7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad II

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CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA1

UNIDAD II:

MANEJO PROFESIONAL DE OBJECIONES

2.1 SENTIDO DE LA OBJECIN:

La objecin es la demanda del cliente: dime ms y te compro. Por instinto, los

vendedores tienden a rebatirla; si lo hacen adecuadamente, a mayores

objeciones mayores soluciones.

Aunque no lo parezca, las objeciones cumplen

una funcin positiva en el proceso de toda

venta; debido a que, al aceptarla, el vendedor

la convierte en una oportunidad de satisfacer

las necesidades del cliente. Adems, permite

ver errores para que puedan mejorarse.

Fuente:www.tadega.net

Las objeciones son inherentes a todo proceso de venta inmobiliaria, por ello todo

Agente debe estar preparado para enfrentarlas y manejarlas positivamente.

2.2 TIPOS DE OBJECIONES EN LA VENTA INMOBILIARIA:

A continuacin te presentamos los conceptos de los

diferentes tipos de objeciones que se pueden presentar en

un proceso de venta inmobiliaria. En base a tu experiencia,

plantea un ejemplo:

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TIPO CONCEPTO

RefutablesSon aquellas que se pueden rebatir fcilmente, utilizando

argumentos veraces.

IrrefutablesNo pueden rebatirse fcilmente y estn relacionadas a distintas

percepciones del inmueble.

PrejuiciosasEstn basadas en prejuicios de diferente ndole: raza, condicin

social, etc.

Ocultas Son aquellas que surgen al final de la venta.

FalsasCuando no son reales, pueden producirse por falta de

informacin o mala percepcin.

Ridculas Son rplicas sin fundamento.

LA OBJECIN MS TEMIDA:

Cmo manejarla:

Propsito: ayudarlo a decidir sin invadir

1. Estamos totalmente de acuerdo en que se tome el tiempo necesario.

2.Pero se le puede repetir los acuerdos parciales logrados o los aspectos

importantes tales como: el producto, la empresa, el vendedor.

3. Los elementos de presin: el precio o la oferta especial, la disponibilidad

(quizs cuando se decida ya no hay el

producto; puede separarlo sin compromiso...),

preparado con anterioridad en un cuadro

comparativo de ventajas frente a otra oferta

del mercado.

Fuente: http://picses.eu

Djeme pensarlo, Lo pensar detenidamente

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2.3 MANEJO PROFESIONAL DE OBJECIONES:

PASOS:

1. ESCUCHAR ATENTAMENTE SIN INTERRUMPIR.Es poder repetir lo que dijo palabra porpalabra, para entender y descubrir la

verdadera objecin y ponerse del mismo lado

del cliente. Supone escuchar todo, de inicio a

fin, captar todo no slo el final.

Fuente:http://www.smartestidea.com

2. CLARIFICAR. Repetir la objecin textualmente. Repetir la ltima parte de laobjecin en tono de pregunta, para que nos de ms datos.

3. REPREGUNTAR. Tratando de descubrir el trasfondo de su pregunta.4. ACEPTAR LA OBJECIN ENFTICAMENTE. Ponerse del lado del cliente,

pidiendo aclaracin de su objecin y empatizar con l. A partir de ello,

mostrarle las diferencias de lo que uno le ofrece.

5. CONTESTAR LA OBJECIN. Intentaraclarar la duda del cliente con

explicacin, con demostracin, con

ejemplo. Siempre se tiene que

contestar la objecin, aclarando las

dudas del cliente.

Fuente: http://rafsite.files.wordpress.com

Consiste en permitir al cliente expresar su objecin, evitando

discutir con l y aceptando su desahogo emocional.

El AGENTE INMOBILIARIO debe mostrar, en todo momento,

inters por el cliente y la solucin de la objecin, aceptndola

como una oportunidad para satisfacerlo.

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6. CONDICIONAR LA RESPUESTA. Utilizar esta tcnica despus de haber resueltovarias objeciones, cuando se decida cortar el circuito, aun teniendo la

respuesta a la objecin del cliente.