Aspectos culturales y estilos de negociación

Semana 11

Curso: NEGOCIACION INTERNACIONAL

Equipo de Profesores del Curso

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Logro de la unidad 4

Al término de la unidad, los alumnos formulan los principaleslineamientos de la planificación de las estrategias para lasnegociaciones, de acuerdo con el estilo nacional denegociación previamente identificado.

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Temario

Estilos nacionales de negociación.

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Estilos nacionales de negociación

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Estilos nacionales de negociación

Estilo Norteamericano,Estilo Japonés,Estilo chino,Estilo latinoamericano, Estilo Ruso,Estilo Francés,Estilo de países árabes, Estilos Europeos.

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Estilo Norteamericano

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Estilo Norteamericano

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El estilo negociador norteamericano se explica, de acuerdo a Flint, por variosaspectos de la cultura e historia de pueblo norteamericano, entre los que destacael impacto de las migraciones y la conquista del oeste, así como el tipo deeducación en las facultades de derecho y administración de empresas.

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Estilo Norteamericano

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Estilo Norteamericano

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Estilo Norteamericano

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El típico negociador norteamericano cree que puede enfrentar solo elproceso de negociación. Más que cualquier otro grupo cultural valoran lainformalidad y la igualdad en las relaciones interpersonales.Etnocentrismo cultural y lingüístico. Al norteamericano promedio no leagrada estudiar o hablar idiomas extranjeros.

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Estilo Norteamericano

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Autoridad ilimitada. Muchas veces el negociador norteamericano se muestra orgulloso decontar con toda la autoridad para cerrar el negocio y se enoja cuando la contraparte, a lamitad del proceso, solicita tiempo para efectuar consultas.

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Estilo Norteamericano

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Información. Los norteamericanos esperan intercambiar información veraz y

honesta en la mesa de negociaciones.

Efecto del silencio. Los norteamericanos se siente incómodos ante el

silencio. Ello le obliga a llenar el vacío proporcionando información.

Insistencia ante negativas. La tenacidad es una cualidad altamente

apreciada en la cultura norteamericana. Desde la infancia se enseña a

conseguir aquello que se quiere, a ser agresivo y a jugar para ganar.

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Estilo Norteamericano

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Una cosa a la vez. Frente a una negociacióncompleja, los norteamericanos proceden en formasecuencial. Para el norteamericano, el acuerdofinal es la suma de los acuerdos parciales, demodo que el progreso en el proceso se mide másfácilmente.

Un trato es un trato. Los norteamericanosesperan que, una vez acordado algo comoresultado de la negociación, eso se cumpla. Sinembargo, se debe aclarar que, en muchasculturas, una promesa no es más que unadeclaración de principios.

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Estilo Norteamericano

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Falta de flexibilidad. Dado el etnocentrismo, los negociadoresnorteamericanos adoptan una actitud y comportamiento similar cuandonegocian en diferentes países y frente a distintas culturas, sin adaptar su estilo.Esta inflexibilidad les genera problemas ya que las virtudes de competencia,persistencia y tenacidad pueden ser contraproducentes en otras latitudes.

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Estilo Japonés

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El estilo japonés, de acuerdo a Flint, es interesante y difieremarcadamente de los estilos norteamericano, chino o coreano.Este estilo es producto de factores ambientales, históricos yculturales.

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Estilo Japonés

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Tate shakai. Una sociedad vertical. La formalidad japonesa contrasta fuerte y abiertamente con la informalidad norteamericana.

Amae. Dependencia indulgente. Si bien es cierto que los compradores japoneses tienen libertad de escoger el negocio que desean, esta libertad lleva implícita una responsabilidad: la de considerar las necesidades e intereses de los vendedores.

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Estilo Japonés

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Nagai tsukai. Relaciones extensas y

permanentes. En Japón los

negocios se diseñan con una

perspectiva de largo plazo.

Naniwabushi. Aproximación del

vendedor. En Japón toda información

necesaria para cerrar un negocio es unidireccional.

Banana no tataki uri. Un vendedor

pide un precio exageradamente alto para luego rápidamente

rebajarlo ante la reacción de los compradores.

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Estilo Japonés

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Ringi kessai. La decisión por consenso. Estaforma de toma de decisiones, de abajo paraarriba, es típica de la administración japonesay tiene la desventaja de su lentitud, pero laenorme ventaja de su rápida y orquestadaejecución.

Ishin denshin. Comunicación no verbal.Otra queja frecuente contra losnegociadores japoneses es lo poco quese puede obtener víaretroalimentación.

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Estilo Japonés

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El shokaisha y el chukaisha. Persona quepresenta el negocio y mediador. Los tercerosmediadores juegan un papel importante enlos procesos de negociación con Japón. Lasrelaciones de negocios en Japón seestablecen a través de conexionesapropiadas y presentaciones de asociados.

Nemawashi. Preparar raíces. En Japón loque va a la mesa de negociación esrealmente un ritual de aprobación deaquello que se ha decidido antes, a travésde numerosas conversaciones individualesen restaurantes, casas, oficinas, etc.

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Estilo Japonés

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Los sueños de Akira Kurosawa

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Estilo Japonés

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Estilo Chino

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Estilo Chino

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Todo proceso de negociación en China debe iniciarse indagando sobre las directricespolíticas y comerciales del Estado sobre este tema. No existe la menor posibilidad devender algo que el Estado no tenga interés en comprar, por mas habilidad que se pongaen ello. Asimismo, se requiere de la aprobación del gobierno para cualquier nuevainversión. En este sentido, la primera tarea del equipo negociador es averiguar cuáles sonlos principios sentados por el partido dirigente.

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Estilo Chino

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La mayoría de empresas que desean invertir en China van a Hong Kong para hallarun contacto comercial. También existen otras formas de lograr una invitación,como la presentación en la embajada China y si se convence al embajador, estéorganizará una invitación e indicará quien toma la decisión. Otra vía es contactar alas numerosas delegaciones chinas que recorren el mundo, a quienes se lespresenta el proyecto de inversión.

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Estilo Chino

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Una vez conseguido el contacto comercial, es importante elegir el

intérprete. Si no se está seguro de contar con un buen intérprete, es

mejor no ir. El intérprete es proporcionado por China y proviene de

alguna agencia oficial o ministerio, por lo que es importante que esa

entidad esté a favor del negocio que proponemos.

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Estilo Chino

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El número de personas aceptadas por China para conformar un equipo denegociación es generalmente de tres a siete, aunque el número ideal es detres a cinco. Una persona debe ser designada como líder y hablar por elequipo durante todo el tiempo. Los chinos prefieren tratar con personas decierta edad, que deben tener suficiente autoridad para tomar decisionesrelevantes.

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Estilo Latinoamericano

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Estilo Latinoamericano

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La puntualidad en Latinoamérica tiene un sentido diferente al que tiene en Europa o en Estados Unidos. En América Latina una persona puede esperar durante horas en oficinas o ministerios públicos, empresas o bancos, sin que esto signifique una falta de respeto.

Una vez iniciado el proceso de negociación, la reunión no se dirige al tema de discusión, sino más bien se centra en aspectos sociales dirigidos a conocerse mejor. No es costumbre tratar los temas centrales o principales en las primeras reuniones.

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Estilo Latinoamericano

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En América Latina no se acostumbra hablar de

negocios ni en la iglesia ni en el hogar. Los

negocios tienen lugar en reuniones sociales

de trabajo o en centros de trabajo.

En América Latina un elemento básico es tomarse un tiempo para conocerse. El tiempo no es muy

relevante, pues no hay penalidades severas por no terminar el trabajo a tiempo ni

premios significativos por cumplir el cronograma.

Por las condiciones de inestabilidad política, económica y social, el latinoamericano prefiere negocios de corto plazo.

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Estilo Ruso

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Estilo Ruso

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Como pueblo, los rusos han ganado reputación de estoicos,tenaces, duros y pacientes. Características que le han permitidovencer a los invasores. El pueblo ruso también es efusivo y gozadel placer de reunirse.

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Estilo Ruso

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En la vida pública el negociador ruso luce como duro, impersonal y frio. En privado, en su círculo de confianza es cálido, afectuoso, abierto y generoso; es alegre, emocional y muy hospitalario. Esta dicotomía surge en parte por el clima y la historia.

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Estilo Ruso

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Los negociadores rusos son profesionales. Se preparan a fondo y están bien informados sobre los temas de la negociación. La obsesión de los negociadores rusos por datos técnicos está en función de su estructura industrial.

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Estilo Ruso

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Los negociadores rusos se presentan en equipos bien conformados y tienen unalarga memoria de las negociaciones previas. Esto no solo incluye los antecedentessino también el conocimiento de la contraparte. Son altamente profesionales yconocen sus áreas de especialidad.

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Estilo Francés

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Estilo Francés

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Los franceses generalmente prefieren los

conceptos que los hechos.

Poseen una fuerte tendencia a

argumentar sobre principios y no

sobre intereses.

Una fascinación especial por lo

grandioso, además de preferir esquemas

elegantes antes que proyectos

viables.

Son constantemente

considerados como tercos y

cegados frente a lo que los demás ven

como una clara realidad.

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Estilo Francés

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Vinculada a la clase mediacomercial, más pluralista ydemocrática. En ésta siencontramos prácticas decompromiso, conciliación einclusive de tranquilidad para laspartes.

La otra tendencia se halla máscercana a la tradición de la Europaancestral, la de los grandes poderespolíticos, el prestigio nacional y lapreocupación por el status de Franciaen el concierto de las naciones.

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Estilo Francés

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Los franceses tienen un sentido muy fuerte de su propio status y prestigio, el cual sepone en juego en cada negociación y debe ser protegido.Esa reputación de terquedad e inflexibilidad es un elemento cultural que losfranceses parecen adaptar y manipular conscientemente, sumada la sustentación deconceptos abstractos y altamente filosóficos plasmados en suretorica.

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Estilo de los Países Árabes

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Estilo de los Países Árabes

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El negociador extranjero que regatea duro, aunque amablemente, es muy apreciado. De hecho, no regatear se considera un insulto.

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El negociador Norte europeo

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El negociador Norte europeo

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La personalidad del negociador norteuropeo se caracteriza por ser muy seria y rígida en sus planteamientos. Escuchan más de lo que hablan. El trato que dan al oponente es sumamente respetuoso.

Su forma de negociar está basada principalmente en que se ciñe directamente al tema de negociación y al comenzar determina claramente los objetivos, tiempo de negociación, qué puntos pueden flexibilizarse y cuáles no.

Da máxima información sobre sus necesidades. No le gusta la manipulación ni el regateo. Es excelente negociador, pero poco flexible, ya que su eficacia reside en la alta preparación del proceso. No deja ningún detalle al azar, es perfeccionista y está acostumbrado a procesos sistematizados.

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El negociador Sur europeo

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El negociador Sur europeo

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La personalidad del negociador sur europeo se caracteriza por ser afable y sociable; incluso, le gusta entablar rápidamente relaciones más profundas y amistosas con sus oponentes. Hablan más de lo que escucha. Es sensible a las emociones y muy intuitivo. Le gusta defender su cultura y costumbres. Es paciente.

Sus motivaciones se mueven más hacia un equilibrio entre la comodidad y la confianza prefiriendo que sea la otra parte la que exponga primero sus propuestas para ver de qué forma puede adaptar sus objetivos a ellas. Está dispuesto a flexibilizar sus posturas antes que entrar en tensión o conflicto.

Su forma de negociar tiende a ser cooperativa evitando los debates prolongados. No suele preparar con profundidad los procesos, pues confía en su personalidad creativa. No le da importancia al tiempo, por lo que la negociación pudiera prolongarse más de lo debido.

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Para recordar

Los estilos de negociación vienen determinados por diversos factores,

dentro de los que se encuentra la cultura. De esta manera el hecho de

haber compartido una misma cultura hace que los negociadores tengan

comportamientos similares en los procesos de negociación. Por ello es

relevante conocer el origen cultural de la contraparte a fin de elaborar

estrategias y tácticas adecuadas para enfrentar sus manifestaciones

culturales.

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