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Autora: Lourdes Ortega Sáez

EL CONSUMIDOR

Y

EL CONSUMO

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ÍNDICE:ÍNDICE: El marketing y los consumidoresEl marketing y los consumidores La decisión de hacer la compraLa decisión de hacer la compra Factores influyentesFactores influyentes Necesidades del consumidorNecesidades del consumidor La motivaciónLa motivación Personas que influyen en la compraPersonas que influyen en la compra El proceso de aprendizajeEl proceso de aprendizaje Consumo 2004Consumo 2004

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El marketing y los El marketing y los consumidoresconsumidores

El marketing ha sido definido como una estrategia de la empresa, centrada en un conjunto de acciones que tienden a conocer las necesidades del consumidor y a satisfacerlas, así como proporcionar un beneficio a la empresa.

¿Qué es el consumidor?

El consumidor es la persona, conjunto de personas o empresas que consume o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.

En la empresa el consumidor es la pieza fundamental para la

producción.

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La decisión de hacer la La decisión de hacer la compracompra

Reconocimiento de una necesidad: Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad.necesidad.

Elección de un nivel de participación: Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad.intento de satisfacer la necesidad.

Identificación de alternativas: Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas. es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas.

Evaluación de alternativas: Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones.

Decisión: Decisión: es cuando decide o no hacer la compra es cuando decide o no hacer la compra

Comportamiento después de la compra: Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta, es decir si el consumidor se ha quedado satisfecho con lo que ha comprado.correcta, es decir si el consumidor se ha quedado satisfecho con lo que ha comprado.

Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas:

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Factores influyentes en la Factores influyentes en la decisión de compra.decisión de compra.

Acciones de marketing. Situaciones de uso. Influencia del entorno: La influencia socio-cultural.

•Los grupos de referencia

•Los líderes de opinión

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Necesidades del Necesidades del consumidor.consumidor.

CLASES DE NECESIDADES:CLASES DE NECESIDADES:

Necesidades vitalesNecesidades vitales Necesidades normales y suntuariasNecesidades normales y suntuarias Necesidades particulares y colectivas:Necesidades particulares y colectivas: Necesidades elásticas y rígidasNecesidades elásticas y rígidas Necesidades de materiales y de orden Necesidades de materiales y de orden

superiorsuperior

La necesidad es la carencia de algo que el individuo, conjunto de personas o empresas desea con mayor o menor intensidad.

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La jerarquía de necesidades La jerarquía de necesidades de Maslow:de Maslow:

Necesidades fisiológicasAlimentación, agua, aire

Necesidades de seguridadSeguridad, protección contra el daño.

Necesidades de aceptación socialAfecto, amor, pertenencia y amistad

Necesidades de autoestimaAutovalía, éxito, prestigio

Necesidades de autorrealizaciónDar lo que uno es capaz, autocumplimiento

1º y 2º nivel Necesidades

Primaría

3º,4º,5º nivel Necesidades Secundarías

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La motivaciónLa motivaciónLas motivaciones pueden ser:

Positivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfa cer las necesidades percibidas por el consumidor. P.e.: “ Me pones 100 gr. de jamón serrano, de ese que me llevé el último día, estaba buenísimo”

Negativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo necesitemos.

Racionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad, proponiéndonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo compremos. P.e.:”Si me compro una casa tendrá que tener garaje y piscina”

Emocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la adquisición de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo, placer, etc. P.e.: “ Me encanta este conjunto, me sienta divina mente.”(Mejora la autoestima)

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Modelos motivacionalesModelos motivacionales MODELO PSICO-SOCIALMODELO PSICO-SOCIAL

MODELO PSICO-ANALITICOMODELO PSICO-ANALITICO

MODELO DE APRENDIZAJEMODELO DE APRENDIZAJE

1010

Personas que influyen en la Personas que influyen en la compracompra

PRESCRIPTOR: PRESCRIPTOR: persona quepersona que determina la decisióndetermina la decisión de compra. de compra.

INICIADOR: INICIADOR: persona que persona que piensa o sugiere en primer lugarpiensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un la idea de comprar un determinado producto o serviciodeterminado producto o servicio

INFLUENCIADOR: INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, persona que, explicita o implícitamente, convenceconvence a a la hora de a a la hora de comprarcomprar

DECISOR: DECISOR: señora o director de empresa que señora o director de empresa que eligeelige que va a comprar que va a comprar

COMPRADOR: COMPRADOR: persona o empresa persona o empresa que va a comprarque va a comprar el producto el producto

USUARIO: USUARIO: persona o empresa que persona o empresa que va a utilizar el productova a utilizar el producto

1111

El proceso de aprendizajeEl proceso de aprendizaje

APRENDIZAJE:APRENDIZAJE: adquisición, por la práctica, de una conducta adquisición, por la práctica, de una conducta duradera.duradera.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL APRENDIZAJE:

•La motivación

•El condicionamiento

•La extinción

•La discriminación de estímulos

•Los refuerzos

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Tipos de aprendizajeTipos de aprendizaje

El aprendizaje básicoEl aprendizaje básico

El aprendizaje cognitivoEl aprendizaje cognitivo

El aprendizaje de actitudes del consumidorEl aprendizaje de actitudes del consumidor

El aprendizaje de comportamientoEl aprendizaje de comportamiento

1313

CarneCarne PescaPesca LecheLeche PlatosPlatos

Prep.Prep.

Beb.Beb.

alcoholalcohol

PanPan FrutaFruta

frescafresca

CaféCafé

Infu.Infu.

AceiteAceite

olivaoliva

HortalizasHortalizas

frescasfrescas

HogarHogar 23,823,8 13,913,9 4,44,4 2,92,9 0,60,6 7,27,2 8,78,7 0,90,9 2,22,2 6,06,0

H&RH&R 15,015,0 12,012,0 1,71,7 0,30,3 8,28,2 3,73,7 1,51,5 4,14,1 1,21,2 2,62,6

Consumo 2004 contraste: Hogares <>Hostelería/Restauración

1414

0

5

10

15

20

25

Carn

e

Pesca

Leche

Plato

s P.

alcohol

Pan

fruta

Café in

fu.

Aceite

Hortalizas

Hogar

H&R

Gráfico consumo 2004 contraste:

Hogares <>Hostelería/Restauración

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ESIC EDITORIALAutora: Francisca Parra Guerrero.ISBN 84-7356-146-5

Gómez Gejo, Miguel [et.al.] Economía y organización de empresas (2º curso de Bachillerato).Barcelona. Editorial: EDEBÉ – 2001

www.mapa.es/alimentacion/pags/comercializacion/estudios/consumocarne.pdfWWW. rincondelvago.com. (Factores que influyen en la decisión de hacer la compra)

Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI.