Administración de canales de venta
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ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALES DE VENTA María Fernanda Durán Nava
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ADMINISTRACIÓN DE LOS CANALESDE VENTA
María Fernanda Durán Nava
Existen diversas formas en que las empresas pueden hacer llegar sus productos al cliente por lo que la pregunta principal que los empresarios deben hacerse al introducir un producto o servicio al mercado es ¿Cómo lo voy a vender?
Esta decisión es fundamental, ya que de ésta depende el tipo de distribución que se llevará a cabo, el personal necesario para realizar las ventas, los sistemas y operaciones que se van a requerir, la forma de coordinación y control, y principalmente el acceso que los clientes tendrán al producto.
INTRODUCCIÓN
TIPOS DE CANALES DE VENTA
Según el modo en que se realizan, las ventas se clasifican de la siguiente forma:
Ventas personales Ventas por correo Ventas telefónicas Ventas por máquinas expendedoras Ventas por internet
VENTAS PERSONALES
La relación entre el comprador y el vendedor es directa, es realizada personalmente.
Es considerada la venta más eficaz ya que genera mayores posibilidades de poder convencer al potencial comprador.
Los vendedores deben tener capacitación previa, habilidades de comunicación y conocer todas las características del producto.
VENTAS POR CORREO
En éste tipo de venta los productos son ofrecidos a través de cartas, catálogos, videos, folletos o muestras, utilizando el correo como medio.
Las ventas por correo ya no se realizan tanto debido a implica un costo elevado.
VENTAS POR TELÉFONO
En éste tipo de venta el contacto se establece a través del teléfono.
Se utiliza por lo general en mercados de gran consumo, nuevos productos y promociones.
VENTAS POR MÁQUINAS EXPENDEDORAS
Éste tipo de venta es realizada a través de máquinas expendedoras, en las cuales se pueden ofertar diversos artículos, los cuales son principalmente de compra impulsiva, alta rotación y bajo coste.
VENTAS POR INTERNET
En éste tipo de ventas los productos son exhibidos en sitios web. Esto permite a los compradores conocer las características del producto al que desea acceder. La compra es ejecutada en línea y luego el producto es enviado a domicilio.
CONCLUSIONES
En la actualidad muchas empresas están optando por trasladar sus ventas a internet, sin embargo la decisión del canal de venta depende del tipo de producto ya que no todos los medios son efectivos para ciertos productos.
Antes de decidir el canal de venta que se va a utilizar se tiene que realizar la segmentación del público objetivo porque el canal deberá ser acorde a sus hábitos de compra.
López Luengo, Ma. Ángeles; Lobato Gómez, Francisco. Operaciones de venta, Ed. Thompson Paraninfo (En línea) Disponible en: http://books.google.com.mx/books?id=Mn86kxWxq3sC&pg=PA48&dq=formas+de+venta&hl=es&sa=X&ei=I5JqU8TiOumj8AH9o4GADw&ved=0CD0Q6AEwAw#v=onepage&q=formas%20de%20venta&f=false
Tipos de ventas, Tipos de .org (en línea) Disponible en: http://www.tiposde.org/empresas-y-negocios/550-tipos-de-ventas/
BIBLIOGRAFÍA
