7/23/2019 Aprende a negociar (Captulo 3)

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2Perfil del buen negociador

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De todas las habilidades personales, la ms importante a la hora de negociar, es la empata, es decir,

la capacidad de ponerse en el lugar de los dems. Debemos entender cmo piensa nuestro opo-nente, qu objetivos tiene, qu le inquieta, etc. lo que nos ayudar a cambiar su forma de actuar.

ERES UN BUEN NEGOCIADOR?

Te gusta negociar Entusiasta

Buen comunicador Persuasivo Observador Sociable Asertivo

Respetuoso Honesto

Profesional Meticuloso Previsor Firme Autoconfianza

gil Resolutivo

Aceptas el riesgo Paciente Creativo

2Perfil del buen negociador

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NEGOCIACIN

Estas aptitudes son susceptibles de aprendizaje, mediante el seguimiento de acciones formativas y

la tutorizacin de un especialista.

Adems de la empata, hay tres habilidades que el negociador debe desplegar incansablemente:Escuchar, preguntar y ser asertivo.

Se suele decir que si tenemos dos orejas y una boca es porque escuchar es ms importante que

hablar.

Escuchar supone:

Concentrarse en el mensaje. Reflexionar sobre su significado.

Observar el lenguaje no verbal.

Resumir de vez en cuando.

Detectar las palabras clave.

Las ventajas de escuchar en una negociacin son que la escucha:

Crea un clima de confianza. Disminuye la tensin.

Da ms tiempo para pensar.

Permite determinar la posicin de la otra parte antes de exponer la nuestra.

Nadie se ofender si pedimos aclaraciones.

Preguntar es una habilidad indispensable para obtener informacin, entender las necesidades y argu-

mentos de la otra parte y comprobar nuestra comprensin de la situacin y de las intenciones de la

otra persona.

Las ventajas de preguntar apropiadamente en una negociacin son:

Se obtiene ms informacin.

Se consigue la atencin de la otra parte.

Se obliga a la otra parte a contestar o tomar una postura.

Se consigue el compromiso de la otra parte.

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NEGOCIACIN

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SOY UN BUEN NEGOCIADOR NUNCA A VECES SIEMPRE

1. Cuando tienes la oportunidad de negociar, disfrutas con ello.

2. Antes de ir a negociar reflexionas lo que quieres y te preparas con tiempo.

3. Cuando negocias sueles emplear frases como no cedo, lo toma olo deja.

4. Tiene poco aliciente para ti el comprar o vender productos.

5. Tienes la precaucin de buscar el lugar y el momento idneo paranegociar.

6. A la hora de negociar piensas que puedes fracasar.

7. Sientes preocupacin por si puedes hacer algo mal durante la negociacin.

8. Cuando tienes que negociar aspectos de tu trabajo, piensa que pones

en juego tu prestigio profesional.

9. Estaras dispuesto a variar de alguna forma tus valores, si durante lanegociacin fuera preciso.

10. Intentas hacer todo lo posible para cumplir todos tus objetivosdurante la negociacin.

11. Nada ms empezar la negociacin ya tienes una opinin sobre el

interlocutor.

12. Evalas posteriormente lo que ha ocurrido en el proceso de negociacin.

13. Cuando ests en una posicin ventajosa, tienes tendencia aaprovecharte al mximo de la situacin.

14. La justificacin de la negociacin es siempre conseguir ms dinero.

15. Si la negociacin se dilata ms tiempo del previsto, te cansas o te inquietas.

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PERFIL DEL BUEN NEGOCIADOR

16. Crees que es bueno formarse para mejorar tus habilidades de negociador.

17. Despus de alguna negociacin, crees que has cosechado enemigos.

18. Durante la negociacin si observas que no se cumplen tus objetivos, tesueles enfadar.

19. Cedes alguna vez ms de la cuenta en las negociaciones.

20. Una vez fijados los objetivos en la negociacin, tratas por todos losmedios de no cambiarlos.

21. Durante la negociacin todos tus argumentos los puedes justificar.

22. Cuando finalizas una negociacin positiva, sueles realizar un resumenescrito de lo pactado.

23. Sueles enorgullecerte de las negociaciones que te son favorables.

24. Cuando vas a negociar, tratas de averiguar con antelacin quines son tusoponentes y qu es lo que esperan.

25. Sientes temor por los imprevistos que puedan surgir durante la nego-ciacin.

26. Sueles ser capaz de decir no!, y mantenerlo.

27. Si cuando negocias observas que la parte oponente intenta actuar de mala

fe, sueles hacrselo notar.

28. Cuando negocias empleas la escucha activa con el interlocutor.

29. Desde tu posicin de Jefe, crees que es mejor ordenar las cosas queintentar negociar con tus colaboradores.

30. Si te responsabilizan de una negociacin importante, y fracasas, temes portu prestigio.

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NEGOCIACIN

Valoracin del cuestionario:

Entre 0 y 25 puntos: Si tu valoracin se encuentra dentro de este tramo, no debes preocuparte,

siempre y cuando no necesites negociar en tu ambiente laboral o familiar. Pero como cada vez esoes ms improbable, te recomendamos que intentes prepararte y practicar con gente de confianza

hasta que adquieras seguridad y disfrutes con las negociaciones.

Entre 26 y 50 puntos: Las personas que se encuentran en este tramo, tienen un grado aceptable de con-

fianza y habilidad para negociar. Es conveniente reflexionar sobre las preguntas en que ests ms distante

de la valoracin correcta, con el fin de conseguir un nivel ms alto de habilidad negociadora.

Entre 51 y 60 puntos: Si te encuentras en este tramo, te felicitamos, ya que para ti negociar repre-senta un placer ms que un trabajo. Es conveniente que refuerces aquellas respuestas que difieren

de la contestacin correcta, para conseguir la excelencia en los procesos de negociacin.

Conclusin: No te preocupes por la valoracin que hayas sacado, piensa que nunca hay respuestas

correctas o incorrectas. Lo que s que hay es, una mayor o menor inclinacin personal para negociar. De

todas formas piensa que nadie nace sabiendo, pero que todo el que quiera, con esfuerzo y un poco de

prctica, puede adquirir las habilidades necesarias para ser un excelente negociador y comunicador.

Las preguntas con la numeracin siguientetienen valor en puntos:

NUNCA A VECES SIEMPRE

Preguntas n:3, 4, 6, 14, 15, 18, 20, 25, 29

Preguntas n:1, 2, 5, 7, 10, 12, 16, 21, 22, 24, 26, 27, 28

Preguntas n:8, 9, 11, 13, 17, 19, 23, 30

SUMA TOTAL DE PUNTOS

2 puntos

0 puntos

1 punto

1 puntos

1 puntos

2 puntos

0 puntos

2 puntos

0 puntos