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11 Tips de neuromárketing para Milenials

Juan Antonio Narváez ©

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Índice 1 Como hablar al 95% del Cerebro no consciente de tu cliente 2 Un solitario encerrado en tu cráneo

3 Lo importante es que te centres en hablarle a ese cerebro. 4 ¿Cuál es la diferencia entre emoción y sentimiento? 5 ¿Qué es una anfibología? 6 El Prosumidor 7Once tips para hablar al 95% del cerebro de tu cliente: Milenial.

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1 COMO HABLARLE AL 95% DEL CEREBRO NO CONSCIENTE

DE TU CLIENTE

Lo primero que te tienes que plantear realmente es, qué es nuestro cerebro, que utilidad tiene. La mera observación nos demuestra que nos es imprescindible para poder tener una ventaja evolutiva para poder perpetuarse y durar muchos años. Podemos ver a nuestro alrededor cantidad de ecosistemas, en los que está integrada vida, donde no es necesario tener un cerebro. Un bosque, por ejemplo, está integrado por miles de seres vivos, por miles de plantas, que no disponen necesariamente de cerebro, aunque sí que están dotados de un sistema nervioso muy sofisticado que incluso tiene la capacidad de conectar unas plantas con otras, unos árboles con otros. Digamos que forman un entramado neuronal, complejo, que además es medible, de hecho, biólogos expertos en la materia han llegado a medir el nivel de estrés, el nivel de sufrimiento de ese ecosistema. Pero fíjate, que lo que no necesitan para nada, es un sistema nervioso centralizado como un cerebro porque no tienen necesidad de moverse. La existencia del cerebro, está directamente relacionado con el desplazamiento, con la capacidad de desplazarse que tiene un ser vivo. Podríamos considerarlo como un sofisticado geo-localizador.

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A modo de ejemplo, podemos ver determinados seres vivos que están en medio de esta gran diferenciación que estamos haciendo entre seres que necesitan un cerebro para poderse desplazar y seres que no los necesitan, entre seres que viven estáticamente. Ese ejemplo lo encontraremos, en un bichito muy curioso que habita en las aguas marinas de todo el planeta. Se trata de la Ascidia. La Ascidia es un pequeño animalito, que en su fase larvaria es muy similar a un renacuajo. De hecho está dotado de una ventosa, que durante un período muy corto está desplazándose buscando un lugar que él considera seguro para adherirse.

El proceso es curiosísimo, porque una vez que ya se encuentra adherido a una roca, es consciente de que como ya no necesita desplazarse y como la naturaleza, una de las principales características que tiene es el intentar la economía, en los recursos energéticos, lo que hace es comerse a sí mismo la única parte que considera que ya no necesita.

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Concretamente, su pequeño y poco sofisticado cerebro, su propio sistema neuronal, que una vez en la roca no va a necesitar.

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2 UN SOLITARIO ENCERRADO EN TU CRANEO El ser humano dispone de un sistema óseo, compuesto por 206 huesos, que crecen y se desarrollan en la niñez y durante la adolescencia. Precisamente gracias a esos huesos, las personas pueden permanecer de pie y desplazarse. Sin embargo a diferencia de otros animales que tienen los huesos por la parte exterior de su cuerpo, el ser humano tiene los huesos por dentro, recubiertos de vísceras, recubiertos de músculos, recubiertos piel.

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El único órgano, y yo creo que ahí es donde vemos la verdadera importancia que tiene el cerebro para la supervivencia, que está por dentro, que está protegido por tejido óseo es el cerebro. Pero ese cerebro que habita ahí dentro, resguardado, escondido, solo, como puede llegar a comunicarse con el exterior. ¿Cómo podemos llegar al cerebro de nuestro de nuestro cliente? El reto que tiene el comercial 4.0, es el de dejar de hablarle al 5% del cerebro consciente y dedicarnos a hablarle al otro 95% del cerebro inconsciente. El que realmente toma las decisiones sobre todas las cosas importantes de nuestra vida y sobre todo, también por supuesto, las decisiones sobre nuestras compras, las decisiones de porqué te va a comprar a ti y no a otra persona.

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3 Lo importante es que te centres en hablarle a ese cerebro.

Los argumentarios de ventas en los departamentos comerciales, nos han estado atiborrando de información, durante muchos años a los comerciales, acaban sirviendo de nada para llegar al cerebro de tu cliente. Podemos decir que si tienen una utilidad, yo no digo que a partir de hoy dejes de utilizarlos, posiblemente muchos de ellos, llevan gran parte de la información sobre tu producto, y esa de por sí no es mala. Pero piensa que la decisión que va a tomar tu cliente en ningún momento está relacionada con las características.

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En realidad, el que toma las decisiones, es ese 95% del cerebro inconsciente. Ese cerebro subconsciente, funciona a una velocidad de procesamiento 275.000 veces más rápida que el cerebro consciente. La capacidad de procesamiento del consciente, se ha conseguido medir gracias a los avances de la neurociencia, está rondando aproximadamente sobre los 40 o 50 bytes de información por seg. El cerebro subconsciente, procesa la información a una velocidad de 11.000.000 de bytes por seg. . Puedes elegir entre subirte a un caracol que es capaz de desarrollar de 50 cm/h o subirte a un cohete que en el mismo tiempo tiene la capacidad de dar más de una vuelta a la tierra. Hace unos años, rescaté una pequeña información que vi en una web, no recuerdo ni tan siquiera cual era, que ponía un ejemplo que me resultó bastante significativo. Hablaba de que la mente consciente actúa solo bajo los parámetros del inconsciente, así

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como un programa informático, un word, un excell, solo puede funcionar bajo el soporte de su sistema operativo, el windows. Así como el excell es una herramienta de windows, el consciente es una también una herramienta del subconsciente. El subconsciente, utilizando la analogía de la computadora, es como el disco duro, su función principal es almacenar información y a partir de ellas, generar respuestas automáticas. Tiene sus propios códigos, distintos a los de la mente consciente, por lo que es necesario conocer y entrenarse en hablar su idioma y en reconocer su forma de funcionar, pero toda esa gran cantidad de información que es capaz de procesar tu subconsciente: ¿Cómo puede llegar traducirla en un lenguaje que un consciente dotado de tan pocos atributos pueda llegar a entender?

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4 ¿Cuál es la diferencia entre emoción y sentimiento?

Lo realiza a través del sistema límbico. ¿Te has planteado alguna vez cual es la diferencia entre una emoción y un sentimiento? El sistema nervioso de tu subconsciente, toda la información de un proceso deliberativo complejo, lo que hace es traducirla en una emoción. Una emoción, es una sensación física que tu cuerpo puede percibir en unos segundos apenas, ahí va concentrado millones de bytes de información, acerca del porqué esta casa, simplemente por verla, de pronto es la casa de tu vida. Es lo que nos ayuda a ver que esa corbata en una estantería de una gran superficie comercial es la que queremos. Si intentáramos razonar ese proceso, tardaríamos semanas, meses, en llegar precisamente a la misma conclusión.

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Entonces cuando esa emoción que nos ha entregado el sistema límbico, el sistema emocional del cerebro, pasa al consciente es cuando se traduce en un sentimiento. Está claro, que el lenguaje hablado, aparte de que tiene sus pequeñas trampas, sus pequeños problemas a la hora de comunicarse entre dos seres, no es el más idóneo para conectar con ese cerebro, con ese 95% de tu cliente.

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5 ¿Qué es una anfibología?

La anfibología, es el empleo de frases o palabras que tienen más de una interpretación. También se llama disemia, que tiene dos significados o polisemia si tiene varios. Una anfibología da lugar a importantes errores en la interpretación si desconocemos exactamente el contexto de una frase, es un grado de complicación mayor que nos muestra simplemente el lenguaje verbal. Un ejemplo de anfibología sería por ejemplo, la frase: "Pedro me repetía que él no tomaba alcohol continuamente". Se puede interpretar de dos formas, tu interlocutor puede entenderla como que Pedro me repetía continuamente que él no tomaba alcohol, o que Pedro me repetía que él no tomaba alcohol siempre, que él no tomaba alcohol continuamente.

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Fíjate que la misma frase para ti tiene un significado, pero posiblemente para tu interlocutor, tiene un significado totalmente distinto; estáis hablando de Pedro y para uno Pedro es un absoluto abstemio y para el otro, Pedro a veces toma alcohol. Esta es una de las muchísimas limitaciones que tiene el lenguaje hablado. Crea un nivel de complicación, donde normalmente, la mayoría de nuestras conversaciones se versan en aclarar que es lo que entiende cada uno de los interlocutores por un concepto en concreto y esto es una pérdida de tiempo absoluta. La mejor forma de comunicación, es ir a buscar directamente al cerebro inconsciente de tu cliente, y eso lo vas a conseguir solamente estimulando sus emociones.

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6 EL nuevo perfil de consumidor. El prosumidor. Hay un momento delirante de la magnífica Annie Hall, realizada en 1977 por Woody Allen, que por poco amante que seas del séptimo arte recordarás: Allen está haciendo cola para entrar en un cine junto a Annie ( Diane Keaton).

Detrás, en la misma cola, un hombre argumenta apasionadamente, a su compañera, acerca de las teorías de un mediático pensador de la época, Marshall McLuhan. Allen, hastiado de la soflama del hombre y de su poca muestra de respeto al resto de integrantes de la fila, empieza a rebatir sus argumentos. Este se revela como una autoridad en la materia, aclarándole que trabaja como profesor de “Medios audiovisuales” en la facultad de Columbia, y que incluso imparte una clase sobre dicho personaje.

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“Pues resulta que Marshall McLuhan está aquí para explicárselo, en persona”, dispara Allen a su sorprendido contrincante. Mirando a la cámara avanza por el plano y descubre detrás de una mampara al filósofo canadiense. Le coge del brazo y lo introduce en la conversación. Mcluhan contradice las tesis que mantiene el oponente de Allen, sorprendiéndose, incluso, de que pueda impartir una clase en la universidad acerca de él. Si no has visto esta escena o la película, por favor, deja de leer este libro y corre a disfrutar de una de las mejores piezas del realizador. En este enlace puedes ver la escena : https://www.youtube.com/watch?v=GLJ2W6v_evY Pero, ¿Quién es Marshall McLuhan?

Herbert Marshall McLuhan fue profesor de literatura inglesa y de teoría de la comunicación. Canadiense de nacimiento, murió en Toronto el 31 de diciembre de 1980 a la edad de 69 años. Fue quien

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acuñó el término “aldea global”, para describir la conexión a escala planetaria del hombre gracias a los medios electrónicos En su libro “Take Today”, escrito junto con Barrington Nevitt y publicado en 1972, mantenía que gracias a las nuevas tecnologías electrónicas que nos esperaban en el futuro, el consumidor se convertiría también en productor de lo que consume. Es impresionante como este visionario se anticipó a la realidad del mercado como lo entendemos en la actualidad, donde un consumidor puede interaccionar y ser protagonista de la creación de los productos que necesita. Vamos, que se tienen en cuenta nuestras opiniones respecto a cómo se diseñará un determinado producto. Nuestra opinión se ha convertido en un elemento más del proceso productivo, poniendo a nuestro alcance productos que se adaptan totalmente a nuestros ideales. Esto, que posiblemente consideramos como trivial en la actualidad, no lo era tanto entonces. El diseño y creación de los productos se ha realizado históricamente intuyendo las necesidades del mercado, o incluso creando una necesidad que no existía. Esta creatividad se alimentaba exclusivamente de la experiencia y conocimiento del consumidor que tenían los grandes empresarios y publicistas.

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A este nuevo consumidor le puso nombre el escritor y futurista estadounidense Alvin Toffler. Toffler se hizo famoso como futurólogo mediático durante la década de los 70’ y 80’. No confundir con los adivinos de medio pelo que proliferan en la actualidad, bueno, y en todas las épocas. Alvin era un intelectual y además doctorado en Leyes, Letras y Ciencias, por la Universidad de Nueva York. Aunque, con un análisis actual, en sus vaticinios empatan los aciertos con los errores. En su libro, titulado “La tercera ola”, define a un nuevo tipo de consumidor, el prosumer. Es un acrónimo de los términos productor y consumer (Productor y consumidor). La tercera ola, hace referencia al último de los tres periodos en los que podemos dividir los procesos productivos. La primera ola sería una sociedad primitiva basada en productos agrícolas y en la que se explotaban, exclusivamente, los recursos naturales. Se extiende desde el alba de la civilización, hasta mediados del s. XVII. La segunda ola se caracteriza por el impulso de la ciencia y la revolución industrial, producción en masa y abandono de la sociedad rural. En la actualidad nos veríamos sumidos en la tercera ola, en la que se universalizan los medios de comunicación y se personaliza el proceso productivo.

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Ya había desarrollado con anterioridad la misma idea en “El shock del futuro” publicado en 1970 y llevado, no muy afortunadamente, al cine en forma de un corto documental de 43’ de duración, protagonizado por el mismísimo Orson Wells. Te garantizo que son mejores sus ideas que la cinta. El concepto de “prosumer” es un cambio absoluto de paradigma, donde la autoridad del vendedor se ve gravemente cuestionada por un “prosumer” mucho más informado y preparado. Pero esa aparente autoridad se puede volver en su contra, ya que es difícil que llegue a ser un experto, en una materia, simplemente por unas cuantas visitas a internet. Pero esta situación, no te quepa duda, nos va a complicar bastante la vida. Ten cuidado porque va a poner constantemente a prueba tus habilidades.

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10 CLAVES QUE DEBES EN CUENTA PARA CONOCER A NUESTRO PROSUMIDOR.

El neuromárketing nos va a enseñar muchas cosas respecto a cómo tenemos que hablar y estructurar la información a nuestro cliente. Pero antes tenemos que conocer como es este nuevo prosumidor. 1 ESTA MUY INFORMADO

Tiene mucha información aunque, es posible, que no la haya estructurado adecuadamente. Va a poner a prueba el conocimiento que tienes de tu propio producto. Es posible que encuentre alguna laguna en tus conocimientos y que no te lo diga. En la conversación con un cliente es peor lo que no dice, que lo que dice.

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En el momento de cerrar el acuerdo, si ha considerado que no eres suficientemente experto, te pondrá una excusa para postergar la firma. Seguramente acabarás perdiendo el contrato, y te pondrá como excusa que tu precio no es el mejor, pero en realidad está optando por otro vendedor más experto. Puede que hasta más caro, ya que le ha incluido una mejora tecnológica que desconocías. Hasta hace pocos años, en mis clases a comerciales, les decía que después del primer día de formación estuvieran seguros de sí mismos. Que eran una autoridad en la materia en relación a sus clientes. Hoy esta premisa sirve para nada. Tienes que tener una formación constante y actualizada. Piensa que el estará al día sobre tu especialidad, lo que aprendiste sobre tu producto hace unos meses posiblemente ya está desactualizado. 2 BUSCA LA ORIGINALIDAD

Para que le demos la misma idea que ha visto por internet, es probable que acabe comprando a través de la web, después de haber contrastado con un profesional que la información que poseía era buena. Tienes que darle una solución imaginativa. Piensa que posiblemente tiene toda la información, pero todavía es incapaz de encontrar el producto que une todas las características sobre las que se ha informado. Por ejemplo, quiere un aparato de aire acondicionado para su salón comedor. La marca que más fiabilidad tiene por sus investigaciones es posee la tecnología “inverter”, pero no se puede manejar a

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través de su Smartphone. Debes de conocer la marca y modelo que incorpora esas características, y en caso de no tenerlo claro en ese momento, prometerle que lo vas a investigar y que hoy mismo o mañana como mucho le vas a dar la solución que necesita. Tienes que transmitirle esa seguridad para animarle que deje de investigar por su cuenta. Sería letal que lo consiguiera antes que tú. 3 ESTA ARMADO DE LA ÚLTIMA TECNOLOGIA

Está en su casa o en su empresa. Armado de 200 o 300 Megas de fibra óptica y Wi-fi.Tiene conectados a esta autopista de bytes su televisor, ordenador, tablet y smartphone.

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El uso del teléfono se está incrementando para búsquedas en internet exponencialmente. Prácticamente todas las páginas web, en la actualidad, son responsivas Esto quiere decir que están diseñadas para ser vista desde tu ordenador, tu iPad o tú teléfono. Incluso google penaliza en sus búsquedas a las páginas que no incorporan este diseño. No puedes mantener una entrevista de ventas sin estar en condiciones parecidas. No es necesario que contrates una tarifa con megas ilimitados. A parte de ser muy cara, no la necesitas. La mayor parte de la información la puedes tener cargada en tu tablet, usa tu acceso de datos cuando precises contrastar algún dato. Como poco tienes que tener armas similares a tu disposición. En caso contrario te fundirá. 4 QUIERE QUE LE ESCUCHEN

Que aportemos esta ayuda tecnológica no quiere decir que le tengas que soltar un rollo con una presentación llena de jerigonza corporativa. HE VISTO DEPARTAMENTOS COMERCIALES QUE FRIEN LITERALMENTE A SU CLIENTE CON UN ROLLO BRUTAL ACERCA DE LO IMPORTANTE QUE ES SU EMPRESA 5 ES INFIEL POR NATURALEZA

Cambiará de proveedor solo por probar una cosa nueva o distinta. Le gusta estar al día.

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6 QUIERE LAS COSAS INMEDIATAMENTE

Le gusta comprar en amazon y está acostumbrado a recibir sus compras en una hora o en un día.

7 VA A INTENTAR EXPRIMIRTE

Como tiene toda la información a su alcance acerca de tu producto intentará utilizar el precio de tu producto para ponerte a prueba.

8 EL PRECIO VA A SER TU PEOR ENEMIGO TE LO PODRÁ CUESTIONAR

Va intentar tener el mejor precio pero con tu servicio. Todas las estrategias comerciales que he conocido basadas sólo en ser el más barato acaban mal. Una cosa es parecerlo y otra serlo. El comercial que basa su estrategia en el precio más bajo está acabado y por ende acabará a su empresa. Los mejores profesionales no suelen ser los más baratos.

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NO TENGO NADA CONTRA LA ESTRATEGIA DE PRECIOS. TENER OFERTAS LLAMATIVAS CON PRECIOS MUY AJUSTADOS EN DETERMINADOS PRODUCTOS es una buena herramienta de trabajo, que puedes publicitar para que llegue a tu cliente. Pero departamento de ventas la tiene que utilizar como una herramienta para derivar a tu cliente, hacia los productos en los que sabes va a tener mayor satisfacción según sus necesidades y que garantizan una rentabilidad justa para tu empresa 9 QUIERE QUE LE DES OPCIONES: TRES NI MÁS NI MENOS. DOS EL CEREBRO LAS CONSIDERA COMO POCAS. CUATRO DEMASIADAS. EL TENER OPCIONES DA LA SENSACION DE QUE PUEDE ELEGIR. Pero la decisión ya la tienes, tú, tomada. Ahora es el momento de usar la información que has ido apuntando durante la entrevista para resumir sus necesidades y dejarle claro porque va a ser 10 ES MUY AGRADACEDO

Si ha quedado satisfecho se va a convertir en el mejor embajador de tu marca, de tu producto, DE TI.

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6 Once tips para hablar al 95% del cerebro de tu cliente: Milenial.

La gran mayoría de los comerciales desconocen cómo comunicarse con ellos. Están estigmatizados por sus mayores con unos atributos de irresponsabilidad y cultura en el no esfuerzo, que nada tiene que ver con la realidad. Según Wikipedia: La generación Millenial o generación Y, también conocida como generación del Milenio, milenial o Milénica, es la cohorte demográfica que sigue a la Generación X. No hay precisión o consenso respecto de las fechas de inicio y fin de esta generación. Los comentaristas utilizan las fechas de nacimiento comprendidas desde 1980 hasta 2000. El término generación Y se utilizó por primera vez en un editorial de agosto de 1993 de la revista estadounidense Advertising Age con el objetivo de describir a los adolescentes de aquella época, a quienes definieron como diferentes a los de la Generación

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X. Desde entonces, en la revista se ha hecho referencia a 1979 como el año en el cual nacieron los primeros miembros de esta generación. El término Generación Y hace alusión a la Generación X, de la cual sería sucesora. Son jóvenes entre 20 y 35 años que se han hecho adultos con el cambio de milenio (en plena prosperidad económica antes de la crisis). Aproximadamente un 30 % de la población es Millennial. Y se espera que para 2025, vamos a la vuelta de la esquina, representarán el 75 % de la fuerza laboral del mundo. Los Millennials son, por tanto, la futura generación de consumidores y usuarios, un mercado sustancial con nuevas características, necesidades y demandas que conviene conocer por las repercusiones y transformaciones que exigirá a las empresas. Son nativos digitales. Se caracterizan por dominar la tecnología como una prolongación de su propio cuerpo. Casi todas sus relaciones básicas cotidianas están intermediadas por una pantalla. Para ellos, realidad y virtualidad son dos caras de la misma moneda. On y off están integrados.

Prefieren internet a la TV convencional. El 59 % ve películas por internet y el 46 % televisión, también a través de internet, un porcentaje sensiblemente más alto que en otros grupos de edad. Es evidente que ni el prime time ni la publicidad clásica son buenas estrategias para llegar a este colectivo.

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6.1. Utilizan varios dispositivos a la vez. Tienen un comportamiento MULTITAREA, con capacidad de hacer varias cosas a la vez. Dedican un promedio de 7 horas al día para la conectarse online, utilizando múltiples dispositivos digitales.

Su vida está en el móvil y su pantalla principal de entrada a la red es ya una pantalla móvil. Un 90 % de los millennial tiene teléfono móvil y un 50 % tablet. Son adictos al móvil, sienten la necesidad de una constante conectividad y MAS DEL 40% RECONOCEN QUE NO PUEDEN ESTAR SIN SU TELEFONO NI UN SOLO DÍA.

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Existe una gran diferencia generacional en lo que se refiere a la interacción entre clientes y empresas a través de apps. La demanda de los Millennials está impulsando el extraordinario crecimiento de las aplicaciones móviles (en el Appstore se registran a nivel mundial 5 millones de descargas de aplicaciones diarias). 6.2. Son muy sociales. Casi un 80 % de los Millennials tienen perfiles en redes sociales. No son sólo un medio de comunicación para ellos, sino una parte íntegra de su vida social. Consultar, compartir y comentar en las distintas redes sociales es la principal actividad que realizan: a través de sus teléfonos o tablets. También prefieren las redes sociales como medio para interactuar con las empresas, más de 60% opta por las redes sociales para ser atendidos. 6.3. Los Millennials son clientes que no buscan exclusivamente una buena atención, sino que exigen personalización y esperan que la empresa se adecúe a sus preferencias. Para atender sus demandas, las compañías deben ampliar el conocimiento sobre sus clientes incorporando información social sobre ellos con la idea de aportarles más valor.

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Aprende, por la cuenta que te trae, como vender como activar el botón de compra de tu cliente de menos de 35 años. Es uno de los grupos emergentes de compra con mayor poder adquisitivo y que por cuestiones evidentes tiende a incrementarse año a año, desplazando a la generación anterior. Se cuantifica que su poder de compra para el año 2018 será superior a los 4 billones, con b, de euros. Por eso, tu estrategia de ventas se tiene que implementar con el estudio de estos presentes y futuros clientes. Recuerda que la forma de acercarte y comunicarte con este nuevo cliente, tiene poco que ver con lo que estás acostumbrado a hacer.

Tienes que obligar a tu departamento comercial a que salga de la zona de confort en la que lleva establecido desde hace años, con

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muy buenos resultados sin duda. Tienes que saber que esa estrategia que usas, desde siempre, ya no sirve. He oído decir muchas veces de que la visita comercial está muerta. MENTIRA. Decir eso es como decir que ha muerto la comunicación entre seres humanos porque existen redes sociales. Siempre el que suele denostar una tecnología es porque no la conoce. El uso de las redes sociales incrementa nuestras relaciones y contactos en el mundo real. Un estudio realizado en EE.UU. trabajó con una muestra de 20.000 personas dividiéndola en dos grupos. El grupo A ESTABA DOTADO SOLO DE LOS MEDIOS TRADICIONALES DE COMUNICACIÓN televisión, radio, teléfono. El grupo B disponía, además, de todo tipo de redes sociales.

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El objetivo del experimento era descubrir en que universo de los dos se trababan mejores lazos e interacciones sociales de calidad. Lo sorprendente del estudio es que resultó que el grupo de muestra que poseía todo tipo de redes sociales interaccionaba muchísimo más que el otro, pero no solamente en el mundo virtual. Gracias a las redes sociales se formaban activamente distintos grupos de interés que acababan llevando al mundo real todo tipo de actividades. No solo interaccionaban intensamente en internet, sino que en el mundo real compartían espacios comunes sociales, artísticos, creativos y de interés no económico. Salían mucho más de sus domicilios y tenían muchos más amigos y de mejor calidad. Ya que compartían con personas de gustos similares sus aficiones.

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6.4. Por eso que para llegar al Millenial es imprescindible que empieces a actualizar y optimizar al máximo tus perfiles de Linkedin, FacebooK y Twitter. No es necesario que estés en todas las redes sociales. Muchas veces acabamos creando un exceso de contenido duplicado que sirve para nada. Si añades unos videos en YouTube ya es más que suficiente. Si ves que tu producto necesita de una mayor intensidad, en otro tipo de redes, ya lo irás detectando. Si estos pasos no los has dado, deja todo lo que estés haciendo inmediatamente. Si no tienes una presencia de calidad en estas redes para un Millenial eres invisible. Estas perdiendo muchísimas ventas sin saberlo, y dándole la culpa a la crisis o a que tu producto es más caro. Y cuando digo optimizar, no me refiero a que pongas tu foto y tu curriculum. Tienes que aprender a exprimir al máximo el poder de estas redes. Evidentemente si eres un joven de esta generación no necesitas oír todo esto porque lo tienes más que claro, y si no lo tienes claro PONTE LAS PILAS Y EMPIEZA. Si tienes 50 años o más, tienes por delante toda una apasionante carrera profesional, aprende a vivir el pulso de tu tiempo, porque sí, ES TAMBIÉN EL TUYO. Aprovecha los años de vida de más que

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la ciencia te ha regalado para volver a apasionarte de nuevo, para enamorarte de nuevo de tu profesión. Recuerda las palabras de Marshall McLuhan que vimos en un episodio anterior: NO TE INSTALES EN UNA FORMA DE VIDA, EN UNA FORMA DE ENTENDER LA REALIDAD QUE YA NO EXISTE.

Hace 50 años una persona con 50 o 60 años era casi un anciano. La esperanza de vida cada 10 años se incrementa en 2,5 años y nada tiene que ver ese casi anciano de 50 de los años 60 del siglo pasado CONTIGO. RECUERDA: DÉJALO TODO Y OPTIMIZA TUS PERFILES EN LAS REDES. UN CLIENTE PERTENECIENTE A LA GENERACION DEL MILENIO, SI NO TE VE EN ELLAS CON UN PERFIL DESTACADO Y PROFESIONAL PENSARÁ QUE PERTENECES AL PLEISTOCENO, QUE NO TIENES NADA QUE VER CON ÉL.

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6.5. El Millennial va al gimnasio, come sano e incluso ve mal que fumes.

6.6. El Millennial es un PROSUMIDOR, Aprovecha el entusiasmo que tiene de interesarse por todo lo creativo y novedoso, involucrándole en la confección de tu producto y personalizándolo. No le impongas tu criterio, elige junto a él todas las características que se acomodan a sus necesidades y sus gustos. HAZ QUE EL SEA EL PROTAGONISTA DE SU ELECCIÓN. Con ello conseguirás de beba de tu mano, conseguirás QUE TENGA HACIA TI EL MISMO RESPETO con que le tratas. Además conseguirás que presuma de tu producto, que en definitiva consigues que sea el suyo.

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No tiene por qué ser nada especialmente complicado, por ejemplo, Apple en su tienda on-line, te da la posibilidad de que puedas grabar tu nombre en una primera línea y en una segunda en la que puedes poner una leyenda un subtítulo que hable de ti. Yo mismo lo he hecho y reconozco que muestro orgullosamente estas inscripciones en mi iPad a todo aquel que me lo permite. 6.7. Convierte en su mentor.

Sé un referente en tu nicho de mercado. Tu presencia en las redes sociales es imprescindible. Ten tu propio blog que avale tu autoridad. Existe un exceso de información escrita de valor en internet y el Millennial PREFIERE OIR UN PODCAST O VER UN VIDEOTUTORIAL a leer un artículo. En contra a la idea de que han recibido una peor educación, se impone la de que han recibido una educación diferente donde el dato nemónico no es tan importante, ya que tienen a su alcance un universo de información en tiempo real que hace que el conocer el dato sea irrelevante.

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6.8. Tu entrevista tiene que ser muy corta.

Unos pocos minutos serán más que suficientes. Si le das una conferencia lo aburrirás. Está acostumbrado a recibir un bombardeo de Tips de información. Fíjate como proliferan los programas de Tips. Información no de baja calidad, pero breve. Lo que quiere es que sea novedosa y original. Que sea tan corta para él no tiene relevancia, ya que prefiere recibir muchos inputs. Sabe cómo ampliar la información de aquello que realmente le interesa o le haya llamado la atención.

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6.9. Si nunca debes de engañar a tu cliente, con la información que le proporcionas, en el caso de un Millennial, te va a fundir como lo hagas ya que la puede contrastar inmediatamente.

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6.10. Siempre es aconsejable que acompañes a tu producto con una historia, una experiencia vivida con tu producto.

Una historia poderosa emocionante, con un final y un principio explosivo, en el caso de los Millennials es imprescindible. 6.11. El comercial demasiado insistente nada tiene que ver con ellos. Antaño existía un concepto que se valoraba mucho: el interés comercial. La persistencia era una cualidad que se valoraba positivamente en un comercial. Una generación basada en el esfuerzo aprecia estos valores. A un Millennial si eres persistente lo aburrirás. Tienes que empezar por ofrecer algo de valor que el necesite. La base del comercio electrónico en internet está en que un blogger, una autoridad en una materia, entrega una cantidad de información de

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mucho valor a sus subscriptores, con eso consigue su respeto y agradecimiento. Es capaz de generar un feed-back con sus futuros clientes de una manera que serán estos los que acabarán preguntándole dónde pueden adquirir su producto o servicio. TIENES QUE EMPEZAR POR ENTREGARLES ALGO DE VALOR. Es muy sencillo, por ejemplo: a lo mejor has detectado que tiene un problema con cualquier otro tema que nada tiene que ver con tu venta. Necesita saber dónde encontrar una tienda especializada en libros de viaje. Resulta que conoces una pero no recuerdas donde está, pero que no se preocupe. Te vas a poner en contacto con el inmediatamente para decírselo. Le puedes mandar un @ o un whastapp con la dirección. Acabas de ganarte su gratitud.

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Puede ser algo relacionado con tu propia venta y le diriges a tu blog, donde puede encontrar un artículo que soluciona todas sus dudas. Tienes que aprender a dar primero un poco para recibir. Aquí es donde se ve la importancia del márketing de contenidos para fidelizar a tu audiencia y convertir tus amigos en clientes y estos en tus embajadores. PIENSA QUE TODO LO QUE ENTREGUES sinceramente, de corazón, tu cliente Millennial te lo va a devolver multiplicado por 10.