ASESORÍA Y CONSULTORÍA EN MARKETING

J UAN PABLO A RRUBLA ZAPATA. P HD

ES P. E N A S ES O R Í A Y CO N S U LTOR Í A . U D E A

ES P. E N M E R C A D EO. U D E M

E N E RO 2 0 1 6

TEMARIO1. INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO DE LA

CONSULTORÍA)

2. CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

5. EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

AGENDA Y CONTENIDOS1. SESION 21 ENERO - JUEVES: INTRODUCCIÓN A LA RELACIÓN ASESORA (ENTORNO

DE LA CONSULTORÍA)

2. SESION 21 ENERO - VIERNES: CAMPOS DE ACCION DE LA A y C EN MARKETING

3. SESION 25 ENERO – LUNES:DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

4. SESION 26 ENERO – MARTES: DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL Y DE MARKETING

5. SESION 27 ENERO – MIERCOLES: METODOLOGÍAS DE CONSULTORÍA

6. SESION 28 ENERO – JUEVES: EL PROCESO DE LA CONSULTORÍA EN MARKETING

CAMPOS DE ACCION DE LA Asesoría y Consultoría

EN MARKETING

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresAsesoramiento - Asesores de empresas Pymes

En un entorno cada vez más complejo y cambiante, es importante focalizar

esfuerzos en lo que realmente aporta valor y permita diferenciarnos de nuestros

competidores. Para ello, es importante establecer los mecanismos adecuados

para asegurar la alineación de los recursos con los objetivos de la empresa y

contar con herramientas de gestión más efectivas que nos ofrezcan información

oportuna y relevante sobre los resultados de nuestra gestión.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresAsesoramiento - Asesores de empresas Pymes

Planificar y medir eficazmente son dos acciones que están estrechamente

vinculadas y que resultan vitales en la gestión estratégica de las empresas.

Acciones como Re-ingeniería de empresas y negocios. Análisis y desarrollo de

proyectos de expansión. Detección de nuevas oportunidades de negocios.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresDesarrollo del Plan de Negocios para empresas

El desarrollo de un Plan de Negocio tiene como principal objetivo identificar,

describir y analizar una oportunidad de negocio y/o un negocio en marcha,

examinando su viabilidad técnica, económica y financiera. El Plan de Negocio

tiene un doble fin: como herramienta de gestión, potencia el seguimiento y el

control del negocio, y como herramienta de planificación, orienta la toma de

decisiones, proporcionando información de acciones a seguir.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresEstrategias para empresas - Gestión de Negocios

Desarrollar estrategias para empresas y la gestión de proyectos que faciliten a

las organizaciones una óptima e inmediata capacidad de adaptación a los

entornos en permanente cambio, mediante el aporte de información necesaria

para una correcta toma de decisiones en cada momento.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresEstrategias para empresas - Gestión de Negocios

Definición de ideas de Negocios, en la gestión de Proyectos, el Análisis de

negocios (apertura de nuevos negocios, mejora de negocios establecidos), y

brindar estrategias para negocios y proyectos, estrategias para empresas en las

diferentes industrias.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresAsesoramiento económico y financiero

• Asesores en desarrollo y gestión de proyectos e inversiones.

• Desarrollo de modelos de negocios y escenarios económicos, financierosy sociales.

• Realización de la estructuración de los modelos, la gestión, y laevaluación de modelos prexistentes, y colaboramos en las proyecciones deventas y escenarios. También el desarrollar proyectos de negocios desde cero.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresCreación de Alianzas Estratégicas y comerciales

Diseño y estructuración de un plan de Alianzas estratégicas que le permita

mejorar su estructura corporativa, o beneficiarse con acuerdos comerciales.

Gestión de empresas - Management para Pymes

Resolver preguntas sobre como ser más eficiente en la empresa. La rentabilidad

de un proyecto, dónde esta la información estratégica, y como obtenerla, ídem

para la gestión diaria.

Áreas que pueden ser abordadas por los ConsultoresLanzamiento de Nuevos Negocios - Nuevas empresas

• Asesores en desarrollo y gestión de proyectos e inversiones.

• Desarrollo de nuevos mercados, productos y negocios.

• Asesores para start-ups y spin-off de proyectos.

• Evaluación y selección de mercados y segmentos.

• Asesoramiento en la construcción e implementación de planes estratégicos.

• Asesores en la implementación de alianzas estratégicas.

• Construcción de planes de negocios.

• Estudios de factibilidad de negocios.

¿Qué es la asesoría de marketing?La asesoría de marketing en una empresa que recién comienza a dar sus primeros pasos en el

mundo comercial, resulta ser una herramienta fundamental para su correcto desempeño.

Para que pueda comprender esto, definiremos a la asesoría de marketing como la acción de

informar acerca de las metodologías que se utilizan en el mercado actual, ayudando así a una

empresa, a desarrollar sus actividades buscando posicionarse en un lugar privilegiado dentro

del mercado. En este sentido, la asesoría de marketing lleva a cabo un estudio muy profundo

acerca de las tendencias actuales del mercado, para poder determinar cuales serán las

estrategias más convenientes para que la empresa emplee como arma de competencia.

¿Qué es la asesoría de marketing?Si queremos dar una definición algo más técnica sobre la asesoría de marketing,

entonces podemos decir que la misma se trata de un conjunto de tácticas estratégicas

que son utilizadas con el fin de la de la correcta y exitosa comercialización y

distribución de un producto o servicio que sea ofrecido por la empresa en cuestión. La

asesoría de marketing suele concentrarse especialmente en llevar a cabo un análisis

acerca de los gustos que poseen los diferentes tipos de consumidores, con la pretensión

y el fin de lograr establecer sus necesidades y sus deseos, influyendo en su

comportamiento para que de esa manera los mismos, deseen adquirir aquellos bienes

que ya existente en el mercado.

“La actividad de la asesoría de marketing incluye la planificación, organización,

dirección y control de todas aquellas decisiones determinantes en una empresa,

que suelen ser tomadas para estableces las diferentes líneas de los productos,

junto con los precios y su respectiva promoción.”

¿Qué es un consultor de marketing?Un consultor de marketing es un profesional independiente que es responsable de asesorar y

aconsejar, así como formular estrategias de mercadeo para ayudar a sus clientes en el

lanzamiento efectivo y eficiente de productos, marcas o servicios. También colabora con los

departamentos de mercadeo, publicidad y relaciones públicas de los clientes para crear planes

unificados y exitosos.

Otra responsabilidad importante es participar en los estudios de mercado y del consumidor

para crear los resultados estratégicos más favorables mientras se logran satisfacer las

necesidades del consumidor.

¿Por qué un consultor de marketing?

Las principales razones por las que una empresa contrata un consultor de

Marketing son:

1.Porque la empresa desea cambiar su situación actual o la de una marca o

producto en el mercado, y además necesita ayuda para hacerlo.

2.Porque va a comenzar un nuevo proyecto o va a lanzar al mercado una marca

o un producto nuevo, y necesita ayuda para que sea exitoso.

¿Cuándo contratar un consultor de marketing?

Lo ideal es contratar un consultor de marketing desde los inicios

del proyecto o negocio, debido a que se minimizan los riesgos de

pérdidas económicas en un número significativo.

¿Cuándo contratar un consultor de marketing?

El consultor de marketing tiene la capacidad de leer el mercado

mediante investigaciones y analizar las mejores opciones para su

empresa. Han habido muchos casos en que se han gastado varios

miles de pesos en estrategias que el empresario consideraba

correctas, y es entonces, cansado de no obtener el resultado

deseado, que decide contratar a un consultor de marketing.

Beneficios del Consultor en Marketing

El consultor no depende de compromisos de estructuras pesadas ni

de servicios pre-diseñados que comprometan sus recomendaciones.

Se puede tener el mejor y mayor nivel de talento de marketing,

gerencial, experiencia e innovación.

Beneficios del Consultor en Marketing

Sin gastos de Seguridad Social ni otros derivados de la relación empleador-

empleado.

Gasto variable y no fijo, pudiendo recurrir a él cuando sea necesario.

Cuando se contrata a un consultor de marketing , el mayor beneficio es que el

trabaja mientras y hasta que el proyecto esté activo. Una vez que el proyecto

se lleva a cabo, su contrato ha terminado. Es la empresa que lo contrata, la que

decide sobre la posibilidad de ampliar sus servicios o no.

Otras ventajas del Consultor en Marketing

La figura del consultor externo/consejero independiente está demostrada que

aporta gran valor añadido a la gestión, independientemente del tamaño de la

empresa o de la coyuntura económica. Algunas otras de sus ventajas son:

Solución a problemas: servicio a nivel directivo con un menor costo y nuevos

puntos de vista que siempre favorecen la innovación.

Otras ventajas del Consultor en Marketing

Soporte en la toma de decisiones: opinión objetiva y neutral alimentada

además por experiencias en otros sectores, mercados y/o situaciones similares.

Beneficios muy superiores a los honorarios, pudiendo estos incluso ser

subvencionables por la administración pública (impuestos).

Encuentra respuesta a cuestiones que el día a día muchas veces no deja

tiempo para analizar y resolver.

Otras ventajas del Consultor en Marketing

Escudo frente a terceros a la hora de tomar y ejecutar medidas impopulares.

Aporte de herramientas técnicas y procesos de análisis de primer nivel

regional e internacional.

Personal directivo extra cuando los recursos están empleados al 100% y con el

objetivo de maximizar el beneficio global de la empresa, sin intereses

departamentales.

Otras ventajas del Consultor en Marketing

Facilitación de contactos y nuevas oportunidades de negocio tanto nacional

como internacionalmente.

Un buen consultor suele contar con una buena red de contactos

especializados dentro del sector para obtener otros recursos de personas, que

saben que son buenas haciendo su trabajo, por un precio inferior al que le

costaría a la empresa o institución pública, si fuera por su cuenta y riesgo al

mercado

Asesoría de marketing y la planificación de estrategias comerciales

El principal objetivo que se dispone a cumplir una empresa, es la captación de

clientes, una vez conseguido eso, se procede a cumplir los demás objetivos, y

esto es un factor en el cual, la asesoría de marketing va a influir directamente.

Es importante tener en cuenta que la asesoría de marketing será la encargada

de señalar los pasos a seguir a la hora de la estrategia competitiva.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingAnálisis de Mercados y de Nuevos Productos

Desarrollo de análisis para evaluar el lanzamiento de nuevos productos en el

Mercado, estudios de demanda e Investigaciones de Mercado. Realización de

Análisis de Mercados para detectar y evaluar oportunidades.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingAnálisis de Negocios - Apertura de Empresas y Negocios

Como consultores de negocios, pensar e implantar acciones claves para

negocios y empresas, con originalidad, innovación, y sobre todo, alineadas con

el negocio, y los objetivos de la empresa.

Realizar el análisis de viabilidad de proyectos. Se estructura una amplia red de

contactos. Se realizan todos los estudios pertinentes de análisis de proyectos, y

el análisis de negocios.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingPosicionamiento de empresas y de Negocios

Llevar a cabo el Análisis de mercados y de Industrias, con el fin de detectaroportunidades de posicionamiento en el mercado.

• Análisis estratégico. - • Planeamiento estratégico.

• Determinación de escenarios. - • Determinación del mercado real ypotencial total.

• Análisis competitivo. - • Segmentación y target.

• Posicionamiento y análisis de precios.

• Proyección de demanda. - • Análisis de rentabilidad.

• Análisis sobre un mercado concreto. - • Análisis de un sectoreconómico específico.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingProgramas para captar Nuevos Clientes

Diseño e implementación de programas para captar nuevos clientes.

Localización de nuevos nichos de mercado. Programas de fortalecimiento

competitivo. Implementación de nuevos canales de distribución. Ejecución de

programas de comunicaciones integradas. Customer Acquisition - Captación de

nuevos clientes mediante diversas técnicas especializadas.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingPlanificación y Desarrollo

1.Desarrollo de planes de planes estratégicos de mercadeo anual , semestral

2.Desarrollo de planes de comunicaciones de marketing

3.Desarrollo de planes tácticos de mercadeo, solución a problema específico

4.Lanzamientos de productos, marcas o servicios

5.Desarrollo de estructura de departamento de mercadeo

6.Desarrollo de planes de trademarketing

7.Desarrollo de planes de marketing digital e interactivos

8.Desarrollo estratégico de activaciones

9.Planes de medios integrales (convencional y digital)

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingEvaluación de Gestión (en Mercadeo)

1.Evaluación de Investigaciones de mercado

2.Coordinación y soporte para encaminar una investigación de mercado

3. Evaluación de departamentos de Mercadeo, Relaciones Públicas, Publicidad,Promociones. Recomendación de restructuraciones y coaching.

4.Evaluación de departamentos y fuerza de ventas con relación a los canales deventa y consumidor final.

5.Evaluaciones de agencias de publicidad y de empresas de servicios decomunicaciones de marketing.

6.Evaluación de proveedores.

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingEvaluación de Gestión (de Agencias)

1.Evaluación de agencias de Publicidad

2.Proceso de selección de agencias de Publicidad

3.Evaluación y recomendaciones para relación de agencia-cliente

4.Coaching de relación agencia cliente

Áreas que pueden ser abordadas por los Consultores de MarketingEvaluación de Gestión (del área)

1.Evaluación del departamento de mercadeo

2.Evaluación del departamento de mercadeo como cliente de agencia

¿Cuánto cobra un Consultor de Marketing?

Un Consultor de Marketing suele trabajar por horas o por proyectos con unos

objetivos de marketing concretos que se fijan entre el Consultor y el Cliente.

¿Cuánto cobra un Consultor de Marketing?

Depende si trabaja por horas o por proyecto, pero no cobra más que si fuera

un empleado de su empresa, porque aprovecha toda su experiencia para

recomendarle, objetiva e imparcialmente sólo la puesta en marcha de aquellas

acciones que sabe que le van a enriquecer y aportar valor a su negocio.

Conceptos que deben estar en la mente de todo Consultor de Marketing Actividad en Clase

BIBLIOGRAFÍA Kubr, Milan. Consultoría de empresas : guía para la profesión. OIT. Ginebra, Suiza. 1997. 3 ed. rev. 956 p.

Greenbaum, Thomas L. Manual del consultor: guía completa para lograr el éxito como consultor. 1991. Ediciones Díaz de Santos. 262 p.

Hubert Bermont. Cómo ser un consultor de éxito en su propia especialidad. Granica SA-AdelphiS.A., Ediciones, 1997 - 220 páginas.

William A. Cohen. Cómo ser un consultor exitoso. Ed. Norma. 2003. 362 p.

Peter Block. Consultoría Sin Fisuras. Ediciones Granica S.A., 1999 - 351 páginas