APM De La Caracteristica Al Discriminador Slideshare V010
7
Copyright APM Advanced Performance Management APM De la característica al discriminador Junio 2.009 El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM). Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables mailto:[email protected] http://ofertasganadoras.blogspot.es www.advancedpm.org
description
O diferencias tu oferta en algo que haces especialmente mejor que tus competidores y necesita el cliente, o acabas compitiendo por precio.
Transcript of APM De La Caracteristica Al Discriminador Slideshare V010
Copyright APM
Advanced Performance Management
APM De la característica al discriminador
Junio 2.009
El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM).
Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables
mailto:[email protected]://ofertasganadoras.blogspot.es
www.advancedpm.org
A
PM
– A
dvance
d P
erf
orm
ance
Managem
ent
APM
Advanced Performance Management
APM
página 226.06.09 APM - 12 ideas para ganar más contratos 090626 v010
From feature to discriminator De la característica al discriminador
El largo y tortuoso camino de la característica al discriminador
IntroducciónHace poco, ayudamos a una empresa a construir una propuesta para responder a un RFP de un concurso de la administración pública española. Nos hicimos cargo de uno de los apartados técnicos y ayudamos a mejorar la propuesta en general para hacerla más competitiva. El resultado fue agridulce:•La parte agria es que no ganamos. •La parte dulce es que quedamos en el puesto 3 de 16. Lo lógico hubiera sido estar del puesto 10 al 14, por detrás de multinacionales y compañías españolas que por tamaño, presencia en el mercado, experiencia, y contactos deberían haber quedado delante de nosotros. Durante las sesiones preparación de la propuesta hicimos énfasis en la necesidad de diferenciar nuestra oferta y vimos que no siempre se entiende con claridad el concepto de diferenciación y lo que supone a la hora de competir por un contrato. Vamos a tratar de añadir un poco de claridad a los conceptos que se utilizan alrededor de la diferenciación, sin pretender ser exhaustivos.
A
PM
– A
dvance
d P
erf
orm
ance
Managem
ent
APM
Advanced Performance Management
APM
página 326.06.09 APM - 12 ideas para ganar más contratos 090626 v010
From feature to discriminator De la característica al discriminador
El largo y tortuoso camino de la característica al discriminador
Competir por diferenciación o precioDiferenciación y precio son conceptos básicos de la estrategia competitiva -ver Competitive Strategy de Michael Porter. Lo hemos comentado en ocasiones anteriores, cuando todas las ofertas son iguales -ofrecen básicamente lo mismo- el cliente decide por precio y gana la más barata. Si hay poca diferencia de precio entre ellas gana el incúmbete -el proveedor de confianza- el de toda la vida. También lo comentó David Maister http://davidmaister.com hace más de 20 años en una charla a las grandes consultoras del momento “Si tomamos los planes de negocio de vuestras consultoras para este año, los metemos en un ordenador, mezclamos los contenidos con los nombres de vuestras empresas y los imprimimos en impresoras cargadas al azar con papel pre-impreso con vuestros respectivos membretes y logos seguro que trataríais de implantar la estrategia que os tocase y os sentiríais cómodos con ella, porque básicamente son todas iguales. ¡No sois capaces de diferenciaros! Y si no os diferenciáis estaréis toda la vida compitiendo por precio”.
A
PM
– A
dvance
d P
erf
orm
ance
Managem
ent
APM
Advanced Performance Management
APM
página 426.06.09 APM - 12 ideas para ganar más contratos 090626 v010
From feature to discriminator De la característica al discriminador
El largo y tortuoso camino de la característica al discriminador
Principales conceptos para diferenciarseCaracterísticaAspecto del producto o servicio como precio, color, velocidad, tamaño.VentajaLa forma -desde el punto de vista del que vende- en que una o varias características del producto o servicio pueden ayudar al prospecto -hipotético comprador- a resolver un problema o una necesidad.BeneficioVentajas que pueden resolver el problema o necesidad del prospecto. Pero a cubren una necesidad claramente identificada por el prospecto. Una ventaja solo se convierte en beneficio si se dan dos condiciones:•Se puede emparejar con una necesidad, deseo o problema del prospecto.•El prospecto desea disponer de esa ventaja.DiferenciadorEsa característica de tu producto o servicio que aparece en tu propuesta y es diferente de las que ofrecen tus competidores en las suyas.Discriminador •Diferencia tu oferta de las de tus competidores, y•El prospecto reconoce que es importante para su negocio.
A
PM
– A
dvance
d P
erf
orm
ance
Managem
ent
APM
Advanced Performance Management
APM
página 526.06.09 APM - 12 ideas para ganar más contratos 090626 v010
From feature to discriminator De la característica al discriminador
El largo y tortuoso camino de la característica al discriminador
Claves para trabajar con discriminadoresSon un elemento básico para crear una propuesta ganadora:
•Identifica tus discriminadores comprendiendo al prospecto, sus problemas y necesidades, a tus competidores y los productos y servicios que ofrecen, y los productos y servicios que ofrece tu organización.•Identifica tanto los positivos como los negativos, y trabaja con ellos y con el prospecto para sacar el mayor beneficio.•Re-evalúa continuamente el estado de los discriminadores. Los competidores, el prospecto y tú mismo estáis en permanente reposicionamiento. Lo que hoy es un discriminador positivo mañana puede dejar de serlo o ser negativo.•Desarrolla discriminadores nuevos. •Haz foco en discriminadores soft -son menos copiables- como personas, experiencia, habilidades.
A
PM
– A
dvance
d P
erf
orm
ance
Managem
ent
APM
Advanced Performance Management
APM
página 605.06.09 APM - Presentación Corporativa 090605 v100
APM En contacto
Mariano A. ParedesSocio Director
+ 34.91.685.00.84+ 34.660.41.54.54
Francos Rodríguez, 33 28020 Madrid - Spain
TM
AdvancedPerformanceManagement
APM
www.advancedpm.org
mailto:[email protected]://ofertasganadoras.blogspot.es
www.advancedpm.org
Copyright APM
Advanced Performance Management
APM De la característica al discriminador
Junio 2.009
El presente documento es propiedad de Advanced Performance Management (APM). Queda prohibida la reproducción, distribución, comunicación pública, transformación, total o parcial, gratuita u onerosa, por cualquier medio o procedimiento, sin la autorización previa y por escrito de Advanced Performance Management (APM).
Ayudamos a nuestros clientes a construir negocios de servicios profesionales rentables
mailto:[email protected]://ofertasganadoras.blogspot.es
www.advancedpm.org
