ADMINISTRACIÓN

DE

TIENDAS

MERCADEO

COMPRAS

UNIDAD

Especialidad: ADMINISTRACIÓN DE

TIENDAS

Bloque: MERCADEO

Modulo: COMPRAS

Unidad N« 1: - ¿COMO HAGO MIS COMPRAS?— ¿CUANDO COMPRO?— ¿COMO PAGO?

GRUPO DE TRABAJO

Contenido: ASPROIN LTDA.

Asesoría Técnico LUIS CARLOS LEYVA COBOSPedagógica: Asesor División P.P.P.U.

CLEMENCIA LOSADA PARAMODivisión FAD

Diagramación y diseño: JUAN DE DIOS MARTIN M.

Dibujos: DORA SÁNCHEZ H.

Adecuación pedagógica ycorrección de estilo:

Prohibida la reproducción total o parcial de la presente cartilla, sin autorización delServicio Nacional de Aprendizaje SENA. Programa de Formación Abierta y a Distancia

Esta obra está bajo una Licencia Creative Commons Atribución-NoComercial-CompartirIgual 4.0 Internacional.

CONTENIDO

INTRODUCCIÓN

OBJETIVOS

Tema 1

COMO HAGO MIS COMPRAS

AUTOCONTROL N° 1

Tema 2

CUANDO COMPRO

Tema 3

COMO PAGO

AUTOCONTROL N° 2

VOCABULARIO

EVALUACIÓN FINAL

5

7

9

23

27

36

43

45

46

r INTRODUCCIÓN

AMIGO TENDERO

En nuestra tercera cartilla de mercadeo trataremos dos

temas de mucha importancia para su tienda.

En primer lugar veremos las estrategias o formas que seemplean para la compra de artículos; en segundo lugarestudiaremos el momento o la época más adecuada parasurtir su tienda.y las formas de pago establecidas entreusted y las personas que le proveen los productos para sutienda.

Sabemos que con la experiencia que usted tiene y lasorientaciones que esta cartilla le dará, podrá solucionaralgunos de los problemas que se presentan permanentemente en su negocio, relacionados con las compras.

Al final de esta cartilla encontrará la definición de algunostérminos que son utilizados en el desarrollo de los temas.Así usted se familiarizará con estas palabras que sonusadas por los técnicos de las instituciones y particulares.

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OBJETIVOS

Amigo tendero: cuando termine de estudiar esta cartilla estaráen capacidad de:

— Efectuar las compras utilizando las formas o métodos másapropiados para las condiciones de su negocio.

— Realizar las compras en el momento más propicio segúnhaya cosecha, ofertas especiales o preferencias por determinados productos con el fin de que nunca tenga escasezen su tienda.

— Hacer los pagos por los productos que compra, utilizandocorrectamente el sistema que más se acomode a sus circunstancias.

¡Adelante!

ADMINISTRACIÓN

DE

TIENDAS

TEMA1

• Cómo hago mis compras

""N

r

V

Amigo Tendero: Seguramente, durante su largaexperiencia, usted ha utilizado diversas formaspara comprar sus productos. Todos sabemosque las condiciones de los negocios no son

siempre las mismas.

En esta cartilla analizaremos algunas de lasformas utilizadas por muchos tenderos.

Compárelas con las usadas por usted y analicesi alguna de ellas le puede ser de utilidad.

¡Veamos!y

11

A

Yo compro mis productosen la Central de Abastos

Allí son más baratos.

A

Yo solamente compro el líchigo(verduras y frutas) en la central.

Los granos, las pastas, iosjabones entre otros (productosprocesados), los compro a los

distribuidores y a losproductores directamente.

En muchas ciudades no hay aún Central de Abastos.Allí los tenderos se surten en las plazas o en las bodegasmayoristas.

¿Hay central de abastos en su ciudad?

Si No

A

12

rr

Mis gastos en transporteson mayores porque

tengo que hacer un viajea la plaza y otro hastadonde los mayoristas.

A mi, en cambio, meconviene comprar en laCentral de Abastos. Allí

todo lo consigo cerca y seme facilita la compra y

el transporte.

Comprar en la Central, en la plaza o en la tienda, dependede las ventajas que encuentre en precios, calidad, transporte y crédito, amigo tendero.

13

r

EJERCICIO

¿Dónde compra usted?

Central de Abastos

Plaza Mayorista

Plaza Detallista

En la Tienda

¿Qué ventajas tiene esaforma de compra?

¿Qué dificultades?

Compare y analice cada una de las formas que utilizapara comprar.

¿Son iguales? ¿Todas tienen puntos positivos?¿Negativos? ¿Cuáles?

14

A

Antes de realizar sus compras, Amigo Tendero, debepensar qué clases de productos va a adquirir y luegopuede elegir el sitio donde obtenerlos.

~\

[Intermediarios

15

rSi! Además debe tener eni

cuenta estos aspectos:— La calidad de los productos— La continuidad con que se

consiguen los productosrequeridos por usted.

16

¡Mire!,yo hago miscompras en Abastos,porque allí encuentrotodo lo necesario para

surtir mi tienda.

r Debemos tener en cuenta queen ocasiones se especula con

los precios, la calidad y lospesos: Se venden productos

en malas condicionesaprovechando el gran número

de compradores y la pocaoferta de productos.

Recuerde: en las centrales de abastosalgunas cooperativas de productores, tienendepósitos.

Visítelas.

17

COMPRAS A DISTRIBUIDOR DIRECTO

Yo hago miscompras directamente en las

fábricas.

¿ Y qué ventajasobtiene en esos

lugares, doña María?

VT

Mire don Pancho: doña María obtiene allí muchas ven

tajas, por ejemplo:

— Precios más bajos— Productos frescos

— Posibilidades de obtener crédito

¿No resultaría también ventajoso para usted efectuar suscompras directamente en las fábricas?

18

a

Sin embargo, no olvidemos que:

— Las fábricas venden en grandes cantidades— La mayoría de las veces exigen respaldar con

cheques el crédito otorgado.

¡Tengámoslo en cuenta!

19

Casi siempre las compras se hacen a los distribuidoresintermediarios, debido a que ellos llevan los productoshasta su tienda, le dan facilidad para pagarlos y le vendenla cantidad que usted necesite.

Los precioscontinuamente están

subiendo. Además me

ponen como condición,comprar otro producto.

Tienda de "Don Pancho"

20

¡Desventajas!

í Le dejo el aceite sime deja el arroz.

¡Ah!, se me olvidaba,el precio subió.

V

Amigo Tendero:

Usted puede mejorar la forma de realizar suscompras de acuerdo con las necesidades ylos recursos disponibles, si tiene en cuentalos puntos que hemos estudiado hasta ahora.

Compare y escoja el másadecuado

21

"\

A continuación encontrará una auto-

evaluación con el fin de que usted mismomida cuál ha sido su progreso hasta aquí.

Lo invitamos a resolverla.

22

AUTOCONTROL N*1

1. ¿Qué aspectos debe tener en cuenta al comprar sus productos?

2. ¿Qué sitios frecuenta usted para comprar sus productos?¿Por qué?

3. ¿Qué ventajas se obtienen al comprar los artículos para sutienda directamente en las fábricas?

4. ¿Cuál es el principal obstáculo que usted encuentraalcomprarlos productos?

Compare sus respuestas con las que aparecen enseguida.

23

L

RESPUESTAS

1. Las necesidades personalesLos recursos disponiblesFacilidades de pagoProductos más baratos y frescos

2. Esta es una respuesta personal.

3. Mejores precios, créditos, productos frescos.

4. Esta es una respuesta personal.

Si sus respuestas fueron correctas continúe con elestudio de esta cartilla.

24

A

r.Ahora responda las siguientes preguntas.

Desprenda la hoja y envíela al programa de Formación Abiertay a Distancia de su localidad.

Fué fácil contestar el cuestionario Si No¿Por qué?

Considera de importancia eltema tratado. Si No.¿Por qué?

¿Puede enseriarlo a otros tenderos? Si No.

¿Necesita aclarar algunos aspectos con laayuda del SENA? Si No

¿Cuáles

Nombre del Tendero:.

Dirección:

Teléfono:

Ciudad:

Documento de Identidad:

25

rADMINISTRACIÓN

DE

TIENDAS

TEMA 2

• Cuándo compro

27

Amigo Tendero: Muchas veces en su tienda se terminanalgunos productos sin que usted se dé cuenta de ello.

Evite esta situación, que le ocasiona pérdida de clientes,llevando un control sobre los productos que tienen máspedido.

MIRE QUE HACER

En primer lugar, debofijarme cuándo empiezana escasear los productos

en mis estantes.

28

Si señor, eso es correcto.Y entonces, es el

momento apropiado parahacer sus compras.

J

r Don Pancho

estuvo en la fábrica de

chocolates y encontróque hay una oferta

especial, y los precios sonmás bajos.

Si señora, se meestá acabando el

chocolate y tengoque aprovechar elbuen precio que

ofrecen en la fábrica.

BODEGA DE DON PANCHO

| CHOCOLATE, |

^Ie^GÜjÍ

i''— "B -—V

cu

Tengamos en cuenta que: )

Se puede comprar mayor cantidad de un productocuando lo precios son favorables, y cuando no se correel riesgo de que estos se dañen.

Recuérdelo

29

rSeñor Tendero:

Recuerde que otroaspecto que debe tener

en cuenta es la inclinación

que tienen los clientespor determinados

productos.

Provéase de mayor cantidad de ciertos productos cuandonote que hay preferencia por ellos.

Existen productos que se venden más en determinadasépocas, por eso es importante mantener una buenacantidad de ellos.

30

SI señora, hay épocascuando debemos tener

más de un producto quede otro.

Recuerde:

«Al'-ETM ¡Claro!Como al final

del año y en lasemana santa.

Tenga en cuenta la época en que hace sus compras yprovéase de los productos de mayor preferencia y delos que están en cosecha.

31

\

Amigo Tendero:

Si usted practica los conocimientosque ha adquirido en esta cartilla,

mejorará mucho en su labor comotendero.

32

=

-\

rSi señor, he aprendido mucho ycon nuestra experiencia, vamos

a mejorar mucho más.

^y% f=f, ff

SEÑOR TENDERO:

Hemos recordado algunas cosas que seguramenteusted ya sabía y que son de suma importancia para sunegocio.

Practíquelas.

Dediquele tiempo al estudio de esta cartilla.

33

Recuerde que:

Se deben comprar productos cuando:

— Las existencias sean mínimas.

— Hayofertas especiales de precios en lossitios donde compra.

— Se acerquen épocas especiales comonavidad y semana santa: los clientescompran más.

PIENSE:

¿QUE ME FALTA?

¿CUANDO REALIZO MIS COMPRAS?

Además.

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rAmigo Tendero: Lleve un control de los productos quecompra y las fechas en las cuáles surte su tienda.

Esto le permitirá conocer la cantidad de dinero de quedebe disponer para hacer su pedido.

•\

Ponga en práctica estasrecomendaciones en la

medida en que lo permitan las circunstancias

particulares de su tienda.

Practique todo lo que ha aprendido yverá que en poco tiempo obtendrá grandes ventajas.

35

ADMINISTRACIÓN

DE

TIENDAS

TEMA 3

• Cómo pago

36

r Recuerde que en algunas ocasiones usted no tienesuficiente dinero para pagar sus pedidos y entonces deberecurrir al crédito.

Quiero solicitarle uncrédito para elpedido

que vengo a hacerhoy.

Sin embargo hay proveedores que no dan crédito.Eso lo debemos tener presente para reservar dineropara esas compras.

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Cuando usted obtenga un crédito, cancele el pedido dentrodel plazo o fecha acordado. Si no cumple a tiempo conesta obligación, será muy difícil que le vuelvan a otorgarcréditos y usted resultará perjudicado.

¡Cumplimientoante todo!

Generalmente son los distribuidores intermediarios quienesotorgan los créditos con las siguientes condiciones:

— Si es por primera vez, dar una cuota inicial.— Efectuar abonos fijos que no pasen del límite esta

blecido de treinta a cuarenta y cinco días.

Recuerde:

Esta forma de pago le permite comprar productos parasu negocio cuando usted lo requiera, sin que tenga quecubrir la deuda en forma inmediata.

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Si cancelamos cumplidamente nuestras deudas ganaremos la confianza de nuestros proveedores y será másfácil que:

• Nos otorguen nuevos créditos• Nos extiendan el plazo acordado inicialmente• Nos aumenten los cupos de crédito

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Otra forma de pagoes la que se hace al

contado.

La exigen los distribuidores directos y las Centralesde Abastos. Cuando haga sus pedidos, fíjese en el volumenque desea comprar y en el dinero que tenga disponiblepara cubrir tal exigencia.

Por esto es importante que parte del dinero producidopor las ventas lo ahorre para cubrir las compras.

40

r

Amigo Tendero:

Recuerde que los temas que acabamos de ver le ayudarána solucionar algunos de los problemas relacionados conlas compras que se presentan permanentemente en sunegocio.

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AUTOCONTROL N« 2

1. ¿Por qué es útil llevar un control actualizado de los productosde su negocio?

2. ¿Cuándo es apropiado comprar una mayor cantidad de unproducto?

3. ¿Qué es un crédito y qué ventajas ofrece?

Compare sus respuestas con las que aparecen acontinuación.

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RESPUESTAS

1. Porque así se puede conocer con exactitud qué productoscomienzan a escasear en la tienda y cuándo es el momentoapropiado para hacer un nuevo pedido.

2. Es apropiado comprar mayor cantidad de un producto cuando:

• Hay ofertas especiales o precios favorables y no se correel riesgo de que el producto se dañe mientras permaneceen bodega.

• Tiene gran demanda

• Está en cosecha

• Se acercan temporadas especiales como semana santa ynavidad.

3. Es un sistema mediante el cual el tendero se comprometea pagar sus productos en uno o varios plazos fijados decomún acuerdo con el proveedor. La mayor ventaja del créditoconsiste en que se pueden comprar los productos para la tiendaen el momento en que se necesiten, sin que se tenga quecubrir la demanda en forma inmediata y además se aumentala capacidad del negocio.

¿Sus respuestas fueron correctas? ¡Felicitaciones!Ahora pase y considere la parte final de la cartilla.

V_ J44

VOCABULARIO

Abono: Pago parcial que se hace a una deuda pendiente.

Calidad de un producto alimenticio: Fresco, sano, que noesté roto o despedazado, higiénicamente presentado.de buensabor y olor.

Calidad de un producto no alimenticio: (jabón, escobas):Que cumpla efectivamente con el fin para el cual fue elaborado.

Central de Abastos: Lugar donde los mayoristas comprandirectamente sus productos a los fabricantes y cultivadoresintermediarios.

Compra: Adquisición de un producto a cambio de dinero.

Crédito: Plazo establecido entre un vendedor y un comprador por el cambio de una mercancía.

Distribuidor: Establecimiento encargado de repartirproductos a las tiendas o almacenes.

Especulación: Cobro de precios por encima de los permitidos por la ley.

Existencias: Cantidad de productos que hay en una tienda.

Inventario: Relación o listado ordenado de los artículosque componen la existencia de un negocio.

Intermediario: Persona y/u organización que cumpleuna función útil en el proceso de distribución de un producto,encargada de distribuir a las tiendas los productos que elaboranlas fábricas.

Mayorista: Persona y/u organización que compra y vendeproductos en grandes cantidades. Algunas son especializadasy otras manejan muchos productos.

Plaza de Mercado: Sitio donde se concentran vendedores-productores e intermediarios para vender directamente susproductos al consumidor final.

Precio: Valor, en dinero, asignado a un producto.

Producto: Bien que satisface una necesidad.

Proveedor: Persona que suministra productos a otra, acambio de dinero.

Venta: Actividad mediante la cual se da un producto o unservicio a cambio de dinero.

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rEVALUACIÓN FINAL

A continuación le presentamos un cuestionario con el finde que compruebe lo aprendido. Recorte la hoja y envíela alprograma de Formación Abierta y a Distancia de su localidad.

¿Cuál es el momento indicado para hacer sus compras?

¿Qué requisitos exigen, por lo general, los proveedores paraotorgar un crédito?

¿Qué sistema utiliza usted para conocer cuándo es el momentooportuno para efectuar las compras? ¿Por qué?

¿Cuántas formas de pago utiliza usted, y cuál le conviene más?

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\

¿Qué debe tener en cuenta cuando compra al contado?

¿Qué debe tener en cuenta cuando solicita un crédito?

Nombre del Tendero:

Documento de Identidad:

Dirección:

Ciudad:

Teléfono:

Escriba con letra imprenta

47

V

No olvide...

Cualquier duda que tenga, consúltela consu tutor. Comuniqúese con él frecuentemente.

1!

1 1.

1

*St«»

Dediquele tiempo al estudio de la cartilla y ponga enpráctica todo lo aprendido.

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