7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

1/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA1

UNIDAD IV:

TCNICAS DE NEGOCIACIN DE CONTRATOS

4.1 ESTRATEGIAS TCTICAS DE NEGOCIACIN DE CONTRATOS:4.1.1LA ESTRATEGIA DE SABER ESCUCHAR:

Escuchar atentamente tambin nos ayuda a captar los intereses,

necesidades, motivaciones y expectativas de los clientes.

La escucha activa supone la comunicacin no verbal, el lenguaje de los

gestos; es decir, la comunicacin paralingstica.

Esta escucha activa hace

sentir a nuestros clientes, que

son importantes para

nosotros, y que nos

interesamos por conocer y

atender sus puntos de vista y

requerimientos.

Fuente:http://www.ideagoras.biz

Es muy importante que todo AGENTE INMOBILIARIO escuche

atentamente a sus clientes, pues le ayudar a comprender lo

que la contraparte dice, as como saber qu piensa y qu

siente.

http://www.ideagoras.biz/http://www.ideagoras.biz/http://www.ideagoras.biz/http://www.ideagoras.biz/

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

2/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA2

4.1.2LA TCNICA DEL INTERROGATORIO:

Consiste en plantear preguntas para conocer lo

ms detalladamente posible, las necesidades yrequerimientos de un cliente.

En la prctica siempre preguntamos, lo

importante es definir cmo hacerlo de la mejor

manera. Para ello, es importante determinar qu

cuestiones preguntar, cmo hacerlo y cundo

preguntar. Fuente:http://www.elranco.cl

CMO FORMULAR PREGUNTAS:

Qu

preguntar?

No debe ser un qu? fiscalizador, ni inquisidor, ni agresivo,

menos ofensivo. Debe ser relevante para ayudar a obtener

significados e indicios tiles para la negociacin.

Cmo

preguntar?

Expresar la pregunta de modo que la respuesta sea sencilla,

evitando ambigedades, sin que sea una pregunta coactiva.

Cundo

preguntar?

Una pregunta puede utilizarse para dirigir una conversacin

o para superar una interrupcin.

http://www.elranco.cl/http://www.elranco.cl/http://www.elranco.cl/http://www.elranco.cl/

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

3/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA3

PREGUNTAS MANEJABLES:

Caracterstica Ejemplo

Empiezan generalmente con quin, qu,

cundo, dnde, por qu o cmo. No pueden

contestarse simplemente con s o no.

Quin lo dijo?

Preguntas abiertas que invitan a otra

persona a expresarse libremente.

Podras decirme qu te

parece?

Preguntas gua que contienen la direccin

de la respuesta.

Podras darme los

datos?

Preguntas fras que llevan consigo escasa

emotividad.

Cul es para usted la

solucin del problema?

Preguntas planificadas, forman parte de una

secuencia lgica.

Y ahora qu sugiere que

hagamos?

Preguntas obsequiosas que hacen saber al

preguntado que puede prestar ayuda

expresando sus puntos de vista.

Podras ayudar con una

de tus excelentes

sugerencias?

Preguntas ventana, que le ayudan a

penetrar en la mente de otra persona.

Por qu piensa de esa

manera?

Preguntas directivas que prestan atencin a

un punto particular.

Cmo hars efectivo el

pago?

Preguntas evaluadoras, que insisten sobre el

estado de la otra persona.

Cmo te sientes?, Te

afecta?

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

4/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA4

4.1.3LA ESTRATEGIA DEL DELFN:

El delfn tiene la habilidad de

adaptarse con xito a cualquier

situacin en que se encuentre. Si

una estrategia resulta intil, el

delfn aprende pronto y responde

con toda una gama de

posibilidades. Fuente: http://artigoo.com

CARACTERSTICAS CLAVES DE LOS DELFINES:

1. Su desempeo va mucho ms all de un juego finito. Los delfines se dancuenta de que la negociacin no tiene lugar en el vaco. Cada accin que

realizan durante la negociacin provocar una reaccin. Saben que este

proceso, igual que la vida, es un juego infinito, por lo que quizs habrn

de entablar nuevas discusiones con su contraparte en el futuro. Esta

percepcin incrementa las posibilidades de que la cooperacin y la

confianza se intensifiquen, lo cual da lugar a una relacin duradera.

2. Evaden los conflictos innecesarios en tanto la contraparte haga lomismo. Los delfines saben que la cooperacin y la confianza son bsicas.

La mayor parte del tiempo los delfines lo ocupan para

construir la confianza y la armona con su contraparte; lo

hacen con la finalidad de descubrir sus verdaderos deseos

y necesidades.

http://artigoo.com/http://artigoo.com/http://artigoo.com/http://artigoo.com/

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

5/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA5

3. Responden con prontitud a los movimientos intencionalesvengndose apropiadamente. Los delfines reconocen la importancia de

responder rpidamente y con toda propiedad cuando son provocados.

4. Los delfines son tan rpidos para vengarse como para perdonar. Si sucontraparte muestra signos de colaborar, los delfines cambian

rpidamente a una estrategia ms cooperativa.

4.1.4OTRAS TCNICAS Y TCTICAS:

A.ESTRATEGIAS DEL TIBURN:Los tiburones tratan de controlar a

su oponente y mantienen la

expectativa de terminar la

negociacin con un ganador y un

perdedor. Su estrategia bsica es

ganar todo o perder todo.Fuente:http://wikifaunia.com

B.ESTRATEGIA DE LAS CARPAS:Las carpas creen, como los tiburones que vivimos en un mundo

dominado por la escasez, por lo cual nunca estarn satisfechas. Entran

en la negociacin con la conviccin de que no podrn ganar. Enfocan su

esfuerzo a no perder lo que ya les pertenece. La carpa huye o no se

mueve y no pelea.

Estn cmodos cuando tienen el poder absoluto, y una de

sus especialidades es confundir al oponente con

situaciones lmite que lo fuercen a jugar su juego.

http://wikifaunia.com/http://wikifaunia.com/http://wikifaunia.com/http://wikifaunia.com/

7/29/2019 Cad Tecnicas Venta Unidad IV

6/6

CENTRO ESPECIALIZADO EN BIENES RACES Y FINANZAS

CURSO A DISTANCIA DE ESPECIALIZACIN DEL AGENTE INMOBILIARIO

TECNICAS DE VENTA6

C.ESTRATEGIA DE CONTENCIN:Se aplica cuando se aplaza, suspende y se deja para despus la

respuesta en lugar de contestar al momento. Es la estrategia de la

paciencia, pues se toma tiempo para decidir.

D.ESTRATEGIA DE LA SORPRESA:Supone un cambio radical en el mtodo, el

asunto o el punto de vista.

El cambio es generalmente intenso y

dramtico, aunque no siempre es as.

Puede darse presentando una nueva

informacin o adoptando un nuevo

enfoque. Fuente: http://www.blogdetrabajo.com

E. ESTRATEGIA DE LOS LMITES:

Cuando una parte planea un lmite no hay razn para sentirse

obligado por l, salvo que est de acuerdo. Se usan los lmites

para evitar perder beneficios. A veces el humor puede bajar la

tensin y dejar de lado el lmite fijado. Los lmites no deben

imponerse, sino sugerirse.

http://www.blogdetrabajo.com/http://www.blogdetrabajo.com/http://www.blogdetrabajo.com/http://www.blogdetrabajo.com/