2PERFIL D

EL BUEN

NEGOCIADOR

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2PERFIL

DEL BUEN NEGOCIADOR

De todas las habilidades personales, la más importante a la hora de negociar, es la empatía, es decir,la capacidad de ponerse en el lugar de los demás. Debemos entender cómo piensa nuestro opo-nente, qué objetivos tiene, qué le inquieta, etc. lo que nos ayudará a cambiar su forma de actuar.

¿ERES UN BUEN NEGOCIADOR?

• Te gusta negociar• Entusiasta• Buen comunicador• Persuasivo• Observador• Sociable • Asertivo

• Respetuoso• Honesto• Profesional • Meticuloso• Previsor• Firme• Autoconfianza

• Ágil• Resolutivo• Aceptas el riesgo • Paciente• Creativo

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NEGOCIACIÓN

Estas aptitudes son susceptibles de aprendizaje, mediante el seguimiento de acciones formativas yla tutorización de un especialista.

Además de la empatía, hay tres habilidades que el negociador debe desplegar incansablemente:Escuchar, preguntar y ser asertivo.

Se suele decir que si tenemos dos orejas y una boca es porque escuchar es más importante quehablar.

Escuchar supone:

• Concentrarse en el mensaje.• Reflexionar sobre su significado.• Observar el lenguaje no verbal.• Resumir de vez en cuando.• Detectar las palabras clave.

Las ventajas de escuchar en una negociación son que la escucha:

• Crea un clima de confianza.• Disminuye la tensión.• Da más tiempo para pensar.• Permite determinar la posición de la otra parte antes de exponer la nuestra.• Nadie se ofenderá si pedimos aclaraciones.

Preguntar es una habilidad indispensable para obtener información, entender las necesidades y argu-mentos de la otra parte y comprobar nuestra comprensión de la situación y de las intenciones de laotra persona.

Las ventajas de preguntar apropiadamente en una negociación son:

• Se obtiene más información. • Se consigue la atención de la otra parte.• Se “obliga” a la otra parte a contestar o tomar una postura.• Se consigue el compromiso de la otra parte.

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PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

La asertividad por su parte consiste en la virtud de saber decir no sin ser agresivo. Todos los negociadoresdeben ser asertivos es decir, capaces de argumentar y defender sus intereses, sin menoscabar o despre-ciar los ajenos. En caso contrario, nos colocaríamos en posiciones del tipo “yo pierdo, tú ganas”.

Algunas técnicas asertivas son:

• El disco rayado.• Aceptar el argumento y replicar con el mismo (fogging).• Disconformidad con un cambio no previsto.• Manifestarse incómodo frente al comportamiento de la otra parte.

Estilos de negociación

Básicamente, existen dos estilos de negociación diferente:

• Negociación orientada a los resultados: lo más importante para el negociador es alcanzar suobjetivo de cualquier forma, incluso mediante la imposición de sus planteamientos.

• Negociación orientada a las personas: el negociador basa su actuación en el establecimien-to de buenas relaciones personales con los interlocutores de la otra parte, promoviendopatrones de colaboración y evitando a toda costa posibles enfrentamientos.

No obstante, en general, hay que tener en cuenta que no existen estilos puros de negociación, sinoque las personas adoptan roles mixtos en función de la situación y de los interlocutores.

¿Eres un buen negociador?

Te proponemos un sencillo cuestionario con preguntas para que puedas evaluarte como negociador.

Contesta con rapidez y sinceridad, y no te preocupes porque “nadie nace sabiendo, pero todospodemos aprender”:

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NEGOCIACIÓN

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SOY UN BUEN NEGOCIADOR NUNCA A VECES SIEMPRE

1. Cuando tienes la oportunidad de negociar, disfrutas con ello.

2. Antes de ir a negociar reflexionas lo que quieres y te preparas con tiempo.

3. Cuando negocias sueles emplear frases como “no cedo”, “lo toma olo deja”.

4. Tiene poco aliciente para ti el comprar o vender productos.

5. Tienes la precaución de buscar el lugar y el momento idóneo paranegociar.

6. A la hora de negociar piensas que puedes fracasar.

7. Sientes preocupación por si puedes hacer algo mal durante la negociación.

8. Cuando tienes que negociar aspectos de tu trabajo, piensa que ponesen juego tu prestigio profesional.

9. Estarías dispuesto a variar de alguna forma tus “valores”, si durante lanegociación fuera preciso.

10. Intentas hacer todo lo posible para cumplir todos tus objetivosdurante la negociación.

11. Nada más empezar la negociación ya tienes una opinión sobre elinterlocutor.

12. Evalúas posteriormente lo que ha ocurrido en el proceso de negociación.

13. Cuando estás en una posición ventajosa, tienes tendencia aaprovecharte al máximo de la situación.

14. La justificación de la negociación es siempre conseguir más dinero.

15. Si la negociación se dilata más tiempo del previsto, te cansas o te inquietas.

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PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

16. Crees que es bueno formarse para mejorar tus habilidades de negociador.

17. Después de alguna negociación, crees que has cosechado enemigos.

18. Durante la negociación si observas que no se cumplen tus objetivos, tesueles enfadar.

19. Cedes alguna vez más de la cuenta en las negociaciones.

20. Una vez fijados los objetivos en la negociación, tratas por todos losmedios de no cambiarlos.

21. Durante la negociación todos tus argumentos los puedes justificar.

22. Cuando finalizas una negociación positiva, sueles realizar un resumenescrito de lo pactado.

23. Sueles enorgullecerte de las negociaciones que te son favorables.

24. Cuando vas a negociar, tratas de averiguar con antelación quiénes son tusoponentes y qué es lo que esperan.

25. Sientes temor por los imprevistos que puedan surgir durante la nego-ciación.

26. Sueles ser capaz de decir ¡no!, y mantenerlo.

27. Si cuando negocias observas que la parte oponente intenta actuar de malafe, sueles hacérselo notar.

28. Cuando negocias empleas la escucha activa con el interlocutor.

29. Desde tu posición de Jefe, crees que es mejor ordenar las cosas queintentar negociar con tus colaboradores.

30. Si te responsabilizan de una negociación importante, y fracasas, temes portu prestigio.

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NEGOCIACIÓN

Valoración del cuestionario:

Entre 0 y 25 puntos: Si tu valoración se encuentra dentro de este tramo, no debes preocuparte,siempre y cuando no necesites negociar en tu ambiente laboral o familiar. Pero como cada vez esoes más improbable, te recomendamos que intentes prepararte y practicar con gente de confianzahasta que adquieras seguridad y disfrutes con las negociaciones.

Entre 26 y 50 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo, tienen un grado aceptable de con-fianza y habilidad para negociar. Es conveniente reflexionar sobre las preguntas en que estés más distantede la valoración correcta, con el fin de conseguir un nivel más alto de habilidad negociadora.

Entre 51 y 60 puntos: Si te encuentras en este tramo, te felicitamos, ya que para ti negociar repre-senta un placer más que un trabajo. Es conveniente que refuerces aquellas respuestas que difierende la contestación correcta, para conseguir la excelencia en los procesos de negociación.

Conclusión: No te preocupes por la valoración que hayas sacado, piensa que nunca hay respuestascorrectas o incorrectas. Lo que sí que hay es, una mayor o menor inclinación personal para negociar. Detodas formas piensa que nadie nace sabiendo, pero que todo el que quiera, con esfuerzo y un poco depráctica, puede adquirir las habilidades necesarias para ser un excelente negociador y comunicador.

Las preguntas con la numeración siguientetienen valor en puntos:

NUNCA A VECES SIEMPRE

2 puntos

0 puntos

1 punto

1 puntos

1 puntos

2 puntos

0 puntos

2 puntos

0 puntos

Preguntas nº:3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29

Preguntas nº:1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27, 28

Preguntas nº:8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30

SUMA TOTAL DE PUNTOS

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