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TIENDA DE

CONVENIENCIA

MODELOS DE PLAN DE NEGOCIO

Modelos de Plan de NegocioTienda de conveniencia


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0. INTRODUCCIN:.................................................................................. 4

1. MODELO DE PLAN DE NEGOCIO: TIENDA DE CONVENIENCIA ............. 10

1.1 Definicin de las caractersticas generales del proyecto ............. 10

1.2 Presentacin de los emprendedores............................................ 12

1.3 Datos bsicos del proyecto .......................................................... 13

2 ENTORNO EN EL QUE SE REALIZAR LA ACTIVIDAD DE LA EMPRESA 15

2.1 Entorno econmico y sociocultu ral .............................................. 15

2.2 Entorno normativo ...................................................................... 21

2.3 Entorno tecnolg ico .................................................................... 23

3 ACTI VI DAD DE LA EMPRESA .............................................................. 26

3.1 Def inicin del servicio que realizar la empresa.......................... 26

3.2 Factores clave de x ito................................................................ 27

4 EL PROCESO DE PRESTACIN DEL SERVICIO ..................................... 29

4.1 Determinacin de l proceso de prestacin del serv icio ................. 29

4.2 Subcontrataciones....................................................................... 33

4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks ...................................... 34

4.4 Procedimientos y contro les de calidad ........................................ 36

4.5 Niveles de tecnolog a apl icados en los procesos.......................... 37

5 EL MERCADO ...................................................................................... 39

5.1 Definicin de l mercado ................................................................ 39

5.2 Evolucin y previs iones del mercado ........................................... 43

5.3 La competencia ........................................................................... 45

5.4 Anl is is DAFO .............................................................................. 50

6 LA COMERCIALIZACIN DEL SERVICIO..............................................51

6.1 Presentacin de la empresa ........................................................ 51

6.2 Acciones de promocin ................................................................52

6.3 Determinacin del precio de venta ..............................................53

7 LA LOCALIZACIN DE LA EMPRESA.................................................... 56

7.1 Asentamiento previsto y criter ios para su eleccin ..................... 56

7.2 Terrenos, edificios, instalaciones ................................................ 58

7.3 Comunicaciones e infraestructuras del asentamiento ................. 60

8 RECURSOS HUMANOS ........................................................................ 62

8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a crear ...................... 62

8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y humanos ............. 648.3 Organigrama. Estructura de direcc in y gestin .......................... 65



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8.4 Seleccin de personal .................................................................. 66

8.5 Formas de contratacin............................................................... 67

9 PLAN ECONMICO-FI NANCI ERO ........................................................ 69

9.1 Inversin y fondo de maniobra de l proyecto ............................... 70

9.2 Financiac in ................................................................................ 739.3 Pol t ica de amort izaciones........................................................... 74

9.4 Ingresos por reas de negocio. Previsin de ventas anuales....... 75

9.5 Evaluacin de los costes var iab les .............................................. 77

9.6 Evaluacin de los costes fi jos ...................................................... 78

9.7 Pol t ica de circulante ................................................................... 80

9.8 Cuentas de resultados prev isionales ........................................... 81

9.9 Balances de situacin previs ionales ............................................ 83

9.10 Previs iones de tesorera .......................................................... 85 9.11 Punto de Equi libr io................................................................... 86

9.12 Ratios de l P royecto .................................................................. 87

9.13 Flujo de caja ............................................................................ 88

9.14 Rentabil idad de l proyecto ........................................................ 89

10 LOS ASP ECTOS FORMALES DEL PROYECTO ..................................... 91

10.1 Forma jur dica elegida para el proyecto ................................... 91

10.2 Proteccin jurdica ................................................................... 92

10.3 Autorizaciones, permisos, etc ..................................................93 10.4 Medidas de prevencin de r iesgos laborales ............................ 94

11 LA INNOVACIN ............................................................................. 95

11.1 Aspectos innovadores .............................................................. 96

12 PLANIFICACIN TEMPORAL DE LA PUESTA EN MARCHA................. 97



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0. Introduccin:

BIC GALICIA presenta una coleccin de Modelos de Plan de Negocio

destinada especialmente a emprendedores y tcnicos de apoyo a la creacin de

empresas. Estos documentos son el resultado de la utilizacin de muchos de los

recursos que BIC GALICIA ha desarrollado para apoyar la creacin y consolidacin

de empresas, aplicados de forma prctica sobre una idea empresarial concreta.

La redaccin de estos Modelos de Plan de Negocio se configur a partir de la

recreacin de un/os promotor/es y su idea empresarial, con un perfil ficticio, pero

inspirado en las caractersticas medias del sector en el que estn enmarcados.

Cada modelo desarrolla un proyecto empresarial de forma ntegra, mostrandoun anlisis de la viabilidad tcnica, comercial, financiera y econmica de la futura

empresa, con el objetivo final de presentar un documento completo, que sin

sustituir el trabajo especfico del emprendedor o de los tcnicos, le facilite

informacin de inters y le sirva como ejemplo y referencia para el desarrollo de su

propio plan de negocio.

A lo largo del texto el lector encontrar notas ajenas al discurrir del mismo,

estas notas, claramente diferenciadas, mencionan los recursos y herramientas deBIC GALICIA empleados en la elaboracin de un apartado genrico o de un epgrafe

concreto del proyecto. Su consulta facilitar la adaptacin de los Modelos de Plan de

Negocio a la situacin particular de cada emprendedor y/o ampliar informacin

sobre conceptos fundamentales en la creacin, puesta en marcha y consolidacin

de una empresa.

Relacin de Herramientas y Recursos empleados para realizar los Modelosde Plan de Negocio

En la elaboracin de esta coleccin se trabaj con varias de las herramientas

y recursos que BIC GALICIA pone a disposicin de emprendedores, tcnicos y

empresarios, para la elaboracin del Plan de Negocio. Indicamos la relacin de las

mismas, su descripcin y la forma de aplicarlas sobre el proyecto empresarial, con

el fin de facilitar que cualquier emprendedor pueda adaptar los Planes de Negocio a

sus propias circunstancias.



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Todas las herramientas y recursos estn a disposicin de los usuarios en el

Portal Web de BIC GALICIA, en la direccin: www.bicgalicia.es

Guas de Actividad Empresarial.- Las Guas de Actividad Empresarial son

una coleccin de trabajos de anlisis cualitativo y estadstico sobre diferentessectores y actividades econmicas en Galicia.

En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon las siguientes Guas de

Actividad Empresarial:

- Gua n 13.- Comercio minorista de alimentacin

- Gua n 27.- Tienda de conveniencia

- Gua n 95.- Comercio de proximidad

Cmo aplicarlas.- El usuario deber buscar en el directorio de Guas de

Actividad Empresarial aquellas que estn relacionadas directa o indirectamente con

su actividad. Una vez localizadas podr consultarlas y seleccionar la informacin

que sea de su inters, como el volumen de mercado en el sector, la competencia, la

normativa que regula el sector...para incorporarla a su plan de negocio. Tambin

podr consultar las fuentes de informacin que se detallan en las Guas para

profundizar en el estudio y desarrollo de su propio proyecto.

Gua para la Elaboracin de un Plan de Negocio.- Documento con un

contenido especfico sobre los elementos fundamentales que debe recoger el

plan de empresa. Su ndice es la referencia seguida en este Plan.

Cmo aplicarla.- La lectura completa de esta gua antes o durante la

realizacin del plan de empresa aportar al usuario un conocimiento prctico sobre

cmo se estructura y cmo se elabora un plan de negocio.

Gua de Recursos.- Documento en el que se recoge informacin especfica

sobre los elementos necesarios en la puesta en marcha y consolidacin de un

proyecto.

Cmo aplicarla.- esta gua es un documento de consulta directa en la que el

usuario encontrar respuestas dentro del propio texto o el enlace para obtener ms

informacin sobre la cuestin que le interese. Destacamos por su utilidad la relacin

de organismos y recursos de apoyo a emprendedores que contiene la gua.



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Procedimientos de Calidad para la mejora de la Gestin de las

MicroPymes.- Documentos en los que se recogen una serie de

procedimientos de gestin interna de las pymes, tanto de tipo general como

sectorial.

En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los Procedimientos

Sectoriales para el Comercio Minorista:

- Atencin al cliente

- Diseo exterior del establecimiento comercial

Cmo aplicarlos.- El usuario podr consultar en los procedimientos de tipo

general o sectorial aquellos que se ajusten a su proyecto. Una vez seleccionados sulectura ser de utilidad no slo para la elaboracin del plan de negocio, sino como

referente para su aplicacin prctica en la futura gestin de la empresa.

Bic Proyecta y Simula.- Herramienta informtica para realizar el plan

econmico y financiero del proyecto empresarial para sus primeros cinco

aos de actividad.

Cmo aplicarlo.- Tras ejecutar el programa lo ms recomendable es trabajar

con la opcin del asistente activada hasta familiarizarse con la aplicacin. Siguiendo

las indicaciones e introduciendo los datos econmicos del proyecto (inversin,

financiacin, ingresos, costes variables y costes fijos) se obtendr el informe

econmico y financiero del mismo. El programa permite elaborar y guardar un gran

nmero de proyectos.

Memofichas.- Compendio de informacin sobre aspectos legales, laborales,

financieros, fiscales...etc relacionados con la creacin, puesta en marcha,

gestin y consolidacin de una empresa.

Cmo aplicarlas.- Las Memofichas facilitan tanto que el usuario encuentre de

forma rpida respuestas a dudas especficas como que se acerque de forma general

a un tema vinculado a los procesos de creacin, gestin y consolidacin de la

empresa. La lectura de los numerosos ejemplos y el uso de la navegacin a travs

de las fichas relacionadas mediante enlaces, optimiza los resultados de esta

herramienta.



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Tutoriales.- Documentos basados en las Memofichas sobre temas de inters

para la creacin, puesta en marcha, gestin y consolidacin de una empresa.

Estn concebidos para complementar a las Memofichas ya que facilitan el

acceso a stas desde una ptica diferente, orientada a responder a las

necesidades genricas de informacin por parte de los usuarios.

Cmo aplicarlos.- Desplegando el ndice de los Tutoriales el usuario podr

conocer los temas en los que se estructuran y el contenido de los mismos. Tras

seleccionar los que sean de su inters es posible realizar una lectura guiada de las

Memofichas sin perder el acceso a los ejemplos prcticos de las mismas.

Manuales Prcticos de la Pyme.- Documentos que ofrecen informacin

sobre aspectos fundamentales en la gestin y consolidacin de la empresa

desde un enfoque lo ms prctico posible.

- En el presente Modelo de Plan de Negocio se emplearon los

siguientes Manuales:

- Cmo realizar un estudio de mercado

- Innovacin Empresarial

- Cmo Valorar un Proyecto de Inversin.- Este manual no se aplic

directamente en la elaboracin del Plan de Negocio, sino que se

cita en el apartado de anlisis econmico y financiero como

referencia de consulta para conocer la definicin de los conceptos

bsicos empleados en este anlisis (cuenta de resultados, balance,

tesorera, rentabilidad, ratios...)

Cmo aplicarlos.- El usuario deber seleccionar y consultar los Manuales que

le interesen en funcin de la temtica de cada uno y de las caractersticas de suproyecto.

Recomendamos especialmente, por su inters, la consulta de los ejemplos prcticos

que contienen algunos de los Manuales.



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Manual de autoevaluacin de la innovacin.- Herramienta informtica

diseada para ayudar a las empresas en la correcta implantacin y desarrollo

de un sistema de Gestin de la Innovacin.

Cmo aplicarlo.- Tras instalar el programa el usuario deber seguir lasindicaciones del mismo para obtener un informe personalizado del estado de la

innovacin en la empresa. Adems el programa incluye informes sectoriales, de

benchmarking y mdulos especficos.

Redactor de Memorias.- Herramienta que facilita la correcta presentacin

formal de un Plan de Negocio, adems de permitir el trabajo conjunto sobre

un mismo proyecto por parte de dos o ms personas.

Cmo aplicarlo.- Tras descargar el programa e instalarlo, el usuario podr optar

por configurar su propio ndice de Plan de Empresa o seguir alguno de los ejemplos

facilitados por el propio programa.

Formacin para emprendedores y empresarios

BIC GALICIA a travs de su Portal en Internet: http:/ / www.bicgalicia.es

oferta una amplia relacin de cursos y seminarios presenciales y on-line, orientados

a emprendedores, empresarios y tcnicos, en los que se imparten conocimientos

necesarios para la creacin, gestin y consolidacin de una empresa.

http://www.bicgalicia.es/http://www.bicgalicia.es/


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1. Modelo de P lan de Negocio: Tienda

de Conveniencia

1.1 Definicin de las caractersticas generales del

proyecto

La ciudad de Ourense se ha visto inmersa en el boom inmobiliario que

viene afectando en los ltimos aos a la mayora de las ciudades espaolas. Esta

situacin ha trado consigo la creacin de nuevos barrios que hay que dotar de todotipo de servicios. Es el caso del barrio de Novo Val, todava en proceso de entrega

de viviendas, y en el que habitarn, cuando ste concluya, unas 5.000 personas

(actualmente, segn datos municipales, hay ya en esta zona 3.232 nuevos

censados). El precio de la vivienda es relativamente elevado para la zona, por lo

que se espera el asentamiento de familias de renta media-alta.

sta es la oportunidad de negocio que observ Fernando Conde y que

determin, finalmente, que se decidiese por convertirse en empresario con la

creacin de una tienda de conveniencia y surtir a los nuevos pobladores del

barrio de productos de primera necesidad de alimentacin, droguera y

perfumera. Dado el perfil de los vecinos, se incluir una seleccin de productos

gourmet, con el objeto de diferenciar con ello su oferta y servir de gancho para el

establecimiento.

En las ltimas dcadas el comercio minorista ha venido sufriendo un proceso

de profunda transformacin, provocado por diferentes dinmicas sociales y

empresariales. Destacan, entre las primeras, la incorporacin de la mujer al mundo

laboral que trae consigo, entre otras cuestiones, el cambio de hbitos de compra de

las familias, al poder destinar menos tiempo a esta tarea. Paralelamente a este

proceso social, en el mundo empresarial se ha producido tambin un importante

cambio de escenario: de la existencia de multitud de pequeas tiendas repartidas

por la ciudad y regentadas por empresarios autnomos, hemos pasado a la

proliferacin de grandes superficies de compra y a las cadenas de distribucin, con

las que es muy difcil competir tanto en precios como, muchas veces, en comodidad

(parking gratuito, servicio a domicilio, amplios horarios ...).



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1.2 Presentacin de los emprendedores

Fernando Conde, perteneciente a una familia de comerciantes de Ourense

su familia regent durante muchos aos una conocida pastelera de la ciudad se

plantea emprender este negocio en solitario, bajo la forma de empresario

autnomo1.

Cuenta con ms de 10 aos de experiencia como encargado de un

supermercado perteneciente a una cadena de mbito nacional. Conoce, por tanto,

el funcionamiento del sector (mrgenes, rotaciones ... ) y dispone de numerosos

contactos con proveedores.

Pretende, con la puesta en marcha de este negocio, convertirse en

empresario, inquietud con la que desde hace aos viene observando la dinmica de

la ciudad en la que siempre ha vivido, en espera de la oportunidad con la que ahora

se encuentra. Constituir sta su nica actividad profesional y empresarial.

Modelos de Plan de Negocio

1 Nota de los autores: el currculo del promotor se adjuntar como anexo al Plan de Negocio, ampliandoy detallando la informacin que se indica en este epgrafe.

Tienda de conveniencia


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1.3 Datos bsicos del proyecto

Presentamos de forma resumida la empresa y sus caractersticas principales, las

cuales se desarrollarn de forma pormenorizada a lo largo de este Plan de Negocio.

Cuadro 1.- Caractersticas de la Empresa

Sector COMERCIO

Actividad Comercio al por menor de alimentacin y droguera

Clasificacin Nacional de

Actividades Econmicas 52114 Autoservicios (entre 119 y 40 m2)

Forma Jurdica Empresario autnomo

Localizacin Ourense. Barrio nuevo de la ciudad

Instalaciones Local de 150 m2

Personal y estructura

organizativaEl titular y un dependiente

Cartera de Servicios

Productos bsicos de alimentacin: frutas, pan, leche,

conservas, embutidos,... Incluye una seleccin de

productos de calidad: vinos, embutidos, chocolates,...

Productos bsicos de droguera y perfumera, as como

productos de higiene personal y del hogar.

Clientes Personas fsicas residentes en el entorno ms prximo

Herramientas de

Promocin

Merchandising, escaparate, buzoneo, campaas

promocionales especficas (Navidad, Carnavales, )



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Los datos de inversin y los resultados econmicos bsicos se detallan en la

siguiente tabla

Cuadro 2: Resumen de los datos econmicos y financieros

Concepto Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Inversin total 66.888,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 600,00

Fondo de maniobra inicial 38.112,00

Recursos propios 50.000,00

Recursos ajenos 55.000,00

Previsin de ventas 200.000,00 250.000,00 287.500,00 316.250,00 347.875,00

Resultados estimados despus de

impuestos20.684,34 36.871,52 51.463,33 62.043,43 74.289,85

Tesorera acumulada 77.737,41 114.798,01 160.657,43 217.040,08 289.788,28



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2 Entorno en el que se realizar la

actividad de la empresa

2.1 Entorno econmico y sociocultural

El ltimo informe sobre coyuntura econmica publicado por el Banco de Espaa

(tercer trimestre de 2007) plantea una suave desaceleracin del ritmo de

crecimiento de la economa y el empleo espaoles, aunque sigue mantenindose en

una fase de dinamismo. Algunas cifras que avalan esta informacin:

- Tasa de crecimiento anual de PIB: 3,7 %

- Tasa de avance de la demanda nacional: 4,3%

- Inflacin interanual: 2,7%

La coyuntura econmica internacional se ha visto afectada en la segunda mitad

del ao 2007 por una serie de turbulencias de carcter financiero, con origen

principalmente en la economa americana. A pesar de ello, los datos publicados

continan mostrando un notable dinamismo de la economa mundial, impulsado

principalmente por la fortaleza de las economas emergentes, as como por el

mantenimiento del tono en el crecimiento de las economas europeas. Se espera,

sin embargo, que durante el ao 2008 continen los efectos de estas turbulencias

financieras, segn se desprende de las previsiones de crecimiento del producto

mundial que han realizado los principales organismos internacionales.

Por lo que respecta a la economa espaola, el gasto de las familias viene

sufriendo una suave desaceleracin desde finales de 2006, aunque dentro de un

contexto de dinamismo apoyado en la fortaleza del empleo.



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La situacin econmica general del pas tiene lgicamente una gran influencia

sobre la marcha del sector del comercio minorista. Sin embargo, dadas las

caractersticas del negocio ante el que nos encontramos, es factible una adaptacin

rpida y sin apenas costes a variaciones del poder adquisitivo del mercado sobre el

que se ejerce influencia. No hay que olvidar que la mayora de los productos que seofrecen son de primera necesidad, por lo que la reaccin ante situaciones de crisis

se limitar a adaptar la gama de productos y, consecuentemente, de precios a las

nuevas circunstancias; es posible que esto afecte a los mrgenes, pero no tendra

por que suponer efectos trgicos para el negocio.

El anlisis especfico del sector del comercio minorista espaol nos muestra que

est formado, segn datos del Instituto Nacional de Estadstica (INE)

correspondientes a 2005, por un total de 550.379 empresas, cifra que representaaproximadamente el 18% del total nacional de empresas registrado en esa fecha

(3.064.129). Absorbe casi un 10% del total de poblacin ocupada (9,6% en 2004,

segn datos de la Encuesta de Poblacin Activa).

Del total de empresas, segn el Anuario Econmico La Caixa 2005, destaca la

proporcin de empresas destinadas a la alimentacin, bebidas y tabaco (39%),

seguido por hogar (15%), ropa de vestir y calzado (15%); el restante 31% agrupa

al resto de actividades comerciales.

En el ao 2004 la Encuesta Anual de Comercio del INE indica que el sector

gener ms de 635.789.986 miles de euros, de los que corresponden al comercio

minorista algo ms de 183.400.000 miles de euros (28,8%).

Se muestran a continuacin los principales parmetros que permiten

caracterizar al sector:

- El 98,22% de las empresas tienen menos de 10 empleados en plantilla; los

autnomos y las empresas con 1 2 empleados suponen el 87,6% de las

empresas del sector minorista.

- Con ms de 10 empleados, existen solamente 9.821 empresas.

- En relacin a la forma jurdica adoptada, el 78,2% son empresarios

individuales, el 15% son sociedades limitadas, el 1% son sociedades

annimas, y el 5,8% restante se corresponde con otras formas societarias.



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Cuadro 3: Distribucin de la forma jurdica en el sector

Fuente.- INE

El panorama gallego mostraba en 2005 un total de 63.518 licencias, en datos

obtenidos de la Fundacin La Caixa. La distribucin provincial por naturaleza de la

actividad comercial es la siguiente:

Cuadro 4: Distribucin provincial de la actividad

Total

provincial y

estatal

Total

alimentacin

Total no

alimentaci

n

Vestido y

calzadoHogar

Resto no

alimentacin

C.mixto y

otros

Corua 8.133 14.059 3.764 3.176 7.199 1.955

Lugo 2.440 4.950 1.266 1.185 2.499 731

Ourense 2.427 3.978 1.157 891 1.930 732

Pontevedra 6.168 10.627 2.671 2.400 5.196 2.038

Total Espaa 312.042 478.799 120.115 117.244 241.440 72.551



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En los ltimos aos la distribucin comercial al por menor ha experimentado

una profunda transformacin que se concreta, principalmente, en los fenmenos

que a continuacin se indican:

- Las nuevas tecnologas aplicadas a la distribucin al por menor: lectores decdigos de barras, pinzas antirrobo, detectores volumtricos de clientes, etc.

- La aparicin de nuevas formas comerciales: franquicias, televenta, comercio

electrnico, etc.

- Transformaciones sociales, tales como la incorporacin masiva de la mujer al

mbito laboral o los cambios de hbitos en las compras, en referencia

principal a los horarios y frecuencia de las mismas o al momento de la

semana, o del mes, en que se realizan.

- Poltica aperturista mantenida en Espaa en las ltimas dcadas, que ha

facilitado el rpido desarrollo de los hipermercados.

Este proceso de transformacin est obligando al comercio minorista a

reconvertirse, lo que est cristalizando en diversas iniciativas. Algunas de estas

iniciativas son de carcter individual, como la especializacin y la mejora en las

tcnicas de gestin; otras son de carcter colectivo, como la asociacin en cadenasvoluntarias o en centrales de compra y la integracin espacial en centros

comerciales abiertos y cerrados. Podran concretarse estas alternativas como sigue:

- Adaptacin de las estructuras comerciales para hacerlas ms giles en su

funcionamiento.

- Especializacin de la oferta.

- Bsqueda de formas de colaboracin, de actuacin conjunta. Y es que la

unin de los pequeos comercios se hace cada vez ms necesaria.

- Alternativas como los centros integrados, tanto en zonas comerciales como

de ocio y equipamientos sociales, son una alternativa interesante para

sectores del pequeo comercio. Los empresarios se convierten en accionistas

del proyecto, a la vez que logran beneficios por su actividad comercial

normal.



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- Establecimiento de marcas comerciales presentadas por las asociaciones de

detallistas para competir publicitariamente con las grandes superficies.

Pr incipales caractersticas del subsector de la droguera-perfumera

El sector de la Droguera-Perfumera cuenta en Espaa con 17.037 comercios

que venden este tipo de productos (segn datos del ao 2005).

Segn datos del Anuario AC Nielsen 2006, el gasto en productos de consumo

bsico para el hogar en 2005 ascendi a 53.645 millones de euros (de los cuales un

15,6% correspondieron a productos de droguera y perfumera) lo que supuso un

incremento del 5,7% respecto a 2004. El crecimiento de la droguera/perfumerafue de un 5,8%.

Se estn produciendo cambios significativos en el sector, como:

Los perfumes se estn convirtiendo en el primer segmento en ventas,

lo que est motivando que la droguera tradicional est decayendo. Hay

un crecimiento en los ltimos aos de la demanda de productos de

belleza y productos selectivos; en el apartado de perfumera y cosmtica

femenina contina la tendencia creciente desde hace un largo perodo, y

se est sumando ahora el inters por la cosmtica y el cuidado

masculino.

Los establecimientos tienden a aumentar su superficie media y actuar

como libre-servicio. Adems se estn consolidando grandes cadenas

mediante la adquisicin de tiendas y cadenas ms pequeas. Esto ha

hecho que las drogueras y perfumeras tradicionales, pese a ser

mayoritarias en nmero, hayan sufrido un descenso a favor de losformatos modernos.

El mayor volumen de ventas de productos de droguera y perfumera se

produce a travs de supermercados, principalmente, en productos de

droguera y limpieza.



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La competencia es amplia. Desde las grandes superficies y

supermercados, lderes en droguera y limpieza, hasta las llamadas

Drogueras y Perfumeras Modernas, pasando por las tradicionales,

Grandes Almacenes, cadenas especializadas y venta por Internet.

Pr incipales caractersticas del subsector alimentacin

Este sector ha experimentado numerosos cambios en los ltimos aos.

Los comercios de pequeo o mediano tamao del sector de la alimentacin se

vieron convulsionados con la progresiva implantacin de hipermercados. Las

previsiones econmicas y de mercado no son muy halageas para el pequeosupermercado tradicional, debido a que este modelo de negocio presenta elevados

costes generales, bajo volumen de ventas y un surtido de productos limitado.

Sin embargo, poseen ciertas ventajas competitivas que pueden ayudarles a

sobrevivir en el mercado como son la cercana, el servicio al cliente habitual, el

fomento de las relaciones humanas, etc.

Segn datos de La Caixa de los aos 2005 y 2006 hay una evolucin poco

significativa ya que slo hay un incremento de establecimientos de 1,174 %.



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2.2 Entorno normativo

De acuerdo con el Estatuto de Autonoma de Galicia, corresponde a la

Comunidad Autnoma Gallega la competencia exclusiva en materia de comercio

interior, sin perjuicio de la poltica general de precios y legislacin sobre la defensa

de la competencia. En la Comunidad Gallega, el Comercio Interior se regula a

travs de la Ley 10/1988, de 20 de julio, de Ordenacin del Comercio Interior de

Galicia (DOG 26/08//1988), modificada por la Ley 9/2003 del 23 de diciembre.

Un aspecto importante a tener en cuenta en el comercio de proximidad es el de

la regulacin de los horarios comerciales, competencia transferida a la ComunidadAutnoma Gallega y regulada a travs del Decreto 365/1996, de 26 de septiembre,

modificado por el Decreto 98/1998, del 20 de marzo.

Adems, deberemos tener en cuenta que anualmente se publica en el DOG la

Orden que determina las fiestas locales en las que se autoriza la apertura de

establecimientos comerciales y la Orden en la que se establecen los domingos y

festivos en los que se autoriza la apertura de los establecimientos comerciales.

El comercio de proximidad, al igual que cualquier otra empresa, est obligado a

cumplir la legislacin existente en materia de Prevencin de Riesgos Laborales.

Normativa subsector droguera

Cualquier empresa que fabrique, importe, distribuya y/o comercialice productos

de perfumera, cosmtica, peluquera, jabones, dentfricos, esencias y aromas o

similares, dentro del territorio nacional, se ve afectada por la Legislacin que

directa e indirectamente influye en este sector. Esta legislacin se recoge en:

- Legislacin Espaola (Real Decreto 1599/1997): sanitaria, fiscal, laboral,

medioambiental, etc.

- Legislacin Comunitaria (76/768/CEE): directivas europeas con sus

actualizaciones.



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Normativa subsector alimentacin

- Real Decreto 709/2002, sobre el Estatuto de la Agencia Espaola de

Seguridad Alimentaria, con mbito de aplicacin nacional, a 19 de Julio 2002.

- Real Decreto 1334/1999, de 31 de julio, por el que se aprueba la Norma

general de etiquetado, presentacin y publicidad de los productos

alimenticios.

- Ley 11/1997, de 24 de abril, sobre envases y residuos desarrollada segn la

Directiva 94/62/CE.

- Real Decreto 2207/1995, de 28 de diciembre, por el que se establecen las

normas de higiene relativas a los productos alimenticios.

- Ley Orgnica 1/1992, de 21 de febrero, sobre proteccin de la seguridad

ciudadana a determinados establecimientos, tales como autoservicios,

supermercados o hipermercados.

- Real Decreto 381/1984 sobre la Reglamentacin tcnico-sanitaria del

comercio minorista de alimentacin.



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2.3 Entorno tecnolgico

En los ltimos aos, la distribucin comercial minorista experiment una

profunda transformacin en los diferentes pases de la Unin Europea, siendo uno

de los fenmenos ms relevantes la introduccin de nuevas tecnologas aplicadas a

la distribucin al por menor: lectores de cdigos de barras, pinzas antirrobo,

detectores volumtricos de clientes,..etc. El uso de la tecnologa aunque se est

ampliando cada vez ms, todava sufre muchas carencias. El uso de TPVs para la

gestin de las compras se extiende cada vez ms, y muchas veces es el introductor

de innovaciones tecnolgicas.

El ordenador se va imponiendo poco a poco como elemento central desde el

cual controlar el negocio, las cifras, la gestin del personal, la previsin, la

publicidad, pero muchas veces si se dispone, por ejemplo, de conexin a Internet

su uso es, en la mayora de las ocasiones, particular y personal.

La siguiente tabla muestra el grado de introduccin de las Tecnologas de la

Informacin y la Comunicacin (TIC) en el comercio minorista en Espaa, segn

datos de Red.es.

Cuadro 5: Porcentaje de comercio minor ista que cuenta con elementos TIC

Fuente-.- Encuesta diagnstico comercio minorista Red.es. Total empresas



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La misma fuente indica que el 44,5 % del comercio minorista cuenta con acceso

a Internet y de este porcentaje casi un 90% usa con frecuencia el correo

electrnico en su actividad econmica y un 44% cuenta con pgina Web propia. Sin

embargo, elementos ms avanzados en la aplicacin de las TIC no tienen una

difusin tan elevada, por ejemplo, slo el 15% de los comercios realizan facturacinelectrnica y nicamente un 4% realiza venta online.



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3 Actividad de la empresa

3.1 Definicin del servicio que realizar la empresa

La Tienda ofertar productos de primera necesidad, habituales en la cesta de la

compra de una familia media espaola. Habr tres grandes familias de productos:

- Alimentacin: arroces, pastas, verduras y hortalizas, frutas, conservas,

lcteos, pan, harinas, legumbres, bebidas varias, aceites y alios,

precocinados y congelados, etc.

- Droguera: ambientadores, productos de conservacin y cuidado de calzado,

insecticidas, detergentes, lavavajillas, bao y celulosa (papel higinico,

paales, pauelosetc).

- Perfumera e higiene personal: Colonias, perfumes, productos de

afeitado, de cuidado de piel, cabelloetc

Aunque podra considerarse integrado dentro de la familia de productos de

alimentacin, se ha querido destacar la oferta de una seleccin de productos

gourmet. Es una tendencia que se ha venido observando en diversas ciudades

gallegas: la reconversin de las pequeas tiendas ultramarinos hacia este tipo de

oferta diferenciada por su calidad; as, mientras algunos establecimientos han

optado por incluir en su cartera una seleccin de vinos, quesos o embutidos, otras

se han decidido por productos ecolgicos, de precio justo o exticos (destinados al

cliente inmigrante).

En este caso, inicialmente se incluir una oferta variada de productos listos para

el consumo, como pueden ser: embutidos y quesos selectos, conservas, pastas,

setas y vinos. La demanda determinar si esta seleccin es la adecuada y se ir

adaptando en funcin de lo que los clientes determinen.



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3.2 Factores clave de xito

Se detallan en la siguiente tabla los factores clave de xito (FCE) y el peso de

los mismos en el contexto del proyecto, atendiendo a los datos obtenidos del

Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005. Se ha tratado,

adems, de hacer una estimacin de la posicin que el proyecto que nos ocupa

detentar en relacin con la competencia directa.

Cuadro 6: Factores Clave de xito

Factor de xito (FCE)Posicin del

FCE

Posicin de

proyecto

Mejor

competidor

Proximidad 1 1 Comestibles Too

Calidad de productos 2 2 El especialista

Buenos precios, aparte de ofertas 3 3 Hipergrande

Variedad de productos 4 3 Hipergrande

Atencin al cliente 5 2 Comestibles Too

Buenas ofertas 6 3 Hipergrande

Variedad de marcas 7 2 Hipergrande

Rapidez de compra 8 1 El especialista

Parking 9 2 Hipergrande

Horario 10 2 Hipergrande



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4 El proceso de prestacin del servicio

4.1 Determinacin del proceso de prestacin del

servicio

El proceso de prestacin del servicio ser, en su conjunto, muy sencillo, ya que

no se llevar a cabo la transformacin de ningn producto en el establecimiento. La

parte ms compleja ser, por tanto, la gestin del stock, tema que se tratar enprofundidad en el apartado correspondiente.

El local combinar las ventajas del autoservicio con las del comercio tradicional,

permitiendo a los clientes curiosear por el establecimiento y seleccionar

personalmente los productos, pero prestando especial atencin a cualquier

demanda de informacin o escogiendo por los clientes los productos en caso de que

prefieran esta opcin de compra.

En la prestacin del servicio el aspecto ms importante es el trato y la atencin

al cliente. La Tienda seguir un proceso sistemtico para atender a los clientes que

accedan a la tienda, que buscar como resultado la satisfaccin plena de sus

necesidades.



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Cuadro 7: Procedimiento de atencin al cliente

Fuente: Procedimiento de Calidad para el comercio minorista: Atencin al cliente. BIC

GALICIA

Acogida del Cliente

La acogida del cliente es clave en el proceso de venta. Saludar, recibir y

despedir al cliente debe ser observado como un proceso conjunto. Es decir, tan

importante es la recepcin inicial como la despedida final.

Cortesa

El personal de la tienda debe ofrecer en todo momento un trato corts, con

independencia de la edad, apariencia del cliente, el momento en que se presente, el

importe de la compra, la presentacin de una queja o reclamacin y similares.

El responsable de tienda ha de definir las pautas de comportamiento para

dirigirse al cliente a su llegada, para clientes habituales, para confirmar su compra,

para agradecer su compra, para su despedida y para atender las quejas,

reclamaciones o devoluciones. Todo el personal de la tienda ha de conocer y utilizarestas pautas definidas.



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Credibilidad

El responsable de tienda debe garantizar que la publicidad y las campaas

promocionales no induzcan a error o engao respecto a los productos o servicios

ofertados ni respecto al propio establecimiento. As mismo, el personal de tiendasiempre ha de proporcionar al cliente informacin veraz sobre las caractersticas de

los productos y/o servicios ofertados.

Capacidad de respuesta

Los empleados deben dar muestra de su capacidad para atender y de su

agilidad para gestionar; y deben estar comprometidos en todas las fases de

atencin al cliente, incluidas las quejas y reclamaciones.

Comprensin al cliente

El dependiente debe mantener una disposicin de ayudar, colaborando sin

presionar, pero mostrando la misma disponibilidad y accesibilidad, tanto para

vender, como para atender una reclamacin.

Comunicacin

El responsable del establecimiento ha de garantizar un adecuado nivel de

comunicacin en todo momento con el cliente. Para ello se tendr a disposicin del

pblico, en un lugar claramente visible del establecimiento, informacin sobre los

periodos y condiciones especiales de venta (rebajas, saldos, promociones...)

Seguridad

El responsable de tienda ha de garantizar que el establecimiento cumple con los

requisitos legales aplicables para prevenir riesgos y accidentes durante la

prestacin del servicio y para proteger los datos de carcter personal recogidos de

los clientes.

En el cobro de los productos con tarjeta el personal del establecimiento

comprobar siempre la identidad del cliente.



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Fiabilidad

El responsable de tienda ha de garantizar que la publicidad no contenga errores,

que los productos expuestos se correspondan con la etiqueta identificativa y que los

precios marcados en las etiquetas coincidan con los emitidos por los terminales decobro.

El personal del establecimiento ha de inspeccionar los productos antes de su

entrega y tener especial cuidado durante la facturacin y cobro para no cometer

errores, revisando que el cambio entregado al cliente sea correcto.

Accesibilidad

Entendemos por accesibilidad la facilidad para obtener el servicio y aquintervienen varias acciones como horarios amplios, acceso fcil y despejado al

interior de la tienda, desplazamientos sencillos por su interior y accesibilidad en la

resolucin de quejas.

En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se trabaj con elProced im ien to d e Ca l idad para e l Com erc io Minor is ta : At enc in a l c l ien t e

[Ms informacin en el epgrafe 0. Introduccin: Modelos de Plan de Negocio]


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4.2 Subcontrataciones

Se subcontratarn las siguientes actividades:

- Asesoramiento fiscal y laboral.

- Servicio de prevencin de riesgos laborales.



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4.3 Aprovisionamientos y gestin de stocks

La poltica de aprovisionamientos del establecimiento se referir exclusivamente

a las mercancas objeto de la actividad. Dada la experiencia del emprendedor en el

sector, ha decidido canalizar la mayora de sus pedidos a travs de una central de

compras, que le ofrece grandes ventajas en costes, rapidez de entrega y periodos

de pago. Sin embargo, habr determinados productos que se adquirirn

directamente a productores (pan, vegetales de temporada...) o a distribuidores

especializados (productos gourmet).

Se cuidar especialmente el control del nmero de unidades en tienda oalmacn de cada producto, para conseguir una actualizacin efectiva de las

existencias en el programa de gestin de la tienda. En caso de que se detecte una

desviacin, se analizarn las causas para poder subsanarlas, si procede.

Asimismo, la persona responsable de la realizacin del control de existencias se

asegurar de que las instalaciones destinadas al almacenamiento de mercanca

cumplan los requisitos exigibles, especialmente en cuanto a orden, limpieza y

condiciones de higiene.

En el subsector de la alimentacin y droguera hay que tener en cuenta que con

la compra inicial, segn empresas del sector, slo se cubrira una serie de artculos

bsicos para empezar la actividad. Somos conscientes de que cuanto mayor sea la

inversin en stock, mayores riesgos corremos de que nuestros productos se

deprecien, deterioren o estropeen.

Para el xito del negocio es necesario que se vayan destinando los ingresos

obtenidos en los primeros meses en ampliar el surtido.



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En consecuencia, la estimacin de stock inicial, que recoger la provisin de

mercancas para el primer mes ms un stock de seguridad, sera el siguiente:

Cuadro 8: Stock inicia l

CONCEPTO IMPORTE IVA TOTAL

Lnea de venta 1 (Alimentacin) 1.770,18 4% 1.840,99

Lnea de venta 2 (Droguera) 2.352,24 16% 2.728,60

Lnea de venta 3 (Perfumera) 6.018,00 16% 6.980,88

Lnea de venta 4 (Higiene) 2.080,80 16% 2.413,73

Material de oficina 214,00 16% 248,24

Otros aprovisionamientos 171,66 16% 199,13

TOTAL 12.606,88 14.411,56



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4.4 Procedimientos y controles de calidad

En caso de que, finalmente, el producto sea adquirido por el cliente se le

informar de los siguiente datos:

Plazos de posibles devoluciones: deber informarse del plazo mximo al cual

el cliente tiene derecho para realizar una devolucin o cambio y las

condiciones en que se realizarn, segn normas de la propia tienda (entrega

de ticket, producto sin abrir...).

Plazo de garanta: el personal de tienda deber indicar el tiempo de duracinmximo de la garanta del producto, adems del procedimiento para cubrir la

misma, para que as sea efectiva.

Se respetar la normativa vigente en materia de derechos del consumidor. Los

aspectos principalmente contemplados son los que siguen:

Existir un libro de reclamaciones a disposicin del pblico.

Se retirarn de la venta todos aquellos productos cuya fecha de caducidadhaya vencido.

Como medidas adicionales, se mantendrn todos los productos susceptibles de

sufrir deterioros (perecederos, congelados...) en las mejores condiciones para que

estn en perfectas condiciones para la venta. Si a pesar de ello alguno resultase

defectuoso, ser sustituido por otro de similares caractersticas.



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4.5 Niveles de tecnologa aplicados en los procesos

Como ya se ha comentado en el apartado del entorno tecnolgico, se puede

afirmar que el comercio minorista est lleno de oportunidades para la tecnologa, ya

que es un mundo por descubrir para la mayora de sus responsables.

Tal y como se detalla en el apartado de inversiones, el establecimiento constar

de los siguientes equipamientos:

- ordenador

- impresora

- TPV

- Telfono, fax y lnea de alta capacidad.



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5 El mercado

5.1 Definicin del mercado

Espaa se ha visto inmersa en una serie de cambios que estn afectando, entre

otras cosas, tanto a su forma de relacionarse como de distribuir su tiempo. El

comercio minorista ha sufrido en su seno especialmente estos cambios,

principalmente como consecuencia de los siguientes elementos:

En la elaboracin de este aportado del Plan de Negocio, se trabaj con e l Manua l Prct ico de la Pym e: Cm o rea l iza r un estud io d e m ercado.


El peso cada vez mayor de las compras familiares en fines de semana.

La incorporacin de la mujer al trabajo.

El atractivo de unos horarios flexibles.

Dedicamos las prximas lneas a realizar un breve anlisis de los hbitos de

compra de los consumidores gallegos, que se diferencia en cuestiones particulares

del comportamiento del resto de las comunidades autnomas:

Por lo que se refiere a productos de alimentacin, es destacable el hecho de que

su frecuencia de compra es cada vez mayor. Casi la mitad de los hogares gallegos

(48%) los adquiere diariamente y 9 de cada 10 hogares (86%) confiesa adquirirlos

dos veces a la semana, como mnimo. La compra semanal o por un periodo mayor

queda reducida al 14% de los hogares. Esta conducta contrasta con el ritmo de vida

actual y las mayores posibilidades de conservacin en los electrodomsticos; sin

embargo, la compra diaria es para muchas personas mayores una buena

oportunidad para relacionarse, a lo que hay que aadir la ampliacin de los horarios

comerciales que ha tenido lugar en la mayora de los establecimientos.



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La siguiente tabla muestra los lugares de compra preferidos por los

consumidores para la adquisicin de productos de alimentacin:

Cuadro 9: Tipo de establecimiento utilizado para la compra de productos de

alimentacin, Galicia, 2004 (% )

Tipo de establecimiento %

Tienda tradicional 29,18%

Mercados 28,98%

Tiendas de descuento 21,88%

Autoservicios 26,68%

Supermercados 57,21%

Hipermercados 23,44%

Mercadillos 24,68%

Tiendas delicatessen 25,4%

Tiendas 24 horas 20,84%

Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005, Ministerio de Agricultura.

Por lo que respecta a otros productos como droguera, perfumera y mercera, ellugar seleccionado en primer lugar por los encuestados es la tienda especializada

(82%), siendo prcticamente residual el porcentaje de hogares que recurren a

otros tipos de tienda: supermercados (10%), tiendas tradicionales (6%), ferias y

mercadillos (5%), hipermercados (3%) y grandes almacenes (2%).

Consideramos interesante resaltar que, segn constata este estudio, crece la

movilidad de los consumidores a la hora de realizar sus compras. As, en 2001 el

48% de los clientes se desplazaban de localidad para adquirir bienes perecederos

(alimentacin, droguera-perfumera y mercera), el doble del porcentaje que se

registraba en 1982 (24%). Por lo que se refiere a productos no perecederos (el

resto), el porcentaje en 2001 era del 59%, cinco puntos ms que en 1982.

Finalmente, la siguiente tabla refleja los criterios de eleccin de un establecimiento:



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Cuadro 10: Motivaciones para la eleccin de un establecimiento, Galicia,

2005 (% )

Motivacin %

Proximidad 59,5 %

Calidad de productos 57,2 %

Buenos precios, aparte de ofertas 40,1 %

Variedad de productos 25,6 %

Atencin al cliente 24,0 %

Buenas ofertas 21,4 %

Variedad de marcas 13,0 %

Rapidez de compra 5,6 %

Parking 4,0 %

Horario 3,3 %

Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005.

Las caractersticas del cliente tipo de una tienda de alimentacin y droguera son:

Son clientes que viven en una zona prxima al establecimiento y que tardan

menos de 5 minutos en acudir andando.

Realizan compras unas dos o tres veces por semana.

Suelen ser mujeres amas de casa con una edad superior a los 35 aos.

El subsector de la droguera tiene algunas caractersticas particulares como:

Las ventas subsector droguera dependen de la posicin social de los

hogares, siendo mayores en el caso de los hogares de clase media/alta y

alta.

Hay que tener en cuenta, adems, que las tendencias que se dan respecto a

los clientes de este tipo de productos son las siguientes:



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- El pblico es cada vez ms joven, sobre todo para el consumo de perfumes y

cosmtica.

- El tipo de productos que compran es diferente por tramos de edad (anti-

acn, hidratantes, anti-arrugas).

- Cada vez crece ms el segmento del cuidado personal del hombre.

Estos datos referidos al mercado de la perfumera y droguera debemos tomarlos

sin embargo con ciertas reservas, ya que no establecen ningn matiz al respecto de

la alta cosmtica; los productos de perfumera que se adquieren en cualquier

establecimiento no especializado, seguramente no respondan a los mismos

patrones de compra que los disponibles en centros de esttica o perfumeras

especializadas. Responden ms a la idea de productos de primera necesidad o

urgencia, por lo que sus motivaciones de compra sern similares a las establecidas

de modo genrico para el grupo de productos de alimentacin.

Para calcular el tamao del mercado de nuestro establecimiento, tomaremos en

consideracin los datos que siguen:

poblacin del rea de influencia: 5.000 personas

gasto medio por persona: 8.500 /ao (estimado para 2008)

mercado potencial: 42.500.000 /ao

ventas estimadas para el primer ao: 200.000

porcentaje de participacin sobre el total de gasto en comercio: 0,5 %



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5.2 Evolucin y previsiones del mercado

El comercio al por menor como ya hemos comentado es uno de los motores del

sector servicios de nuestro pas. Su volumen de negocio es de ms de 560 millones

de euros anuales, segn datos del Instituto Nacional de Estadstica.

Analizando la demanda del comercio minorista podemos deducir las siguientes

conclusiones:

El gasto medio por persona en la actualidad en Galicia ronda los 7.500

euros/ao. Esta cantidad puede verse incrementada en los prximos aos enun modo notable por el encarecimiento de los bienes de primera necesidad

debido a subidas en los precios como la de los combustibles y cereales.

Los niveles de gasto fueron aumentando de forma progresiva en Galicia. No

obstante, los niveles de gasto son inferiores en nuestra Comunidad si los

comparamos con la media conjunta de los valores de todo el pas.

Posiblemente esto sea debido a que la renta disponible est an a una cierta

distancia de la media del resto del pas.

Los gastos de compra (adquisicin de bienes) abarcan el 47% del total del

consumo familiar, mientras que el gasto en servicios abarca el 53% restante.

La subida de los precios de primera necesidad puede hacer que cambien

estos porcentajes dando un mayor peso a la adquisicin de bienes.

El tamao de mercado de la zona va a depender de variables como la oferta,

poblacin y hbitos de compra.

El porcentaje de hogares que se desplazan para la compra de productos

perecederos se ha incrementado de un modo notable, a este factor ha

favorecido la aparicin de nuevas reas comerciales en todo el territorio

gallego.

Los clientes tienen cada vez ms un grado de exigencia mayor en relacin

con la calidad y variedad de los productos, la limpieza del establecimiento, la

realizacin de ofertas y promociones y la oferta de precios ms baratos.



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Cuadro 11: Evolucin del gasto(*) total y medio anual, Galicia, 2000-2005

2000 2001 2002 2003 2004 2005

Gasto total 16.035.682 16.487.305 17.299.143 18.304.995 18.914.146 20.386.090

Gasto medio por

hogar19.366,14 19.276,77 19.287,93 20.820,22 21.795,44 22.872,92

Gasto medio por

persona5.948,81 6.124,88 6.436,35 6.806,27 7.022,52 7.549,77

Fuente: Observatorio del Consumo y la Distribucin Alimentaria 2005. Ministerio de Agricultura, Pesca y

Alimentacin

(*) (Gasto total: miles de euros/gasto medio: euros)



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5.3 La competencia

5.3.1 Identificacin de las empresas competidoras,

caractersticas de stas, posicin en el mercado

Podrn ser competidores de La Tienda los siguientes tipos de establecimientos:

Tienda tradicional: en el entorno ms prximo no existe ninguna, ya que se

trata de un barrio de nueva construccin. A unos 10 minutos caminando yanos encontramos tres tiendas que responden a esta tipologa; de ellas, tan

slo Comestibles Too es un competidor a considerar, sobre todo por su

buena atencin al cliente.

Mercados: el nico mercado tradicional que existe en Ourense se encuentra a

una media hora del barrio y no abre por las tardes. Representa competencia

en el rea de alimentacin, pero por su horario es casi un competidor a no

tener en cuenta.

Tiendas de descuento: se ha instalado un macrocentro de descuento a unos

20 min; dado el perfil del cliente al que nos dirigimos y la necesidad que

pretendemos cubrir, no afectar demasiado su actividad.

Autoservicios: no existe ninguno en un radio de 20 min.

Supermercados: existen tres a unos 20 min; su actividad es complementaria

a la nuestra, ya que el objeto de La Tienda no es convertirse en el lugardonde una familia realice toda su compra: nos destinamos ms a las compras

de urgencia, fruto de olvidos, compras de ltima hora, etc.

Hipermercados: en la ciudad de Ourense hay un gran hipermercado.

Hipergrande goza de buena acogida.



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Tiendas delicatessen: existen cuatro tiendas especficas de delicatessen en

Ourense con las que no competiremos por una cuestin de variedad de

oferta. Sin embargo, muchos de los establecimientos anteriormente citados

estn incorporando en sus lineales productos de reconocida calidad, con los

que habr que competir. Nuestra estrategia se centrar en la seleccin ms

adecuada de la oferta.

Tiendas 24 horas: ya anteriormente mencionadas, constituyen un competidor

a considerar, ya que coinciden en una de nuestras mayores ventajas, que es

la amplitud de horarios. Trataremos de aprovechar la ventaja de la

proximidad al cliente, junto con una mayor y mejor seleccin de productos

para competir con ellos.

En el caso de las drogueras, hay que distinguir varios tipos principales de

competidores:

1. Drogueras que cuentan con un surtido amplio de artculos y un nivel de

precios variado. Estos comercios van a ser la competencia directa del negocio.

Habr que estudiar la zona escogida para la ubicacin, ya que es bsico saber qu

hace la competencia que ya est establecida en una zona cercana a la nuestra y

apostar por la diferenciacin.

2. Supermercados. Los consumidores espaoles cada vez se dirigen ms a los

supermercados a adquirir los productos de droguera/perfumera. Sobre todo, tiene

mucho xito en los productos de droguera y limpieza.

3. Tiendas especializadas en un tipo de producto, de perfumera, cosmtica,...

Algunos ejemplos son:

- Tiendas especializadas en perfumera y cosmtica.

- Los herbolarios, que son locales que cuentan con un surtido de productos

dietticos, artculos de perfumera y cosmtica, aunque suelen tener marcas

menos conocidas.

- Salones de belleza y peluqueras, con muchos productos cosmticos y para el

cuidado del pelo.



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- Farmacias, que cuentan con cremas, artculos para el cuidado de la piel, de

higiene bucal y dental, artculos de bao, desodorantes y cuidado infantil,

Para muchos de estos productos, el asesoramiento del farmacutico tiene

mucha importancia a la hora de la compra.



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5.3.2 Diferencias respecto a los productos y/ o servicios de

la competencia

Tal y como se ha venido exponiendo a lo largo de este documento, el

establecimiento tratar de diferenciarse de sus competidores en base a los

siguientes parmetros:

Localizacin: se ha buscado un lugar en el que no existiesen otras tiendas

similares, con el claro objetivo de aprovechar la ventaja de ser el primero.

Flexibilidad de horario: se adaptar el horario del comercio al ritmo del barrioen el que se instalar. Una primera medida ser la apertura los domingos por

la maana de 11 a 14 horas.

Seleccin adecuada de productos: no se trata de tener una amplia variedad

de marcas, sino que se trata de dar respuesta a la necesidad de un producto

genrico que pueda suponer una urgencia en un momento dado, o que

simplemente permita al cliente disponer de l sin necesidad de desplazarse

demasiado de su lugar de residencia.



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5.3.3 Productos sustitutivos

La identificacin de productos sustitutivos supone la bsqueda de otrosestablecimientos que puedan cumplir la misma funcin y, por tanto, satisfacer las

mismas necesidades.

Existen diversas modalidades de venta a distancia: a domicilio, por TV, por

telfono, por correo, por Internet, etc. Todas ellas tienen una baja implantacin en

nuestro pas. As, la venta domiciliaria o la venta por catlogo apenas alcanzan el

0,75% de las ventas minoristas en Espaa. Ms importancia alcanza la venta

automtica o vending, realizada a travs de mquinas expendedoras de diversosartculos: bebidas calientes y fras, snacks, tabaco, bollera, etc.

Sin duda, de todas estas modalidades es la venta a travs de Internet o

comercio electrnico la que ha despertado mayor inters entre comerciantes y

consumidores. Un estudio de la Asociacin Espaola de Comercio Electrnico

(AECE-fecemd) del ao 2003, refleja un incremento del volumen de ventas on-line

en nuestro pas del 121,07% en 2002 respecto a 2001 (de 525,12 millones de

euros en 2001 se pasa a unas ventas de 1.160,9 millones de euros en el ao

siguiente).

Entre los productos que ms se comercializan en la Red, destacan los libros,

discos, vdeos y materiales informticos; es decir, productos muy estandarizados.

Es lgico suponer que este nuevo canal vea aumentada su cuota de mercado en los

prximos aos, pero por el momento no parece afectar a los productos que se

ofrecen en La Tienda.

Otro tipo de negocios que pueden suponer una competencia a considerar por laventaja de horarios que ofrecen son los 24 horas; su amplia disponibilidad compite

seriamente con establecimientos como el objeto de estudio, al dejar total libertad al

cliente para poder posponer sus compras de manera casi indefinida. En el caso que

nos ocupa, existe un negocio de estas caractersticas en el centro de la ciudad, a

unos 15 minutos caminando, por lo que habr que considerarlo en el anlisis de la

competencia.



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5.4 Anlisis DAFO

Se plantean en la siguiente tabla de modo resumido las principales amenazas y

oportunidades que se presentan para el desarrollo de la actividad en el sector del

comercio minorista en Espaa, as como las ventajas y desventajas de la empresa

frente a la competencia.

Cuadro 12: DAFO

PUNTOS FUERTES PUNTOS DBILES

Ser los primeros: en la actualidad no existe

competencia

Competencia en precios de grandes superficies

Conocimiento del sector y amplia red de contactos

con proveedores

Las cestas de compra no sern grandes, por lo que

necesitar de una gran rotacin de clientes para

obtener rentabilidad

El establecimiento cubre una necesidad importante

para el ciudadano medio actual: disponer de una

tienda cerca del lugar donde vive

Las barreras de entrada y salida son muy

reducidas, por lo que la entrada de competidores

es muy probable

Horarios amplios

Seleccin adecuada de productos

AMENAZAS OPORTUNIADES

Renta disponible en manos de las familias con

tendencia a reducirse, lo que puede provocar

ajustes en el sector

Entorno econmico internacional favorable, aunque

con sntomas de debilidad (mejora del nivel de

vida debido al incremento del nivel de renta)

Dependencia de la coyuntura econmica Consideracin del sector minorista como sector

estratgico, por su capacidad para generar empleo

y riqueza

Exceso de oferta Papel dinamizador del pequeo comercio en los

barrios

Competencia de las grandes superficies. La proximidad es el principal factor que empuja a

los gallegos a decidirse por el establecimiento en

sus compras de productos diarios

Nuevos hbitos de compra, que favorecen el

desplazamiento y exigen una oferta de ocio

complementaria



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6 La comercializacin del servicio

6.1 Presentacin de la empresa

El nombre del establecimiento La Tienda responde a un principio muy sencillo:

se quiere dejar claro qu puede esperarse el cliente dentro del local, retomando

esta denominacin genrica popularmente utilizada. El logotipo ser asimismo

sencillo y fcilmente legible; combinar los colores azul, blanco y amarillo,

tradicionalmente utilizados en los pases mediterrneos en productos de

supermercado. El logo se imprimir en las bolsas del establecimiento y en los

tickets.

El trato al cliente ser amable, aunque considerando que la compra se llevar a

cabo principalmente mediante el sistema de autoservicio, la atencin se centrar

ms en tener todos los productos ordenados y fcilmente accesibles para el cliente.

Se ofrecer ayuda si es requerida y se solventarn todas las dudas o

requerimientos que el cliente haga.

El horario de apertura ser de 10:00 A 15:00 y de 17:00 a 21:30 de lunes a

sbado; el domingo se abrir de 11:00 a 14:00, facilitando de esta forma el tipo de

compras mayoritarias en un establecimiento como La Tienda.

Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se puede

consultar el Proced imien to de Ca l idad para e l Comerc io Minor is ta : D iseoex te r i o r de es tab lecim ien t o com erc ia l .



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6.2 Acciones de promocin

En el sector que vamos a operar las acciones de promocin ms importantes

son:

Tcnicas de merchandising y escaparatismo. El local debe dar una imagen

adecuada para que el cliente se sienta atrado y pase al interior, por ello son

fundamentales los escaparates. El interior del local reflejar una imagen

totalmente identificada con los artculos que comercializa. La exposicin de

los productos en el establecimiento ser estudiada cuidadosamente.

Se harn promociones en ocasiones especiales, por ejemplo, en pocas

navideas, etc.

Publicidad: se realizarn inicialmente campaas de buzoneo por el barrio,

para dar a conocer el establecimiento entre los vecinos.

La atencin amable al cliente y las buenas prestaciones de los productos

hacen que con el boca a boca vuelvan a comprar los clientes e inviten a ello

a conocidos.

La semana de apertura se har entrega a los clientes de pequeos obsequios

de regalo (agendas, bolgrafos,...) para tratar de fidelizarzlo.

No se realizar un esfuerzo especfico comercial al inicio de la actividad,

establecindose la estrategia de un gasto publicitario ms o menos constante para

los primeros aos de actividad. La razn de esta decisin es que el emprendedor

considera que sern la propia ubicacin de la tienda, junto con el boca a boca

positivo derivado de su buen hacer, los principales factores que influirn en la

captacin de nuevos clientes.

Cuadro 13: Gasto en p romocin. 1 ao

Acciones promocin Presupuesto

Gastos comerciales 2.400

Total 2.400



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6.3 Determinacin del precio de venta

Los precios de todos los productos se obtendrn tras aplicar los mrgenes

habituales en el sector para establecimientos similares.

Respecto a los precios en el subsector de la droguera, perfumera e

higiene personal:

Por lo general, es un sector de precios elevados, pero en la actualidad el

desarrollo del modelo tradicional a otros formatos permite ofrecer los productos a

precios ms competitivos. Los mrgenes varan en funcin de los productos, siendo

los de perfumera y cosmtica los que mayores beneficios generan.

Respecto a los precios en el subsector de la alimentacin:

En el sector de la alimentacin, al comercializar artculos de diferente

naturaleza, el abanico en el que se mueven los mrgenes comerciales es muy

amplio. Informaciones procedentes del sector los sitan entre el 35% y el 50%

sobre el precio de venta.

La estrategia de precios debe basarse en ofrecer artculos de calidad a precios

competitivos. La fijacin de precios va a estar orientada, no slo en funcin del tipoy calidad de los artculos que se vendan, sino tambin en funcin de los precios de

la competencia.

Las relaciones del emprendedor con los proveedores del sector le permitirn

conseguir buenos precios, rapidez en el servicio y obtener una imagen de seriedad.

As, se podrn ofrecer a los clientes mejores ventajas y el margen final ser mayor.

En consecuencia, los mrgenes medios que hemos establecido en el presente

anlisis, son los siguientes:

En alimentacin: 40 %

En droguera: 20%.

En perfumera: 50 %

En cuidado personal: 50 %



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Comprar en una Central de Compras adems trae asociado una reduccin de costes

(incluyendo el precio) entre un 15 % y un 30 %. Por esta razn en la parte

financiera se ha optado por sumar a este margen medio un 15 %; salvo en el

sector de la alimentacin ya que posiblemente suframos mermas de productos

perecederos que hagan que nuestros mrgenes caigan y, considerando tambin,que muchos de estos productos los compraremos a proveedores cercanos.



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7 La localizacin de la empresa

7.1 Asentamiento previsto y criterios para su

eleccin

La Tienda se ubicar en el barrio de Novo Val, en la ciudad de Ourense, barrio

de reciente construccin, en la que se estn asentando familias de renta media-

alta, principalmente profesionales liberales y asalariados con ingresos superiores ala media. La entrega de las viviendas ha tenido lugar a finales de 2006, por lo que

la mayora de los pisos estn ya habitados.

La ciudad de Ourense ronda los 100.000 habitantes, y el barrio donde se

ubicar el negocio tiene censados segn datos del ayuntamiento 3.232 personas,

pero se estima que no tardar en alcanzar los 5.000 en cuanto est completamente

habitado. Se est considerando en esta estimacin que no todos los ciudadanos

acaban censndose en el lugar en el que viven.

La localizacin - Calle del Pinar N 2 bajo - es idnea para la instalacin de una

tienda de estas caractersticas, por las razones que se exponen a continuacin:

No existe en todo el barrio ningn negocio similar, ni se cuenta en las

proximidades (a menos de 15 minutos andando) con grandes superficies

comerciales. Aunque es probable que con el tiempo se instalen comercios

similares, se tratar de aprovechar las ventajas de ser el primero, procurando

la fidelizacin de la clientela.

El coste de alquiler del bajo comercial es moderado, en comparacin con

otros barrios ms establecidos o con la zona centro.

Las obras a realizar no suponen grandes inversiones y, al tratarse de un

edificio de nueva planta, cuenta con unas buenas instalaciones tcnicas que

facilitan el desarrollo de las obras y la actividad.



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El acceso, tanto rodado como a pi, es cmodo; existe una zona de carga y

descarga a escasos metros, y no es una zona de trfico denso. De todas

formas, se espera que la mayora de los clientes acudan a la tienda a pi.

La ubicacin dentro del barrio es idnea para un establecimiento de estascaractersticas, ya que se sita en el primer portal de una de las calles

perpendiculares a la va principal siendo, por tanto, fcilmente visible y

evitando la mayor densidad de trfico de esta.



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7.2 Terrenos, edificios, instalaciones

La tienda se instalar en un bajo comercial de 150 m2 distribuidos como sigue:

Cuadro 14: Distribucin de l local

Uso Superficie

Tienda 105

Almacn 40

Servicios 5

Total superficie 150 m2

Para el desarrollo de la actividad se precisar de un acondicionamiento, cuyo

presupuesto se ha estimado en 30.000 (IVA excluido), y que se destinar a:

Acondicionamiento externo: Rtulos, lunas del escaparate,...

Acondicionamiento interno: suelos, recebados y pintura. Adems, la ley

obliga a incorporar un aseo para uso personal.

Se incluyen en este importe la licencia de obras y los honorarios tcnicos de

aparejador.

Las instalaciones se utilizarn en rgimen de alquiler, negociado por 5 aos

prorrogables en las siguientes condiciones:

Coste mensual: 1.650 . Este importe se ver gravado con el

correspondiente IVA (16%).

Incremento anual previsto: IPC de alquileres a aplicar a 1 de enero de cada

ao (estimado en el estudio econmico en un 4% anual)

Fianza: no se ha establecido fianza, dada la relacin de confianza entre

arrendador y arrendatario.



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Aunque inicialmente se consider un coste elevado de alquiler, tanto la

ubicacin como las condiciones del bajo han sido determinantes a la hora de

decidirnos por esta opcin frente a otras que tambin se valoraron.

Se han estimado los gastos de mantenimiento anuales de las instalaciones

segn sigue, bsicamente destinados a pintura, pulido de suelos y reposicin de

luminarias (incremento anual del 5%):

Para ampliar informacin sobre este apartado del Plan de Negocio, se puedenconsultar las Memof i chas de Bic Galicia, concretamente las del grupo Contra tosque se pueden dar en la V ida de una Empresa , que contienen informacin

sobre los Contratos de Arrendamiento.


Cuadro 15: Gasto de mantenimiento del local

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 50 1.540,00 1.617,00 1.697,85 1.782,74



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7.3 Comunicaciones e infraestructuras del

asentamiento

Se ha comentado ya la facilidad de acceso al local, por lo que nicamente resta

referirnos a las infraestructuras de que dispone la zona, que son las habituales en

zonas de moderna urbanizacin:

Recogida selectiva de basuras

Banda ancha; se dispone de acceso a Internet.

Alcantarillado

Acceso prximo a lnea de potencia elctrica adecuada a la actividad.

Servicio de aguas en excelentes condiciones.



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8 Recursos humanos

8.1 Relacin de puestos de trabajo que se van a

crear

No estn previstas ms incorporaciones que la de un trabajador durante el

periodo objeto de estudio, puesto que dadas sus dimensiones es fcilmente

asumible su gestin con el emprendedor y un empleado. Sin embargo, en funcin

de la demanda del barrio, no se descartan contrataciones a media jornada quepermitan establecer horarios ms adecuados al funcionamiento de la clientela.

En la elaboracin de este apartado del Plan de Negocio, se trabaj con lasMemof i chas de los grupos de Contra tos de Traba jo y Legislacin Labora l que contienen informacin sobre los tipos de contrato y sus caractersticas, ascomo de la legislacin que regula las relaciones laborales.

Cuadro 16: Relacin de puestos de trabajo

Puesto de trabajo Fecha incorporacin

Encargado (Emprendedor) Enero Ao 1

Dependiente Enero Ao 1

El encargado ser quien asuma la gestin de pedidos, atencin a proveedores,

gestiones bancarias y relaciones con asesores y organismos, adems de compartir

con el dependiente la atencin al cliente.

El dependiente asumir bsicamente las tareas de reposicin, cobro, recuento y

etiquetado de artculos y mantenimiento de lineales, adems de la atencin de

clientes. Se contratar inicialmente por 6 meses, con la intencin de convertir

posteriormente su contrato en indefinido.



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En su contratacin se valorar su experiencia anterior como dependiente,

aunque su capacidad de relacin y de trabajo ser tanta o ms importante que la

experiencia. No hay que olvidar que el establecimiento se ubica en un barrio de

clase media-alta, por lo que la atencin al pblico debe ser especialmente cuidada.

El servicio que se preste en el establecimiento va a ser fundamental para ganarse ala clientela; por eso, el personal que atienda al pblico debe tener conocimientos

sobre los productos que va a vender para poder asesorar y aconsejar al cliente

durante su compra.

Ambos compartirn las tareas de limpieza del local.



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8.2 Organizacin de recursos y medios tcnicos y

humanos

Puesto que nos encontramos ante una empresa de reducida dimensin, la

estructura organizativa y, consecuentemente, la asignacin de responsabilidades es

muy sencilla, ya que la toma de decisiones recaer exclusivamente en el

emprendedor.

Por la misma razn, no existe la posibilidad de ofrecer a los trabajadores un

plan de carrera, aunque s se favorecer su formacin y tratar de estimularse su

rendimiento con el cobro de incentivos.



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8.3 Organigrama. Estructura de direccin y gestin

Cuadro 17: Organigrama

La empresa va a contar con un asesor externo (asesora), que le llevar todo eltema laboral (contrataciones, seguros sociales, nminas), fiscal (declaraciones

trimestrales y resmenes anuales de IVA e IRPF), contabilidad y tramitacin de

ayudas y subvenciones varias para la empresa (por constitucin, contratacin o

innovacin). Su coste mensual ascender a 180 .

Contar adems, en cumplimiento de la legislacin vigente, con un servicio

ajeno de prevencin de riesgos laborales.



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8.4 Seleccin de personal

Para la seleccin del dependiente se recurrir al Servicio Galego de Colocacin,

a quien se requerir un nmero reducido de candidatos para ser entrevistados por

el emprendedor. Simultneamente el emprendedor recurrir a sus contactos y

colocar un cartel en el establecimiento, con el fin de disponer de candidatos

suficientes para hacer una seleccin adecuada.



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8.5 Formas de contratacin.

El convenio colectivo a aplicar ser el II Convenio Colectivo interprovincial de las

empresas minoristas de drogueras, herboristeras, ortopedias y perfumeras. El

contrato al dependiente tendr carcter indefinido.

El salario del dependiente se corresponde con el Grupo Profesional II de dicho

convenio, aunque se establecern incentivos en funcin del rendimiento observado.

Cuadro 18: Personal

CATEGORA

PROFESIONAL

Tipo

contrato

Horas

ao

Coste salarial bruto

anual

Encargado Autnomo -- 23.868,00

Dependiente Indefinido 1.760 15.086,40

El emprendedor desarrollar su actividad bajo el rgimen de Autnomo,

estimando una cuota anual de cotizacin a la Seguridad Social de 3.000,00 (poraproximacin).



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9 P lan econmico-financiero

Para la elaboracin del Plan econmico y financiero del Plan de Negocio setrabaj con el programa informtico BI C Proyecta y Sim u la .

Muchos de los trminos empleados en el desarrollo del Plan Econmico puedenresultar desconocidos para los emprendedores sin formacin especfica en estecampo. Con el fin de solventar esta dificultad y facilitar una explicacin de losconceptos bsicos inversin, balance, tesorera, VAN, TIR, Ratio...-

recomendamos la lectura del Manua l Prct ico de la Pym e: Cm o Va lo ra r un Proyec to de I nve rs in

[Ms informacin sobre estos recursos en el epgrafe 0. Introduccin: Modelosde Plan de Negocio]



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9.1 Inversin y fondo de maniobra del proyecto

Se presentan a continuacin el total de inversiones previstas para los cinco

primeros aos de actividad:

Cuadro 19: Inversiones previstas

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Gastos de constitucin y primer establecimiento

Gastos de constitucin 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Total de Gastos de constitucin 3.000,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Inmovilizaciones Inmateriales

Aplicaciones informticas 600 0,00 0,00 0,00 600,00

Total de InmovilizacionesInmateriales

600 0,00 0,00 0,00 600

Inmovilizaciones Materiales

Construcciones 30.000,00 0,00 6.600,00 0,00 0,00

Maquinaria 6.638,00 0,00 0,00 0,00 0,00

Mobiliario 25.000,00 0,00 0,00 5.000,00 0,00

Equipos para procesos deinformacin

1.650,00 2.100,00 0,00 0,00 0,00

Total de Inmovilizado Material 63.288,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 0,00

Total de partidas de Inversiones 66.888,00 2.100,00 6.600,00 5.000,00 600,00

Importe de IVA de las Inversiones 10.702,08 336,00 1.056,00 800,00 96,00

Total del importe de Inversiones 77.590,08 2.436,00 7.656,00 5.800,00 696,00



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Unas notas sobre las partidas de inversin2:

Gastos de constitucin.- recoge los gastos derivados de los diferentestrmites necesarios para la puesta en marcha del negocio. En concreto se

refiere a licencias y tasas municipales, gastos notariales de constitucin de

prstamos, etc.

Inmovilizado material.- se recogen: expositores modulares, vitrinas de

cristal, gndolas diversas, mostrador, estanteras de almacn, expositores

refrigerados, PC, TPV, impresora etc. Incluye adems una partida destinada

al acondicionamiento del local.

Por lo que respecta a inversiones de renovacin se prevn lectores de cdigos de

barras para el segundo ao, as como un nuevo equipo informtico para el almacn.

El tercer ao se acometer un remozado de la zona de tienda, mientras que el

mobiliario se renovar parcialmente el cuarto ao. El quinto ao est prevista la

renovacin de los programas informticos de gestin.

Por lo que respeta al fondo de maniobra, hemos tomado en consideracin las

siguientes cifras:

Cuadro 20: Fondo de Maniobra

Fondo de maniobra Importe

IVA inversiones 10.702,08

Gastos fijos iniciales 13.146,05

Gastos variables iniciales 12.606,88

Remanente 1.656,99

TOTAL 38.112,00


2 Nota de los autores: es recomendable adjuntar presupuestos de todas las partidas de inversin para dotar de una mayorcredibilidad al estudio.


8/3/2019 03TiendaConveniencia28

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