Co"!s!,n? Co"!s!,n? onos? onos

? Concrsos? Concrsos

4ro#orc!,n4ro#orc!,nadecadaadecadade los !ncen$!vos ende los !ncen$!vos enla co"#ensac!,nla co"#ensac!,n

Incen$!vos noIncen$!vos no6nanc!eros6nanc!eros- AscensosAscensos? Reconoc!"!en$o? Reconoc!"!en$o

Co"n!cac!,nCo"n!cac!,ndeldel#ro&ra"a a los#ro&ra"a a losvendedoresvendedores

SISI

N)N)

Tareas Claves delGeren$e de Ven$as


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Geren$e de Ven$as

+. &odelar el ambiente de trabao. )iar estrate(ias comerciales

/. Administrar recursos. !rear la or(anización de ventas

B. )ormar el e*uipo de ventas

C. Supervisar la operación deventas.


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001 - Taller de Gerencia de Ventas

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