Administración del Proceso Comercial
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Como administrar el proceso comercial
Presentación por el Ing. Carlos A. Mariscal Nava
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2
“Mitos” del éxito comercial
Extraordinarios vendedores Gran presentación de ventas Producto único “Sensibilidad” Grandes recursos
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Empresas con éxito comercial
Wal-mart Coca-cola Bimbo McDonald´s Sony
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Razones del éxito comercial
Proceso comercial institucional Constancia en el proceso Medición y control Mejora del proceso
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Proceso comercial institucional
Claro Dividido en etapas ó tareas Repetitivo
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6
Etapas del proceso comercial institucional
Identificar Comunicar Atraer / Prospectar Concluir
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7
Medición del proceso
# Universo # Prospectos # Desarrollo # Clientes
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8
Medición del proceso
Relaciones
# Desarrollo / # Prospectos
# Cliente nuevo / # Desarrollo
# Cliente nuevo / # Prospectos
# Clientes totales / # Universo
TiempoPor etapa
Por ciclo
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9
Ejemplo datos
Universo
400
Prospectos
20
Propuestas
4
Cierre
1
2 meses
0.5 meses 1.5 meses
Clientes
160
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Ejemplo Indicadores
Objetivo de venta
Propuestas Prospectos
Mes 4 16 80
Semana 1 4 20
Venta / Propuesta
Propuesta / Prospecto
Clientes / Universo
Tasa de éxito
1/4 1/5 40%
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Conclusiones
El proceso comercial es controlable. Las ventas son resultado de las
actividades en un proceso. El control de las etapas asegura el
resultado.
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