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ADMINISTRACIÓN DE
OPERACIONES I
- CLASE 2 –
OBJETIVO
Pronosticar la demanda
utilizando los diferentes
métodos cualitativos de
pronóstico
RESUMEN DE TEMAS:
PRONÓSTICO
1. Definición
2. Clasificación
3. Modelos cualitativos:
A. Concenso del comité ejecutivo
B. Método Delphi
C. Información de jefes Zonales
D. Encuestas
1.
PRONÓSTICO
Definición. Clasificación
Definición
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
PRONÓSTICO. Definición
Es una estimación de las ventas para cierto periodo de
tiempo, el cual puede realizarse para todo el mercado o para
una parte de éste.
El proceso de realizar el pronóstico de las ventas es
fundamental para el desempeño de toda empresa, debido a
que cada una de las áreas de la empresa tomará esta
información para poder planificar y controlar sus actividades.
PRONÓSTICO
TOTAL DE
VENTAS
PRONÓSTICO DE
CADA UNO DE LOS
BIENES QUE SE
VENDEN
PRONÓSTICO DE CADA
UNO DE LOS BIENES A
VENDER
PRONÓSTICO
TOTAL DE
VENTAS
Formas en que las empresas gestionan el pronóstico de sus ventas
En base al Se construye el
En base al Se construye el
Forma 1 de proyectar las ventas
Forma 2 de proyectar las ventas
Horizonte de planificación – Pronóstico de la demanda
(regresión lineal)
(comité ejecutivo)
(comitéejecutivo)
(comitéejecutivo)
(regresión lineal) (regresión lineal)
PATRONES DE DEMANDA EN EL TIEMPO
Clasificación
MÉTODOS
CUALITATIVOS
1. Método Delphi
2. Consenso del comité ejecutivo
3. Información de Jefes Zonales
4. Encuestas
MÉTODOS DE PRONÓSTICOS
MÉTODOS CUANTITATIVOS
1. MODELOS DE SERIES DE
TIEMPO: método simplista,
promedio móvil, PM
ponderado, Suavización
exponencial, método de
índices, Mínimos cuadrados
2. MODELOS CAUSALES:
análisis de regresión y
correlación, calculo de “r”
PRONÓSTICOS
2.
MODELOS CUALITATIVOS
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Los pronósticos cualitativos o subjetivos
involucran algunos factores importantes tales
como la intuición, emociones, experiencias
personales del que toma la decisión, y
sistemas de valores para alcanzar un
pronóstico.
Esta forma de pronóstico es útil cuando no
existen datos históricos sobre los cuales
puedan desarrollarse modelos estadísticos y
cuando los gerentes de la empresa no tienen
experiencia en la cual fundamentar
proyecciones bien informadas.
A.
MÉTODO DELPHI
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Para evitar la influencia entre personas y que las
personas de menor nivel se sientan intimidadas, en
el método de Delphi se oculta la identidad de los
individuos que participan en el estudio. Todos
tienen el mismo peso de opinión. Debe haber gran
variedad de personas con conocimientos en
distintas áreas.
Un moderador crea un cuestionario y lo ENVÍA los
participantes. Sus RESPUESTAS Y ARGUMENTOS se
resumen y se entregan a todo el grupo junto a un
nuevo cuestionario de preguntas (los participantes
pueden modificar sus respuestas anteriores si así lo
desean). Las rondas continúan hasta llegar a un
consenso.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Por lo regular, la técnica de Delphi puede lograr
resultados satisfactorios en tres rondas.
El método Delphi se usa para elaborar pronósticos
a largo plazo de la demanda de productos y
proyecciones de ventas de los nuevos productos.
RESUMEN: El método Delphi es un proceso para
obtener el consenso dentro de un grupo de
expertos respetando el anonimato de sus
integrantes.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
VENTAJAS:
• Se evita las relaciones directas e interpersonales. No hay
conflictos personales, no hay dominio de parte de los
miembros de algún grupo, ya que las opiniones de los
miembros se realizan por escrito y ubicados en diferentes
lugares, su participación es desde el anonimato.
• El resultado tiende a ser más preciso que los generados por
medio del enfoque de consenso del comité ejecutivo.
DESVENTAJA:
• Toma más tiempo hacer la predicción.
B.
CONCENSO DEL COMITÉ
EJECUTIVO
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un
pequeño grupo de altos ejecutivos eruditos de diferentes
departamentos y forman un comité para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de
otros aspectos por predecir.
Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una
sección de expertos ínter funcionales.
Se utiliza a menudo en combinación con modelos
estadísticos, y se obtiene una estimación de grupo sobre la
demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la
más utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
VENTAJAS:
• Esta técnica se basa en la suposición de que muchos
expertos pueden llegar a un mejor pronóstico que una sola
persona.
• Relativamente económica.
• Algunas veces los pronósticos no son acertados.
• Incertidumbre acerca del dominio del tema por los
participantes.
• Intereses personales o de grupos.
DESVENTAJAS:
• Los factores sociales o la presencia de un miembro
poderoso puede impedir que el grupo llegue a un
verdadero consenso, llegándose prácticamente en la
mayoría de los casos a un pronóstico negociado.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
EJEMPLO
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la
fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer
estimaciones precisas de la demanda.
Se hace un resumen de las opiniones, la experiencia y los
conocimientos técnicos de uno o varios gerentes, para
llegar a un solo pronóstico.
Se combina y promedia los puntos de vista.
Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un
pequeño grupo de altos ejecutivos de diferentes
departamentos y forman un comité para analizar sus
opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Las opiniones iniciales pueden reflejar tan sólo la
corazonada del ejecutivo respecto de lo que podría
ocurrir, o su opinión puede estar truncada en una
cantidad considerable de datos concretos
Estas opiniones también pueden modificar un
pronóstico de ventas vigente cuando hay que tomar en
cuenta sucesos o eventos inesperados (como nuevas
promociones, nuevos productos en el mercado o
eventos internacionales no esperados).
C.
INFORMACIÓN DE LOS
JEFES ZONALES
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Con esta técnica se solicita a cada representante de ventas
hacer un estimado de estas en su zona para la temporada
que se aproxima.
El representante emplea los estimados de las ventas
individuales para realizar la predicción de la zona.
Estas predicciones zonales se combinan para hacer la
predicción total.
Este método consiste en recabar la expectativa de la fuerza
de ventas de la empresa, es decir cuanto espera vender
cada uno de los vendedores durante el periodo
pronosticado. Una vez que se tienen las expectativas de la
fuerza de ventas, los jefes del área deben de ajustar estas
expectativas en base a información histórica de la exactitud
de los pronósticos de los vendedores.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Suele ser un método sencillo de aplicar, pero se deben de
tener muchas consideraciones puesto que la fuerza de ventas
puede estimar de más o menos lo que espera vender.
VENTAJA:
• Este método ayuda a la empresa a lograr una predicción
con rapidez y a bajo costo.
• Se puede estimar de menos cuando los pronósticos son
usados para determinar las metas de los vendedores, si la
cuota (meta) fijada es menor a la real, cuando se realice la
venta el vendedor dará una mejor impresión al haber
realizado una venta mayor a la estimada.
DESVENTAJA:
• Se puede estimar demás la proyección para estar cubiertos
con stock adicional de productos.
D.
ENCUESTAS
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La encuesta es una búsqueda sistemática de información
en la que el investigador pregunta a los investigados
sobre los datos que desea obtener, y posteriormente
reúne estos datos individuales para obtener durante la
evaluación datos agregados.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
Una empresa también puede hacer sus predicciones
basándose en los planes establecidos de compras futuras
de sus clientes actuales y potenciales mediante una
encuesta a los clientes.
Esta información puede obtenerse directamente por medio
de encuestas personales, por teléfono, correo o por fax
para determinar los volúmenes de productos que la
empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se
prepara un pronóstico de ventas combinando las
respuestas individuales de los cliente.
Luego se ajusta por un factor de experiencia que tiene en
cuenta la relación histórica entre los requerimientos
establecidos de los clientes y las compras reales, así como
las ventas anticipadas.
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
La mejor información es la que se solicita a los clientes.
Para muchas empresas esto no es práctico y solicitar una
muestra representativa de sus planes es suficiente.
Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las
simples y estratificadas al azar, las sistemáticas y las de
grupo se encuentran entre las estructuras más comunes.
Puede ayudar no solamente a preparar el pronóstico
sino también a mejorar el diseño del producto y la
planeación de productos nuevos.
TIPOS DE ENCUESTAS
1. Según la finalidad:
• Exploratoria
• Descriptiva
• Explicativa
• Predictiva
• Evaluativa
2. Según su contenido:
• Hechos
• Opiniones
• Actitudes o
sentimientos
3. Según el procedimiento:
• Personal
• Telefónica
• Postal o e-mail
• Redes sociales
• Otros
1 + 𝑥 𝑛 = 1 +𝑛𝑥
1!+𝑛 𝑛 𝑥2
2!+ ⋯
4. Según su dimensión temporal
• Trasversales o sincrónicas
• Longitudinales o diacrónicas:
o Retrospectivas o prospectivas
o Tendencias, de panel o de cohorte