Guía sobre la Metodología

La metodología está basada en los principios del enfoque constructivista, en el

cual el alumno es el centro y el docente es el facilitador del proceso de

enseñanza aprendizaje. Esta metodología propone desarrollar las actividades

de la clase respetando estas cuatro fases de manera aplicada:

Impacto motivacional

Cada vez que iniciemos un proceso de aprendizaje, ya sea que vamos a iniciar

un nuevo tema o nueva sesión de clase, debemos presentar un estímulo que

impacte a los alumnos, de modo que logremos captar y centrar su atención en

el tema que vamos a tratar.

Muchas veces requerimos presentar un estímulo que genere una disonancia

cognitiva, es decir que rompa los esquemas y demande un esfuerzo adicional

en los alumnos para resolver una situación. Algunos de estos estímulos pueden

ser un video, una frase, una pregunta, una dinámica, un caso, una

anécdota, una cifra, una noticia o algún otro estímulo que permita motivar a

los alumnos y entrar de lleno en un tema.

Los participantes deben identificar que el tema tratado es importante para

resolver alguna inquietud o satisfacer alguna necesidad profesional o

empresarial. Si no se realiza una adecuada motivación, es probable que los

alumnos no se involucren lo necesario en el tema.

Reflexionando:

En esta etapa nos referimos a adquirir conocimientos, procedimientos y

estrategias necesarias para resolver una situación empresarial.

Uno de los aspectos importantes en esta etapa es saber abordar temas

complejos de manera sencilla y comprensible para los alumnos. Por ello es

importante que el facilitador siga una secuencia lógica y ordenada y emplee

algunos recursos de apoyo como un mapa conceptual, una matriz, un

gráfico, anotando ideas claves en la pizarra, etc. Además es sumamente

importante favorecer la interacción, fomentar la participación de los

alumnos, hacer preguntas abiertas y directas, solicitar ejemplos, pedirles

que cuenten su experiencia y luego vincular esa experiencia con lo que se

está desarrollando en la clase.

Por último, es imprescindible que el facilitador realice una síntesis de los puntos

más importantes sobre el tema tratado.

Aplicativo

El aprendizaje solo se consolida una vez que el alumno pone en práctica la

estrategia o el procedimiento desarrollado para resolver una situación

empresarial.

En esta fase es importante que los alumnos se enfrenten a un escenario lo más

real posible al mundo empresarial. Por ejemplo una simulación, un role

playing o un caso de estudio.

Evaluando lo aprendido

Esta última etapa tiene como objetivo que cada participante tome conciencia de

lo aprendido y que el facilitador se asegure del nivel de aprendizaje

consolidado.

Por ello, se debe terminar la sesión empleando una estrategia sencilla como

por ejemplo, pedir conclusiones a los alumnos, pedirles que resuelvan un

pequeño cuestionario, evaluando el caso desarrollado y ofreciendo

retroalimentación, etc.

Ejemplo de plan de clase

Curso Desarrollo Personal

Tema Motivación y Liderazgo de Vendedores

Logro de la sesión

Al finalizar la sesión, los participantes aplican metodologías efectivas para optimizar el rendimiento de las

fuerzas de ventas

FaseActividad

MaterialDuració

nFacilitador Participantes

Impacto Motivacional

Presentación del logro de la sesión. Presentación en PPT de fotos de líderes y su actitud ante la vida. Identificando los rasgos que lo llevaron a tener éxito

Técnica de los personajes famoso: Reconocen con qué líderes se identifican y porqué.

PPT con fotos de líderes 5 minutos

Profundizando y Reflexionando

Explicación de como ciertas cualidades de liderazgo determinan el éxito en las fuerzas de ventas. Preguntar a los alumnos que opinan al respecto y pedir ejemplos.

Participan brindando su opinión o brindando ejemplos.

Plumones para recoger ideas de los participantes en la pizarra.

10 minutos

Aplicando a la Empresa

Propuesta de casos para que lo alumnos los desarrollen en equipos de cinco.

Técnica de estudio de casos: Los participantes trabajan en grupo para resolver un caso en el que se debe eligir una técnica de ventas y probar su efectividad.

Caso, Lista de técnicas10 minutos

Evaluando lo Aprendido

Retroinformación sobre lo que ha apreciado en los grupos. Da algunas recomendaciones para que los alumnos sigan mejorando

Exposición: El grupo presenta los resultados del análisis que hicieron

Lista de recomendaciones

5 minutos

Formato de Plan de clase

Curso:

Tema:

Logro de la sesión:

FaseActividad

Material DuraciónFacilitador Participante

Intercambiando Experiencias

Profundizando y Reflexionando

Aplicando a la Empresa

Evaluando lo Aprendido