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UNIDAD 5COMPENSACIN E INCENTIVOS DE LA FUERZA DE VENTAS

Compensacin e incentivos de la fuerza de ventas

LEM. Alfonso de Jess Madariaga Vega

Compensacin e incentivos de la fuerza de ventasPLAN DE COMPENSACIONES

Hay tres preguntas bsicas que pueden apoyar al diseo y ejecucin de manera efectiva de on programa exitoso de compensaciones:

Qu mtodo de compensacin es el ms adecuado para motivar las actividades especficas de ventas en situaciones especficas de ventas?

Qu porcentaje de la compensacin total de un vendedor debe devengarse mediante programas de incentivos?

Cul es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no financieros para motivar a la fuerza de ventas?

PLAN DE COMPENSACIONES

Existen diversos componentes en un plan de compensaciones y cada uno persigue un objetivo en particular.

Sueldo. Es una suma fija de dinero y se paga en intervalos regulares. Este suele fijarse en base a la experiencia, la competencia y el tiempo en el puesto.

Comisin. Es un pago basado en los resultados de corto plazo de un vendedor. Se considera volumen de dinero o unidades de venta.

Bono. Es un pago que se realiza a discrecin de la directiva por alcanzar o sobrepasar cierto grado determinado de desempeo. Las cuotas son a menudo el requerimiento mnimo de medicin.

Concursos de ventas. Es una actividad que se realizan entre el personal de ventas

Prestaciones. Son la base de la mayora de los planes de compensaciones integrando estos paquetes. Incluyen seguros mdicos, vida, planes de retiro, incapacidades, etc.Compensacin e incentivos de la fuerza de ventas

COMPONENTES Y OBJETIVOS DE LAS COMPENSACINES FINANCIERAS

Compensacin e incentivos de la fuerza de ventas

MTODOS DE COMPENSACIN

Son tres los principales mtodos de compensar a la fuerza de ventas:

Solo sueldo base.

Solo comisin.

Una combinacin de sueldo base ms incentivos (comisiones, bonos o ambos).Componentes de las compensaciones financieras

CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Solo sueldo base.Es muy til cuando se compensa a vendedores nuevos; Igualmente cuando la empresa se adentra en territorios nuevos y se requiere trabajo de desarrollo; Cuando los vendedores deben desempear muchas actividades no propias de las ventas.

Ventajas.Ofrece mxima seguridad a los vendedores;Ofrece mayor control sobre la fuerza de ventas;Es fcil de administrar;Genera costos de ventas ms predecibles.

Desventajas.No hay incentivos;Requiere supervisin ms estrecha de las actividades deventas;Durante ventas bajas, los costos de ventas permanecenel mismo nivel.

Componentes de las compensaciones financieras

CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Solo comisin.Es til cuando se requiere vender de forma insistente; Cuando son mnimas las actividades no relacionadas con las ventas; Cuando a la empresa no le es posible controlar de manera estrecha las actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.Ofrece incentivos mximos;Al aumentar la tasa de comisin, se alienta a vender ciertos productos;Los gastos de ventas se relacionan directamente con los recursos de venta.

Desventajas.La fuerza de ventas tiene poca seguridad financiera;Los administradores tienen mnimo control sobre lafuerza de ventas;Puede provocar que los vendedores den un servicioinadecuado a las cuentas pequeas;Los costos de venta son menos predecibles.

Componentes de las compensaciones financieras

CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Una combinacin de sueldo base ms incentivos.Es til cuando los territorios de ventas tienen un potencial de ventas muy semejante; Cuando la empresa dar incentivos pero tambin controlar las actividades de la fuerza de ventas.

Ventajas.Ofrece cierto nivel de seguridad financiera;Proporciona algunos incentivos;Los costos de ventas varan con los ingresos de venta;La administracin tiene un poco de control sobre las actividades de los representantes que no se relacionan con las ventas.

Desventajas.Los costos de ventas son menos predecibles;Puede ser difcil de administrar.

Componentes de las compensaciones financieras

CARACTERSTICAS DE LOS MTODOS DE COMPENSACIN

Una combinacin de sueldo base ms incentivos.Ya sea que el sueldo base se combine con pagos de comisin o bonos, la administracin debe responder a otros problemas al disear planes efectivos de compensacin combinada.

Tamao adecuado del incentivo en relacin con el sueldo base;

Existencia o no de un techo o tope en el ingreso por incentivos;

Cundo se considera una venta concretada;

Emplear o no incentivos grupales y como distribuirlos entre los miembros del equipo; y

La frecuencia o periodos de pagos para los incentivosComponentes de las compensaciones financieras

PROPORCIN RELATIVA DEL PAGO DE INCENTIVOS

Decidir qu proporcin de la compensacin total debe ser un pago de incentivos debe basarse en los objetivos de la empresa.

Si el objetivo primordial de la empresa se relaciona directamente con las ventas a corto plazo como incrementar volumen de ventas, la rentabilidad o el nmero de nuevos clientes, o una alta actividad de ventas, entonces se debe ofrecer una alta proporcin de incentivos.

Si el objetivo principal se concentra en el servicio al cliente y otros objetivos diferentes de ventas, debe haber un componente mayor de sueldo base en el plan de ventas.

En resumen:La compensacin por incentivos premiar el esfuerzo y resultados de la actividad de ventas.El sueldo base compensar la proporcin de trabajo administrativo o ajeno a ventas.Caractersticas de los mtodos de compensacin

TECHOS DE LOS INCENTIVOS

Existen argumentos a favor y en contra de la existencia topes en los ingresos por incentivos.

Caractersticas de los mtodos de compensacin

CUNDO UNA VENTA SE CONSIDERA REALIZADA?

La mayor de la ocasiones, en los planes de ventas acredita la venta al vendedor cuando el pedido es aceptado por la compaa. A esto se le restan rebajas o devoluciones.

No obstante, es conveniente ms conveniente acreditar la venta al vendedor slo despus de que los bienes se han embarcado o se recibi el pago del cliente.

Esto asegura que el vendedor mantendr contacto cercano con los clientes para evitar cancelaciones y otros problemas; como podran ser pedidos falsos.

Algunas ocasiones se acredita el 50% de la venta al momento del pedido y el otro 50% cuando se realiza el pago. Pero eso depender de cada administrador y cmo se busque motivar al personal.Caractersticas de los mtodos de compensacin

INCENTIVOS INDIVIDUALES VERSUS INCENTIVOS EN EQUIPO

El uso de equipos de ventas o equipos transfuncionales para ganar nuevos ha venido en aumento en los planes de ventas. Se debe discutir ampliamente al momento de disear incentivos de equipo y tomar ciertas decisiones

Deben relacionarse los incentivos con el desempeo global de todo el equipo o deben mantenerse incentivos separados para el desempeo individual de cada miembro, o ambas?Caractersticas de los mtodos de compensacin

Si se emplean ambos tipos, a cul se debe dar mayor peso?

CUNDO DEBE RECIBIR EL VENDEDOR LOS PAGOS DE INCENTIVOS?

Es un punto importante a considerar. Cundo es apropiado pagar incentivos a la fuerza venta. Estadsticamente, hay discrepancias.

Los intervalos cortos puede complicar los clculos, elevar los costos administrativos y la percepcin del vendedor es que reciben poca remuneracin conforme su esfuerzo o hay poca impresin de su premio.

Caractersticas de los mtodos de compensacinEs ms frecuente la prctica en los planes de ventas donde mensualmente se hace el pago de incentivos de forma mensual.

Cuando se hacen pagos de bonos, es recomendable hacer su pago de forma trimestral o anual.

Los intervalos cortos entre el desempeo y la recepcin de los premios incrementan el poder motivador del plan.

CONCURSOS DE VENTAS

Estos son programas de incentivos de corto plazo diseados para motivar al personal a fin de que alcance metas especficas de ventas.

Usualmente, no son considerado de manera permanente en el plan de compensaciones y no econmicos. Son ms usados dentro del plan de promocin de ventas.

Hay ocasiones en que los ganadores reciben premios en efectivo pero tambin es normal observar premios en mercanca o en viajes. Y en ocasiones reciben premios en forma de reconocimiento y un sentido de logro. Se requiere:

Componentes de las compensaciones financieras

REFERENCIAS

Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.Bibliografa