ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

O Estas estrategias se basan en el comportamiento que asume la empresa en relación con sus competidores dentro del sector donde se desenvuelve. Según estas estrategias, las empresas pueden ser líderes, retadoras, seguidoras o especializadas.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA

EMPRESA LÍDER O La empresa líder, por lo general, tiende a ser

aquella que cuenta con la mayor participación en el mercado.

O El criterio de liderazgo no solo se aplica en relación con la participación con que la empresa cuenta en el mercado, también puede aplicarse según otros factores: calidad del producto, utilidades obtenidas, cobertura geográfica, rentabilidad, precios bajos, etc.

O Desde el punto de vista del marketing, se considera como empresa líder aquella que el mercado percibe o califica como tal.

O Para que la empresa líder pueda mantener su posición privilegiada en el mercado, cuenta con dos alternativas estratégicas:

O Puede buscar que su demanda se incremente

O Puede adoptar una estrategia de defensa.

ESTRATEGIA DE INCREMENTO DE LA

DEMANDA O Si la empresa líder desea aumentar

sus ventas y captar así una mayor demanda, puede optar por buscar nuevos usos o aplicaciones para los productos que elabora o buscar nuevos clientes.

O Ejemplo: En cuanto a los usos o aplicaciones, ser puede citar como ejemplo el caso de las hierbas aromáticas que si bien tienen un uso básicamente culinario, se le puede dar un uso cosmético ( caso del uso del romero en un shampoo).

O En cuanto a la búsqueda de nuevos clientes, esto se puede efectuar recurriendo a la ampliación del mercado objetivo de la empresa. Ejemplo : Bancos e instituciones financieras, empresas que expenden aguas minerales.

ESTRATEGIAS DE DEFENSA

O Se presentan bajo las siguientes modalidades: La defensa de su lugar, la defensa preventiva, la reacción y la absorción.

O La estrategia de defensa de su lugar se sugiere cuando la empresa líder debe defender su posición de la competencia que pretende arrebatarle parte del mercado que posee. Ella se basa en los atributos que presenta la empresa respecto de su producto, que el mercado reconoce como tales, y que la diferencian de la competencia.

O La estrategia de defensa preventiva, se sugiere cuando el líder del mercado busca disminuir el impacto de las acciones de sus competidores cercanos antes de que estos lo ataquen. Ello requiere una constante innovación y orientación al mercado por parte de la empresa. Ejemplo: Caso Gillette.

O La estrategia de reacción.- Se produce cuando la empresa líder ha recibido un ataque de alguna empresa competidora, razón por la que decide contraatacarla.

O Ejemplo, casos : Coca Cola – Pepsi Cola, Inca Kola, Triple Kola.

O La estrategia de absorción, se produce cuando la empresa líder opta por adquirir ( o comprar) a la empresa retadora, con lo que trata de evitar la posible entrada de otros competidores al sector.

O Caso: Coca Cola que compra a Inca Kola.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA RETADORA

O La empresa retadora es aquella que, si bien no posee una posición de liderazgo en su sector competitivo, aspira a obtener esa posición a través del tiempo, por lo que su comportamiento esperado para llegar a ser líder será el de ataque.

O Estrategia de ataque frontal.- Consiste en la decisión que adopta la empresa retadora de atacar directamente al líder. Este ataque se basa en tratar de afectar seriamente los atributos que resalta la empresa líder y sobre los cuales descansa su ventaja competitiva.

O Ejemplo: Caso Triple Kola-Inca Kola

O La estrategia de flanqueo.- La empresa retadora opta por atacar aquellos aspectos en los que el líder presente debilidades.

O Caso: Santa Isabel – E. Wong

O La estrategia de guerrilla.- Es un ataque que se caracteriza por ser inesperado y frecuente por parte de la empresa retadora hacia la empresa líder.

O Ejemplo: Institutos de Inglés.

O Estrategia de nuevos mercados.- La empresa retadora en lugar de enfrentarse directamente con el líder de su sector, opta por salir del escenario competitivo tradicional y por buscar nuevos mercados, ya sea con el producto tradicional o con uno nuevo.

O Ejemplo : Mibanco.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA

EMPRESA SEGUIDORA O Las empresas seguidoras se

caracterizan por adoptar estrategias similares a las de las otras empresas del sector. Esto debido a que su intención no es tratar de convertirse en la empresa líder, sino simplemente permanecer en el mercado, ya que con este comportamiento pueden continuar obteniendo utilidades sin destinar significativos recursos como en el caso de una empresa retadora.

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS DE LA EMPRESA ESPECIALIZADA

O Es aquella que por su propia naturaleza no se orienta a todo el mercado, sino solo a un segmento del mismo, característica que le permite obtener una ventaja competitiva porque puede atender mejor a su mercado meta.

O Ejemplo : Clínica Hogar de la Madre.