Análisis de comprar de un producto complejo

Introducción a la

Mercadotecnia [Análisis de comprar de un producto complejo ]

Guadalupe Fuentes Ceniceros [email protected] http://www.facebook.com/gfuece

Marketing.

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Introducción Constantemente nos encontramos tomando decisiones en donde en muchas de

las cuales no somos consientes del todo, sin embargo existen otras decisiones

más complejas.

En lo que respecta a las decisiones de compra no es la excepción existen

muchas decisiones que realizamos casi inconscientemente como el tipo de

comida que nos gusta o el agua que tomamos, cada decisión varia ya que se

encuentra condicionada e influenciada por distintos factores, existen otras

decisiones de compra que requieren que profundicemos un poco más en alguno

de los pasos en la toma de decisiones del consumidor como lo es la búsqueda

de información, pues al tratarse de un producto complejo de compra que

usualmente no se compra a diario como podría ser un carro, computadora, casa

entre otros, indagamos mas allá de la información que nos proporciona el

producto ya que la compra representa un gasto mayor y por consiguiente el

beneficio que deseas obtener al suplir esta necesidad es aún mayor, es por ello

que se le brinda particular importancia al análisis de las diferentes opciones o

alternativas existentes para la compra del producto.

Resulta necesario realizar un análisis perfectamente diseñado de los

pasos que se siguen para la toma de decisiones del consumidor, aunque

muchas veces realizamos dicho análisis, a veces no nos percatamos de hacerlo

pues lo realizamos un poco mas mecanizado, pero si notamos la diferencia que

existe al adquirir cualquier otro producto que uno más complejo como los ya

mencionados pues al tratarse de uno de estos productos inconscientemente

somos más críticos al respecto buscamos más opciones, nos informamos mas,

evaluamos cada una de la alternativas que como sabemos en este mundo

globalizado el dinamismo del comercio es inevitable y por consiguiente la amplia

gama de productos que podemos elegir es interminable lo que resulta un poco

más complicado poder elegir entre tantos productos por ello delimitamos y

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buscamos la información que requerimos para nuestra elección con la familia

que es el grupo social principal, con diferentes grupos de referencia hacemos

uso también de nuestra experiencia y de la manera en que manejamos nuestra

psicología y perspectiva de las cosas.

A continuación se presentara un análisis en el proceso de compra que

utiliza un consumidor al comprar un automóvil, que está representando una

compra más compleja por lo que es necesario profundizar en los pasos que este

seguirá para tomar su decisión final sin que exista una disonancia cognoscitiva

relevante al respecto.

Análisis

o Reconocimiento de la necesidad

Como estudiante universitario y considerando la distancia de mi casa a la

universidad resulto una necesidad la búsqueda de opciones de automóvil para

poder transportarme fácilmente a la universidad así como al trabajo. En base a

mis ahorros tiene que ser un carro, practico, económico, poco gasto en gasolina,

espacioso y de calidad.

o Búsqueda de Información

Para tomar esta decisión, que como en la introducción se menciona es una

decisión compleja, fue necesario indagar en la búsqueda de información. La

primera información se tomo de una fuente interna que fue mi familia quienes

opinaron respecto a un automóvil más seguro y económico para cubrir mi

necesidad arrojando como primera opción un FOCUS zx3 por ser este

compacto, económico y considerado el carro del año al revisar revistas de

automóviles llamo mi atención la RAV4 por ser compacta siendo un SUV llamo

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mas mi atención además que es un carro que siempre quise tener tal vez por

factores sociales como mi grupo de referencia, en este caso mi escuela pasada

en donde la mayoría traía SUV es un carro más caro por lo tanto brinda cierto

estatus. La información externa se tomo de revistas de automóviles así como de

la misma agencia también de publicidad y como siempre llaman la atención

automóviles un poco fuera del alcance económico. La familia así como amigos

arrogaron muchas opciones como los HONDA CIVIC que también estaban en

el rango en cuanto al precio y gasolina a gastar. Al documentar un poco más en

revistas y publicidad las tres opciones mencionadas contaban con publicidad

sobresaliendo los FOCUS zx3 por ser Ford. Distintos comentarios de personas

que habían utilizado las diferentes opciones arrogaron información relevante

para poder comparar entre los mismos así como la búsqueda de opciones por

Internet en cuanto a venta de automóviles usados.

o Evaluación de alternativas

Teniendo como principal opción el FOCUS ZX3 por ser económico, reconocido

como el carro del año, seguro y ahorrador de gasolina pues pensando en mi

salario es importante que sea económico, en todos los sentidos, me venden el

FOCUS en 3150 dlls. con papeles en regla por lo que sería el gasto total por el

carro, un HONDA CIVIC está considerado por los periódicos y revistas como el

más fácil de robar, considerando a Tijuana una ciudad peligrosa al respecto no

es tan factible tener un carro que sea sencillo de perder por la delincuencia del

país al igual que la RAV4 que son carros buscados por malhechores para la

distribución de y venta de sus partes, mientras que el FOCUS zx3 es

considerado un carro difícil de robar, pues cuanta con una llave con un ship

individual para cada uno de ellos lo que hace más difícil su robo, el HONDA

CIVIC resulto ser más bajo que las dos opciones anteriores, por lo que

considerando la ciudad los baches terminarían deteriorando el carro lo que

representaría gastos a corto plazo para el mantenimiento del mismo, gastos que

contando mi situación sería difícil costear, la RAV4 para este factor seria la

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indicada pues es la más alta pero también el precio de este automóvil no baja de

los 5000dlls. lo que sale de mi presupuesto , sin embargo el FOCUS zx3 no es

muy bajo por lo tanto resiste mas al ajetreo de los baches.

o Decisión de compra

Para respaldar la decisión de compra se hicieron uso de todas las alternativas

de evaluación antes mencionadas pues de esta manera se pudo evaluar y

profundizar en las opciones que se tenían contempladas. La decisión de compra

termino siendo el FOCUS zx3 al ser el que se mantenía dentro del estándar en

precio y calidad, pues ofrecía todo lo que se buscaba al precio y calidad que

requería, además que en cuestión de diseño y estética es un carro muy atractivo

deportivo, compacto que va bien con mi personalidad.

o Comportamiento post compra

Al inicio llego a crearse cierta incertidumbre en si realmente todo lo que ahorre

había sido utilizado en una buena compra y si realmente me ofrecería todos los

beneficios que buscaba, el compromiso con la marca y los comentarios de

consumidores con experiencia ante la marca reducían este incertidumbre, al

utilizar el carro y comprobar que si me aportaba los beneficios que buscaba así

como cierta comodidad y simpatía por el mismo se fue reduciendo aun más la

incertidumbre en si desde la primera semana que se le puso gasolina pues el

gasto fue mínimo y el rendimiento fue de 15 en promedio lo que resulto un

beneficio mayor al de mis expectativas.

Los comentarios al respecto de mi carro por parte de personas externas a

mi ámbito familiar y social fueron muy buenos así que eso me brindo más

confianza en mi compra y más compromiso con la misma.

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Conclusión

Como sabemos cada una de las decisiones que tomamos están

predeterminadas por factores consientes o inconscientes, esto no es la

excepción en la toma de decisiones con respecto a un producto determinado

pues como mencionaba a veces no nos percatamos de la cantidad de

decisiones que se toman a lo largo del día; sin embargo, cuando esta decisiones

están predeterminadas por la compra de un producto resulta ser mas analítica

pues se estará intercambiando algo a cambio en este caso el pago por el

producto muchas veces y dependiendo de cada una de las necesidades de las

que somos objetos será el tipo de complejidad que se le aplicara al proceso de

toma de decisión, no todos los seres humanos actuaremos igual respecto a un

determinado producto y tal vez la complejidad de uno no lo sea para otro

consumidor, sin embargo , nuestras decisiones son determinadas por un

proceso que como mencionaba a medida de la complejidad del producto será la

profundidad en el mismo, como se observo en el desarrollo, la compra de un

auto representa un gasto fuerte y el producto que se obtiene a cambio es en

base a la búsqueda de sus beneficios a largo plazo por lo que requiere de ser

una compra mas consiente.

El dinamismo constante en el nos desarrollamos hoy en día a veces no

nos permite realizar un análisis consiente de cada una de nuestras decisiones

de compra, por lo que estas depende casi en su totalidad de lo que cada

individuo le brinde el valor primordial, pero cuando esta decisión de compra es

compleja, por ende el individuo se percata de la necesidad de evaluar todas y

cada una de las alternativas y con esto no quiere decir que no sea necesario

realizar un análisis en nuestras otras decisiones de compra.

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Es importante darnos cuenta que estamos tomando decisiones

mecánicas constantemente de las cuales pocas veces profundizamos, por lo que

al maximizarse la compra, en este caso una compra compleja, nos volvemos

consientes de la misma; es curioso como evaluamos primero identificamos la

necesidad como tal y la ponemos en nuestro rango de prioridades si es una

necesidad inmediata elegimos el producto, pero si esta requiere más de una

alternativa indagamos mas allá nos documentamos hasta que no nos quede

ningún cuestionamiento de las alternativas existentes, posteriormente

evaluamos cada una de las alternativas al diferenciarlas nos permite observar

las ventajas y desventajas de las alternativas y afinar lo que será la toma de

decisión, lo más curioso es que a medida que te documentes y estés segura de

tu decisión se reduce la disonancia cognoscitiva, que podría traducir como la

incertidumbre que produce la compra que se ha realizado al cuestionarnos si

realmente es lo que se deseaba o si está cumpliendo con los beneficios

requeridos.

Por ello resulta importante aprender a analizar cada una de nuestras

compras de manera más critica pues estaremos convirtiéndonos así en

compradores consientes de cada uno de los productos con los que estaremos

comprometidos.

Bibliografía

Marketing, Charles w. Lamb, Ed. Thompson.

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