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GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
CAPACITACION EN GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Marzo, 2009
Edwin Chávez Bellido – Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
• Situación actual de Economía Peruana
- Crecimiento Económico reciente- Globalización y apertura a mercados
- Negociaciones y Acuerdos Comerciales• Actual Crisis Financiera Internacional
INTRODUCCION
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
• Actual Crisis Financiera Internacional
• Crecimiento del Sector Agropecuario
• Respuesta de productores al nuevo reto
• Importancia y Necesidad de Capacitación
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Evolución PBI ComparativoMiles de Millones US$
100
150
200
250
300
350
400
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
0
50
2003 21 42 132 151 268
2004 21 46 146 155 263
2005 22 50 155 169 281
2006 26 57 167 190 341
2007 28 62 187 203 374
2008 40 98 218 234 320
Bolivia Ecuador PERÚ Chile Colombia
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Evolución Exportaciones PeruanasEXPORTACIONES PERUANAS POR SECTORES / Millones de US$
6,3145,2834,2412,8582,641
21,403
17,893
12,309
7,5696,400
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
2003 2004 2005 2006 2007
No Tradicional Tradicional
EXPORTACIONES TRADICIONALES/ Año 2007
2.12%6.82%
11.24%
79.82%
Minería Petróleo y derivados Pesquero Agricola
MINERÍA
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
EXPORTACIONES NO TRADICIONALES / Año 2007
0.82%1.68%2.39%
4.10%
5.45%
5.95%
12.40%
13.48%25.98%
27.60%0.15%
Textil Agropecuario Químico Sidero-metalúrgicoPesquero Maderas y papeles Metal-mecánico Varios (incluye Joyería)Mineria no metálica Pieles y cueros Artesanías
AGROPECUARIO
TEXTIL
QUÍMICO
SIDERO - METALÚRGICO
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
DESAFIOS / OPORTUNIDADES
Preferencias Preferencias
• ATPDEA -USA
• SGP- UE
• SGP- JAPON
Acuerdos Negociados
• AC - Mercosur
Futuras NegociacionesFuturas Negociaciones
• TLC – UE• TLC – MEXICO• TLC – COREA• TLC - JAPON
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
• AC - Mercosur
• AC - Chile
• AC - México
• TLC - USA
• TLC - CANADA
• TLC - CHINA
• TLC - SINGAPUR
• TLC - TAILANDIA
• TLC - JAPON
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Contenido Temático
�Mod 1 Desarrollo de la Oferta Exportable
�Mod. 2 Conceptos y Terminología Básicos
�Mod. 3 Logística y Entidades de Exportación
�Mod. 4 Ferias y Exposiciones Internacionales
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
�Mod. 4 Ferias y Exposiciones Internacionales
�Mod. 5 Negociaciones,Tratados y Preferencias
�Mod. 6 Mercado Mundial y Mercado Europeo
�Mod. 7 Trámites y Documentos para Exportar
�Mod. 8 Proyecto de Exportación/ Casos Prácticos
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Modulo I
DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA DESARROLLO DE LA
OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA EXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLE
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
OFERTA OFERTA OFERTA OFERTA EXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLEEXPORTABLE
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
• Nombre Científico: CHEPODIUM QUINOACHEPODIUM QUINOA• Nombre Común: QUINUA (Español)
• Otros:Quinoa (Inglés), Quinua (Quechua), Supha (Aymara)
• Partida Arancelaria: 100890 1900• Países productores: PerPerúú, Bolivia, Ecuador, Bolivia, Ecuador
Chile,Colombia,Argentina (Canadá, USA,Inglaterra)
QUINUA
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
Chile,Colombia,Argentina (Canadá, USA,Inglaterra)• Prod. Nacion:Puno, Cusco,Ayacucho,Junìn,Apurimac..+
• Descripción: cereal andino de alto valor nutritivocereal andino de alto valor nutritivo. Es un producto orgánico que crece desde nivel del mar (costa) hasta 4,000 m.s.n.m. (altiplano)
• Rendimiento Prom: 1,047 kg/ha..1368-Areq / 1071-Puno)• Usos: sopas, harinas, pastas, bebidas, agro-industria• Ciclo producción: 3-7 meses
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Gráfico: Producción de Quinua /Departamentos-2007
Cuzco
Huancavelica
Huanuco
Junin
La Libertad
Moquegua
Puno
Producción TnSuperficie Ha.
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
0 500 1000 1500 2000 2500 3000
Amazonas
Ancash
Apurimac
Arequipa
Ayacucho
CajamarcaSuperficie Ha.Rendimiento kl/Ha
25500
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
• Nombre Científico: AMARANTHUS CAUDATUSAMARANTHUS CAUDATUS• Nombre Común: KIWICHA / AMARANTO (Español)• Otros: Kiwicha (Quechua),Amaranth(Inglés), Achita(Aymara)
• Partida Arancelaria: 100890 9200• P. productores: Perú, Bolivia, Ecuador,Argentina, India, Nepal• Producción Nacional: Arequipa, Cusco, Ancash, Ayacucho
KIWICHA
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
• Producción Nacional: Arequipa, Cusco, Ancash, Ayacucho Apurimac,La Libertad, Cajamarca, Huanuco
• Descripción: cereal andino de alto valor nutritivo. Es un producto orgánico que crece desde 000-3,600 msnm Alimento del futuro, NASA utiliza para astronautas
• Rendimiento Prom: 1969 kg/ha1969 kg/ha Areq/3397.. Cusco / 2215 • Usos: harinas, bebidas, dulces, turrones, agro-industria• Ciclo producción: 4-6 meses
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Gráfico; Producción Kiwicha /Departamentos-2007
Ayacucho
Cuzco
Huancavelica
La Libertad
Producción Tn
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000
Ancash
Apurimac
Arequipa
AyacuchoSuperficie Ha.
Rendimiento kl/Ha
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Importancia de la exportación• Que es Exportar? Del Latín “Exportare”: enviar o
vender al extranjero productos nacionales• Exportación: Régimen aduanero que permite la salida
de mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el exterior
• Ventajas de exportar:- Supera limites mercado interno
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
- Supera limites mercado interno- Mayores ventas y ganancias- Generación de empleos- Generación de divisas- Tecnología, Innovación- Mayor competitividad- Intercambio cultural (idiomas, costumbres)
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Mentalidad Exportadora•• Cambio radicalCambio radical en forma de pensar y hacer las cosas• Organizarse para exportar / Asociatividad• Reorientar la empresa hacia comercio internacional • Flexibilidad (capacidad de cambiar, ajustar, reingeniería)• Promover y cuidar la imagen de nuestro país • Negocio con proyección a largo plazo• Mayores márgenes de rentabilidad y volúmenes
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
• Mayores márgenes de rentabilidad y volúmenes • Exportar exige paciencia, constancia y recursos /H-E• Profesionalismo, ética y confiabilidad. • Conocimiento del producto y el proceso de producción• Adecuarse a exigencias del mercado internacional• Ventajas competitivas respecto de la competencia • Nichos de mercado (orgánico, colores, justo, étnico)
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Producción y Capacidad Exportadora• Capacidad Productiva
- Terrenos, Maquinaria, equipos, semillas- Niveles de productividad
• Capacidad Gerencial y Personal- estudios, experiencia, capacitación
• Capacidad Comercial
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
• Capacidad Comercial- Mercado objetivo y fijación de precios- Comercialización y Promoción
• Capacidad económico-financiera- capital propio, gestiones de financiamiento
• Capacidad asociativa – cooperativa-- productores campo / PYMESproductores campo / PYMES
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Asociatividad - Alianzas• Necesidad de Consolidar Oferta
- Cumplir requerimientos mercado internacional - Competitividad
• Modalidades de Asociación- Red de Empresas / Gremios..Cámaras, ADEX- Asociación Productores/ Exportador- Consorcios de Exportación
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
- Consorcios de Exportación• Consorcio de Exportación
- Asociación productores unidos- Consolidan oferta para exportar
• Ventajas de Asociatividad- Acceso Mercado / Financiamiento- Menos costos / Mayor Utilidad
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Gráfico - Asociatividad
1
CONSORCIO,COOPERATIVA,
PRODUC
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2
3
COOPERATIVA,ASOCIACIÓN
De Productores
CTORES
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Calidad y Competitividad• CULTURA DE LA CALIDAD ( hacer las cosas bien)
- preparación terreno-siembra-trabajos-cosecha-post cosecha- voluntarismo (propias decisión, sin imposición ni ordenes)- Autodesarrollo ( estudiar, investigar, difundir) Ej.- Participación total- Educación y Capacitación …..permanente
• CONTROL DE CALIDAD
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• CONTROL DE CALIDAD• Sistema de producción que genera un producto de calidad, mas
económico, útil y satisfactorio para el consumidor. (ISHIKAWA)
• COMPETITIVIDAD• Capacidad de producir bienes/servicios en condiciones de
precio/calidad igual o superior a la competencia• Asociarse para ser mas competitivo• Competitividad en base escala de producción, • Los mercados son gigantes EEUU, UE, China
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Desarrollo del Producto
• Producto: conjunto de características y atributos tangibles e intangibles que satisfacen necesidades del comprador
• Calidad y precio adecuados
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• Marca nombre que identifica el bien• Etiqueta contiene nombre, cualidades y datos• Envase en contacto directo c/ producto • Embalaje facilita manejo y transporte
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Preparación de Muestras• Compradores solicitan muestras del producto• Preparar muestras con mismas características que el producto que se exportara
• Descripción y Ficha Técnica del productoEj: Quinua Perlada calibre 2.2 m.m.
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Ej: Quinua Perlada calibre 2.2 m.m.Variedad: blanco JuliEmpaque: sacos de prolipopileno con doblepapel interior de 25 kg, peso netoEmbarque: contenedor de 20 pies /20 Tm
• Remisión muestras sin valor comercial
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Couriers - Envío de Muestras
• SERPOST• DHL• PANALPINA• UPS
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• SMP• TNT• SKYNET• SCHARFF• Otros
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Modulo II
CONCEPTOS YCONCEPTOS YCONCEPTOS YCONCEPTOS Y
TERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIA
Edwin Chávez Bellido– Consorcio Asecal-Mercurio Consultores
TERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIATERMINOLOGIA
BASICOSBASICOSBASICOSBASICOS
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Términos Arancelarios• Partida Arancelaria: Código numérico del
producto para su comercialización internacional.• Arancel: impuesto que paga el importador por introducir un
producto al mercado nacional• Arancel de Aduanas: Documento que contiene la relación
de P.A. debidamente clasificadas con sus respectivos aranceles o impuestos a la importación.
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o impuestos a la importación. • Arancel Ad-Valorem; % al valor de importaciones
• Arancel Especifico impuesto sobre unidad de cantidad delproducto
• Sobretasa % al valor que se da temporalmente para protegerproducción nacional
• Preferencia arancelaria. Reducción o eliminación de aranceles u otros gravámenes de importación.
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Valoración AduaneraDefinición: procedimiento aduanero aplicado para
determinar el valor en aduana de las mercancías importadas. Aplicado solo a derecho ad valorem, .
Definición del Valor de Bruselas (DVB). para cada producto se determinaba un precio normal de mercado (definido como el precio que se pagaría por el producto en un mercado libre en una
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por el producto en un mercado libre en una transacción entre un comprador y un vendedor independientes entre sí), sobre cuya base se calculaba el derecho.
Principio de Transacción / Rueda de Tokyo (1973 -79)
Es el pago total que por las mercancías importadas haya hecho o vaya a hacer el comprador al vendedor
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Sub-Facturación / Sobre-Facturación
• Facturación sub-valorada en relación al precio normal de la mercadería
• Cuando los derechos arancelarios son altos
• Facturación sobre-valorada en relación a su precio normal
• Cuando los derechos arancelarios son bajos o mínimos
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arancelarios son altos• Evitar pago de
impuestos
mínimos• Permite justificar mayores
precios de venta• En BK justifica depreciacio-
nes aceleradas
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Admisión Temporal /Exportación Temporal
Régimen aduanero quepermite introducir en un territorio aduanero con sus-pensión de gravámenes ciertas mercaderías o insumos destinadas a ser
Régimen aduanero quepermite la salida temporal alexterior de mercancíasnacionales o nacionalizadascon la obligación de reimpor-tarlas en un plazo de 12 mes
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insumos destinadas a serre-exportadas dentro de unplazo establecido.
Ej: envases, embalajes
tarlas en un plazo de 12 mesen el mismo estado o luegode haber sido sometidas auna reparación cambio omejoramiento.
Ej: reparación de maquinaria
GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
Dumping - Anti - Dumping
Cuando un producto sevende en país importador,con un precio inferior al que se vende mismoproducto en el mercado delpaís exportador
Derecho arancelario compensatorio que se aplica a las importacionesdel producto y del país que se hayaprobado el Dumping
En casos que el dumping cause oamenace causar daño importante auna rama de producción nacional o
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El dumping se determinasimplemente comparandolos precios en dos mercados
INDECOPI entidad que establece y sanciona casos de Dumping
una rama de producción nacional oretrase de manera importante lacreación de una rama de producción nacional.
GATT de 1994 autoriza la imposición de un derechoantidumping cuando se compruebeque existe Dumping.
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Drawback / Devolucion IGVRestititución Simplificada deDerechos Arancelarios
Mecanismo de devolución de aranceles pagados por laempresa exportadora a laimportación de insumos,
- Derecho de una empresa exportadora de pedir devoluciónpor el impuesto general a lasventas-IGV que paga por la comprade materias primas,insumos,bienesintermedios, partes y piezas que sehayan incorporado en la producción
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importación de insumos,materia prima y otros bienesutilizados en el bien finalexportado.
5 %.... 8% valor FOB netoTrámite: Superintendencia
Nacional Adjunta de Aduanas
del bien final exportado.
- Trámite: SUNATSuperintendencia Nacional de
Administración Tributaria
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Arbitraje Comercial Internacional
• Método alternativo de solución de conflictos derivados de negocios internacionales
• TRIBUNAL ARBITRAL resuelve el conflicto• LAUDO ARBITRAL decisión Tribunal
- Inapelavilidad -Confidencialidad
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- Inapelavilidad -Confidencialidad- Neutralidad- Flexibilidad- Idoneidad y Eficacia de Árbitros- Celeridad Economía
• CIAC..Corte Internacional de Arbitraje Comercial de la• CCI – Cámara de Comercio Internacional.
Sede PARIS organismo privado adscrito a NN UU -consultor
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INCOTERMS• INCOTERMS 2000 es estándar internacional de
términos comerciales, desarrollado y promovido por la Comisión de Derecho y Práctica Mercantil de la Cámara de Comercio Internacional (CLP-ICC).
• Términos utilizados en un contrato de compraventa internacional, que definen obligaciones de las
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internacional, que definen obligaciones de las partes. (flete, póliza seguro, transporte etc.)
• Son 13 términos estandarizados q facilitan operaciones exportación /importación con un lenguaje común.
• Definición está protegida por copyright de ICC
• La sede de la CCI es Paris -UE
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INCOTERMS Términos Internacionales de Comercio
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GESTION COMERCIAL A PRODUCTORES DE QUINUA Y KIWICHA
CPT,CIP,DAF - Incoterms• CPT Carriage paid to / Transporte pagado hasta... lugar de destino
convenido. Significa que el vendedor realiza la entrega de la mercancíacuando la pone a disposición del transportista designado por él; siendoel vendedor el que, además, debe pagar los costes del transportenecesario para llevar la mercancía al destino convenido.
• CIP Carriage and insurance paid to / Transporte y seguro pagados hasta…...lugar de destino convenido. Significa que el vendedor realiza la entregade la mercancía cuando la pone a disposición del transportistadesignado por él mismo pero, debe pagar, además, los costes deltransporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. El
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transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido. Eltermino CIP exige que el vendedor despache la mercancía de aduanapara la exportación.
• DAF Delivered at Frontier / Entregada en frontera.. lugar convenido.Significa que el vendedor realiza la entrega cuando la mercancía espuesta a disposición del comprador sobre los medios de transporteutilizados y no descargados, en el punto y lugar de la fronteraconvenidos, pero antes de la aduana fronteriza del país colindante,debiendo estar la mercancía despachada de exportación pero no deimportación. Es muy importante que se defina la frontera en cuestión,designando el nombre a continuación del término DAF.
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FOB - Free on Board / Libre a Bordo
Riesgo y costos que asume el exportador es hasta queel producto este puesto en el buque de embarque.
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Costos de esta cotización son:
– Flete interno Fabrica/Chacra al puerto– Descarga a almacén en puerto– Despacho de Aduanas– Estiba (carga) al buque– Agente de Aduanas (comisión)
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CIF - Cost.Insurance & Freight / Costo, Seguro y Flete
Riesgo y costos que asume el exportador es hasta queel producto este en puerto de destino.
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Costos de esta cotización son:
• Todos los costos del FOB +• Flete de transporte internacional• Seguro a la mercancía
• Desestiba (Descarga) en puerto de destino
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Modulo III
LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE LOGISTICA Y ENTIDADES DE
EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION
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EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION EXPORTACION
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Logística Comercial InternacionalFACTOR CLAVE EN OPERACIONES DE COMERCIO EXTERIOR
Se conoce también como Distribución Física Internacional -DFIDISEÑAR PROCESO DFI QUE PERMITA:• Generar ventajas competitivas• Diferenciar a la empresa• Servicio Optima calidad
SATISFACER REQUERIMIENTOS
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EXPORTADOR IMPORTADOR- Eficiencia - Producto de calidad- Reducción costos - Lugar adecuado- Nuevos Mercados - Momento oportuno- Posicionamiento - Precio competitivo
CONUDFI Consejo Nacional de Usuarios del Sistema de
Distribución Física Internacional de Mercancías
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Distribución Física Internacional
PRODUCCIÓN
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• Es el conjunto de operaciones que requiere una exportación, desde el lugar o zona de producción (país de origen) hasta el local del importador (país de destino)
EXPORTADOR
PERÚ
IMPORTADOR
ALEMÁNIA
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• Red vial en Perú tiene más de 70,000 km. de carreteras. 3 tipos: - longitudinales -de penetración - de enlace
• 14 % de vías peruanas son caminos asfaltados (2004)3 tipos: red nacional, caminos secundarios y trochas carrozables
• Principales carreteras asfaltadas del sur del Perú- Lima-Pisco- Nazca-Camana/Arequipa-Moquegua-Tacna - Pisco/Ica-Huaytara/Huancavelica-Ayacucho
Transporte Terrestre /Infraestructura
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- Pisco/Ica-Huaytara/Huancavelica-Ayacucho - Ilo-Moquegua-Desaguadero-Puno-Juliaca-Cusco- Nazca-Abancay/Apurimac-Cusco-Urcos-Pto. Maldonado - Matarani-Arequipa-Juliaca/Puno-Azángaro- Inambari-Pto.Maldonado
Conexiones internacionales: - Tacna –Arica (CHILE) - Puno-Desaguadero-La Paz (BOLIVIA) - Pto. Maldonado-Iñapari-Asis (BRASIL)
Ferrocarril Matarani-AQP-Puno-Cusco-Machupicchu
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MapaNueva RedVial
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