www.isaacvidal.com

• El nuevo escenario. Internet, Low Cost, Hábitos.

• La visión circular de la organización y del cliente.

Nuevo marketing y la visión circular

• La política de distribución: Pull vs Push.

• Actores: ¿Quien es quien?Distribución y actores

• Una nueva forma de entender la comunicaciónSocial Media Marketing

• La reputación como clave de comercialización.

• La reputación como palanca de mejora continua.Reputación on-line

• Todo empieza en un búsqueda.

• SEM, el marketing más sofisticado.SEO Y SEM

Pull: Estrategia enfocada a los consumidores. B2CApuesta clara por aumentar las ventas DIRECTAS.

Fuerte y sostenida inversión en marketing. Entre 5% y 10% de la facturación. Mejores ratios de fidelización

Gran apuesta por el ecommerce.

Push: La estrategia está enfocada al canal. B2BLos presupuestos de marketing orientados a conseguir ventas directas son menores que los orientados al canal. Se puede denominar también acciones B2B (Business to Business)

Máxima dependencia de los intermediarios, del precio y de las promociones. (descuentos, volumen, etc)

Altas comisiones. (Altos costes de intermediación)

El mix de distribución

Crecen las ventas directas on-line

Fuente: tripadvisor

Las OTAS siguen siendo el intermediadorclave

Curso MOOC Dirección Hotelera- UCAM 2013

Agencias de viaje on-line

• Modelo de negocio PullMarketing + tecnología + anticipación

• La comisión media es de 15% pudiendo llegar a 33%

Grado de diferenciaciónCo

ste

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Localización Premium65% venta directa

PUSH

PULL

• Escaso poder de negociación de los hoteles independientes.

• Búsqueda del nuevos segmentos y del “billboardeffect”. [Expedia, 3meses, +20% canales directos]

• Se complica al ampliar el número de contratos con portales independientes para acceder a otros segmentos.

Ventas Privadas

Visión de un operador líder: Letsbonus.com

La división ‘Travel’ de la compañía creció un 80% en 2012 y supone un tercio de su facturación.

Visión como aliado estratégico, que se planifica como herramienta de publicidad (46%) y de marketing (36%).

Nueve de cada diez lograron fidelizar hasta un 30% de los nuevos clientes recibidos.

El 95% de los profesionales del sector afirma que lograron vender hasta un 30% extra del valor del ticket.

1. Capacidad ociosa(valles). 2. Cashflow. 3. Penetración/MK

Palancas