Álvarez Ruano, Enrique José649 447 052

Consultor Free Lance en Marketing y Comercial

www.focusonsales.net

- Retribución e incentivos- Selección y fidelización- Cuadro de Mandos comercial- Estructura organizativa y dimensionamiento- Optimización operativa

Efectividad Comercial

- Gestión del cambio organizativo- Integración post – fusión- Estrategia de canales- Planes de Negocio

Otras áreas de experiencia

enriquealvarez@yahoo.com

Marketing analítico

Ámbitos de experiencia: consultor, formador e interim manager

Gestión de Comerciales Gestión de Clientes

Gestión de redes de ventas (propias e indirectas / distribuidores)

Marketing relacional (CRM)

- Análisis de rentabilidad: campaña, producto, canal y cliente (customer equity / customer lifetime value)- Medición y mejora de la efectividad de acciones de Marketing

- Gestión del Valor del Cliente- Segmentación y redefinición de

propuestas de valor- Retención y fidelización- Atención a clientes; gestión de Contact

Centers

- Formación de vendedores: planes y ejecución (presencial / a distancia; “aprendizaje activo”;…)

- Identificar, generar y replicar Buenas Prácticas Comerciales

- Técnicas y herramientas de venta (targeting, cierre de ventas, Manuales, simuladores, argumentarios,…)

- Gestión de Grandes Cuentas (KAM)

Julio ‘09

Formación

Universidad de Barcelona Especialidad Marketing (Tesis: aplicación del marketing relacional a la gestión de redes de ventas). Diploma Estudios Académicos (DEA) con sobresaliente (Oct ’07)

Doctor en Estudios Empresariales (en curso) (’05 – actual)

IESE, Universidad de Navarra

M.B.A. (’93 – ’95)

Universidad de BarcelonaLicenciado en Ciencias Económicas y Empresariales (’90 – ‘93)

Experiencia profesional

Editorial Planeta, Grandes Publicaciones. Director de Desarrollo de la Fuerza de Ventas, reportando al Director General de División

- Responsable de la Selección, Fidelización, Formación y Efectividad Comercial de una red de aprox. 1.400 comerciales de Venta Directa domiciliaria

Ejecutivo Área Comercial (’06 – ’08)

Everis (DMR) / Europraxis (Grupo Indra) / Gemini Consulting (Cap Gemini Ernst & Young) / Accenture, alcanzando la categoría de Senior Manager

- Consultor estratégico especializado en marketing y comercial, incluyendo la sustitución temporal de directivos de estas Áreas

- Gestión íntegra de varios proyectos simultáneos, liderando equipos de hasta 30 personas

- Acción comercial y trabajo con directivos de todos los niveles, incluyendo Presidencia

Consultor de Negocio (’95 – ’06)

Ernst & Young / García Cairó & Poch, alcanzando la categoría de Auditor Senior- Auditoría de cuentas, elaboración de Cuentas Anuales y revisión de políticas de

Control Interno

Auditor de Cuentas (’90 – ‘93)

Universidad de BarcelonaDiplomado en Estudios Empresariales (’86 – ‘90)

Formador como consultor y colaborador puntual en Escuelas de Negocios (ESADE, IQS,…) Definición e implantación de Planes de Formación (hasta para 5.600 alumnos) Conferenciante en diversos eventos sobre Marketing y Comercial Publicación de Notas Técnicas y Casos (IESE) y de Artículos sobre Marketing, Comercial y

Finanzas

Experiencia como formador

Idiomas Español Lengua materna Catalán Excelente

Inglés Muy bienPortugués Muy bien

Italiano Muy Bien (entend.) Francés Básico

Consultor y formador free lance (actual)

Principales compañías para las que he trabajado

Experiencia internacional de más de 6 años en Europa y Latinoamérica

Algunos proyectos representativos

Selección, fidelización, retribución y efectividad comercial de la red de vendedores

(venta domiciliaria editorial)- En 12 meses: aumento número vendedores en un 26%; reducción coste por alta del 36%;

aumento permanencia del 17%; implantación programa formación aprox. 1.000 horas (incremento x 8)

Reposicionamiento de productos y mejora efectividad de visitadores médicos (Farma)

- En 4 meses: aumento cuota mercado de 3,9 puntos; inicio implantación en otros 3 países

Optimización operativa ventas (Banco retail)- En 6 meses: reducción 20% tiempo no

comercial en oficinas

Dinamización red de distribución indirecta y crear Ud. Venta Empresas (Telefonía Móvil)

- En 3 meses: total de activaciones x1,5

Políticas de atención a clientes y optimización operativa de Contact Centers (Telefonía Fija)

- En 4 meses: -38% llamadas vía agentes para clientes masivos; -85% costes llamadas salientes

Gestión Grandes Cuentas (Telef. Fija)- En 6 meses: total ventas x5; productividad agentes x 3

Análisis de rentabilidad y acciones de mejora por línea de producto (Tarjetas Débito)

- En 2 meses: aumento beneficios anuales recurrentes de +4,8% sobre ingresos

Plan de formación en oficinas (Banco retail)- En 4 meses: diseño e implantación para

5.600 empleados a nivel nacional; promedio satisfacción usuarios “muy alta”

Gestión de comerciales Gestión de clientes

Lanzamiento de nuevas campañas y productos (Telefonía Móvil)

- En 3 meses: activaciones vía campañas x2

Tarjeta fidelización de clientes (Supermerc.)

Plan de Cuentas Clave (Gupo Industr.)

Política comercial post-merger (Alimentac.)

Gestión del valor del cliente (Servicios B2B)

Modelo comercial venta a PYMES (Caja Ah.)

Política comercial y de gestión de clientes particulares (Banco Retail) Valoración y negociación con distribuidores

indirectos (Telf. móvil)