2 PROSPECTACION
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8/18/2019 2 PROSPECTACION
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PROSPECTACION
La prospectacion es la técnica de la búsqueda organizada de empresas opersonas a las cuales nuestro producto y servicio pueden serles de utilidad.
Formas de prospectar.
• Tipo de empresa
• Tipo de persona
• Territorio
• Porcentaje de consumo
• Frecuencia de consumo
• Accesibilidad
• Solvencia econmica.
!jemplos de clientes potenciales son los siguientes.
!mpresas de seguridad" para sistemas de video vigilancia.!mpresas papeleras" para consumibles y accesorios.#!mpresas de redes" para todo los accesorios de redes" y cableado!mpresas promotoras de so$t%are para punto de venta.
!mpresa de Tijuana" !mpresas de la cierta colonia de Tijuana"!mpresas que consumen muc&os productos.!mpresas ubicadas en zonas de alto consumo.
!s importante determinar a que tipo de clientes buscamos para poder abarcar lamayor cantidad posibles de clientes. ' de esta $orma ir abarcando una cantidad cadavez mayor de clientes potenciales.
Llamadas telefónicas para contactar a la persona adecuada.
!s de suma importancia conocer quien es o quienes son la o las personas quedeciden la compra del producto o servicio que estamos o$reciendo. (e otra manera loúnico que estamos &aciendo es perder nuestro tiempo.
!jemplo de contacto con la persona adecuada.
)endedor* +uen dia Srita. ,e puede in$ormar quien es la persona encargadade compras
Posible cliente* (e donde -abla
)endedor* (e la empresa /alcom de ,é0ico mi nombre es 1sa2as Salgado.
Posible cliente* 3n momento 4 se trans5ere la llamada 6
Posible comprador* +ueno
)endedor* +uen dia. Le llamo de /alcom de ,é0ico" me podr7 indicar quienes la persona encargada de compras.
Posible comprador* Si " el encargado de compras" se llama 8uan Pérez
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8/18/2019 2 PROSPECTACION
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)endedor* ,e podr7 comunicar con el Por Favor.
Posible comprador* 3n momento 4trans5ere la llamada6
Posible comprador 9*+ueno
)endedor* Sr. 8uan Pérez
Posible comprador 9*Si (2game.
)endedor* Le llamo de la empresa /alcom de ,é0ico" distribuidor mayoristade computadoras y accesorios. ,e in$ormaron que usted es lapersona encargada de la compra de equipo de cmputo.
/omprador* As2 es d2game en que le puedo servir. Pero le in$ormo que estamosactualmente trabajando muy a gusto con nuestro actualproveedor.
)endedor* !0celente" si ese es el caso" no tendr7 inconveniente enpermitirme enviarle una lista de mis productos y promociones"adem7s estoy convencido que nuestro servicio y garant2a son delos mejores en la regin. (e esta $orma estoy seguro que nostendr7 en mente" en caso de que su actual proveedor" tengaalguna di5cultad para conseguir algún producto" o le de un masservicio.
/omprador* Si" realmente no pierdo nada" env2ame la in$ormacin
)endedor* ,uy bien" le envi la in$ormacin y le llamo después para ver queopino de nuestras : garant2as.
/omo se podr7n dar cuenta en el ejemplo anterior" la persona que recibe la
llamada no tiene el atributo de comprador &asta que realmente sabemos que el es elque puede llegar a decidir la compra" pasamos de recepcionista" a asistente y porultimo al comprador. !s de vital importancia que sepamos que la in$ormacin queenviamos esta llegando a la persona indicada. 'a que de no ser as2" podemos llegar aestar empleando nuestro tiempo de $orma equivocada.
!n la medida que detectemos que estamos &ablando con las personas quetienen el poder de la decisin" es en la medida que lograremos generar mas ventas.