Actitudes de rechazoEstereotipos y prejuiciosTimidez y extroversin excesiva

BARRERAS PSICOLOGICAS: PROSPECTAR

OBJETIVOI. Identificar las principales barreras psicolgicas que bloquean al vendedor para prospectar.II. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.

TIEMPO:Duracin: 60 Minutos.TAMAO DEL GRUPO:20 ParticipantesLUGAR:Amplio EspacioUn saln amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir.MATERIAL:SencilloUna copia del Formato Caso "Armando Ruiz" para cada participante.

DESARROLLOCON FORMATO4I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Armando Ruiz" a cada uno de los participantes.II. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan individualmente cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene 15 minutos para realizar esta actividad.III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se renan en grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un consenso.; As mismo, les indica que tendrn 15 minutos para realizar esta actividad.V. El Facilitador rene al grupo en sesin plenaria y solicita que un representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al termino, el Facilitador gua un proceso para identificar cuales son las principales barreras psicolgicas que bloquean la actividad de prospectar. Una vez identificadas, gua al grupo en un proceso para identificar varias soluciones posibles.I. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.

Caso "Armando Ruiz"

Armando Ruiz es vendedor de una compaa desde hace 11 aos. Trabaja con un salario base ms una comisin sobre sus ventas. Tiene el mismo territorio de ventas que cuando comenz a trabajar. Armando es muy trabajador. Durante sus primeros 7 aos logr impulsar las ventas en la zona, hasta llegar a tener un ingreso mayor que la mayora de sus compaeros.Esta maana, Armando se dirige a la sala de juntas donde se llevara a cabo una reunin de ventas. Mientras camina, piensa en su carrera. En primer lugar, reflexiona en su nivel de ingreso actual que se mantiene igual durante los ltimos cinco aos, as como tambin en la rutina que desarroll para atender su territorio de ventas en forma rpida. Tambin piensa en el hecho de que no haba logrado que algunos de sus principales clientes aumentaran la cantidad de compras de artculos de su lnea.Adems, le preocupa la observacin que hizo uno de sus competidores: "El ao pasado logr aumentar mis ventas en un 35%. Por su parte, Armando slo logr un aumento del 5%. "Sin embargo", pens, "sigo teniendo un buen ingreso. Eso es muy bueno para m".Mientras reflexionaba en todo ello, el presidente de su compaa comenz a caminar a su lado. "Hola Armando", le dijo. "Veo que nos dirigimos los dos a la reunin de ventas que tendr lugar esta maana". Iniciaron una conversacin amistosa y el presidente, que era un antiguo vendedor de la compaa, le explic a Armando las dificultades que tuvo en cierta ocasin para venderle a un nuevo cliente. Eso le record a Armando que no haba logrado ningn cliente nuevo desde haca ms de un ao.

1. Identifique el verdadero problema:

Cules son los datos importantes que se deben tomar en consideracin en este problema?

Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista

Evale los resultados posibles de cada solucin:

Qu solucin recomienda? Por qu?