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Negocio Electrónico
Tema 1. Introducción al Negocio Electrónico
Profesorado
Antonio Muñoz [email protected]
Curso 2017-‐2018
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
Curso 2017-‐2018
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“A modern business methodology ... to cut costs while improving the quality of goods and services and increasing the speed of service delivery.”
Frontiers of Electronic CommerceRavi Kalakota, and Andrew B. Whinston
Definición
“Cualquier sistema informático que implementa modelosde negocio que generan beneficios, principalmente
económicos, pero también de otros tipos”
Asignatura Negocio ElectrónicoUMA
Curso 2017-‐2018
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“Killer Applications”n Ticketing y pagon Video streaming (video-on-demand)nMessaging y Video messaging(comunicación visual)
n Location-based servicesn Juegos/Apuestas (Gaming\Gambling)n Propaganda (Advertising/TargetedAdv.)
Universidad Internacional del Mar. Universidad de Murcia
Lorca, 15-19 Julio 2001
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Evolución
Fuente: Le E-‐commerce en Espagne. Benoit Gaillat
Curso 2017-‐2018
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Evolución
Fuente: Le E-‐commerce en Espagne. Benoit Gaillat
Curso 2017-‐2018
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Evolución por modelos
Curso 2017-‐2018
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Evolución
Fuente: Introducing Next-‐generation B2B e-‐Commerce
Integration2013-‐
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Evolución
• Transferencia electrónica de fondos (EFT-70s) – Utilizado por empresas muy grandes o instituciones
financieras
• Intercambio electrónico de datos (EDI) – “Electronic Data Interchange”– Estándar para interconexión de organizaciones– VANs (Value Added Networks)
Curso 2017-‐2018
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
Curso 2017-‐2018
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Modelos de NE
• eCommerce– B2C/C2B– C2C/P2P
• eBusiness– B2B– B2E– Virtual Organizations– Dynamic Coalitions
• eGovernment– eAdministration B2A/C2A– eParticipation– eDemocracy
• eOtros– eLearning– Commmunities / Social networks– User/Consumer profiling– Socially-benefitting applications
Curso 2017-‐2018
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Modelos de Negocio B2C
Portal and Search Engines
Ads, subscriptions, fees, transactions
E-Tailerand “Clicks & Bricks”
Sale of goods, web services
Content/Service Provider
Ads, subscriptions, fees, sale of services/content
Transaction Broker Transaction fees
Market Maker Transaction fees, subsidiary services
Community Ads, subscriptions, referral fees
Yahoo, Google
AmazonWalMart
CNN, WSJWeather.com
PayPal
EBay
Match.com
Curso 2017-‐2018
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B2B Business Models
E-Procurement Fees, software licenses
E-Marketplace Provider Industry ConsortiaExchanges
Fees and commissions on transactions
Hosted Services E-Learning, E-CRME-Accounting, etc
Licenses, fees for hosted services
Internet EnablersHardware, software, payment systems, etc
Sale of goods, software licenses, fees
Web ServicesCloud Services
Software, fees
Ariba
SAP MarketplaceCovisent
RubberNetwork
Salesforce.comSupportforce.comClaycorporate.com
Cisco
IBMAmazon
Curso 2017-‐2018
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E-Business ....
• EC – e-commerce– Canales de distribución y e-retailing
• BI – Business Intelligence– Recolección de información primaria y secundaria sobre competidores,
clientes, etc.• ERP – Enterprise resource planning
– Operaciones de Back Office (pedidos, compras, facturación, control de inventarios)
• CRM – Customer relations management– Colección de todas las interacciones de puntos de contacto con el cliente
integradas para identificar un perfil del cliente, su comportamiento y preferencias.
• SCM – Gestión de la cadena de abastecimiento– Coordinación de canales de distribución de productos – Control automático de inventarios, cuando se vende el producto al mismo
tiempo se ordena al proveedor– Coordinación de logística integrada de abastecimiento – Just-in-time
Curso 2017-‐2018
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
Curso 2017-‐2018
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Procesos esenciales en eComercio
Curso 2017-‐2018
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
Curso 2017-‐2018
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Flujo de trabajo básico E-Commerce
Consumidor
1. Búsqueda
3. Compra
2. Selección y Negociación4. Entrega
5. Serviciospost-venta
EntregaFísica
EntregaElectrónica
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1. Búsqueda
(Ahora Google Shopping)
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2. Selección y negociación
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3. Compra
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4. Entrega
• Modelo inicial Amazon.com– Sin centros de distribución
(Fulfillment Centers)– Sin flotas de camiones– Sin almacenes– Sin stock
Amazon.com
Internet
Thomson Publishing
UPS$49
$10
$30$9
Book
Book
Order
Buyer
Order
Curso 2017-‐2018
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5. Servicios de post-venta
• Tracking• Gestión de pedidos• Facturación• Historial, personalización
Curso 2017-‐2018
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
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Beneficios del cloud
• Baja inversión inicial• Tiempo de arranque reducido para nuevos
servicios• Costes de operación y mantenimiento
reducidos• Aprovechamiento de recursos• Soporte a la recuperación ante desastres
Curso 2017-‐2018
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Riesgos del Cloud
[Chow09ccsw]Curso 2017-‐2018
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Servicios web
• Nuevo modelo de software– Evita problemas de piratería– Permite una evolución contínua sin inconveniencias
para los clientes– Habilita nuevos modelos de negocio
• Base tecnológica muy sólida• Buenas perspectivas de seguridad• Permite el acceso multiplataforma• Puede combinarse con otros paradigmas
Curso 2017-‐2018
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AmI / AAL / IoT
• Nueva familia de aplicaciones que abrennuevas oportunidades
• Énfasis en la ayuda a los usuarios• Sistemas complejos HW/SW• Reusabilidad de dispositivos• Mercado potencial de un gran tamaño
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
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• Preparación y análisis– Evaluación del mercado– Plan estratégico de negocio– DAFO/SWOT
• Modelos de negocio• Arranque, Sostenibilidad y Supervivencia
Las claves del éxito en NE
Curso 2017-‐2018
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• Identificación de clientes y partes• Identificación de la competencia• Estimación del tamaño del negocio• Estimación de impacto• Estimación del precio de mercado
Evaluación del mercado
Curso 2017-‐2018
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Misión y Visión
Investigación de MercadoAnálisis del
entorno y SWOT
Objetivos y alineamientos estratégicos
ESTRATEGIASegmentación y posicionamiento
Marketing Mix
PRODUCTOPRECIO
POSICIÓNPROMOCION
Evaluación y Control
Presupuesto y proyecciones
MKTESTRATÉGICO
MKTESTRATÉGICO
MATRIZ ESTRATEGICA
Plan estratégico de negocio
Curso 2017-‐2018
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Plan estratégico de negocio
• Descripción del negocio, misión-visión• Investigación de mercado• Análisis del entorno• Análisis SWOT• Objetivos estratégicos y de marketing • Formulación de las estrategias• Segmentación y posicionamiento• Marketing Mix– 4 P’s (price, product, promotion, and place)– 7 P’s (4P’s + physical evidence, people, and process)– 4 C’s (consumer, cost, communication, convenience)
• Presupuesto / Rentabilidad proyectada• Control y evaluaciónCurso 2017-‐2018
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Análisis DAFO
• El análisis DAFO es el acrónimo de Debilidades-Amenazas-Fortalezas-Oportunidades – También llamado FODA (SWOT en inglés: Strengths-
Weaknesses-Oportunities-Threats). • Elaboración de un sistema de análisis y evaluación
(interno y externo) con dos objetivos: 1. Identificación de elementos internos basados en los puntos
fuertes y débiles de la empresa. 2. Detección de oportunidades y amenazas provenientes del
entorno. • Debe ser coherente con la estrategia de la compañía,
logrando un adecuado ajuste entre su capacidad interna y su posición competitiva externa.
Curso 2017-‐2018
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Análisis DAFO
• Proporciona información necesaria para:– Realizar acciones correctivas– Generar proyectos de mejora– Orientar los esfuerzos a iniciativas que proporcionen valor a
la organización.
• Se consideran factores económicos, políticos, sociales, culturales y tecnológicos que pueden favorecer o poner en riesgo el cumplimiento de los objetivos
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Fases
1. Establecer objetivos.2. Análisis externo:
1. ¿Qué oportunidades ofrece el entorno? ¿Cómo se pueden aprovechar? Las oportunidades hacen referencia a factores externos atractivos y positivos para el proyecto.
2. ¿Qué tipo de amenazas hay en el entorno? ¿Cómo se pueden evitar? Las amenazas hacen referencia a factores externos, más allá del control del proyecto, y que pueden poner en riesgo la consecución de los objetivos propuestos.
3. Análisis interno:1. ¿Cuáles son las fortalezas del proyecto? ¿Cómo se pueden potenciar? Las fortalezas
hacen referencia a atributos propios del proyecto de marcado signo positivo. 2. ¿Cuáles son las debilidades del proyecto? ¿Cómo se pueden limitar o eliminar? Las
debilidades hacen referencia a rasgos que aunque están bajo el control del proyecto limitan su capacidad para alcanzar los objetivos deseados.
4. Confección de la matriz DAFO.5. Determinación de las estrategias a desarrollar y de los indicadores de
éxito.1. Definición de KPIs
6. Actuación. 7. Evaluación.
Curso 2017-‐2018
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Análisis DAFO
• Hay que pensar qué elementos hay que buscar para medir los puntos fuertes y débiles, oportunidades y amenazas, y reunirlas en una tabla de doble entrada (matriz DAFO).
• Cada empresa ha de decidir cuáles son las variables (factores críticos de éxito -FCE-) apropiadas a utilizar según los mercados y segmentos en los que compite.
• Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o análisis comparativo con las mejores empresas competidoras, pudiendo identificar nuevas oportunidades.
Positivo Negativo
Análisis Interno PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBILES
Análisis Externo OPORTUNIDADES AMENAZAS
Curso 2017-‐2018
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Fortalezas
Debilidades
• Conocimientos y capacidades internas de la empresa.
• Acceso a recursos naturales a un costo bajo y en exclusividad.
• Mercado local bien consolidado.
• Las ventas de la empresa se concentran únicamente en 2 productos
• Dificultades en la integración de un equipo de trabajo nuevo.
• Sistemas de información obsoletos.
Oportunidades
Amenazas
• Situación económica adversa para financiar acciones.
• El atractivo del sector puede introducir nuevos competidores
• Nuestro producto corre el riesgo de ser sustituido por una alternativa de menor coste.
• Gran recorrido de innovación en productos.
• Adquisición de una empresa complementaria en productos.
Contenido del análisis
Curso 2017-‐2018
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Objetivos
• Construir sobre las fortalezas• Eliminar las debilidades• Explotar las oportunidades• Mitigar las amenazas
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Estrategias
• Se establecen 4 cuadrantes que reflejan las posibles estrategias a adoptar por la empresa:
• Estrategias defensivas (F; A)• Estrategias ofensivas (F; O) • Estrategias de supervivencia (D; A) • Estrategias de reorientación (D; O)
Matriz DAFOAMENAZAS OPORTUNIDADES
PUNTOS FUERTES Estrategiasdefensivas
Estrategiasofensivas
PUNTOS DÉBILES Estrategiasde supervivencia
Estrategiasde reorientación
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Desarrollo de la matriz
• Se analiza de forma aislada y sistemática cada cuadrante.
• Se elige el primero (Puntos Fuertes-Amenazas) y – se identifica cada uno de los puntos fuertes que tiene la
empresa en cuestión– y cada una de las amenazas que posee del exterior, de
forma que cada intersección deberá ser analizada para estudiar las consecuencias y las acciones que de dicha situación puedan derivarse.
• Consecutivamente, se realiza la misma acción para el resto de cuadrantes.
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Ejemplo Wii
Amenazas Oportunidades
Fortalezas Como consecuencia del lanzamiento dela Wii de Nintendo, Sony ha desarrolladosus productos «estrella», como el SingStar, firmando contratos condiscográficas que le permiten ofrecerproductos exclusivos como el Sing StarDisney o el Sing StarABBA.
Lanzamiento a nivelmundial del iPhone deApple.
Debilidades Debido a la crisis inmobiliaria de 2008,muchas empresas constructorasrealizaron grandes descuentos, inclusoofreciendo el pago de un año dehipoteca para aumentar la demanda deviviendas precios redondeados, númerode cifras en el precio.
Lanzamiento de la Wii deNintendo, una consola defácil uso dirigida a unpúblico mucho más amplioque la Play Station deSony.
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Modelos de negocio
• ¿Cómo vamos a generar beneficios?– Directamente
• Venta• Alquiler, • Suscripción,• PPU/PPV, • …• Intangibles (reputación, imagen corporativa, etc.)
– Indirectamente• Publicidad• Sponsors• Terceros beneficiados• …
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Arranque, sostenibilidad y supervivencia
• Arranque– Masa crítica– Integración– Arranque suave– Arranque en caliente– Estrategias multi-etapa– Conversion.
• Sostenibilidad– Modelos con caducidad– Mortalidad infantil– Abandono– Adaptación al entorno
• Supervivencia– Competencia sobrevenida– Falta de evolución– Resolución de incidentes– Cambios externos
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Temario
1.Introducción al Negocio Electrónico1.1. Evolución1.2. Modelos de comercio electrónico1.3. Procesos del negocio electrónico1.4. Flujos de trabajo1.5. Soporte al NE en los nuevos paradigmas de computación1.6. Las claves para el éxito de un NE1.7. Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
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Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
• Modelos de financiación– Financiación tradicional
• Propia• Externa• Capitalización
– Capital-Riesgo– Arranque suave– Financiación pública / Ayudas– Esponsorización– …
• Lanzamiento– Factores de decisión– Visibilidad– Publicidad– Técnicas de protección de la inversión y la propiedad intelectual– Técnicas de captación usuarios– …
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Financiación y lanzamiento de un proyecto de NE
• Modelos de esponsorización– Endowment. El proyecto recibe un capital base y sobrevive con intereses – Membresía. Se invita a entidades interesadas a constituirse en miembros
aportando capital semilla o como contribución anual o suscripción que financia el proyecto.
– Donaciones. Un proyecto que consiga el suficiente apoyo por la comunidad recibe donaciones. Proyectos como Wikipedia o Apache responden a este modelo• Crowdfunding
– Patrocinadores. Típico esquema de algunas televisiones públicas que se financian con publicidad más o menos evidente. Relación MIT – Microsoft
– Gubernamental: La financiación se concede directamente para el proyecto por agencias gubernamentales.
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Práctica 1
• Preparar una propuesta de proyecto con:– Idea– Descripción comercial– Descripción técnica– Estrategia(s) de arranque
• Fecha de entrega: – 13 de Octubre
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Práctica 2
• Preparar un dossier de proyecto con:– Idea (revisada y extendida)– Descripción comercial (revisada y extendida)– Descripción técnica(revisada y extendida)– Análisis DAFO– Evaluación del mercado– Plan estratégico de negocio
• Descripción del modelo de negocio• Estrategias de Arranque, Sostenibilidad y Supervivencia
(revisadas y extendidas)
• Fecha de entrega: – 20 de Octubre
Curso 2016-‐2017