Argumentacion y objeciones
-
Upload
sandra-martinez-salvador -
Category
Education
-
view
2.644 -
download
8
description
Transcript of Argumentacion y objeciones
ARGUMENTARIO, OBJECIONES Y
TIPOS DE PREGUNTASFacilitadora: Sandra Martínez Salvador
Centro: E.U. de Turismo
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
ARGUMENTARIO
Resumen ordenado de atributos, ventajas diferenciales y beneficios para el cliente que un producto o servicio posee.
Permite canalizar los valores positivos del producto.
Permite ganar la confianza del cliente.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
ARGUMENTARIO
Se usa frente a: Motivaciones racionales. Motivaciones emocionales.
Se recomienda: Adecuarlo al cliente. Claro. Formulación dinámica, pero natural. Hacer participar al cliente. Reservar algún argumento.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
ARGUMENTARIO
Ante el precio: El precio debe ser
resultante y no una característica del producto.
Es el profesional quien debe tomar la iniciativa de presentar el precio.
Hablar del precio lo más tarde posible.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
¿ES MALA UNA OBJECIÓN?
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
OBJECIONES
OBJECIONES
Tratamiento: Escuchar sin interrumpir. Parar, pensar y si es necesario preguntar. Comprobar la comprensión. Afirmar y desarrollar la mejor contra-objeción. Intentar cerrar la venta.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
OBJECIONES
Pautas: El 90% de las objeciones se responde con una
pregunta. Nunca utilizar NO, implica negatividad. Sonreír siempre. No discutir nunca con el cliente. No ocultar información. Mostrar empatía con el cliente. Apoyar la argumentación con referencias,
experiencias de otros clientes, etc. Mirar a los ojos Ser flexible, hasta un punto.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
OBJECIONES
Técnicas: Estar de acuerdo. Boomerang: de objeción a ventaja. Zapato en su pie. Previsión. Bocadillo. Reducción.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
TIPOS DE PREGUNTAS
PREGUNTAS Técnicas para hacer
preguntas: Saber dónde queremos
llegar. Hacer preguntas
justificadas. No hacer dos preguntas
seguidas. Escuchar, registrar y
saber enlazar preguntas con respuestas.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
Debemos personalizar nuestro argumentario al cliente que tengamos delante.
Una objeción es una oportunidad para cerrar la venta.
Manejar correctamente los tipos y técnicas de preguntas.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.
MÓ
DU
LO II. C
OM
ER
CIA
LIZA
CIÓ
N D
EL P
RO
DU
CTO
. IN
NO
VA
CC
IÓN
. CO
MPETEN
CIA
.