Guía de Ejemplos de Cuantificación MKT Estratégico:

“Metodología S.A.P.”

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A continuación se presenta la forma de cuantificar y/o ejemplificar el MKT estratégico,

específicamente la Metodología S.A.P. (Segmentar, Apuntar, Posicionar):

1. Metodología

La metodología presentada es solo una forma de aplicación. Esta es:

1.1 Segmentar

• Paso 1: Realización de Macrosegmentación

- Seleccionar el producto

- Identificación de factores claves

- Definición del mercado de referencia

• Paso 2: Realizacion de Microsegmentación

- Identificar variables de segmentación

- Ejm de Variables: Geográfica, demográfica, Psicográfica, comportamiento,

entre otros.

- Verificación si hay existencia de segmentos significativos

- “Particion” del mercado en segmentos

- Desarrollar perfiles de los segmentos resultantes

- Descripción de los segmentos escogidos y/o encontrados

• Paso 3: Realización una conceptualización de Mercados

- Definición si será: similitud, Diferencia/similitud y/o singularidad

1.2 Apuntar

• Paso 1: Evaluación de la atractividad de los segmentos

- Establecimiento de Metas y recursos de la empresa (Análisis Interno)

- Confección y elaboración de Análisis FODA

- Confección y elaboración de Matriz FODA

- Confección y elaboración de Mapa Posicionamiento FODA (Gráfico)

- Confección y elaboración de Matriz de Mckinsey

- Confección y elaboración de Matriz BCG

- Establecimiento del atractivo general del o los segmentos

- Confección y elaboración de Análisis MAcroentorno (PESTAL)

- Confección y elaboración de Análisis Microentorno (PESTEL)

- Confección y elaboración de Segmentos (Se obtienen dela fuerza “Clientes”

del Análisis PORTER)

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• Paso 2: Seleccionar los segmentos o Target o mercados-meta (se toma en

consideración el paso Nº3)

- Se toma como referencia el know how de los stakeholders

- Se toma como referencia los análisis desarrollados

• Paso 3: Desarrollar un Diseño preliminar de una estrategia de MKT

- Definición de Estrategia Generica: “Cobertura Amplia” hasta “Cobertura Estrecha”

- Establecimiento de Estrategia de MKT.

- Ejm: MKT Masivo, MKT Diferenciado, MKT Concentrado, MKT Local/individual

1.3 Posicionar

• Paso 1: Identificar posibles conceptos de posicionamiento para el mercado-meta

escogido, es decir, ¿Cómo quiero que me identifiquen?

- Identificación de posibles ventajas competitivas

- Diferencias a promover

- Ejm: Importante, Distintiva, Superior, Comunicable, Exclusiva, Costeable,

Redituales

- Generación de propuesta de valor y ventaja competitiva

- Definición de estrategia de posicionamiento general

- Ejm: Más por mas, más por lo mismo, más por menos, lo mismo por menos,

menos por mucho menos

• Paso 2: Establecimiento de las Estrategias de MKT MIX (Operativo)

- Establecimiento de estrategia de Producto

- Ejm: Básico, genérico, esperado, aumentado, potencial

- Establecimiento de estrategia de Precio

- Ejm: selección (descreme), Penetración y/o Competitiva

- Establecimiento de estrategia de Plaza/Canal

- Ejm: Nivel cero, Selectiva, Exclusiva y/o Masiva

- Establecimiento de estrategia de Promoción/Comunicación

- Ejm Promoción:: Push (Empuje), Pull (Atracción)

- Ejm estructura del mensaje: Concluyente, Unilateral/Bilateral, climax

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2. Estructura de la Metodología S.A.P.

2.1 Segmentar

Observación: Recordar que es solo la estructura por lo que hay que completarlo con las variables

faltantes, como por ejm: Demográficas, Comportamiento, Spsicograficas, entre otras

2.2 Apuntar

• Evaluación de Atractividad de los segmentos

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Observaciones: Se tienen que emplear mínimo dos segmentos para realizar la evaluación

• Seleccionar los segmentos o mercados-metas

Se debe especificar:

- Estrategia de Cobertura

- Estrategias del Diseño de MKT

Por lo tanto, el segmento a escoger dependerá de los análisis, las estrategias y las decisiones que

se tomen por los evaluadores

2.3 Posicionar

Para el posicionamiento ir a paso 1.3 del presente documento.

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