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9.1 Ferrey La empresa Ferrey, que comercializa una gran can- tidad de productos a trav és de catálogos, desea ini- ciar sus operaciones en M éxico, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamen- te. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 art í culos, entre ropa, calzado, enseres domésticos, joyerí a, perfumerí a, artí culos de higiene, etcétera. En la Ciudad de México tendrá una bodega de distribuci ón en el sur y despu és abrirán otras en el norte y centro. Tambi én se apoyará en su página de internet para vender directamente sus produc- tos a trav és de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente: Las personas interesadas (vendedores exclusi- vos) adquirir án por 30 dólares un paquete que con- tiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servir án para que hagan la demostraci ón con otras personas interesadas; al comprar el paquete automáticamente quedan afi- liadas al grupo de vendedores, se les asigna un número y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organizaci ón. El plan de ventas opera con base en una acumu- laci ón de puntos de acuerdo con el volumen de ven- tas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende m ás, tendrá más puntos y se le otorgar á mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor lí der que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en partici- pantes de su eslabón, ya que en esta forma todas las ventas que realicen ser án acumuladas al l í der y éste recibirá un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores dar án el número del lí der y el propio; la empresa otorgar á al lí der el número de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nues- tros vendedores haga su propia cadena, seguir á ha- biendo beneficio para el l í der. Así siempre ganará en la medida que haga crecer sus cadenas. Responda la siguiente pregunta: 1. ¿Qué opina de este sistema de distribuci ón y/o venta, qué ventajas y desventajas le encuentra? 9.2 La Anforita Un fabricante de vajillas de la Ciudad de M éxico conocido como La Anforita se ha encontrado con el problema de que actualmente se est á importando un número cada vez mayor de mercanc í as, por lo que su mercado se ha ido restringiendo. Los pro- ductos que fabrica son de excelente calidad, pero a un precio superior a los importados. Antes ten í a una participaci ón de 40% del mercado nacional, compitiendo con una firma grande con el mismo porcentaje (40%) y el restante (20%) lo ten í an va- rias empresas artesanales.
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9.1 Ferrey La empresa Ferrey, que comercializa una gran can- tidad de productos a travs de catlogos, desea ini- ciar sus operaciones en Mxico, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamen- te. En Estados Unidos maneja un promedio de 136 artculos, entre ropa, calzado, enseres domsticos, joyera, perfumera, artculos de higiene, etctera. En la Ciudad de Mxico tendr una bodega de distribucin en el sur y despus abrirn otras en el norte y centro. Tambin se apoyar en su pgina de internet para vender directamente sus produc- tos a travs de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el siguiente: Las personas interesadas (vendedores exclusi- vos) adquirirn por 30 dlares un paquete que con- tiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2 productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirn para que hagan la demostracin con otras personas interesadas; al comprar el paquete automticamente quedan afi- liadas al grupo de vendedores, se les asigna un nmero y se les da una credencial que los acredita como miembros de la organizacin. El plan de ventas opera con base en una acumu- lacin de puntos de acuerdo con el volumen de ven- tas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende ms, tendr ms puntos y se le otorgar mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor lder que motive a varias personas a que vendan y se conviertan en partici- pantes de su eslabn, ya que en esta forma todas las ventas que realicen sern acumuladas al lder y ste recibir un porcentaje mayor de descuento. Los distribuidores darn el nmero del lder y el propio; la empresa otorgar al lder el nmero de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nues- tros vendedores haga su propia cadena, seguir ha- biendo beneficio para el lder. As siempre ganar en la medida que haga crecer sus cadenas. Responda la siguiente pregunta: 1. Qu opina de este sistema de distribucin y/o venta, qu ventajas y desventajas le encuentra? 9.2 La Anforita Un fabricante de vajillas de la Ciudad de Mxico conocido como La Anforita se ha encontrado con el problema de que actualmente se est importando un nmero cada vez mayor de mercancas, por lo que su mercado se ha ido restringiendo. Los pro- ductos que fabrica son de excelente calidad, pero a un precio superior a los importados. Antes tena una participacin de 40% del mercado nacional, compitiendo con una firma grande con el mismo porcentaje (40%) y el restante (20%) lo tenan va- rias empresas artesanales. Tiene distribuidos sus artculos en diferentes puntos de venta: mayoristas del centro de la ciudad, tiendas de autoservicio, tiendas departamentales de diversas ciudades y pequeas muebleras for- neas. Todos estos canales ya son muy competidos. Responda la siguiente pregunta: 1. Qu canales de distribucin podran ser varia- bles para el producto en cuestin?
