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PROCESO INTERNO DE LA OFICINA DE PROYECTOS Y PROPIEDAD INTELECTUAL - UAI PARA LA EVALUACIÓN INICIAL DE LA VIABILIDAD COMERCIAL DE UNA INVENCIÓN O

DESARROLLO TECNOLÓGICO (V.1.0)1

El objetivo del presente documento es realizar una evaluación inicial de la viabilidad u oportunidad

comercial de una invención o desarrollo tecnológico desarrollado la Universidad Adolfo Ibáñez con

la colaboración de la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual UAI. Al ser un análisis inicial, sólo

se busca revisar si existe una oportunidad comercial real en el mercado con el fin de decidir si

avanzar en el proceso de estudio y/o protección de la nueva tecnología o invento.

El proceso consta de 7 etapas, las cuales deben ser completadas con la mejor información disponible

al momento del análisis. Se deben utilizar aproximaciones y supuestos que permitan realizar un

análisis rápido de la oportunidad, con el fin de decidir si es recomendable avanzar hacia un análisis

más exhaustivo y posterior desarrollo de un “Plan de Negocios” más acabado.

El producto o resultado final de este proceso es la generación de un documento de 7 a 10 páginas

que estructura la oportunidad de comercialización de acuerdo al desarrollo de las 7 etapas

propuestas de la invención o innovación tecnológica, desarrollando un plan inicial que permitirá

avanzar hacia la planificación de la estrategia que se utilizará para el inicio de la transferencia o

comercialización de la tecnología, o bien al desarrollo de un spin-off ya sea a través de la Empresa

de Transferencia Tecnológica (ETT) o bien por parte de quien sea responsable de su ejecución.

En caso de que los resultados del análisis que se generen a partir del presente documento permitan

visualizar una oportunidad real de comercialización de un producto, se recomienda avanzar con la

elaboración de un “Plan de Negocios” acabado respecto a cómo se debiese ejecutar el proyecto, así

como el desarrollo de un estudio del mercado profundo de la tecnología.

1 Documento de uso Interno desarrollado por la Oficina de Proyectos y Propiedad Intelectual de la Universidad Adolfo Ibañez.

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ETAPA 1: DESCRIPCIÓN IDEA O DESARROLLO TECNOLÓGICO Y RECURSOS NECESARIOS

En este proceso de describirá el proyecto y los recursos necesarios para su realización, y se analizará la posibilidad de comercialización de patente o creación de empresa.

• Descripción de Idea o desarrollo tecnológico.

• ¿Qué posibles problemas resuelve?

• Etapa en que se encuentra.

• Recursos y Equipo necesario para desarrollarlo.

• Definir posibles fondos de financiamiento acordes si corresponde.

• Se solicita “Declaración de Invención” si corresponde.

• Evaluación inicial si se recomienda modelo de patentes o Comercial.

Resultados de la Etapa:

Descripción idea o proyecto

Descripción de Recursos necesarios

Solicitud cuando corresponda de Declaración de Invención.

Definición inicial si se comercializará patente o licencia o se propondrá desarrollo de negocio.

ETAPA 2: MERCADOS POTENCIALES

En esta etapa se identifican todos los posibles mercados o industrias en que se podría comercializar el producto o servicio, y se describirán las principales características de los mercados en cuanto a las principales factores que afectarían la comercialización.

Paso 1: Brainstorming de posibles mercados. Se enumeran todos los posibles mercados y el

problema que resuelve en cada uno.

Paso 2: Acotar los mercados. ¿Es atractivo? ¿Tienes recursos? ¿Hay competencia?

Paso 3: Estudio de Mercado primario. Entrevistas con potenciales usuarios y recopilación de información.

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Resultados de la Etapa:

Matriz de Mercados Potenciales.

ETAPA 3: SELECCIÓN MERCADO INICIAL (BEACHHEAD MARKET)

En esta etapa se selecciona el mercado inicial en el cual se enfocarán las actividades de desarrollo en base a criterios que permitan identificar la mejor opción para iniciar una posible comercialización.

Se selecciona el mercado de la matriz que mejor se ajuste a:

¿Es un mercado con los recursos adecuados?

¿Es el cliente potencial accesible?

¿Tiene el Cliente potencial una razón de peso para adquirir nuestro producto o servicio?

¿Es factible al día de hoy entregarles el producto completo que necesitan?

¿Hay competencia que nos pueda bloquear la entrada?

¿Es un buen segmento para seguir con segmentos adicionales?

Resultados de la Etapa:

Selección del Mercado inicial, y descripción del segmento específico a quien se apuntará y justificación de selección.

A su vez se realiza una primera estimación del tamaño del mercado en base a información disponible.

Educación Entretenimiento Biotecnología etc.

Usuario Final

Aplicación

Beneficios

Clientes Líderes

Características del Mercado

Socios Estratégicos

Tamaño de mercado

Productos o servicios complementarios

Posibles Industrias

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ETAPA 4: DEFINIR LA PROPUESTA DE VALOR Y EL PRODUCTO

En esta etapa se realiza un proceso iterativo de brainstorming y de preguntas con el equipo y los posibles clientes. A su vez se define el producto básico que cumple con lo requerido para solucionar el problema.

Debemos describir:

¿Qué problema resuelve específicamente? ¿Cómo?

¿Qué alternativas existen?

¿Cómo se hace hoy en día?

¿Qué es específicamente lo que resuelve ese problema?

¿Cuál es el producto mínimo viable? ¿Qué especificaciones debe tener para resolver el

problema?

Resultados de la Etapa:

Descripción del producto con las funcionalidades y beneficios que ofrece el producto, y específicamente el problema que soluciona.

ETAPA 5: CREAR PERFIL DE “USUARIO FINAL” EN MERCADO INICIAL

En esta etapa se describe al usuario final del producto o servicio que se ofrecería, con el fin de definir un perfil tipo del cliente al cual se apuntará durante el proceso de comercialización.

Se debe describir:

Edad

Sexo

Dónde se ubican

Educación

Contexto

Personalidad

Etc.

Resultados de la Etapa:

Perfil detallado del Usuario del producto o servicio.

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ETAPA 6: PROPUESTA MODELO DE NEGOCIOS INICIAL

En esta etapa se describen todos los pasos del Modelo de Negocios con el fin de tener el primer acercamiento a la viabilidad de la comercialización del producto a una escala relevante.

Cliente

Propuesta de Valor

Canales de Distribución y Comunicaciones

Relación con el Cliente

Flujos de Ingreso

Recursos Clave

Actividades Clave

Red de Partners o Socios Clave.

Estructura de Costos (Definir costo del producto y administración necesaria).

Resultados de la Etapa:

Modelo de negocios detallado en base a la información anteriormente recopilada o modelo Canvas.

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ETAPA 7: VALORIZACIÓN INICIAL DE ACUERDO A MODELO DE NEGOCIOS Y PROCESO DE PROTECCIÓN.

En esta etapa se realiza el proceso de protección de la invención de la tecnología. Y se realiza una valorización en base a proyecciones supuestas y modelo sugerido.

Se sugiere una valorización con supuestos para flujo de caja descontados, o bien un análisis del flujo de efectivo actualizado simplificado.

Se requiere estimar (bajo supuestos) la siguiente información:

Tamaño de Mercado objetivo en USD o CLP. % Mercado a alcanzar en primer año estimado (Suponer objetivo alcanzable). Costo de Unidad producida Precio Estimado unidad Ventas Estimadas año 1 y crecimiento estimado años siguientes. Administración Necesaria (Incluir un porcentaje de Difusión y Marketing). Generación planilla Excel en Conjunto con OPPI para acordar supuestos.

Resultados de la Etapa:

Documento de valorización inicial de proyecto en base a supuestos de mercado y modelo de negocios.

Planilla Excel con valorización inicial.

Introducir valores positivos en celdas amarillas

Introducir valores negativos en celdas verdes

Supuestos: % Supuesto Sin Deuda

Crecimiento de Ventas anual: 5% Rf 4%

Crecimiento costos anual: 3% E Risk Premium 10%

Aumento Gastos Adm. anual: 2% Beta unlevered 0,85

Crecimiento Perpetuidad 3% Riego país 0,90%

Tasa de descuento 13%

Flujo de Caja Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Terminal Value

Ventas (+) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Costo de Venta (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Gastos de Administración (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Depreciación (-) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Utilidad Antes de Impuesto $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Impuestos (-18%) $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Utilidad Después de Impuestos $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Depreciación $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Inversión (-) $ 0

Capital de Trabajo (-) $ 0

Flujo Neto Sin Valor Residual $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0

Valor de Residual o de Desecho

Flujo Neto $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 $ 0 #¡DIV/0!

VAN #¡DIV/0!

Instrucciones:

Cálculo Tasa Descuento (Capm)