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AGENDA para Hoy (S3)

!   Resumen de la S1 y S2 !   Estrategias en Ventas Profesionales !   Entendiendo mas a fondo El Proceso de Venta !   ¿Qué es la Preparación? !   ¿Cómo se debe hacer el Acercamiento? !   La Detección de las Necesidades !   Personalidad del interlocutor

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6.- PREPARAR LA SOLUCIÓN

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6.- PREPARAR LA SOLUCIÓN

•  “Basándonos en la información que se nos dio en la primera entrevista, debemos preparar una propuesta o cotización.

•  La Propuesta debe estar SIEMPRE enfocada a satisfacer las necesidades específicas del Potencial Cliente.

•  Nunca antepongas tu propio beneficio al de tu futuro Cliente. •  Recuerda que si tu vendes un producto que no satisfaga las

necesidades del cliente, este no regresará y a la larga TU PIERDES… Y MUCHO.

•  Nadie creerá en ti”. Patiño, A. (2010)

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Matriz de argumentos para la EXCELENCIA EN VENTAS

Características Ventajas Beneficios Satisfacciones

Especificaciones técnicas

Aspectos diferenciadores

Logros alcanzados

como resultado de las ventajas

Necesidad atendida

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7.- ENTREVISTA DE CIERRE

LA SEGUNDA ENTREVISTA

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EMPRENDEDOR EXPRESIVO AFABLE ANALÍTICO

NECESIDADES: Control y conocimiento para mantener el status

Reconocimiento de todos para sentirse

bien

Soporte y apoyo para sentirse

valorado

Estar en lo correcto para ser respetado

MAYOR TEMOR: Que se aprovechen de él Pérdida del prestigio La confrontación Ser criticado por su

trabajo

IRRITACIÓN: Pérdida de tiempo Aburrimiento , Rutina

Insensibilidad e impaciencia del

vendedor

Sorpresas e imprevistos

AUTOEVALUACIÓN Resultados, curriculum/historial

Reconocimiento, aplauso, cumplidos

Compatibilidad con otros e intensidad de las relaciones

Preciso, correcto, avance

RITMO: Rápido Veloz Lento, pausado Lento, estable, detalloso

PRIORIDADES: La tarea o el trabajo Relaciones, interacción

Mantenimiento de las relaciones

Que su trabajo sea perfecto

BAJO PRESION: Es mas dominante, se disgusta

Ataca personalmente, se vuelve sarcástico

Se somete, cede Evita tomar decisiones o

abandona el lugar

PARA DECIDIR:

Provea los resultados de varias alternativas (déjelo decidir por sí

solo)

Provea incentivos, testimonios

Provea seguridad déle garantías

Provea soportes, estadísticas,

hechos, detalles, documentos

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7.- ENTREVISTA DE CIERRE

•  “En esta entrevista presentaremos todos los beneficios de nuestro producto/servicio.

•  Es decir, lo que nuestro producto hará específicamente por nuestro futuro Cliente.

•  Durante esta entrevista, al igual que en la primera, debemos lograr que nuestro interlocutor hable más que nosotros.

•  El vendedor profesional no es el que habla más bonito, sino el que escucha mejor. El prospecto agradecerá estar con un profesional en ventas que tome en cuenta su opinión, que la respete y que lo escuche con atención”.

Patiño, A. (2010)

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8.- MANEJO DE OBJECIONES

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8.- MANEJO DE OBJECIONES

•  “Aunque se mencione el manejo de objeciones hasta este punto, esto es algo que debe hacerse a lo largo de todo el proceso.

•  La mayoría de los vendedores tiene miedo de las objeciones porque piensan que son razones por las cuales el prospecto no va a comprar, pero no debemos temerles.

•  Toma las objeciones como si fueran preguntas. •  Cuando un prospecto pone una objeción, en realidad está diciendo:

“Estoy interesado, pero tengo una duda”.

Si logramos despejar todas sus dudas, ¡la venta está cerrada!” Patiño, A. (2010)

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9.- EL CIERRE

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9.- EL CIERRE •  “El cierre suele ser el momento de mayor tensión durante todo el

proceso de venta. •  Conforme se acerca el cierre, la tensión crece para ambas partes. •  Lo interesante de todo esto radica en que si seguimos el proceso al

pie de la letra, como lo hemos descrito en los pasos anteriores,

el cierre se dará por añadidura”. Patiño, A. (2010)

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9.- EL CIERRE

•  “Si nuestro prospecto está calificado, •  si nuestro producto satisface sus necesidades y •  si despejamos todas sus dudas, •  El prospecto se convertirá en nuestro cliente. •  No hay razón alguna para que no realice la compra.

Con este sencillo PROCESO, sólo el 10% del esfuerzo está enfocado en el cierre de la venta, el

90% del esfuerzo está en los otros pasos”. Patiño, A. (2010)

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10.- LA POSTVENTA

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10.- LA POSTVENTA •  “Nuestra labor no termina con el cierre de la venta. •  Es indispensable que mantengamos un contacto constante para

saber si hay algún problema con nuestro producto o si ha surgido alguna nueva necesidad que podamos satisfacer.

•  Los vendedores más exitosos del mundo no son los que tienen más clientes sino los que los tienen más satisfechos y por lo tanto compran de manera recurrente”

Patiño, A. (2010)

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BIBLIOGRAFÍA

•  Díaz, J. (2011). Gestión, Manejo y Dirección de Equipos de Venta. Curso GEHUMANA. Quito

•  Gando, G. (2008). Fundamentos de Venta. Curso INDEG. Quito •  Patiño. A. (2010). Aprenda a vender como los profesionales y

aumente sus ventas sin límite. Recuperado de http://www.ideasparapymes.com/contenidos/proceso-de-ventas-fuerza-de-ventas-vendedores-profesionales.html

•  Trillanes, L. (2011). Prospección de Clientes. Recuperado de http://www.facultytalent.mx/ultimos-articulos/90-prospeccion-de-clientes