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¿Qué es Estrategia?

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Consiste en responder 2 preguntas

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– ¿Hacia dónde vamos?

– ¿Cómo vamos?

Formas de la estrategia

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Estrategia Intentada

EstrategiaRealizada

EstrategiaDeliberada

Estrategia No

Realizada

EstrategiasEmergentes

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Misión Objetivos

AnálisisExterno

AnálisisInterno

Estrategiaelegida Implementación Venta.

Compet.

VisiónVisión

El proceso de Management estratégico

Las estrategias de negocios impulsan las estrategias corporativas

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Elementos comunes de estrategias exitosas

Una profundacomprensión del entornocompetitivo

Una evaluaciónobjetiva

de los recursos

EFECTIVA IMPLEMENTACION

Objetivos deLargo Plazosimples y

consistentes

Estrategia Estrategia ExitosaExitosa

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““Todas las empresas tienen una Todas las empresas tienen una estrategia, ya sea explícita o implícita”estrategia, ya sea explícita o implícita”

Michael PorterMichael Porter

¿Qué es la estrategia según M.Porter?

• Estrategia consiste en ser diferente.diferente.

• Una posición estratégica sostenible requiere saber decir saber decir que no.que no.

• Combinar actividadesCombinar actividades es lo que impulsa la ventaja competitiva sostenible.

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Estrategia es ser diferente

• Estrategia es:

– Hacer diferentes actividades que los rivales.

– Hacer las mismas actividades que los rivales pero de

forma diferente.

• Bases del posicionamiento estratégico

– Variedad del producto o servicio ofrecido.

– Necesidades de los clientes.

– Posicionamiento por acceso de los clientes.

• En síntesis, realizar actividades diferentes y únicas.

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Combinar Actividades

La ventaja competitiva surge de una cadena integrada y lógica de actividades, con el objetivo de:– Lograr consistencia entre cada función o

actividad y la estrategia.– Articular las actividades de forma que una

refuerza a la otra.– Eliminar actividades redundantes, – Establecer una coordinación integral– Obtener información para la toma de

decisiones– Dificultar la imitación de competidores.

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Southwest Airlines - ActividadesNo se sirve

comida a bordoNo hay transf de

equipaje

No se asignan asientos

Servicio limitado a los

pasajeros

Sin conexión con otras aerolíneas

Limitada venta por agencias de

viajes

Vuelos frecuentes sin

retrasos

Vuelos cada 15 minutos

Flota de aviones 737

Rutas cortas entre ciudades

medianas

Venta automática de

pasajes

Alta compensación de empleados

Alta productividad en tierra y a

bordo

Precios bajos de los pasajes

Reconocida como "la aerolínea de

bajo precio"

Convenios de trabajo flexibles

Utilización intensiva de los avones

Alto nivel de empleados con

acciones

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Una posición estratégica sostenible

requiere decir NO.

• Estrategia es definir lo que nono voy a hacer.

• ¿Por qué?

– Inconsistencias de imagen o reputación.

– Incompatibilidades en los procesos.

– Problemas de coordinación y organización interna

en el día a día.

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DIFERENCIACIÓN

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Para diferenciar sus productos las empresas pueden

focalizarse en los atributos del producto como:

– Las características del producto

– La complejidad del producto

– El momento de lanzar el producto al mercado

– La localización

La relación con el cliente:

– Producto a medida

– El marketing

– La reputación del producto

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Un producto es diferenciable si el cliente así lo percibe

El producto imaginario

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El balance estratégico

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Marca Precio

(Producto Imaginario) (Producto Económico)

Pi Pe

Servicio

(Producto Funcional)

Pf Beneficio

Pi = Herramienta subjetiva para satisfacer deseos

Pf = Herramienta concreta para solucionar problemas

Pe = Es el producto de intercambio contra el Pi y el Pfwww.jgpya.com.ar

Deseo, Necesidad, ValoresDeseo, Necesidad, Valores

Liderazgo en Costos

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Importantes fuentes de ventajas en costos

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1. Diferencias de tamaño y economía de escala

2. Diferencias de experiencia y economía en la curva de

aprendizaje

3. Acceso diferencial por bajo costo a inputs productivos

4. Ventajas tecnológicas independiente de la escala

5. Elección de políticas

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Economía de escala y costo de producción

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Costo deProducciónPor unidad

Volumen de producción

x

Deseconomía de escala

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Factores clave de éxito en el Retail (Minoristas)

ROCEROCE

Retorno sobre Ventas

Retorno sobre Ventas

Ventas/ Capital utilizado

Ventas/ Capital utilizado

Mix de ProductosMix de Productos

Maximizar la rotación de inventarios

Maximizar la rotación de inventarios

Minimizar el capital inmovilizado

Minimizar el capital inmovilizado

Maximizar Vtas x m2 a través de:

La ubicación, el mix de productos, el servicio al

cliente y el control de calidad

Maximizar Vtas x m2 a través de:

La ubicación, el mix de productos, el servicio al

cliente y el control de calidad

Evitar rebajas mediante un estricto control del inventario

Evitar rebajas mediante un estricto control del inventario

Maximizar el poder de compra para minimizar el

costo de los productos comprados

Maximizar el poder de compra para minimizar el

costo de los productos comprados

La propuesta de valor

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Propuesta de valorAtributos que

valora el clienteCompetidor

1Competidor

2Competidor

3Mi empresa

PrecioProductoServicioCalidad

Servicio PosventaPlazo de entregaMantenimiento

GarantíaServicios

ComplementariosValor de los repuestos

TrayectoriaCertificación ISOReferencias de

clientesVelocidad en la respuesta ante

urgenciasAccesoMarca

Innovación 23www.jgpya.com.ar

Los desafíos que tiene que superar el emprendedor

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Estratégicos

• Identificar el segmento de mercado: El primer desafío es comprender

cual es el segmento de mercado objetivo y focalizarse en crecer

considerando la rentabilidad del negocio.

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Estratégicos

• La tentación de diversificarse en nuevos

negocios: Cuando hay disponibilidad de

dinero o cuando los ingresos no son los

esperados, algunos emprendedores deciden

ingresar en nuevos negocios sin analizar si son

complementarios y rentables.

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Estratégicos

• Conocer el cash-flow:

El emprendedor se orienta a

poner en marcha el

emprendimiento, sin analizar

las implicancias del cash-flow.

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Estratégicos

• La falta de un plan de

contingencias: Como se ha dicho

muchas veces, el camino del

crecimiento no es una curva que

sube suavemente.

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Estratégicos

• Problemas con los proveedores y

clientes: el emprendedor subestima su

posición o la excede, porque no conoce

o comprende las relaciones comerciales

entre los participantes del negocio.

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La única forma de predecir un futuro exitoso,La única forma de predecir un futuro exitoso, e es s creándolocreándolo

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