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Resumen general de laadministracin de ventas yel ambiente de las ventas

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CITAYa sea que est ampliandolas cosas o dirigiendo unafuerza de ventas, realmentenecesita concentrarse en sumisin y no tener gentecorriendo por ah en cinco oseis direcciones diferentes.

-JIM HILL

Sun Microsystems

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1. Construir relaciones de largo plazo con los clientes

2. Crear estructuras organizacionales de ventas que sean msgiles y adaptables

3. Propiciar mayor apropiacin y compromiso del puesto porparte de los vendedores, haciendo a un lado barrerasfuncionales dentro de la organizacin

4. Mover el estilo de administracin de ventas de ordenar aasesorar

5. Apalancar la tecnologa disponible para el xito en las ventas

6. Integrar mejor la evaluacin del desempeo del vendedor paraincluir toda una gama de actividades y resultados

La administracin de ventas en el siglo XXI

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La administracin de ventas contempornearequiere. . .

Innovacindeseo de pensar fuera de la caja

Tecnologael amplio espectro de las herramientasdisponibles para los vendedores

Liderazgola capacidad de hacer que las cosas

sucedan para la organizacin

Temas clave

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Las ventas clsicas involucraban. . .

Venta de transaccionesserie de transacciones,cada una de las cuales involucra organizaciones

separadas que ingresan a una transaccinindependiente.

El cambio contemporneo. . .

Venta por relacionesestrechar la pool de ventas,mejorando eficiencias, trabajando directamentecon los clientes para resolver problemas. Engeneral, al vendedor se le pide construir

relaciones.

Actualizacin del enfoque de ventas

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Liderar frente a administrar

1. Comunicarse con el vendedor

2. Animar y asesorar en lugar de supervisar y serel jefe

3. Fortalecer la toma de decisiones en lugar dedirigirlas

Liderazgo crtico

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La administracin efectiva de la fuerza de ventasde una compaa involucra tres conjuntosinterrelacionados de decisiones o procesos:

La formulacin de un programa de ventas La implementacin del programa de ventas

La evaluacin y elcontrol del programa de

ventas

El proceso de administracin de ventas

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Evaluacin ycontrol deldesempeode la fuerzade ventas

El entornoexterno

El entornoorganizacional

Actividadesde marketing

Desempeo

Visin derequisitos delpuesto, percepcin

de papeles delvendedor

Planificacin deventas

Polticas deadministracin de

cuentas

Organizacin de lafuerza de ventas

Despliegue

Supervisin

Seleccin,entrenamiento ymotivacin de lafuerza de ventas

Caractersticaspersonales

ACTIVIDADES DEADMINISTRACIN

DE VENTAS

DETERMINANTES

DEL DESEMPEODEL VENDEDOR

RESULTADOS CONTROLESTRATEGIA

DE MARKETINGEL ENTORNO

Feedback

Un esquema de la administracin de ventas

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Valoracin del entorno externo

Condiciones de mercado

Competicin

Necesidades del clienteValoracin del entorno interno

Cultura corporativa

Estrategia corporativa Mezcla promocional

Crear un plan de ventas estratgico

Parte I

Parte II

Parte III

Formulacin del programa de ventas

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Parte I

Parte II

Parte III

EL ENTORNOEXTERNOClientes potencialesCompeticinRestricciones legalesTecnologaRecursos naturalesSocial

EL ENTORNO

ORGANIZACIONALObjetivosRecursos humanosRecursos financierosCapacidadesproductivas

Capacidades I&D

Mercados blancoProductosPolticas de preciosCanales dedistribucinPolticas de

promocinVentas personalesPublicidadPromocin deventas

Polticas deadministracin decuentas

Organizacin de lafuerza de ventas

Planificacin de ventasPredecir demanda

Cuotas y presupuestos

DespliegueDiseo de territorioCreacin de rutas

EL ENTORNO ESTRATEGIADEMARKETING

ACTIVIDADES DEADMINISTRACINDE VENTAS

Actividades e influencias involucradasal formular un programa de ventas

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El proceso de implementacin. . .

Ajustar el programa a variables del entorno

Elegir una fuerza de ventas bien ajustada

Facilitar la percepcin y la aceptacin de papeles Empatar la aptitud con los papeles de ventas

Desarrollar habilidades de fuerza de ventas

Crear un escenario motivador

Parte I

Parte II

Parte III

Aplicacin del programa de ventas

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Parte I

Parte II

Parte III

Variables delentorno

Motivacin de laFuerza de VentasSist. de CompensacinProg. de incentivos

DesempeoVolumen de ventas% de CuotaGastos de ventasRentabilidadServicio al clienteReportes

Actividades deAdministracin deVentas

Determinantes deldesempeo de laFuerza de Ventas

Resultados

Entrenamiento en ventas

Seleccin dePersonal de ventas

Supervisin

Aptitud

Nivel de habilidad

Nivel motivacin

Visin del vendedor depercepciones de puestoy de papelesPrecisinAmbigedadConflicto

Actividades involucradas al aplicarel programa de ventas

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Anlisis de ventas Monitoriza . . .

Desempeo individual

Subdivisiones geogrficas

Productos y categorasAnlisis de costosMonitoriza . . .

Individuos

Clientes Productos

Anlisis de comportamiento de ventas

Parte I

Parte II

Parte III

Evaluacin y control del programa de ventas

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Parte I

Parte II

Parte III

Actividades deAdministracin de Ventas Resultados Control

Polticas administracin cuentas

Organizacin fuerza de ventas

Planeacin de ventasPrediccin demanda, cuotas ypresupuestos

Despliegue

Diseo territorio, enrutamiento

Supervisin

Seleccin de personal de ventas

Entrenamiento en ventas

Motivar la fuerza de ventasSistemas de compensacinProgramas de incentivos

Desempeo

Volumen ventasPorcentaje decuotaGastos ventasRentabilidadServicio clientesReportes

Evaluacin ycontrol deldesempeo de la

fuerza de ventasAnlisis ventas

Anlisis de costos

Evaluacionespersonales

Actividades e influencias involucradas en laevaluacin y control del programa de ventas

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1. Fuerzas del entorno restringen la habilidad para seguiruna estrategia o actividad de marketing

2. Variables o cambios del entorno determinan el xito ofracaso finales

3. Cambios en el entorno crean nuevas oportunidades demarketing

4. Variables del entorno son afectadas y cambiadas poractividades de marketing

Impacto del entorno sobreel marketing y la planeacin de ventas

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LA EMPRESA

MARKETINGY PROGRAMAS

DE VENTAS

EconmicoPIB, ingresodisponible,competicin,etc.

Jurdico, polticoy ticoLeyes antimonopolio,leyes de proteccin alconsumidor, valores

ticos, etc.

TcnicoTecnologas de nuevosproductos, informacin

cambiante, tecnologade comunicacin, etc.

NaturalDisponibilidad de recursos,impacto ambiental, etc.

Social y culturalCambios demogrficos en lapoblacin, diversidad cultural,etc.

Componentes del entorno externo

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El entorno econmico

Todas las interacciones comprador-vendedor tienenlugar dentro del contexto de las actuales condicioneseconmicas

La economa impacta la verdadera demanda potencial

Son importantes las condiciones econmicas globales La estructura competitiva afecta el xito en las ventas

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La tica del desarrollo de normas morales con las cualespueden juzgarse las acciones y las situaciones

Un dilema:

Las relaciones entre el gerente de ventas y la fuerza de

ventas

Las interacciones entre el vendedor y sus clientes

Incertidumbre acerca de qu hacer en situaciones crticas,con frecuencia debidas a la falta de direccin del gerente,

pueden causar estrs laboral, bajo desempeo en ventas,y clientes insatisfechos.

tica

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Muchos de los cambios en los valores de la sociedad reflejannuevas leyes y nuevas regulaciones gubernamentales

Son relevantes tres amplias categoras de leyes:

Antimonopolio

Proteccin al consumidor

Igual oportunidad de empleo

El entorno jurdico-poltico

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El entorno natural merece una importante consideracinen el desarrollo de los planes de marketing y ventas.

La naturaleza influye la demanda de los productos

La creciente preocupacin social acerca del posibleimpacto negativo del producto y la produccin en elentorno natural tiene importantes implicaciones paralos programas de marketing y ventas

El entorno natural

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Una mirada de nuevas tecnologas est cambiando laforma en que hacen su trabajo los vendedores ygerentes de ventas

La tecnologa influye en las estrategias de ventas

El avance tecnolgico en el transporte, lascomunicaciones y el procesamiento de datos cambialos territorios de ventas, el despliegue derepresentantes de ventas y la evaluacin deldesempeo de ventas.

El entorno tcnico

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Cinco variables que influyen en el desempeo de lafuerza de ventas. . .

Metas, objetivos y cultura Personal

Recursos financieros

Capacidades productivas Capacidades de investigacin y desarrollo

El entorno interno