CURSO PSICOLOGIA DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCIÓN

En una época de globalización y de alta competitividad de productos o

servicios, como lo es en el cambiante mundo del marketing es necesario estar

alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello es de vital

importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de técnicas y

herramientas, una de ellas es la de llevar a cabo un estudio de mercado,

en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los

canales de distribución de distribución, lugares de venta del producto, que

tanta publicidad existe en el mercado, precios etc.

La frase clave es conocer el mercado. Las necesidades del mercado,

es decir, de los consumidores son las que dan la pauta para poder definir mejor

que es lo que vamos a vender y a quienes así como dónde y cómo lo haremos.

Una empresa debe profundizar en el conocimiento de su mercado con el objeto

de adaptar su oferta y su estrategia de marketing a los requerimientos de éste

ConsumidorUn consumidor es una persona u organización que demanda bienes o servicios

proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios. Es decir

es un agente económico con una serie de necesidades y deseos, que cuenta

con una renta disponible con la que puede satisfacer esas necesidades y

deseos a través de los mecanismos de mercado, es aquella persona que

piensa comprar o ha consumido un producto determinado, eligiéndolo entre los

de la competencia. Esto implica que el producto que se acerque mejor a las

preferencias de un individuo determinado estará en una mejor posición a la

hora de convertir a este en cliente.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR: es el comportamiento que los

consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los

productos y servicios que, consideran, satisfarán sus necesidades las o

actividades que las personas efectúan al obtener, consumir y disponer de

productos y servicios.

El comportamiento de consumo es observable. Las acciones de las

personas se realizan en contextos situacionales y temporales concretos y esto

las hace evidentes a los demás. El primer paso y el más importante para el

estudio del comportamiento del consumidor es su observación. Es por esto

que, algunos almacenes hacen videos de sus clientes mientras estos hacen

sus compras. Igualmente, algunas empresas y almacenes hacen registros de

las frecuencias de compra y de las preferencias de los clientes.

El comportamiento es medible y las empresas miden el número de veces

que los consumidores visitan sus almacenes, que compran determinado

producto, las fechas y horas en que prefieren visitar el almacén, etc.

El comportamiento es registrable. Para el caso anterior, si se dispone del

dato del promedio diario de visitantes en un establecimiento, este dato puede

registrarse para luego analizar cuáles días son los de mayor o los menor

número de visitas. Por ejemplo, el registro del número de usuarios diario de

Cine Colombia sirvió para saber que los martes son los días que menos

acuden las personas a cine. De esta manera, se diseñaron descuentos

especiales para los martes. El registro del comportamiento sirve para tomar

decisiones que aumenten la probabilidad de que el cliente siga visitando

asiduamente su negocio y consumiendo sus productos.

El comportamiento es modificable. Los almacenes diseñan sus instalaciones

para dirigir el recorrido que hacen sus clientes por el almacén, diseñan ofertas,

promociones, ofrecen premios, puntos o refuerzos para modificar el

comportamiento de sus clientes y lograr las ventas.

Diferencia entre consumidor y comprador

Es frecuente que en el proceso de compra y consumo se involucren varias

Personas. Presentan, al menos, 8 roles relacionados con el comportamiento de

consumo: Influyente, Vigilante, Decisor, Comprador, preparador, usuario,

mantenedor, y eliminador. Se presenta a continuación brevemente cada uno de

ellos.

• Influyente: es quien influye y presiona al comprador para concretar la

compra. En las familias es usual que este rol lo jueguen los niños, quienes

insisten y presionan a los padres para lograr la compra de múltiples productos y

servicios.

• Vigilante: Controla el flujo de información que llega a la familia acerca del

producto. Por ejemplo las agencias de publicidad.

• Decisor: es quien decide la compra.

• Comprador: es quien compra el producto y puede no consumirlo o usarlo.

• Preparador: es quien transforma el producto para que sea consumido.

• Usuario o consumidor: es quien va a consumir directamente el producto o

servicio.

• Mantenedor: es quien repara el producto para que funcione y preste el

servicio.

• Eliminador: es quien se encarga de eliminar o suspender el producto.

EL USUARIO: Es para quién se crean los productos o servicios, son el objeto

del diseño, y la conformación de las características físicas y tangibles, dándole,

las especificaciones de manufactura y la definición de sus componentes.

EL CONSUMIDOR: Es el que tiene el poder de definición y aceptación de los

argumentos o razones de compra, sobre las cuales basa la compra del

producto o servicio; Es a quién se orientan las comunicaciones de mercadeo

para lograr su convencimiento y sobre el que se desarrollan los argumentos y

elementos que logran posicionar un producto o servicio. Es la persona física o

jurídica que adquiere, utiliza o disfruta algún tipo de bien o servicio, que recibe

de quien lo produce, suministra o expide. El consumidor existe en cuanto

necesita satisfacer una necesidad, desde el marketing debemos conocer esta

necesidad para proponer la oferta de satisfacción apropiada. Debemos tener en

cuenta que cada consumidor tiene su forma particular de satisfacerla

EL COMPRADOR: Son todas las personas que ejecutan el acto de compra,

quienes físicamente van hasta el lugar en donde se realiza la transacción

comercial y se pueden convertir en consumidores. Se diferencia del cliente por

su forma de actuar: Actúa por impulso y oportunidad, Admite productos

sustitutivos, No guarda lealtad, No permite realizar una previsión de ventas, No

alarga la vida del producto, No permite la expansión comercial de la empresa

EL CLIENTE: Se entienden por cliente todos aquellos que ya han tenido

experiencias con el producto o servicio que se vende, y que han obtenido

buenos resultados, haciéndolos que regresen a la compra del producto, de una

forma sistemática o casual, es decir el cliente es el que regresa, el que vuelve

por lo que ya conoce. Es un consumidor fiel y leal a la marca /producto.

El cliente aporta a la empresa una serie de benéficos tales como: permite

realizar una previsión de ventas, alarga la vida de los productos, posibilita un

desarrollo de la empresa.

SEGMENTACION

Se puede definir como, el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un

mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que

le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de

alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia

para lograr una ventaja competitiva.

Beneficios de la Segmentación del Mercado:

La segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las

empresas que la practican:

Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar

sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los

clientes.

Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia

segmentos realmente potenciales para la empresa.

Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede

desplegar sus fortalezas.

Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin

potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos

segmentos que posean un mayor potencial.

Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor

adaptados a sus necesidades o deseos.

Requisitos Para Una Óptima Segmentación del Mercado

Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una

empresa, deben cumplir los siguientes requisitos:

Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa

o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los

componentes de cada segmento.

Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la

mezcla de mercadotecnia.

Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o

rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo

homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un

programa de marketing a la medida.

Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro,

de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes

actividades de marketing.

Paso 1. Cuestionario individual

1. Mencione tres razones por las que considera que es Importante

estudiar el comportamiento del consumidor.

1.1- Así pues el estilo de vida puede ser muy útil para los responsables de

marketing para entender el comportamiento del consumidor y servir de base a

la segmentación del mercado.

1.2- Es importante conocer el comportamiento del consumidor para emprender

programas educativos que le permitan al público mejorar la forma de decidir

sobre un producto o servicio.

1.3- Conocer la intensidad de las necesidades de los consumidores para

provocar el comportamiento de la compra

2. ¿Cuál es la diferencia entre cliente, consumidor y comprador?

EL CLIENTE aporta a la empresa una serie de benéficos tales como: permite

realizar una previsión de ventas, alarga la vida de los productos, posibilita un

desarrollo de la empresa.

CONSUMIDOR: existe en cuanto necesita satisfacer una necesidad, desde el

marketing debemos conocer esta necesidad para proponer la oferta de

satisfacción apropiada. Debemos tener en cuenta que cada consumidor tiene

su forma particular de satisfacerla.

EL COMPRADOR: Son todas las personas que ejecutan el acto de compra,

quienes físicamente van hasta el lugar en donde se realiza la transacción

comercial y se pueden convertir en consumidores. Se diferencia del cliente por

su forma de actuar: Actúa por impulso y oportunidad, Admite productos

sustitutivos, No guarda lealtad, No permite realizar una previsión de ventas, No

alarga la vida del producto, No permite la expansión comercial de la empresa

3. Explique qué es segmentación

Se puede definir como, "el proceso mediante el cual, una empresa subdivide un

mercado en subconjuntos de clientes de acuerdo a ciertas características que

le son de utilidad. El propósito de la segmentación del mercado es la de

alcanzar a cada subconjunto con actividades específicas de mercadotecnia

para lograr una ventaja competitiva.

4. Presente un breve resumen explicando los criterios utilizados Para

hacer segmentación.

Los criterios a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas condiciones técnicas, estas son:

Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser medible o cuantificable.

Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden atender

y alcanzar en forma eficaz

Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan

grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.

Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de

planes adecuados y efectivos para el segmento en cuestión.

5. ¿Cuáles son las principales categorías de segmentación?

Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes unidades

geográficas. Como países, estados, regiones, provincias, comunes,

poblaciones, etc.

Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a

partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de

vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión, la

raza, y la nacionalidad.

Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un

mercado de acuerdo a estratos sociales.

Segmentación sicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos

con base en las características de su clase social, estilo de vida y personalidad.

Segmentación conductual, divide a los compradores en grupos, con base a

su conocimiento en un producto, su actitud ante el mismo, el uso que le dan o

la forma en que responden a un producto. Entre los grupos se destacan,

beneficios esperados, ocasión de compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado

de conocimiento, y actitud ante el producto.

6. Diseñe un ejemplo sobre un caso de toma de decisiones de consumo

basada en los enfoques de toma de decisiones habitual, solución limitada

de problemas ó solución exhaustiva de problemas.

7. De acuerdo a los contenidos de la unidad 1. ¿Qué tipo de consumidor

cree que es usted?

R/ Consumidor personal

TIPOS DE CONSUMIDOR

Consumidor Personal: Son los individuos que compran bienes y servicios

para su propio uso con intención de satisfacer sus necesidades o usos

personales.

Consumidor Organizacional: Son todos aquellos individuos y empresas

como: Agencias de gobierno, negocios privados, compañías  de servicio las

cuales deberán comprar productos, equipos y servicios para hacer operar sus

empresas con la finalidad de lucro o sin ella.

Rooles del Consumidor: No siempre las personas que hacen la compra son

los usuarios  del producto esto es muy importante ya que los encargados de la

mercadotecnia deben identificar el mejor prospecto para el producto que

quieren vender, cuando compramos para otros.

Iniciador: Es la primera persona que sugiere ir a comprar un producto.

DEFINICION DE SEGMENTACION RESPECTO AL PRODUCTO ELEGIDO

PRODUCTO: AXION LAVAPLATOS

SEGMENTCION DEL MERCADO: Proceso por el que un mercado

heterogéneo queda subdividido en submercados que siguen unas pautas de

consumo homogéneas respecto a las variables más relevantes.

Axion Lavaplatos es un producto que se comercializa a nivel mundial   y que

llega a todo tipo de consumidores homogéneos que tienen deseos, poder de

compra, ubicación geográfica, actitudes de compra, o hábitos de compra

similares y que reaccionan de una manera similar ante una mezcla de

Marketing, la diversidad de desinfectantes permite la competencia   con otras

marcas y la identificación de distintas características y comportamientos.

SEGMENTACION DE MERCADO

PRODUCTO SEGMENTADO; AXION (slogan: El verdadero arrancagrasas”).

es un producto que llega a todo tipo de consumidor que hace parte del

gigantesco monopolio que tiene la empresa Colgate Palmolive en todo el

mundo, aquellos con necesidades y comportamientos parecidos que difieren

del mercado masivo total, es un producto que es accesible a cualquier bolsillo

actualmente y de fácil consumo.

Capacidad de medición: los consumidores de dicho producto se comportan

de maneras parecidas, no todos sus comportamientos frente al producto

siempre son los mismos por eso cada día se crean nuevas estrategias para

atrapar mas clientes.

Accesibilidad o capacidad de alcance: Este segmento es fácilmente

obtenible gracias a la diversidad de propagandas y publicidad, y medios de

comunicación en general que se conjugan con los métodos de menudeo para

lograr sus objetivos de compra. Es fácil de acceder a el debido a múltiples

características que están a favor de los mercadotecnitas y aparentemente

también de los consumidores

Sustancialidad: El tamaño que tiene dicho mercado en macro, es global, no es

un segmento pequeño, podría decirse que efectivamente nos enfrentamos a un

mercado objetivo capaz de generar un volumen suficiente para apoyar los

costos de su desarrollo,   producción y distribución...

Segmentación geográfica, El mercado esta divido en diferentes unidades

geográficas, como países donde están ubicadas plantas de producción,

regiones y poblaciones

Segmentación demográfica, el mercado esta dividido por edad, sexo y el

tamaño de la familia, ya que el productos tiene varios tamaños de acuerdo al

precio y gramaje.

CONCLUSION:

No cabe duda, de que la segmentación del mercado es una de las principales

herramientas estratégicas de la mercadotecnia, cuyo objetivo consiste en

identificar y determinar aquellos grupos con ciertas características homogéneas

(segmentos) hacia los cuales la empresa pueda dirigir sus esfuerzos y recursos

(de mercadotecnia) para obtener resultados rentables.

Para ello, es de vital importancia que las empresa y organizaciones realicen

una buena segmentación del mercado, eligiendo aquellos segmentos que

cumplan los requisitos básicos (ser medibles, accesibles, sustanciales y

diferenciales). De esta manera, las empresas y organizaciones gozarán de los

beneficios de una buena segmentación del mercado que van desde mejorar su

imagen al mostrar congruencia con el concepto de mercadotecnia hasta ser

mas competitivos en el mercado meta.

BIBLIOGRAFIA

Modulo Unad comportamiento del consumidor

http://www.mailxmail.com/curso-mejora-procedimientos-compras/tipos-

consumidores

http://www.google.es=axion+lavaplatos

Buenos dias para todos. Como es importante desde ya iniciar la elaboración del trabajo colaborativo 1 les propongo la siguiente distribución de tareas para que empecemos a trabajar al respecto, teniendo en cuenta que todas debemos enviar el punto 1 que es un cuestionario individual.

Esmeralda y Rosa Tulia : cuestionario individual y punto 2 sobre el consumidor responsable.Mercedes y Luz Betty : cuestionario individual y punto 3 sobre la segmentación

Disney : cuestionario individual,introducción, conclusiones y consolidación, organización y envio del trabajo final.

Obviamente los integrantes del grupo podremos aportes que consideremos importantes y los pondremos a consideración de los integrantes del grupo para sus observaciones y comentarios.

Como debemos ser organizados en el asunto para mejores resultados, les propongo además que si están de acuerdo con esta distribución coloquemos el dia 20 de septiembre como fecha máxima para enviar los aportes y tener tiempo para analizarlos y discutirlos.

Entonces quedo a la espera de sus comentarios y observaciones al respecto.

Cordial saludo

Disney

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Re: FORO DE PARTICIPACION Y CONSTRUCCION TRABAJO FINAL

de Mercedes Ramirez - domingo, 11 de septiembre de 2011, 13:55

Hola Para todas

Estoy de acuerdo con las distribucion, estare enviando mis aportes.

cordial saludo

Mercedes

Buenos dias para todas. Muy importante que las compañeras

se hayan manifestado, faltan dos compañeras y les propongo

que esperemos hasta el domingo para observar si se

manifiestan respecto a participar en el trabajo, si no lo hacen,

entonces reasignamos tareas porque pienso que desde ya

debemos empezar a enviar los aportes. Entonces quedo a la

espera de sus observaciones y comentarios.

Cordial saludo

Disney