3er. Conferencia del Carnet de Formación

Empresarial

8 DE MAYO DEL 2013

CONFERENCIA

“EL MANEJO EMOCIONAL EN UNA NEGOCIACIÓN”

8 DE MAYO DEL 2013

OBJETIVO

• Adquirir herramientas que

permitan mejorar la capacidad de

negociación e influencia a través

del manejo de emociones.

TEMATICA

1. Estilo

2. Influencia emocional

3. Estrategias

NEGOCIACIÓN

• Es un proceso conjunto, en el

cual cada parte intenta lograr

más de lo que podría

conseguir actuando por

cuenta propia, sin dañar los

intereses del otro“

• Roger Fisher

SE NEGOCIA

• TODO EL TIEMPO

• TODOS

• EN TODAS PARTES

• DE TODO

QUE HAY DETRÁS DE UNA

NEGOCIACIÓN

Personas

Sentimientos

Valores

Creencias

Intereses

Dinero

Comodidad

Seguridad

Imagen

Poder

Mantener la relación

“Negociar es dar y recibir”.

• Es un “ciclo de procesos”, en

el cual, cada negociación

abre la puerta a otra

EQUILIBRIO ENTRE

EL DAR Y RECIBIR

PRIMER PERSONA A

ANALIZAR ….YO….

La Ventana de Johari

Joseph Luft y Harry Ingham

NUESTRO “YO”

SE DIVIDE EN CUATRO ÁREAS

ABIERTA

Yo Si Tú Si

Lo que soy

CIEGA

Yo no Tú Si

Lo que creo que soy

OCULTA

Yo si Tú no

Lo que creen que soy

DESCONOCIDA

Yo no Tu no

Lo que quisiera ser

EL CAMBIO EMPIEZA AQUÍ

ABIERTA

Autoconciencia

Autoconocimiento

Confianza

CIEGA

Conciencia Social

Retroalimentación

OCULTA

Autoliderazgo

Acciones

DESCONOCIDA

Habilidades sociales

Aptitudes

Aplicación en la Negociación

ABIERTA

Información útil

para tu competidor

CIEGA

Demasiada

información para

otros que la pueden

utilizar mal.

OCULTA

Lado oscuro

relacionado con la

lucha de poder

DESCONOCIDA

Conocer debilidades

de los demás para

utilizarlas

Que tipo de negociador soy

Los extremos son malos

ME VALE

Irresponsable

Sin tacto

CERRADO

Obstinado

Controlador

EVASIVO

Falso

No confiable

Oportunista

VICTIMA

Rutinario

Incrédulo

Sin crecimiento

Negociador Exitoso

AUTENTICO

Es confiable

Integrador

Empatía

COLABORATIVO

Analiza

Pregunta

Informado

Escucha activa

CREATIVO

Crea oportunidades

Ingenioso

Corre riesgos

SOPORTE

Cambio

Flexible

Fortaleza

Crecimiento

INFLUENCIA EMOCIONAL

ENGANCHE EMOCIONAL

ROL PERSEGUIDOR

Conflicto

Simbiosis

Manipulación

SALVADOR VICTIMA

E M O C I O N

• Proviene del verbo latino Moveré

(que significa moverse)

En toda emoción hay implícita una

tendencia a la acción.

Inteligencia Emocional

Capacidad de reconocer

nuestros propios sentimientos

y los ajenos, manejar bien las

emociones en nosotros y nuestras

relaciones.

Humanamente nacemos

con cinco emociones autenticas

AMOR

ALEGRÍA

TRISTEZA

MIEDO

CORAJE

¿Manera de reprimirlas?

EVASIÓN

DESCALIFICACIÓN

REBÚSQUE EMOCIONAL

• Enumera del 1 al 5 la emoción

que más se te facilita expresar,

siendo la número 5 la más difícil

de expresar

Amor ( )

Alegría ( )

Tristeza ( )

Miedo ( )

Coraje ( )

¿Cuál es tu rebusque

emocional?

La numero cinco la tapamos con la uno

La número dos la tapamos con la cuatro

5/1 y la 2/4

Habilidades Emocionales

Autoconciencia

Habilidades Sociales

Automotivación

Empatía

Autorregulación

ESTRATEGIAS DE

NEGOCIACIÓN

NEGOCIAR

Intrapersonal e Interpersonal

ACUERDOS

RELACIONES EMOCIONES

MAYOR DESVENTAJA

“LA FALTA DE PREPARACIÓN”

1. SEPARAR A LA PERSONA

DEL PROBLEMA

• No olvidarlo

son personas

• Sienten

emociones

• Tienen su

escala de

valores

2. CONCENTRARSE EN LOS

INTERESES Y NO EN LAS

POSICIONES

En posiciones “Yo quiero esto”

En intereses “Para qué quiero esto”

Cuento de la Naranaja

PREGUNTAR

INTERESES

PRIMERO SE DEBE

INVENTAR Y CREAR

Y LUEGO DECIDIR

3. QUE LOS CRITERIOS SEAN

OBJETIVOS

• En principios no en presiones

• Concentrarse en el problema

• Abierto a las razones y cerrado

ante las amenazas.

SIN COMUNICACIÓN NO HAY

NEGOCIACIÓN

7% palabras

38% tono de voz

55% lenguaje corporal

Visual

Auditivo

Kinestesico

Rapport

Escucha activa

Tácticas Engañosas

El Sr. Eduardo Moane (Conflict Management

Group –Harvard) relataba

Si uno se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación. ¿Hay algún comportamiento inusual? Se recomienda explicitarlo de inmediato en un tono suave

El mejor criterio es conocer su MAAN

(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociador)

• Satisfacción

• Acuerdo

• Confianza

• Compromiso

• Comunicación

• Buena relación

SUAVE CON LA PERSONA

• Cortesía, no hipocresía-

• Respeta su punto de vista,

• Buen trato

• : “Lo cortés no quita lo

valiente”

DURO CON EL PROBLEMA

Indaga el origen del problema

• Busca las necesidades

insatisfechas

• Busca opciones creativas

Prepárate para afrontarlo con

tiempo

“Nunca negociemos desde el temor y

nunca temamos negociar

John F. Kennedy

GRACIAS POR PARTICIPAR

EN ESTE EVENTO

Lo mejor de lo mejor

Celia Morales Romero

El presente documento es un resumen con fines de la presentación de la conferencia del 3er Carnet de Formación Empresarial exclusiva para socios de la Cámara de Comercio de Guadalajara, sobre el manejo emocional en una negociación mediante estrategias sencillas y conceptos básicos, no constituye opinión, recomendación, asesoría o consulta alguna ni podrá ser utilizado como referencia en cualquier otro documento sin previa autorización y por escrito otorgada por el autor. La aplicación de las disposiciones aquí referidas deberá analizarse a la luz del caso concreto, por lo que no asumimos responsabilidad alguna por el contenido, alcance o uso de este documento.

Protección Jurídica del presente documento

Agradecimiento al autor de la presentación y ponente de la conferencia:

• Lic. Celia Morales Romero Especialista en Programación Neurolingüística.

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