Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

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UNIVERSIDAD DE LIMA ESCUELA DE NEGOCIOS CURSO: GERENCIA DE VENTAS EMPRESA: ALICORP S.A PROFESOR: ARDITTO DIAZ LUIS EDUARDO SECCION: 801 INTEGRANTES: 1

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Trabajo de gerencia de ventas

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UNIVERSIDAD DE LIMA

ESCUELA DE NEGOCIOS

CURSO: GERENCIA DE VENTAS

EMPRESA: ALICORP S.A

PROFESOR: ARDITTO DIAZ LUIS EDUARDO

SECCION: 801

INTEGRANTES:

2014-2

Introducción

1

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El presente trabajo  representa un esfuerzo conjunto de los integrantes del grupo, en el

cual se pone de manifiesto toda la teoría aplicada al caso real de la empresa Alicorp con

respecto al área de ventas; con el propósito de llevar a la práctica los conceptos

aprendidos durante curso de gerencia de ventas de nuestros estudios universitarios,

específicamente lo que hemos desarrollado en este curso.

Así mismo la elaboración de este trabajo estuvo basada en la visita al campo de la

empresa de Alicorp del área de ventas y del presente libro de administración de ventas

que a continuación se desarrollará cada capítulo de este libro para afianzar conocimientos

en la práctica.

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HISTORIA

La empresa conocida ahora como Alicorp se inició en 1956 como Industrias Anderson,

Clayton & Co. como fabricante de aceites y sopas en el puerto de Callao, Perú. En 1971,

el conglomerado peruano Grupo Romero adquirió Anderson, Clayton & Co. y le cambió el

nombre a Compañía Industrial Perú Pacífico S.A. (CIPPSA).

La empresa sobrevivió durante los años de régimen militar en Perú y durante los 90s se

embarcó en varias adquisiciones. En 1993, absorbió Calixto Romero S.A. y Compañía

Oleaginosa Pisco S.A. que también pertenecían al Grupo Romero. En 1995 adquirió La

Fabril S.A., la fabricante de alimentos más grande de Perú del Grupo Bunge y

Born de Argentina. CIPSSA cambió su nombre a Consorcio de Alimentos Fabril Pacifico

S.A. (CFP) En 1995. CFP se fusionó con Nicolini Hermanos S.A. y Compañía Molinera del

Perú S.A. en 1996 y cambió su nombre a Alicorp en 1997.

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INDICE

INTRODUCCIÓN……………………………………………………………………...................2

HISTORIA…………………………………………………………………………………………...3

CAPÍTULO 1

Factores que afectan que afectan el éxito en las ventas……………………………..7

Factores externos…………………………………………………………………………..7.

Factores internos……………………………………………………………………………9

CAPÍTULO 2

Tipos de empleos de ventas…………………………………………………………….14

Etapas del proceso de ventas…………………………………………………………..16

Participantes en el proceso organizacional de compras…………………………….21

Etapas de decisión de compras organizacionales…………………………………...22

CAPÍTULO 3

Proceso para el desarrollo de la estrategia…………………………………………….24

Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de marketing…25

Mejoramiento de la fidelidad y satisfacción de los clientes………………………...35

CAPÍTULO 4

Propósitos de la organización de ventas……………………………………………….36

Estructura horizontal de la fuerza de ventas……………………………………………38

Estructura vertical de la organización de ventas……………………………………….42

CAPÍTULO 5

Diseño de los territorios de ventas………………..…………………..………………44

Métodos de carga de trabajo (ANEXO1)..…………………………………………….65

CAPÍTULO 6

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Importancia del Gerente de Ventas……………………………………………………47

Premios……………………………………………………………………………………47

Desempeño……………………………………………………………………………….48

Satisfacción………………………………………………………………………………48

Compensaciones y Proyectos…………………………………………………………49

CAPITULO 7

Las tres percepciones que surgen para emplear tarea en la motivación…………50

vínculo entre esfuerzo laboral y desempeño logrado……………………………….52

Las características personales que afectan la motivación incluyen………………53

CAPITULO 8

Criterios de selección……………………………………………………………………53

Factores personales de un vendedor exitoso……………………………………….54

CAPITULO 9

Aspectos de reclutamiento y la Selección…………………………………………...55

Responsables de seleccionar y reclutar vendedores……………………………….55

Análisis y descripción del puesto ……………………………………………………..56

Reclutamiento de solicitantes …………………………………………………………57

CAPITULO 10

Siempre existen problemas dentro de una capacitación…………………………..58

Programa de Capacitación…………………………………………………………….59

Análisis de Rutas………………………………………………………………………60

Motivación y Desarrollo………………………………………………………………60

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Medición y Beneficios de la Capacitación…………………………………………61

CAPITULO 11

Capacitación e incentivos para el vendedor……………………………………….62

Concurso de ventas…………………………………………………………………..62.

CAPITULO 12

Canales de distribución………………………………………………………………63

Tarde Marketing……………………………………………………………………….63

Conclusiones y recomendaciones……………………………………………………..64

Anexos complementarios………………………………………………………………..66

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CAPITULO 1

Factores claves del éxito de las ventas

Saber interpretar las necesidades del cliente: en estos casos el cliente, la mayoría

de las veces, no conoce las multiples opciones que Alicorp puede ofrecer, es por

eso que es necesario que el ejecutivo sepa escuchar y entender las necesidades y

la realidad del micro mercado donde este se desenvuelve del cliente y traducirla

en ofertas que generen un valor sostenible.

Estar siempre atento a oportunidades: En este tipo de industria, donde el ciclo de

compra o de reabastecimiento es corto

Ser ordenado para llevar un control de todos tus clientes: posicionarse como la

primera opción dentro de la mente del distribuidor y consumidores.

Capacitación para los vendedores y personal encargado de cartera de clientes e

incentivos por metas de volúmenes vendidos.

ENTORNO EXTERNO

1. Social y cultural:

- Una de las principales fuerzas a considerar es la nueva tendencia de

acceso a la información, hace que los consumidores sean cada vez

informados en cuanto a calidad y contenido de un producto, lo cual obliga a

las empresas a ser más competitivas y brindar un producto de calidad, este

cambio socio-cultural nos motiva a ofrecer un producto con valor agregado

que nos diferencie de la competencia.

- Otra fuerza que se tomó en consideración es la tasa de crecimiento

poblacional del Perú, que tiene un indicador de de 1.14% anual para fines

del año 2011, siendo una población de aproximadamente 30 millones.

- Asimismo el ingreso promedio mensual per cápita de la población peruana

se estima que también tendrá un crecimiento, proyectado a S/.1,108.00

nuevos soles. Se estima un Incremento del consumo per cápita de

productos de consumo masivo.

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2. Económico:

- La economía nacional se encuentra en un crecimiento constante desde el

año 1994, durante los últimos años el Perú ha tenido las tasas más altas de

crecimiento de la región lo que es favorable para las inversiones y para el

crecimiento de las empresas.

- El PBI del último trimestre tuvo un incremento del 6.5% con respecto al 2do

trimestre del año.

- Este cambio origina cambios en los patrones de compra de los

consumidores ya que el nivel de ingresos ha aumentado y se han dejado

de comprar productos sustitutos del aceite.

- Los productos que la Empresa utilizan como insumos el trigo y la soya

(commodities), los márgenes del negocio se ven afectados por la volatilidad

de los precios de éstos en el mercado internacional así también el Cambio

climático especialmente desfavorable en el Perú por la disminución de

provisión de agua disponible.

3. Tecnológico:

- Los avances tecnológicos originan que las empresas se adapten a esta

tendencia para mejorar su productividad por ejemplo cambiando los

procesos en la cadena de valor y mejorando la

infraestructura en sus plantas de producción.

- Alicorp Cuenta con unas plantas industriales más modernas y

automatizadas de Latinoamérica. La empresa no pierde de vista al

consumidor por ello no descuidan sus preferencias que se busca a través

de la eficiencia y flexibilidad todos sus procesos adaptar a la mejora

continua siempre guiados por la evolución de los consumidores

- A finales del 2013 se inauguró una nueva planta de detergentes debido a

que la capacidad de la planta estaba por llegar a lo máximo de su

capacidad la implantación de esa nueva área se dio bajo la supervisión del

área de desarrollo de tecnología con los que se definió los

procesos ,insumos ,operación y envasado.

- Los Cambios en las tecnologías para la producción requieren de una alta

inversión los recursos financieros del sector. Alicorp SAA es la empresa

comercializadora de productos de consumo masivo más grande del Perú y

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es la líder de la mayoría de sus diferentes categorías de producto. El Grupo

Romero controla más del 46% de las acciones de la compañía Sus

principales líneas incluyen productos de consumo masivo (63%), productos

industriales (30%), y nutrición animal (7%). Actualmente cuenta con plantas

en el Perú, Ecuador, Colombia, Argentina y Chile y exporta sus productos a

más de 17 países

4. Legal Político:

- Las últimas elecciones presidenciales ocasionaron inestabilidad al país por

lo cual las inversiones nuevas y los planes de crecimiento de las empresas

actuales se detuvieran.

- Actualmente esta inestabilidad ha quedado atrás gracias a que las

políticas gubernamentales no han tenido cambios significativos y se está

continuando con el trabajo realizado por los gobiernos anteriores.

ENTORNO INTERNO

METAS: Su principal meta es la de “Triplicar el valor de la compañía hacia el 2021”, el

hecho de esta visión es que es retadora, permitiéndoles alcanzar un crecimiento

sostenido. Es el resultado de las acciones de toda la compañía, es el reflejo de cada una

de las decisiones que se toman en conjunto con los colaboradores.

OBJETIVOS: De acuerdo al último reporte anual presentado por la empresa, el cual

pertenece al año 2013, se destacan los siguientes objetivos a lograr para el año 2021

Duplicar el volumen de la categoría “Home & Personal care”

Triplicar nuestro valor de empresa

Pertenecer al top10 en productos de consumo masivo en Latinoamérica

Lograr que el 50% de nuestra facturación provenga de nuestro negocio

internacional

Facturar 5000 MM a diciembre del 2021

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CULTURA: En el 2013, alicorp definió e hizo públicos los valores corporativos con los

cuales se rige la empresa, estos son la base de su identidad y cultura, tanto

organizacional como laboral: “En que creemos, como somos y como debemos actuar”.

Lideramos con pasión: Somos líderes apasionados en todo lo que hacemos.

Somos personas emprendedoras, con espíritu ganador y coraje, lo que nos

moviliza a innovar y transformar mercados.

Estamos conectados: Sentimos los objetivos de la organización como propios y los

cumplimos con altos estándares de excelencia y responsabilidad.

Actuamos con agilidad y flexibilidad: Somos un grupo ágil y flexible, sabemos

tomar riesgos, aprendemos de nuestros errores y celebramos éxitos con humildad.

Confiamos: Vivimos en un ambiente en el cual las personas se sienten inseguras

de expresar lo que piensan. En Alicorp, confiamos en nuestra gente y los

empoderamos para la mejor toma de decisiones.

Respetamos: Somos íntegros y honestos. Respetamos a nuestra gente, clientes,

consumidores, medio ambiente y la comunidad en que vivimos.

PERSONAL: Son más de 9000 personas que trabajan en conjunto pensando en

productos que generen valor y bienestar en toda Latinoamérica. En el Perú, la empresa

cuenta con más de 3700 trabajadores, tanto en ámbitos operativos como los de alto

mando.

RECURSOS FINANCIEROS: Alicorp en el 2013 se ha consolidado con su modelo de

negocio. Han mantenido un buen impulso en los mercados donde participamos con un

crecimiento en ventas del 30.1% respecto del año pasado, logrando ventas de s/. 5,822

millones y un 36.8% de crecimiento en el EBITDA que alcanzo los s/. 767 millones y el

cual asciende a un crecimiento del 5% respecto del año anterior.

El ROE (UN / patrimonio) paso a ser 16.9% en 2013 y los dividendos totales pagados

durante el año fueron de s/. 103 millones.

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CAPITULO 2

Impulsores del cambio en las ventas y la administración de ventas

En la industria de consumo masivo, en la cual participa Alicorp, donde el mayor esfuerzo

comercial está orientado al cliente estratégico y no al consumidor final es necesario definir

una estrategia especial de cara al logro de una gestión efectiva que repercuta en un

cambio sustancial en los resultados de venta

Relaciones de largo plazo: es necesario establecer condiciones desde un inicio que

propicien una situación en que ambas partes se sientan satisfechas y conformes con los

acuerdos alcanzados, esto tanto en términos de cliente estratégico como consumidor

final. De esta manera Alicorp busca ser un socio estratégico de sus clientes, impulsando

su crecimiento tanto como el de la compañía; de la misma manera que busca fidelizar y

posicionarse en la mente de sus consumidores.

Tiempo exacto: esta es una variable crucial cuando se habla de los clientes estratégicos,

y cobra mayor importancia en la gestión comercial con distribuidoras y bodegas de

medianas y pequeñas donde la concreción de la venta se realiza siempre y cuando se

encuentre al cliente en el momento exacto en que se presenta la necesidad, ya que la

misma naturaleza de los productos que se comercializan hacen fácil su reemplazo (este

efecto se puede mitigar estableciendo relaciones cercanas con los compradores

Grado de personalización que se puede alcanzar conocer las necesidades de los

compradores, conocer la rotación de sus productos y la realidad de su “micro mercado”

para poder hacerle promociones u ofertas que vayan de acorde a lo que este necesita y

permita impulsar las ventas a través de una oferta mas ¿efectiva o eficiente?

Panorama de las ventas como carrera

¿Por qué los trabajos en ventas son tan gratificantes?

Una de las grandes ventajas de trabajar en el área comercial de una empresa es la

flexibilidad que las tareas que se deben realizar conllevan de por sí; no solo en cuánto a

horarios y organización del tiempo, sino también en el conjunto de habilidades y destrezas

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que cada vendedor aporta como parte de su estrategia personal para lograr concretar las

ventas y alcanzar sus objetivos.

Las empresas con los modelos comerciales más exitosos son aquellas que permitieron e

impulsaron que cada individuo que compone su fuerza de ventas desarrolle y despliegue

una estrategia propia para alcanzar sus objetivos, que a la larga suman el objetivo de la

organización. Es así que la naturaleza del área comercial le permite al empleado trabajar

bajo un modelo propio que va construyendo y perfeccionando conforme va adquiriendo

nuevas experiencias y generando relaciones, es labor de las empresas alinear estas

“micro estrategias” a la estrategia global definida por la compañía. Esto se cumple para

Alicorp, ya que ellos tercerizan su proceso (o por lo menos parte) de ventas a través de la

venta telefónica.

Otra de las grandes ventajas que ofrece el área de ventas es que le permite al trabajador

ver las consecuencias directas de mejores resultados comerciales en mejoras

económicas para ellos, es decir, se vuelven tangibles y directos los resultados de una

labor exitosa. Lo cual no es solo beneficioso desde el punto de vista monetario, sino que

además, un buen esquema de comisión basado en compensación por objetivos puedo

lograr una significativa mejora en el clima laboral y la motivación del personal.

Tipos de empleo en ventas

Mercados de ventas de empresa a empresa

Alicorp pertenece al tipo de ventas industriales (venta de empresa a empresa) puesto que

vende sus productos por medio de distribuidoras, autoservicios e inclusive bodegas, por

esto es que tienen un alto rango de alcance al cliente y un volumen de ventas mucho más

grande. Además cuenta con ejecutivos de ventas que se encargan de las necesidades de

sus clientes. Los tipos de cliente para esta empresa y este tipo de venta son:

Ventas a revendedores: El caso de las bodegas y vendedores mayoristas, asi

como también supermercados y autoservicios. Compras por volumen para

aprovechar las economías de escala propuestas por alicorp.

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Ventas a negocios usuarios: Alicorp vende insumos para la preparación de

alimentos, por lo que las cadenas de restaurantes son un cliente importante para

la organización.

Clasificación de tipos de empleo en ventas de empresa a empresa

Ventas de gremio: Los “gremios” son la principal fuerza de venta de la compañía

(ya sean los minoristas, mayoristas o distribuidores), son los que abarcan casi el

60% de la fuerza de ventas, ya que estos no solo compran los productos de alicorp

sino que los revenden a otros minoristas o dueños de bodegas, etc.

Ventas misioneras: Los ejecutivos de venta son las personas encargadas de llevar

una cartera de clientes de la manera más efectiva, satisfaciendo las necesidades

de estos y las de la empresa; esta función es primordial para la empresa, ya que

son estos los que tienen contacto con los distribuidores y mayoristas a los cuales

se les vende, es decir, los persuade y convence de que su producto es mucho

mejor que el de la competencia por distintas razones, te ofrece oportunidades de

negocio al comprar mayores volúmenes o alcanzar una cifra meta, otorga algún

tipo de promoción de la empresa para los clientes, etc.

Ventas a negocios nuevos: Alicorp tiene una cartera amplia y diversa de clientes,

ya sean grandes cadenas de supermercados, asi como una bodega muy recurrida

o un mayorista, estos clientes estan dentro de una base de datos que maneja cada

ejecutivo de ventas e internamente en alicorp. Para esto, Alicorp tiene desde hace

ya 5 años, el programa de especialización en gestión comercial (EGC) en la

universidad de lima, dirigido a su fuerza de ventas asi como a sus gerentes de

zona y jefes de cuentas clave, esto para poder ampliar sus capacidades como

vendedores y asi poder abarcar a nuevos puntos de venta siendo este personal

capacitado el nexo para lograrlo.

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Etapas del proceso de ventas

1. Prospectos de clientes:

Alicorp es una empresa con presencia a nivel nacional, con un gran despliegue y

capilaridad a lo largo del país para la distribución y comercialización de sus productos, los

cuales están muy bien posicionados dentro de la mente de los consumidores, es decir,

son productos que los consumidores buscan por nombre y marca, ya sea por un tema de

costumbre o por considerar que ofrecen la mejor propuesta de valor. Estas características

le dan a Alicorp un gran poder de negociación frente a sus clientes, pues estos saben que

los productos de Alicorp tendrán una alta rotación y le permitirán ofrecer a sus

consumidores los productos más solicitados.

Es en este sentido que el proceso de prospección de clientes de Alicorp se basa en gran

medida en la realidad actual de penetración de mercado; Alicorp desarrolla estrategias de

acuerdo a resultados económicos que espera obtener a partir de su gestión comercial,

estas estrategias están orientadas a hacer crecer los comercios de clientes actuales, así

como a captar clientes en zonas aún no explotadas o con poco índice de penetración que

ayuden a aumentar el despliegue comercial que buscan.

2. Inicio del trato

A pesar del liderazgo que mantienen la gran mayoría de los productos que se encuentran

bajo la marca Alicorp, el éxito de esta empresa también radica en el entendimiento que

tienen de la industria de consumo masivo en el país. No obstante su claro predominio en

el mercado, saben que esta industria es muy dinámica y hay muchos participantes que

están dispuestos a sacrificar márgenes con tal de captar un porcentaje de participación

del mercado; es en este sentido que la fuerza de ventas de Alicorp realiza una serie de

esfuerzos comerciales y de trade marketing desde el inicio de la relación comercial,

presentándose donde el posible cliente como un socio estratégico que será su apoyo para

un crecimiento estructurado, que le permita mejorar su oferta de valor, ser más

competitivos y como resultado obtener mayores ganancias para impulsar el desarrollo del

negocio, así como mejorar su calidad de vida (pequeños comercios y bodegas).

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Vemos que hay un predominio por el canal con respecto a bodegas una mayor cantidad

en todos los departamentos

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3. Calificar los prospectos

Alicorp califica a sus clientes de acuerdo al volumen potencial de compra y a su

capacidad de colocación de productos. Es así que distingue los siguientes tipos de

clientes:

- Bodegas

- Minoristas

- Mayoristas

- Multifuerza (zonas alejadas)

Dentro de las calificaciones se incluyen variables como monto de compra mensual,

rotación de ciertos productos clave, entre otras. El análisis de estas, le permiten a Alicorp

tener propuestas de valor – de cierta forma estandarizadas – para cada tipo de cliente.

Gran parte del negocio de esta empresa es conocer y entender la realidad de cada uno de

sus clientes, y entender también, en la medida de lo posible, el comportamiento de

compra de los usuarios finales, de manera que la fuerza de ventas pueda cumplir también

un rol consultivo durante el proceso de compra y hacer recomendaciones que ayuden a

los comercializadores a hacer compras inteligentes que le permitan fortalecer su negocio.

4. Presentación del mensaje de ventas

El mensaje de ventas que se llevará a los posibles compradores dependerá de la

calificación que se haya designado para cada uno de estos. El comportamiento de compra

no es el mismo en los diversos tipos de cliente, y por ende, los discursos comerciales

deben amoldarse a la realidad de quien se está visitando o contactando. De ese modo,

los descuentos por volumen, formas y flujos de pago, así como concesiones y otros

parámetros de venta son ofrecidos de acuerdo a ciertas definiciones que se hacen

previamente, alineadas siempre a alcanzar las metas trazadas por la empresa en los

diversos sectores.

Otro punto importante a tener en cuenta es que el mensaje que se entrega al cliente no

puede ser estático, ni siquiera para un mismo sector. Como ya se comentó el negocio de

consumo masivo en el país es bastante dinámico, y sumado esto a la amplia gama de

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productos que Alicorp ofrece, hay muchas necesidades de muchos tipos que Alicorp debe

satisfacer con sus productos, y para hacerlo deberá hacer propuestas a sus clientes que

se adecuen a la coyuntura del momento y que sean igual de atractivas para cubrir las

necesidades en constante cambio de los consumidores finales.

5. Cerrar la venta

El cierre de la venta se hace un paso relativamente fácil teniendo en cuenta toda la

estructura y despliegue de Alicorp en su proceso de prospección y oferta al cliente. En la

gran mayoría de los casos, las propuestas que el ejecutivo traslada a los clientes son

aceptadas, esto gracias a todo el esfuerzo previo que se realiza en la prospección del

cliente, entendimiento de su realidad y la generación de una oferta de productos que se

adapte a sus necesidades. En otras palabras, si el ejecutivo de la cuenta sigue los

lineamientos del proceso de ventas que Alicorp establece, amoldándolo siempre a la

realidad de su cliente, el éxito en el cierre de las ventas está casi garantizado. Es este

modelo el que hace de Alicorp el líder indiscutible en la industria de consumo masivo.

6. Servicio a la cuenta

Como se comentó previamente, gran parte del éxito que Alicorp ha alcanzado ha sido

logrado gracias a la excelente relación que establece con sus compradores; la gestión de

la fuerza de ventas, tanto en campo, como telefónica, es una gestión de acompañamiento

continuo y presencia permanente. El responsable de cada cuenta – ya sea cuentas de

grandes empresas distribuidoras, así como de pequeños comercios – conoce a

profundidad la realidad de negocio de todos los clientes de su cartera, de esta manera, el

comprador se siente soportado durante todo el proceso de venta, encontrando en Alicorp

un aliado para su propio desarrollo, siendo esta una importante herramienta de

fidelización.

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PARTICIPANTES EN EL PROCESO ORGANIZACIONAL DE COMPRAS: CENTRO DE

COMPRAS

Alicorp como una de las empresas más grandes en su industria tiene un sistema de

compras bastante estructurado, al igual que todos los otros procesos que lleva a cabo

esta empresa. No solo trabaja con las mejores soluciones informáticas del mercado, sino

que también cuenta con una estructura transversal de compras que integra todas las

necesidades y solicitudes de las diferentes unidades de negocio. Cada uno de los

participantes en este sistema integral de abastecimiento conoce el rol y la función que

cumple, a continuación detallamos los principales:

- Iniciadores: son todas las áreas usuarias de Alicorp que identifican una necesidad

de abastecimiento en sus gestiones diarias y envían la alerta de este

requerimiento al área responsable. Esta situación se da a todo nivel, desde

solicitudes de artículos de oficina hasta materiales y/o servicios para el

mantenimiento de la maquinaria del área de producción.

- Usuarios: para el caso de Alicorp, lo usuarios son los mismos que normalmente

inician el proceso de compra, pues son los que identifican la necesidad en las

gestiones diarias. Al ser ellos quienes se utilizarán el producto o servicio adquirido,

su opinión e input son muy importantes para que el proceso sea exitoso.

- Influyentes: en Alicorp son las personas que conforman el equipo de compras,

especialistas en entender las necesidades de los usuarios y encontrar a los

proveedores idóneos para satisfacerlas.

- Decisores: son los directivos de altos mandos que reciben la información de

compras de las diferentes opciones que han evaluado, a estos se le presentan

todas las variables necesarias para que tomen una decisión informada y que

responda a la satisfacción de la solicitud hecha.

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ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES

1) Anticipación o reconocimiento de un problema o necesidad

Alicorp entiende que las necesidades tanto de bienes o servicios que requiera la

empresa para sus actividades diarias, son producto de una demanda derivada, ya

que sus requerimientos derivan de la demanda de los productos producidos por

ellos.

Dentro de la organización, se tiene en cuenta que desde un operario hasta un

gerente tienen distintas necesidades y requerimientos, es por esto que cada uno

de ellos son personas en la organización que pueden reconocer necesidades y

gestionar para la adquisición del bien o servicio requerido.

2) Determinación y descripción de las características y cantidad de los

artículos necesarios

La demanda y necesidades de los insumos en sus procesos son una parte

importante y primordial para la ejecución de los procesos elaboradores de

productos en Alicorp, sin embargo, se debe especificar la cantidad necesaria de

los productos requeridos para no incurrir en gastos nuevos; por ello, la empresa

posee un sistema productivo de alta calidad y tecnología de punta, el cual cuenta

con programas de software que se encargan de verificar las ausencias (con

anticipación) de algún insumo necesario para la elaboración del producto

(galletas), asi como con personal capacitado y que es parte del grupo humano

encargado de la elaboración de productos del sector impulso.

3) Búsqueda y calificación de proveedores potenciales

Alicorp trabaja solo con proveedores que puedan garantizar los mismos niveles de

calidad que ellos esperan transmitir al consumidor final. Es por ese motivo que la

empresa exige condiciones mínimas de cumplimiento obligatorio para poder ser

contratados. Al igual que con sus clientes, Alicorp busca establecer con sus

proveedores relaciones de largo plazo, que le garantice beneficios durante toda la

relación comercial. Una vez identificada una necesidad, Alicorp solicita

cotizaciones, inicialmente, de actuales proveedores; en el caso que no cumplan

las expectativas buscadas por la empresa, se puede invitar a otras empresas que

previamente deberán pasar por un proceso de homologación a través de una

consultora externa.

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4) Adquisición de propuestas o cotizaciones

Para mantener la calidad en sus procesos de compra, Alicorp tiene como política

solicitar la cotización de por lo menos 3 proveedores para evaluar sus propuestas

y así tomar una decisión de compra.

Salvo casos excepcionales en los cuales haya alguna exigencia que solo pueda

ser cumplida por un proveedor o casos de emergencia ante situaciones

imprevistas.

5) Evaluación de ofertas y selección de proveedores

Una vez recibidas las propuestas de los diferentes proveedores, Alicorp selecciona

al ganador en base a una serie de criterios, los cuales fueron previamente

definidos; dependiendo de la envergadura del proyecto y de la criticidad de la

compra, podrá ser necesario convocar un equipo que reúna diferentes áreas para

hacer una evaluación más detallada de las diferentes ofertas presentadas

6) Selección de una rutina de pedidos

Como se comentó previamente, Alicorp busca establecer relaciones a largo plazo

con sus proveedores, es por esto que en la gran mayoría de contratos que esta

empresa mantiene actualmente con sus proveedores, se encuentran previamente

ya estipulados indicadores de calidad, de índice de entrega y de cumplimiento

satisfactorio del servicio. La mayoría de contratos de Alicorp son firmados por más

de 2 años y son requisitos para el proveedor el ofrecer una garantía financiera por

el fiel cumplimiento del contrato, el cual es un contrato de buena fe, lo que quiere

decir que ambas partes son conscientes y están de acuerdo con lo asignado.

7) Evaluación y retroalimentación del desempeño

Así como en el punto anterior, los contratos de Alicorp estipulan que se debe dar

un espacio de manera semestral como mínimo para evaluar el desempeño del

proveedor y presentar los resultados de la evaluación a la empresa contratada, así

como para tener un mayor control de la gestión y con esto una mayor fuerza de

negociación.

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Page 24: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

En el caso de evidenciar un incumplimiento de los indicadores mínimos planteados

por Alicorp; dependiendo el tipo de contrato, bien o servicio adquirido, Alicorp

podrá rescindir del contrato de manera unilateral.

CAPITULO 3

Proceso para el desarrollo de la estrategia:

Misión:

“Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de alimentos y

derivados, integrada por personas con espíritu de empresa, comprometidas en fijar

nuevos estándares de excelencia en la satisfacción de los clientes. Queremos lograr

nuevos niveles de éxito competitivo en cada categoría de negocios en los que

competimos para beneficio de nuestro accionistas, de nuestros clientes y consumidores,

de nuestros trabajadores y de las comunidades en las que operamos.”

Meta:

“Hacia el 2021 vamos a triplicar el valor de la compañía. Es un desafío con una visión de

largo plazo que nos permitirá alcanzar un crecimiento sostenido.”

Para ello Alicorp se propondrá en alcanzar sus objetivos, los cuales son:

Duplicar el volumen de la categoría “Home&Personal Care”

Triplicar el valor de la empresa.

Estar en el Top 10 en productos de consumo masivo en Latinoamérica.

Lograr que el 50% de su facturación provenga de su negocio internacional.

Facturar US$ 5,000MM a diciembre del 2021.

Estrategias:

Para poder alcanzar los objetivos mencionados, Alicorp llevará al límite sus capacidades

en cada uno de los siguientes ejes:

Gestión de marcas: Desarrollarán un único y profundo conocimiento del

consumidor local de cada país. Esto fortalecerá su gestión de marcas.

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Page 25: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Eficiencia en distribución: Asegurarán su presencia en todos los rincones de

Latinoamérica, creando formas diversas de llegar a los clientes y al consumidor,

con un modelo de distribución ajustado a las necesidades de cada país.

Experiencia en compra de materias primas: Generarán escala y mayores

eficiencias en cada país, aprovechando su experiencia en el manejo del riesgo en

la compra de materias primas.

Experiencia en fusiones y adquisiciones: Se integraran adecuadamente a cada

operación para obtener el mayor valor posible.

Función de las ventas personales en la mezcla de comunicación de

marketing:

Mercado objetivo:

Como las galletas son un producto de mayor consumo personal, está dirigido al público en

general; incluyendo niños, jóvenes, estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de

familia. Las galletas en todos sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier

lugar, sea en bodegas, kioscos, e incluso en los ambulantes, que si bien no manejan

todas las marcas, poseen un gran surtido.

Productos:

La empresa Alicorp cuenta con más 160 marcas en sus tres sectores de negocios en

toda Latinoamérica los cuales son:

1. Negocios de consumo masivo: son las marcas de alimentación, cuidado del

hogar y consumo de personal que cuenta con 131 marcas.

2. Negocios de productos industriales: son nuestras marcas que son usadas

como ingredientes e insumos por los sectores planificación, food service y gran

industria, este negocio también labora productos agrícolas que cuente con 33

marcas.

3. Negocio de nutrición animal: son las marcas de alimento balanceado para

camarones y peces que cuenta con dos marcas.

Nosotros nos enfocáramos en el negocio de CMP (Consumo masivo Perú), dado que esta

se despliega en varias categorías y cada una de ellas tiene diferentes productos, con una

25

Page 26: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

variedad amplia en SKUs y para poder hacer un análisis detallado y una correcta

investigación, analizaremos la categoría “Impulso”.

Esta categoría está compuesta por:

- Galletas

- Caramelos

- Panetones

Alicorp es una de las empresas más grandes en la producción, distribución y

comercialización es de galletas, la cual nos enfocaremos.

La categoría presenta crecimiento, tanto en KG (+1%) como en soles (+2%), impulsado

principalmente por AASS (Lima y 4 Provincias) y Provincias Tradicional (13 ciudades).

Kioskos de Colegio y AASS impulsan el crecimiento de la categoría en Valor, mientras

que Puestos de mercado se contrae ligeramente y Bodegas no presenta variaciones. El

crecimiento en Valor viene impulsado por Galletas Dulces, su crecimiento más bajo (+1%)

se da en Lima Tradicional.

Entre nuestras variedades de familias, tenemos a las más importantes:

Casino: La cual muestra un buen desempeño en todas las regiones, creciendo por

encima del 5%.

Tentación: Crece en todas las ciudades a excepción de Lima, donde cae en 2%.

Margaritas: Pierde 0.3pps en Lima, cayendo 10% en valor. En el resto de

ciudades crece.

Glacitas: Crece en todas las plazas a excepción de Lima y la R. Centro.

Soda V: Cae en todas las plazas, en la Región Norte logra crecimiento (+0.3pps)

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Page 27: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Canales de distribución:

Alicorp para todas las categorías maneja diversos canales por cuales están clasificados

por tipo de clientes y nivel de clientes:

1. Mayoristas:

Los distribuidores mayoristas son empresas o personas que adquieren grandes

volúmenes de productos con la intención de revenderlos a otros mayoristas, a

minoristas y en casos excepcionales al consumidor final.

Para Alicorp el canal mayoristas representa alrededor del 44% del volumen de

ventas sin embargo para la categoría Galletas este canal significa en estos

momentos el principal factor de pérdida del volumen de ventas.

El mayorista es un comprador, no agente ya que adquiere el producto, paga por

éste y obtiene un beneficio económico en la comercialización y reventa del mismo;

este beneficio está dado de la compra del mayoreo y la venta al menudeo o

medio.

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Page 28: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

2. DEX (Distribuidores Exclusivos):

Estos distribuidores brindan muchos recursos de infraestructura que una empresa

tendría que duplicar de haber elegido la contratación de una fuerza de ventas. La

empresa en primer lugar debería contratarla. El distribuidor ya tiene fuerza de

venta en el mercado, con relaciones ya establecidas con los clientes. El

distribuidor almacena el producto, y lo que es más importante, asume el riesgo de

venderlo. Eso significa que el distribuidor le compra el producto a la empresa y

toma el riesgo de revenderlo a minoristas o usuarios finales. Esto resulta

invaluable para el flujo de dinero de una empresa. Sumado a esto, el distribuidor

brinda un rango de servicios de post-venta tales como soporte técnico,

reparaciones y servicios que serían costosos, por no decir imposibles de realizar

en el lugar de trabajo.

Para Alicorp es más fácil poder manejar con las DEX ya trabajan exclusivamente

para la empresa y tiene un fuerza ventas la cual está a cargo de Alicorp,

proponiendo mecánicas de rotación y de ventas.

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Page 29: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Vemos el desempeño en los diferentes canales de distribución de alicorp

29

Page 30: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Políticas de Precios:

Alicorp maneja normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular

y fijar la cantidad de ingresos provenientes de la venta de los productos; El área

encargada de definir las políticas de precios es el área de marketing que tiene como

propósito el enfoque de donde quiere posicionar su oferta de mercado, cuantos más clara

sean los objetivos de la empresa más fácil será fijar el precio.

Alicorp tiene objetivos al fijar sus precios:

Utilidades actuales máximas.

Participación máxima de mercado

Captura máxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

Los costos de producción y distribución disminuyen ya que se va acumulando la

experiencia en la producción, Alicorp desempeña esta labor adecuadamente ya que es

líder en la industria de consumo masivo.

La fijación de precios debe obtener beneficios por parte de la empresa cuyos ingresos,

vienen determinados por la cantidad de ventas realizadas aunque no guarde una relación

directa con los beneficios que obtienen ya que si los precios son elevados los ingresos

totales pueden ser altos esto dependerá de la adecuada determinación y equilibrio que

maneja el área de marketing con apoyo Trade y ventas.

Por lo tanto una política de precios debe ser racional, debe ceñirse a las diferentes

circunstancias del momento, sin considerar únicamente el sistema de cálculo utilizado,

combinada con las áreas de beneficios indicadas.

En la categoría impulso-galletas cada una de las familias por SKU maneja un precio, un

PVP, un SOM individual la cual se determina de la siguiente manera:

30

Page 31: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

31

PVP SOM DN

S/.

0.60 7.1% 67.3%

PVP SOM DN

S/. 0.3 -

S/.1.50 2.1% 14.9%

PVP SOM DN

S/.

0.60 4.8% 71.1%

PVP SOM DN

S/. 0.30- S/.1.5 2.5% 16.7%

PVP SOM DN

S/. 0.60 7.7% 74.1%

PVP SOM DN

S/.

0.50 2.2% 56.5%

Page 32: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Es esta imagen se puede apreciar el historial del precio del producto del waffer como ha

ido cambiando a lo largo del tiempo

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Page 33: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Ventas personales:

- Alicorp trabaja las ventas personales con clientes exclusivos; esta conformados

por 3 tipos de clientes los A, A+ y B, estos se clasifican en estas categorías de

acuerdo al a evolución de sus ventas y a su margen de compra y re compra y

cantidades que estos requieren, para los clientes a A y mas A+ Alicorp cuenta con

fuerzas de ventas especializadas las cuales tienen contacto directo con el cliente

como en los casos de Mayoristas o Co-distribuidores.

- Estas ventas personales se dan mucho más con el Canal Tradicional que el canal

Moderno, para éste último se utiliza más la publicidad como en el caso de las

Instituciones o AASS.

- Las ventas personales incluyen presentaciones de ventas cara a cara entre

intermediarios, clientes y prospectos. Generan relaciones personales a corto y a

largo plazo que agregan convicción persuasiva a las presentaciones de ventas que

relacionan los productos y servicios con las necesidades del comprador.

Publicidad:

- Alicorp trabaja de la mano con la agencia de producción y Marketing Quórum, la

cual recientemente han trabajado en equipo para sus nuevos lanzamientos de sus

galletas “Tentación” y “Casino” con la intención de poder incrementar las ventas de

estas y poder buscar el impacto sobre los consumidores mediante una

comunicación en medios rotativa; televisiva, radio etc. Y así de esta manera

Alicorp pueda posicionarse en el mercado de una manera más agresiva que sus

competidores.

- Quórum participó en el lanzamiento de la nueva imagen de las galletas

“Tentación”, para lo cual emplearon a la pareja de actores Melania Urbina y

Andrés Wiese. Ellos protagonizaron esta campaña, la cual constó de dos partes,

una difusión digital de intriga, así como un spot donde se devela el producto.

- Valiéndose del éxito que ambos actores tienen en la serie “Al fondo hay sitio“, así

como su participación en las redes, es como se llevó a cabo la etapa inicial de la

campaña, la intriga. Publicando tuits donde se veía a la actriz sucumbiendo antes

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Page 34: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

una nueva tentación con frases como: “Andrés no es mi única tentación; ups,

de nuevo caí en una tentación“.

- Por otro lado también se lanzó la comunicación del lanzamiento de “Casino full

tentación”, la cual tiene como objetivo lanzar al mercado 2 nuevas variedades,

desarrollando una propuesta de implementación de Valla y activación BTL y así

poder atraer nuevas miradas principalmente niños y jóvenes, sorprender a la gente

con una implementación impactante y que a su vez invite a interactuar con ella de

forma divertida

La activación BTL: En esta propuesta una anfitriona invitará a todos los que

pasan por la Valla a jugar con la Memoria Boom. El juego consiste en

seguir la secuencia de luces que plantea la Valla, si el participante logra

acertar presionando todos los flashes que se han iluminado, se llevará un

producto de merchandising (Llaveros o pines de bajo costo OPCIONAL).

Esta activación se implementará los fines de semana (sábados y

domingos) en las Vallas que están ubicadas cerca de paraderos

concurridos. Facebook: Los jóvenes están conectados con este medio la

mayor parte de su tiempo libre, por ello proponemos colgar videos donde

se vea gente jugando y divirtiéndose con la Memoria Boom. Los videos no

serán de las activaciones, sembraremos personas que actúen divirtiéndose

con Memoria Boom, todo con un tono casual y espontáneo, como si

estuvieran pasando por allí y al ver la Valla se pongan a jugar con ella. De

esta manera se motivará a los jóvenes a buscar las vallas, podríamos

incluso poner una lista del circuito de Vallas para que ellos ubiquen los que

están en su recorrido diario y vayan en su búsqueda.

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Page 35: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

¿Cómo se comunicará? Esta propuesta consiste en invitar a las personas a participar de

un juego donde el reto es reventar globos en un determinado tiempo. La mecánica

empieza con 2 anfitrionas invitando a la gente a participar del juego, los que se animen

recibirán un globo (grande) y tendrán sólo 10 segundos para inflarlo con la ayuda de un

inflador de pie hasta que reviente. Los que logran hacerlo se llevarán un artículo de

merchandising como regalo.

Mejoramiento de la fidelidad y satisfacción de los clientes:

Para Alicorp sus Clientes son aliados estratégicos del negocio y están conformados por

todos sus Distribuidores Exclusivos, Mayoristas, Minoristas y Cadenas de Panaderías. La

principal responsabilidad de Alicorp es permitir elevar la satisfacción y seguridad de sus

consumidores a través de productos hechos con los más altos estándares de calidad.

Alicorp implementó el programa de fidelización “Aliados Alicorp” que fue dirigido

especialmente a sus principales clientes mayoristas. Su objetivo fue el fortalecimiento de

las relaciones comerciales a través de una renovada oferta de valor. Debido a que el

programa se basó en la segmentación de cliente, los clientes Aliados participaron de la

promoción “Conecta2” adaptada a ellos, con premios diferenciados y especialmente

orientados a cada segmento.

También implementaron la Mesa de Ayuda funcional SAP-SAPHELP y concluimos con

cinco modelos del programa de fidelización de clientes: Segmentación, Up-Sell, Cross-

Sell, Customer Dynamics y Campañas.

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Page 36: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

CAPITULO 4

Organización de la fuerza de ventas

Organización de Fuerza de Ventas en torno al cliente y no al producto

- La fuerza de ventas de Alicorp – Impulso está compuesta por Zonas de Ventas, de

acuerdo a la Región en la que esté ubicada y ésta de acuerdo a sus oficinas de

ventas, se denomina zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y

potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc.

- La zona de ventas esta localizada en un área que facilite su adecuada y rentable

cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de

valoración y control.

- La organización de Ventas por clientes refleja la segmentación del mercado, al

enfocarse a visitar a un tipo particular de cliente(A+, A, B) como canal mayoristas,

Co-Distribuidores y DEX, se conocen mejor sus necesidades como clientes

bodegueros a diferencia de los clientes de las demás categorías debido a que son

clientes abarroteros, con esto se promueve que los vendedores se involucren más

en sus negocios y necesidades específicas y aumenta la posibilidad de que

descubra ideas para nuevos productos y enfoque del negocio y la corporación.

1.1. Objetivos de Aprendizaje

- Los Ejecutivos de Cuentas Claves (vendedores) desempeñan con frecuencia,

distintos tipos tareas de ventas, estas requieren que el vendedor posea distintas

habilidades y capacidades. Por eso es que Alicorp emplea para su categoría de

Impulso el enfoque de que diferentes vendedores se especialicen en desempeñar

distintas funciones de ventas.

- El objetivo ideal que se persigue con la división geográfica es elaborar sectores

iguales, en función del potencial y la carga de trabajo. Este Split está determinado

por un número de clientes que, debidamente atendidos, nos permitirá fijar un

volumen de ventas, de tal forma que resulte rentable a Alicorp destinar un

vendedor a esa zona concreta. No todos los clientes deben ser visitados con la

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Page 37: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

misma frecuencia, por lo que dentro de la misma zona se ha de practicar una

subdivisión, de acuerdo a unos parámetros de venta y servicio. Pensemos que

dentro de la gestión de ventas existe un tiempo de desplazamiento, presentación,

negociación, esperas, interrupciones, cancelaciones, cobros de impagados, etc.

La importancia creciente de las decisiones de las venta

o Mediante esta división territorial, por regiones y oficinas de ventas obtenemos

diversos resultados:

Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada.

Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas.

Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas.

Asegurar una mejor cobertura del mercado.

Eliminar la duplicidad de gestiones.

Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor.

Un adecuado control y seguimiento.

Realizar planes de expansión.

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Page 38: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Estructura horizontal de la Fuerza de Ventas

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Page 39: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

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Page 40: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

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Page 41: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

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Page 42: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Estructura Vertical de la organización de ventas

Responsable de Ventas

Alicorp tiene una meta que es alcanzar un plan y seguirlo, ahí es donde radica

principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder

luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo. La planificación comercial,

que es una de las funciones más importantes de la empresa y de las organizaciones

en general, engloba el proceso de supervisión a través de un sistema consistente en:

Fijar los objetivos.

Planificarlos.

Poner en funcionamiento métodos de control.

La principal fuente de información interna que tiene Alicorp es su propio

equipo comercial, el saber aprovecharlo reportará beneficios. Los

mecanismos de control que se establecen en los departamentos de ventas

y CMP irán encaminados tanto a evaluar las desviaciones producidas en

las cuotas fijadas, como en la obtención de datos del mercado.

Quizá uno de los factores más importantes en el trabajo diario del vendedor

y no aceptado de buen grado sea la organización y planificación de su

trabajo. El motivo puede estar en un error de comunicación a la hora de

transmitir esta tarea. Consiste en indicarles cómo deben realizar sus

funciones, es decir, la utilización del reporte o informe diario, ficheros,

agendas, listados de facturación, rutas y puntos de venta. La mejor

cualidad del vendedor es ser organizado, por eso hay que enseñarlo e

insistir en ello.

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Page 43: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Establecimiento de objetivos

Se dispone de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco

años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez,

compararla con la del mercado y la competencia. Una vez que hayamos

recopilado todos estos datos y conozcamos las directrices y estrategias dadas

por la empresa, estaremos en disposición de fijar los objetivos, tanto a nivel

cuantitativo como cualitativo.

Objetivos cuantitativos:

Previsión de ventas en soles y dólares.

Previsión de ventas en productos.

Previsión de ventas por zonas geográficas.

Previsión de ventas por vendedores.

Número de visitas.

Número de pedidos.

Objetivos cualitativos:

Captación de nuevos clientes.

Recuperación de clientes perdidos.

Introducción de nuevos productos.

Ampliación de gama en un punto de venta.

Consecución de una mayor cobertura territorial.

Mayor información del cliente.

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Page 44: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Nuevas tecnologías

En Alicorp se maneja la competencia de adaptación a cambios, las nuevas

tecnologías han pasado a ser un recurso relevante en la gestión diaria del

asesor comercial, es por ello por lo que incluiremos una evaluación detallada y

convincente de las tecnologías y sus ventajas. Un ejemplo que ha cobrado

gran importancia este año para la empresa es el proyecto ‘Nitro’, que trata de

incorporar nuevas tecnologías, como el uso de ‘ipad’, para gestionar la venta

diaria. Esta herramienta ha permitido potenciar indicadores comerciales como:

mix de familia, promociones efectivas, entre otros.

CAPITULO 5

Una cuenta clave para alicorp es aquel cliente cuyas características influyen directamente

en el desarrollo de la organización la cual está relacionada con las ventas, la rentabilidad,

y posición estratégica de la empresa.

Por ser una cuenta clave se requiere un trato especializado mas no estándar dependiendo

del tamaño de la organización se le asigna un Jefe de cuentas clave el cual reporta a un

Gerente de zona para que este lo atienda de manera profesional y de manera especial.

Alicorp define sus cuentas claves de acuerdo a la dimensión de la compra de los clientes

que hacen el 80% del negocio de acuerdo a la ley de Pareto A, A+, B.

44

Page 45: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Diseño de los territorios de ventas

Region Zona V G. Zona Oficina V DEXD L F MEDINA RIVERA SADISTRIBUIDORA FUERZA DEX ATIPANA DEX S.A.C.DISTRIBUIDORA CUNZADISTRIBUIDORA NUGENT SACOBERDEX SOCIEDAD ANONIMA CERRADADISTRIBUIDORA OTOYA S.A.C.DISTRIBUIDORA DIFARO S.A.C.

Chiclayo DISTRIBUIDORA ONE S.A.CDISNORTE S.A.C.DISNORTE S.A.C.

Cajamarca DISTRIBUIDORA RODRIGUEZ S.A.TRUDEX S.A.C.TRUDEX S.A.C.

Chimbote VITALE DEX S.A.C.DISTRIBUIDORA JC SAC

DISTRIBUIDORA MADEX SAC

Tacna DISTRIBUIDORA CARTY S.A.Jul iaca MT DISTRIBUCIONES S.A.C.

DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A.

DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A.

MEKOSUR S.A.C.MEKOSUR S.A.C.

P. Maldonado

DISTRIBUIDORA AGUIRRE S.A. PTO MALDDISTRIBUIDORA MARTINEZ GOMEZ S.A.C.DISTRIBUIDORA MARTINEZ GOMEZ S.A.C.

Pucal lpa DISTRIBUIDORA KHALID SAC

HuánucoDISTRIBUIDORA DE ALIMENTOS CHICOMA

HuancayoDISTRIBUIDORA D.R.MARRACHE S.A.C.

Huaraz DIXIAL S.A.C.DALIMNORT S.A.C.DALIMNORT S.A.C.DISTRIBUIDORA D F MARIN SADISTRIBUIDORA DF MARIN S.A.

IcaDISTRIBUIDORA CASTILLO CASTILLO SAC

AyacuchoDISTRIBUIDORA CASTILLO CASTILLO SAC

Centro

Oriente

Chincha

Franco Queirolo

Roberth Ti to

Juan Si lva

Luis Mendez

Lima

Norte

Sur

Sur 1

Sur 2

Tarapoto

Huacho

Norte 1

Norte 2

Norte

Sur

Lima

Piura

Arequipa

Cusco

Ivan Va l le

Luis Casanova

Chachapoyas

Truji l lo

Ja ime Renato Rodrich

Norte Chico / Sur Chico

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Page 46: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Método de carga de trabajo (pasar página 65 Anexo1)

CAPITULO 6

46

Page 47: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Importancia del Gerente de Ventas:

La gerencia definió los objetivos estratégicos y factores críticos de éxito, estableciendo

una nueva visión para el 2015. Así mismo, los gerentes centrales y de Negocio

continuaron participando en programas individuales de Coaching Ejecutivo, y el Comité de

Gerencia dio inicio a un proceso de desarrollo como Equipo de Alto Desempeño.

Redefinieron la estrategia de Galletas logrando reducir los quiebres de stocks en 50% e

incrementas los niveles de distribución de las principales marcas en 9 puntos

porcentuales.

La implementación de un modelo de Balance Score Card como herramienta de control les

permitió incrementar la venta en un 11%. Realizaron una exitosa campaña de

levantamiento de información que les posibilitó capturar el 100% de la data demográfica a

utilizar en los modelos Business Intelligence.

Premios:

“Coneta2” fue una Promoción de Rotación dirigida a los minoristas que se abastecen en

los principales conglomerados mayoristas de las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo,

Trujilllo, Arequipa, Cusco y Huancayo. El objetivo principal de esta actividad fue generar

una mayor rotación de inventarios en el comercio mediante una mecánica novedosa y

atractivos premios. Las categorías participantes fueron Aceistes, Fideos, Detergentes,

Jabones de Lavar, Instantáneos, Margarinas y Galleta. La primera versión de “Conecta2”

se llevó a cabo durante los meses de Julio y Agosto en el año pasado, con tan buenos

resultados que se repitió, en el mismo año, en octubre y noviembre. En ambas versiones

lograron superar el 20% en promedio los objetivos de rotación establecidos y obtuvieron

también excelentes resultados cualitativos.

“Maxiventas” fue el Plan de Mercaderismo Alicorp dirigido a los principales clientes

minoristas de las Distribuidoras Exclusivas. Los estudios de mercado determinaron que el

80% de las compras se genera por impulso en el punto de venta: “Maxiventas” se definió

como el conjunto de acciones en el PDV destinadas a aumentar la rentabilidad de los

clientes, colocando el producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la

cantidad más convenientes. Fueron sus objetivos principales mejorar la exhibición y

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Page 48: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

visibilidad de nuestras marcas, medir y evaluar el impacto de la actividad en el incremento

de ventas del canal y fortalecer la relación con sus clientes minoristas.

Compensaciones y Proyectos:

En setiembre marcaron un hito en su operación en Colombia incorporando a todo el

personal a la nómina de Alicorp Colombia. Implementaron un programa de inducción

grupal que reforzó los valores, la cultura y los lineamientos generales de Alicorp.

Adicionalmente, sostuvieron entrevistas individuales con cada uno de los nuevos

miembros para tratar políticas y procedimientos de nuestra empresa. Así, el nuevo

personal colombiano quedó integrado a la familia de Alicorp.

En su visita a Perú en setiembre, el personal del Negocio de Nutrición Animal Alicorp de

Colombia, Guatemala, Honduras, Costa Rica y Nicaragua participó en una reunión que

realizaron en nuestra sede principal en Lima. En dicha ocasión, detallaron los beneficios

del personal que implementaran en los próximos años, así también como las políticas y

procedimientos de recursos humanos.

Satisfacción:

Diseñaron el programa “Skills” para potenciar el talento y habilidades de sus trabajadores

y acelerar su crecimiento profesional. Skills tiene una duración de dos años y consta de

diversos talleres (desarrollo de relaciones positivas, aprendizaje continuo y poder positivo

e influencia, entre otros) distribuidos en cuatro ciclos semestrales.

También implementaron el programa de Especialización en Gestión Comercial (EGC),

creado para su fuerza de ventas por la Universidad del Pacífico. El objetivo del EGC es

formar profesionales con una renovada visión de ventas centrada en el cliente y con una

perspectiva más amplia del negocio. Luego de dos años, los participantes obtienen el

título de Especialización en Gestión Comercial, otorgado por la Universidad del Pacífico.

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Page 49: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Desempeño:

Mejoraron este año el proceso de control de asistencia del personal obrero en las distintas

plantas, almacenes y centros de distribución de la empresa. El control de asistencia es

una actividad que involucra a los jefes/supervisores de producción y a los asistentes de

personal, y genera la información necesaria para el pago de las planillas del personal

obrero. Las mejoras consistieron en hacer una planificación en el SAP de la necesidad de

mano de obra para los siguientes meses y la respectiva corrección de las excepciones o

cambios. Hicieron este trabajo en todas las plantas de Lima y lograron un ahorro de

tiempo en conjunto para estas tareas (que conformaban aproximadamente el 10% del

tiempo total de un asistente de personal) de 45% en promedio.

Por otro lado, también implementaron el modelo de Gestion por Competencias, con el

objetivo de lograr un desempeño superior en sus trabajadores y cimentar la cultura

corporativa, todo a través de los Talleres Introductorios, que contaron con la activa

participación de la Gerencia, haciendo que sus trabajadores empezaran a trabajar por

competencias bajo el concepto “Libera tu potencial!”.

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Page 50: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

CAPITULO 7

La mayoría de los psicólogos industriales y organizacionales ven a la motivación como la

elección de un individuo para:

La motivación de un vendedor para emplear esfuerzo en una tarea surge de una o más de

estas tres percepciones:

1. Expectativas – los vínculos percibidos entre más esfuerzo y el logro de

desempeño mejorado

La empresa alicorp tiene los valores corporativos establecidos como

Liderazgo con pasión en todo lo que se realiza ser más apasionado,

emprendedor.

Estar conectados sentir los objetivos a los trabajadores como si fueran propios y

se debe cumplir con excelencia y altos estándares

Actuar con agilidad y flexibilidad saber tomar riesgos, aprender de los propios

errores y humildad

Confiamos de hacer sentir a las personas que se sientan segura de expresar lo

que piensan

Respetar ser íntegros y honestos, escuchar diferentes puntos de vista y

comunicación clara.

Cuenta con un sistema de reconocimiento al personal de planta” trabajador y equipo

del mes”

Con mejoras en el procedimiento y los premios que son implementados un nuevo sistema

de evaluación de persona de planta con una mejor herramienta informática .este sistema

permite tener una mayor flexibilidad en cuanto a la mejora continua del modelo de gestión

del desempeño en y mayor versatilidad de cuanto al manejo de la información para

realizar análisis cuantitativos.

50

Page 51: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Mediaciones – la relación percibida entre desempeño mejorado y recibir mayores

premios

Sorprenden a los mercados con nuestro crecimiento agresivo e innovación. Transforman

categorías comunes en experiencias extraordinarias. El objetivo de alicorp es estar entre

las 250 empresas más grandes de Latinoamérica”. Para lograr esta visión, deben

interiorizar y llevar a la práctica cada uno de los pilares que la conforman: “innova, crea,

crece”. Con este objetivo, realizamos diversas actividades dirigidas a nuestro personal:

talleres y dinámicas en todas las áreas a cargo de los propios gerentes, entrega de

merchandising y exposición visual del logotipo de la visión y de las frases motivadoras.

Cuentan con un boletín interno electrónico “Flash Alinotas” con dos secciones: una

dedicada a la nueva visión de Alicorp y la otra, llamada Alicorp T-informa, que difunde

notas de interés general y tips para el personal. Incorporamos entrevistas y testimoniales

de diferentes colaboradores de nuestra empresa y logramos incrementar el promedio de

notas en un 48%.

Se amplió el alcance del programa “SMART “a las gerencias y mandos medios de

nuestra organización. “SMART” es el programa de excelencia gerencial, diseñada para

desarrollar el potencial de gerentes. El 82% de los participantes se encuentra en los

niveles de Excelencia y Avanzado. Con respecto a las competencias asociadas al modelo,

lograron el nivel de excelencia, 86% en Compromiso con Alicorp, 76% en Compromiso

con los Resultados, 64% en Compromiso con el Cliente, 63% en Desarrollo del Recurso

Humano, 52% en Capacidad de Influencia y 48% en Liderazgo. También refuerzan el

proceso de desarrollo de de la gerencial con la implementación del “Módulo de

Inteligencia Emocional” los gerentes asistieron a talleres donde recibieron feedback de

sus propios jefes, pares y colaboradores sobre sus fortalezas y áreas de oportunidad

relacionadas a las competencias emocionales.

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Page 52: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Valencia para los premios – el atractivo percibido o valor intrínseco de los premios

que el vendedor puede recibir

Proyectos y Compensaciones como la “Liga Maestra”, un concurso diseñado para

premiar el desempeño superior de los diferentes niveles del área de Ventas. En el

marco de esta iniciativa, asignan a los vendedores una puntuación que les permite

canjear excelentes premios ser reconocidos como “Maestros”. De esta forma,

generamos modelos de gestión exitosos para ser replicados dentro de nuestro

modelo de ventas.

Según sean los premios de alicorp con cada producto de esta empresa establece

que productos son sus prioridades por ejemplo hay productos que son

estacionales por campaña se incentiva con premios por cuota de venta o por

cobertura

Ejemplo de cuota de venta si llega al 102% de la ventas recibirá 100 soles más

aparte de su sueldo como es el caso de este mes que es la campaña de

Panteones también realizan de cobertura que se llama “gana más” que se

acumula puntos que se cajea por dinero o por vale de supermercados, si llegaran

a los 1000 puntos

2. Un vendedor percibe un vínculo entre esfuerzo laboral y desempeño logrado.

Una expectativa- estimar que la probabilidad de esfuerzo aumentado conducirá a

un desempeño mejorado se ve como se realiza con el desempeño de acuerdo a

los concursos que den con respecto a las campañas de diferentes categorías

Precisión de las expectativas- basadas sobre la claridad perceptual de

comprender la relación entre esfuerzo y logro de acuerdo a los objetivos que se

den por cuotas de venta o por cobertura

Magnitud de las expectativas- el valor perceptual asignado a una expectativa

con base en la habilidad para controlar o influir el desempeño requerido se da a

través de los jefes de cuentas claves que orienten, atienden las inquietudes,

inconvenientes que suscitan y en cada vendedor y así promueven la

retroalimentación su política no que haya un mal vendedor sino una mala

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Page 53: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

capacitación haciéndoles ver su error de modo de asesoría personal y de manera

de motivación sin hacerlos sentir mal

3. Las características personales que afectan la motivación incluyen:

Se busca personas de preferencia que tenga una recomendación o experiencia

laboral

Variables psicológicas – rasgos de personalidad del vendedor y su atribución de

significado al desempeño se requiere en la empresa de alicorp vendedores que

tenga empatía ,carismático, que sea proactivo que participe en las decisiones que

se tome y tenga una mejor comunicación fluida para así poder realizar una buena

retroalimentación

CAPITULO 8

Criterios de selección:

Alicorp fortaleció su posicionamiento en el mercado nacional e internacional con una

imagen joven y retadora a través de su campaña “Alicorp crece, crece con nosotros”. A su

vez, brindan soporte a todas las áreas de la empresa a nivel nacional e internacional. En

la actualidad es una de las compañías con mayor número de practicantes a lo largo del

año.

Alicorp cuenta con procesos de selección exigentes y desafiantes, que tienden a innovar y

a crear nuevos filtros para identificar competencias y potencial en sus colaboradores.

Diseñaron el programa “Trainee Alicorp” con el objetivo de captar a los mejores talentos

en base a las características de un vendedor exitoso, para ello Alicorp hacía énfasis en

las aptitudes personales, en el entusiasmo y en la experiencia general en ventas. Una vez

se elegían a los candidatos se les incorporaban a la organización y se les daba un

entrenamiento mediante el desarrollo de experiencias y aprendizajes en situaciones

reales de trabajo.

Como parte de su estrategia de atracción de talento y posicionamiento a nivel mundial,

participaron en las principales ferias de trabajo de las universidades del Perú, Argentina,

Costa Rica, Ecuador y Estados Unidos.

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Page 54: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Los procesos de selección de Alicorp están en constante crecimiento nivel nacional. Ellos

brindan soporte y asesoría a sus operaciones en Ecuador, Colombia y Centroamérica,

reclutando personas con elevado potencial con el fin de crecer como organización con

proyección internacional. Así mismo, Alicorp expande su red de contactos a nivel nacional

e internacional, desarrollando alianzas con socios estratégicos en países como Ecuador,

Colombia, Guatemala, Panamá, Honduras y Argentina. Estos contactos apoyan en la

búsqueda de talentos y difunden la imagen de la empresa en nuevos mercados.

Factores personales de un vendedor exitoso:

Para Alicorp es fundamental brindar un mensaje “de corazón”, con el fin de conseguir que

sus vendedores le den pasión a su trabajo y se sientan motivados no solo para alcanzar

los objetivos de la empresa, sino también para que ellos mismos alcancen sus propios

objetivos y se consideren importantes para la empresa.

Alicorp destaca el carisma, la empatía, la ética, la responsabilidad y el respeto mutuo

como factores personales que un vendedor dentro de su empresa debe tener para ser

exitoso. Además, cada error cometido lo toma como una oportunidad más para seguir

aprendiendo, entendiendo y dar a entender que todos son seres humanos y que pueden

cometer errores sin importar en que nivel jerárquico de la empresa se encuentre. Para

Alicorp no existen vendedores malos, sino vendedores mal capacitados.

La retroalimentación se da a cada vendedor, entre los mismos vendedores, y entre jefe y

vendedor. El jefe debe estar siempre dispuesto a ayudar y no solo a comunicar los errores

cometidos, sino también comunicar cómo mejorarlo. Entre vendedores se debe dejar la

vergüenza a un lado, admitir los errores y entre ellos mismos saber qué estuvo mal y

cómo repararlo o prevenir que dicho error se vuelva a cometer.

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Page 55: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

CAPITULO 9

ASPECTOS DE RECLUTAMIENTO Y LA SELECCIÓN

El reclutamiento se reduce a un conjunto de técnicas y procedimientos orientados a atraer

candidatos potencialmente capacitados y capaces, mientras que la selección es aquella

en la que se decide a que candidato reclutado se contratara. Para la división de impulso

dentro de la fuerza de ventas de las “DEX” (distribuidores exclusivos), el cual es el área a

investigar, se encuentran diferencias entre las formas de reclutamiento y los procesos de

selección.

Alicorp confía mucho en sus vendedores y también en su capacidad de llevar a cabo sus

metas y logros tanto de la empresa como personales. Para captar vendedores de dicha

índole se hace una convocatoria, en la distribuidora de donde salen los vendedores a

hacer sus “rutas”, en la cual llaman a posibles vendedores que lleven la marca de Alicorp

en su día a día, estos siempre deben llegar (de preferencia) con experiencia previa en las

ventas y por lo general, siempre con alguna referencia de un vendedor ya laburando.

Casi siempre se convocan a vendedores que pertenecen a la DEX y estos reclutan a

gente también para que pasen por el proceso de selección. Fuentes externas para las

ventas.

QUIEN ES EL RESPONSABLE DE RECLUTAR Y SELECCIONAR A LOS

VENDEDORES

Dentro de este proceso se encuentran:

Los vendedores (que son los reclutadores en la mayoría de casos).

La supervisora (que es la encargada de hacer un chequeo a todos los convocados

y reconocer alguna fortaleza o debilidad para la óptima ejecución de dicho puesto).

el jefe de ventas (quien es con el que se tiene la última entrevista y el cual decide

si perteneces al grupo de vendedores de impulso).

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Page 56: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

ANALISIS Y DESCRIPCION DE PUESTO

La descripción de puesto de los vendedores de impulso son documentos concisos de

información, requerimientos y responsabilidades que implican el puesto.

Los encargados de realizar dicha descripción de puesto son los gerentes que conforman

el área de ventas, especialmente el que se encuentra dentro del ámbito de impulso; en

conjunto con las antiguas descripciones (tomándolas como base y referencia) y los

nuevos requerimientos de fuerza de ventas, ya sean por producto o por zonas.

Dicho documento es una descripción genérica las cuales se redactan a grandes rasgos,

sin identificar tareas o competencias específicas.

Utilizan la descripción general del puesto, es decir el trabajo a realizar en un

contexto general.

Tareas que demanda el puesto, con tiempos.

Campo de aplicación, es decir, el ámbito geográfico donde se encuentran sus

clientes y de los cuales sacaran las rutas más óptimas.

Condiciones, algunas como experiencia, relación con algún vendedor ya

establecido en la fuerza de ventas, etc.

La descripción de los puestos de trabajo es fundamental en la tarea comercial, ya que

no sólo es necesaria para la selección, sino también para valorar al equipo, organizar

la distribución de tareas, evaluar los excesos de personal o la necesidad de reducirlo.

Para que la información del puesto sea adecuada debe contener

Identificación del mismo.

Descripción del sistema de trabajo del departamento comercial a nivel general e

individual.

Funciones principal y secundarias que se van a desarrollar.

Obligaciones, autoridad y responsabilidad que van asociadas.

Condicionantes (físicos, edad, culturales, etc.).

Formación y experiencia necesaria.

Dificultades que pueden surgir durante el período de formación o en la realización

del trabajo.

Posibles causas de fracaso.

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Page 57: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Grados de satisfacción del trabajo y, por tanto, puntos fuertes de cara a la

motivación.

Jerarquía de mandos.

Colaboradores a su cargo.

Valoración del rendimiento.

Remuneración.

Oportunidades que ofrece el puesto.

Puesto comercial

Apoyándonos en la descripción del puesto y en el perfil del vendedor que deseemos,

trazaremos el profesiograma, que contendrá los factores que determinen la idoneidad del

candidato. El profesiograma es el resultado gráfico del análisis del puesto de trabajo que

se necesita cubrir. Su objetivo es: definirlo gráficamente, determinar las exigencias del

puesto, actualizar los conocimientos del mismo y su marco dentro de la empresa y

estudiar, a partir de él, el ajuste de cada candidato a dicho perfil, estableciendo sistemas

comparativos.

A continuación expondré dos ejemplos de profesiogramas, teniendo en cuenta que en la

realidad vienen marcados por las características de la empresa y del puesto que se vaya

a cubrir. Para cada uno ha de realizarse un profesiograma específico y, por tanto, marcar

las diferencias que puedan existir dando la valoración que nosotros consideremos

adecuada a cada uno de los factores y que, posteriormente, se compararán en su

totalidad al del candidato.

RECLUTAMIENTO DE SOLICITANTES

Alicorp trabaja de manera conjunta con sus vendedores, dándoles facilidades de pago y

confiando en ellos para la toma de nuevos vendedores, siendo los vendedores

consolidados un proveedor de fuerza de ventas, ya que utilizan 2 tipos de reclutamiento:

Recomendación, de los vendedores que ya pertenecen a la organización y

sobresalen en su ejecución.

Convocatoria, también puede ser por referencia de vendedores de Alicorp y en la

cual se toma mucho en cuenta la experiencia laboral.

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Page 58: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

CAPITULO 10

Siempre existen problemas dentro de una capacitación, así sea para cualquier área en

general; hay trabajadores que responden bien a estas y otros que no. Lamentablemente,

un alto porcentaje de empresas no le da la importancia debida a la educación continua de

sus empleados, y lo dejan de lado sin saber las oportunidades que se desechan, Alicorp

es consciente que como empresa Transnacional necesita mantener a sus empleados

capacitados y en un constante feedback con sus jefes, ya que estos son los encargados

de desarrollar su vida profesional y convertirlos en mejores profesionales

1. Estas capacitaciones tienen objetivos claro específicamente en área de ventas

pero a su vez también existen problemas los cuales se pueden mejor y corregir:

Los vendedores de Alicorp entienden que la capacitación como otra forma

de inversión, en tanto que todo lo que aprenda un colaborador le permite mejorar

ciertos aspectos de su labor diaria. Todo se traducirá en aportes.

La aplicación del modo adecuado este valioso recurso. Alicorp entrega una

capacitación de forma constante en todo el proceso de la venta.

Existen vendedores que no tienen la oportunidad real de poner sus nuevos

conocimientos en práctica, mientras más tiempo pase entre la capacitación y la

aplicación de lo aprendido, menor será el beneficio para la empresa.

Por otro lado, hay directivos que entienden la capacitación como un proceso de respuesta

a problemas, es decir "posterior".

Por ejemplo, cuando Alicorp decide incorporar un nuevo software para ingresar las

ventas, es necesario que un experto explique a los vendedores cómo debe ser

utilizado para obtener las mayores ventajas.

Por el contrario, lo ideal es que se trate de un proceso continuo, y a priori, de los

problemas que se vayan presentando.

Cuando existe la intención, puede suceder que sean los directivos quienes no

sepan cómo aplicar la capacitación.

2. Programa de Capacitación

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Page 59: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Este programa tiene como misión entrenar a vendedores bajo una perspectiva

profesional. Normalmente los vendedores se "hacen" y con este curso se busca

otorgarles conocimientos y procedimientos técnicos y profesionales.

Es un programa de formación.

Objetivo> Brindar herramientas de trabajo para la motivación y el desarrollo

de habilidades profesionales en ventas.

Es un programa ideal para los que inician la profesión de vendedores, ya

que revisa todo el proceso de ventas. Los contenidos de este programa

son:

Tendencias en las ventas.

Conceptualización de las ventas.

Tipología de clientes.

Características del vendedor actual.

La preselección.

La obtención de la cita.

El momento de la verdad: la entrevista.

La oferta.

Manejo de las objeciones

Cierre de ventas

Manejo de Canales

Conocimientos de cada categoría o unidad de negocio.

En el taller se analizan casos y se le da a los participantes la oportunidad

de demostrar sus conocimientos por medio de rol playing.

Es un programa práctico y orientado a enseñar técnicas y procesos de

ventas profesionales.

3. Análisis de Rutas

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Page 60: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Ventas define la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo

de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos

de desplazamiento que deba realizar.

Ruta es el conjunto de itinerarios que el vendedor ha de seguir para visitar,

periódicamente o no, a los clientes designados. Por tanto, el estudio de rutas es la

previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de

los vendedores. Los objetivos de un buen estudio de rutas son los siguientes:

- Aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento.

- Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima

rentabilidad posible.

- Reducir, en lo posible, la fatiga física de los vendedores.

- Reducir al mínimo los gastos improductivos.

- Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores

- Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes.

4. Motivación y Desarrollo

Alicorp es consciente de la importancia de poseer una estructura comercial

convenientemente cualificada y con un alto grado de motivación, capaz de

compartir los objetivos fijados por el propio departamento, haciéndolos suyos.

Alicorp entiende por motivación toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene

y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado.

En el ámbito laboral «estar motivado» supone estar estimulado e interesado

suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el

cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. Aunque se centran en

el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La

proactividad es una de las principales variables positivas.

La motivación en las personas se inicia con la aparición de una serie de estímulos

internos y externos que hacen sentir unas necesidades, cuando éstas se

concretan en un deseo específico, orientan las actividades o la conducta en la

dirección del logro de unos objetivos, capaces de satisfacer las necesidades.

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Page 61: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

Motivación intrínseca: Aquella en la que la acción es un fin en sí mismo y

no pretende ningún premio o recompensa exterior a la acción. El trabajador

se considera totalmente automotivado.

Motivación extrínseca: Se produce como consecuencia de la existencia de

factores externos, es decir tomando como referencia algún elemento

motivacional de tipo económico.

5. Medición y Beneficios de la Capacitación

Los beneficios de la capacitación integral con la metodología de Facilitación

experiencial son muchos, entre ellos: 

- Promueve el desarrollo de competencias

- Fomenta la práctica de los Valores de la empresa.

-  Las personas se dan cuenta de cómo trabajan y en qué deben cambiar.

- Desarrollan habilidades para enfrentar el riesgo.

-  Abre la comunicación asertiva tanto interna como externa.

- Aprenden a resolver conflictos de manera positiva.

-  Toman responsabilidad frente a las actividades.

- Delegan, comparten y rotan tareas.

- Desarrollan trabajo en equipo y complementan sus habilidades.

- Surgen nuevos líderes.

- Toman decisiones para la resolución de problemas.

- Reflexionan y aprenden directamente de su experiencia

- Existe transferencia y consolidación de los cambios planteados, a la

empresa.

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Page 62: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

CAPITULO 11

Capacitación e incentivos para el vendedor

Un vendedor nuevo se capacita saliendo a campo con un vendedor experimentado

aprendiendo así la ruta de ventas. En caso de que se dé a conocer un nuevo producto, la

capacitación se realiza a todos a la misma vez recibiendo información detallada de esto.

Panorama de compensación, incentivos:

Alicorp no otorga comisión a los vendedores sino realiza premios ya sea por cuota de

ventas o cobertura.

Concurso de ventas:

En la visita al campo en la que nosotros acudimos se reunieron los vendedores para

compartir información y discutir cualquier inconveniente que pueda suceder con los

vendedores la cual era escuchada y entendida por la jefa de cuentas claves cuyo cargo es

de motivar, dirigir y atender cualquier duda ya sea por faltas de stocks, inconvenientes en

el mercado, etc.

El objetivo el concurso, más que esperar un crecimiento en el nivel de ventas a largo

plazo, se espera con el concurso llegar a motivar a los vendedores para que desempeñen

su trabajo con pasión y éxito y promover la competencia entre ellos.

Tipos de premios:

Alicorp otorga una cuota de ventas: Si el vendedor llega al 102% o más de las ventas

recibe cien nuevos soles adicionales aparte de su remuneración base, actualmente se

está otorgando este premio en la campaña de panetones. También se da un premio por

cobertura, esta la denominan “Gana más” el cual consiste en acumular puntos los cuales

pueden ser canjeados por dinero en efectivo o vales de supermercados si llegaran a los

mil puntos.

CAPITULO 12

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Page 63: Alicrop Entrega Final 10 de Noviembre

1. Canales de distribución

Es necesario incluir el de los canales de distribución por ser éstos los que

definen y marcan las diferentes etapas que la propiedad de un producto

atraviesa desde el fabricante al consumidor final.

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos

los componentes del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según

sean las etapas de propiedad que recorre el producto o servicio hasta el

cliente.

En Alicorp existen diferentes tipos de Canales como por ejemplo:

- Distribuidoras Exclusivas

- Co-Distribuidores

- Mayoristas

- Minoristas

- AA.SS

- Cash & Carry

2. Trade Marketing

Si lo definimos brevemente podemos decir que es el marketing para el canal

de distribución. Pero el trade marketing es mucho más que eso, ya que supone

un nuevo enfoque del fabricante para generar negocio consiguiendo que el

canal de distribución se ponga de su lado y colabore conjuntamente en

beneficio mutuo, es decir, haciendo que sus productos sean atractivos para el

canal.

Se trata, por tanto de una herramienta esencial en la relación fabricante-

consumidor, fruto de estrecha colaboración y que en un entorno altamente

competitivo como es el de gran consumo se convierte en imprescindible, ya

que la concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de

la marca.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

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Alicorp es consciente que como empresa transnacional necesita mantener a sus

empleados capacitados de manera continua y en constante feedback con sus

jefes, ya que estos son los encargados de desarrollar su vida profesional y

convertirlos en mejores profesionales tiene una política y organización bien

comprometida de acuerdo a su filosofía no hay mal vendedor sino mal capacitado.

Existen algunos inconvenientes con respecto a los de la competencia en poner

otros precios agresivos o por falta de stock en los vendedores se presentan

muchos inconvenientes con respecto a estos temas que no son muy atendidos

rápidamente por la empresa.

No cuentan con una clasificación los vendedores de sus clientes para poder tener

una especial atención con respecto a ellos, deberían tener una adecuada

clasificación para poder tener un mejor servicio de venta y así poder brindar una

especial atención

Al emplear la teoría de venta referente a la pura satisfacción de las necesidades,

el vendedor debe conocer perfectamente el punto de vista del cliente, orientándolo

hacia él, y la mejor forma para ello es interesándose por su necesidades o deseos.

Vender satisfaciendo necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la

actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que

no se trata de hacer venta esporádica o puntual .Mas importante que hacer

clientes es conversarlo y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá

con la filosofía del yo gano-tù ganas.

La empresa alicorp cuenta con una buena organización con los vendedores que

antes de realizar su itinerario se reúnen en un punto en el cual son atendidos ante

cualquier reclamo que tengan, motivados, y dirigidos, realizan una

retroalimentación con el jefe de cuentas clave de acompañar en la rutina a

vendedores y de realizar este labor.

Lima es la plaza más débil (15%), la fortaleza se tiene en Centro y en Oriente con

sodas Sayón y Día, En Lima, son líderes en Puestos de Mercado con Sodas.

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Anexo 1

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Anexo2

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Anexo3

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Anexo4

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ANEXO5

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